《日美谈判的风格差异课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《日美谈判的风格差异课件（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、美国与日本商务谈判风格的差异主讲人： 案例简介案例简介（一）美国企业文化（一）美国企业文化1重视自我价值的实现重视自我价值的实现 2人际的竞争关系人际的竞争关系 3奖励创新奖励创新 4求赢利是第一位求赢利是第一位 5实用主义和务实精神实用主义和务实精神6及不平衡的分配制度及不平衡的分配制度 7能力与地位是平衡的能力与地位是平衡的 （二）日本企业文化的特点（以文（二）日本企业文化的特点（以文化为导向的管理模式）化为导向的管理模式）a产业报国（方向性明确）：日本大公司都产业报国（方向性明确）：日本大公司都与政府的扶持有关，日本人有强烈的爱国与政府的扶持有关，日本人有强烈的爱国心和责任感心和责任感b
2、强烈的人文色彩：上下同心协力，尊崇神强烈的人文色彩：上下同心协力，尊崇神佛，心存感激，和亲一致，光明正大佛，心存感激，和亲一致，光明正大c群体意识：组织被看成一个命运共同体，群体意识：组织被看成一个命运共同体，强调组织整体利益，个人绝对服从组织；强调组织整体利益，个人绝对服从组织；倡导个人对组织群体的归属和忠诚，与组倡导个人对组织群体的归属和忠诚，与组织共存亡。织共存亡。 美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追求人权的美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追求人权的国家，管理也以专业化和制度化著称（科学管理），国家，管理也以专业化和制度化著称（科学管理），强调竞争
3、，能力至上，其管理文化推动了企业的发强调竞争，能力至上，其管理文化推动了企业的发展展 日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验 进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文 化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工 会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大 批有国际竞争力的企业批有国际竞争力的企业 日本和美国的企业文化差异日本和美国的企业文化差异美国企业文化美国企业文化=强调自由和个人発明。强调自由和个人発明。 追求
4、结果追求结果日本企业文化日本企业文化=强调制度和集団精神。强调制度和集団精神。 追求过程追求过程美日组织文化的简要比较美日组织文化的简要比较1、基本的雇佣制度 2、决策制度 3、责任制 4、控制机制 5、员工的考评与晋升制度6、员工的培养及职业发展道路 7、对员工的关怀 1、基本的雇佣制度、基本的雇佣制度美国：短期雇佣制（每个企业都可以根据自己的美国：短期雇佣制（每个企业都可以根据自己的要求解聘他认为不需要的员工，并随时补充新员要求解聘他认为不需要的员工，并随时补充新员工。同时，每个员工也都可以根据自己的条件，工。同时，每个员工也都可以根据自己的条件，选择更有利于自己的企业，员工流动频率高）选
5、择更有利于自己的企业，员工流动频率高）日本：终身雇佣制日本：终身雇佣制 (主要的骨干员工一进入企业，主要的骨干员工一进入企业，就一生与这个企业命运相连，没有什么极为特殊就一生与这个企业命运相连，没有什么极为特殊的原因是不能挑槽的，而且员工一旦进入企业，的原因是不能挑槽的，而且员工一旦进入企业，这个企业也必须对这个员工终身负责，不能轻易这个企业也必须对这个员工终身负责，不能轻易裁员，有些大企业还设立专门埋葬员工的墓地裁员，有些大企业还设立专门埋葬员工的墓地) 2、决策制度、决策制度美国：首席执行官（美国：首席执行官（CEO）决定）决定 （大量的决策是（大量的决策是凭借凭借CEO的能力和经验而个人
6、决策的能力和经验而个人决策 这样决策效率这样决策效率很高，但执行时要使员工信服和理解执行需要做很高，但执行时要使员工信服和理解执行需要做大量的解释工作，且一级一级地传达下去也相当大量的解释工作，且一级一级地传达下去也相当耗时）耗时） 日本：集体决策（先把决策下传到最底层，征求日本：集体决策（先把决策下传到最底层，征求各个层面的意见，然后汇总反馈上来，高层对意各个层面的意见，然后汇总反馈上来，高层对意见进行整理归类，之后再传下去征询各级意见，见进行整理归类，之后再传下去征询各级意见，如此上下传达几次以达成最后共识，再共同执行，如此上下传达几次以达成最后共识，再共同执行，不需要耗费时间去解释，执行
7、偏差率小）不需要耗费时间去解释，执行偏差率小） 3、责任制、责任制美国：美国：CEO得到充分授权，对企业的各方面运作得到充分授权，对企业的各方面运作都有充分的权力和责任都有充分的权力和责任 （这也决策机制有关。美（这也决策机制有关。美国的国的CEO对企业的发展，成败承担主要责任，实对企业的发展，成败承担主要责任，实行重赏重罚。因此他们的薪水很高，高层和低层行重赏重罚。因此他们的薪水很高，高层和低层的薪金差是日本的的很多倍）的薪金差是日本的的很多倍）日本：整个管理班子集体承担责任（高层管理者日本：整个管理班子集体承担责任（高层管理者一般是德高望重者，而没有具体职责。他们的核一般是德高望重者，而没
8、有具体职责。他们的核心作用只是凭借威望来领导和威慑下属，协调各心作用只是凭借威望来领导和威慑下属，协调各方面工作。具体工作由下属去做，出问题集体承方面工作。具体工作由下属去做，出问题集体承担责任，只是高层稍微多一点而已，所以企业内担责任，只是高层稍微多一点而已，所以企业内部各级人员的薪酬差别不是很大）部各级人员的薪酬差别不是很大） 4、控制机制、控制机制美国：高层对下属利用严格的明文规章制度来严美国：高层对下属利用严格的明文规章制度来严格规范和约束下属行为，利用频繁考核，层层把格规范和约束下属行为，利用频繁考核，层层把关，控制内部绩效，激励机制来引导和控制公司关，控制内部绩效，激励机制来引导和
