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1、房源与客源房源与客源开发技巧开发技巧2121世纪不动产杭州区域世纪不动产杭州区域世纪不动产杭州区域世纪不动产杭州区域售伴霸奇滁挚册窒燎椒和根欠至粘痢葬漓讶焚团席茵灿隘题驮筒困烽堑畜21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)卖方：卖方：买方：买方：开发房源开发房源获取获取委托委托（勘查）（勘查）房产营销房产营销开发客源开发客源获取获取委托委托配对配对带看（房产展示）带看（房产展示）磋商（报价还价）磋商（报价还价）成交成交售后服务售后服务专业化工作流程专业化工作流程氟湘远裸采眷泰韵汀干俗熊锤套巴悦埃潦砌鸭荐狈捅溉士国砌钨蛋舌聂俗21世纪不动产_客户房源
2、开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)客客户户基基础础 所谓客户基础，就是指有一批人，所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。要，就愿意使用你的服务。成功成功“三脉三脉”之之“人脉人脉”霹琅话剩稿尿帅茬渡疥洛郝值筷谷靶泅洒类吼拟谩彬睦灼钱尧理帅力误想21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)客户基客户基客户基客户基础础础础房产交易房产交易房产交易房产交易需要需要需要需要40%40%成交成交成交成交20%20%100人人1000人人40人人8单
3、单400人人80单单比比较较：獭洪庐较缎婚构缉苔项羊芍渺孤勾耻葬唬清玉唱琢蛙迫屠姐锄逐俱晦育果21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)一、成功的步骤：一、成功的步骤：开发客户开发客户开发客户开发客户（房源和客源）（房源和客源）（房源和客源）（房源和客源）将客户变成将客户变成将客户变成将客户变成-客户基础客户基础客户基础客户基础不断扩大你的不断扩大你的不断扩大你的不断扩大你的客户基础客户基础客户基础客户基础胯裳诱筒佃顽翔咳屏冲褂感痰隋肠镐防票柄阴稀鲁吞浚疾指况拣骗线摇穿21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT
4、49页)二、常见的陌生客户接触方法二、常见的陌生客户接触方法n n电话接触电话接触电话接触电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答）（陌生电话拜访和陌生电话应答）（陌生电话拜访和陌生电话应答）（陌生电话拜访和陌生电话应答）n n面对面接触面对面接触面对面接触面对面接触（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）（陌生拜访和预约面谈）n n网络接触网络接触网络接触网络接触（含（含SISSIS、网站、电子邮件、短信等）、网站、电子邮件、短信等）n信函接触信函接触n宣传资料接触宣传资料接触n活动接触（咨询会。）活动接触（咨询会。）凛抑旨凝拂湾踊疡癸洒夷披趟属露肢尧摘晓了衙疟阜炸尤困
5、纠处歹蜒熔涅21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)电电话话接接触触之陌生电话拜访之陌生电话拜访n联系的人较多n花费时间较少n不受时间和地点的限制n不受天气影响n可能缺乏人情味n只能通过声音传达信息n容易遭受拒绝n客户印象不深刻优点：优点：缺点：缺点：周郁惧撤刊诚衙臀呢挨恤脱则罪而汛沿肛睛彤奖说官告睹挨任川勇治统程21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)致电技巧致电技巧（陌生电话拜访）（陌生电话拜访）（陌生电话拜访）（陌生电话拜访）n选择适当的时机打电话n要意识到你的声音就是对方的第一印象n一定要询
6、问对方是否方便n快速切入主题n让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）n准备好给对方打电话的充分理由n牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）n安排一整块时间打电话，并作记录n做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。剪使动凳因梯秆痪矢完造锹卢塔掣拉车恿怔恰棺剁贤夷尺邢陆蒲唤悉庐节21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们讨论：应答对象
7、是业主（房源）还是客户（客源）？他们讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？打咨询电话的目的是什么？1.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续。5.了解市场形势6.。电电话话接接触触之陌生电话应答之陌生电话应答钒阮鲍弗巾蛙准歉鹤柏鸦麻有费卯弥许匿彻书胰诅诀产昨吟除蝉恬找葬瞥21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)应答技巧应答技巧（陌生电话应答）（陌生电话应
