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1、酒业公司整合营销推广酒业公司整合营销推广三、酒业公司渠道构建三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标一、酒业公司市场目标目录目录目录目录四、酒业公司营销推广四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广四、酒业公司营销推广背景背景p经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推广）中的产品和品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推
2、广）中的产品和价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知名度，名度，酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动销的问题销的问题。市场目标市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：实现销售额实现销售额5000万元万元操作策略操作策略采用采用“因地制宜因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利用东策略，以公司所在地广东市场为样板，利用东莞市酒业公司酒业有限公司
3、已有的莞市酒业公司酒业有限公司已有的军政军政以及以及酒店酒店等资源作为突破，等资源作为突破，通过通过“盘中盘盘中盘”原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。三、酒业公司渠道构建三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广四、酒业公司营销推广团队架构团队架构行政部人力资源部营销部营销总监财务部物流部总经理内勤主管区域经理促销员业务员区域经理团队成员的招聘、培训团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；团队中层以下人员由人力资源部及各部门领导招聘；团队销售人员上岗前统
4、一进行商务礼仪、产品知识、销售技巧等全方位的培训。区域经理职责区域经理职责 正确传达上级指示；定期制定本区域销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；向直接下级授权，布置工作任务；巡视、监督、检查下级员工各项工作；收集市场信息，及时上报；与客户保持密切联系；及时对下级工作中的争议做出裁决；参加本区域开展的促销活动；建立和汇总客户及重要零售商的客户档案；制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；关心下属的思想、工作、生活，调动业务员工作积极性；定期听取业务员述职，并做出工作评定，填写过失单和奖励单，报部门经理审批；根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案；定期向
5、直接上级述职。业务员职责业务员职责 按计划走访客户，填写客户走访登记表；收集客户信息，按要求建立客户档案；进行市场调查，发现有市场潜力的新客户；在辖区内完成铺货陈列等工作；参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持；反馈市场信息，及时上报主管；按规定张贴企业推出的各种宣传品；完成销售回款及工作目标；完成区域主管交给的其它工作任务。业务员培训业务员培训 企业规章制度 产品知识 终端销售技能 商务礼仪培训业务沟通技巧渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧关键人物运作方法 货款管理技巧 促销现场管理 其他 促销员职责促销员职责 与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。遵
6、守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。上班前后检查产品库存，及时向公司业务主管汇报。运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。促销员培训促销员培训 企业规章制度 产品知识自身角色定位酒店服务技巧终端推销技巧商务礼仪（仪表、礼仪、语言等）与终端的相处技巧其他 在完成团队构建后，酒业公司如何快速在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道构建渠道
