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1、我们将通过以下几点来做具体介绍我们将通过以下几点来做具体介绍 中国红酒市场的特点中国红酒市场的特点 国内外红酒的优缺点国内外红酒的优缺点 国内外代表性红酒的销售策略国内外代表性红酒的销售策略 中国葡萄酒的未来趋势预测与建议中国葡萄酒的未来趋势预测与建议首先大家来看下面的数据首先大家来看下面的数据v2012年我国累计进口葡萄酒年我国累计进口葡萄酒4.3亿升，比亿升，比上年上年(下同下同)增加增加8.9%；价值；价值25.7亿美元，亿美元，增长增长18.1%；进口平均价格为每升；进口平均价格为每升6美元，美元，上涨上涨8.5%。进口葡萄酒显现进口葡萄酒显现“量增价降量增价降”趋势。趋势。2013年
2、年1月我国月我国进口葡萄酒进口葡萄酒5.43万千升，万千升，同比大幅增长同比大幅增长67.9%；均价；均价5483.11美元美元/千升，同比下降千升，同比下降12.8%，增速较，增速较2012年同期分别上升年同期分别上升104.1和下降和下降48.4个百分点。单月进口葡萄酒数量环个百分点。单月进口葡萄酒数量环比连续三个月增长，单月进口葡萄酒均价则环比连续三个月下降。这一趋比连续三个月增长，单月进口葡萄酒均价则环比连续三个月下降。这一趋势表明进口葡萄酒在国内消费结构的新变化，预计定位于大众消费品的势表明进口葡萄酒在国内消费结构的新变化，预计定位于大众消费品的中中低端葡萄低端葡萄酒进口增速将提高。
3、酒进口增速将提高。 v数据表明中国红酒市场的一个数据表明中国红酒市场的一个明显特明显特点：红酒总量增加，进口葡萄酒量也点：红酒总量增加，进口葡萄酒量也在持续增加在持续增加，那么国内外红酒各自都，那么国内外红酒各自都有怎样的优缺点才会导致这样的局面有怎样的优缺点才会导致这样的局面？v中国国内葡萄酒劣势中国国内葡萄酒劣势：v1.一些国内葡萄酒企业瓶标不规范一些国内葡萄酒企业瓶标不规范v2.一些知名品牌附近的小生产企业生产低质伪劣葡一些知名品牌附近的小生产企业生产低质伪劣葡萄酒。萄酒。v3.一些葡萄酒生产企业生产技术老化。一些葡萄酒生产企业生产技术老化。v4.一些葡萄酒生产企业在生产时降低了葡萄汁的
4、一些葡萄酒生产企业在生产时降低了葡萄汁的v含量。含量。v5.葡萄酒的高价格与个人可支配收入相比较，大葡萄酒的高价格与个人可支配收入相比较，大v多数中国消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且多数中国消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且v对葡萄酒文化缺乏了解，所以很难成为长期稳定对葡萄酒文化缺乏了解，所以很难成为长期稳定v的葡萄酒忠实消费群体。的葡萄酒忠实消费群体。v6.传统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国的普传统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国的普v及。及。v7.目前中国缺乏高质量酿酒葡萄的生产基地以及目前中国缺乏高质量酿酒葡萄的生产基地以及v对葡萄基地的投资，这样酒阻碍了中国葡萄酒对葡萄基地的投资，
