产品介绍培训讲义

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1、 如何做产品介绍如何做产品介绍张家存200410231培训目的培训目的：v 掌握产品介绍流程和方法掌握产品介绍流程和方法v 提高销售技巧提高销售技巧v 创造出更高的销售业绩创造出更高的销售业绩2产品介绍步骤产品介绍步骤第一步：第一步：准备准备/等待等待第二步：第二步：初步接触初步接触第三步：了解需求第三步：了解需求第四步：介绍产品第四步：介绍产品第五步：处理异议第五步：处理异议 第六步：达成协议第六步：达成协议第七步：第七步：感谢并欢送顾客感谢并欢送顾客3第一步第一步准准 备备/ /等等 待待 4准备准备/ /等待什么？等待什么？您的仪表您的仪表您的心情您的心情您的信心您的信心您的姿势和位置您

2、的姿势和位置您的产品知识您的产品知识您的对手您的对手产品的陈列产品的陈列产品相关资料产品相关资料展台清洁展台清洁5如果在公司推广会现场，你负责数如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？码屋展台，你应该准备些什么？6一、仪表一、仪表服饰得体服饰得体穿戴要清洁穿戴要清洁修饰淡雅大方修饰淡雅大方发型发型口腔卫生口腔卫生体味体味7二、展品陈列二、展品陈列产品产品广告语（广告语（X X架）摆放架）摆放展台清洁展台清洁展台产品操作正常展台产品操作正常产品资料产品资料8三、三、专业知识专业知识产品知识和发展历史产品知识和发展历史熟悉公司发展历程、方针、政策熟悉公司发展历程、方针、政策了解行

3、业动态了解行业动态热爱自己的工作和产品热爱自己的工作和产品9四、心四、心 态态自信自信积极积极充满希望充满希望10第二步第二步初初 步步 接接 触触11一、招一、招 呼呼1 1、主动、热情、主动、热情2 2、重要的第一句话、重要的第一句话3 3、点头、微笑、眼神、点头、微笑、眼神4 4、站立位置、站立位置12 1. 怎样与客户握手？怎样与客户握手？ 两原则：两原则： 简单有力简单有力 两眼要注视对方两眼要注视对方二、动作要求二、动作要求13 2. 怎样交换名片？怎样交换名片？主动把名片递给客户称呼对方职称二、动作要求二、动作要求慎重收藏好名片迅速记下名片内容主动要求对方赐名片141 1、决策者

4、的作用：、决策者的作用： 节约时间节约时间 提高成功率提高成功率2 2、找出决定者、找出决定者3 3、建立关系、建立关系三、向决策者介绍三、向决策者介绍15 第三步第三步 了了 解解 需需 求求16一、如何了解客户的需求一、如何了解客户的需求 观观 察察 询询 问问17眼神眼神脚步脚步手手神态神态衣着衣着提问提问观观 察察18询询 问问谁用谁用以前用什么以前用什么有何不满有何不满需要什么需要什么在何处用在何处用在何时用在何时用注意：提示性注意：提示性 对比性对比性 启示性启示性19二、客户类型分析二、客户类型分析闲逛型闲逛型寻找产品信息型寻找产品信息型目标追求型目标追求型20男性男性：理智，不

5、喜欢销售喋喋不休缺少耐心重视商品用途，质量，性能，价格因素小二、客户类型分析二、客户类型分析21女性女性：主动，容易受影响注重流行性，外观，款式，价格，品牌质量和售后服务的因素小二、客户类型分析二、客户类型分析22三、不同角度的需求三、不同角度的需求来自对产品的需求来自对产品的需求来自于心理的需求来自于心理的需求23四、创造需求四、创造需求提问提问倾听倾听发现问题发现问题创造差距创造差距产品产品/ /服务的特色服务的特色- - 需求需求24 客户对数码屋的需求在哪？客户对数码屋的需求在哪？实用实用解决普通开关的烦恼解决普通开关的烦恼方便、省力方便、省力身份象征身份象征品牌品牌服务服务价格价格2

6、5 第四步第四步 介介 绍绍 产产 品品26你你 在在 卖卖 什什 么么 ？1、自己、自己2、 企业企业3、 商品的使用价值商品的使用价值27威望类产品威望类产品地位类产品地位类产品渴望类产品渴望类产品快乐类产品快乐类产品功能类产品功能类产品成人类产品成人类产品一、产品所代表的心理特征一、产品所代表的心理特征28数码屋属哪类型？数码屋属哪类型？威望类产品威望类产品地位类产品地位类产品快乐类产品快乐类产品功能类产品功能类产品29客户希望购买什么？客户希望购买什么？客户购买的是客户购买的是：利利 益益30二、客户的利益二、客户的利益解决困难快速地服务受到重视，被理解被诚实，礼貌地对待获得准确，完全

7、的信息被信任31三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧直入主题,简短有力介绍顺序：功能特点优点好处（利益）针对性、比较性、利益性介绍不同客户，重点不同让客户试用通俗易懂的词语321 1、它对您的好处是、它对您的好处是2 2、当您使用它的时候、当您使用它的时候3 3、有了它您可以、有了它您可以常用最有效的语句常用最有效的语句4 4、切忌语句、切忌语句 应该应该 可能可能 或许或许三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧331 1、名片和名片夹、名片和名片夹2 2、笔和笔记本、笔和笔记本3 3、公司简介和产品介绍、公司简介和产品介绍4 4、样品、样品5 5、相关证件、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回

