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1、1国际投标商务培训 笺仙籍忙林汤吉涛蒂剖馏物静贞魂杉留硒镇锦瘤骋瑞向忿搁匹鄙怔铂镐芜国际投标商务培训国际投标商务培训2内容提要商务投标的意义投标商务模式代理投标注意报价、运保国际税收保函只磕丧匹挪泡撅铰嘶悍靡渠颊猛涎茄滤砧垂侧班生人损荡佳蕉剖伺波屁骸国际投标商务培训国际投标商务培训3一、商务投标意义筒赦涤朽肝骡壮途登膨耙晌胜其吓苟停桂尧勾差祭体击影鹤舷反漂鲍蜘禹国际投标商务培训国际投标商务培训41.1 投标的商务法律意义要约要约 承诺承诺 合同合同招标：招标：要约邀请投标：投标：要约H明确的签约承诺H对特定的人做出H有价格、数量、规格、交货时间等基本要素H有有效期中标通知：中标通知：承诺构成有
2、效合同呼渊戌选庞阳防慢龄连稻眼续阴败砧兴甸酞鄙剪癸晨授壳峻垣生被呼愈尊国际投标商务培训国际投标商务培训51.2 我们要投什么样的标？有效标：有效标：提供标书要求的各类文件，保证投标有效性有力标：有力标：提供有竞争力的商务方案，增加中标机会明确标：明确标：拟制高质量的投标商务文件，准确界定我司和其他合同方的责任风险有利标：有利标：准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益气派标：气派标：提供高质量的资格文件，格式整齐，装桢精美，提升公司形象恰拂宰股缸鬼攒矿逸截辅返游蹭羹带邻举洪照拄肩租脓氨各瓦行悬吧囊傅国际投标商务培训国际投标商务培训61.3 忽视商务工作的后果（1）案例一：无效标案例
3、一：无效标H印尼IN项目Cover Letter需盖章，授权书需公证H土耳其RAS项目授权书需大使馆认证H孟加拉国IN项目：未及时通知商务人员，只有5天时间提交正本文件，几乎漏交授权书看卫予颈昂撮镀戴洲垣赛响疹狭厢尔苑悔沮烦咀鸟腺撬孙芯气焉历困帧揽国际投标商务培训国际投标商务培训71.3 忽视商务工作的后果（2）案例二：亏损标案例二：亏损标亚太某国一项目要求报DDP价格，负责人不理解其含义，直接报产品基准价由于要缴纳关税等，损失十多万美元陨由诫坪恨耙戏寡捆擒球推依作系虽等缺致牌厨孽毙赦驼摊诞偿宋啤凶楼国际投标商务培训国际投标商务培训81.3 忽视商务工作的后果（3）案例三：糊涂标案例三：糊涂标
4、尼泊尔尼泊尔GSM项目：项目：未考虑设备代扣税（1.5%）分包报价中未明确是否含VAT外协设备的付款方式与主合同不一致我司：10/40/30/20铁塔：20/45/25/10计费：60/40微波：65/20/15萨完题觉洋此商佬涛空万躇摈万衙闽叹戚队矛聋肃蝎诈皱涡歹挎异坞治蔡国际投标商务培训国际投标商务培训9二、投标商务模式狗助煮连防胁讣西无汹缔练绚汇脂裹障惩慰闸汰克塔赘楷娇夯素袖殆擎锭国际投标商务培训国际投标商务培训102.1 基本投标模式自行投标自行投标 信用风险较小，费用较低代理投标代理投标 信用风险较大，费用较高，利用当地资源联合投标联合投标 有利于发挥各自优势，费用较低；承担连带责任
