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1、支行长卓越执行力训练支行长卓越执行力训练主讲老师：孙军正博士主讲老师：孙军正博士2015年年9月月中国中国 重庆重庆孙军正培训图片：18万人次见证孙军正老师简介孙军正老师简介孙军正，博士，银行业绩倍增系统创始人曾任招商银行副总经理中国银行业绩研究院院长中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问师/企业培训师最受银行业推崇的人力资源管理专家已出版你能为银行带来什么等专著35本中国银行、招行等多家银行常年管理顾问国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，
2、在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。他的品牌课程银行业绩倍增特训营已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%以上突破。目录目录一、一、中层干部的定位中层干部的定位二、中层执行的方向二、中层执行的方向三、中层执行的标准三、中层执行的标准四、中层执行的工具四、中层执行的工具 没有强大的中层，就不可能有强大的团队，没
3、有强大的中层，就不可能有强大的团队，中层不执行的三大危害：中层不执行的三大危害： 战略不落实战略不落实 企业不赚钱企业不赚钱 团队不成长团队不成长中层决定成败 所有中层必须回答的第一个问题：所有中层必须回答的第一个问题： 做企业的资产还是负债？做企业的资产还是负债？要么做负债，让企业内耗出血，蒙受损失要么做负债，让企业内耗出血，蒙受损失要么做资产，为企业提供结果，创造价值要么做资产，为企业提供结果，创造价值中层的定位 所有中层必须回答的第二个问题是：所有中层必须回答的第二个问题是： 做放大镜还是大气层？做放大镜还是大气层？要么做大气层，把高层战略都折射或损耗要么做大气层，把高层战略都折射或损耗
4、掉掉要么做放大镜，把企业战略聚焦到一点，要么做放大镜，把企业战略聚焦到一点，把客户点燃把客户点燃中层的作用中旭企管 办公室 服务行政 营销 市场与客户市场与客户银行战略银行战略财务人力资源聚焦目标：中层的角色所有中层必须回答的第三个问题： 做乘客还是司机？做乘客还是司机？ 乘客可以在车上睡觉，司机可以吗？要么做乘客，只对自己负责要么做乘客，只对自己负责!要么做司机，对全车乘客负责要么做司机，对全车乘客负责！如果管理层有其中一如果管理层有其中一种，就证明他不是中种，就证明他不是中层，而是员工！层，而是员工！大多数领导虽然职位变了，大多数领导虽然职位变了，但思维还在员工层次但思维还在员工层次如何让
5、中层当好司机？自己：转换思维，自己：转换思维，做乘客是对自己做乘客是对自己负责，当司机是对全车人负责负责，当司机是对全车人负责 中层管理者正承受着前所未有的压力：中层管理者正承受着前所未有的压力：上级希望自己提升绩效，下级希望自己体现魅力，同级希望上级希望自己提升绩效，下级希望自己体现魅力，同级希望自己配合得当自己配合得当目录目录一、一、中层干部的定位中层干部的定位二、中层执行的方向二、中层执行的方向三、中层执行的标准三、中层执行的标准四、中层执行的工具四、中层执行的工具客客户的影响力已的影响力已经左右了企左右了企业的的战略略客客户的影响力也已的影响力也已经左右了利左右了利润水平水平产品品经济