8、访表等质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6 6、工程范、工程范例例善用辅助工具善用辅助工具三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧341、客户双手抱胸 表示对立2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣四、重视客户肢体语言四、重视客户肢体语言35第五步第五步处处 理理 异异 议议36一、什么是客户异议？一、什么是客户异议？客户异议客户异议：客户看到、听到和想到：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题与你销售有关的问题37二、客户拒绝分析二、客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理

9、学家做了一个这样的调查问卷：A.有很充分的理由拒绝B.虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝C.以事情很难为理由而拒绝D.记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝E.其他F.结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%G.结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。38三、正确对待客户异议三、正确对待客户异议任何时候都可能出现异议任何时候都可能出现异议异议是客户的权利异议是客户的权利每项异议都可能成为业务成功的障碍每项异议都可能成为业务成功的障碍异议代表了一种机会异议代表了一种机会39四、被拒绝时应保持良好心态四、被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被

10、拒绝后开始的销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”40借口借口偏见偏见自我表现自我表现压价压价价格偏高价格偏高五、分析客户的异议五、分析客户的异议41六、如何处理异议六、如何处理异议冷静冷静倾听倾听/ /鼓励顾客鼓励顾客发问发问肯定肯定寻找你的销售优势寻找你的销售优势重新介绍你的产品重新介绍你的产品建议建议对事不对人对事不对人道谢道谢42 注视对方注视对方

11、表示兴趣表示兴趣 微笑、点头微笑、点头 身体前倾身体前倾 请教问题请教问题 避免打断避免打断 守住话题守住话题聆听的技巧聆听的技巧43异议是客户对您及产品的信赖与期望异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！嫌货人才是买货人！44小小 心！心！我不清楚我不清楚我不懂，我不会我不懂，我不会这种问题，小孩都会这种问题，小孩都会别人用的都挺好的呀别人用的都挺好的呀我们一直都这样卖的我们一直都这样卖的我绝对没有说过这种话我绝对没有说过这种话你要知道，一分钱，一分货你要知道，一分钱，一分货绝对不可能有这种事情发生绝对不可能有这种事情发生451 1、你目前经常遇到的异议是什么？、你目前经常遇到的异

12、议是什么？2 2、你有收集客户异议的习惯吗？、你有收集客户异议的习惯吗？3 3、你对异议的处理方法是什么？、你对异议的处理方法是什么？4 4、客户对异议的处理满意吗？、客户对异议的处理满意吗？问自己问自己46第六步第六步达达 成成 协协 议议471.注意注意2.兴趣兴趣3.联想联想4.欲望欲望5.比较比较6.确信确信7.决定决定一、客户购买心理七阶段一、客户购买心理七阶段481 1、问到产品价格、问到产品价格2 2、显得不愿离去、显得不愿离去3 3、计算数字、计算数字4 4、同你套关系、同你套关系5 5、和朋友讨论、和朋友讨论6、询问合约内容、询问合约内容7 7、问到细节问题、问到细节问题8

13、8、问到、问到订购与付款方式订购与付款方式9、探问谁用过此产品、探问谁用过此产品1010、问到送货、安装问题、问到送货、安装问题二、掌握结束销售契机二、掌握结束销售契机 语言讯号语言讯号491 1、摸下巴、摸下巴2 2、紧握产品或资料、紧握产品或资料3 3、点头、面露微笑、点头、面露微笑4 4、凝视商品、凝视商品5 5、触摸商品、触摸商品7 7、比较商品、比较商品 肢体语言讯号肢体语言讯号二、掌握结束销售契机二、掌握结束销售契机50三、建议性购买三、建议性购买v 避免直接询问购买欲望避免直接询问购买欲望v 讨论商品细节讨论商品细节v 假设已经购买假设已经购买v 重利益轻弊端重利益轻弊端v 物以

14、稀为贵物以稀为贵v 难道难道不是你所需要的吗不是你所需要的吗? ?v 折扣法折扣法51四、迅速达成协议四、迅速达成协议v 缩小客户的选择范围缩小客户的选择范围v 帮客户确定喜欢的东西帮客户确定喜欢的东西v 确认确认, ,催促缴款催促缴款v 困难放在最后困难放在最后52第七步第七步感谢并欢送客户感谢并欢送客户53感谢并欢送客户感谢并欢送客户表示感谢表示感谢关心客户关心客户提醒客户他可以获得的特别服务提醒客户他可以获得的特别服务热情的态度热情的态度不要表现出过分兴奋不要表现出过分兴奋54一、不与客户争辩一、不与客户争辩二、清楚自己权限二、清楚自己权限 注注 意意 事事 项项三、不贬低竞争者和竞争产品三、不贬低竞争者和竞争产品四、不批评他人看法和经验四、不批评他人看法和经验五、不打断他人话题五、不打断他人话题55谢谢观赏！56