5、这样酒阻碍了中国葡萄酒v业的快速发展。业的快速发展。v8.世界葡萄酒市场总体情况为供大于求，所以外世界葡萄酒市场总体情况为供大于求，所以外v国葡萄酒深感企业很重视具有巨大潜力的中国市场；国葡萄酒深感企业很重视具有巨大潜力的中国市场；v随着中国入世和进口关税的进一步降低，进口随着中国入世和进口关税的进一步降低，进口v葡萄酒会更有竞争力，这样就能影响中国国内葡萄酒葡萄酒会更有竞争力，这样就能影响中国国内葡萄酒v品牌。品牌。v中国国内葡萄酒优势中国国内葡萄酒优势v1.国家质检总局公布国家质检总局公布2002年第年第4季度葡萄酒产品质季度葡萄酒产品质量国家监督抽查结果，抽查结果显示，干酒、全汁量国家监
6、督抽查结果，抽查结果显示，干酒、全汁酒的质量较高，产品抽样合格率达酒的质量较高，产品抽样合格率达91。v2.国内葡萄酒企业应用营销当地化的策略，在全国国内葡萄酒企业应用营销当地化的策略，在全国成功地塑造了良好的市场形象，在全国范围内建立成功地塑造了良好的市场形象，在全国范围内建立分销渠道，赢得了各自的忠实消费群体。分销渠道，赢得了各自的忠实消费群体。v3.中国已经与国际葡萄葡萄酒局（中国已经与国际葡萄葡萄酒局（OIV）就加入该）就加入该组织签署了备忘录，其相关的标准和法律问题将会组织签署了备忘录，其相关的标准和法律问题将会得到进一步的完善。得到进一步的完善。进口葡萄酒的优势进口葡萄酒的优势良好
7、的国家品牌良好的国家品牌优秀的产品质量优秀的产品质量诱人的行业前景诱人的行业前景123法国葡萄酒在中国乃至世界市场都有盛誉，其他的诸如澳大利法国葡萄酒在中国乃至世界市场都有盛誉，其他的诸如澳大利,意大意大利、德国、美国尤其在消费者心目中普遍具有良好的国家品牌形象利、德国、美国尤其在消费者心目中普遍具有良好的国家品牌形象新旧世界的许多生产国（如法国、德国、意大利、加拿大和美国等）都新旧世界的许多生产国（如法国、德国、意大利、加拿大和美国等）都把葡萄酒产品的质量管理上升到法律的高度来加以保证把葡萄酒产品的质量管理上升到法律的高度来加以保证。 中国葡萄酒市场近几年一直以超过中国葡萄酒市场近几年一直以
8、超过10%的增长速度发展，加之中国葡萄的增长速度发展，加之中国葡萄酒高中低产品市场份额将呈现出酒高中低产品市场份额将呈现出5：4：1的格局，中低端市场的利润率长的格局，中低端市场的利润率长期在期在11%左右徘徊，高端市场利润率却高达左右徘徊，高端市场利润率却高达30%至至50%，而中高端产品，而中高端产品恰恰是国外葡萄酒在中国市场的主要形式。恰恰是国外葡萄酒在中国市场的主要形式。 v拉菲葡萄酒是拉拉菲葡萄酒是拉菲庄园（法文：菲庄园（法文：Chateau Chateau LafiteLafite RothschildRothschild）出）出产的享誉世界的产的享誉世界的法国法国波尔多葡萄波尔多
9、葡萄酒之一酒之一v在在2011年两会期间频频年两会期间频频被与茅台一同提起的，被与茅台一同提起的，正是法国顶级葡萄酒品正是法国顶级葡萄酒品牌牌拉菲。拉菲。2012年年3月，很多葡萄酒爱好者月，很多葡萄酒爱好者高喊高喊“拉菲来了拉菲来了”由葡萄酒企业法国罗斯由葡萄酒企业法国罗斯柴尔德男爵拉菲集团投柴尔德男爵拉菲集团投资的拉菲酒庄项目在山资的拉菲酒庄项目在山东蓬莱正式开工建设。东蓬莱正式开工建设。拉菲在中国的成功拉菲在中国的成功蓝线（上）为拉菲价格走势图，红线（下）为五大酒庄综合价格走势图蓝线（上）为拉菲价格走势图，红线（下）为五大酒庄综合价格走势图 拉菲在中国的成功拉菲在中国的成功v运营模式决定