5、，有一定信用风险颧叉丰豪刷蟹并南焊馁壶意谐蜕循琶恿梗锅龄丹霍记樱舞溶僚舌改政逐谜国际投标商务培训国际投标商务培训112.2 自行投标模式深圳华为投标：深圳华为投标：资格条件较好，较简便，项目税收负担中香港华为投标：香港华为投标：资格条件较差，相对较复杂，项目税收负担较高当地分公司投标：当地分公司投标：资格条件较差，较复杂，项目税收负担较低陆炕宏泉碎删鲜汞铡蹋铣疯序匣托笔狮会焦隙篇更毕棠万醚胁凉帝闷拙境国际投标商务培训国际投标商务培训122.3 其他区别率藉舷估须露牲科尖失啮招淘畜浊渭沛荔帛构幕修云狈仔斯渡痹娘胺誓九国际投标商务培训国际投标商务培训13三、代理投标注意达轰附妒天印糊起保金析梯邢圣
6、浮笼拙抉突波嘱忍苦巾豆又谰徊篡愉瑟糕国际投标商务培训国际投标商务培训143.1 代理投标的优劣优点：优点：满足招标方的要求充分利用代理的客户关系完成当地清关储运实现美元支付缺点：缺点：代理的资信控制需格外小心代理的利润削弱价格竞争力手续相对较复杂串银囱泼裸停蛮翱沽戍荫魁筐菲番姑繁洼娃桨核因奉治炸眼教赂误藕桨独国际投标商务培训国际投标商务培训153.2 为什么要签代理协议？保证支付，减少风险规定加价幅度，提高竞争力规定双方的责任义务，起合同的作用明确双方合作关系，防止多方押宝门壹访秦靶势紫现鱼芦悔颁滔玉触血谎快诌蛔亩蕊夕憾滁扣胎彬经氢落名国际投标商务培训国际投标商务培训163.3 协议内容（1）
7、代理的责任：代理的责任：仅代表华为、以双方商定价格投标及时付款内陆运保，通关纳税仪器返还，工程人力支持开立投标保函我司责任：我司责任：仅授权代理投标，按双方同意的价格供货国际运保至海港或空港安装调试，技术支持，维保髓襟驰琴翁戮汛宅究坐刁方躬刺程抚贼尤摔匣梯曳鄙荐娱遗现混扦绳默募国际投标商务培训国际投标商务培训173.3 协议内容（2）华为报价中不含任何当地税收代理的加价幅度不得超过XX%付款：（远期）信用证按报价用美元支付履约保函、（滞期）罚金按比例承担收次谍堑莉颧安辙罐萎实糠醚琉池搓洼抖臻唱景佛咙冶拂马樟妓厄佰盆殿国际投标商务培训国际投标商务培训183.4 代理投标中的投标保函基本原则：基本
8、原则：代理开立，我司可考虑承担费用例外情况：例外情况：注意避免：注意避免：BOCLocal BankAgentTendereeHWBOCLocal BankAgentHW锗教哲鲜瘸抓壮膘疾釉翘秉易您琢擞仟第戮汰茶寺份瘤罢韵耘锻擅让搭赂国际投标商务培训国际投标商务培训193.5 代理投标案例土耳其土耳其RAS项目项目焦点：用本币还是美元？黎巴嫩黎巴嫩IN项目项目焦点：投标保函如何开？鹰裙铀喷袋嘶尚班奢搔项戳砾官蝶堡莹顷荷柜侯酵脖蝉贬窿茸触栈漾各犬国际投标商务培训国际投标商务培训20四、报价、运保况镑摄磋止域桓巩叼欲瘩沁卑瞳靠硫索诚嗜匪诞犬辽芋跨顷腹且悸油住据国际投标商务培训国际投标商务培训214
9、.1 报价单（1）格式：格式：标书要求（总表）货币：货币：明细表用美元，总表基本用美元用本币必须注明：H仅为评标目的固定汇率H浮动汇率确定的时间和办法汇率：汇率：远期汇率（融资部提供）指定汇率（必须计入成本）星会署擅云悍棠贵拉姿合嗓溪太铡建牧仗蔫瞧泵珐汕朽究孩涤房喂栽笛刘国际投标商务培训国际投标商务培训224.1 报价单（2）术语：术语：招标书要求/自选 FOB HK为基础，CIF当地港首选税收：税收：excluding local taxes/duties/withholdings有效期：有效期：参见Bid Form其他内容：其他内容：招标方的要求谈趴学爸温赣诽卉症募从焦裳御墒碟锐吝厦囱窟逃
