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1、促销的组织与管理促销的组织与管理促销的必然促销的必然n n促销的意义：n n商人：行商坐商连锁大规模连锁；n n卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；n n消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少； 促销的必然促销的必然n n未来消费者需求：n n我们追求的：n n卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动n n消费者购买行为特征非计划购买近80%，促销的必然促销的必然n n非计划购买行为分析：n n1、想起型购买n n2、关联型购买n n3、条件型购买（漠然意识到商品重要）n n4、冲动型购买 提纲：
2、提纲：n n什么是促销？n n促销组织与管理中的要点；n n店内促销常用的方式；n n店内促销商品的选择；n n促销效果评估。促销？销售促进促销？降价惊爆？低价什么是促销？什么是促销？什么是促销？什么是促销？ 走出理解促销的误区之一 销售促进并不是促销的全部 营销目的定量目标： 定性目标：提升销售额 宣传企业形象增加来客数 竞争策略提升客单价 顾客服务策略加快周转 扩大商圈重要名词重要名词n n销售额=来客数*客单价n n客单价=商品单价*购买商品个数n n来客数=来店次数*商圈内顾客数n n来客数(商圈扩大)提高n n客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高 什么是促销
3、？什么是促销？ 走出理解促销的误区之二 促销不等于降价商品角色定位（促销角色策略）吸引来客提升销售提升形象获取毛利配合主题收取费用什么是促销？什么是促销？ 走出理解促销的误区之二走出理解促销的误区之二 促销不等于降价促销不等于降价 促销方式的选择：促销方式的选择： 降价、买赠、折扣降价、买赠、折扣 主题促销、新品推荐主题促销、新品推荐 试吃、试用试吃、试用 陈列展示陈列展示 POPPOP引导引导 店内广播、叫卖店内广播、叫卖什么是促销？什么是促销？走出理解促销的误区之三 惊爆不等于低价惊爆不是对我们自已而言，惊爆不是对我们自已而言， 而是对顾客而言而是对顾客而言 顾客对价格的评判不是对成本的衡
4、顾客对价格的评判不是对成本的衡量，量， 而是心理感受与购买而是心理感受与购买经历经历 我们评判价格的依据我们评判价格的依据 竞争店的价格竞争店的价格 顾客的心理顾客的心理什么是促销？什么是促销？超市媒体媒体信息信息传传递递顾客顾客刺激刺激需要需要购购买买促销商品的选择促销商品的选择n n选择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）n n选择有竞争力或有意义商品n n选择主力商品、敏感商品n n竞争商品类的10%少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好促销商品的选择促销商品的选择n n选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主n n选择商品不能一个人喜好为主，以顾
5、客需求为主惊爆商品惊爆商品n n每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。促销商品的选择快报商品快报商品 要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。促销商品的选择红利商品红利商品n n会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。促销商品的选择促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点n订货管理n促销培训n陈列展示n促销检核促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 订货管理的前提：分析促销商品促销商品的价格力度促销商品的陈列方式促销
