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1、商 品 管 理1 1培训内容和目的培训内容和目的 培训内容：商品结构的构建和评估、新品引进、滞销商品淘汰、订价、促销管理、供应商管理、谈判、合同管理、供应商评估。培训目的：专业、高效。2 2商商 品品 的的 管管 理理n n商品结构构建原则商品结构构建原则n n商品组合策略商品组合策略n n商品结构调整商品结构调整n n新商品的引进新商品的引进n n滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰n n商品订价艺术商品订价艺术n n促销管理促销管理3 3商品结构构建原则一、商品结构的构建原则一、商品结构的构建原则 1 1、80/2080/20原则原则 2 2、商品优选原则、商品优选原则 3 3、商品组合深度和广度
2、相结合原则、商品组合深度和广度相结合原则4 4n n80/20原则原则n n8080的销售额和利润来自于的销售额和利润来自于2020的商品的商品 商品商品商品商品 贡献度贡献度贡献度贡献度累计累计累计累计 A A A A 32% 32% 32% 32%32%32%32%32% B B B B 28% 28% 28% 28%60%60%60%60% C C C C 21% 21% 21% 21%81%81%81%81% D D D D 12% 12% 12% 12%93%93%93%93% M M M M 0.1% 0.1% 0.1% 0.1%99%99%99%99%商品结构构建原则5 5n80
3、/20原则原则n n80/2080/20原则在超市经营中的运用原则在超市经营中的运用商品结构构建原则6 6n n80/20原则原则n n依据依据80/2080/20原则，商品分为三类：原则，商品分为三类：n n主力商品（或称主力商品（或称A A类商品），品项占比类商品），品项占比2020n n辅助商品（或称辅助商品（或称B B类商品），品项占比类商品），品项占比30304040n n附属商品（或称附属商品（或称C C类商品），品项占比类商品），品项占比40405050商品结构构建原则7 7n n辅助商品和附属商品的选择辅助商品和附属商品的选择n n较高的毛利较高的毛利n n便民性和连带性较强便
4、民性和连带性较强n n卖场和陈列的面积卖场和陈列的面积n n顾客的需求顾客的需求n n商品的资源商品的资源n n商品结构完整的需要商品结构完整的需要商品结构构建原则8 8n n商品优选原则商品优选原则n n不断寻找能创造大比例销售额的不断寻找能创造大比例销售额的不断寻找能创造大比例销售额的不断寻找能创造大比例销售额的A A A A类商品。类商品。类商品。类商品。n n精心培育精心培育精心培育精心培育A A A A类商品类商品类商品类商品n n从相对无限的商品里精选出有限的品种从相对无限的商品里精选出有限的品种从相对无限的商品里精选出有限的品种从相对无限的商品里精选出有限的品种n n对优选出的商
5、品要进行正确组合和合理配置对优选出的商品要进行正确组合和合理配置对优选出的商品要进行正确组合和合理配置对优选出的商品要进行正确组合和合理配置n n结合本超市的实际确定最佳的商品结构比结合本超市的实际确定最佳的商品结构比结合本超市的实际确定最佳的商品结构比结合本超市的实际确定最佳的商品结构比n n动态地理解和调整本超市的商品结构比动态地理解和调整本超市的商品结构比动态地理解和调整本超市的商品结构比动态地理解和调整本超市的商品结构比n n不宜选择的商品不宜选择的商品不宜选择的商品不宜选择的商品n n不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品n n体积过大或过小的商品体
6、积过大或过小的商品体积过大或过小的商品体积过大或过小的商品n n交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品n n包装不宜或单价过低的商品包装不宜或单价过低的商品包装不宜或单价过低的商品包装不宜或单价过低的商品商品结构构建原则9 9n n商品组合深度和广度相结合原则商品组合深度和广度相结合原则示例：可口可乐公司深度与广度组合选择示例：可口可乐公司深度与广度组合选择示例：可口可乐公司深度与广度组合选择示例：可口可乐公司深度与广度组合选择广度广度广度广度深度深度深度深度可乐可乐可乐可乐雪碧雪碧雪碧雪碧芬达芬达芬达芬达醒目醒目醒目醒目250250毫升毫升毫升毫升 3553
7、55毫升毫升毫升毫升 500500毫升毫升毫升毫升 12501250毫升毫升毫升毫升15001500毫升毫升毫升毫升 20002000毫升毫升毫升毫升22502250毫升毫升毫升毫升 商品结构构建原则1010n n商品组合深度和广度相结合原则商品组合深度和广度相结合原则n n顾客的需求顾客的需求n n品牌意识品牌意识n n品质款式品质款式n n包装需求包装需求n n所选择的业态所选择的业态n n季节性因素季节性因素商品结构构建原则1111商品组合策略商品组合策略商品组合策略商品组合策略 1 1、依据品类经营角色、依据品类经营角色 2 2、依据单品经营策略、依据单品经营策略 3 3、依据调查或收
8、集的数据、依据调查或收集的数据 1212n n品类组合策略品类组合策略n n目标型品类全面品种选择目标型品类全面品种选择n n常规型品类一般性品种选择常规型品类一般性品种选择n n季节型、偶发型品类时令性品种选择季节型、偶发型品类时令性品种选择n n便利型品类精选品种选择便利型品类精选品种选择 商品组合策略商品组合策略1313n n单品组合策略单品组合策略n n提高来客人数的单品提高来客人数的单品n n提高客单价的单品提高客单价的单品n n提高利润额的单品提高利润额的单品n n提升营业外收入的单品提升营业外收入的单品n n提升超市形象的单品提升超市形象的单品n n提高顾客购物便利性的单品提高顾