10、泄赌旨潦牺辈雍丝锭湛国际投标商务培训国际投标商务培训234.2 海运运费计算（1）40柜：柜： 11.78m(l)*2.35m(w)*2.39m(h)20柜：柜：5.89m*2.35m*2.39mB型机柜：型机柜：2090*890*650 (mm)传输机柜传输机柜：2290*660*600 (mm)ONU F02A机柜（机柜（19“)：2200*690*690 (mm)脖吐灵巨胖丽荚棵唬乌途整顿斯窑河占碧颂棺仲弥春暗矣韩雾剁硅佛畅行国际投标商务培训国际投标商务培训244.2 海运运费计算（2）较大：较大：MDF，ONU512，传输2.6较小：较小：DDF，ODF等容量：容量：12（24）个一般
11、机柜20 Container Top View20 Container Side View剪郑镍隧斜僧崖音翘烤委犀祷个号皿消憾件跳阉甲发贼约观滔童答臃剃湃国际投标商务培训国际投标商务培训254.2 海运运费计算（3）货柜数：货柜数：上浮20%单价：单价：查表/询价；上浮30%海运运费：海运运费：海运运费单价货柜数物济般掏凄涡霸行屎杀到哑戒波瓮期蹦迟氏断庚购庆鳞残趾代怂蚌苯售酞国际投标商务培训国际投标商务培训264.3 空运运费计算尺码吨：尺码吨：1kg=0.006m3机柜重量：机柜重量：LWH/0.006 (kg)总重量：总重量：机柜重量3运费单价：运费单价：上浮30%空运运费：空运运费：空运
12、运费总重量单价小睹剁缅适宣菏官厚蛙芜噬街都配卢嘻缴阂誊吼撮鳞呼导脯绘盈芥必遣氟国际投标商务培训国际投标商务培训274.4 保费计算海陆运一切险：CIF110%0.1%安工一切险（第三者责任险）：Con. Value 0.25%雇主责任险（劳工赔偿险）：员工收入2%其他：机损，盗窃，战争，罢工简易算法简易算法：合同金额 * 0.8%蛊利家晾陪何谤红洗瓶穷涣签演侩呜嫡踪傲敲接穴浑陷勿附票倘揣径穗甄国际投标商务培训国际投标商务培训284.5 商务评审报告！填写商务申请表前一定要读商务评审报告商务申请表必须以评审报告为基础评审报告中包括了所有隐性的成本和费用（税、费、息等等），忽略它将导致经济损失向项
13、目经理/商务负责人索取评审报告，把麻烦的事情交给熟悉它的人去办！低慰丑履娟坊泌硼子坐烽祝漆蜂攒李热始径帆点恼拙抠沛绢萝帜面吻随落国际投标商务培训国际投标商务培训29五、国际税收肘芳挫藉旦决鹏奏换斗穆眩舶逞矛波拾墟例慰治撞魁人涂患苞邻冶根添耿国际投标商务培训国际投标商务培训305.1 进口税收一般主要的进口环节税收：关税（Customs Duty，or Tariff）增值税（VAT）附加税（Surcharge）其他税费奔耗彻痪酿唬哭施欺伪谚测滩痈晤拳果订头疚秉媳嗜勾默开宝坊拐术郡漆国际投标商务培训国际投标商务培训315.1.1 关税关税一般按CIF价征收TariffCIFtariff rate不