6、商品的季节时令促销商品的主题关联促销商品的预估销量促销商品的首批订货重点关注：订货时间/ 订货量订货订货n n在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 促销过程中的订货管理：追求销售关注一个异常：促销商品低库存 关注两个时间：开档第一天与第一周末（14天） 促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 规律： 开档第一天销售量10全档销售量 开档后前四天销售量2全档销售量 沟通动作及时反馈 未到货向采购反馈加强跟催 未到货
7、向采购反馈处罚供应商促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 促销结束时的订货管理：畅囤高退畅销促销品囤货获取毛利店内促销高库存促销品退货减少库存不可退的店内促销目前:争夺有限资源促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 促销培训WHYWHY：全员推荐：全员推荐WHOWHO：全体员工：全体员工WHATWHAT：促销档期时间：促销档期时间 / / 促销主题信息促销主题信息促销活动信息促销活动信息 / / 重点促销商重点促销商品信息品信息WHENWHEN：开档前两天：开档前两天WHEREWHERE：晨会：晨会 / / 部门会部门会HOWHOW：提问式：提问式 / / 样品展示样品展示促销组
8、织与管理中的要点促销组织与管理中的要点n n把事情做的系统化n n不断接受新的东西n n开放式的思维方式（包括色彩的搭配）商场出售的不只是商品,更是一种氛围和体验（一）海报大主题的分析（一）海报大主题的分析n各节主题海报一、分析一、分析 海报大主题的分析 海报小主题的分析每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题作为本档海报促销的重点。促销商品的陈列促销商品的陈列n n促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。二、商品陈列方式的确定二、商品陈列方式的确定n n海
9、报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。n n对于海报商品陈列的主次顺序为 (红利商品)惊爆商品、快报商品、店内促销商品。n n海报上档前各区域要填报DM商品陈列计划,店长审批。促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 陈列展示：关注一个异常：促销商品不动销关注一个异常：促销商品不动销条件设定：销售数量条件设定：销售数量0 0 分析三个原因：陈列展示陈列展示 位置不佳、陈列排面小、商品无位置不佳、陈列排面小、商品无演示演示选品不适选品不适 不适合本店顾客不适合本店顾客其他异常其他异常 价签、价签、POPPOP、条码状态等、条码状态等促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点
10、 及时调整：陈列展示问题 调整展示位置与方式选品不适问题 调整陈列资源其他异常问题 迅速处理四、档期的更换四、档期的更换n在开档的前? 天订货，开档的前3天到货量达到90，开档的前1天到货量达到100以保证卖场的销售业绩提升。（一）（一） 换档的准备工作换档的准备工作n资产的准备n商品的准备n人力的准备n财务的准备1、资产的准备、资产的准备n陈列计划n陈列道具n价签npop 2、商品的准备、商品的准备n n必须保证海报商品有充足的库存量，以满足顾客的需求和保证我们的销售。 3、人力的准备、人力的准备 要合理的安排人力，确保在不影响顾客购物的前提下对卖场进行“1换1”的换档工作。要求:营业结束后
11、4、信息的准备、信息的准备n n必须保证在海报开档当天8点30分以前完成关于促销商品价格以及所有准备工作。确保顾客能够及时购买, 带给我们高的销售业绩。注意！堆码的更换注意！堆码的更换n nT TG G台台或或堆堆码码的的促促销销商商品品价价格格更更换换的的同同时时，正正常常货货架架的的此此商商品品价价格格也也要要及及时时更更换换。特价区已陈列的商品在正常货架上也要有陈列红标签促销组织与管理中的要点促销组织与管理中的要点 促销检核：陈列展示是否到位？陈列展示是否到位？价签价签POPPOP是否到位？是否到位？广播信息是否到位？广播信息是否到位？海报发放是否到位？海报发放是否到位？店内海报宣传是否