10、价格运营模式决定价格 罗斯柴尔德家族熟知资本运作及赚取最大利益的方法。罗斯柴尔德家族熟知资本运作及赚取最大利益的方法。 首先，酒庄完全垄断了拉菲葡萄酒的获得渠道，除了集团本身首先，酒庄完全垄断了拉菲葡萄酒的获得渠道，除了集团本身，没有任何代理商、供货商能拿到第一手拉菲葡萄酒。有酿酒师，没有任何代理商、供货商能拿到第一手拉菲葡萄酒。有酿酒师估算过，一瓶顶级葡萄酒从葡萄种植到人工采摘、酿造、装瓶，估算过，一瓶顶级葡萄酒从葡萄种植到人工采摘、酿造、装瓶，成本不超过成本不超过50欧元。仅以大拉菲为例，一年产量约欧元。仅以大拉菲为例，一年产量约2万瓶，出厂万瓶，出厂价格根据年份不同，在价格根据年份不同，
11、在500-900欧元之间浮动，取平均值的话，欧元之间浮动，取平均值的话，每年收入就能达到每年收入就能达到1400万欧元。万欧元。 借着拉菲的的势头，罗斯柴尔德集团通过垄断，将小拉菲（拉借着拉菲的的势头，罗斯柴尔德集团通过垄断，将小拉菲（拉菲副牌菲副牌 ）也列入了预约购买的行列，价格在）也列入了预约购买的行列，价格在2011年达到顶峰，年达到顶峰，每瓶约每瓶约330欧元。欧元。 抓住新兴市场抓住新兴市场 抓住新兴市场，迎合消费者需求这一条，罗斯柴尔德家族抓住新兴市场，迎合消费者需求这一条，罗斯柴尔德家族可谓将其发挥到了极致。可谓将其发挥到了极致。20082008年份的拉菲年份的拉菲“八八”葡萄酒
12、就葡萄酒就是最好的例子，除了瓶身印有是最好的例子，除了瓶身印有“八八”字外，拉菲的字外，拉菲的“有限有限产量产量”亦刺激了中国市场的好奇心。拉菲每年都会缩减产亦刺激了中国市场的好奇心。拉菲每年都会缩减产量，据酒庄发言人表示，此举是为了提升葡萄酒品质。对量，据酒庄发言人表示，此举是为了提升葡萄酒品质。对这一说法，酒评家们见仁见智，但酒庄此举无疑给市场造这一说法，酒评家们见仁见智，但酒庄此举无疑给市场造成了一种成了一种“稀缺资源稀缺资源”的感觉，所以即使品质平平，但需的感觉，所以即使品质平平，但需求决定价格的道理，让这一策略将拉菲的价格进一步推向求决定价格的道理，让这一策略将拉菲的价格进一步推向了
13、疯狂了疯狂。 2012年拉菲的销售状况年拉菲的销售状况拉菲在中国的失败拉菲在中国的失败v伦敦国际葡萄酒交易所伦敦国际葡萄酒交易所(Liv-ex)数据显示，数据显示，2012年上半年，波尔多一级庄中拉菲表现最差。年上半年，波尔多一级庄中拉菲表现最差。通过分析各庄园近通过分析各庄园近10个年份的交易数据显示，年个年份的交易数据显示，年初至今拉菲销售额下降了初至今拉菲销售额下降了12%，相对成功的，相对成功的2011期酒销售也未能挽回下跌局面。期酒销售也未能挽回下跌局面。v有酒类经销商向记者坦言，保守估计，拉菲的跌有酒类经销商向记者坦言，保守估计，拉菲的跌幅在幅在25%-50%之间。而随着价格急速下
