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1、-大工程销售，测量控单力模型大工程销售，测量控单力模型前言：前言：随着市场逐渐向高端用户转型，公司为了实现继续高成长，行业纵向深入及大工程销售逐步成为公司的整体工作方向。 大单工程能否销售成功，关系重大，但是根据目前公司销售工程管理情况，我们对大工程的销售管理还是过于随意，存在以下几个问题：1、工程预测签约率低，不能按时达成，造成阶段性销售目标完不成；2、销售数据不清楚。基于此我们急需建立销售赢单模型，这样的话就可以让我们清楚的知道，哪些工程有望拿下，哪些工程可能失去。根据公司目前工程情况，赢单模型整体划分标准为招标和非招标，非招标工程以与最终用户成交合同金额25万为零界点。根本模型详解：根本
2、模型详解：有经历的销售人员都知道，随着工程的开展，有三类指标可以昭示工程的进度和前途。 一类是销售者对工程形势的了解和把握程度， 包括客户需求、 客户组织部状况， 以及竞争对手需求等；第二类指标是客户的决策层对该工程的评价和态度； 第三类指标是客户最高决策者的态度。在招标工程中，我们把这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计17个要素，整个评测销售工程进度和预判工程成败的定量模型我们称之为C2410模型。他能够让销售人员和销售主管能够以量化的方式判断每个工程的控制程度，知道哪些工程在流向我们，哪些工.z.-程在远离我们。10个必清事项：一个销售工程启动后，销售人员要做的首
3、要工作就是摸清各种和销售相关的情况。销售人员对公司部能力、客户部情况，以及竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。 我们把销售人员需要实现摸清的各种资讯总结成10个必清事项简称 10个Clear,这也就是C2410模型中的10。销售人员所掌握的必清事项数目为该工程的 Clear值。比方，销售人员已经把 10个必清事项全部了解清楚，则该工程的Clear值为10C。10个必清事项可归为三类：一类是对自身的了解，主要是指公司的销售推进流程和关键节点。第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点， 客户的组织构造和主要成员共鸣点，客户对于该工程的决策构造以及构造中个人的影响力、
4、定位和倾向等， 客户对此工程立项的原因以及决策构造中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及工程资金来源和到位情况。 这些信息有助于销售人员尽可能全面地把握客户的决策过程，并在适宜的时机针对适宜的对象，影响客户的决策。第三类是从竞争层面着眼， 对工程竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在工程推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该工程关键成功因素 (KSF)的认识，以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况。 销售人员对这10个事项.z.-的了解把握构成了销售工程成功的根底。4个趋赢力标杆：大工程中，
5、客户作出最后的选择，无论是基于单一群体的决策，还是多个群体的决策，都是群决策的结果。随着销售人员的工作日渐深入， 客户的决策层逐渐形成对该工程的一些认识和态度。 这些认识和态度对该销售工程最后能否成功有重要的昭示作用。有经历的销售人员知道，得到对方决策层认可度高的工程， 最后成功签单的概率相对更大。 具体来说， C2410模型把客户决策构造的认识和态度细化为四个指标， 统称为趋赢力标杆简称4个First,即4个领先 ：一是最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配； 二是关键人协助我们筹划和实施如何操作此工程；三是决策链里面多数人选定我司产品；四是最高决策者认可的渠道确定和我们合作 。C2410模
6、型统计工程的First。比方，四个指标上有两个成立，则该工程的First值是2F。2个决定力指标：如果说客户决策层对于销售工程的认识和态度对工程成败有着明显的昭示作用， 则用户工程最高决策者选定或协助开展工程工作以及我们制定评分标准或我们选定集成商或厂商对工程成败有着决定性的影响。2个决定力指标称为2W。C来自教练的评分：有了对Clear值、First值和Win值的把握，销售人员对于大型工程进度根本了然于胸。然而，如果这个得分是由销售人员自己做出，往往不能全面反映真实情况。因为不同销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同等原因，销售人员自己得出的C2410值有可能严重失真。这个时候，.z