7、实现产品动销？实现产品动销？三、酒业公司渠道构建三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广四、酒业公司营销推广如何快速构建渠道？如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础新品上市发布会新品上市发布会古镇古镇 古坊古坊 酒业公司酒业公司酒业公司新品上市发布会暨品鉴会酒业公司新品上市发布会暨品鉴会【会议目的会议目的】：为酒业公司的招商及渠道构建（特别是
8、团购渠道）做好铺垫；向消费者宣告酒业公司新品上市；打开酒业公司的品牌知名度。【会议时间会议时间】： 2012年1月【会议地点会议地点】：东莞XX酒店p在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：1、软文：软文：软文：软文：选择广东省级报纸选择广东省级报纸选择广东省级报纸选择广东省级报纸羊城晚报羊城晚报羊城晚报羊城晚报（影响目标消费者）和酒水行业报（影响目标消费者）和酒水行业报（影响目标消费者）和酒水行业报（影响目标消费者）和酒水行业报纸纸纸纸华夏酒报华夏酒报华夏酒报华夏酒报（影响行业人士和经销商）进行投放（影响行业人士和经销商）进行投放（影响行业人士和经
9、销商）进行投放（影响行业人士和经销商）进行投放: :茅台古镇，绽放一朵酱酒奇葩古坊酿造，演绎从明朝不间断的传承古镇古坊酒业公司茅台镇传统酱酒酒业公司火热招商中2、行业媒体广告：行业媒体广告：行业媒体广告：行业媒体广告：酒类专业杂志酒类专业杂志酒类专业杂志酒类专业杂志糖烟酒周刊糖烟酒周刊糖烟酒周刊糖烟酒周刊、中国酒水招商网：、中国酒水招商网：、中国酒水招商网：、中国酒水招商网：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。3 3、公交车体、公交车体、公交车体、公交车体/ /亭广告：亭广告：亭广告：亭广告：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：
10、选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。（一）前期宣传（一）前期宣传（二）会前准备（二）会前准备p人员邀请人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、酒水行业专家、品酒师、经销商、企事业机关单位采购经理、社会团体高层、新闻媒体记者等；p人员准备人员准备：会议统筹组长、大会司仪1名、迎宾2名、礼仪小姐8名、工作人员、摄影师等；p物料准备物料准备：产品、产品手册、邀请函、手提袋、精美礼品等；p会场布置会场布置：背景板、X展架等。（三）会议流程（三）会议流程u大会司仪介绍嘉宾；u东莞市政府领导致辞，宣
11、布酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒（前期进行洽谈）；u天长帝酒厂领导致辞，阐述酒业公司作为酒厂核心战略品牌将从源头上把好质量关等；u酒业公司酒业公司邓总致辞，阐述酒业公司的战略规划，展望未来几年内酒业公司的宏伟蓝图；u传统曲艺表演（作为新品亮相的序曲）；u新品亮相：由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品；u专
12、业品酒师及全场与会人员进行品酒，品酒师品酒后对酒业公司作出评价（茅台镇传统酱香茅台镇传统酱香茅台镇传统酱香茅台镇传统酱香）；uu经销商代表现场签约仪式经销商代表现场签约仪式经销商代表现场签约仪式经销商代表现场签约仪式（提前与经销商代表打好招呼）；u销售人员与企事业机关单位团体采购人员进行沟通，了解合作意向；u招待晚宴：以酒业公司御酱坊进行招待（通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒文化文化文化文化）；u活动结束，为每位与会者发放精美礼品一份。（备注：为了体现
13、（备注：为了体现“传统传统”：1、礼仪小姐穿上古代仕女装；、礼仪小姐穿上古代仕女装；2、品酒时礼仪小姐用酒勺打酒）、品酒时礼仪小姐用酒勺打酒）（四）会后工作（四）会后工作u对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见，进一步确定合作意向；u落实媒体对新品上市发布会的新闻报道情况。策略策略在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有资源（有限公司已有资源（酒店、夜总会、店铺、军政人员等酒店、夜总会、店铺、军政人员等酒店、夜总会、店铺、军政人员等酒店、夜总会、店铺、军政人员等），以酒店），以酒店渠道为撬动，以专卖店树
