2022年2022年建筑工程招投标策略总

《2022年2022年建筑工程招投标策略总》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年2022年建筑工程招投标策略总（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、建筑工程招投标策略总结名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - 目录一 招投标的概念；二 建筑市场招投标程序；三 招投标的必要性；四 招投标策略心得；五 案例分析；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - （一）招投标的概念；定义招投标，是在市场经

2、济条件下，进行大宗货物的买卖、工程建设项的发包与承包以及服务项目的采购与提供时，所采取的一种交易方式。招和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。概念招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目有发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购 ( 包括货物的购买、 工程的发包和服务的采购) 的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件

3、，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。 经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。招标投标的交易方式，是市场经济的产物，采用这种交易方式， 须具备两个基本条件： 一是要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。在计划经济条件下，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排。没有必要也不可能采用招标投标的交易方式。二是必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面。买方方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞

4、争者中择优选择中标者。 在短缺经济时代的卖主市场条件下，许多商品供不应求，买方没有选择卖方的余地， 卖方也没有必要通过来竞争来出售自己的产品，也就不可能产生招标投标的交易方式。招标方式通常是作为一种采购方式，招标人是花钱采购的买方，投标方是有意向买方提供货物、 工程或服务， 以取得相应的贷款、工程款或服务报酬的卖方。但实践中也有以招标方式出卖的。 即所谓的 标卖 方式。 在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物及出卖条件，由买方作为投标人投标竞买，卖方从中选择在出价等方面最符合自己要求的投标人中标，与其签订标的物买卖的合同。标卖与拍卖相似，二者同为由出人发起的竞争交易方式， 但它们

5、之间的区别是明显的。拍卖方式中， 由于所有竞买人通常都在同一时间集中于同一场合公开报价，因此每一竞买人(第一个叫价的除外) 都是在知道其他竞买人报价的基础上竞争： 每一竞买人都有多次增价竞争的机会：拍卖标的应出售给报价最高的竞买人。而标卖方式下， 投标竞买人只以书面形式向招标人报价，彼此之间不知道各自的报价；投标报标也只有一次； 中标的条件也不一定只限于出价最高。以标卖方式出售的通常是资源紧缺、供不应求的商品或财产权利等标的物。我国法律已规定国有土地使用权可以采取招标方式出名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心

6、整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - 让( 见中华人民共和国房地产管理法第十二条 ) ，国务规定某些进口商品的配额指标可以采取招标方式分配，以体现公开、公平、公正的原则。由于招标主要用于采购活动中。因此， 在本问答中所说的招标投标活动，都是指由采购方作为招标人，货物的卖方和工程的承包方、服务的提供方作为投标人的招标投标活动。至于招标投标法除肯定适用于采购招标外，是否也适用出售的招标法中未作明确规定。但笔者认为，从本法各条款的具体规定看，招标投标法只适用于招标采购下的招标投标活动。（二）建筑市场招投标程序；招标投标需经过招标、投标、开标、

7、评标与定标等程序。开 标开标应当按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行。开标由招标人或者招标投标中介机构主持，邀请评标委员会成员、投标人代表和有关单位代表参加。投标人检查投标文件的密封情况，确认无误后，由有关工作人员当众拆封、验证投标资格，并宣读投标人名称、投标价格以及其他主要内容。投标人可以对唱标作必要的解释，但所作的解释不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。开标应当作记录，存档备查。评 标 与定标评标应当按照招标文件的规定进行。招标人或者招标投标中介机构负责组建评标委员会。评标委员会由招标人的代表及其聘请的技术、 经济、 法律等方面的专家组成，总人数一般为5 人以