9、客购物便利性的单品商品组合策略商品组合策略1414n n依据数据来进行商品组合依据数据来进行商品组合n n对竞争对手进行调查对竞争对手进行调查n n对顾客进行调查对顾客进行调查n n通过电脑系统收集销售数据通过电脑系统收集销售数据n n交易数据查询（单品、类别等）交易数据查询（单品、类别等）n n交易数据分析（时段、客层等）交易数据分析（时段、客层等）商品组合策略商品组合策略1515典型超市品项占比图典型超市品项占比图商品组合策略商品组合策略1616商品结构调整商品结构调整商品结构调整 1 1、调整的必要性、调整的必要性 2 2、调整的依据、调整的依据 3 3、调整的原则、调整的原则1717n
10、 n调整的必要性调整的必要性n n节约空间，提高陈列效益节约空间，提高陈列效益n n有助于推陈出新有助于推陈出新n n便于购买便于购买n n为销售和营业外收入找到新的增长点为销售和营业外收入找到新的增长点n n提高周转率提高周转率n n加强对供应商的控制加强对供应商的控制n n 调整的前提：调整的前提：门店品项极大丰富门店品项极大丰富商品结构调整1818n n调整的依据调整的依据n n商品销售排行榜商品销售排行榜商品销售排行榜商品销售排行榜n n商品贡献度商品贡献度商品贡献度商品贡献度n n损耗排行榜损耗排行榜损耗排行榜损耗排行榜n n商品库存周转天数商品库存周转天数商品库存周转天数商品库存周
11、转天数n n商品更新率商品更新率商品更新率商品更新率n n季节性因素季节性因素季节性因素季节性因素n nABCABCABCABC分析法分析法分析法分析法n n进一退一原则进一退一原则进一退一原则进一退一原则商品结构调整1919n n调整的原则调整的原则n n每个小类的品牌不多于六个，不少每个小类的品牌不多于六个，不少于三个于三个n n品项总数控制在品项总数控制在50005000个个-7000-7000个以内个以内n n每个品牌的销售额不应超过该小类每个品牌的销售额不应超过该小类的的6060n n建立后备品牌制度建立后备品牌制度商品结构调整2020新商品的引进新商品的引进新商品的引进 1 1、新
12、商品的概念、新商品的概念 2 2、选择新商品的原则、选择新商品的原则 3 3、新商品引进的控制、新商品引进的控制2121n n新商品的概念新商品的概念n n商品分三个层次：核心产品、实体产品、商品分三个层次：核心产品、实体产品、附加产品附加产品核心产品：洗发水实体产品：滋润去屑二合一、绿飘、P&G附加产品：飘柔 就是这样自信新商品的引进2222n n选择新商品的原则选择新商品的原则n n是否具有独特性是否具有独特性是否具有独特性是否具有独特性n n是否适合商品结构是否适合商品结构是否适合商品结构是否适合商品结构n n是否具有销售潜力是否具有销售潜力是否具有销售潜力是否具有销售潜力n n必须制定
13、试销指标必须制定试销指标必须制定试销指标必须制定试销指标n n商品生命周期商品生命周期商品生命周期商品生命周期n n消费者价值消费者价值消费者价值消费者价值n n促销及费用支持促销及费用支持促销及费用支持促销及费用支持n n供应商过往的配合度供应商过往的配合度供应商过往的配合度供应商过往的配合度n n交易条件交易条件交易条件交易条件n n陈列空间陈列空间陈列空间陈列空间新商品的引进2323n n新商品引进的控制新商品引进的控制n n事前控制事前控制事前控制事前控制n n制订月商品更新率，一般不超过制订月商品更新率，一般不超过制订月商品更新率，一般不超过制订月商品更新率，一般不超过1010101
14、0，5 5 5 5较合适较合适较合适较合适n n引进时要预测销售走势，可参照：引进时要预测销售走势，可参照：引进时要预测销售走势，可参照：引进时要预测销售走势，可参照：n n同类商品中畅销商品的月销售额同类商品中畅销商品的月销售额同类商品中畅销商品的月销售额同类商品中畅销商品的月销售额n n所替代商品的月销售额所替代商品的月销售额所替代商品的月销售额所替代商品的月销售额n n收集新商品的资料收集新商品的资料收集新商品的资料收集新商品的资料n n市场价格（均价、最低价）市场价格（均价、最低价）市场价格（均价、最低价）市场价格（均价、最低价）n n陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式n n市场反应市场
15、反应市场反应市场反应n n促销计划促销计划促销计划促销计划n n建立新品试销制度，试销期为建立新品试销制度，试销期为建立新品试销制度，试销期为建立新品试销制度，试销期为3 3 3 3个月。个月。个月。个月。新商品的引进2424n n新商品引进的控制新商品引进的控制n n事中控制事中控制n n跟踪销售动态跟踪销售动态n n做出调整做出调整n n陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式n n售价售价售价售价n n宣传宣传宣传宣传n n指标指标指标指标n n新商品新商品新商品新商品新商品的引进2525n n新商品引进的控制新商品引进的控制n n事后控制事后控制事后控制事后控制n n试销期结束后，对新商品评估