14、立形象，结合商超渠道，重在开拓团购渠渠道为撬动，以专卖店树立形象，结合商超渠道，重在开拓团购渠道，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力带动其他消道，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力带动其他消费者费者酒店渠道酒店渠道酒店渠道酒店渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道专卖店专卖店专卖店专卖店团购渠道团购渠道团购渠道团购渠道渠道构建渠道构建渠道构建渠道构建酒店渠道构建酒店渠道构建【策略策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店资源以及在酒店行业的关系网络，在东莞、广州周边地区选择几大核心酒店核心酒店核心酒店核心酒店进入，建立消费者标杆作用，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及
15、影响力，带动其他消费者；并为团购建立基础。酒店终端关键人物酒店终端关键人物营销经理营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责酒楼的总体运营，其中包括酒水的销售。2、营销经理直接领导、影响服务员。3、营销经理的推荐对消费者购买酒水产生重大影响。如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。 高利润？高利润？单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润更高。单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润更高。 物质利益之外，营销经理们还要什么？物质利益之外，营销经理们还
16、要什么？ 他们虽然身居酒楼要职，但平时空余时间较少，与业内人士交流机会少，他们有更远大的目标，他们想要不断提升自己的能力他们需要一个学习、交流、提升的平台他们需要一个学习、交流、提升的平台他们需要一个学习、交流、提升的平台他们需要一个学习、交流、提升的平台【目的目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。【名称名称】：酒店精英汇酒店精英汇酒店精英汇酒店精英汇【成员成员】：酒店营销经理【口号口号】：通向成功的桥梁【形式形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。【前景前景】：
17、通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。酒店营销经理俱乐部酒店营销经理俱乐部以俱乐部名义发出邀请以俱乐部名义发出邀请以俱乐部名义发出邀请以俱乐部名义发出邀请1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营销经理联系方式。2、筛选50家条件好的酒店，电话联系并发送邀请卡，邀请酒店营销经理参加“酒店营销经理俱乐部”。3、告知他们俱乐部将举办一次“酒店营销经理训练营”活动，届时将有行业专家为他们做酒店营销培训，可与专家探讨工作中遇到的问题，并可与其他酒店营销经理交流经验，互相学习。酒店营销经理俱乐部酒店营销经理俱乐部酒店营销经理训练营酒店营销经理训练营【目
18、的目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销经理俱乐部，并在活动中通过对营销经理进行公关，目的在于让他们销售酒业公司。【时间时间】：2012年2月【地点地点】：东莞XX酒店1.酒业公司酒业负责人致辞。2.行业专家演讲，为酒店营销经理做酒店营销培训。3.酒店营销经理与专家问答互动。4.酒店营销经理进行自由交流。5.酒业公司酒产品介绍，酒业公司业务员与各酒店营销经理进行沟通，商议销售酒业公司酒的利润提成、兑现等问题。6.晚宴，用酒业公司酒进行招待，酒业公司业务员与酒店营销经理继续沟通。7.活动结束，赠送酒店营销经理酒业公司酒及相关资料。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售
19、打下业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下基础基础基础基础 酒店营销经理训练营酒店营销经理训练营活动安排活动安排活动安排活动安排酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理销售酒业公司的积极性，将上两个月销售酒业公司酒的冠军营销经理评为“酒业公司之星”，销售提成外，一次性奖励10000元。“酒业公司之星酒业公司之星”激励措激励措施施酒业公司利润提成兑酒业公司利润提成兑现现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得15%