8、上单数， 其中受聘的专家不得少于三分之二。与投标人有利害关系的人员不得进入评标委员会。评标委员会负责评标。评标委员会对所有投标文件进行审查，对与招标文件规定有实质性不符的投标文件，应当决定其无效。评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的地方进行必要的澄清，但澄清不得超过投标文件记载的范围或改变投标文件的实质性内容。评标委员会应当按照招标文件的规定对投标文件进行评审和比较，并向招标人推荐一至三个中标候选人。招标人应当从评标委员会推荐的中标候选人中确定中标人。中选的投标应当符合下列条件之一：满足招标文件各项要求，并考虑各种优惠及税收等因素，在合理条件下所报投标价格最低；最大满足招标文件中规

9、定的综合评价标准。除采用议标程序外，招标人或者招标投标中介机构不得在定标前与投标人就投标价格、投标方案等事项进行协商谈判。招标人或者招标投标中介机构应当将中标结果书面通知所有投标人。招标人与中标人应当按照招标文件的规定和中标结果签订书面合同。投 标投标人应当按照招标文件的规定编制投标文件。投标文件应当载明下列事项：投标函； 投标人资格、 资信证明文件； 投标项目方案及说明；投标价格； 投标保证金或者其他形式的担保；招标文件要求具备的其他内容。投标文件应在规定的截止日期前密封送达到投标地点。招标人或者招标投标中介机构对在提交投标文件截止日期后收到的投标文件，应不予开启并退还。招标人或者招标投标中

10、介机构应当对收到的投标文件签收备案。投标人有权要求招标人或者招标投标中介机构提供签收证名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - 明。投标人可以撤回、补充或者修改已提交的投标文件；但是应当在提交投标文件截止日之前，书面通知招标人或者招标投标中介机构。招 标公开招标应当发布招标公告。招标公告应当通过报刊或者其他媒介发布。招标公告应当载明下列事项： 招标人的名称和地址；招标项目的性质、数量； 招标项目的地点和时间要求；获取招标

11、文件的办法、地点和时间； 对招标文件收取的费用；需要公告的其他事项。招标人或招标投标中介机构可以对有兴趣投标的法人或者其他组织进行资格预审，但应当通过报刊或者其他媒介发布资格预审通告。资格预审通告应当载明下列事项：招标人的名称和地址； 招标项目的性质、数量； 招标项目的地点和时间要求；获取资格预审文件的办法、 地点和时间； 对资格预审文件收取的费用；提交资格预审申请书的地点和截止日期；资格预审的日程安排；需要通告的其他事项。上述预审应当主要审查有兴趣投标的法人或者其他组织，是否具有圆满履行合同的能力。有兴趣投标的法人或者其他组织应当向招标人或者招标投标中介机构提交证明其具有圆满履行合同的能力的

12、证明文件或者资料。招标人或者招标投标中介机构应当对提交资格预审申请书的法人或者其他组织作出预审决定。采用邀请招标程序的，招标人一般应当向三家以上有兴趣投标的或者通过资格预审的法人或其他组织发出投标邀请书。采用议标程序的， 招标人一般应当向二家以上有兴趣投标的法人或者其他组织发出投标邀请书。招标人或者招标投标中介机构根据招标项目的要求编制招标文件。招标文件一般应当载明下列事项：投标人须知；招标项目的性质、数量；技术规格；投标价格的要求及其计算方式； 评标的标准和方法；交货、 竣工或提供服务的时间；投标人应当提供的有关资格和资信证明文件；投标保证金的数额或其他形式的担保；投标文件的编制要求；提供投

13、标文件的方式、地点和截止日期；开标、评标、定标的日程安排；合同格式及主要合同条款；需要载明的其他事项。招标人或者招标投标中介机构在招标文件中，可以规定投标人在提交符合招标文件要求的投标文件的同时，提交备选投标文件，但应作出说明，并规定相应的评审和比较办法。招标文件规定的技术规格应当采用国际或者国内公认、法定标准。 招标文件中规定的各项技术规格，不得要求或者标明某一特定的专利、商标、名称、设计、型号、原产地生产厂家，不得有倾向或排斥某一有兴趣投标的法人或者其他组织的内容。招标人或者招标投标中介机构应当按照招标公告或者投标邀请书规定的时间、地点出售招标文件。 招标文件售出后不予退还。除不可抗力原因

