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1、完美 WORD 格式电动汽车业务运营方案电动汽车业务运营方案一、一、业背景业背景（一）整个业尚处于起步期，问题凸显期，机遇与挑战并存（一）整个业尚处于起步期，问题凸显期，机遇与挑战并存自全国新能源汽车示范推广试点城市开展新能源汽车示范运至今， 电动车的推广销售成果并是很想，究其原因主要有一下几点：作为一项新产品，还处在市场教育期内，没有被消费者广泛认可；核心技术没有取得实质性突破，续航程太短、充电时间过长等因素给用户带来很大的方；充电站充电桩等设施建设没有形成网络，具备大规模的推广条件。上述问题在全国范围内均成为制约电动车推广销售的最大瓶颈，并且在现在的技术条件下短期内没有办法解决。 如何扬长
2、避短， 规避产品技术上的问题，最大程消除用户对电动车“虽钱但用起来方的印象是关键。各新能源车试点城市正在尝试以租带售的模式加快电动车的推广。（二）政策导向、没有竞争（二）政策导向、没有竞争由于新能源汽车尚处于发展的起步期，技术、市场是很成熟，涉足的企业相对于传统燃油汽车也很少，因此在竞争程上远没有传统汽车市场那么激，各汽车厂商主要靠吃“政策饭 ，有的企业甚至是直奔政策而去；而我国新能源汽车仅在部分城市进示范运营的推广，各电动车企业基本在政策制定所在城市开展业务，没有跨和跨区域业务，所以其竞争是很激。从这个角看，对于想发展电动车业务的厂商是一个很好的机会。二、二、市场分析市场分析（一）（一） 发
3、展电动汽车租赁业务在市场推广中的重大意义发展电动汽车租赁业务在市场推广中的重大意义1.1.整车推广的战需要整车推广的战需要整理分享完美 WORD 格式目前在电动车领域，整车制造企业很少有在全国范围内将产品推广开，仅限于在各自区域内示范运，谈上盈，但新能源汽车是汽车业发展的必然趋势，能源危机和可持续发展的需要使节能减排计划迫在眉睫。通过发展电动车租赁业务、提高产品的面市，可使消费者逐步解电动车的性能，建消费者对产品的信心和对企业的解。对于电动车制造商而言，租赁业务本身并是目的，而是厂商推广产品、进市场教育和企业宣传推广的一项战需要。目前，江淮同悦和安凯的示范运已取得很好的推广效果，虽然在销售上没
4、有直接的成果，但在品牌知名上显然已经起到预期的效果。机会只为准备的企业而存在，电动车暂时虽没能给企业创造润，然而一旦技术得到突破、市场出现转机，电动车作为新能源车的典型代表将给企业到来可观润。我司作为电动车生产企业，想在此业有所建树，待市场成熟时能够分得电动车这块蛋糕中的一杯羹必须在前期的推广工作中做好充分的准备， 将租赁这一重要的推广手段提升为战层面。2.2.短期内解决生存为题短期内解决生存为题在销售景气时通过主动开发客户尤其是长租客户仅可以为公司创造产值，经营好，还能实现盈。3.3.解市场、积经验的需要解市场、积经验的需要由于技术等诸多因素的限制，电动汽车的售后服务比普通燃油车要求要高，目
5、前所有电动车厂商没有大规模推广产品， 由此也造成服务经验的足。 通过发展租赁业务，积一批长期用户可以站在市场一线解客户的用车情况，客户的需求点，对产品的满在何处等， 通过用户的意见反馈断完善， 为后期大规模推广奠定基础。 江淮通过 定向购买掌握电动车的一手资，解运状态，并与国轩集团等公司合作发展电动车租赁业务提高产品面市，既起到品牌推广的作用，又为产品的完善、服务的改进提供整理分享完美 WORD 格式充分的依据。4.4.租赁业务重在对客户的跟踪和数据库的建租赁业务重在对客户的跟踪和数据库的建当租赁客户达到一定数和规模，他所反映的各项数据也就具有一定的参考价值，能够反映出我司电动微客和微货所面对