14、滑，之间。而随着价格急速下滑，酒商面临的资金风险也渐高。酒商面临的资金风险也渐高。原因原因v1.价格较同级酒庄高一倍价格较同级酒庄高一倍v拉菲却比其他品牌的红酒贵出一半以上，即便是拉菲却比其他品牌的红酒贵出一半以上，即便是现在价格有所下降，但目前现在价格有所下降，但目前2008年的拉菲价格年的拉菲价格仍能维持在仍能维持在8000元元-9000元一瓶的水平，而同元一瓶的水平，而同样样2008年的拉图仅售年的拉图仅售4000元元-5000元。元。 2.假假“拉菲拉菲”泛滥成灾泛滥成灾 事实上，拉菲高速飙涨的价格所造成的山寨横行也事实上，拉菲高速飙涨的价格所造成的山寨横行也 间接导致了拉菲掉价。间接
15、导致了拉菲掉价。3. .名庄酒渐抬头冲击拉菲名庄酒渐抬头冲击拉菲 虽然很多品牌都早早地进入了中国市场，但在品虽然很多品牌都早早地进入了中国市场，但在品牌推广上，却迟迟没有到位，因此很多欧洲的名牌推广上，却迟迟没有到位，因此很多欧洲的名庄酒品牌都不被中国消费者熟悉，但庄酒品牌都不被中国消费者熟悉，但20082008年之后，年之后，国人对其他品牌的认知度明显提高了，当中的代国人对其他品牌的认知度明显提高了，当中的代表如雄狮庄园表如雄狮庄园( (LeovilleLeoville Las Cases) Las Cases)、龙船庄园、龙船庄园( (BeychevelleBeychevelle) )、旁
16、地卡内、旁地卡内( (PontetPontet CanetCanet) )等。等。 新西兰葡萄酒新西兰葡萄酒v锁定中高端市场锁定中高端市场v新西兰酒没有低端产品，整体水平都不错，表现为质优、新西兰酒没有低端产品，整体水平都不错，表现为质优、价高、量小。所以，新西兰葡萄酒的机会在中高端市场。价高、量小。所以，新西兰葡萄酒的机会在中高端市场。v虽然中国目前的中高端市场份额小，但郭海冰表示很有信虽然中国目前的中高端市场份额小，但郭海冰表示很有信心：心：“新西兰酒在美国、英国市场都很受欢迎，相信在中新西兰酒在美国、英国市场都很受欢迎，相信在中国市场也会有不错的表现。每个市场都是从中低端酒开始国市场也会
17、有不错的表现。每个市场都是从中低端酒开始起步的，所以必须要有耐心等待市场的成熟，等待中高端起步的，所以必须要有耐心等待市场的成熟，等待中高端市场份额的扩容。随着中国葡萄酒市场逐渐走向成熟，中市场份额的扩容。随着中国葡萄酒市场逐渐走向成熟，中高端市场的空间还会更大。高端市场的空间还会更大。”“纯净纯净”是最大卖点是最大卖点v何钧是全国单一做新西兰葡萄酒最具代表性的酒何钧是全国单一做新西兰葡萄酒最具代表性的酒商之一，他表示，虽然现在新西兰酒起势是很不商之一，他表示，虽然现在新西兰酒起势是很不明显，但坚信其明显，但坚信其“纯净纯净”的优势一定会得到中国的优势一定会得到中国消费者的认可。这么多年来，何
18、钧一直在坚持，消费者的认可。这么多年来，何钧一直在坚持，坚持宣传新西兰酒的纯净、天然和生态，在一些坚持宣传新西兰酒的纯净、天然和生态，在一些中高端消费人群中渐渐树立起了新西兰葡萄酒良中高端消费人群中渐渐树立起了新西兰葡萄酒良好的形象。好的形象。v现在中国消费者越来越注重生活品质和身体健康，现在中国消费者越来越注重生活品质和身体健康，如果新西兰葡萄酒推广得好，把如果新西兰葡萄酒推广得好，把“纯净纯净”这一优这一优势打造成新西兰葡萄酒最有力的符号，这在一定势打造成新西兰葡萄酒最有力的符号，这在一定程度上有助于影响、带动起一部分消费者。程度上有助于影响、带动起一部分消费者。v新西兰贸易发展局和新西兰
