渠道建设案例学习

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1、 渠道建设案例学习渠道建设案例学习华泰证券永嘉阳光大道营业部华泰证券永嘉阳光大道营业部 2012.12.14目目 录录1“渠道渠道”释义释义2华为、娃哈哈、奥康华为、娃哈哈、奥康销售的七种境界销售的七种境界3 一、一、“渠道渠道”释义释义 渠道的字面解释渠道的字面解释1、在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。、在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。2、喻门路、途径。、喻门路、途径。3、在商业领域，渠道指是由一些独立经营而又互相依赖的、在商业领域，渠道指是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的组织组成的增值链增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引

2、力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。以满意的接收。 4、美国营销协会（、美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 渠道的结构渠道的结构 渠道层级的利弊渠道层级的利弊 根据中间商介入的层次根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进将分销渠道按级数来进行划分行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。道。 一般而言，渠道越长、越多，企业的一般

3、而言，渠道越长、越多，企业的产品市场产品市场的扩展的扩展可能性就越大，但与此同时，企业对产品销可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的售的控制能力和信息反馈控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。计的好坏直接影响到企业的收益与发展。 二、华为、哇哈哈、奥康二、华为、哇哈哈、奥康 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不

4、让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为与电信部门的合作华为与电信部门的合作 1998年，华为与铁通成立了北方华为，又在辽宁、河北、山东、四川、年，华为与铁通成立了北方华为，又在辽宁、河北、山东、四川、北

5、京、天津、上海等地，与当地电信管理局、政府成立了沈阳华为、河北华北京、天津、上海等地，与当地电信管理局、政府成立了沈阳华为、河北华为、山东华为、四川华为、北京华为、天津华为、上海华为等。这一百多家为、山东华为、四川华为、北京华为、天津华为、上海华为等。这一百多家地方电信部门即使华为电器公司的地方电信部门即使华为电器公司的股东股东，又是华为的主要，又是华为的主要客户客户。这些合资公。这些合资公司基本就是个空壳，和一般我们常说的合资企业是不同的。因为华为并没有司基本就是个空壳，和一般我们常说的合资企业是不同的。因为华为并没有依靠这些公司生产或开发什么特别有科技含量的产品，他们更多的只是签单依靠这些

6、公司生产或开发什么特别有科技含量的产品，他们更多的只是签单走账。以四川华为为例，每年有四五亿元的销售额。合资公司有当地运营商走账。以四川华为为例，每年有四五亿元的销售额。合资公司有当地运营商和政府的股份，他们的年分红比例高达投资额的和政府的股份，他们的年分红比例高达投资额的60%70%。 这种利益共同体的组建，为华为公司的产品开辟了一个庞大的销售渠道，这种利益共同体的组建，为华为公司的产品开辟了一个庞大的销售渠道，不但大大促进了华为的销售，还和客户建立了长期合作关系，同时又降低了不但大大促进了华为的销售，还和客户建立了长期合作关系，同时又降低了市场的开发费用。任正非在于云南省电信部门合作签字仪

7、式上的讲话就明确市场的开发费用。任正非在于云南省电信部门合作签字仪式上的讲话就明确指出了这点，他说：指出了这点，他说：“我们这次与云南省的合作，就是一种利益均沾的方式。我们这次与云南省的合作，就是一种利益均沾的方式。回顾我们这些年来走过的道路，我认为我们就是本着一种真诚、互利的合作回顾我们这些年来走过的道路，我认为我们就是本着一种真诚、互利的合作态度，所以我们的合作伙伴越来越多，我们的销售额也越来越大。态度，所以我们的合作伙伴越来越多，我们的销售额也越来越大。” 华为与电信部门的合作华为与电信部门的合作 这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题。由这样做还有一个更大的优点就是

8、解决了造成现金流不畅的回款问题。由于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹敌的竞争优势。敌的竞争优势。 但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作发展，这种模式的

9、价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到了这点，发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到了这点，这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。 总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值

10、链上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。 华为与电信部门的合作华为与电信部门的合作 这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题。由这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题。由于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于于欠款问题在

11、我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题。但是华为的这种利益共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹敌的竞争优势。敌的竞争优势。 但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到了这点，发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间。华为充分认识到

12、了这点，这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变。如上海华为后来改制为华为市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和市场部华东分部。转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值。 总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个

13、价值链的合作，更大程度地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。 软饮料的商品特征软饮料的商品特征交易业务交易业务软饮料的消费特征具有产品价格低且价格较为统一、消费次软饮料的消费特征具有产品价格低且价格较为统一、消费次数频繁、产品有一定的偏好，替代型也较强，非常类似于我数频繁、产品有一定的偏好，替代型也较强，非常类似于我们的交易业务。们的交易业务。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条

14、华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合

15、作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任

16、何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极

17、探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴

18、关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋

19、吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2

20、、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

21、不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合

22、作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制

23、定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合

24、作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为

25、将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互

26、利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们

27、重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏

28、，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产

29、要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、

30、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制

31、权。 华为华为“基本法基本法”对合作原则的制定对合作原则的制定第五条第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同利益共同体体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 第二十四条第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 第四十条第四十条 华为将始终是一个整体。这要求我们在任何涉及华为将始终

32、是一个整体。这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权。华为标识的合作形式中保持控制权。 皮鞋的商品特征皮鞋的商品特征机构业务机构业务皮鞋销售特征：具有小批量、多型号、价格高、季皮鞋销售特征：具有小批量、多型号、价格高、季节性强、服务性强等特征，与我们的机构业务有几节性强、服务性强等特征，与我们的机构业务有几分类似分类似 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有

33、）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠

34、（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新

35、人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报

36、，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉

37、献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0

38、）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的

39、三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双

40、赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。

41、这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上

42、寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大

43、于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作

44、，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 三、销售的七种境界三、销售的七种境界 普通销售的三种境界普通销售的三种境界1、投其所好投其所好（1+1=0）销售把自己的资源）销售把自己的资源1奉献出去，控制奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 2、互利互惠互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应

45、工作为公司谋取相等利益。相等利益。3、共赢共荣共赢共荣（11 2）双方通过合作，收获大于付出，这）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念念双赢。双赢。 高级销售的三种境界高级销售的三种境界4、以德服人以德服人（0+1 2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，它可以无限奉献，所以以它可以无限奉献，所以以0代表。销售人员需要用自己的魅力来感代表。销售人员需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是染周围的人，成为他们的榜样，这才

46、能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级销售人员必备的素质。通过简单的利益交换，这也是高级销售人员必备的素质。5、星火相传星火相传（0+1）=N*(0+1)）销售人员所具备的德在身边的）销售人员所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力。导人的影响力。 6、星火燎原星火燎原（0*0=）是无穷大。领导人把正确的理念和方法是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一首著名的文章星星之火、可以燎原，讲述响最大化。毛主席一首著名的文章星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。的就是这个道理。销售的最高境界销售的最高境界7、代代相传代代相传（黄金分割黄金分割点），一个高尚的理念和点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约去，跨越人物和时空的约束。为自己的公司或队伍束。为自己的公司或队伍选好合适的接班人，使其选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持价值观和品牌信仰可以持续下去。续下去。专业创造价值， 责任成就未来。