16、试销期结束后，对新商品评估试销期结束后，对新商品评估试销期结束后，对新商品评估新商品评估表商品名称商品名称试试销销指指标标实实际际完完成成商品商品贡献贡献度度价格价格竞争竞争力力周转周转天数天数促销配促销配合度合度其它配合其它配合度（费用、度（费用、送货等）送货等）新商品的引进2626滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 1 1、滞销商品的特征、滞销商品的特征 2 2、滞销商品的评估、滞销商品的评估 3 3、退货的处理方式、退货的处理方式2727n n滞销商品的特征滞销商品的特征n n销售销售销售销售n n平均销售量过低平均销售量过低平均销售量过低平均销售量过低n n只在促销期有销售只在
17、促销期有销售只在促销期有销售只在促销期有销售n n销售排名过低销售排名过低销售排名过低销售排名过低n n利润利润利润利润n n平均利润贡献过低平均利润贡献过低平均利润贡献过低平均利润贡献过低n n利润排名过低利润排名过低利润排名过低利润排名过低n n损耗损耗损耗损耗 n n其它其它其它其它n n货源不稳定货源不稳定货源不稳定货源不稳定n n缺货率缺货率缺货率缺货率滞销商品的淘汰2828n n滞销商品的评估滞销商品的评估n n每月淘汰商品率不超过每月淘汰商品率不超过每月淘汰商品率不超过每月淘汰商品率不超过10101010，5 5 5 5比较合适比较合适比较合适比较合适n n每月月底进行评估每月月
18、底进行评估每月月底进行评估每月月底进行评估n n列出淘汰商品清单列出淘汰商品清单列出淘汰商品清单列出淘汰商品清单n n退货退货退货退货滞销商品的淘汰2929n n滞销商品的评估滞销商品的评估n n评估依据评估依据评估依据评估依据n n商品销售排行榜商品销售排行榜商品销售排行榜商品销售排行榜n n商品贡献度商品贡献度商品贡献度商品贡献度n n损耗排行榜损耗排行榜损耗排行榜损耗排行榜n n商品库存周转天数商品库存周转天数商品库存周转天数商品库存周转天数n nABCABCABCABC分析法分析法分析法分析法n n进一退一原则进一退一原则进一退一原则进一退一原则n n最低销售指标最低销售指标最低销售指
19、标最低销售指标n n商品质量商品质量商品质量商品质量滞销商品的淘汰3030n n滞销商品的评估滞销商品的评估n n淘汰时要慎重的商品淘汰时要慎重的商品n n试销期还未结束的新商品试销期还未结束的新商品n n具有绿叶效益的商品具有绿叶效益的商品n n保证品项齐全的商品保证品项齐全的商品n n季节性因素较强的商品季节性因素较强的商品滞销商品的淘汰3131n n退货的处理方式退货的处理方式n n总部集中退货总部集中退货n n门店分散退货门店分散退货n n非实际退货非实际退货n n与供应商达成退货处理协议与供应商达成退货处理协议n n一次性削价处理一次性削价处理n n作为特别促销商品作为特别促销商品滞
20、销商品的淘汰3232n n退货的处理方式退货的处理方式n n采用非实际退货须注意事项采用非实际退货须注意事项n n采用非实际退货的标准：削价处理或特别促销的损失采用非实际退货的标准：削价处理或特别促销的损失采用非实际退货的标准：削价处理或特别促销的损失采用非实际退货的标准：削价处理或特别促销的损失 是否小于实际退货的物流成本。是否小于实际退货的物流成本。是否小于实际退货的物流成本。是否小于实际退货的物流成本。n n在退货处理协议中，要确定双方对损失的分摊比例，在退货处理协议中，要确定双方对损失的分摊比例，在退货处理协议中，要确定双方对损失的分摊比例，在退货处理协议中，要确定双方对损失的分摊比例
21、， 并督促供应商尽快补差。并督促供应商尽快补差。并督促供应商尽快补差。并督促供应商尽快补差。n n对保质期是影响顾客购买主要因素的商品，也可采取对保质期是影响顾客购买主要因素的商品，也可采取对保质期是影响顾客购买主要因素的商品，也可采取对保质期是影响顾客购买主要因素的商品，也可采取 此方法来处理。此方法来处理。此方法来处理。此方法来处理。 滞销商品的淘汰3333商品订价艺术商品订价艺术商品订价艺术 1 1、市场调查、市场调查 2 2、订价原则、订价原则 3 3、价格与利润、价格与利润 4 4、价格政策、价格政策 5 5、订价方法、订价方法 6 6、价格评估、价格评估 3434n n市场调查市场
22、调查n n调查竞争店调查竞争店调查竞争店调查竞争店n n商品结构商品结构商品结构商品结构n n价格带价格带价格带价格带n n促销商品价格促销商品价格促销商品价格促销商品价格n n敏感商品价格敏感商品价格敏感商品价格敏感商品价格n n非敏感商品的价格非敏感商品的价格非敏感商品的价格非敏感商品的价格n n调查顾客调查顾客调查顾客调查顾客n n对本公司价格水平的评价对本公司价格水平的评价对本公司价格水平的评价对本公司价格水平的评价n n对竞争店价格水平的评价对竞争店价格水平的评价对竞争店价格水平的评价对竞争店价格水平的评价商品订价艺术3535n n订价原则订价原则n n价格敏感商品和非敏感商品价格敏
23、感商品和非敏感商品价格敏感商品和非敏感商品价格敏感商品和非敏感商品n n敏感商品价格应等于或低于市场最低价敏感商品价格应等于或低于市场最低价敏感商品价格应等于或低于市场最低价敏感商品价格应等于或低于市场最低价n n非敏感商品价格可适当提高毛利非敏感商品价格可适当提高毛利非敏感商品价格可适当提高毛利非敏感商品价格可适当提高毛利n n单品订价与超市形象相符单品订价与超市形象相符单品订价与超市形象相符单品订价与超市形象相符n n不同商品依据品类角色制订价格不同商品依据品类角色制订价格不同商品依据品类角色制订价格不同商品依据品类角色制订价格n n求销量商品求销量商品求销量商品求销量商品n n求毛利商品