7、.-熟悉情的相关人士可以帮助我们校准并确认C2410值。C2410的C是英文Confirm的首字母，这里意指测量和校准我们把这类相关人士称为教练。所谓教练，并非一个职位，而是销售人员在工程推进工作中认定的相关人士， 后者可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法。同时，他还可以帮助销售人员校准C2410值。熟悉情、尤其是来自客户部的教练所给出的C2410值，可以客观地反映客户决策的当前倾向和各种资讯现状。教练对C2410值确实认是保证C2410值准确有效的根底，销售人员和销售主管的重要任务是在工程不同阶段搜寻能够帮助我们判断现状和指明方向的教练。我们把教练分为三种：客户关系教
8、练，价值匹配教练和资源运营教练。教练可以来自客户方、第三方、或者我们自身。客户关系教练可以帮助销售人员摸清楚客户部的各种情况， 他们多是客户部的信息灵通人士或者工程关键人； 价值匹配教练可以帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求， 他们多数是外部咨询参谋； 资源运营教练则清楚已方资源，并知晓如何调动这些资源， 堪当此任的人多数为资深销售人员和销售主管。在此阶段，销售人员和销售主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练。同时，在工程的不同阶段，调整并探寻适宜的高质量的教练。C2410评分我们通过判断C2410中的每个要素的状态，可以得出一个工程的C2410值。 这个C2410值由销售人员
9、和教练共同.z.-讨论完成， 不过最终值还需要由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。C2410模型能够判断工程走向，大工程的销售不是一蹴而就，往往需要长期的推进。在工程推进过程中定期给工程评出C2410值，可以帮助我们看清销售人员在各个阶段的成果和缺乏，明确工程的开展趋势，预判工程成败，及早采取改进或补救措施。招标工程赢单模型招标工程赢单模型C2410C2410：2W:2W:1W用户工程最高决策者选定或协助开展工程工作。2W由我们制定评分标准或我们选定集成商或厂商。4F:4F:1F最高决策者或决策链认为我们的方案最匹配。2F关键人协助我们筹划和实施如何操作此工程。3F决策链里面多数人选定我司
10、产品。4F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。10C:10C:1C我们团队成员分工及工程推进方案、关键节点。2C客户的采购流程和关键点。3C客户决策链任务的关注分析。4C客户决策链的影响力/定位/倾向。5C立项原因及客户问题所在。6C资金到位情况。.z.-7C竞争对手在工程推进过程中可利用的资源和作用。8C各参与者的Swot分析，客户认为的各参与者Swot分析。9C关键成功因素分析及变化情况。10C按评标方法计算参与者得分情况。非招标工程赢单模型非招标工程赢单模型25W25W以上以上C149C149：1W:1W:1W用户工程最高决策者选定或协助开展工程工作。4F:4F:1F最高决策者或决策链认
11、为我们的方案最匹配。2F关键人协助我们筹划和实施如何操作此工程。3F决策链里面多数人选定我司产品。4F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。9C:9C:1C我们团队成员分工及工程推进方案、关键节点。2C客户的采购流程和关键点。3C客户决策链任务的关注分析。4C客户决策链的影响力/定位/倾向。5C立项原因及客户问题所在。6C资金到位情况。7C竞争对手在工程推进过程中可利用的资源和作用。8C各参与者的Swot分析，客户认为的各参与者Swot分析。9C关键成功因素分析及变化情况。.z.-非招标工程赢单模型非招标工程赢单模型25W25W以下以下C127C127：1W:1W:1W用户工程最高决策者选定或协助开展工程工作。2F:2F:1F关键人协助我们筹划和实施如何操作此工程。2F最高决策者认可的渠道确定和我们合作。7C:7C:1C我们团队成员分工及工程推进方案、关键节点。2C客户的采购流程和关键点。3C工程关键人的影响力/定位/倾向。4C立项原因及客户问题所在。5C资金到位情况。6C竞争对手在工程推进过程中可利用的资源和作用。7C关键成功因素分析及变化情况。.z.