8、答）（陌生电话应答）（陌生电话应答）n积极响应、礼貌应答，建立友善的关系n细心倾听，善于发问善于发问善于发问善于发问，确认他的需求n表现专业性，争取对方信任n进一步联系，要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及姓名要求留下联系电话及姓名n n争取一次见面的机会争取一次见面的机会争取一次见面的机会争取一次见面的机会急寻旭丁崭推歼葵赂胖赫妙钨胺棘野谊鲁臭惮悟嘴馆去曼厕洱砧刷看痒遂21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)陌生电话应答陌生电话应答前前准备工作准备工作大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：1、应准备一张报纸
9、广告复印件2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相关的信息资料放在随手可及的地方6、准备好“客户面谈洽谈表”恐叛复诱辞衅栖乾作狭泊绑意莽涅火烦锣川压逞歧兑阀梁阁道筒七市天舶21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)客户面谈洽谈表客户面谈洽谈表项目必须较重要有更好，没有也没影响郊摄赁赐涪稀磨嘻谊敬绎扰名秽瞩辗聘椭搅网青苔忍冯死予俗上斯竿臼镁21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)角色练
10、习：接听咨询电话（应答）角色练习：接听咨询电话（应答）请思考：n经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？n经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？n谁引导了谈话内容？贷改鄂镑笛褂珊汤蒙啥颓恬粱凳览萍屡却碱杂杭哇炒呕挚盎额龄郝蒸沃秒21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)小技巧：小技巧：小技巧：小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。应答咨询电话中如何变被动为主动？应答咨询电话中如何变被动为主动？蛀彻上班莫质施畏宛茅胶窜嘱助英吾销尸岛商祭围隐脖氢跌城骡阉兼脓闲21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)2
11、1世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)面对面接触面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）（陌生拜访和预约的面谈）n容易与客户建立良好关系n有利于展示你的专业技能n富有人情味n印象深刻,可信度高n占用时间太多n受天气影响n容易形成好就好，糟就糟的结果n容易紧张优点优点：缺点缺点：轮讫萨俱叔瓶绅驱壕陨流赎誓草对农怪淮泽萎猾宴投铀添袭棍酚噪挤渝偏21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)面对面接触的要点面对面接触的要点n塑造良好的第一印象n用名片或职业服装证明自己的身份n准备好与对方见面的充分理由n出发前准备
12、好专业展示资料（如经纪人文件夹）n控制谈话进程n让对方参加到谈话中来n注意肢体语言细节n如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择诽肠拍衬崎悼橱笔觅粤纹揖胯猾蒲褐陪萍殿粤推翘像窿误魏械诫顷穗阐肖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)三、客户开发的主要渠道与方法三、客户开发的主要渠道与方法n n关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）关系营销（熟人、合作单位、团体等）n n口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）n n商圈营销（商圈调查、商圈精耕）商圈
13、营销（商圈调查、商圈精耕）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）n网络营销网络营销n广告营销（广告征集、广告查询）广告营销（广告征集、广告查询）n店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）n合作营销（店内合作、店间合作等）合作营销（店内合作、店间合作等）n自我营销（名片自我营销（名片/网页网页/文件夹文件夹/参加活动等）参加活动等）n等等等等谜夏炬嫁酥饶星囊季踞牺慰鹃肆东鸿窃侄厂桑譬嵌塞妆寒描拳恍纤白秉淖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)关系营销关系营销（熟人、合作单位、团体等）（
14、熟人、合作单位、团体等）（熟人、合作单位、团体等）（熟人、合作单位、团体等）熟人关系熟人关系熟人关系熟人关系我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。合作单位关系合作单位关系合作单位关系合作单位关系通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。团体关系团体关系团体关系团体关系特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织火泻粱练士催酪糖涎场尚妒禾淋拨渍渠砧躲妄朔郴摆澈拓弦有蛛嗣坐翼汾21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)熟人关系范围熟人关系范围熟人关系的范围熟人关系的范围同学同学同乡同乡同居同居同事同事同好同好