9、控制公司正常运作（制度约束）（刚性管理）正常运作（制度约束）（刚性管理）日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。 5、员工的考评与晋升制度、员工的考评与晋升制度美国：美国企业对员工的绩效要经常考核美国：美国企业对员工的绩效要经常考核与评估的，考评重要指标也往往也只着眼与评估的，考评重要指标也往往也只着眼于工
10、作实际业绩与具体的业务能力，考评于工作实际业绩与具体的业务能力，考评是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。 日本：新招员工要等到日本：新招员工要等到58年才做首次年才做首次主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且考评的指标多样化不仅注重业务，也考评考评的指标多样化不仅注重业务，也考评人际关系，团队精神等）人际关系，团队精神等） 6、员工的培养及职业发展道路、员工的培养及职业发展道路美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工，美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工，招聘时常常不惜重金聘用招聘时常常不惜重金聘用“专才型专才型
11、”人才，对员人才，对员工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职，是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职，使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多是外聘是外聘 日本：企业一般不接受离职者，新进入者凡属于日本：企业一般不接受离职者，新进入者凡属于可造之才通过职务轮换、锻炼、扩充知识和阅历，可造之才通过职务轮换、锻炼、扩充知识和阅历，最后进入管理层。此种制度为企业塑造出最后进入管理层。此种制度为企业塑造出 “通才通才型型”人才。日本遵循着内部晋升制，一般不外聘人才。日本遵
12、循着内部晋升制，一般不外聘高层，所以公司会花费重金来培养自己的核心骨高层，所以公司会花费重金来培养自己的核心骨干干 7、对员工的关怀、对员工的关怀美国：通常会认为企业只是工作场所，以自己的美国：通常会认为企业只是工作场所，以自己的劳动获取报酬，工作只是生活的手段劳动获取报酬，工作只是生活的手段 组织对员工组织对员工关注的也应该只是与工作有关的情况，加之美国关注的也应该只是与工作有关的情况，加之美国人的个人主义作风和对人权的崇拜，所以员工生人的个人主义作风和对人权的崇拜，所以员工生活属于隐私，企业不得干预活属于隐私，企业不得干预 日本：通常认为企业就是一个大家庭，管理者是日本：通常认为企业就是一
13、个大家庭，管理者是家长，员工是成员，员工的工作，生活等一切都家长，员工是成员，员工的工作，生活等一切都应在企业的关怀之内，以保证企业的和谐应在企业的关怀之内，以保证企业的和谐 美日企业文化不同的原因美日企业文化不同的原因1、自然原因：（自然条件的不同）、自然原因：（自然条件的不同） 2、历史原因、历史原因 3、文化原因、文化原因 问题 1 依你看来，在美国人完成他们的介绍后依你看来，在美国人完成他们的介绍后为什么日本人说他们没有听懂？为什么日本人说他们没有听懂？ 2 你怎样看待美国人的谈判风格？你怎样看待美国人的谈判风格？ 3 美国谈判商怎样被迫改变他们的策略的美国谈判商怎样被迫改变他们的策略
14、的？ 4 日本人怎样在谈判中占据有利地位的？日本人怎样在谈判中占据有利地位的？从这次的谈判过程中反映了日本人怎样的从这次的谈判过程中反映了日本人怎样的特点？特点？日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一道出主旨，只有经过很长时间说明，才说道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，会问同一个问题，通常让我们发怒，“难难道他们不
15、相信我的话。道他们不相信我的话。”其实这与日本人其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。信息，但也要适时地控制他们的提问。在国际商务谈判中，美国人和日本在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别？人的谈判风格有怎样的区别？美国：美国：1自信心强，自我感觉自信心强，自我感觉良好良好 2讲究实际，注重利益讲究实际，注重利益 3热情坦率，性格外向热情坦率，性格外向 4重合同，法律观念强重合同，法律观念强 5注重实践效率注重实践效率日本：日本：1具有强烈的群体意识，具有强烈的群体意识，集体决策集体决策 2信任是
16、合作成功的重信任是合作成功的重要媒介要媒介 3讲究礼仪，要面子讲究礼仪，要面子 4耐心是谈判成功的保耐心是谈判成功的保证证 1喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解2重合同，法律观念强,谈判中重视合同的签订间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他
17、们对别人的这些非语言出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。解该陈述的真实含义。切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。一种缺乏修养或被激怒的表现。感谢您的关注感谢您的关注