20、提成，由业务员每周兑现一次，以酒业公司瓶盖或相关证明票据为兑现依据。u通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在东莞、广州地区选择几家具有消费引导作用的旺销酒店进入；u做好产品形象展示和陈列工作；u通过多种形式的促销活动进行销售联动（免费品尝、刮卡、抽奖等）；u终端物料宣传（店招、桌牌、点菜单、牙签盒、开瓶器、椅套、水牌、X展架、海报等）。（终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容（终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容 ）。核心酒店进入核心酒店进入酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化就是差异化就
21、是5斤坛装酒（有钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）斤坛装酒（有钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？通过对通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略策略策略策略通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公司形象展示；如果客人提出要喝时，包间服务员即可从酒店预备的5斤坛装酒中打出一两杯来让客户免费品尝，并告知客人5斤坛装酒为非卖品，如有购买意向的，要在酒店进行预订以此来体现5斤坛装酒的
22、稀贵，吊足消费者胃口。在在在在VIPVIP房、包间内摆台房、包间内摆台房、包间内摆台房、包间内摆台操作方法操作方法客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉拒绝，并顺势而为地告知客户在酒店内还有销售酒业公司的瓶装酒，以此带动酒业公司瓶装酒销售；如果客户在品尝后，当场要进行预订的，包间服务员可立即上报酒店营销经理，由酒店营销经理亲自进行招待，现场签署订酒协议（订制期限、订金等相关约定）；同时，为了带动50公斤坛装酒的销售，酒店营销经理可向客户提供酒业公司画册，建议客户收藏50公斤坛装酒。（注：酒店营销经理在注：酒店营销经理在5斤装、斤装、50公斤装的推介中，一定要强调酒业公司坛
23、酒的稀缺性，并公斤装的推介中，一定要强调酒业公司坛酒的稀缺性，并且说明每坛酒内都有收藏证，可用作投资之用，几年后客户要进行转手的，酒业公司酒业公且说明每坛酒内都有收藏证，可用作投资之用，几年后客户要进行转手的，酒业公司酒业公司可对该坛酒进行回购司可对该坛酒进行回购）通过通过“摆台摆台”的方式，增强了的方式，增强了酒业公司酒业公司5斤坛装酒斤坛装酒的神秘性和稀缺感，的神秘性和稀缺感，然而，在市场导入阶段，为了促进然而，在市场导入阶段，为了促进酒业公司瓶装酒酒业公司瓶装酒销售，还要配合促销活动：销售，还要配合促销活动：促销策略促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费最大限度地利用酒
24、店资源，与酒店联合促销，刺激消费促销活动一促销活动一活动主题：活动主题：喝酒业公司，送招牌喝酒业公司，送招牌喝酒业公司，送招牌喝酒业公司，送招牌菜菜菜菜【内容内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到XXX元（具体金额根据酒店招牌菜的价格而定），即可获赠酒店招牌菜1份。促销活动二促销活动二活动主题：活动主题：超值享受，超值享受，超值享受，超值享受，“好酒好酒好酒好酒”回味回味回味回味【内容内容】：凡在活动期间于本酒店消费满1500元，即可免费获赠酒业公司老酱坊1瓶。酒店渠道酒店渠道酒店渠道酒店渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道专卖店专卖店专卖店专卖店团购渠道团购渠道团购渠道团购渠道渠道建设渠道
25、建设渠道建设渠道建设【目的目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过在东莞建立一个酒业公司旗舰店：一是作为公司与品牌形象的展示窗口形象的展示窗口形象的展示窗口形象的展示窗口；二是进行定制酒开发定制酒开发定制酒开发定制酒开发，发展VIP客户；三是作为团购根据地团购根据地团购根据地团购根据地，开拓与维护团购市场。【策略策略】：通过对东莞的旗舰店打造，辐射广州、深圳等周边地区，依次散开，辐射全国专卖店打造专卖店打造一、专卖店一、专卖店形象的展示窗口形象的展示窗口专卖店整体风格专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化古色古香，体现中国传统酒文化专卖店分区设计专卖店分区设计产品展示区产
26、品展示区产品展示区产品展示区品鉴区品鉴区品鉴区品鉴区文化展示区文化展示区文化展示区文化展示区会客区会客区会客区会客区（包间）（包间）（包间）（包间）分区设计分区设计分区设计分区设计产品展示区产品展示区产品展示区产品展示区品鉴区品鉴区品鉴区品鉴区文化展示区文化展示区文化展示区文化展示区会客区会客区会客区会客区（包间）（包间）（包间）（包间）分区设计分区设计分区设计分区设计产品展示分成两排：一排展示酒业公司瓶装酒；另一排展示酒业公司坛装酒；酒业公司50公斤坛酒摆放10坛（具体视店面大小而定），10坛的瓶型、风格不一，一是作为专卖店的镇店之宝；二是作为客户定制坛酒时的实物参考。产品展示区产品展示区产