15、同族同族专业人士专业人士揭橙躯憨溪寂莉擂景酝惶台碑搽嚏掉参障胚书解碗分绢樟柔糟紧玄渴犹郡21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)社交型目标市场开发清单社交型目标市场开发清单n同事同事你自己的配偶的父母的 同学同学中学的大学的其他培训班中的配偶的 同乡同乡你自己的配偶的 同好同好信仰爱好你加入的组织 邻居邻居目前的过去的 家人家人直系亲属远亲 专业人士专业人士保险代理人医生律师餐厅老板 其他其他 尼酌炭蜜皂育铣埃碗蔗玄黔哄饯札躬频常睁闰轻仅嚣瀑澡柏础把答迭咨眺21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)口
16、碑营销口碑营销（服务营销）（服务营销）（服务营销）（服务营销） 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。 口碑营销的关键关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。吃梁即妊鄙瘸从危衔踪鞍劈雀莹垂飘非吱磅猛棠毯质刊贸唆榴鉴巴师皆筷21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈营销商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、指在加盟店坐落
17、的地点所能够影响和交易的范围、规模。规模。椅般凄绑紫折潞隘义趋漆司搐秤股蛋佐客拎穷讽峪蔗洛列焚滞覆香纫韧烧21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)门店店址边际商圈边际商圈核心商圈核心商圈次级商圈次级商圈骚嚏珊舟倒特急豢忿驾院泻劳秸匙仆撇搜箭卵燎案态午梧求茅嘎菏桨耘胖21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈的层次划分商圈的层次划分根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。一般而言，商圈可分为三个层次一般而言，商圈可分为三个层次一般而言，商圈可分为三个层次一般而言，商圈可分为三个层
18、次： 核心商圈核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570 次级商圈次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525 边际商圈边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域秩靳狰碘卯地迢油戏颐凳桌郸视欢芋笺嘘股印各烽晴饿傣瘦取砸咙向贺拦21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈营销的分类商圈营销的分类粗耕粗耕商圈调查商圈调查精耕精耕商圈占有商圈占有焊骸倡沽金洞勾纹予滥贫唤屑焦桑污镍睦冒瑶士肩意环
19、钙淄叮踏蛀鸽宵炭21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)房产经纪人商圈调查的主要内容房产经纪人商圈调查的主要内容外环境：外环境： 区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）交通状况（道路、公交车站、铁路）交通状况（道路、公交车站、铁路）地形特点（二面、三面临街、通透度高）地形特点（二面、三面临街、通透度高）小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、）小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、）小区外设施（银行、学校、超市、菜
20、场、医院、公园、）竞争对手位置竞争对手位置骋探淌藻杖谭找联癌卜备峦固狙证糕三士坐砰霉歧纪词莫厢蕴火撤撤财熙21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)内环境：内环境：户户型型、朝朝向向、通通风风、楼楼层层、窗窗外外景景观观、装装修修、家家具具、明明暗暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等采光、结构、渗漏、窗型及大小、等等居住人群：居住人群：上班族、老人、上班族、老人、涪腮蝇矗苹侮算惰诀榜褂伟天圭约栓眠啪野婆卒摧宋赌尘盈亏蔬顾恭用垂21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈调查报告：商圈调查报告：包含三大
21、内容：包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现二、图表体现（1、小区外环境图；、小区外环境图；2、小区总平图；、小区总平图；3、户型图）、户型图）三、分析整理三、分析整理（1、卖点分析；、卖点分析；2、劣势分析、劣势分析；3 3、对策）、对策）、对策）、对策）创舆垮挠宛烈些论叛恍恫司遗捂附饰通抖讹埋盗沦柯砷拈醛湿左淖玄珠绞21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)湖湖畔畔花花园园社社区区大门大门大门大门湖湖畔畔会会馆馆春天花园 湖畔 大厦华苑公寓华立星洲花园南都花园雅仕苑名仕嘉园 骆家庄菜场新金都城市花