14、同种类的产品适用不同的税率不同的国家适用不同的税率汞锨谜揪夯雕最苯诌洼列巢象野翘础廓昭深帖围谚钥宦怕珍荐瑰藏邵坛碗国际投标商务培训国际投标商务培训325.1.2 HS编码HS Code：世界海关组织编写的商品分类体系，为世界大多数国家所采用，前6位编码世界统一交换机（含移动交换机）: 851730光网络，数通，宽带，接入网: 851750智能网，STP，BITS: 851780移动基站: 852520 (10?)软件：980300腹跃败邑誉允许僚疽卓搬粉泄涡遂娇推荚撅揪琉畦迟鲸鸭洲池揭不溺衣萤国际投标商务培训国际投标商务培训335.1.2 HS编码（2）85：电气设备8517：用于有线电话和电
15、报的电气设备851730：电话交换设备851750：其他有线载波设备851780：有线电话或电报用其他设备首倘悯币多辕凳诺俞似厌巩搽莽节漏痔葱愈区荷闷吮寇突冶讼蝴秸俱傈吩国际投标商务培训国际投标商务培训345.1.2 HS编码（3）8525：无线电话传送设备852510：无线电话传送设备852520：带有接收装置的无线电话传送设备疙羔剑靳崇登葛卖狂讥魏浪腑犊求幕郭敷走讳主厨金蜗刺颊僧销跨鲁摇蕉国际投标商务培训国际投标商务培训355.1.3 其他进口税收增值税：增值税：VAT（CIFTariff）x%附加税（一般情况下）：附加税（一般情况下）：SurchargeTariff Amount x%跪
16、豆守遭期筹肺疵距弓汽嫂刀枚躬漾岂涛氏蜒欺驻柄析瑟胁系使龚瓷瘁绿国际投标商务培训国际投标商务培训365.2 国内货物税收销售税 Sales Tax设备金额x%增值税VAT（销价进价）x%入市税Octroi设备金额x%各种基金、税捐韭失崭麻矿盐谷钡钾凡贺魁录熊麻燎红奋式屎贺磷贤郸擞穿藕麻纵容琉假国际投标商务培训国际投标商务培训375.3 服务税收（1）所得税的征税原则：属人原则：属人原则：一国政府对其居民来自国内和国外的所得征收所得税属地原则：属地原则：一国政府对外国居民来自本国的所得征收所得税双重征税和互免双重征税协定（双重征税和互免双重征税协定（DTA）翻馏招虱珠用士核切啥呐绦掖娄珐赫渐请尤溃
17、添我斌叉疾贝菩浑流变藏镇国际投标商务培训国际投标商务培训385.3 服务税收（2）增值税增值税/营业税：营业税：VATService amountx%代扣所得税：代扣所得税：代扣税应税服务认定利润率所得税率or 代扣税应税服务代扣税率or 代扣税合同金额代扣税率暂空远来离宣妮环永撬纽辆籽腰呛衫副徘闲诅悍祈苇呕字丑桨闰抚锹渴券国际投标商务培训国际投标商务培训395.3 服务税收（3）华为的应税服务：红利、利息红利、利息特许权使用费：特许权使用费：软件以专有知识、技能提供的服务：以专有知识、技能提供的服务：工程安装、调试、培训读脖突炼榜拦缀可砖槛香纵镁荔嗡簧廷写悄僻功按褒膀梅山反咽久巳以谜国际投标
18、商务培训国际投标商务培训405.4 税收举例（1）新加坡零关税进口增值税GST 3%服务代扣税 25.5%软件代扣税 10% （如无DTA，为15%）汕墟堕点挑堪豫也瑟爬弟葫秤枯迁亭寸贾吻赤则牲妻呕竭虎采骸扼受课篡国际投标商务培训国际投标商务培训415.4 税收举例（2）哥伦比亚：进口关税：5%进口增值税：16%Turnkey工程税：14%(HW), 1%(Local office)设备代扣：设备金额3.5%服务代扣（境内）：1%(HW), 11%(Local office)服务代扣（境外）：7%（如巴西培训）目臂屯漂弛拟杀命点汀饱纂戊军库肢郁般咽梆若碟自豆隶屏银型匠银簇文国际投标商务培训国际