27、品展示区产品展示区品鉴区品鉴区品鉴区品鉴区文化展示区文化展示区文化展示区文化展示区会客区会客区会客区会客区（包间）（包间）（包间）（包间）分区设计分区设计分区设计分区设计设立中国酒文化宣传栏，内容可以是关于酒的历史文化、品酒饮酒的知识、名人的饮酒故事、关于酒的诗词歌赋、各地饮酒风俗等；宣传栏内的内容要定期进行更新，宣传栏的设计要装取方便；展示酱酒生产工艺图、酒业公司作坊式手工酿酒图；展示酿酒原料，大曲、窖泥等；在店内设置电视和酿酒演示碟，顾客休息时可观看，增进对酱酒的了解。产品展示区产品展示区产品展示区产品展示区品鉴区品鉴区品鉴区品鉴区文化展示区文化展示区文化展示区文化展示区会客区会客区会客区
28、会客区（包间）（包间）（包间）（包间）分区设计分区设计分区设计分区设计在店内设立品鉴专区（面积视店面大小而定），准备一些小食，供消费者品鉴；在品鉴专区，摆设一些古代名画或名帖，并准备文房四宝，让消费者品酒之余，还可赏画评字，并可亲自挥毫泼墨，进行即兴的书法、作诗或绘画，增添雅趣。产品展示区产品展示区产品展示区产品展示区品鉴区品鉴区品鉴区品鉴区文化展示区文化展示区文化展示区文化展示区会客区会客区会客区会客区（包间）（包间）（包间）（包间）分区设计分区设计分区设计分区设计包间（会客区）用于贵宾接待；里面有中国传统酒文化的相关展示和配套，并可专门配备一名古代装扮的侍女。二、专卖店二、专卖店定制酒开发
29、定制酒开发坛装酒定制操作坛装酒定制操作通过专卖店促销人员对进店消费者的消费引导，或通过核心消费者信息收集、业务员拜访、组织小型品鉴会等途径与高端酱酒消费人群建立客情关系，促成定制；客户选定酒坛，我们还可根据他们的需求，在酒坛上印上诗句、名言、签名等文字图案；坛酒灌装：5斤装坛酒由天长帝酒厂直接灌装；50公斤坛酒可在酒厂灌装，也可把酒运到东莞市酒业公司酒业有限公司灌装；灌装完成，为客户免费送货；50公斤坛酒还要提供一些个性化酒瓶（500ml），供客户选择，客户有送领导、朋友等需要时，可在家中自行灌装；为了让客户体验中国传统酒文化，还要对酒具、酒漏、酒勺等进行配套。（注：把（注：把“酒坛酒坛”和和
30、“个性化酒瓶个性化酒瓶”设计成画册，供客户选择以及业务员开拓客户之用）设计成画册，供客户选择以及业务员开拓客户之用）主题主题：传统酱酒，酒业公司定制传统酱酒，酒业公司定制【内容内容】：即日起，凡广东地区的政府机关单位企业或个人，均可在酒业公司旗舰店定制以各种名称命名的白酒，*箱便可起订！【时间时间】：长期：长期定制活动定制活动VIP会员条件会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；政府机关、企事业单位中高层人士；各行业的精英分子；定制坛装酒一坛；购买酒业公司老酱坊一箱以上或即可成为VIP会员（注：（注：VIP客户可享受买酒客户可享受买酒9折优惠，并可享受免费送货上门以及逢喜折优惠，并可
31、享受免费送货上门以及逢喜事时买酒获赠大礼包等服务）事时买酒获赠大礼包等服务）三、专卖店三、专卖店团购根据地团购根据地（有关（有关“团购团购”的内容将在下面的的内容将在下面的“团购渠道团购渠道”中详解）中详解）酒店渠道酒店渠道酒店渠道酒店渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道专卖店专卖店专卖店专卖店团购渠道团购渠道团购渠道团购渠道渠道建设渠道建设渠道建设渠道建设【目的目的】：通过核心商超（KA)KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店渠道及专卖店渠道，建立价格标杆，提升品牌形象，增强消费者消费信心；同时也为团购建立基础。商超渠道构建商超渠道构建u选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；
32、u以“堆头堆头堆头堆头” ”作为形象展示的重要途径；u配合广告物料宣传（墙柱/自动扶梯POP、吊旗、X展架、推货车不干粘等）；u通过各种形式的促销活动进行销售联动（详见第四部分营销推广中的相关内容（详见第四部分营销推广中的相关内容 ）。操作方式操作方式酒店渠道酒店渠道酒店渠道酒店渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道专卖店专卖店专卖店专卖店团购渠道团购渠道团购渠道团购渠道渠道建设渠道建设渠道建设渠道建设随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛进的发展，成为各酒企的重要渠道，特别对高端酱酒的销售发挥着至关重要作用。酒业公司如何进行团购渠道构建？酒业公司如何进行团购渠道构建？酒业
