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1、生产管理与营销生产管理与营销市场营销学最新课件下篇：市场营销学下篇：市场营销学第一章第一章 市场营销与市场营销学市场营销与市场营销学 第三章第三章 市场营销环境市场营销环境 第四章第四章 消费者市场和购买行为分析消费者市场和购买行为分析 第十章第十章 目标市场战略目标市场战略 第十一章第十一章 产品策略产品策略 第十二章第十二章 品牌策略品牌策略 第十三章第十三章 定价策略定价策略 第十四章第十四章 分销策略分销策略 第十五章第十五章 促销策略促销策略 市场营销学最新课件第十四章第十四章 分销策略分销策略 第一节第一节 分销渠道概述分销渠道概述 第二节第二节 中间商中间商 第三节第三节 分销渠
2、道的选择分销渠道的选择 第四节第四节 实体分配实体分配 市场营销学最新课件学习内容：学习内容：分销策略的基本概念中间商的作用与类型分销渠道的设计分销渠道的选择市场营销学最新课件第一节第一节 分销渠道概述分销渠道概述 分销渠道，分销渠道，也是我们常说的流通渠道，是指产品或服务从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的途径，这个途径由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。市场营销学最新课件一、分销渠道的含义与特征一、分销渠道的含义与特征 分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道是指产品（服务）从生产领域进入消费领域过程中，由提
3、供产品或服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。渠道成员包括：生产商、中间商、服务性企业和用户。（一）分销渠道的含义市场营销学最新课件 1. 分销渠道反映某产品（服务）价值实现全过程所经由的整个通道。 2. 分销渠道是一群相互依存的组织和个人。 3. 分销渠道的实体是购销环节。 4. 分销渠道是一个多功能系统。（二）分销渠道的特征市场营销学最新课件二、分销渠道的功能及其管理的重要性二、分销渠道的功能及其管理的重要性（一）分销渠道的功能 1. 市场调研。 2. 促进销售。 3. 寻求顾客。 4. 分类编配。 5. 洽谈生意。 6. 物流运输。 7. 财务信用。 8. 承担风险。市场营销学最新课件
4、（二）分销渠道管理的重要性 1. 实现产品价值。 2. 发挥渠道成员功能。 3. 降低市场费用。 4. 形成企业竞争优势。 5. 营销组合的关键。 在营销组合中，产品产品产品产品是营销的基础，价格价格价格价格是营销的核心，渠道渠道渠道渠道是营销的关键，促销促销促销促销是营销的手段。市场营销学最新课件三、分销渠道的流程与结构三、分销渠道的流程与结构. 实体转移流程（物流）. 所有权转移流程（商流）. 货款转移流程（货币流）. 信息转移流程（信息流）. 促销转移流程（促销流）（一）分销渠道的流程市场营销学最新课件分销渠道的流程生产商中间商顾客生产商储运商中间商运输商顾客生产商银行中间商银行顾客商流
5、商流商流商流物流物流物流物流货币流货币流货币流货币流信息流信息流信息流信息流生产商储运商仓库银行中间商储运商银行顾客促销流促销流促销流促销流生产商广告公司中间商顾客市场营销学最新课件（二）分销渠道的基本结构 . 层次结构生生生生 产产产产 商商商商消消消消 费费费费 者者者者零售商零售商零售商零售商经销商经销商经销商经销商零售商零售商零售商零售商代理商代理商代理商代理商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商渠道的层次结构渠道的层次结构渠道的层次结构渠道的层次结构市场营销学最新课件 商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”（如批发商、代理商、零
6、售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。分销渠道的长与短分销渠道的长与短 一般来说，对制造商而言，渠道层级越多越难协调和控制，会给分销渠道的管理与控制带来许多不便。市场营销学最新课件生产者消费者批发商零售商1. 1. 长销售渠道长销售渠道长销售渠道长销售渠道 销售产品经过两个或两个以上的环节。按销售环节多少划分按销售环节多少划分按销售环节多少划分按销售环节多少划分市场营销学最新课件2 2. . 短销售渠道短销售渠道短销售渠道短销售渠道 销售渠道中只有一个环节或者没有经过中间环节。生产者消费者生产者消费者零售商市场营销学最新课件按销售机构的归属划分按销