24、求毛利商品求毛利商品求毛利商品n n求平衡商品求平衡商品求平衡商品求平衡商品n n研究消费者价格敏感程度支持定价（促销）研究消费者价格敏感程度支持定价（促销）研究消费者价格敏感程度支持定价（促销）研究消费者价格敏感程度支持定价（促销）商品订价艺术3636n n价格与利润价格与利润n n价格与利润的关系价格与利润的关系价格与利润的关系价格与利润的关系n n价格与利润是密切相关的价格与利润是密切相关的价格与利润是密切相关的价格与利润是密切相关的n n价格水平将影响客流量价格水平将影响客流量价格水平将影响客流量价格水平将影响客流量n n好的订价在完成销售、利润等财务目标的同时，好的订价在完成销售、利
25、润等财务目标的同时，好的订价在完成销售、利润等财务目标的同时，好的订价在完成销售、利润等财务目标的同时， 也将达成促销目标也将达成促销目标也将达成促销目标也将达成促销目标n n高周转率是超市利润的主要来源（毛利额）高周转率是超市利润的主要来源（毛利额）高周转率是超市利润的主要来源（毛利额）高周转率是超市利润的主要来源（毛利额）n n提高售价带来的利润增加额未必可以弥补销售下降提高售价带来的利润增加额未必可以弥补销售下降提高售价带来的利润增加额未必可以弥补销售下降提高售价带来的利润增加额未必可以弥补销售下降的损失的损失的损失的损失商品订价艺术3737n n价格与利润价格与利润n n价格利润组合策
26、略价格利润组合策略价格利润组合策略价格利润组合策略n n降低价格提高竞争力以提高周转率，降低价格提高竞争力以提高周转率，降低价格提高竞争力以提高周转率，降低价格提高竞争力以提高周转率， 毛利率损失毛利率损失毛利率损失毛利率损失n n客流量提高使销售额增加，利润额增加客流量提高使销售额增加，利润额增加客流量提高使销售额增加，利润额增加客流量提高使销售额增加，利润额增加n n总体投资收益率增加总体投资收益率增加总体投资收益率增加总体投资收益率增加 - - - - 达成总体利润目标达成总体利润目标达成总体利润目标达成总体利润目标 100100100100万销售额、万销售额、万销售额、万销售额、20%
27、20%20%20%毛利毛利毛利毛利 vs 200 vs 200 vs 200 vs 200万销售额、万销售额、万销售额、万销售额、10%10%10%10%毛利毛利毛利毛利n n周转率高周转率高周转率高周转率高= = = = 投资收益率增加投资收益率增加投资收益率增加投资收益率增加 = = = = 总利润额增加总利润额增加总利润额增加总利润额增加n n毛利低毛利低毛利低毛利低= = = = 价格竞争力强价格竞争力强价格竞争力强价格竞争力强 = = = = 市场份额增加市场份额增加市场份额增加市场份额增加 = = = = 形成垄断形成垄断形成垄断形成垄断n n销售额高销售额高销售额高销售额高 =
28、= = = 单品销售额增加单品销售额增加单品销售额增加单品销售额增加 = = = = 谈判控制力增加谈判控制力增加谈判控制力增加谈判控制力增加 = = = = 更低的采购成本更低的采购成本更低的采购成本更低的采购成本商品订价艺术3838n n价格政策价格政策n n和直接竞争者的价格保持一致还是不一致和直接竞争者的价格保持一致还是不一致n n商品根据需求、超市形象、毛利单独订价商品根据需求、超市形象、毛利单独订价n n领先订价，抢得主动领先订价，抢得主动n n商品价格随成本、季节、节假日的变化而做商品价格随成本、季节、节假日的变化而做调整调整商品订价艺术3939n n订价方法订价方法n n成本订
29、价方法成本订价方法成本订价方法成本订价方法n n以采购成本附加一定的毛利制订零售价以采购成本附加一定的毛利制订零售价以采购成本附加一定的毛利制订零售价以采购成本附加一定的毛利制订零售价n n适用于常规性商品、便利性商品、非价格敏感商品适用于常规性商品、便利性商品、非价格敏感商品适用于常规性商品、便利性商品、非价格敏感商品适用于常规性商品、便利性商品、非价格敏感商品n n倒扣法和顺加法：倒扣法和顺加法：倒扣法和顺加法：倒扣法和顺加法： 倒扣法：倒扣法：倒扣法：倒扣法： 售价进价售价进价售价进价售价进价/(1/(1/(1/(1毛利率毛利率毛利率毛利率) ) ) ) 顺加法：顺加法：顺加法：顺加法：
30、 售价进价售价进价售价进价售价进价（1 1 1 1毛利率）毛利率）毛利率）毛利率） 例：某商品进价为例：某商品进价为例：某商品进价为例：某商品进价为100100100100元，毛利率元，毛利率元，毛利率元，毛利率15151515倒扣法计算的售价倒扣法计算的售价倒扣法计算的售价倒扣法计算的售价10/10/10/10/（1 1 1 115151515）11.7611.7611.7611.76顺加法计算的售价顺加法计算的售价顺加法计算的售价顺加法计算的售价10101010（1 1 1 115151515）11.511.511.511.5n n渗透订价方法渗透订价方法渗透订价方法渗透订价方法n n以低
31、于市场零售价为目的的订价方法以低于市场零售价为目的的订价方法以低于市场零售价为目的的订价方法以低于市场零售价为目的的订价方法n n毛利损失较大，但带来客流量及交易金额毛利损失较大，但带来客流量及交易金额毛利损失较大，但带来客流量及交易金额毛利损失较大，但带来客流量及交易金额n n适用于季节性商品、促销商品、价格敏感商品适用于季节性商品、促销商品、价格敏感商品适用于季节性商品、促销商品、价格敏感商品适用于季节性商品、促销商品、价格敏感商品商品订价艺术4040n n订价方法订价方法n n上层订价方法上层订价方法上层订价方法上层订价方法n n进入市场时高毛利订价以获取良好利润，而后逐渐降低进入市场时
