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1、四章旅行社产品开发Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望教学要点教学要点一、旅行社产品的涵义二、旅行社产品的特点三、旅行社产品的构成四、旅行社产品的类型旅行社产品的涵义旅行社产品的涵义 是指旅行社为满足旅游者在旅游过程中的需要，而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。旅行社产品的特点旅行社产品的特点无形性不可分离性综合性差异性不可储存性脆弱性旅行社产品的构成旅行社产品的构成旅游吸引物旅游设施旅游服务旅行社产品的类型旅行社产品的类型根据旅游者的动机划分 观
2、光旅游、度假旅游、商务旅游、奖励旅游会议旅游、专业旅游、探亲旅游、宗教旅游探险旅游、修学旅游根据产品内容划分根据产品内容划分1、包价旅游（1）团体包价旅游（2）散客包价旅游（3）半包价旅游（4）小包价旅游（5）零包价旅游2、组合旅游3、单项服务根据产品的档次划分根据产品的档次划分豪华旅游标准旅游经济旅游案例分析案例分析旅行社产品的开发与旅游服务的采购20012001年初，天津观光旅行社的周凯总经理在作市场分析时年初，天津观光旅行社的周凯总经理在作市场分析时发现，当年是中国共产党成立八十周年，一些高等学校打发现，当年是中国共产党成立八十周年，一些高等学校打算组织学生到革命老区进行革命传统教育。周
3、总经理认为，算组织学生到革命老区进行革命传统教育。周总经理认为，应该抓住这一契机，设计和开放应该抓住这一契机，设计和开放“革命传统教育游革命传统教育游”产品。产品。由于这种产品以前未曾面市，究竟能否成功与否，周总经由于这种产品以前未曾面市，究竟能否成功与否，周总经理并非十分有把握。于是，他首先到革命老区理并非十分有把握。于是，他首先到革命老区河北省河北省平山县西柏坡村进行实地考察，了解当地的景点、参观线平山县西柏坡村进行实地考察，了解当地的景点、参观线路、接待设施、导游水平以及往返于天津和西柏坡所需的路、接待设施、导游水平以及往返于天津和西柏坡所需的时间。同时，他还与当地的乡、村干部及接待单位
4、的负责时间。同时，他还与当地的乡、村干部及接待单位的负责人座谈，了解景点门票、食宿的价格。通过实施考察，周人座谈，了解景点门票、食宿的价格。通过实施考察，周总经理认为新产品不仅有较大的市场需求，能够吸引较多总经理认为新产品不仅有较大的市场需求，能够吸引较多的旅游者前来，而由于西柏坡村及附件地区可用于接待旅的旅游者前来，而由于西柏坡村及附件地区可用于接待旅行者的住宿设施数量较少，必须提前预定，以保证在旅游行者的住宿设施数量较少，必须提前预定，以保证在旅游旺季时的供给。于是，他便同当地的旅馆和招待所签订了旺季时的供给。于是，他便同当地的旅馆和招待所签订了客房包租协议，以较低的价格包租了当年的全部客
5、房。客房包租协议，以较低的价格包租了当年的全部客房。同年同年4 4月，新产品开放成功后，观光旅行社并没有立即大月，新产品开放成功后，观光旅行社并没有立即大张旗鼓地利用刊登广告进行宣传促销，而是先在较小范围张旗鼓地利用刊登广告进行宣传促销，而是先在较小范围进行试销。到了进行试销。到了6 6月底，市场上一些旅行社已经开始推出月底，市场上一些旅行社已经开始推出同类产品时，周总经理认为时机成熟，决定大规模地进行同类产品时，周总经理认为时机成熟，决定大规模地进行促销宣传。广告刊出后，由于该旅行社在价格、线路、包促销宣传。广告刊出后，由于该旅行社在价格、线路、包含的内容方面均具有较大优势，吸引了大量旅游者