14、外，招标人或者招标投标中介机构在发布招标公告或者发出投标邀请书后不得终止招标。招标人或者招标投标中介机构需要对已售出的招标文件进行澄清或者非实质性修改的，一般应当在提交投标文件截止日期15 天前以书面形式通知所有招标文件的购买者，该澄清或修改内容为招标文件的组成部分。招标公告发布或投标邀请书发出之日到提交投标文件截止之日，一般不得少于30 天。对于同一招标项目，招标人或者招标投标中介机构可以分两阶段进行招标。第一阶段， 招标人或者招标投标中介机构应当要求有兴趣投标的法人或者其他组织先提交不包括投标价格的初步投标文件，列明关于招标项目技术、质量或其他方面的建议。招标人或者招标投标中介机构可以与投

15、标人就初步投标文件的内容进行讨论。第二阶段， 招标人或者招标投标中介机构应当向提交了初步投标文件并未被拒绝的投标人提供正式招标文件。投标人或者招标投标中介机构根据正式招标文件的要求提交包括投标价格在内的最后投标文件。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - - - - - - - - （三）招投标的必要性；1 推行招投标制基本形成了由市场定价的价格机制，使工程价格更加趋于合理。推行招投标制最明显的表现是若干投标人之间出现激烈竞争（相互竞标） ，这种

16、市场竞争最直接、 最集中的表现就是在价格上的竞争。通过竞争确定出工程价格，使其趋于合理或下降，这将有利于节约投资、提高投资效益。 2 推行招投标制能够不断降低社会平均劳动消耗水平使工程价格得到有效控制。在建筑市场中， 不同投标者的个别劳动消耗水平是有差异的。通过推行招投标总是那些个别劳动消耗水平最低或接近最低的投标者获胜，这样便实现了生产力资源较优配置，也对不同投标者实行了优胜劣汰。面对激烈竞争的压力，为了自身的生存与发展，每个投标者都必须切实在降低自己个别劳动消耗水平上下功夫，这样将逐步而全面地降低社会平均劳动消耗水平，使工程价格更合理。 3 推行招投标制便于供求双方更好地相互选择，使工程价

17、格更加符合价值基础，进而更好地控制工程造价。由于供求双方各自出发点不同，存在利益矛盾， 因而单纯采用“一对一 的选择方式，成功的可能性较小。采用招投标方式就为供求双方在较大范围内进行相互选择创造了条件，为需求者 （如建筑单位、 业主）与供给者 （如勘察设计单位、施工企业）在最佳点上结合提供了可能。需求者对供给者选择（即建设单位、业主对勘察设计单位和施工单位的选择） 的基本出发点是“择优选择”，即选择那些报价较低、工期较短、 具有良好业绩和管理水平的供给者，这样即为合理控制工程造价奠定了基础。 4 推行招投标制有利于规范价格行为，使公开、公平、公正的原则得以贯彻。我国招投标活动有特定的机构进行管

18、理，有严格的程序必须遵循，有高素质的专家支持系统、工程技术人员的群体评估与决策，能够避免盲目过度的竞争和营私舞弊现象的发生，对建筑领域中的腐败现象也是强有力的遏制，使价格形成过程变得透明而较为规范。5 推行招投标制能够减少交易费用，节省人力、物力、财力，进而使工程造价有所降低。我国目前从招标、投标、开标、评标直至定标，均有一些法律、法规规定，已进入制度化操作。招投标中，若干投标人在同一时间、地点报价竞争，在专家支持系统的评估下，以群体决策方式确定中标者，必然减少交易过程的费用，这本身就意味着招标人收益的增加，对工程造价必然产生积极的影响。 6 推行招投标制能够起到保护员工、廉政廉洁的作用。一般