32、高毛利订价以获取良好利润，而后逐渐降低进入市场时高毛利订价以获取良好利润，而后逐渐降低进入市场时高毛利订价以获取良好利润，而后逐渐降低n n适用于季节性商品、特殊新商品在市场引入时的订价适用于季节性商品、特殊新商品在市场引入时的订价适用于季节性商品、特殊新商品在市场引入时的订价适用于季节性商品、特殊新商品在市场引入时的订价n n参考商品的生命周期参考商品的生命周期参考商品的生命周期参考商品的生命周期n n消费心理订价方法消费心理订价方法消费心理订价方法消费心理订价方法n n整数订价整数订价整数订价整数订价 - - - - 无价格尾数，建立商品形象无价格尾数，建立商品形象无价格尾数，建立商品形象
33、无价格尾数，建立商品形象n n犹太订价犹太订价犹太订价犹太订价 - - - - 以九结尾，建立便宜形象以九结尾，建立便宜形象以九结尾，建立便宜形象以九结尾，建立便宜形象n n中国订价中国订价中国订价中国订价 - - - - 以六、八结尾，满足消费心理以六、八结尾，满足消费心理以六、八结尾，满足消费心理以六、八结尾，满足消费心理n n利润扩张订价利润扩张订价利润扩张订价利润扩张订价n n尽可能扩大毛利的订价方法尽可能扩大毛利的订价方法尽可能扩大毛利的订价方法尽可能扩大毛利的订价方法n n例；某商品进价为例；某商品进价为例；某商品进价为例；某商品进价为20202020元，促销毛利要求达到元，促销毛
34、利要求达到元，促销毛利要求达到元，促销毛利要求达到 5 5 5 5以上以上以上以上 目标价格目标价格目标价格目标价格20/20/20/20/（1 1 1 15 5 5 5）21.0521.0521.0521.05元元元元 促销价格可选：促销价格可选：促销价格可选：促销价格可选：21.621.621.621.6、21.821.821.821.8、21.921.921.921.9、22 22 22 22 商品订价艺术4141n n价格评估价格评估n n商品价格评估指标商品价格评估指标商品价格评估指标商品价格评估指标n n价格竞争力价格竞争力价格竞争力价格竞争力 - - - - 综合反映超市价格水平
35、的指数综合反映超市价格水平的指数综合反映超市价格水平的指数综合反映超市价格水平的指数 价格竞争力价格竞争力价格竞争力价格竞争力 = ( = ( = ( = (平均价平均价平均价平均价- - - -零售价零售价零售价零售价)/()/()/()/(平均价平均价平均价平均价- - - -最低价最低价最低价最低价) X 100%) X 100%) X 100%) X 100%n n价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在100 100 100 100 90909090之间的，表明商品的之间的，表明商品的之间的，表明商品的之间的，表明商品的 售价为领导市场价格，竞争力最强售价为领
36、导市场价格，竞争力最强售价为领导市场价格，竞争力最强售价为领导市场价格，竞争力最强n n价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在8989898960606060之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售 价为市场跟随价格，竞争力较强价为市场跟随价格，竞争力较强价为市场跟随价格，竞争力较强价为市场跟随价格，竞争力较强n n价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在价格竞争力指数在5959595940404040之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售之间的，表明商品的售 价为中间市场价格，竞争力较弱，需要调整
37、售价价为中间市场价格，竞争力较弱，需要调整售价价为中间市场价格，竞争力较弱，需要调整售价价为中间市场价格，竞争力较弱，需要调整售价n n价格竞争力指数低于价格竞争力指数低于价格竞争力指数低于价格竞争力指数低于40404040的，表明商品的售价为平均的，表明商品的售价为平均的，表明商品的售价为平均的，表明商品的售价为平均 市场价格，竞争力非常弱，需要重新议价、订价。必市场价格，竞争力非常弱，需要重新议价、订价。必市场价格，竞争力非常弱，需要重新议价、订价。必市场价格，竞争力非常弱，需要重新议价、订价。必 要时可考虑将商品清场要时可考虑将商品清场要时可考虑将商品清场要时可考虑将商品清场商品订价艺术
38、4242n n价格评估价格评估n n商品价格评估指标商品价格评估指标商品价格评估指标商品价格评估指标n n价格竞争力指数可以就单品、大类、价格竞争力指数可以就单品、大类、价格竞争力指数可以就单品、大类、价格竞争力指数可以就单品、大类、 部门、全店分别算出，部门、全店分别算出，部门、全店分别算出，部门、全店分别算出， 以反映不以反映不以反映不以反映不 同级别的价格竞争水平同级别的价格竞争水平同级别的价格竞争水平同级别的价格竞争水平n n大类、部门、全店的价格大类、部门、全店的价格大类、部门、全店的价格大类、部门、全店的价格 竞争力指数计算，可以竞争力指数计算，可以竞争力指数计算，可以竞争力指数计