6、。此时，含的内容方面均具有较大优势，吸引了大量旅游者。此时，由于北京、天津等地的旅游者报名踊跃，各家旅行社应接由于北京、天津等地的旅游者报名踊跃，各家旅行社应接不暇。但是，由于西柏坡村极其附近地区的住宿设施已经不暇。但是，由于西柏坡村极其附近地区的住宿设施已经被天津观光旅行社全部包租，其他旅行社只好将旅游者安被天津观光旅行社全部包租，其他旅行社只好将旅游者安排到平山县，甚至石家庄住宿。这样既增加了往返的交通排到平山县，甚至石家庄住宿。这样既增加了往返的交通费用，也减少了旅游者在西柏坡的停留时间，从而引起一费用，也减少了旅游者在西柏坡的停留时间，从而引起一部分旅游者的不满。部分旅游者的不满。周总
7、经理及其同事们充分利用了这种对本旅行社十分有利周总经理及其同事们充分利用了这种对本旅行社十分有利的市场形势。一方面，他们向前来咨询的旅游者介绍该旅的市场形势。一方面，他们向前来咨询的旅游者介绍该旅行社在提供旅游者住宿方面的优势，吸引更多的旅游者报行社在提供旅游者住宿方面的优势，吸引更多的旅游者报名参加由该旅行社组织和接待的团队。另一方面，他们又名参加由该旅行社组织和接待的团队。另一方面，他们又在其包租的旅馆和招待所出现空闲客房时，将其转租给其在其包租的旅馆和招待所出现空闲客房时，将其转租给其他旅行社，从而增加收入。这一年，观光旅行社由新开发他旅行社，从而增加收入。这一年，观光旅行社由新开发的的
8、“革命传统教育游革命传统教育游”产品获得了丰厚的经营收入，为来产品获得了丰厚的经营收入，为来年的经营和企业的进一步发展准备了更多的资金。年的经营和企业的进一步发展准备了更多的资金。思考题. .该旅行社为什么会选择西柏坡作为新产品？又是如何该旅行社为什么会选择西柏坡作为新产品？又是如何对其进行设计和开发呢？对其进行设计和开发呢？. .周总经理为什么要预定当地旅馆和招待所当年全部客周总经理为什么要预定当地旅馆和招待所当年全部客房。这样做的好处有哪些？房。这样做的好处有哪些？案例分析提示案例分析提示本案例设计到了旅行社产品的设计与开发，旅游服务采购本案例设计到了旅行社产品的设计与开发，旅游服务采购的
9、管理，旅行社产品的促销等几个方面的管理，旅行社产品的促销等几个方面. .旅游吸引物是旅行社产品的旅游吸引物是旅行社产品的“原材料原材料”，它的好坏是，它的好坏是旅游者能否选择该产品的决定因素。所以旅行社在进行产旅游者能否选择该产品的决定因素。所以旅行社在进行产品的设计和开发时，应以市场为导向，针对目标市场，了品的设计和开发时，应以市场为导向，针对目标市场，了解旅游者现实和潜在需要，设计出具有鲜明特色的产品。解旅游者现实和潜在需要，设计出具有鲜明特色的产品。同时应充分考虑可进入性，即交通和基础设施状况。另外同时应充分考虑可进入性，即交通和基础设施状况。另外经济可行性也是产品开发中极为重要的原则经
10、济可行性也是产品开发中极为重要的原则. .旅游服务采购是旅行社一项十分重要的业务。旅游服旅游服务采购是旅行社一项十分重要的业务。旅游服务采购应以保证供应，质量，降低成本，互惠互利为原则。务采购应以保证供应，质量，降低成本，互惠互利为原则。不同的情况应采用灵活的采购策略。以期获得价格和质量不同的情况应采用灵活的采购策略。以期获得价格和质量的最优组合。的最优组合。第二节第二节 旅行社产品开发策略与程序旅行社产品开发策略与程序影响旅行社产品开发的因素旅行社产品开发的原则旅行社产品开发的策略旅行社产品的开发程序影响旅行社产品开发的因素影响旅行社产品开发的因素资源禀赋设施配置旅游需求财力状况旅行社产品开