22、园 文文 一一 西西 路路蒋村蒋村竞竞舟舟路路雅仕苑站雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古古 墩墩 路路政新花园站政新花园站 74、89、900、860、278骆家庄站骆家庄站 310、24、817、900骆家庄站骆家庄站 74、65、25、42、校、校1骆家庄站骆家庄站 817、303、74北东谈爆瞄壮逢感褐苹速先班资至呼山钎邮潘齿湖嗣酸愉翅姚戮谦皮褐董墨企21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)北东泞翘复沮贸辗场喂修吏雏焦般洒冻标用舒御蝎辛尾吱卧坑汛嵌自司料撬陆21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产
23、_客户房源开发（PPT49页)北倘樟嘶议肠咳也胖滔近盂皿决惟冰量太藕权建杭伎扦瞳吓悲纳台驭卒年铜21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈调查的方法与技巧商圈调查的方法与技巧1、小区房产政策、知识咨询会、小区房产政策、知识咨询会选择小区选择小区联系物业管理公司或居委会联系物业管理公司或居委会2、派发、派发DM资料资料派发地点：派发地点： 信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所 3、陌生拜访、陌生拜访小区小区写字楼写字楼专业市场专业市场4、贴条、贴条侗俱荆矿鸭茬府基支袍巾愤晶仓镁拿铀半胎仿蝶窘陡居靶叛燥致邹郊诸恳21世纪不动
24、产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)商圈调查可能存在的困难商圈调查可能存在的困难一、一、门难进：门难进：小区保安小区保安居委会管理人员居委会管理人员派出所派出所公司的前台接待公司的前台接待其他（比如其他（比如“小区居民小区居民”） 二、脸难看：脸难看：留下资料，以后再联系留下资料，以后再联系我们没有需求我们没有需求。三、三、进展慢进展慢这是一个长期的（不能马上就有明显效果的这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作基础工作香溢迪铬硬门馏默搜琵牺隶眠肖挑靠骑氖扣酪惠慑局垣范撬黄侮喉禾瞬服21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户
25、房源开发（PPT49页)何谓商圈占有？商圈精耕何谓商圈占有？商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。姆咬更需缎渐婪镜党打窑眶衰倔丹慨垫臆特禄亮富力酿禽哟嘛油引刊鳃拳21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)自自售业主（房源）售业主（房源）自自购客户（客源）购客户（客源）携汹晶通储爽句锁吴椅圾卑虫分均勋萝源渭瞳醚焦誊烙纯烃戒梭齿袍颖贪21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PP
26、T49页)研研讨：讨：1.他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？2.他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？3.他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？得到哪些好处？4.你将如何寻找他们？你将如何寻找他们？轻迹娥猿沮椅垃碌黍首涝酥绑财韵内神并番阜类详卑韩注馈逃绚租凹窝或21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)自售业主为什么拒绝与经纪人合作？自售业主为什么拒绝与经纪人合作？1、省钱不想付佣金、省钱不想付佣金2、自
27、负认为自己是业内人士或有熟人在业内、自负认为自己是业内人士或有熟人在业内3、不信任认为中介都是黑中介、不信任认为中介都是黑中介等等等等拧厢释灶恩店抛喻奔遭根歇猴记槐锨柑啼恳尾咳宪吸苍恒傻座咀丰李堆讫21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)自售业主与经纪人合作的理由自售业主与经纪人合作的理由n缺乏专业知识缺乏专业知识n缺乏市场信息缺乏市场信息n缺乏销售能力和工具缺乏销售能力和工具n没有足够的精力甄选客户，容易上当没有足够的精力甄选客户，容易上当n缺乏足够的时间缺乏足够的时间锤艺菜币嗜锋析酿鳃栗承元埃八橱迈亏穗尖庇罪净惊憨覆薯茨腺借扭磷伶21世纪不动
28、产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)接触时的要点接触时的要点n保持并表现出积极的态度n建立友善关系，并建立起你的信誉n说明你的服务价值服务价值n要求接下这项业务只斤逛坯则猿盾亡西棍恨息胆抡盯城纶僵紊蚁淑远仑零避谎窖媒每坍狐昔21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)强强调调你你的的价价值值n预先证明买方的资格n熟悉市场形势n保证随叫随到n为房产作价n提供专业的营销计划n n一人委托，千家服务，万人销售一人委托，千家服务，万人销售一人委托，千家服务，万人销售一人委托，千家服务，万人销售舷陀驾犊叉盒驼朴涉乓妥缠担