7、售机构的归属划分按销售机构的归属划分按销售机构的归属划分1. 1. 直接销售渠道直接销售渠道直接销售渠道直接销售渠道 是指商品生产者通过自己销售人员或销售机构把商品直接销售给消费者。2. 2. 间接销售渠道间接销售渠道间接销售渠道间接销售渠道 生产者通过中间商来销售自己的商品。市场营销学最新课件 直接渠道直接渠道直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。 间接渠道间接渠道间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。市场营销学最新课件. 宽度结构独家分销精选分销广泛分销分销渠道的宽与窄分销
8、渠道的宽与窄分销渠道的宽与窄分销渠道的宽与窄市场营销学最新课件制造商某珠宝店消费者分销渠道的宽与窄分销渠道的宽与窄窄渠道：窄渠道：窄渠道：窄渠道： 生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表市场营销学最新课件超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者分销渠道的宽与窄分销渠道的宽与窄宽渠道：宽渠道：宽渠道：宽渠道： 生产者在每一层次上选择许多中间商推销商品如图：饮料市场营销学最新课件第二节第二节 中间商中间商 中间商中间商中间商中间商是指介于生产商与消费者之间，参与流通业务，促成买卖行为发生的商人（包括企业或个人）。一、中间商的含义与分类一、中间商的含义与分类中间商的功能
9、中间商的功能集中集中平衡平衡扩散扩散市场营销学最新课件生产企业生产企业生产企业用户用户用户用户用户用户用户市场营销学最新课件生产企业生产企业生产企业用户用户用户用户用户用户用户中间商中间商中间商中间商市场营销学最新课件中间商中间商经销商经销商代理商代理商根据货物的所有权是否发生转移，中间商可分为：根据销售的对象是否为最终用户，中间商可分为：中间商中间商零售商零售商批发商批发商市场营销学最新课件二、批发商二、批发商（一）批发与批发商的概念 批发批发批发批发是指包括一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商批发商批发商批发商是指那些主要从事批发经营的组织或个人。批发商
10、处于商品流通的起点或中间环节，其销售对象不是最终的消费者。 批发商的主要功能有：销售与促销、购买与编配商品、分装、仓储、运输、融资、承担风险、市场信息、管理服务与咨询。市场营销学最新课件（二）批发商的类型.按经营商品的范围分类 1. 普通商品批发商。 2. 大类商品批发商。 3. 专业批发商。.按职能和提供的服务是否完全分类 1. 完全职能或完全服务批发商。 2. 有限职能或有限服务批发商。市场营销学最新课件（三）批发商的营销决策.目标市场决策 1. 选择目标顾客。 2. 确定批发服务的地域范围。.营销组合决策 1. 货品组合和服务决策。 2. 定价决策。 3. 地点决策。 4. 促销决策。市
11、场营销学最新课件三、零售商三、零售商（一）零售与零售商的概念 零售行为零售行为零售行为零售行为是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供其个人（或家庭）作为非商业性用途的活动。 零售商零售商零售商零售商是指以零售活动为主要业务的机构或个人。零售业零售业零售业零售业是指从事零售活动的行业。市场营销学最新课件（二）零售与批发的差异 1. 选点差异。2. 销区差异。3. 促销手段差异。4. 存货差异。（三）零售商的营销决策与经营管理. 目标市场及市场定位决策. 地点决策. 经营商品组合与服务决策市场营销学最新课件（四） 零售商的类型1. 按经营产品的范围分类 专业商店 百货商店 超级市场 方便商店市
12、场营销学最新课件便利店便利店便利店便利店仓储式商场仓储式商场仓储式商场仓储式商场邮购、邮购、邮购、邮购、电视购物电视购物电视购物电视购物直接销售直接销售直接销售直接销售自动售货自动售货自动售货自动售货网上销售网上销售网上销售网上销售超市超市超市超市专业商店专业商店专业商店专业商店百货商店百货商店百货商店百货商店零售商零售商零售商零售商形式形式形式形式市场营销学最新课件2. 按价格服务水平分类 折扣商店 仓库商店 样品目录陈列室3. 按是否通过门市销售分类 自动售货 邮购和电话订购 上门零售市场营销学最新课件 典型的零售服务典型的零售服务售前服务售后服务附加服务1、接受电话订购1、送货1、支票付