6、时代代 客客户经济时代代供求关系向客供求关系向客供求关系向客供求关系向客户倾户倾斜斜斜斜客客户掌握着我掌握着我们的生死的生死菜菜肴肴服服务务价价格格档档次次你去你去饭店，你会关注什么？店，你会关注什么？品牌品牌品牌品牌 客客户价价值关系关系关系关系/ /形象形象形象形象物理属性物理属性物理属性物理属性产产品品品品价格价格价格价格经济经济属性属性属性属性客客客客户户体体体体验验服服服服务务客客户价价值=钱我们的工资是谁发的？ 顾客客能能够解雇我解雇我们公司的每一个公司的每一个人。他人。他们只需到其它地方去花只需到其它地方去花钱，就可做到就可做到这一点。衡量我一点。衡量我们成功成功与否的重要的与否
7、的重要的标准就是看我准就是看我们让顾客客我我们的老板的老板满意的意的程度。程度。前世界首富沃前世界首富沃尔玛创始人：山姆始人：山姆沃沃尔顿不在客不在客户价价值前放弃前放弃自我自我就在客就在客户面前放弃面前放弃金金钱满足客足客户需求需求越越满足足顾客需求，客需求，竞争争对手越手越丧失失优势以客以客户价价值的名的名义超越超越竞争争对手手客客户是朋友，投入什么，就收是朋友，投入什么，就收获什么！什么！超越客超越客户期望期望售前服售前服务（售中服（售中服务、售后服、售后服务）差异化服差异化服务客客户是衣食父母，是用来感是衣食父母，是用来感动的，的，不是用来搞定的！不是用来搞定的！关心客关心客户所关心的
8、事！所关心的事！关心客关心客户所关心的人！所关心的人！差异化服差异化服务专注内部客注内部客户价价值 打造一流打造一流执行型行型团队团队执行的秘密在于团队执行的秘密在于内部客户价值内部客户价值，相互之间，相互之间提供结果和价值，应成为全员的做事准则。提供结果和价值，应成为全员的做事准则。行长与员工，中层与高层，员工与员工，相互行长与员工，中层与高层，员工与员工，相互之间都是之间都是客户关系客户关系。具有具有内部客户价值内部客户价值的团队，才有可能为外部客的团队，才有可能为外部客户提供价值。户提供价值。创造内部客造内部客户价价值，打造，打造执行行团队如何如何实现内部客内部客户价价值对上级和平级：对
9、上级和平级：给提前量；给依据；给方案；给选择题给提前量；给依据；给方案；给选择题对下级：对下级：给激励；给成长机会；给原则；给方法给激励；给成长机会；给原则；给方法u我们永远要问自己几个问题：u我们的客户是谁？u上周为这些客户做了哪些工作？u这些工作的结果是什么？u本周准备做哪些事感动客户？对客户投入，投入，再投入！你你为客客户做了工作，做了工作，但不一定但不一定创造了造了结果。果。你你为客客户创造了造了结果，果，但不一定但不一定让客客户感感动。我我们的目的目标是：努力，是：努力，让客客户感感动！目录目录一、一、中层干部的定位中层干部的定位二、中层执行的方向二、中层执行的方向三、中层执行的标准
10、三、中层执行的标准四、中层执行的工具四、中层执行的工具一个价值百万的定义一个价值百万的定义 执行就是有执行就是有结果结果的的行动行动!执行到位执行到位，就必须对，就必须对结果结果负责负责 在做每一件事情时,都需要有结果思维结果思维。只有以结果思维引导和控制行为,才能保证执行到位对结果结果负责负责是执行到执行到位位的基本前提要保证执行的结果,就必须有结果思维: 执行之前执行之前,先先想要达到什想要达到什么么目的和效目的和效果果任务任务VSVS结果结果任务任务发传真发传真开会开会培训培训招聘招聘做报表做报表结果结果确认对方及时收到清晰传真确认对方及时收到清晰传真针对问题制订出具体措施或方案针对问题
11、制订出具体措施或方案有收获并有行动措施或计划有收获并有行动措施或计划招聘到公司发展需要的人才招聘到公司发展需要的人才准时提交准确清晰报表准时提交准确清晰报表什么不是结果？什么不是结果？了解什么是结果之前先了解了解什么是结果之前先了解 任务任务结果结果职责职责结果结果 结果观点三个不等式结果观点三个不等式态度态度结果结果动机论动机论执行强调的是结果，而不是动执行强调的是结果，而不是动机。在执行的时候，不能光强机。在执行的时候，不能光强调自己的动机和出发点是好的，调自己的动机和出发点是好的，而要对具体情况进行分析而要对具体情况进行分析,否则否则好心就有可能办坏事。好心就有可能办坏事。本色论本色论就