19、来说， 只要经过正常程序，不受有关部门、 有关人员的压力而进行暗箱操作，那么中标单位在保证其品牌、口碑延伸而不偷工减料的情况下，其中标价格的利润空间已相当有限，这个时候如果有的人私欲膨胀要伸手的话， 对方可能很难会再有很大余地来作为回扣给他，即使建设单位某些人不能很好地把握住自己，对方也不能满足他的贪心，这样， 纵然这个人心中有怨气也只好作罢，反过来，正因为这一次的招标挽救了他，使他不能滑向深渊。（四）招投标策略心得；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 15

20、页 - - - - - - - - - 投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术， 贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的投标策略主要有：1根据招标项目的不同特点采用不同报价投标报价时， 既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。（ 1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程

21、；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多， 竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。2不平衡报价法这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、 不影响中标， 又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：（1）能够早日结账收款的项目（如开办费

22、、基础工程、土方开挖、桩基等）可适当提高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - （2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚

23、的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。（4）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标， 该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报价单价的项目， 如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。3计日工单价的报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价

24、中，可以报高些， 以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。4可供选择的项目的报价有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm25cm2cm的规格报价； 另外，还要求投标人用更小规格砖20cm20cm2cm和更大规格砖30cm30cm3cm 作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -

25、 - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - 惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是， 所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。5暂定工程量的报价暂定工程量有三种：一种是业主规定了

26、暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价， 当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。 第一种情况， 由于暂定总价款是固定的， 对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此， 投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。 这样做， 既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标

27、报价的竞争力。第二种情况， 投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说， 这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。6多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价， 然后再提出， 如某某条款作某些变动，报

28、价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 15 页 - - - - - - - - - 7增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。 投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意

29、对原招标方案一定也要报价。 建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。8分包商报价的采用由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此， 总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价， 并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标

30、后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。 解决的办法是， 总承包商在投标前找23 家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、 实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者， 并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。9无利润算标缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考虑利润。这种办法一般是处

31、于以下条件时采用：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - （1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。（五

32、）案例分析；随着我国建筑行业的造价改革步伐逐步加快，不断促进整个建筑市场从计划经济向市场经济快速转变。从2003 年开始，工程量清单计价规范在全国快速推广，更给整个建筑交易市场带来了巨大的变化。招投标双方的工作都发生了很大的变化，投标方需要不断地充实自身的实力，提高管理水平和生产效率，降低生产成本，才能够在激烈的竞争中生存。另外，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润也有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。下面我们简单的分析一下投标技巧是怎样帮助企业在竞争中取胜的或者减少自身的损失的。案例一：某小区商住楼土建项目，某投标单位

33、投递的投标书报价为1080 万元，投递投标书的时间距投标截止日期尚有3 天， 然后经过各种渠道了解，发现该报价与竞争对手相比没有优势，于是在开标前， 又递上一封折扣信，在投标书报价的基础上，工程量清单单价与总报价各下降 5% ，并最终凭借价格的优势拿到了合同。这样的投标策略，在国际招标中经常出现，国内招标这种方法也逐渐多了起来。这种做法是完全合法的。 招标投标法 中规定：“投标人在提交投标文件截止日期前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人，补充、 修改的内容为投标文件的组成部分。” 但是需要注意的是这种做法不是由于自身的原因作出的，而是根据其他投标人的投标情况而作出的， 会

34、带来恶性竞争的负面作用。而且也不能一味的不顾企业的成本，盲目为了中标而降低报价，导致合同签订后难以履行。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - 案例二：某大型公建项目进行招标，标底为 8050 万元。 某投标单位的投标报价为7990 万元， 为了能提早收回资金， 以便投入新的项目， 该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15% ，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990 万元，并

35、且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。 在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、 不影响中标， 又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则：“早收钱”和“多收钱”。需要注意的是采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对分析的基础上， 特别是对报单价的项目。单价的不平衡要注意尺度，不应该成倍或几倍的偏离正常的价格， 否则业主可能会判为废标，甚至列入以后禁止投标的黑名单中，就得不偿失了。 一般情况下，比正常价格多出15% 30% 的幅度，业主都是