11、发的原则旅行社产品开发的原则市场原则效益原则特色原则旅游线路安排合理原则（1）独特性与多样性相结合（2）避免线路重复、景点数量适当（3）交通食宿安排合理原则服务设施有保障原则内容丰富多彩原则旅行社产品开发的策略旅行社产品开发的策略全面型开发策略重点市场型开发策略重点产品型开发策略特殊市场特殊产品型开发策略组合型开发策略旅行社产品的开发程序旅行社产品的开发程序寻求创意创意选择形成产品概念制定市场营销战略营业分析试产与试销投放市场第三节第三节 旅行社产品的评价与筛选旅行社产品的评价与筛选旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选（一）波士顿咨询团的成长份额矩阵（一）波士顿咨询团的成长份额矩阵明星产品
12、明星产品问题产品问题产品金牛产品金牛产品瘦狗产品瘦狗产品高高低低市场份额市场份额高高低低市市场场增增长长率率旅行社现有产品的筛选旅行社现有产品的筛选（二）（二）多因素业务经营组合矩阵多因素业务经营组合矩阵强强 中中 弱弱产品竞争力产品竞争力产产品品吸吸引引力力强强中中弱弱旅行社产品旅行社产品的生命周期旅行社产品的生命周期产品生命周期评价法产品生命周期评价法产品生命周期产品投入期产品成长期产品成熟期产品衰退期“爸妈之旅爸妈之旅”火了天津老年旅游市场火了天津老年旅游市场 案例介绍案例介绍 随着我国社会开始进入老龄化，银发旅游者在旅随着我国社会开始进入老龄化，银发旅游者在旅游市场上受到越来越多的关注
13、。精明的旅行社经营者开游市场上受到越来越多的关注。精明的旅行社经营者开始把更多的目光倾注到老年人身上，设计和开发各种适始把更多的目光倾注到老年人身上，设计和开发各种适应老年人身体和心里特点的银发旅游产品。天津金龙国应老年人身体和心里特点的银发旅游产品。天津金龙国际旅行社的袁学田总经理即是此中的佼佼者。际旅行社的袁学田总经理即是此中的佼佼者。 袁学田在经营中发现，老年人出游的费用主要有袁学田在经营中发现，老年人出游的费用主要有两个来源，一个是老年人自己的多年积蓄，另一个是老两个来源，一个是老年人自己的多年积蓄，另一个是老年的子女为父母出资。但是，老年人身体状况远不如年年的子女为父母出资。但是，老
14、年人身体状况远不如年轻人，在旅游途中容易生病或发生跌伤、碰伤等意外事轻人，在旅游途中容易生病或发生跌伤、碰伤等意外事故，使得他们的子女对老年人单独外出旅游心存疑虑。故，使得他们的子女对老年人单独外出旅游心存疑虑。针对这些现象，袁学田多次召开市场部和接待部的联席针对这些现象，袁学田多次召开市场部和接待部的联席会议，专门研究解决的办法。经过研究，金龙旅行社决会议，专门研究解决的办法。经过研究，金龙旅行社决定开发一种针对老年人身体特点，以满足老年人出游需定开发一种针对老年人身体特点，以满足老年人出游需求为目的的新产品，并将其定名为求为目的的新产品，并将其定名为“爸妈之旅爸妈之旅”。 为了将为了将“爸
15、妈之旅爸妈之旅”迅速推向旅游市场并尽量扩大迅速推向旅游市场并尽量扩大金龙旅行社的新产品在银发旅游市场上的份额，袁学田金龙旅行社的新产品在银发旅游市场上的份额，袁学田和他的同事们制定了一系列的保障措施。首先，金龙旅和他的同事们制定了一系列的保障措施。首先，金龙旅行社在当地的报纸上刊出广告，专门介绍新产品行社在当地的报纸上刊出广告，专门介绍新产品“爸妈爸妈之旅之旅”的特点和优点，以吸引人们的注意力。为此，金的特点和优点，以吸引人们的注意力。为此，金龙旅行社还在报纸上专门登出一篇富有强烈感情色彩的龙旅行社还在报纸上专门登出一篇富有强烈感情色彩的“给爸爸妈妈的一封信给爸爸妈妈的一封信”。在信中，金龙旅