12、是只强调自己的就是只强调自己的“风格风格”，凭自己的好恶和习惯做事，有凭自己的好恶和习惯做事，有话直说，不重大局，不分时间，话直说，不重大局，不分时间，不顾场合。往往就会将结果抛不顾场合。往往就会将结果抛在脑后，甚至只盯着执行过程在脑后，甚至只盯着执行过程中的某个小差错，最终影响了中的某个小差错，最终影响了整个结果整个结果!过程论过程论在执行中，很多人却容易不知不觉在执行中，很多人却容易不知不觉陷于陷于“过程论过程论”中，而忽略了结果。中，而忽略了结果。这样一来，就容易陷入忙乱，似乎这样一来，就容易陷入忙乱，似乎总有干不完的活，忙不完的事，但总有干不完的活，忙不完的事，但真正有结果的，却没有几
13、个。真正有结果的，却没有几个。“苦劳苦劳”论论执行要的是结果，而不是执行要的是结果，而不是“苦劳苦劳”。真正优秀的执行者，永远不。真正优秀的执行者，永远不会用会用“没有功劳也有苦劳没有功劳也有苦劳”为自为自己找借口，推卸责任。己找借口，推卸责任。走出四大误区，强化结果导向走出四大误区，强化结果导向什么才是结果？什么才是结果？如何做结果？如何做结果？目录目录一、一、中层干部的定位中层干部的定位二、中层执行的方向二、中层执行的方向三、中层执行的标准三、中层执行的标准四、中层执行的工具四、中层执行的工具执行前行前执行中行中执行后行后一个流程事前、事中、事后全部控制死了，一个流程事前、事中、事后全部控
14、制死了，所以所以银行行3S3S本本质上是一套上是一套管理系管理系统S1S2S3挖坑了，就得给钱，挖坑了，就得给钱，没有水，别怪我。没有水，别怪我。开玩笑吧，孙开玩笑吧，孙老师说了，要老师说了，要做结果，不要做结果，不要做任务，没挖做任务，没挖出水来，我一出水来，我一分钱都不给你分钱都不给你结果定义不一致导致管理问题的产生结果定义不一致导致管理问题的产生怎么办？怎么办？一个实验者模拟癫痫病发作，当只有一个人看到时，能得到帮助的概率是，当个人在场时，概率降为。同样，在一次实验中，一个建筑物起火，如果只有一个人看到，会报警，如果三个人同时看到起火，概率降为。人越多的情况下，人越感到这事与我无关。人越
15、多的情况下，人越感到事件发生过程越难控制。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么做，才决定自己怎么做。那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？责任稀释定律：人越多，责任越少！重要事情重要事情=大家做大家做大家做大家做=人人做人人做大家做大家做=别人做别人做别人做别人做=我不做我不做领导逻辑员工逻辑责任稀释定律责任稀释定律把所有人扮成把所有人扮成“当事人当事人”/ /“参与者参与者”，人人对自己的结果负责，人人对自己的结果负责炒菜炒菜管理逻辑管理逻辑”评论者评论者”与与“参与者参与者”麦当劳体系中的三种检查制度麦当劳体系中的三种检查制度:1、常规性月度考核、常规性月度考核;2、总部检查、总部
16、检查;3、抽查、抽查(在选定的分店每年进行在选定的分店每年进行一次一次)全世界一模一全世界一模一样的的汉堡是堡是检查出来的出来的严格的检查监督制度使麦当劳的各加盟店都能达到令消费者满意的服务与标准化!在没有检查的情况下不要相信任何承诺在没有检查的情况下不要相信任何承诺“或许我所见过的在执行方面犯下的最大的错误，就是把希望和检查混为一谈。太多的执行官并不知道，人们只会做你检查的事情，不会去做你希望的事情”IBM 前前CEO 郭士纳郭士纳人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的检查就等于说：我不相信你！检查就等于说：我不相信你！先小人，后君子，大家都是君子！先小人，后君子，大家都是君子！检查的逻辑