36、可以接受的，投标人可以解释为临时设施的搭建、材料和设备订货等预先支出的费用。不平衡报价最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。所以总体利润多、损失小，合起来还是盈利。当然， 不平衡报价也有相应的风险，要看投标人的判断和决策是否正确。这就要求投标人具备相当丰富的经验，要对项目进行充分的调研、掌握丰富的资料、把握准确的信息等，这样所做出的判断和决策才是客观的、科学的， 才能把风险降至最低。即使投标人的判断和决策是正确的， 招标人也可以在履行合同的时候通过一系列的手

37、段来控制住。如要求在投标报价文件中增加工程量清单综合单价分析表来分析每条清单的项目的单价构成，发变更令减少施工的工程量，甚至强行的取消原有设计等，只要在招标文件中注明相关的条款或在合同中约定，投标人就很难利用不平衡报价法来获得利益。不平衡报价法运用合理，是企业的投标技巧的一种表现。关键在于把握一个合理的幅度，幅度大了，影响中标的几率，幅度小了，效果又不明显，要在不平衡中寻求幅度的平衡，这样才能够充分利用不平衡报价法的优势。案例三某住宅小区19 号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投标。该项目为钢筋混凝土框架剪力墙结构，需要用到大量的钢筋与混凝土。该建筑公司在市内同时有8 个项目， 大部分均为住

38、宅。 在经过分析后， 公司与钢筋和混凝土的供货厂商谈判，以大量的材料采购订单得到了相当满意的价格，然后按照此价格作出的投标书报价比竞争对手的报价低了上百万元，通过评标时澄清，该建筑公司最终中标。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - 这是一个典型的通过企业自身的优势中标的案例。企业规模小有小的优势，规模大有大的优势。一个成熟的企业应该能够有效地利用自身的优势来争取在竞争中获胜。上面的案例，该建筑公司通过项目多，相同材

39、料采购的数量大的优势，能够拿到折扣比较大的材料采购价格，通过材料与对手的差价争取到了相对较低的报价。由于在目前评标办法中，价格占的比重比较大， 因此通过价格优势得到了合同。这就是发挥企业优势，降低生产成本的作用。所以，企业的要不断地提高及发掘并有效地利用自身的优势，这样才能够在竞争激烈建筑市场中立足。通过上面三个案例，我们可以看出投标策略和技巧在招投标过程中的重要性。另外， 所有的投标策略都不是一成不变的，要根据具体情况具体分析。总体来讲， 可以分阶段把握下面几个原则。（一）投标前期 1. 为了在投标竞争中获胜，企业在平时就应该设置经营投标班子，掌握市场动态，积累有关信息资料等。 企业取得招标

40、信息，报名参加投标并通过资格审查后得到招标文件，就应该立即组织人员研究招标文件、决定投标策略。 在研究招标文件时必须搞清投标的范围，因为常常出现图纸、 基础规范和工程量清单三者之间在做法、数量之间相互矛盾的现象。一般来说必须以招标文件中的工程量清单为准。此外还要熟悉投标书的格式和签署方式、密封方法和标志，熟记投标截止日期以避免失误。 2. 掌握“知已知彼，百战不殆”的原则，了解业主和对手。要知道发包人建设本工程项目的目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。 政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及商业贷款工程，标底偏低。总之，企业要揣摩发包人的心理。竞

41、争对手之间一般都能了解到其欲承揽本工程的目的，相互之间的投标技巧也熟悉，要做到具体事情具体对待，以不变应万变多留几手。 3. 根据自身的经营管理水平、经济实力、企业定额等，确定适合自己的经营报价策略，同时根据企业发展需求为了打开市场，着眼于发展等情况，制定出投标时可能使用的投标报价调整系数。 对于清单要求下的合理低价中标必须进行很好的分析。招标人选择中标人就是在满足质量、 工期、 安全等投标文件要求前提下，谁的报价低谁中标。投标人降低投标报价有利于中标， 但会降低预期利润， 增大风险。 因此低价是中标的重要因素，但不是唯一的因素，不能为了中标而使报价低于投标人的个别成本价格。所以企业在投标前期