12、到位？店内海报宣传是否到位？主题布置是否到位主题布置是否到位? ? 员工提示是否到位员工提示是否到位? ? 店内促销常用的方式店内促销常用的方式n n动面活人员推荐促销员买赠活动抽奖路演外展店内游戏店内促销商品的选择店内促销商品的选择n高敏感价格弹性商品n新品准荐n高库存商品n滞销不可退出清商品店内促销常用方式店内促销常用方式n n眼：促销的诱导/陈列展示/商品演示n n耳：背景促销广播与人员叫卖n n鼻：味道n n舌：试吃/试用店内促销常用方式店内促销常用方式n眼：促销POP诱导/陈列展示/商品演示n耳：背景促销广播与人员叫卖n鼻：味道n舌：试吃/ 试用店内促销常用方式店内促销常用方式n n
13、促销方式的选择：活动面n n人员推荐促销员n n买赠活动n n抽奖POP引导n n路演n n店内游戏n n外展促销效果评估促销效果评估 n n促销前后经营指标的对比重点指标：销售额、来客数、客单价、毛利额重点指标：销售额、来客数、客单价、毛利额评估方法：环比评估方法：环比 / / 同比同比n n 促销活动存在的不足与原因分析n n 促销执行中的问题商品选品、陈列展示、价签商品选品、陈列展示、价签POPPOP、宣传推广、宣传推广 五、五、DM海报及店内促销效果评估海报及店内促销效果评估n n根据陈列计划评估当期海报促销效果的成功或失败。根据陈列计划评估当期海报促销效果的成功或失败。n n并根据各
14、类商品均毛利，例并根据各类商品均毛利，例: :生鲜应达到生鲜应达到1010，杂货应达到，杂货应达到1111，百货应达到，百货应达到1515，客观评估海报及店内各指标的达成，客观评估海报及店内各指标的达成率。率。提示:快讯、店内、打折优惠要分别分析指指 导导 理理 念念n n所有经营思考，仅有两个字“顾客”，一切从顾客出发n n成功的关键是完全的落实（执行无条件）n n成功的关键是绝不违背规范（检核零容忍）n n成功的关键是持续不断卖场营运管理卖场营运管理企业员工素质企业员工素质n n员工入职要求：诚实n n上进n n好学n n创新n n踏实卖场岗位卖场岗位n n卖场岗位设置：收银n n收货n
15、n防损n n客服n n百货区n n副食区n n生鲜区n n信息员卖场岗位卖场岗位n n电工n n美工岗位角色岗位角色n n收银员：直接和顾客打交道的人n n待人接物的当n n识别真伪钞，帐务清晰n n监督商品标识n n识别内盗n n阻拦顾客偷盗岗位角色岗位角色n n收货员：直接和供应商打交道的人n n收集和检查商品相关报告和证明n n商品（赠品）质量的严格把关n n商品（赠品）数量的核实（抽查n n库房的管理n n单据的录入n n帐务的调整岗位角色岗位角色n n防损员：和所有人直接打交道的人防损员：和所有人直接打交道的人n n杜绝杜绝 给企业带来损失的一切行给企业带来损失的一切行为为n n监督
16、收银台监督收银台n n各出入口的把关各出入口的把关n n卖场内的巡视卖场内的巡视n n消防监控设施管理消防监控设施管理n n不安全因素的处理不安全因素的处理岗位角色岗位角色n n客服部：总服务台接待人员耐心、细心、语言技巧、处理事情注重方式方法n n存包台接待人员耐心、细心、不厌其烦岗位角色岗位角色n n商品部各区域理货员：和商品打交道的人n n顾客的指路人n n用动作代表语言的人n n呈现给顾客美感的人n n库存的把关人n n偷盗损失的监督人n nn n岗位角色岗位角色n n管理者：行动的指挥者n n卖场的导航者n n公司下达指令的执行者n n员工思想动态的把握者n n行动的带头者n n不折
17、不扣的唠叨婆岗位角色岗位角色n n集体的要素：相互信任集体的要素：相互信任n n彼此依赖彼此依赖n n凝聚力凝聚力n n执行力执行力n n集体荣誉感集体荣誉感n n换位思考换位思考n n现场管理现场管理n n现场管理的主要部分：n n一、人员n n二、卫生n n三、商品n n四、促销n n五、资产一、人员管理一、人员管理n n1考勤的管理n n2仪容仪表n n3绩效考核n n4工作状况n n5思想动态二、卫生管理：二、卫生管理：n n1、卖场环境的卫生n n2、商品的卫生n n3、食品的卫生n n4、库区的卫生n n5、死角的卫生n n6、设施设备的卫生三、商品管理三、商品管理n n1、商品的订货n n2、商品的库存n n3、季节性商品的备货n n4、商品质量和保质期的管理n n5、残损商品的处理n n6、赠品的管理n n7、退货商品的处理四、促销的管理四、促销的管理n n1、资产的准备n n2、人力的准备n n3、信息收货的准备n n4、商品的准备五、资产管理五、资产管理1、固定资产的档案建立2、固定资产的维修保养、责任到人、专区管理n n我相信我的企业!n n我相信我的同事!n n我相信我自己!n n我相信我的微笑会感染每一个人! 谢谢 谢谢 大大 家家 ！