17、：先小人，后君子检查的逻辑：先小人，后君子法制系统：针对的是法制系统：针对的是“事事”，是，是“岗位岗位”，无论谁来做这件事，无论谁来做这个，无论谁来做这件事，无论谁来做这个岗位，一切都在阳光之下。我即便相信你，也要假定你有问题，万一做不到怎么岗位，一切都在阳光之下。我即便相信你，也要假定你有问题，万一做不到怎么办？那我就要检查你，并制定一个防止你做不到的制度，形成制度控制。办？那我就要检查你，并制定一个防止你做不到的制度，形成制度控制。管理透明化，消除潜规则管理透明化，消除潜规则你越信任谁，你就越检查谁你越信任谁，你就越检查谁; ; 你越检查谁，你就越信任谁你越检查谁，你就越信任谁! !越亲
18、近的人越危险：监督多大，授权多少越亲近的人越危险：监督多大，授权多少计划与措施计划与措施计划与措施计划与措施行动改进行动改进行动改进行动改进战战略略规规划划事实和数据事实和数据事实和数据事实和数据行动改进行动改进行动改进行动改进事实和数据事实和数据事实和数据事实和数据行动改进行动改进行动改进行动改进公司公司业绩业绩1.公开系统公开系统:2.公正系统公正系统:3.实效系统实效系统事实数据事实数据报报表系统表系统KPI根本原因对事不对人质询系统对事不对人质询系统以事实为依据，以结果为导向；对事不对人改进：每天进步一小步改进：每天进步一小步质询会报告，改进措施承诺；日结果反馈汇报三大系统打造检查平台
19、三大系统打造检查平台即时激励从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制即即时时激激励励对的行的行为错的行的行为奉奉 献献打打 工工偷偷 懒懒评价：使奉献者不吃亏评价：使奉献者不吃亏报酬：使奉献者多拿报酬：使奉献者多拿打工者向奉打工者向奉献者看齐献者看齐使偷懒者变使偷懒者变成打工者或成打工者或逃离公司逃离公司逃离逃离一个价值百万的结论一个价值百万的结论 执行力基本与薪酬无关，行力基本与薪酬无关，薪酬与公平感有关薪酬与公平感有关 执行力与即行力与即时激励有关、激励有关、跟成就感有关跟成就感有关 激励激励是一种对行为产生的是一种对行为产生的结果的结果的反馈反馈！
20、 即时激励即时激励是一种对行为产是一种对行为产生的结果的生的结果的及时的反馈及时的反馈！p在你心中谁最美？在你心中谁最美？p有了有了“自我自我”，就没有了，就没有了“别人别人”p当你看不到团队的优秀时，他们当你看不到团队的优秀时，他们怎么能够看到你的优秀？怎么能够看到你的优秀？为什么很多领导不习惯正向即时激励呢？为什么很多领导不习惯正向即时激励呢？零成本零成本说谢谢在其他在其他员工面前工面前赞扬一名一名员工工写感写感谢信信给全家写感全家写感谢信信在公告板上在公告板上张贴肯定的肯定的评论信信通通过电话或或电子子邮件件发送口送口头表表扬赞扬员工的努力工的努力说鼓励的鼓励的话低成本低成本为员工支付午
21、餐工支付午餐给予一定的予一定的现金金举行球行球类比比赛给予礼券予礼券 购买鲜花花给予予奖品品颁发证书颁发领章章 一句一句赞赞美的美的话话，影响影响力可力可长远长远到到一辈子一辈子！常常见即即时激励方式激励方式如果你把如果你把员员工的利益放在前面，工的利益放在前面，团队团队就有血就有血浓浓于水的企于水的企业业文化文化！关心关心提供提供结果果的人的人p客客户价价值（创造、造、损害）害）p公司公司业绩（改善、降低）（改善、降低）p企企业文化文化（弘（弘扬、损害）害）应该鼓励什么？反对什么？应该鼓励什么？反对什么？要有事实数据，而且要真实；要有事实数据，而且要真实；要公开、透明；要公开、透明；要对事不对人，保持前后一致。要对事不对人，保持前后一致。即时激励的三大原则即时激励的三大原则视频：公开表彰