33、公司如何进行团购渠道构建？酒业公司如何进行团购渠道构建？团购渠道构建团购渠道构建团队组建团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，并拟订相关销售目标。第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过让这群人先喝起来，作为意见领袖，影响他们身边的人消费酒业公通过让这群人先喝起来，作为意见领袖，影响他们身边的人消费酒业公司酒。司酒。酒业公司答谢会酒业公司答谢会【目的目的】：充分利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过答谢会，让这些资源转化为
34、酒业公司的核心消费者和意见领袖，促进酒业公司团购渠道的发展。【时间时间】：2012年3月【地点地点】：东莞XX酒店【形式形式】：邀请酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导，以及东莞、广州地区领导，感谢他们长期以来的支持，届时将有好礼相送。活动安排活动安排 1.酒业公司酒业负责人致感谢词。2.酒业公司酒业营销总监介绍酒业公司产品。3.传统节目表演。4.现场抽奖互动。5.晚宴，用酒业公司御酱坊进行招待，让在场所有人体验中国传统酒文化。6.活动结束，每人赠送酒业公司古酱坊1瓶、礼品及画册等相关资料。u为了巩固并延伸本次答谢会的效果，酒业公司酒业有限公司相关负责人还要及时建立档案，定期向这群人
35、发布产品信息，定期邀请这群人举办小型品鉴会、旅游、组团到茅台镇天长帝酒厂封坛等趣味性活动；增加团购的促成率。第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业、第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业、军队的采购经理建立联系，从而完成打开团购渠道的军队的采购经理建立联系，从而完成打开团购渠道的“临门一脚临门一脚”。如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已
36、有的酒店、夜总会资源通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源策略策略策略策略具体操作具体操作u通过团购人员与当地及周边地区的政府、企业、军队的采购负责人联系、洽谈，告知这些采购负责人团购酒业公司，除了可以得到团购的高额回扣外，还可以成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，以后这些采购负责人就可根据团购的数量享受相应的VIP待遇：团购30箱，可免费入住指定酒店3天，免费获得指定夜总会消费代金券3000元；团购50箱，可免费入住指定酒店5天，免费获得指定夜总会消费代金券5000元；以此类推（团购箱数按四舍五入计算团购箱数按四舍五入计算团购箱数按四舍五入计算团购箱数按四舍五入
37、计算）军营团购俱乐部军营团购俱乐部【操作方式操作方式操作方式操作方式】：定期召集军人举行小型的品鉴会；通过品鉴会让这些军人成为酒业公司酒业有限公司的团购特别成员；利用这些特别成员身边各自的资源，进一步拉宽酒业公司的团购网络；军人按团购的业绩除了享受相应回扣外，还可享受指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）相应VIP待遇。名称名称：军人之家军人之家军人之家军人之家为了为了“内外兼顾内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工作热情，我，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工作热情，我们同样利用酒业公司酒业公司已有的酒店、夜总会资源，设立们同样利用酒业公司酒业公司已有的酒店、夜总会资源，
38、设立“团购之星团购之星”奖项：奖项：团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业绩评选“团购之星”（每月1期，每期1名），获得“团购之星”就成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，根据团购的业绩享受相应的VIP待遇。团购之星团购之星三、酒业公司渠道构建三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广四、酒业公司营销推广酒业公司营销推广内酒业公司营销推广内容容公关公关促销广告2012.12012.42012.10筹备阶段筹备阶段筹备阶段筹备阶段渠道构建阶段渠道构建阶段渠道构建阶段渠道构建阶段（春季糖