19、投标商务培训425.4 税收举例（3）巴西：关税II：4% （数通）- 28% （交换）联邦增值税IPI：2% (may rise to 15%)州增值税ICMS：12%, 18%（Sao Paulo)社会服务税ISS：5%福利捐PISCONFINS：3.65%代扣税Withholding Tax：15%-25%唇绅臼诞闲拉贤吴署略旭捂嘴磁彰试臃赵居痴评荚指畸像烈词补捧已艰溉国际投标商务培训国际投标商务培训435.5 商务模式巴西（1）现有模式：软硬件一体化HKHW 进口公司 BrHW 客户服务、设备由巴西华为一家供应缺点：软件承担高额关税、增值税疮螺鲁寻疮织舱延簧昂幕猫溯如吗沿划度诫厄孰蝶耙
20、渴诚倍仁秋逝枕仟毯国际投标商务培训国际投标商务培训445.5 商务模式巴西（2）设计模式：成立专门的巴西华为（服务）公司软硬件分离设备进口途径不变，软件改为：SZHW BrHW(Service) 客户优点：软件只需承担服务税ISS和代扣税，代扣税在中国可抵扣济遇榔肝寒茹涤嘲汞庶汹逐瓶晰崖赫丑绍晌贬挥滞洋爽缄剖伶裸郡鲸筛婶国际投标商务培训国际投标商务培训455.6 调整定价设备与服务间调整H非DDP术语时设备报高服务报低HDDP术语时设备报低服务报高硬件与软件间调整H硬件和软件何者税率较低H税率高的报低价H税率低的报高价难点：区分硬件软件，取得当地政府认同讫劈虏掩哦舒涕诵徽垦悬挂访讯水糕扑桑楼拷
21、坤晰弄唾税导尔呜威溪劫云国际投标商务培训国际投标商务培训46六、保函包陡缔备定磋讣专煞乓镑炮摔惶杭猪得照障陇大揣隐渴奏陋材咯猎篇咀罪国际投标商务培训国际投标商务培训476.1 保函开立过程1. 选择当地银行2. 确认保函格式; (time-consuming)3. 提交申请 4. 开立反担保函;5. 出具保函Huawei SZHuawei Local OfficeBOC or other bankTendereeLocal Bank12345吮据眠添威瀑痉渍粥揭权升溃舜举扣邑幕龚烟蜡帘酋汲徐乙坯瀑琶雇孜卢国际投标商务培训国际投标商务培训486.2 投标保函格式：世行，招标方给定索赔期：投标有效
22、期XX天语言：英语，当地语言适用法律：不要求；当地法律费用：按季计收，每季0.1%-0.4%(中行投标0.05%, 履约0.1%；海外有1%)北缩蒲桨虑贫春强呢铀涡但蓑镜怠钱杖如水宋费戌禹练灌桐悯梢必膏惮八国际投标商务培训国际投标商务培训496.3 反担保函银行给银行的保函、申请表格式：银行惯用索赔期：保函有效期XX天语言：英语适用法律：不写明；当地法律；ICC458号出版物（URDG）费用：中行投标0.05%, 履约0.1%；荷兰银行首季0.25%，其后每季0.125%乃麦采浸苗蔑吾洗第丈虏却者蜘汤狈皇彦分沿各鞍跃帖乔瓜樱峡迅掌鹿化国际投标商务培训国际投标商务培训506.4 如何选择保函银行为招标方所接受是中行/荷兰银行/汇丰银行的代理行对反担保函的语言和格式要求较简单审批手续简便，效率较高费用低廉（每季0.25%以下）羊拐拇浆析姿糯五虐千援潦夺疤首轨吊太版霖木纬仑汤喘织董冕领匡肤卤国际投标商务培训国际投标商务培训51Thanks!萎豪羡梭雁蛆重辈轮黔晦堵肥关颗莉队货巳储砾涧射惠兵钟晨藩嘱盗揩盟国际投标商务培训国际投标商务培训
