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1、沈阳碧桂园银河城热销分析沈阳易居恒大事业部2013.809年-10年沈阳碧桂园银河城2008年底产品面世，面积段为61-234清水房源，截止到2009年底，销售均价2750元/，2010年销售均价上涨为3950元/，全年销售不足6亿元。2010年前碧桂园银河城主要营销手段为报广、短信、周边少量围挡包装，推广手段较为保守。与沈阳恒大绿洲销售差距较大，沈阳绿洲项目09-11年连续保持10-13亿年销售额。2011年碧桂园开始调整产品，降低容积率，产品调整为60-118板式南北通透小高层产品。12年-13年2012年碧桂园开始年碧桂园开始强强势发势发力，全面整改力，全面整改营销环营销环境和配套，境和
2、配套，实实施全面推广覆盖和拓施全面推广覆盖和拓客模式，客模式，扩张销扩张销售售团队团队，挖掘各个，挖掘各个项项目目顶顶尖尖销销售人才售人才。而沈阳。而沈阳绿绿洲因洲因为为工程断工程断货货，2012年下半年年下半年仅仅有大面有大面积积河景河景产产品可售，当年品可售，当年销销量量为为8亿亿。而碧桂园而碧桂园连续连续推出推出60-118优势产优势产品近品近40栋栋，完成当年，完成当年销销售售23亿亿，成，成为为沈阳年度沈阳年度单盘销单盘销冠，冠，2013年年进进一步加一步加强强销销售售团队团队配置和配置和营销营销推广力度，加大人推广力度，加大人员员大范大范围围招聘和全覆盖推广，招聘和全覆盖推广，截止
3、截至截止截至8月中旬月中旬已已销销售售29亿亿元！元！热销原因综述：一、产品提升P5二、营销推广全面覆盖P7三、销售团队加强P23四、现场环境整改P26五、配套提升P45一、产品提升银河城通过减小容积率，扩大项目小高层楼栋比例，丰富产品类型，将房源划分精装修及清水产品，并在持在持续续推出推出60-110南北通透小高南北通透小高层层、高、高层产层产品品的同的同时时，推出推出6层层板式洋房板式洋房锦锦园园组团组团，洋房面，洋房面积积控制在控制在120以内，以内，整体整体产产品符合市品符合市场刚场刚需和初次需和初次改善型需求。改善型需求。供供货货上，沈阳上，沈阳绿绿洲洲2013年至今住宅推年至今住宅
4、推货货量量较较少，而碧桂园少，而碧桂园2013年平均每月加推两次房源近数栋新品。599212089二、营销推广全面覆盖在营销推广上，采用全渠道不计成本的全面覆盖模式2012年营销推广费用为6000万元，2013年营销推广费用高达8000万元。采用压迫式手段，项目方圆3公里内，楼体亮化、路旗、公交车站亭、区域导示牌、大型广告牌、围挡均发布推广信息。繁华街区墙体广告牌、LED屏宣传全市覆盖，报广、短信、广播、网络常规媒体每周持续发布。地铁广告、电影片头广告、商场杂志全方位推广。平面广告每周2版报广强势宣传，不断刺激市场客户购房欲望，已低价格、低首付、新品不断上市作为首要宣传主题。户外广告全市五区户
5、外广告覆盖，有效扩大产品宣传面。网络广告各大地产网站全覆盖，长期垄断各大网站主页黄金位置。区域包装各个主干道至售楼处沿途全部设置道路指引及导视活动为今年主要营销手段，活动形式不限，暖场为主要目的。到访即送礼、免费吃喝玩乐吸引大量外部客户到访。增加项目人气，扩大产品知名度。为老业主发豆油、米、定期抽奖等活动提升口碑传播，老带新为项目主要成交手段。暖场活动本项目可借鉴执行。在营销活动上，高达日均三场、月均百场的持续活动暖场互动2013年度加强活动营销，平均每日三场活动，销售人员利用现场气氛进行逼定，促进成交。1月份活动时间活动内容1月1日【星座】样板间开放活动1月12-27日银河城“福耀银河剪纸大