19、葡萄种植协会对中国新西兰贸易发展局和新西兰葡萄种植协会对中国市场的推广开始重视。最近推出了一系列举措加市场的推广开始重视。最近推出了一系列举措加大对中国市场的投入，大对中国市场的投入，“葡萄酒高度影响力计划葡萄酒高度影响力计划”旨在将新西兰葡萄酒打造成为高品质葡萄酒品旨在将新西兰葡萄酒打造成为高品质葡萄酒品牌，推动在中国的发展；新西兰葡萄种植商协会牌，推动在中国的发展；新西兰葡萄种植商协会还在香港开设了亚洲办事处。还在香港开设了亚洲办事处。前面已经提到中国红酒市场的进口葡萄酒量前面已经提到中国红酒市场的进口葡萄酒量在持续增加，下面的数据更是反应了这一现在持续增加，下面的数据更是反应了这一现象象
20、v2012年欧盟进口葡萄酒年欧盟进口葡萄酒2.9亿升，增加亿升，增加5.8%，占进口总量的占进口总量的67.6%；其中，自法国进口；其中，自法国进口1.7亿亿升，增加升，增加11.3%，占，占40%。同期，自智利进口。同期，自智利进口6107万升，大幅增加万升，大幅增加40.4%，占，占14.3%，比，比重较上年提高重较上年提高3.2个百分点个百分点面对洋酒强势袭面对洋酒强势袭 国产葡萄酒遭遇国产葡萄酒遭遇生死大考生死大考4中国葡萄酒业中国葡萄酒业如何演绎如何演绎“与与狼共舞狼共舞”好戏好戏v近年来，我国葡萄酒消费市场呈现快速增长的态近年来，我国葡萄酒消费市场呈现快速增长的态势，这不仅给国内葡
21、萄酒产业带来了前所未有的势，这不仅给国内葡萄酒产业带来了前所未有的发展商机，也让众多国外企业看到了无限的商机，发展商机，也让众多国外企业看到了无限的商机，无数的进口葡萄酒企业趋之若鹜进入中国市场，无数的进口葡萄酒企业趋之若鹜进入中国市场，意欲抢夺这块大意欲抢夺这块大“蛋糕蛋糕”。时至今日，可以说，。时至今日，可以说，“狼狼”真的来了，中国葡萄酒正处在真的来了，中国葡萄酒正处在“与狼共舞与狼共舞”的关键时期。面对外来酒商的激烈拼争，中国的关键时期。面对外来酒商的激烈拼争，中国葡萄酒企业如何演绎葡萄酒企业如何演绎“与狼共舞与狼共舞”好戏，这是个好戏，这是个生死攸关的命题。生死攸关的命题。王朝的策略
22、安排王朝的策略安排目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置张裕张裕产销量产销量( (吨吨) )销售收入销售收入增长增长长城长城王朝王朝商场铺货商场铺货超市铺货超市铺货葡萄酒葡萄酒3 3万万2 2万多万多2 2万万总计：总计：16.716.7亿亿6 6亿亿 5.415.41亿亿 22.06% 22.06% 20.64% 20.64% 2.7% 2.7% 86% 86% 78% 78% 65% 65% 75% 75% 79% 79% 82% 82% 王朝的策略安排王朝的策略安排v王朝进入市场就称自己是高档品牌，拒绝生产抵档产品王朝进入市场就称自己是高档品牌，
23、拒绝生产抵档产品v（一）产品策略（一）产品策略v王朝葡萄酒从葡萄产地到采摘，加工都本着精益求精的态度，怀涿盆地与王朝葡萄酒从葡萄产地到采摘，加工都本着精益求精的态度，怀涿盆地与波尔多同一维度，同意的温差，保证酒的口味地道醇厚，果香浓郁波尔多同一维度，同意的温差，保证酒的口味地道醇厚，果香浓郁v（二）（二）价格策略价格策略v其产品定位在中高端产品，所以其价位在其产品定位在中高端产品，所以其价位在v200500不等不等v（三）（三）营销策略营销策略v第一种忧郁型的葡萄酒顾客，对于自己的需求没有明显的界定，很容易第一种忧郁型的葡萄酒顾客，对于自己的需求没有明显的界定，很容易受一些信息的左右，王朝的葡