6、的客户群体的一些共性， 也能够收集到电动汽车运营中出现的种种问题，真正让租赁起到“示范运营的作用，此时应建客户数据库，并从同的角加以分析。（二）（二） 目标市场分析目标市场分析1.1.租车市场细分租车市场细分（1）单位用车主要以中小企业，进车改的大型企事业单位为主，目前的选择基本上集中在普通燃油车，很少用到电动车，这部分群体中乏潜在客户（短途用车、公司注重费用的简核算）（2） 婚庆用车，我司为微型面包、单双排，产品对口（3） 自驾租车，客户主要用于私人办事用车，自驾游用车等，有短途用车，是我司潜在用户（4） 游包车，我司产品基本符合条件2.2.纯电动微型车（微客、微卡）市调分析纯电动微型车（微
7、客、微卡）市调分析（1）样本选取特征本次调查共收到有效问卷228 份，20-40 岁的调查者占总体的80.2%，月收入3000-5000 的被调查者有 175 人，占总体比的77%。（2）调查结果统计整理分享完美 WORD 格式微车购置成本10080604万元以下404-7万元207万元以上0购置成本44%的调查者目前使用的车辆购置价格在4万元以下， 43%在4-7万元，13%在 7 万元以上微车目标使用限14012010080三年以下603-5年405年以上200目标使用年限现有车辆日驶程100806050-100公里40100-200公里200公里以上200行驶里程整理分享13%被调查者对
8、微型电动车目标使用限在3 以下，30%的目标使用限是3-5 ，57%预计使用 5 以上。39%的被调查者现有车辆日驶程为 50-100 公， 40%为 100-200 公， 21%为 200 公以上完美 WORD 格式当前使用车辆载重806040200当前使用车辆载重0.4-0.75吨0.75-1吨1-1.151.5吨以上被调查者使用的车辆载重，0.4-0.75吨的占 29%,0.75-1 吨的占 25%，1-1.5 吨的占 32%，1.5 吨以上的占 14%。.接受的电动车价位200150100500可以接受电动车价位5-6万元6-8万元8万元以上 70%的被采访者接受电动微客微卡的最高价为
9、在 5-6 万元， 18%接受 6-8 万元价位，12%接受 8 万元以上价位电动微车推广阻碍因素100806040200电动微车推广阻碍因素基础设施不完善电池技术不成熟充电时间太长行业不成熟的被调查者认为当前电池技术够成熟、续航程足等自身问题阻碍电动汽车的普及， 15%的被调查者能接受长时间的充电， 37%的被调查者认为电动汽车业尚成熟，对购车持观望态。19%的被调查者认为目前充电配套设施完善，阻碍电动汽车的推广，28%（3）调查结果简析使用微车的客户月收入集中在 3000-5000 元，对于价格比较敏感，纯电动微车定整理分享完美 WORD 格式价在 5-6 万元比较适合；71%的被调查者当
10、前车辆的载重在0.75 吨以上，且日常要进超载作业，这对电动微车的承载能有一定要求；被调查者成预计使用车辆在5 以上，非常关心5 后的换电维保模式，公司应尽快明确处办法；3.3.目标市场选择目标市场选择我司现有产品是纯电动微型面包车、单双排微型货车，与现在汽车租赁市场上的燃油轿车相比有以下特点：（1） 续航程很短，只能达到150 公（实际驶中短），适合长途用车（2） 充电时间长，给用户带来（3） 面包车与轿车相比档次较低，能被所有用户接受（4） 面包车空间比轿车大，载人载货有空间优势（5） 电瓶取代发动机，低用户租车后的使用成本（6） 整车制造成本比轿车低，在租赁价格上可有优势，可低用户成本综