39、算，可以 采用算术平均法采用算术平均法采用算术平均法采用算术平均法 或加权平均法或加权平均法或加权平均法或加权平均法n n大类、部门、全店的价大类、部门、全店的价大类、部门、全店的价大类、部门、全店的价 格竞争力指数计算，可以格竞争力指数计算，可以格竞争力指数计算，可以格竞争力指数计算，可以 采用部分重要商品做为代表进行计算采用部分重要商品做为代表进行计算采用部分重要商品做为代表进行计算采用部分重要商品做为代表进行计算 商品订价艺术4343n n价格评估价格评估n n价格评估周期的确定价格评估周期的确定价格评估周期的确定价格评估周期的确定n n根据当地市场价格竞争状况确定根据当地市场价格竞争状
40、况确定根据当地市场价格竞争状况确定根据当地市场价格竞争状况确定n n一般为每月一次一般为每月一次一般为每月一次一般为每月一次n n价格评估须采集的数据：价格评估须采集的数据：价格评估须采集的数据：价格评估须采集的数据：n n零售价零售价零售价零售价 n n最高价最高价最高价最高价n n最低价最低价最低价最低价 n n平均价平均价平均价平均价n n销售量销售量销售量销售量 n n竞争力竞争力竞争力竞争力商品订价艺术4444超市采购管理4545商商 品品 的的 管管 理理n n促销管理篇4646促促 销销 管管 理理 1 1、促销的目的、促销的目的 2 2、促销的策略、促销的策略 3 3、促销方案
41、策划、促销方案策划 4 4、促销的时机、促销的时机 5 5、快讯的操作、快讯的操作 6 6、促销的评估、促销的评估4747n n促销的目的促销的目的n n提升来客数和客单价，带动客流量提升来客数和客单价，带动客流量 n n提升超市的形象和知名度提升超市的形象和知名度 n n推荐商品推荐商品 n n清除过度库存清除过度库存 n n开发新顾客，提高市场占有率开发新顾客，提高市场占有率 n n增加营业外收入增加营业外收入 n n加强对供应商的控制能力加强对供应商的控制能力促促 销销 管管 理理4848n n促销的策略促销的策略n n消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消
42、费者细分市场促销策略n n消费者分为：受促销影响的消费者和不受促销影响的消费者分为：受促销影响的消费者和不受促销影响的消费者分为：受促销影响的消费者和不受促销影响的消费者分为：受促销影响的消费者和不受促销影响的消费者消费者消费者消费者 受促销影响受促销影响 不受促销影响不受促销影响 促销时促销时才购买才购买促销时促销时增加购增加购 买量买量对促销对促销 敏感敏感对促销对促销不敏感不敏感促促 销销 管管 理理4949n n促销的策略促销的策略n n消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略对促销敏感对促销敏感 转换转换 品牌品牌 购物购物 囤积囤积 混合混合 型型 促促 销销 管管 理理505
43、0n n促销的策略促销的策略n n消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略 忠诚消费者忠诚消费者忠诚消费者忠诚消费者n n不论是否促销都将购买不论是否促销都将购买不论是否促销都将购买不论是否促销都将购买的消费者的消费者的消费者的消费者n n超市利润的主要来源超市利润的主要来源超市利润的主要来源超市利润的主要来源n n不以价格为购物驱动力不以价格为购物驱动力不以价格为购物驱动力不以价格为购物驱动力促销忠诚者促销忠诚者促销忠诚者促销忠诚者n n品牌的忠实消费者，但品牌的忠实消费者，但品牌的忠实消费者，但品牌的忠实消费者，但只在促销时才购买只在促销时才
44、购买只在促销时才购买只在促销时才购买n n以价格为购物驱动力以价格为购物驱动力以价格为购物驱动力以价格为购物驱动力 适用促销策略适用促销策略适用促销策略适用促销策略n n有效的促销陈列吸引有效的促销陈列吸引有效的促销陈列吸引有效的促销陈列吸引消费者增加购买频率消费者增加购买频率消费者增加购买频率消费者增加购买频率n n回报忠实消费者回报忠实消费者回报忠实消费者回报忠实消费者n n有效的促销陈列促使有效的促销陈列促使有效的促销陈列促使有效的促销陈列促使消费者建立常规购买消费者建立常规购买消费者建立常规购买消费者建立常规购买习惯习惯习惯习惯n n提供附加价值以使消提供附加价值以使消提供附加价值以使
45、消提供附加价值以使消费者忽略价格重要性费者忽略价格重要性费者忽略价格重要性费者忽略价格重要性促促 销销 管管 理理5151n n促销的策略促销的策略n n消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略消费者细分市场促销策略 品牌转换消费者品牌转换消费者品牌转换消费者品牌转换消费者n n促销时转换品牌促销时转换品牌促销时转换品牌促销时转换品牌n n增加消费的消费者增加消费的消费者增加消费的消费者增加消费的消费者n n促销时增加消费量促销时增加消费量促销时增加消费量促销时增加消费量适用促销策略适用促销策略适用促销策略适用促销策略n n提高促销频率提高促销频率提高促销频率提高促销
46、频率n n转换促销品牌转换促销品牌转换促销品牌转换促销品牌n n提高品牌价值提高品牌价值提高品牌价值提高品牌价值n n增加促销的包装量增加促销的包装量增加促销的包装量增加促销的包装量n n产品系列促销产品系列促销产品系列促销产品系列促销促促 销销 管管 理理5252n n促销的策略促销的策略n n消费者细分市场消费者细分市场促销策略促销策略 超市转换消超市转换消费者费者n n促销时转换超促销时转换超市市 适用促销策略适用促销策略n n提高促销频率提高促销频率n n提高促销广告提高促销广告宣传宣传n n提高促销附加提高促销附加值值促促 销销 管管 理理5353n n促销的策略促销的策略n n 不