24、萄酒销售人员对其此其采取积极的推销攻势受一些信息的左右，王朝的葡萄酒销售人员对其此其采取积极的推销攻势v第二种冲动型的购买者，没有固定习惯，对王朝葡萄酒的生产商和销售第二种冲动型的购买者，没有固定习惯，对王朝葡萄酒的生产商和销售商来讲，作葡萄酒教育有一个鲜明的目标商来讲，作葡萄酒教育有一个鲜明的目标v第三种是基于需求的一部分消费者，在一定程度上消费一些葡萄酒，对第三种是基于需求的一部分消费者，在一定程度上消费一些葡萄酒，对已这类消费者，秩序抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可已这类消费者，秩序抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可v第四种是价格敏感型消费者，很容易受一些折扣的
25、驱动，因此要合理的第四种是价格敏感型消费者，很容易受一些折扣的驱动，因此要合理的指导销售策略指导销售策略v第五种忠实消费者，这是一个重要资源，也是需要维护的资源，要避免第五种忠实消费者，这是一个重要资源，也是需要维护的资源，要避免自己的顾客忠实度降低，所以应建立会员制度，并以相应的积分、折扣鼓励购自己的顾客忠实度降低，所以应建立会员制度，并以相应的积分、折扣鼓励购买动力买动力王朝的策略安排王朝的策略安排v（四）知识普及策略（四）知识普及策略v在葡萄酒销售过程中要展开一些具体的活在葡萄酒销售过程中要展开一些具体的活v动，动，一开设葡萄酒免费学习课程，二关于品酒课程一开设葡萄酒免费学习课程，二关于
26、品酒课程v的培训的培训v（五）广告策略（五）广告策略v广告策略是王朝的主要策略，首先王朝广告的针对广告策略是王朝的主要策略，首先王朝广告的针对v性很强，从他所选择的媒体就可以看出，性很强，从他所选择的媒体就可以看出，中国民中国民v航航杂志是在长途航线上发送的，杂志是在长途航线上发送的，80年代初可以坐年代初可以坐v飞机长途旅行的后来大多数成了中产阶级，目前王朝飞机长途旅行的后来大多数成了中产阶级，目前王朝葡萄酒做书刊类广告时选项二的媒体仍是高档类杂葡萄酒做书刊类广告时选项二的媒体仍是高档类杂志，如志，如经理人经理人商业周刊商业周刊，高档酒店、宾馆的，高档酒店、宾馆的介绍册也没有被王朝放过介绍册
27、也没有被王朝放过好酒才有好市场。自百余年前张裕公司创立以来，好酒才有好市场。自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。为了有好的葡萄原料，张裕公司建立了优质葡萄为了有好的葡萄原料，张裕公司建立了优质葡萄基地。基地。为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。重金。现在，张裕的技术和工艺水平均达到国际同行业现在，张裕的技术和工艺水平均达到国际同行业先进水平。先进水平。v张裕公司是中国最早的葡萄酒