39、酒会）（春季糖酒会）（春季糖酒会）（春季糖酒会）（新品上市）（新品上市）（新品上市）（新品上市）销售促进阶段销售促进阶段销售促进阶段销售促进阶段公关公关公关公关公关一：古镇古镇古镇古镇 古坊古坊古坊古坊 古坊古坊古坊古坊 酒业公司新品发布会暨品鉴会公关二：弘扬军队传统，好酒巡回拥军弘扬军队传统，好酒巡回拥军弘扬军队传统，好酒巡回拥军弘扬军队传统，好酒巡回拥军 酒业公司广东地区巡回拥军活动品牌提升阶段品牌提升阶段品牌提升阶段品牌提升阶段（秋季糖酒会）（秋季糖酒会）（秋季糖酒会）（秋季糖酒会）公关三：弘扬中华美德，酒业公司捐款助学弘扬中华美德，酒业公司捐款助学弘扬中华美德，酒业公司捐款助学弘扬中华
40、美德，酒业公司捐款助学公关活动公关活动弘扬军队传统，好酒巡回拥军弘扬军队传统，好酒巡回拥军酒业公司广东地区巡回拥军活动酒业公司广东地区巡回拥军活动【目的目的】：通过广东地区巡回拥军活动，一是巧妙地与酒业公司的目标消费人群形成对接；二是借以弘扬中国传统酒文化，树立酒业公司品牌形象，促进产品销售。【时间时间】：2012年10月（建军节期间）【地点地点】：广东地区军队【形式形式】：通过于2012年建军节期间，在广东地区军队中以巡回的形式，免费向每个军队供应10箱酒业公司古酱坊；同时，为了体现拥军活动的氛围，在每次免费供应酒业公司时，还将派出一个“传统演出团”与军队共同表演“传统节目”。如果军队还需进
41、行团购，公司在原来团购价的基础上再给予9折优惠。媒介媒介组合：合：软文文+网网络+报纸+杂志（行志（行业杂志志+军旅旅杂志）志）+海海报 公关活动公关活动弘扬中华美德，酒业公司捐资助学弘扬中华美德，酒业公司捐资助学【目的目的】：通过捐资助学活动，提升“酒业公司”的品牌形象，体现“酒业公司”的社会责任感。【形式形式】：联合当地慈善机构共同成立“酒业公司基金会”，为西藏失学儿童捐款，以后每售出一瓶酒业公司酒就向“酒业公司基金会”捐入9元钱。【地点地点】：待定【时间时间】：2012年10月（秋季糖烟会期间）媒介媒介组合：合：软文文+网网络+报纸+杂志（行志（行业杂志志+航空航空杂志）志）+海海报 酒
42、业公司营销推广内酒业公司营销推广内容容公关促销广告由哈姆雷特式的疑问：由哈姆雷特式的疑问：“我知道一半的广告预算浪费我知道一半的广告预算浪费了，但我不知道他们浪费在哪里？了，但我不知道他们浪费在哪里？”引起我们的反思引起我们的反思酒业公司要进行有效广告传播酒业公司要进行有效广告传播酒业公司要进行有效广告传播酒业公司要进行有效广告传播有效广告有效广告有效广告有效广告高高高高空空空空拉拉拉拉动动动动终终终终端端端端渗渗渗渗透透透透有效广告有效广告有效广告有效广告高高高高空空空空拉拉拉拉动动动动终终终终端端端端渗渗渗渗透透透透电视广告电视广告p投放目的投放目的：选择在2012年春季糖烟会前进行投放，
43、为酒业公司全国招商造势，并在中秋、国庆销售旺季来临之际持续进行投放，打开酒业公司的知名度及影响力，促进产品动销。p媒介选择媒介选择：中央七套（军事频道）p播放时间播放时间: 2012年4-9月p播放时段播放时段: 黄金时间(目标消费者集中)电视广告电视广告创意一：水滴篇创意一：水滴篇（15S)15S)场次次时间画面表画面表现对应字幕字幕声音效果声音效果/旁白旁白13S一个古老的卷轴缓缓打开_音效：悠音效：悠远的古典音的古典音乐起起21S首先，映入眼帘的是茅台古镇（特写古镇一隅）古古镇 （旁白）古古镇32S其次，进入了一个“古酱坊”（特定古坊内手工酿造情景）古坊古坊（旁白）古坊古坊42S忽然，一
44、滴水从天而降，滴入古坊内_53S从古坊内缓缓升起一坛酒（酒业公司御酱坊）酒酒业公司公司（旁白）酒酒业公司公司62S特写酒业公司御酱坊包装音效：悠音效：悠远的古典音的古典音乐落落（旁白）茅台镇传统酱酒代表72S全景：包装定格，画面升起公司LOGO及名称_（旁白）东莞市酒业公司酒业有限公司（以（以“古镇古镇 、古坊、酒业公司、古坊、酒业公司”为脉络，通过一个缓缓打开的为脉络，通过一个缓缓打开的“卷轴卷轴”串起全篇串起全篇)场次次时间画面表画面表现对应字幕字幕声音效果声音效果/旁白旁白12S开启酒业公司御酱坊外包装盒钥匙，一条水龙腾空而起音效：悠音效：悠远的古典音的古典音乐起起23S飞过茅台古镇上空
45、（特写古镇一隅）古古古古镇镇（旁白）古古古古镇镇33S飞过天长帝酒厂古坊（特定古坊内手工酿造情景）古坊古坊古坊古坊（旁白）古坊古坊古坊古坊42S水龙在空中盘旋一圈后，从酒业公司瓶口飞入瓶子酒酒酒酒业业公司公司公司公司（旁白）酒酒酒酒业业公司公司公司公司53S特写酒业公司瓶子音效：悠音效：悠远的古典音的古典音乐落落（旁白）茅台镇传统酱酒代表62S全景：瓶子定格，画面升起公司LOGO及名称（旁白）东莞市酒业公司酒业有限公司创意二：龙腾篇创意二：龙腾篇（15S)15S)（同样以（同样以“古镇古镇 、古坊、酒业公司、古坊、酒业公司”为脉络，通过一条飞翔的为脉络，通过一条飞翔的“水龙水龙”串起全篇串起全