6、赛”1月12-13日1月12-13日沈阳市热销百盘展示大会活动1月19-20日银河城“指尖上的腊八节”1月21-27日碧桂园银河城中心街二期商铺推售的气氛包装活动1月22日-2月24日银河城外展点联动之春节送“福”活动1月26-27日碧桂园银河城辽阳外展点开放活动1月21日一元看大片1月28日2月1日碧桂园银河城“微博微抗灾”防尘口罩派发公益活动2月份活动时间活动内容2月2-3日银河城“星座”开盘系列活活”2月9-16日银河城金蛇迎春福满园活动3月10日银河城情定碧桂园千人相亲会2月23-24日银河城情满银河闹元宵2月24日银河城第一届元宵节焰火许愿大会活动2月24日银河城114#推售室外包装
7、活动2月23日东北区域春节活动2月2-3日银河城“星座”开盘系列活活”2月9-16日银河城金蛇迎春福满园活动3月10日银河城情定碧桂园千人相亲会2月23-24日银河城情满银河闹元宵2月24日银河城第一届元宵节焰火许愿大会活动2月24日银河城114#推售室外包装活动2月23日东北区域春节活动3月份活动时间活动内容3月2-5日银河城“星座”推售的室外气氛包装3月6-10日银河城“星座”小高层开盘活动2月25-3月7日银河城“雷锋在行动”慰问沈阳儿童福利院活动2月23-24日银河城针对海南金沙滩项目业主推荐会活动3月7-8日银河城“女人节”活动3月16-17日银河城美国季系列活动之圣帕特里克节活动3
8、月16-18日银河城中心街二期商铺推售的室外气氛包装3月银河城3月份夜间营销活动3月银河城外展点联动之“百万豪礼联动全城”3月底银河城参加2013沈阳春季房交会3月30-31银河城“复活节彩蛋全城大搜索”活动暖场互动4月份活动时间活动内容4月3日“童话国度礼遇安徒生”活动4月6日银河城“生活妙招”4月银河城四月夜间营销4月“欢乐大转盘幸运无极限”活动4月10日银河城示范区开放4月13日银河城第一届美食节4月15日银河城“星座”二期特大开盘4月18日银河城“阳春健康节”4月银河城幸运大抽奖4月19日区域环保宝贝4月20日区域慰问福利院4月21日银河城风筝节4月“千万豪礼回馈全城”活动4月21日银
9、河城大胃王4月22日金牌业主4月23日“加油雅安”系列活动祈福爱心活动4月23-30日“加油雅安”爱心募捐活动4月25日哈利波特活动4月27日示范区完美开放活动4月29日龙之梦万人相亲5月份活动时间活动内容5月1日五一开盘5月1-15日五月份上半月夜间营销活动5月2日银河城智勇大冲关5月3日“欢乐大转盘，幸运无极限”5月5日解读童心密码5月7日母亲节活动5月9日民间艺术团5月12、13日啤酒节5月15日音乐季5月19日福尔摩斯5月20日辽宁大剧院儿童剧5月22日夏日狂欢节5月25日开盘活动5月25、26日真人大富翁活动5月25日农行钻石郡活动5月26日公益交流会5月26日国学讲座5月26日社区
10、活动5月27-31日盾安白领购房节5月27-31日于洪房交会5月区域社区文化活动6月份活动时间活动内容6月1日“六一儿童节”活动6月4日“致童年我陪父母忆童年”活动6月7日中山少儿轮滑比赛活动6月8日“鞍山新浪看房团”体验活动6月9日“健康养生讲座”活动6月11日情定碧桂园千人相亲会活动6月12日“粽飘香舞瑞阳”端午节活动6月12日夜间“端午欢乐小剧场”活动6月12日“鞍山投资购房团投资讲座”活动6月16日“爱要大声说出来”父亲节感恩活动6月17日“凤迁新城，大展鸿图”搬家仪式活动6月22日、23日“时空之旅回忆畅游”亲子主题活动6月26日“植物大战僵尸”系列暖场活动6月29日碧桂园银河城【锦
11、园】首次开盘6月29日“时光穿越三十年”同学会圈层活动6月30日少儿表演拓客活动6月夜间小剧场短蓄高爆开盘造势2013年项目平均每月加推两次房源，月加推千套产品，认筹一万抵三万/凭身份证即可认筹，多种认筹方式强势吸纳市场客户，每逢开盘现场人气火爆，为客户营造热销气氛，增加客户购房紧迫感业主答谢每月组织业主答谢活动，维护老业主口碑，提高成交量。老带新为项目主要成交途径。碧桂园银河预计在2013年8月底开放100个外展点。现已开放26个展位，待进场14个，正在洽谈中35个，共计75个展位。2013年项目销售目标为50亿，现已完成29个亿，为了更快的完成销售目标，其将渗透整个沈阳市5大区域，让沈城人
12、民更快更直接的了解碧桂园银河城最新的销售信息，以及更快的达到收客并促进成交。在外展上，计划开设100个项目外展点在700余名外场销售人员全市范围内扫铺派单的同时，雇佣中老年派单人员200人，全市发放项目资料（带客奖励10元，成交最高奖励200元）在派单上，外场700名销售员及外聘派单人员持续铺单造势：沈阳销冠口径造势，从项目布置至推广宣传多方位强调沈阳第一大盘的优势。三、销售团队加强碧桂园销售团队简述：2011年银河城开始实施销售员普宅6销售佣金提点别墅1%提点，及2500-3500高底薪。2012年启动百万年薪招聘计划，销售团队迅速扩张，以高底薪高提成吸纳沈阳所有项目销冠前三名进入碧桂园，迅
13、速达到90人销售团队，并且销售员中10人年薪超过100万。2013年销售人员配置为800人，底薪调整为3000-4500元，普宅佣金最高7奖励。同时配备200人左右派单员。销售团队人员组成销售人员数量销售人员管理共800名置业顾问售楼处常驻70名置业顾问730名置业顾问分布在全市各个区域雇佣中老年派单人员200人，全市发放项目资料（带客奖励10元，成交最高奖励200元）全部开发商自销团队，无代理公司800名置业顾问分成10个组，每个组有组长和拓展经理销售主管和部长会在自己负责的区域流动巡查，解决客户问题四、现场环境整改营销指导销售环境建设示范区和销售案场完全根据营销的要求打造，景观、绿化全面升
14、级。在区域内打造公园式示范区。工程、物业等部门听营销指挥，第一时间布置施工完成全力配合营销工作。强而有力的工程和物业执行力是保证热销的重要因素。销售中心展示u售楼处位置临街，沿途道路指引明确u售楼处外两侧配有停车场，方便客户来访u售楼处外环境优美，绿化完善以上为客户留下了良好的第一印象u售楼处门口铺有地毯以及欢迎语u售楼外门外有迎宾人员，门内有置业顾问u售楼处外活动展示、活动区域及活动装饰相结合热情的迎接以及丰富多彩的活动，加深客户的好感u售楼处外充分展示其品牌优势u突出其傲人成绩u价值点反复强调u优惠政策大幅展示由此刺激来访客户的购买欲望u售楼处内部整体环境优美高雅u装饰物品质高档、绿植品种
15、丰富视觉及感观的直接体验，再一次提升产品品质u售楼处内大面积企业介绍u突出其雄厚的实力u价值点反复强调增强来访客户对品牌的信任感u多个沙盘共同展示全面直观地展示楼盘及周边信息u户型图展示清楚、直观、详细u洽谈区域密集排布，形成卖压u签约区域独立安静配套区域完善u影音室u儿童游戏区u茶水区配套区域完善u休息区u餐饮区uVIP室u产品介绍、优惠政策集中展示加深客户对产品的认知，刺激其购买欲望样板间示范展示展示区外白雪公主童话主题吸引区域客户关注，为现场营造良好氛围。无软装交房标准样板间内以墙画装饰，为客户增加想象空间，室内温馨浪漫。样板间内家具风格各异，直观满足不同类型客户需要。样板间内提示标语醒
16、目，人性化设计增强客户好感。五、配套提升配套的日趋成熟项目配套日趋完善，玛丽蒂姆星级酒店酒店、30万平商业中心、永辉、鑫润万家超市、韩国CGV影城、新加坡国际双语爱儿坊幼儿园、饭店、农贸市场、九年制中小学校等陆续齐全，园区临近地铁9号线出入口，公交车直达。配套较本项目相比更加齐全。碧桂园玛丽蒂姆酒店已成为沈阳市于洪区政府指定接待酒店，全运会期间于洪区政府的一切来客均在此处招待，玛丽蒂姆酒店的部分休闲设施也免费为业主开放。园区配套的完善地铁开工总结首置首改刚需跑量盘的热销案例，以营销为主导的全面产品改善、营销手段改善和营销环境改善，是其取得热销的关键因素。中档首置首改刚需跑量大盘制造反差是关键：越是低端客户，越要做得豪区域内道路指引包装全面，有效截留竞品客户景观示范区公园化可以借鉴，尤其是大草坪和休憩区域可以学习针对刚需大盘，覆盖是关键专项活动持续造势，分门别类跟进人员奖励机制要完善，不断刺激销售人员售房热情项目类型展示策略营销策略