28、生产企业，在张裕公司是中国最早的葡萄酒生产企业，在110多年的发展史中不仅创造了独具特色的品牌文化。多年的发展史中不仅创造了独具特色的品牌文化。v张裕形成了以酒文化博物馆为中心，串联酒庄、张裕形成了以酒文化博物馆为中心，串联酒庄、葡萄基地、葡萄发酵中心、现代化生产线的旅游葡萄基地、葡萄发酵中心、现代化生产线的旅游线路，以独具特色的内容和形式吸引了越来越多线路，以独具特色的内容和形式吸引了越来越多的游客。的游客。v多种渠道和形式的文化传播，不仅使更多的人了多种渠道和形式的文化传播，不仅使更多的人了解了葡萄酒知识和文化，培养了大量的葡萄酒潜解了葡萄酒知识和文化，培养了大量的葡萄酒潜在消费者，还扩大
29、了张裕品牌的影响，带动了张在消费者，还扩大了张裕品牌的影响，带动了张裕产品的销售。裕产品的销售。v张裕葡萄酒的产品张裕葡萄酒的产品：张裕干红葡萄酒张裕干红葡萄酒张裕高级解百纳干红葡萄酒张裕高级解百纳干红葡萄酒张裕干白葡萄酒张裕干白葡萄酒张裕天然红葡萄酒张裕天然红葡萄酒张裕天然白葡萄酒张裕天然白葡萄酒张裕玫瑰红葡萄酒张裕玫瑰红葡萄酒种类繁多，满足市场需求。种类繁多，满足市场需求。v张裕采用三级营销体系，即张裕采用三级营销体系，即销售公司总部销售公司总部各各销售分公司销售分公司经销处经销处。其中，销售公司作为决。其中，销售公司作为决策中心，分公司作为指挥中心，经销处作为执行策中心，分公司作为指挥中
30、心，经销处作为执行中心，各自行使自己的职能。张裕已在全国建立中心，各自行使自己的职能。张裕已在全国建立了了39个省级分公司、个省级分公司、500多个城市经销处。形成多个城市经销处。形成了一个基本上覆盖全国所有发达县级以上市场的了一个基本上覆盖全国所有发达县级以上市场的营销网络。营销网络。张裕的广告风格古典优雅，突出强调其民族感和张裕的广告风格古典优雅，突出强调其民族感和历史厚重感；历史厚重感；通过平面、电视、户外灯多媒体组合方式进行营通过平面、电视、户外灯多媒体组合方式进行营销。使张裕葡萄酒的形象深入人心销。使张裕葡萄酒的形象深入人心。v葡萄酒也是一种身份的象征。针对葡萄酒也是一种身份的象征。
31、针对葡萄酒的消费人群，集中力量发展葡萄酒的消费人群，集中力量发展中高端市场，同时对低端市场予以中高端市场，同时对低端市场予以关注。关注。v中端张裕解百纳是利润的主要来源，中端张裕解百纳是利润的主要来源，高端推广张裕爱斐堡，将爱斐堡打高端推广张裕爱斐堡，将爱斐堡打造成千元级品牌。造成千元级品牌。v在婚庆市场推在婚庆市场推出专为某对新出专为某对新婚夫妇而设计婚夫妇而设计的葡萄酒，小的葡萄酒，小批量销售，既批量销售，既特别又有纪念特别又有纪念意义意义v爱斐堡推出个性化爱斐堡推出个性化DIY服务，您可服务，您可以在这里制作一瓶个性化葡萄酒留以在这里制作一瓶个性化葡萄酒留作纪念，也可以亲手制作自灌酒，作
32、纪念，也可以亲手制作自灌酒，体验古老而悠远的酿造工艺体验古老而悠远的酿造工艺中国葡萄酒未来发展趋势的预测中国葡萄酒未来发展趋势的预测v3月月18日，由新食控股旗下糖酒快讯、新日，由新食控股旗下糖酒快讯、新食品杂志、壹食网等行业媒体共同举食品杂志、壹食网等行业媒体共同举v办的办的2012年中国食品行业投资趋势发布会年中国食品行业投资趋势发布会举行，会上举行，会上葡萄酒评论家葡萄酒评论家主编杨主编杨v征建先生就中国葡萄酒行业的发展趋势进征建先生就中国葡萄酒行业的发展趋势进行了预测分析。行了预测分析。1、进口葡萄酒两级化消费现象将逐步弱化、进口葡萄酒两级化消费现象将逐步弱化v目前进口葡萄酒消费仍呈现
