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1、如何拜访新客户如何拜访新客户?前前 言言拜访新客户在销售过程中拜访新客户在销售过程中是非常重要的环节是非常重要的环节.销售人销售人员一定必须做好详细计划员一定必须做好详细计划,使拜访达到最好的效果。使拜访达到最好的效果。特别是第一次拜访特别是第一次拜访, 良好良好的第一印象是成功的一半。的第一印象是成功的一半。 如何拜访新客户？如何拜访新客户？ 什么是新客户? 拜访新客户的目的性? 拜访计划的拟订 拜访方式、拜访前的准备等方式、拜访前的准备等 是否达到了目的? 确定客户是否属于潜在客户？确定客户是否属于潜在客户？什么是新客户？什么是新客户？n n从来没有合作过的客户（陌生客户）n n听说过却没
2、合作过的客户（潜在客户）n n有意向的客户（潜在客户）n n通过熟悉的客户介绍的客户（关系客户）拜访新客户的目的性？拜访新客户的目的性？n n开拓新市场开拓新市场n n建立人际关系建立人际关系n n引起客户的兴趣引起客户的兴趣n n了解客户目前的现状了解客户目前的现状n n提供相应产品资料提供相应产品资料n n介绍自己的酒店介绍自己的酒店n n邀请客户参观酒店、展示产品邀请客户参观酒店、展示产品n n提供价格或优惠政策提供价格或优惠政策计划准备计划准备n n计划目的计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以，上门拜访的目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以，上门拜访的目的 是推销自
3、己、企业文化和酒店产品。是推销自己、企业文化和酒店产品。n n计划任务计划任务：销售人员的首先任务就是把自己：销售人员的首先任务就是把自己“ “陌生之客陌生之客” ”的立场短时间转的立场短时间转化化 成成“ “好友立场好友立场” ”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点步分析，选好沟通切入点. .n n计划路线计划路线：按照区域来制定拜访路线，如果是：按照区域来制定拜访路线，如果是1 1个人拜访，选择相近的几个人拜访，选择相近的几家，如果是几个人同时拜访，提前互相沟通，做好路线规划，统一安排好工家，如果是几
4、个人同时拜访，提前互相沟通，做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率作，合理利用时间，提高拜访效率n n计划开场白计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握同时可以掌握75%75%的先机。的先机。 拜访计划的拟订拜访计划的拟订n n拜访前的准备n n拜访的方式n n拜访的内容拜访前的准备拜访前的准备n n外部准备n n内部准备外部准备外部准备n n仪表准备（第一印象的好坏90%取决于仪容仪表 ）n n资料准备（知己知彼百战不殆 ）n n工具准备（工欲善其事，必先利其器 ）n n时间准备（时
5、间就是财富）内部准备内部准备n n信心准备:事实证明事实证明, ,销售人员的心理素质是决定成功与否的重销售人员的心理素质是决定成功与否的重要要 因素因素, ,突出自己最优越的个性突出自己最优越的个性, ,让自己人见人爱还要保持积极乐观的心让自己人见人爱还要保持积极乐观的心态态 n n知识储备:上门拜访是销售活动前的热身活动上门拜访是销售活动前的热身活动, ,这个阶段最重要这个阶段最重要是是 要制造机会要制造机会, ,制造机会就是提出对方关心的话题制造机会就是提出对方关心的话题( (比如足球、旅游等比如足球、旅游等) )n n被拒绝准备:大部分客户是友善的大部分客户是友善的, ,换个角度去想换个
6、角度去想, ,通常在接触通常在接触陌生人的初期陌生人的初期, ,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法, ,找一个找一个借口推却你罢了借口推却你罢了, ,并不是真正的讨厌你，拒绝是销售的开始并不是真正的讨厌你，拒绝是销售的开始n n微笑准备:中国古语：人心换人心，又云：伸手不打笑脸人。如中国古语：人心换人心，又云：伸手不打笑脸人。如果你希望别人怎样对待你果你希望别人怎样对待你, , 你首先就要怎样对待别人你首先就要怎样对待别人拜访的方式拜访的方式n电话n上门n传真nE-MAILn信函 拜访过程中的技巧拜访过程中的技巧n n提问 ( (就是通过我们的沟通
7、了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户 ) )n n寻找话题 ( (主动的寻找和客户的共同话题主动的寻找和客户的共同话题, ,建立与客户之间的信任建立与客户之间的信任) )n n倾听推荐 ( (仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞察出真正异议的原因以洞察出真正异议的原因 ) )n n克服异议 ( (克服心理上的异议克服心理上的异议 化异议为动力化异议为动力 不要让客户说出异议不要让客户说出异议 转换话转换话题题 学会避重就轻学会避重就轻 树立专
8、家形象树立专家形象 ) ) 拜访客户是否达到目的拜访客户是否达到目的? 将潜在客户变成目标客户确定客户是否属于潜在客户确定客户是否属于潜在客户? 寻找准客户寻找准客户 收集信息收集信息 初选初选 初初 访访 再筛选再筛选 再拜访再拜访 准客户准客户准客户准客户 总结总结n n拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握拜访客户在不同的阶段有着不同的要点，你必须充分把握这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜这些关键点，才能称得上是成功拜访。比如，在第一次拜访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第访时要给客户留下最佳的形象，要注意细节上的礼貌；第二次拜访则要机智灵活地处
9、理与客户之间的沟通，在恰当二次拜访则要机智灵活地处理与客户之间的沟通，在恰当的时机谈及业务，并争取有所进展；经过长时间的沟通与的时机谈及业务，并争取有所进展；经过长时间的沟通与往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期往来，当你真正实现了与客户的交易时，也不要忘记定期做回访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。做回访，既为客户排忧解难，又可以巩固与客户的关系。另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠回应的处理技巧等另外，对拜访时间的选择、对客户冷漠回应的处理技巧等等都是在拜访中需要不断总结和积累的知识，这些也将对等都是在拜访中需要不断总结和积累的知识，这些也将对你与客户之间的谈判起到举足轻重的你与客户之间的谈判起到举足轻重的 作用。作用。n n真正的销售员能跳出自己的思维框架，设身处地地替潜在真正的销售员能跳出自己的思维框架，设身处地地替潜在客户着想，以建立起双方的联系，将潜在客户变成真正的客户着想，以建立起双方的联系，将潜在客户变成真正的客户。客户。 谢谢