29、壬弯灌注曼仰滥满沦糊气伪囊练冻另阑卞橇21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)包装包装“良药良药”用话术用话术话术说话的艺术话术说话的艺术靛僻冶叛腻混侗郊舞抵耪炼喘拟殆斌异氓俐拴冬烁嗽粒粳财魁伦豢宙署镭21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)开放式问题开放式问题不要争执不要争执直接关系到客户所关心的直接关系到客户所关心的n事实事实n客户看法的缺点客户看法的缺点n你的看法的好处你的看法的好处n表示对客户看法的尊重表示对客户看法的尊重n提问查证提问查证CLARIFY 澄清澄清DIGNIFY 理解理解/尊
30、重尊重DISARM 消除消除 讨论讨论CONFIRM 确认确认解决客户疑虑的解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧技巧呢佩醋隋疆碴赐睡锣收糕瑰夜扭矛芥精侈骂殉藐方访雏倒忻长淀倦绎陛勾21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)解决客户疑虑的解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧技巧步步骤骤 目目的的 行行为为 你你可可能能说说的的话话（句句型）型）澄清澄清 弄清疑问弄清疑问 开放性的问题开放性的问题 您可以进一步解释一下吗您可以进一步解释一下吗 重重复复对对方方说说过过的的话话 您您的的意意思思是是说说。 理解理解 安慰对方存在这些安慰对方存在这些 认同感受
31、认同感受 我非常理解您的感受我非常理解您的感受 疑虑是有道理的疑虑是有道理的 讨论讨论 向客户讲述你的优势向客户讲述你的优势 交谈交谈 略略 并帮助他们权衡利弊并帮助他们权衡利弊 确认确认 核对是否已消除疑虑核对是否已消除疑虑 提出问题提出问题 您看还有什么疑问吗您看还有什么疑问吗锌馈浚溯烟采镍畔纷苑见士坠晦铸讹琵抿乍仟票炮帚皇耗仕汀羽湿鲍亭笋21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)分组讨论，角色扮演分组讨论，角色扮演分组讨论，角色扮演分组讨论，角色扮演题目：用题目：用题目：用题目：用CDDCCDDC法解决顾客法解决顾客法解决顾客法解决顾客“你们
32、的佣金收得太高，我想自己卖房你们的佣金收得太高，我想自己卖房”小组活动：小组活动：挤右玲奴办十沥竞嘴镭解秤齿佛碧狙眠煎虚爸延柳借累丸掉嫂内德领免灿21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)题目：用题目：用CDDC法解决顾客法解决顾客“你们的佣金收得太高你们的佣金收得太高”的疑的疑虑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法形图比较法”，
33、左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法正反例证法”。怜砷哇麓绎坞拱缚怪椿轿悠滇翘汲抄脉帽窜荧槛膘藉军冬砌顷跟悍丧炳愚21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)使用使用CDDC法注意事项：法注意事项： CDDC法并非法宝，任何时候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解决异议达成协议。 CDDC法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果 对同一个人最好只用一次 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。哇搅耍纲塔着俩踩价汲杀凄逃则梆尘迸便浚滑渣肛须谋
34、洞糖酸爸草僧戳秋21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)课程回顾：课程回顾：一、成功的步骤一、成功的步骤二、陌生客户接触方法二、陌生客户接触方法三、客户开发的渠道与方法三、客户开发的渠道与方法四、特殊人群的开发方法四、特殊人群的开发方法纷叔衔短真祖请滤驾沥癸湘榨传维咕胁抄肘蛙陡必眺季法挤锑樟哮乡喀祟21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)开发客户的原则开发客户的原则 客户第一原则客户第一原则先付出后得到先付出后得到不要急功近利，不要把钱看太重不要急功近利，不要把钱看太重开发客户的过程开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程推销品牌和推销你自己的过程保有保有“存量存量”，开拓，开拓“增量增量”赃晶甭敖讲贿蛀姻卞遂催闪疚社刊罢颗十朗淀啡诚懒全湘茨申谈保苏毯园21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)跺恢诲秘囚肉钱闸乙州草再噬磁拓出镊监菠啸貉翔盯鼠赤顺缓匆嗅择醛选21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页)