47、同业态促销策略不同业态促销策略不同业态促销策略不同业态促销策略n n周段性促销周段性促销周段性促销周段性促销n n按一定的时间周期来进行的促销按一定的时间周期来进行的促销按一定的时间周期来进行的促销按一定的时间周期来进行的促销n n适用以适用以适用以适用以“一次购足一次购足一次购足一次购足”为特征的大型综合超市和仓储型超市为特征的大型综合超市和仓储型超市为特征的大型综合超市和仓储型超市为特征的大型综合超市和仓储型超市n n以以以以“主题式主题式主题式主题式”促销为主线促销为主线促销为主线促销为主线n n时段性促销时段性促销时段性促销时段性促销n n适用于中小型食品适用于中小型食品适用于中小型食
48、品适用于中小型食品( ( ( (生鲜生鲜生鲜生鲜) ) ) )超市和便利店超市和便利店超市和便利店超市和便利店 n n按目标客层的消费时段性进行有针对的促销按目标客层的消费时段性进行有针对的促销按目标客层的消费时段性进行有针对的促销按目标客层的消费时段性进行有针对的促销n n以以以以“便民式便民式便民式便民式”促销为主线促销为主线促销为主线促销为主线促促 销销 管管 理理5454n n促销的策略促销的策略n n（ECRECRECRECR品类）商品群促销策略品类）商品群促销策略品类）商品群促销策略品类）商品群促销策略n nECRECRECRECR品类是指根据对目标客层消费习惯及习性的研究；品类是
49、指根据对目标客层消费习惯及习性的研究；品类是指根据对目标客层消费习惯及习性的研究；品类是指根据对目标客层消费习惯及习性的研究； 打破商品的固有分类，集合多个原分类不同的商品而打破商品的固有分类，集合多个原分类不同的商品而打破商品的固有分类，集合多个原分类不同的商品而打破商品的固有分类，集合多个原分类不同的商品而 形成的战略经营单位形成的战略经营单位形成的战略经营单位形成的战略经营单位 n n季节性商品群组合季节性商品群组合季节性商品群组合季节性商品群组合 n n节假日商品群组合节假日商品群组合节假日商品群组合节假日商品群组合 n n重大事件商品群组合重大事件商品群组合重大事件商品群组合重大事件
50、商品群组合 n n按商品关联度组合按商品关联度组合按商品关联度组合按商品关联度组合 的商品群组合的商品群组合的商品群组合的商品群组合 n n按价格分的商品群组合按价格分的商品群组合按价格分的商品群组合按价格分的商品群组合n n按使用方法分的商品群组合按使用方法分的商品群组合按使用方法分的商品群组合按使用方法分的商品群组合 促促 销销 管管 理理5555n n促销方案策划促销方案策划n n促销品种组合促销品种组合促销品种组合促销品种组合n n畅销与滞销的组合畅销与滞销的组合畅销与滞销的组合畅销与滞销的组合n n低毛利与高毛利的组合低毛利与高毛利的组合低毛利与高毛利的组合低毛利与高毛利的组合n n
51、不同品类商品的组合不同品类商品的组合不同品类商品的组合不同品类商品的组合n n消费者需求导向的商品组合消费者需求导向的商品组合消费者需求导向的商品组合消费者需求导向的商品组合n n促销方式组合促销方式组合促销方式组合促销方式组合 n n价格折让价格折让价格折让价格折让n n商品搭赠商品搭赠商品搭赠商品搭赠n n购物抽奖购物抽奖购物抽奖购物抽奖n nDMDMDMDMn n店内促销店内促销店内促销店内促销n n限时特卖限时特卖限时特卖限时特卖n n试吃（用）试吃（用）试吃（用）试吃（用）促促 销销 管管 理理5656n n促销方案策划促销方案策划n n促销时间策划促销时间策划促销时间策划促销时间策
52、划n n促销时机促销时机促销时机促销时机n n起止时间起止时间起止时间起止时间n n节年庆节年庆节年庆节年庆n n促销推广方式促销推广方式促销推广方式促销推广方式n n媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告n nDMDMDMDM单张单张单张单张n n店内海报店内海报店内海报店内海报n nPOPPOPPOPPOP促促 销销 管管 理理5757n n促销方案策划促销方案策划n n后勤准备后勤准备n n资金预算资金预算n n人员人员n n场地场地n n其它事项其它事项促促 销销 管管 理理5858n n促销的时机促销的时机n n节假日节假日节假日节假日n n例：中秋节例：中秋节例：中秋节例：中秋节“把团圆
53、的心意带回家把团圆的心意带回家把团圆的心意带回家把团圆的心意带回家”n n季节季节季节季节n n例：秋季例：秋季例：秋季例：秋季“秋之韵休闲服饰专卖秋之韵休闲服饰专卖秋之韵休闲服饰专卖秋之韵休闲服饰专卖”n n月份月份月份月份n n例：七月例：七月例：七月例：七月“凉爽价格凉爽价格凉爽价格凉爽价格 非常热卖非常热卖非常热卖非常热卖”n n自创自创自创自创n n例：北京华联店庆例：北京华联店庆例：北京华联店庆例：北京华联店庆“华联店庆华联店庆华联店庆华联店庆 可喜可贺；可喜可贺；可喜可贺；可喜可贺； 超市购物超市购物超市购物超市购物 可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐“ 申奥成功申奥成功申奥成功申
54、奥成功“生命在于运动体育用品大展生命在于运动体育用品大展生命在于运动体育用品大展生命在于运动体育用品大展”促促 销销 管管 理理5959n n快讯（快讯（DMDM）的操作）的操作n n有计划的促销有计划的促销有计划的促销有计划的促销n n有一定的周期有一定的周期有一定的周期有一定的周期n n通过印刷小册或单张传递商品特价信息通过印刷小册或单张传递商品特价信息通过印刷小册或单张传递商品特价信息通过印刷小册或单张传递商品特价信息n n传送的方式为：店内派发、邮寄、上门投递传送的方式为：店内派发、邮寄、上门投递传送的方式为：店内派发、邮寄、上门投递传送的方式为：店内派发、邮寄、上门投递n n是一种主