16、行社向老年。在信中，金龙旅行社向老年人及其子女承诺，一定用最好的服务确保老年人们的旅人及其子女承诺，一定用最好的服务确保老年人们的旅游活动舒适、安全、温馨，像女儿孝敬父母那样照顾好游活动舒适、安全、温馨，像女儿孝敬父母那样照顾好老年旅游者，并保证为每一个旅游团配备一名随团医生。老年旅游者，并保证为每一个旅游团配备一名随团医生。其次，在旅游线路安排上，针对老年人的身体特征和怀其次，在旅游线路安排上，针对老年人的身体特征和怀旧情结，多安排文化古迹、名山大川等人文景点和自然旧情结，多安排文化古迹、名山大川等人文景点和自然景点，不安排或少安排交通不便的景区、景点。最后，景点，不安排或少安排交通不便的景
17、区、景点。最后，在价格方面，采取渗透定价策略，将产品价格定得较低，在价格方面，采取渗透定价策略，将产品价格定得较低，使老年人在心里上和实际支出上能够较容易接受。使老年人在心里上和实际支出上能够较容易接受。 “爸妈之旅爸妈之旅”正式推向市场后，很快得到老年人及正式推向市场后，很快得到老年人及其子女的认可。目前，其子女的认可。目前，“爸妈之旅爸妈之旅”系列旅游产品已经系列旅游产品已经成为金龙旅行社的品牌产品。成为金龙旅行社的品牌产品。案例分析案例分析成年子女出资承担年老父母的旅游费用，是中国老年旅成年子女出资承担年老父母的旅游费用，是中国老年旅游市场上的一个独特现象，在世界上也是绝无仅有的。游市场
18、上的一个独特现象，在世界上也是绝无仅有的。在具有敬老传统的中国社会，大家对这种令西方许多人在具有敬老传统的中国社会，大家对这种令西方许多人称羡不已的美德已经司空见惯、习以为常了。然而，袁称羡不已的美德已经司空见惯、习以为常了。然而，袁学田却能够从中发现宝贵的商机，针对老年人出游的特学田却能够从中发现宝贵的商机，针对老年人出游的特点和子女因不能随团父母出游所存在的担心，设计和开点和子女因不能随团父母出游所存在的担心，设计和开发出发出“爸妈之旅爸妈之旅”这种充满亲情的旅游产品。恬静金龙这种充满亲情的旅游产品。恬静金龙国际旅行社通过向老年的旅游需求，而且为自己的企业国际旅行社通过向老年的旅游需求，而
19、且为自己的企业赢得了宝贵的市场份额、可观的经营收益和良好的市场赢得了宝贵的市场份额、可观的经营收益和良好的市场声誉，实在是一举多得。声誉，实在是一举多得。通过对本案例的分析，我们可以看出，旅行社的经营者，通过对本案例的分析，我们可以看出，旅行社的经营者，只要事事留心、处处注意，做一个有心人，便能够在他只要事事留心、处处注意，做一个有心人，便能够在他人熟视无睹的日常生活现象中，发现能够开发出新产品人熟视无睹的日常生活现象中，发现能够开发出新产品的机会。而只要善于抓住这些机会，研制出具有针对性的机会。而只要善于抓住这些机会，研制出具有针对性的产品，便能够不断用新产品去填补旅游市场的空缺，的产品，便能够不断用新产品去填补旅游市场的空缺，满足旅游者不断生产的新需求，并使自己的企业在激烈满足旅游者不断生产的新需求，并使自己的企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展，立于不败之地。的市场竞争中得以生存和发展，立于不败之地。案例思考案例思考旅行社如何找准目标市场？旅行社如何找准目标市场？旅行社在新产品设计和开发时，如何做到旅行社在新产品设计和开发时，如何做到以市场为导向，有针对性地服务于目标市以市场为导向，有针对性地服务于目标市场？场？旅行社如何对新产品进行有效的推广？旅行社如何对新产品进行有效的推广？