33、哑铃型消费格局，高目前进口葡萄酒消费仍呈现哑铃型消费格局，高端与低端葡萄酒是市场上消费的主流。在这些葡端与低端葡萄酒是市场上消费的主流。在这些葡萄酒消费者中，只有萄酒消费者中，只有5%是懂酒并有消费能力的是懂酒并有消费能力的消费者，消费者，95%的是不懂酒，追随型消费群体。的是不懂酒，追随型消费群体。不过，这一现象将在未来不过，这一现象将在未来3-5年发生改变。主要年发生改变。主要表现在：有钱人将不再盲目追求拉菲等高端名庄表现在：有钱人将不再盲目追求拉菲等高端名庄酒；一般消费者将不断提升消费档次，背后推手酒；一般消费者将不断提升消费档次，背后推手将是酒商和协会、组织。将是酒商和协会、组织。2、
34、葡萄酒直销趋势来临、葡萄酒直销趋势来临v葡萄酒行业的直销时代来临表现在几个方面，首先是葡萄酒葡萄酒行业的直销时代来临表现在几个方面，首先是葡萄酒电商在电商在2011年大热。葡萄酒电商掀起的葡萄酒的普及风暴确年大热。葡萄酒电商掀起的葡萄酒的普及风暴确实极大的促进了消费者常识性消费，也为将来中国市场葡萄实极大的促进了消费者常识性消费，也为将来中国市场葡萄酒普及化、日常化消费打下基础。但这只是葡萄酒直销模式的酒普及化、日常化消费打下基础。但这只是葡萄酒直销模式的一种表现形式。杨征建分析认为，只做葡萄酒电商的市场还很一种表现形式。杨征建分析认为，只做葡萄酒电商的市场还很狭窄，葡萄酒网购的市场容量并不足
35、以支撑某一家公司走向狭窄，葡萄酒网购的市场容量并不足以支撑某一家公司走向本市场。所以葡萄酒电商只是直销的一种表现模式。本市场。所以葡萄酒电商只是直销的一种表现模式。另一表现是大型葡萄酒运营商、大型进口商开始建立自己另一表现是大型葡萄酒运营商、大型进口商开始建立自己的直营终端也开启了葡萄酒的直销时代。建发酒业的醇醉酒窖、的直营终端也开启了葡萄酒的直销时代。建发酒业的醇醉酒窖、桃乐丝的咏葡、美夏的葡道，包括近期传出将在未来三年成立桃乐丝的咏葡、美夏的葡道，包括近期传出将在未来三年成立直营店，多数为独立零售店的直营店，多数为独立零售店的ASC精品酒业，这些大精品酒业，这些大商自建的直营终端将逐渐淘汰
36、那些专业性不强的小经销商。商自建的直营终端将逐渐淘汰那些专业性不强的小经销商。3、“两个集中两个集中”现象来临现象来临v随着进口葡萄酒市场竞争不断加剧，进口葡萄酒随着进口葡萄酒市场竞争不断加剧，进口葡萄酒的代理权将集中到大型进口商和供货商手中，经的代理权将集中到大型进口商和供货商手中，经销商的资金将集中到大品牌运营商和大型进口商销商的资金将集中到大品牌运营商和大型进口商将成为趋势。将成为趋势。在这样的趋势下，各大葡萄酒企业应该怎样在这样的趋势下，各大葡萄酒企业应该怎样灵活运用营销手段，以下是几条建议：灵活运用营销手段，以下是几条建议：v1.差异化营销：在竞争中占尽先机差异化营销：在竞争中占尽先机v2.生动化营销：在竞争中呼风唤雨生动化营销：在竞争中呼风唤雨v3.人性化营销：在竞争中百战不殆人性化营销：在竞争中百战不殆v以上三点，只不过给进口葡萄酒经销商成就市以上三点，只不过给进口葡萄酒经销商成就市场支了一个小招，至于如何真正地做到纵横市场，场支了一个小招，至于如何真正地做到纵横市场，还有待企业自身不断提高，无论是从竞争力还是还有待企业自身不断提高，无论是从竞争力还是从综合素质方面，真正做到随从综合素质方面，真正做到随市场而变市场而变