55、要的促销武器是一种主要的促销武器是一种主要的促销武器是一种主要的促销武器n n快讯上的促销商品类型有：快讯上的促销商品类型有：快讯上的促销商品类型有：快讯上的促销商品类型有：n n惊爆商品力度最大，惊爆商品力度最大，惊爆商品力度最大，惊爆商品力度最大，“看到就想买看到就想买看到就想买看到就想买”n n主题商品引导消费主题商品引导消费主题商品引导消费主题商品引导消费n n超平价商品比正常售价便宜，超平价商品比正常售价便宜，超平价商品比正常售价便宜，超平价商品比正常售价便宜，“不买觉得可惜不买觉得可惜不买觉得可惜不买觉得可惜”促促 销销 管管 理理6060n n快讯（快讯（DMDM）的操作）的操作
56、n n选择快讯商品的原则选择快讯商品的原则选择快讯商品的原则选择快讯商品的原则n n敏感或畅销的商品敏感或畅销的商品敏感或畅销的商品敏感或畅销的商品n n促销支持力度较大的商品促销支持力度较大的商品促销支持力度较大的商品促销支持力度较大的商品n n能提供快讯费的商品能提供快讯费的商品能提供快讯费的商品能提供快讯费的商品n n新商品新商品新商品新商品n n有周密促销计划支持的商品有周密促销计划支持的商品有周密促销计划支持的商品有周密促销计划支持的商品n n单价较高的商品单价较高的商品单价较高的商品单价较高的商品n n准备清场的商品（折价）准备清场的商品（折价）准备清场的商品（折价）准备清场的商品
57、（折价）促促 销销 管管 理理6161n n促销的评估促销的评估n n促销评估的必要性促销评估的必要性促销评估的必要性促销评估的必要性n n生产商、经销商对生产商、经销商对生产商、经销商对生产商、经销商对 促销日益重视促销日益重视促销日益重视促销日益重视n n消费者对促销消费者对促销消费者对促销消费者对促销 日益重视日益重视日益重视日益重视 n n超市平均超市平均超市平均超市平均16161616的的的的 销售额来自促销销售额来自促销销售额来自促销销售额来自促销 n n不同商品促销效果不同商品促销效果不同商品促销效果不同商品促销效果 的差别性很大的差别性很大的差别性很大的差别性很大n n提高促销
58、策划和组织能力提高促销策划和组织能力提高促销策划和组织能力提高促销策划和组织能力 促促 销销 管管 理理6262n n促销的评估促销的评估n n促销评估指标促销评估指标促销评估指标促销评估指标n n单品促销效益单品促销效益单品促销效益单品促销效益 - - - - 评估单品促销投入产出的指标评估单品促销投入产出的指标评估单品促销投入产出的指标评估单品促销投入产出的指标 单品促销效益单品促销效益单品促销效益单品促销效益 = = = = 促销产出促销产出促销产出促销产出/ / / /促销投入促销投入促销投入促销投入100100100100n n促销产出销售利润的增加额促销产出销售利润的增加额促销产出
59、销售利润的增加额促销产出销售利润的增加额+ + + +营业外收入营业外收入营业外收入营业外收入n n促销投入广告投入促销投入广告投入促销投入广告投入促销投入广告投入 + + + + 人工投入人工投入人工投入人工投入 + + + + 价格折让价格折让价格折让价格折让 X X X X 促促促促销销售量销销售量销销售量销销售量促促 销销 管管 理理6363n n促销的评估n n促销评估指标促销评估指标促销评估指标促销评估指标n n整体促销效益整体促销效益整体促销效益整体促销效益 评估整体促销效果的指标评估整体促销效果的指标评估整体促销效果的指标评估整体促销效果的指标 整体促销效益整体促销效益整体促销
60、效益整体促销效益 = = = = 购买促销商品的客单价购买促销商品的客单价购买促销商品的客单价购买促销商品的客单价/ / / /日均客单日均客单日均客单日均客单价价价价n n整体促销覆盖整体促销覆盖整体促销覆盖整体促销覆盖 评估整体促销覆盖的指标评估整体促销覆盖的指标评估整体促销覆盖的指标评估整体促销覆盖的指标 整体促销覆盖整体促销覆盖整体促销覆盖整体促销覆盖 = = = = 购买促销商品的平均日发票数购买促销商品的平均日发票数购买促销商品的平均日发票数购买促销商品的平均日发票数/ / / /日日日日均发票数均发票数均发票数均发票数促促 销销 管管 理理6464n n促销的评估促销的评估n n
61、建立促销评估体系建立促销评估体系建立促销评估体系建立促销评估体系n n促销前促销前促销前促销前n n时间、方式、宣传是否合适时间、方式、宣传是否合适时间、方式、宣传是否合适时间、方式、宣传是否合适n n人员、场地、商品是否准备好人员、场地、商品是否准备好人员、场地、商品是否准备好人员、场地、商品是否准备好n n预测销售预测销售预测销售预测销售n n促销时促销时促销时促销时n n实际销售和预测销售的对比实际销售和预测销售的对比实际销售和预测销售的对比实际销售和预测销售的对比n n有否缺货或陈列、宣传方式不合适有否缺货或陈列、宣传方式不合适有否缺货或陈列、宣传方式不合适有否缺货或陈列、宣传方式不合适n n顾客反应顾客反应顾客反应顾客反应n n促销后促销后促销后促销后n n利用评估指标评估利用评估指标评估利用评估指标评估利用评估指标评估n n分析价格带分析价格带分析价格带分析价格带n n后期事项（后期事项（后期事项（后期事项（POPPOPPOPPOP、海报、退货、营业外收入）、海报、退货、营业外收入）、海报、退货、营业外收入）、海报、退货、营业外收入）促促 销销 管管 理理6565促促 销销 管管 理理6666 我们休息一会 ！6767