13、现2、接受邮购2、常规包装2、普通服务3、广告3、礼品包装3、免费停车4、橱窗展示4、调货4、餐厅5、店内展示5、退货5、修理6、试衣间6、换货6、内部装修7、节省购物时间7、裁剪7、信贷8、时装表演8、安装8、休息室9、折价券9、雕刻9、幼儿看护服务市场营销学最新课件第三节第三节 分销渠道的选择分销渠道的选择内容提要：内容提要：影响分销渠道选择的因素分销渠道的选择市场营销学最新课件一、影响分销渠道选择的因素一、影响分销渠道选择的因素产品价格、体积和重量、易腐性和易损性、技术服务要求、产品生命周期和适用性、政府对销售渠道的限制市场范围大小、销售量大小、顾客地理分布、消费者购买习惯、市场的其它特
14、点销售能力和经验、企业资金状况、经济效益大小市场营销学最新课件（一） 市场因素 1. 市场范围的大小 2. 销售量的大小 3. 顾客的地理分布情况 4. 消费者的购买习惯 5. 市场的其他特点市场营销学最新课件（二） 产品因素 1. 产品价格 2. 产品的体积和重量 3. 产品的易腐性和易毁性 4. 产品的技术服务要求 5. 产品的寿命周期 6. 产品的适用性 7. 政府对商品销售渠道的限制市场营销学最新课件（三） 企业自身因素 1. 企业销售的能力和经验 2. 企业的资金状况 3. 经济效益大小（四） 经济管理体制和政策因素市场营销学最新课件二、分销渠道的选择二、分销渠道的选择 销售渠道选择
15、不仅要能保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道工作效率高、销售费用少、能取得良好的经济效益。一般有如下三种策略选择： （一）密集的分销策略 （二）精选的分销策略 （三）独家的分销策略市场营销学最新课件第四节第四节 实体分配实体分配一、实体分配系统一、实体分配系统（一）实体分配的含义 实体分配实体分配实体分配实体分配也称为“货物分流”，或“物流”，即有计划地将原材料、半成品及成品由生产地运到消费者（用户）所在地的流通活动。 这些流通活动包括：需求预测、信息传递、订单处理、物料搬运、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理、仓库管理等。市场营销学最新课件（二）实体分配系统 实体分配系统实体
16、分配系统实体分配系统实体分配系统是指专门从事商品储运及其管理的部门。（三）实体分配的运载工具. 铁路运输. 公路运输. 水路运输. 管道运输. 航空运输. 集装箱运输。市场营销学最新课件（四）物流管理的内容与要求. 内容 预测管理、分销计划、订单处理、仓储管理和运输管理。. 要求 1. 降低成本。 2. 以销售为目的。 3. 以利润为基础。 4. 良好的服务。市场营销学最新课件二、实体分配决策二、实体分配决策 实体分配决策，实体分配决策，实体分配决策，实体分配决策，即企业物流管理决策，是指企业如何运用物流管理方案使商品及时、有效地从供应商转移到消费者（用户）手中的方案的制订。（一）运输决策（一
17、）运输决策1. 商品合理运输的基本要求 安全、及时、准确、经济。安全、及时、准确、经济。安全、及时、准确、经济。安全、及时、准确、经济。 力求用最少的时间，运行最短的路线，发生最少的费用，准确、安全、及时地把商品从产地运达消费地。市场营销学最新课件2. 合理运输商品的途径 选择合理的运输途径 选择合理的运输方式 3. 合理使用运输工具 使用集装箱 提高商品装载技术 加速车船运转 市场营销学最新课件（二）仓储决策1. 合理确定商品储存量 合理经济的商品储存量，是指在保证商品流通正常运转的前提下，使其储存量越少越好，以降低企业的资金占用，节约流通费用。 影响商品储存量的因素主要有：商品生产周期的长
18、短、商品的性质和特点、商品产销距离的远近和交通运输的方便程度、商品在国民经济的重要程度。市场营销学最新课件2. 企业存货控制 企业存货控制的目的，是保证既不发生缺货脱销现象，又不发生存货积压现象，使企业的商品储存量保持在合理的水平。 商品储存定额通常包括最高储存定额、最低储存定额和经常储存定额。商品储存定额的计算原理可用下式表达：市场营销学最新课件案例分析：案例分析：分销渠道管理中的冲突处理分销渠道管理中的冲突处理？问题：问题：问题：问题： 1. 1. 分别列出分销渠道的纵向冲突、横向冲分别列出分销渠道的纵向冲突、横向冲分别列出分销渠道的纵向冲突、横向冲分别列出分销渠道的纵向冲突、横向冲突和交叉冲突。突和交叉冲突。突和交叉冲突。突和交叉冲突。 2. 2. 应该如何处理这些冲突？应该如何处理这些冲突？应该如何处理这些冲突？应该如何处理这些冲突？市场营销学最新课件市场营销学最新课件