11、上分析可知，我司产品所面对的客户群体应具有以下特征：（1） 以短途运输为主、（2） 对车的依赖搞（用车频次高）（3） 作业时间是很集中 （因为充电时间较长， 但可以通过增加租车的数来弥补） 、以载货为主但货物是特别重（4） 是载人对车的档次要求高，注重每次的载人数（5） 节约成本意识很强整理分享完美 WORD 格式（6） 长期用车 （只有长期用车才能体现我们得优势钱，跑的程越多钱愈多，偶尔用车谁会用电动车呢，太麻烦还多少钱！）目标市场举（1） 区域快递员用车：无论刮风下雨每天要用车，每天的程会太长，对车子档次要求高，能装货就可以，还能遮风挡雨，比电动三轮车舒适，弊端是租对于快递员来说支出过高未
12、必能够接受，能以租带售，劝其最终买下划算。（2） 厂区内短途运货用车： 活动范围主要在工厂内， 其使用条件比较符合我司产品特点。（3） 多客户需要我们去调查发现， 关键是客户用车条件与我司产品性能特点要符合！ （后期工作重点）通过上述分析，在现有的汽车租赁细分市场中，很难找到与我司产品特点完全吻合的客户群体，因此，想在现有市场中挖客户的机会比较小，多的需要去重新发现和开发新客户，需要有针对性的去开发客户。4.4.市场定位市场定位鉴于我司产品特点，可给产品作如下定位：为打细算的短途用车个人或企事业单位提供节约运输成本解决方案的电动汽车销售租赁服务公司（三）（三） 竞争分析竞争分析由于电动汽车并没
13、有在全国范围内推广和销售，各车企基本只是在本区域开展各整理分享完美 WORD 格式自的业务，因此各生产厂商之间基本上没有直接的竞争关系，尤其我司的主要产品为单双排微型车，与轿车差别很大，基本没有直接的竞争对手，因此在这只对替代品和潜在的竞争者做一些简单的说明。（1 1） 间接竞争间接竞争间接竞争主要表现在两个方面：电动面包车与燃油轿车的竞争， 该竞争关系是在客户在面临燃油车与电动车的选择上已经考虑使用电动面包车时才发生的，因此我司产品优势很明显：租赁价格比燃油车低，使用成本比燃油车低，对于这种情况，我们重要的是要将重点放在挖掘此类潜在客户上，一旦对潜在客户把握准确，成交很大。电动单双排与非电动
14、单双排之间的竞争：根据本人的调研，在专业租赁市场上货车很少有租赁的，因此，我们只需开发客户，重点在于给客户提供一个钱的用车方案并做好各项服务工作。（2 2） 直接竞争直接竞争在合肥市做电动车的仅有江淮， 旗下产品同悦和安凯已通过与国轩集团合作成专业租赁公司进租赁和销售， 目前合肥奥莱与国科两家公司负责江淮电动车的租赁和销售工作；另有一些连锁租车机构与厂家合作，主要是以较低的价格从厂家租到部分车子然后高价出租给租车用户，从中赚取差价。根据奥莱公司公布的信息，同悦主要是长租户为主， 长租租在1800 元/月， 短租为 110160 元/天， 周末与工作日价格有所差别。我司面包车可能在部分租户上与江
15、淮同悦有所重叠，因此在定价上要灵活处与其他的汽车租赁公司合作，借用别人的渠道和业务团队；招聘业务展人员合肥奥莱是国轩集团全资子公司，我司可考虑与其合作，借用其租赁渠道整理分享完美 WORD 格式（四）（四） 我司发展电动车租赁业务的我司发展电动车租赁业务的 SWOTSWOT 分析分析内部能内部能外部因素外部因素机会（机会（OpportunitiesOpportunities）SOSOWOWO优势（优势（StrengthStrength）势（势（WeaknessWeakness）拥拥有有产产业业链链的的整整合合能能开展业务的人员编制严重开展业务的人员编制严重；国有企业、土地场；国有企业、土地场足
16、；缺乏专业化的运营团队，足；缺乏专业化的运营团队，地等资源为自由，减少地等资源为自由，减少尤其是营销团队尤其是营销团队前期经营压；从业人前期经营压；从业人员大有汽车背景员大有汽车背景国家、地方政府的政策支国家、地方政府的政策支充分发挥价格优势，从充分发挥价格优势，从与其他的汽车租赁公司合作，与其他的汽车租赁公司合作，持；电动车产品本身节能持；电动车产品本身节能现有的低端轿车租赁客现有的低端轿车租赁客借用别人的渠道和业务团队；借用别人的渠道和业务团队；环保使用成本低的优势；环保使用成本低的优势；户户中中换换一一批批客客户户资资招聘业务展人员招聘业务展人员能源危机、环境问题、油能源危机、环境问题、
17、油源；用现有技术人员源；用现有技术人员价上涨给传统交通工具造价上涨给传统交通工具造做好客户服务，树做好客户服务，树成巨大压成巨大压风险（风险（TheatsTheats）好的口碑好的口碑STSTWTWT业发展初期，市场明业发展初期，市场明在现有的产品和人员条在现有的产品和人员条充分提高现有人员的工作积充分提高现有人员的工作积，吃螃蟹的风险；短期，吃螃蟹的风险；短期件下前期将重点放在租件下前期将重点放在租极性，充分发挥主观能动性；极性，充分发挥主观能动性；内难以产生直接效，企内难以产生直接效，企赁业务的开展上，以租赁业务的开展上，以租积极关注业发展态势，积极关注业发展态势， 断断业能否坚持下去；产
18、品技业能否坚持下去；产品技赁促推广，以租赁带销赁促推广，以租赁带销调整公司发展策调整公司发展策术还未成熟，能否取得突术还未成熟，能否取得突售；产品推广和企业宣售；产品推广和企业宣整理分享完美 WORD 格式破；市场还成熟，需要破；市场还成熟，需要传并举传并举花费资源进再培育花费资源进再培育通过 SWOT 分析，充分解我司在发展电动汽车业务时所面对的市场机会与风险，内部的优势与势，真正做到知己知彼，扬长避短，发挥公司优势用外部机会。三、三、运营策运营策（一）（一）租赁套餐制定租赁套餐制定租赁套餐反映我们的产品策及价格策，短租产品以入市场、促进客户对于电动车的认知为目的，长租产品以强化品牌带动销售
19、为目的。从产品及品牌的推广角看，整个租赁业务的开展以“短租入市场带动长租，长租塑造品牌带动销售为最终目的。租赁套餐的制定既要考虑到同客户的需求、客户疑虑点及解决办法，又要考虑到竞竞品价格、推广效果、电池价格、电池使用寿命。根据我司产品特点及市场竞争情况制定如下租赁套餐租赁类型租赁时间价格半一两长租套餐三工作日短租套餐周末其他服务或优惠备注180003500060000可考虑租两将车子送给客户70000150180整理分享完美 WORD 格式（二）（二）业务开展程业务开展程信息收集、信息收集、信息反馈信息反馈签签订订租租赁赁协协议议书书（协协议议书书见见附附件件1. 租赁信息发布及推广方案（见第
20、七条）2. 客户信息收集整3. 客户开发、客户来访、客户拜访4. 意向客户洽谈5. 签订租赁协议书（协议书见附件一）6. 我司提供售前、售后服务7. 合同到期，续租或终止8. 客户用车情况跟踪贯穿协议期始终意向客户洽谈意向客户洽谈我我司司提提供供售售前、前、 售后服务售后服务客户开发、客户开发、 客户客户来访、来访、 客户拜访客户拜访合同到期，续合同到期，续租或终止租或终止信息发布及推信息发布及推广方案执行广方案执行客客户户信信息息收收集整理集整理整理分享完美 WORD 格式（三）（三）团队建设团队建设电动车业务的开展与传统燃油汽车有很大差别，尤其在产品、目标客户、客户服务上存在很大差别， 现