46、篇)有效广告有效广告有效广告有效广告高高高高空空空空拉拉拉拉动动动动终终终终端端端端渗渗渗渗透透透透主要集中于酒店终端、商超终端、楼宇终端主要集中于酒店终端、商超终端、楼宇终端1、酒店终端物料展示、酒店终端物料展示2、商超终端物料展示、商超终端物料展示堆头堆头推货车推货车3、楼宇终端物料展示、楼宇终端物料展示楼宇框架楼宇框架酒业公司营销推广内酒业公司营销推广内容容公关促销促销广告系统促销系统促销系统促销系统促销针针针针对对对对渠渠渠渠道道道道商商商商针针针针对对对对消消消消费费费费者者者者渠道促销渠道促销【活动目的活动目的】：1、通过现金进货奖励，吸引渠道商大量囤货，占用渠道商资金，减少渠道商
47、进竞争品牌的机会；2、渠道商由于是现金进货，自然对花钱买来的东西会用心的推销，期望快速销售来回笼资金。【活动时间活动时间】：2012年1-2月【活动内容活动内容】：1、按现金一次性进货数量不等给予不同奖励。如进按现金一次性进货数量不等给予不同奖励。如进按现金一次性进货数量不等给予不同奖励。如进按现金一次性进货数量不等给予不同奖励。如进1010件奖件奖件奖件奖1 1件、进件、进件、进件、进2020件奖件奖件奖件奖3 3件等；件等；件等；件等； 2 2、在协定的一个月时间累计销售达到一定数量，给予一定的奖励。、在协定的一个月时间累计销售达到一定数量，给予一定的奖励。、在协定的一个月时间累计销售达到
48、一定数量，给予一定的奖励。、在协定的一个月时间累计销售达到一定数量，给予一定的奖励。活动主题：活动主题：现金进货，多进多奖现金进货，多进多奖现金进货，多进多奖现金进货，多进多奖消费者促销消费者促销旅游促销旅游促销旅游促销旅游促销节庆促销节庆促销节庆促销节庆促销旅游促销旅游促销旅游促销旅游促销【目的目的】：有效利用酒业公司酒业公司手头拥有的“旅游”资源，通过体验式营销，吸引消费者眼球，促进产品销售。【内容内容】：即日起，购买任意一瓶酒业公司，即可获得抽奖机会：特等奖：茅台茅台古镇及周边一日游古镇及周边一日游+酒业公司酒业公司古酱坊古酱坊1瓶瓶；一等奖：酒业公司老酱坊1瓶；二等奖：高档酒具1套；三
49、等奖：精美火柴1盒。【时间时间】：长期主题：主题：喝酒业公司，游古镇喝酒业公司，游古镇喝酒业公司，游古镇喝酒业公司，游古镇建议建议：与当地旅行社合作开发“遵义会议旧址-茅台古镇-红军四渡赤水纪念碑-赤水河沿岸风光”的旅游线路节庆促销节庆促销节庆促销节庆促销2012.12012.42012.10筹备阶段筹备阶段筹备阶段筹备阶段渠道构建阶段渠道构建阶段渠道构建阶段渠道构建阶段（春季糖酒会）（春季糖酒会）（春季糖酒会）（春季糖酒会）（新品上市）（新品上市）（新品上市）（新品上市）销售促进阶段销售促进阶段销售促进阶段销售促进阶段品牌提升阶段品牌提升阶段品牌提升阶段品牌提升阶段（秋季糖酒会）（秋季糖酒会
50、）（秋季糖酒会）（秋季糖酒会）传统传统传统传统节日节日节日节日春节促销春节促销春节促销春节促销端午促销端午促销端午促销端午促销中秋促销中秋促销中秋促销中秋促销春节促销春节促销春节促销春节促销主题主题：弘扬中华传统，好酒恭贺新春弘扬中华传统，好酒恭贺新春过传统年，喝酒业公司酒过传统年，喝酒业公司酒过传统年，喝酒业公司酒过传统年，喝酒业公司酒【内容内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获得刮刮卡一张，张张有奖：一等奖：酒店消费抵用券5000元；二等奖：酒业公司古酱坊1瓶；三等奖：酒业公司老酱坊1瓶；四等奖：传统酒具1套；五等奖：高档打火机1个。（刮刮卡的张数按398元的倍数予以折算
51、）【时间时间】：2012.1.15-2012.2.5（说明：一、二、三、四、五等奖的设置比例：（说明：一、二、三、四、五等奖的设置比例：3% 、7% 、20% 、30% 、40% ） 1 1、针对酒店渠道、针对酒店渠道、针对酒店渠道、针对酒店渠道2 2、针对商超渠道、针对商超渠道、针对商超渠道、针对商超渠道【内容内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获赠98元的商超购物代金券1张，另赠精美对联1幅。（商超购物代金券的金额按398元的倍数予以折算）【时间时间】：2012.1.15-2012.2.5端午促销端午促销【内容内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获赠价值
52、58元的精美粽子1串。【时间时间】：2012.6.20-2012.6.25【地点地点】：商超、酒店粽香飘四海，酒业公司传千里粽香飘四海，酒业公司传千里粽香飘四海，酒业公司传千里粽香飘四海，酒业公司传千里吃粽子，喝酒业公司吃粽子，喝酒业公司主题：【内容内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到598元，即可获赠价值198元的精美月饼1盒。【时间时间】：2012.9.20-2012.9.30【地点地点】：商超、酒店中秋促销中秋促销赏中秋圆月，品传统佳酿赏中秋圆月，品传统佳酿赏中秋圆月，品传统佳酿赏中秋圆月，品传统佳酿买酒业公司，送月饼买酒业公司，送月饼主题：附：促销品附：促销品烟斗烟斗烟斗烟斗酒葫芦酒葫芦酒葫芦酒葫芦折扇折扇折扇折扇附：产品手册附：产品手册方案一方案一方案二方案二
