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1、 阿里巴巴总裁马云说：我非常阿里巴巴总裁马云说：我非常感谢感谢我家乡的城市，十我家乡的城市，十年以内我年以内我“生生”了三个了三个“孩子孩子”第一个是阿里巴巴，第一个是阿里巴巴，第二个是淘宝网，第三个是支付宝。这个城市给了我们很多，第二个是淘宝网，第三个是支付宝。这个城市给了我们很多，我也想到底是什么让我们在城市里我也想到底是什么让我们在城市里成长成长起来、发展起来起来、发展起来?城城市就像家一样，你对自己的家有市就像家一样，你对自己的家有信心信心，你就会不断地生养孩，你就会不断地生养孩子。子。 我在想，有三个原因让我们在这个城市里很自在地发我在想，有三个原因让我们在这个城市里很自在地发展，第
2、一是氛围，第二是人才，第三是文化。展，第一是氛围，第二是人才，第三是文化。 v你面前有一条香喷喷的鱼，你面前有一条香喷喷的鱼，你喜欢从哪里开始吃？你喜欢从哪里开始吃？vA 由头吃起；由头吃起；vB 由尾吃起；由尾吃起；vC 由中间吃起；由中间吃起；vD 到处夹着吃。到处夹着吃。v诊断：你的金钱观vA 由头吃起的人。常常无意识地表示好吃的东西先吃的想法。对于想要的东西，即使有些许勉强，也要得到手。这种类型的人，喜欢有计划地存钱，或购买些大件的物品。由于生性乐观，往往被误以为对花钱没什么计划，但事实上却是很会精打细算。 B 由尾部吃起。这种人常常相当小心、谨慎。购物时，即使自己认为够便宜了，也要再
3、三考虑才拿出钱来。有时很小气，而且也不喜欢人家花钱。不过，光是订立储蓄计划，却不愿意拿出钱来，到后来没能实现计划的也大有人在。 C 由中间吃起。这种人往往对金钱的问题不太在意，花钱很干脆，容易主动地买东西，甚至会花大把的钱，在百货公司买自以为是便宜的东西，特别是在吃的、穿的方面，更不会吝惜。 D 到处夹着吃，这是属于浪漫型。往往做事漫无计划，如果有钱的话就很不在乎地花，等到没有钱了，才会焦急。由于平时花钱没节制，所以每到发薪水的前一天，总是花得精光。所以金钱方面总是依赖别人，他们是无法自己处理得很好的。政策启动意愿政策启动意愿基本法基本法政策源政策源 激励激励政策的强化政策的强化一个人干愿意干
4、的事怎么干都不累；一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干愿意干的事怎么干都不累； 一个人干不愿意干的事怎么干都累一个人干不愿意干的事怎么干都累一个人干不愿意干的事怎么干都累一个人干不愿意干的事怎么干都累去增谁？去增谁？上哪找？上哪找？v例：美国美国6767个业务单位就增员个业务单位就增员12001200多位新人的来源分析其中多位新人的来源分析其中v515515位由业务员位由业务员v216216位增员协力者位增员协力者v8383位创业说明会位创业说明会v6363位缘故位缘故v194194位因广告刊登位因广告刊登v4242位直接信函位直接信函v9797位校园位校园
5、v3838位职介位职介v3636位保户推荐位保户推荐v寻找增员名单：寻找增员名单：v个人来源朋友朋友 亲戚亲戚 同学同学 校友校友 原同事原同事 现保户现保户 准保户准保户 社区团体社区团体 利用日常购买的观察利用日常购买的观察 v非个人来源校园征才校园征才 军中征才军中征才 网络征才网络征才 信函征才信函征才 职业介绍职业介绍 其他其他v增员协力者业务员业务员 客户客户 朋友朋友 社会成功人士社会成功人士 工作上需要面对群众工作上需要面对群众社区热心人士社区热心人士v电话约见打头阵电话约见打头阵v面谈会晤露真诚面谈会晤露真诚v面谈前的准备面谈前的准备v注意细节注意细节v准备面谈被忘录，列出所
6、需要问的问题准备面谈被忘录，列出所需要问的问题v提早提早1515分钟到面试地点分钟到面试地点v引导说话方向引导说话方向v让面谈者毫无防备的畅所欲言，我们只需认让面谈者毫无防备的畅所欲言，我们只需认同赞美，不加任何评论同赞美，不加任何评论v面谈的主题v概述及热身概述及热身v简要说明业务员职涯简要说明业务员职涯v增员对象所具备的特质增员对象所具备的特质v说明业务员须受的训练说明业务员须受的训练v寻求对方的意愿寻求对方的意愿v约定下次拜访时间约定下次拜访时间v十个增员开门话术十个增员开门话术v您感觉怀才不遇吗？ 您能改变老板现在的想法吗？您能改变老板现在的想法吗？ 您理想中的老板如何？您理想中的老板
7、如何？v您自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？充分发挥了吗？ 为什么不能？为什么不能？v您目前的行业受景气的影响吗？ 影响有多大？影响有多大？v想转业时您会担心那些事情？ 有勇气采取行动吗？有勇气采取行动吗？v您目前的工作是家族企业吗？ 晋升公平吗？晋升公平吗？ 管道畅通吗？管道畅通吗？v十个增员开门话术十个增员开门话术v您听说过裁员吗？ 您听说过公司改组吗？您听说过产业外移吗？您听说过公司倒闭吗？您听说过公司改组吗？您听说过产业外移吗？您听说过公司倒闭吗？v您满意您目前的待遇吗？ 您满意目前公司的调薪幅度吗？您的努力与收入成正比吗？您觉得在现在或未来有必要增加一份收您满意目前公司的调薪幅度吗？您的
8、努力与收入成正比吗？您觉得在现在或未来有必要增加一份收入吗？入吗？v您觉得目前的工作有成就感吗？ 您觉得您目前的工作有被肯定吗？您有足够的学习、成长机会吗？您认为它是您的终身职业吗？您觉得您目前的工作有被肯定吗？您有足够的学习、成长机会吗？您认为它是您的终身职业吗？v您考虑到自己想创业吗？ 如果有您回考虑那些行业？您担心那些风险？如果有您回考虑那些行业？您担心那些风险？v您有梦想吗？ 想用什么方法实现？想用什么方法实现？v新人八步曲：v听一听听一听v想一想想一想v学一学学一学v考一考考一考v看一看看一看v练一练练一练v做一做做一做v全力以赴全力以赴选择选择谁选择了原一平？谁选择了原一平？谁选择了班费德文？谁选择了班费德文？我们的标准我们的标准基本法基本法就能够影响他（搞定他）就能够影响他（搞定他）结束语：v石墨和钻石的区别在于结构的不同，石墨和钻石的区别在于结构的不同，v业余与专业的区别在于方式的不同，业余与专业的区别在于方式的不同，