21、有的人员需要做进一步的学习， 增强对电动汽车产品及市场的解，以好的开展业务。有条件可考虑招聘干业务人员。下面从提高团队业务能和专业素养方面开展团队建设工作1. 自我学习自己主动寻找电动车业务开展相关资，主动学习，自我提升，形成在某一方面系统化的知识体系；2. 内部交内部交可以通过内部培训的方式开展，让所有员工参与到培训内容的收集上来，相互学习、共同提高3. 专题学习培训针对业务开展中的某一具体的工作环节开展有针对性的培训和学习4. 市场调研通过市场调研增强对市场及业的认识，调研本身就是一种学习途径（四）（四）租赁车辆的安全问题租赁车辆的安全问题租赁车辆安全问题主要集中在是否交押、客户用车事故等
22、问题上交押：能够保证车辆安全，但可能会损失一部分想租车单交起押的客户交押：如何保证车辆安全，杭州市做法是：个人客户前来申请时，需持本地户口本、身份证及收入、财产证明，单位客户需提供营业执照、机构代码证、法定代表人整理分享完美 WORD 格式及经办人身份证、财务报表，但外地游客能申请，建议合肥市本地客户可考虑交押（能交好），灵活处，但需要提供个人相关资和找人担保。对于客户用车情况可考虑用 GPS 定位跟踪车辆的使用具体的对车安全问题的约定还需要在租赁协议中体现（租赁协议见附件一）（五）（五）客户服务客户服务开展租赁业务的目的就是通过消除客户对电动车产品技术成熟、 使用方的疑虑和担忧最终引导客户认
23、同并购买电动车，因此客户服务在租赁业务中尤为重要，在具体的操作中，客户服务这一块要有专人负责并能做到随叫随到，这仅关系到车辆的续租，关系到我司的声誉和客户对于电动车产品的认同感，客户服务项目及分工可暂定如下:由合昌汽车、合昌实业、国轩高科三方共同组建售后团队，办公地点在合昌实业公司；设24 小时售后服务电话，让客户用车无后顾之忧。（）（）日常工作开展注意事项日常工作开展注意事项1.从前面的分析中可以看出我司产品所面对的租赁客户需要自己去培养、开发，因此日常工作中应建客户开发客户拜访机制，将重点工作放在客户开发和拜访上.2.租赁车辆的日常管控出入库登记管出车前、客户交车前检车验收四、推广方式四、
24、推广方式由于推广活动主要针对品牌的塑造，这是一项长期性工作，在短期内也能起到直接的效果，花费也比较大，并且花钱越多、规模越大的活动效往往也越低，影响工作整理分享完美 WORD 格式进。针对我司实际情况，建议前期重点做一些与销售促进相关的小型活动，有针对性的花钱,以打开局面和解市场为主要目的；待业务正常开展后可考虑做一些大型推广活动或考虑与相关单位的合作事宜。1. 套餐宣传单页制作发放2. 寻找合适的租车网上平台与其合作， 将电动车以合的价格打包租给租赁公司，借用租赁公司的平台和渠道去开发客户，以打开工作局面，获取第一批客户资并解我司产品在市场中的使用情况3. 动员公司员工坚持每天在合肥市汽车相
25、关网站上发帖宣传前期的工作逐步开展起来后可以酌情考虑一些大一点的推广活动， 如与国轩下面的合肥奥莱新能源汽车租赁有限责任公司及国科电动车股份有限公司合作； 将我司经销的哈飞汽车上一部分牌照做租赁业务，与电动车租赁业务联合起来做促销，做哈飞汽车巡展时可以带上部分电动汽车让市民解我们的产品； 此部分再单独制定具体的执方案4.目前传统的汽车租赁公司主要是通过网络推广和大客户服务来揽客， 网络推广所面对的主要是一些个人用户、商务、婚庆等售性质客户（关键字搜），大客户开发重在为客户提供运输解服务决方案， 我司要想发展好电动车租赁业务离开这两大推广方式。后期要建网站，或者与相关的网上租车平台合作。整理分享