42、，报价的策略研究非常重要。（二）投标编制期1. 现场勘测及与招标文件的核实清单模式下招标文件的工程量计算是图纸上标注的工程量，不考虑投标人施工方案中工程量的增加， 所以在编制投标书之前必须调查现场，尽量避免出现不必要的风险。在报价前一定要详尽了解项目所在地的环境、自然条件、 生产和生活条件等。要认真细致地阅读招标文名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 15 页 - - - - - - - - - 件，吃透标书， 当招标文件和设计图纸有不合理之处，应及时提出修改

43、意见，引起招标人的重视； 仔细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求， 需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、税收等因素，针对已发现的漏洞，在报价时相应压低报价，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获取利润的机会。2. 编制施工组织设计施工组织设计是招标文件要求投标人必须提供的文件，是招标人评标时必须考虑的主要因素之一。 施工组织设计考虑的施工方法及施工工艺等不仅关系到工期，而且与工程成本和报价有密切关系。 企业在编制施工组织设计时，要正确的制定施工方案，采取合理的施工工艺和机械设备， 有效的组织材料供应和采购，均衡安排施工， 合理利用人力资源，减少材料

44、的损耗等，这样既能降低工程成本、缩短工期，又能充分有效利用机械设备和劳动力。3. 信息指导询价及清单组价清单计价就是要求投标人根据市场价格自由组价。因此，在组价前必须对项目所涉及到的人工、材料、机械单价进行广泛的询价，尤其对于占工程造价60左右的材料价格，在报价时应十分谨慎。材料询价可以直接找厂商或供应商，也可以参考政府的指导价及网站上的材料价格信息。 由于建筑材料的波动很大，因而在网上询价可以分析近期材料价格的变化情况，并能很好的预测未来价格的变化趋势，以减少价格波动引起的损失。组价是得到报价的唯一途径， 报价是投标的核心，它不仅关系到能否中标，而且对中标后能否盈利，盈利多少也是非常重要关键

45、的因素。现在已广泛的应用计算机软件来进行组价及算量，可以避免大量数据计算过程中的失误和重复工作，提高工作效率，并有利于工程数据的积累。4. 在工程量清单报价中，采用适当的报价技巧，也是获得利润的有效途径。在不提高总造价的前提下， 对不同部分工程采用不平衡报价，既不影响中标， 结算时又能取得理想的经济效益。（1）对难以计算准确的工程量项目，如土石方工程，其报价可提高一些，这样对总报价的影响不大， 又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可以获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时小，对企业利润的影响也不大。（2）对能先结算工程价款的项目（如土石方工程，基础工程）其单价可适当

46、高些，以加快资金周转，对后期项目（如装饰工程，安装工程）其报价可适当低一些。（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高些，这样对总报价影响不大，在施工过程中可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些， 即使降低报价，在施工过程中减少的收入也不会太大。（4）估计暂定工程的数量，对以后一定要施工部分，其单价可高些，估计不会施工的部分单价可以低一些。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - （5）对工

47、程内容做法说明不太清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可低一些，有利于降低工程总造价和进行工程索赔。总之，报价策略、技巧运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响企业在激烈竞争中能否生存和发展，企业只有不断总结投标报价的经验和教训才能不断提高自身的报价水平。（三）投标决策期在投标书报出之前应当对报价进行多方面的分析，目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利和风险性， 从而做出最终的报价策略。在投标报价策略中考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范，将这些不利的因素考虑周全。投标人在利润和风险之间做出决策是要分析方方面面的因素，由于投标情况纷繁复杂，每次组价中碰到的情况并不相同，很难事先预料需要决策哪些问题，以及这些问题的范围。一般来说报价决策并不是具体计算的结果，而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。投标人在投标过程中尽可能的避免较大的风险，应该在事先考虑好如何采取措施转移、防范风险等方式并能使企业获得尽可能多的利润。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -