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1、企业医生内训顾问式销售王靖飞导师顾问式销售超级技法课件课程总纲1234顾问素质培养：观念、欲望、技能顾问能力提升：企业运行规律与诊断方法顾问销售方式：顾问技术实施与运用顾问领导力养成：共享型领导力顾问式销售超级技法课件咨询服务的流程诊断界定假设求证方案顾问服务的流程顾问式销售超级技法课件去年您的梦想实现了吗？为什么？更多机密资料，请点击此网站更多机密资料，请点击此网站顾问式销售超级技法课件现实理想差距你？你的客户？你的客户企业？顾问式销售超级技法课件Add Your TextAdd Your Text观念欲望技能第一部分企业医生成功三要素顾问素质培养：观念、欲望、技能顾问式销售超级技法课件观
2、念顾问式销售超级技法课件顾问式销售超级技法课件我的人生中只有两条路：要么赶紧死，要么精彩地活着！”顾问式销售超级技法课件顾问式销售超级技法课件为什么身边的人成长经历“看不见、看不起、看不懂、追不上”的过程？知识不是力量 智慧才是力量顾问式销售超级技法课件高中生高中生010203040506亿万富翁的调查初中生初中生小学生小学生大学生大学生硕士研究生硕士研究生博士研究生博士研究生台湾调查的结果显示顾问式销售超级技法课件为成功者工作与成功者合作让成功者为我们工作达至成功的方法顾问式销售超级技法课件习 惯 的 地 狱顾问式销售超级技法课件21岁，大学毕业，放弃多个安定职位，选择销售；22岁，进入培训
3、行业，开始了解销售演讲生涯；23岁，送父母价值百万的豪宅和敞篷宝马；24岁，打破行业亚洲销售记录；25岁，打破行业世界销售记录；28岁，她的座驾已经变为价值310万的保时捷；29岁，她已经拥有价值880万的劳斯莱斯，成为教育训练界劳斯莱斯级的售教练；徐鹤宁的努力，让陈安之感动的泪流满面；徐鹤宁的执着，让她八年只做一件事，从倒数第一做到世界第一；徐鹤宁的自信，让她“可以任何时候，卖任何产品给任何人！”；徐鹤宁的优秀，让它成为安东尼罗宾连续两年亲自颁送两个奖杯的唯一女性演说家；徐鹤宁的成绩，让她多次成为央视、凤凰卫视、南方电视台的座上客；徐鹤宁被媒体称为“中国的女乔吉拉德，亚洲销售女神”销售女神徐
4、鹤宁顾问式销售超级技法课件要成功，需要跟成功者在一起。要成功，需要跟成功者在一起。 12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书 曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员。25 岁成立陈安之研究训练机构时每个月赚一万元，短短 2 年半之内，开的车子从标致 405 到奔驰 S600 。27岁成为亿万富翁的成功学研究者。2010年4月17日 ，为中国1000万企业家提供免费的成功咨询和成功之路的大型全国巡回演讲。 2011年2月12日，建立陈安之机构网络部为的是帮助更多人快速成功，学习更多成功知识 。顶级行销大师：陈安之顾问式销售超级技法课件本是一名贫困潦倒的小伙子84年名副
5、其实的百万富翁，入住170万美元的城堡87年出版第一本书无限的权利91年创建了以自己名字命名的慈善基金92年出版自己的第二本书93年被评为“全球五大演说家”世界潜能激励大师： 安东尼 罗宾改变感觉的方式，改变做事情的方式就可以改变世界。改变感觉的方式，改变做事情的方式就可以改变世界。顾问式销售超级技法课件欲望顾问式销售超级技法课件圈子造就梦想梦想激发欲望顾问式销售超级技法课件圈子激发欲望案例：某户外广告公司顾问式销售超级技法课件 辽宁电视台奋斗创业在东北栏目策划及整合顾问圈子激发欲望案例：某户外广告公司顾问式销售超级技法课件 辽宁电视台奋斗创业在东北创业导师圈子激发欲望案例：某户外广告公司顾问
6、式销售超级技法课件 辽宁电视台奋斗创业在东北评委会主席圈子激发欲望案例：某户外广告公司顾问式销售超级技法课件1.客户圈价值传递：n电视台：收视率、政府支持n国家：政策及舆论导向、创业氛围n参赛者：创业支持、就业机会n企业：品牌宣传、人才选拔n评委：个人正面宣传需求、资源整合n栏目组：知名度、品牌、冠名盈利支持n圈子激发欲望案例：某户外广告公司顾问式销售超级技法课件2.产业圈价值传递：n产业环境国家倡导通过媒体鼓励创业带动就业，央视推出赢在中国栏目。n产业本质特征宣导国家政策，资源平台整合n产业发展趋势电视栏目产业化，拉动后续服务n产业关键环节各利益相关者的整合及异性需求的满足n竞争对手东北无此
7、类栏目顾问式销售超级技法课件3.市场价值传递：政府、电视台与创业者、企业家、风险投资对接的平台和桥梁严介和及风险投资研究院出席奋斗栏目启动新闻发布会暨招商会顾问式销售超级技法课件圈子激发欲望 企业家圈子顾问式销售超级技法课件技 能顾问式销售超级技法课件顾问式销售超级技法课件金碧辉煌的大厦出自普通的工人手中金碧辉煌的大厦出自普通的工人手中顾问式销售超级技法课件营销成功的两大关键营销自己：让客户认为你可以做他的顾问方式-透过顾问的行为和工作方式，而不是推销的行为和工作方式。营销产品：让客户认为你的方案可以解决它的问题方式-透过帮助客户诊断界定企业的问题和提供彻底解决问题的方案成交，而不是透过推销我
8、们的卖点的方式成交。顾问式销售超级技法课件顾问的营销服务过程的本质 是一个顾问服务过程 而不是一个推销过程！ 透过顾问服务实际过程来让客户体验接受顾问服务的价值，从而推动客户产生购买行为！ 如何接洽大客户（1.业务接洽）并谈判（2.塑造价值），是成功的重点。顾问式销售超级技法课件懂得人情世故，关系助力成交借力排除障碍，得到关键人员支持找到“推动者”摸清客户底牌三招帮你接洽成功1.挑选推动者企业中最渴望成功的人2.不要在客户企业底层营造太多关系成功接洽大客户，最重要的是找到个熟知企业的人帮我们指路，也就是我们所说的“成交推动者”，以这个人为撬动点排除障碍，熟悉陌生环境，借力成交。1.三招接洽大客
9、户1.了解推动者的标准，变成自己的标准。2.成交突破口使用者1.销售中的“长尾理论”2.销售中的客户需求的“冰山理论”顾问式销售超级技法课件找到沟通感觉博弈控制成交锁定拒绝原因反问引导成交切忌自言自语对话才能成交三招帮你谈判成功1.对客户“滔滔不绝”是销售的大忌2.创造良性互动，让客户说出真实想法谈判的目的在于塑造价值，以达到两个目的：主动出击，激发客户的购买欲望增加信任感2.谈判塑造价值1.对客户的拒绝先表示理解2.用技巧性反问拉回话题1.不要把谈判的对象当敌人2.不要靠低价换取订单顾问式销售超级技法课件塑造价值前的六点自我技能修炼1.1.自我塑造自我塑造自我包装自我包装2.2.让自己成为专
10、家让自己成为专家摆正位置摆正位置3.3.保持最佳的状态保持最佳的状态调整心态调整心态4.4.将产品先销售给自己将产品先销售给自己换位思考换位思考5.5.能够分析理解产品能够分析理解产品技术过硬技术过硬6.6.不断演练程序不断演练程序追求卓越追求卓越顾问式销售超级技法课件1.自我包装男性女性形象要求有形形象头发不能盖住额头头发不能太长衬衫、裤子要熨烫皮鞋干净头发整齐简洁服装不能奇异暴露化妆不能太浓太夸张香水不宜太浓皮鞋干净无形形象热情、开朗、温和、坚毅、耐性动作要求握手握手时双方距离一米为宜握手要简单有利，不可过重或过轻双眼注视对方，微笑致意或问好紧握对方的手，时间1-3秒为宜年轻者对年长者稍稍
11、欠身相握，表示尊敬男士只宜轻轻握女士手指部位男士不应主动向女士要求握手多人握手时应按顺序进行，切忌交叉握手交换名片主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容慎重地把名片收藏好称呼对方的职称投资形象允许客户“以貌取人”在客户不愿意花时间挖掘你的内涵的时候，形象是最直接的销售工具，为形象投资，为塑造价值铺垫。顾问式销售超级技法课件2.让自己成为专家摆正位置不要羡慕别人使用世界上最有力量的四种语言：用朴实的语言建立客户对自己良好的第一印象，用真诚的语言留住客户的心，用知心的语言使客户选择我们的产品，用不同的语言给出客户最专业的说明。不要羡慕别人，从自己的销售实战中总结经验教训变成成长日记，成为
12、自己的宝库！向前辈学习跟着前辈的经验走是累积经验的一种最快方式。使用麦肯锡的“导师制”阅读书籍投资什么？我们也要讲求“投资回报率”热爱产品对自己的产品热爱才能产生自豪感，呈现自己的感染力，使客户带着这种自豪感产生转介绍。这也是为什么很多老板说起自己的产品可以滔滔不绝几个小时，是因为热爱而兴奋。顾问式销售超级技法课件3.保持最佳状态调整心态自我催眠销售前，心灵演绎，销售后，总结经验，反省不足临睡前，10分钟回想，设想美好未来，这叫做“成功影像的投射”修改自己的底片自我对话，对自己讲梦想与未来，有承诺就有监督，有监督就有实行，我们就变成了“自己想成为的人”抓住每一次机会谁都可能成为你的客户，从你敏
13、感到客户的那一刻，机会就出现了，但机会是不会等你准备好时才出现，所以销售人员要是时刻保持清醒的头脑和最佳的状态。顾问式销售超级技法课件4.将产品先销售给自己换位思考首先说服自己首先问自己：如果你是客户，你会被自己的解说打动吗？你会购买自己的产品吗？说服的本质信心的转移。再次问自己：做影响别人的人还是被别人影响的人？影响别人之前，首先影响自己，你能否说服自己。打消侥幸心理成功的销售人员不仅要熟悉自己产品的知识，还要熟悉很多情况：竞争对手的产品熟悉行业的标准熟悉市场的分布与前景了解价格等变化怀着侥幸心理希望不劳而获往往事与愿违。侥幸心理是通往成功路上的一个陷阱，只有踏踏实实，才能获得长期回报。扮演
14、最刁钻的客户扮演最刁钻的客户，设想可能提出的问题、要求、探讨应对与回答方法，找出最有效的沟通途径，同时增强了自己的自信心，消除临场发挥的紧张情绪。顾问式销售超级技法课件5.能够分析理解产品技术过硬分析产品的技巧介绍功能是塑造产品的开场，应该做到简短有力，直入主题。利益介绍可用在激发客户购买欲望的技巧中在做对比时，着重突出自己产品的优势（价格，师资等）价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户可以用最少的成本获得最大的利益（产出比）实践练习列举你所销售的一种产品，按照上面介绍的分析产品的方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。1.产品的功能2.产品能给客户带来的利益3.与其他
15、产品的对比4.价格优势顾问式销售超级技法课件6.不断演练程序追求卓越克服面子问题演练的效果不佳，问题在于在熟人、朋友或者同事面前的“面子”障碍，面子问题是我们心里的垃圾，把演练做到完美，才能不拿客户作为练习，阻碍成功的步伐所有人心中的两匹狼：恶与善哪个能成功？为什么虚心接受批评上帝给你一张嘴，两个耳朵，就是要多听。忠言逆耳利于行，演练中的批评是避免失败的最好提醒。追求完美所有人都是训练出来的，建立“自我修正系统”坚定地朝着目标前进。实践练习找一位同事，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请同事提出意见。然后交换角色，体会客户在听产品解说时的心态和想
16、法。通过这两次解说演练，你有什么收获？请记下你的体会和经验。顾问式销售超级技法课件总结深度觉悟反省日记与五个层次的自我完善练习与作业悟道自省习惯养成计划方法与目标的对应关系是否合理清扫大脑垃圾，使大脑清晰化反向思维的悟道评估得到与失去，自己是怎样的人，智慧循环三个月自省养成习惯别人，我，工作，企业，情绪，领袖，时间，效率，爱，情，战略，激情顾问式销售超级技法课件开放三个名额分享自己的反省顾问式销售超级技法课件自我调节技巧1.逻辑分析：是否符合逻辑，反向思维，心里觉得好而潜意识是不知道的2.信念覆盖：大脑中谁的信念多，谁会打赢，增加正面3.意焦转变：把意焦转变到我要的方向目标4.肢体：改变肢体语
17、言，放开自己5.情绪释放：把负面能量释放出来，会累积一些情绪6.每天重复信念：我一定要成功，我做有意义的事一定成功7.脑图像切换：把大脑中负面图像调成好的图像，天天调整负面图像，把好的图像在脑中占98%。好的图像在脑子里放大，重复练习20遍。顾问式销售超级技法课件自我突破我是巨星！我是_，我拥有_的特质！练习：先写下三个词组，想要成为的，自己先念，两个人练习，小组内突破，让本意识重新占据大脑！顾问式销售超级技法课件Add Your TextAdd Your Text企业个人能级企业与个人成长三要素第二部分：顾问能力的提升企业运行规律与诊断方法顾问式销售超级技法课件企业经营的企业经营的黄金三角黄
18、金三角企业经营的黄金三角商业模式商业模式管理模式管理模式资本模式资本模式原点（10倍利润10年增长）放大器（30-50倍价值）根基（持久力）顾问式销售超级技法课件￥行业合作职位个人成长的本质需求成功三角顾问式销售超级技法课件职工级职员级主管级管理级1-2万2-4万4-8万8-16万经营级战略级整合级16-64万64-256万256-1012万地区差：香港2-3倍美国3-5倍行业差：差距很少个人成长能级系统顾问式销售超级技法课件职工级：体力劳动者，2-3个月可培训出来，做3天计划。职员级：知识工作者，如公司文员、技术员等，一般是6-12个月培训出来，真正有能力的需要在2-3年才能培训出来，做1-
19、2周的计划。主管级：创新工作者，遇到问题愿意去解决，能独立处理，有不断的创新的方法和改善工作的能力，能处理例外事件，有了这些能力，才有办法管理下属，可做1-3个月的计划。管理级：系统工作者，系统性的考虑问题和开展工作，研究跨部门的配合和管理（调整系统），而非单一处理问题，而是整个企业的问题，沟通方式都是用系统的方式与人沟通，给别人解析系统与系统之间的关系，可做3-12个月的计划。经营级：战略工作者，一体化运行思维，研究不连续的变化，研究企业未来能否长久活下来的问题，制定具体的战术，考虑前瞻性和策略性问题，把自己的企业怎么合成一个整体，可对未来2-3年做一个判断（形成核心竞争力），可做1-3年计
20、划。战略级：战略管理者，具备完整战略计划的能力，包括战略制定，战略实施，战略评论。确定企业任务，认定企业的外部机会和威胁，认定企业的内部优势和弱点，建立长期目标，制定供选择战略。也是多个策略性行为综合而成的战略系统。整合级：整合工作者，多个战略同时运行，多个系统将资源优势重新组合，达到最优状态。个人能级阶段特征顾问式销售超级技法课件专业户个体户公司化部门化40-60万200万2000万2亿集团化产业化资产化20亿200亿2000亿地区差：同个人成长系统行业差：以上按毛利率3040%的行业例外：竞争力、资金、关系企业成长能级系统顾问式销售超级技法课件专业户阶段(企业营业额:40-60万)管理重点
21、:最重要的是销售.用人:要有忠诚度高的人,能力其次.管理模式:权威式管理.管理制度:最简单的制度.管理要求:要求是速度.财务管理:流水账.老板是一个专业人士，亲自下场做容易创成功因子，老板是管理级，下属是职工、职员级；顾问式销售超级技法课件个体户阶段(企业营业额:200万)管理重点:最重要的依然是销售.用人:要用有能力的人.管理模式:参与式管理.管理制度:完整的制度.管理要求:模式化时期,基本生意单元形成时期.财务管理:会计账.要找主管级的人来分担，形成完整生意模型的阶段，带有公司色彩而非公司，开始研究什么是公司，老板是管理级和经营级之间，下属是主管级（内部提升或外聘），老板要研究策略性问题了
22、；顾问式销售超级技法课件公司化阶段(企业营业额:2000万)管理重点:最重要的工作是建立一个管理中心.用人:是本专业的人才.管理模式:授权式管理.管理制度:建立完善的制度.管理要求:当开到第二家时店时,要停一停,并做到以下几件事:1.资金累积;2.三至六个月建立核心团队;3.进一步完善制度.财务管理:完整的会计账目.企业和个人行为分开（钱也要分开），按制度化运行，成立管理中心，授权更多的下属，老板是经营级，下属是管理级；顾问式销售超级技法课件部门化阶段(企业营业额:2亿)管理重点:设置总部,复制管理中心.用人:是专家级的人(是这个领域很有研究的人)或者顾问(外部顾问).管理模式:目标式管理.管
23、理制度:标准的规范,灵活的空间,可以参考的好的公司模板,战略上灵活.财务管理:1.开始针对财务的统计;2.后来就形成ERP部门(电子化管理).管理工作细化，把一个部门分拆成几个部门，如某个人离开不会影响企业整体的运作，老板是精英级到战略级，下属是管理级走向经营级；顾问式销售超级技法课件集团化阶段(企业营业额:20亿)管理重点:下面拥有几个独立的分公司.用人:分公司老板是经营级的人.管理模式:矩阵式管理.管理制度:特别完善的制度,规范日常CEO的管理，规范总部管理.管理要求:1.各分公司有独立的战略;2.成本控制能力;3.战略管理、战略制定、战略执行、分离.事业复制，每个部门是独立公司或事业部，
24、老板不直接管理公司，而是由下属管理公司，老板是战略级，下属是经营级；顾问式销售超级技法课件企业能级诊断的基本表格企业发展阶段企业的营业额企业管理能级的特征企业与个人能级匹配企业能级瓶颈的特征专业户40-60万1.创造成功因子阶段2.在运行过程中,修正速度要快老板是管理级，下属是职工、职员级；当每月达到十万左右业绩时,再做大,发现管理困难,就出现了企业的瓶颈.个体户200万1.第一个请的是行政主管,和老板性格互补的人,谈清楚所有的工作要点,将杂事交给他/她做,能级必须是主管级.2.第二个请的是与老板能力互补的人,作为基本生意单元的头.3.老板在管理每个基本生意单元的头.老板是管理级和经营级之间，
25、下属是主管级（内部提升或外聘）1.老板此时的能级可以管理一到两个基本生意单元,相当于管理每个月40-60万业绩,再多无法管理.2.当业绩出现在五百万的时候,出现瓶颈.公司化2000万1.建立人力资源部2.招人培训都是一批一批的,统一的绩效考核标准3.建立管理中心,目的不在于建立第三个基本单元,而是至少是十个生意单元.所以一开始就要建立四到六个基本生意单元,否则费用会出现问题.4.老板不能脱离市场,一直在服务两至三个客户,掌握市场情况.老板是精英级，下属是管理级；当营业额达到五千万时,公司化已经不适应要求了,企业出现的瓶颈,突破瓶颈进入部门化顾问式销售超级技法课件部门化2亿1.总部结构同管理中心
26、一样,只是提高能级,提高一个级别的能级.2.建立第二个管理中心时,建立一个管理人员的管理模式(储备干部制).3.花三到六个月的时间,采用新老结合的方法,把原来的班子拆分成两个,保证新老中心的良好运行.4.建立下一个管理中心时,总部下设一个辅导部,是从两个管理中心抽出三到四人,每人带一人新人,组成一个超强管理中心,形成超强的辅导部,其功能是开设新的管理中心,原有管理人员的辅导,巡回帮个管理中心各部门提升业绩,随时接管不能正常运转的管理中心.5.业务量越来越大,通常是五千万时要建立两个管理中心,每个管理中心的权限要制定明确.老板是精英级到战略级，下属是管理级走向经营级；营业额达到一个亿时,部门总监
27、和核心团队不能全部解决例外事件的时候,这个部门出现瓶颈集团化20亿1.同一种形态,核心企业的复制,贸易部、销售部都变成独立分公司,生产部变成一个工厂,进行产业链整合.2.总部的建设:设立投资公司下面分公司总经理被任命企业之间的合并与重组各公司战略的管理成立辅导部成立人力、营销、财务、总经办等机构建立管理学院商学院董事会的建立(3个独立董事财务、法律、管理)老板是战略级，下属是经营级；每年五个亿的时候,集团化的阶段就出现了瓶颈.产业化200亿风险体系掌控、配置资源体系、社会保障体系（战略规划部）研究级具有战略变革和创新的能力有战略创新的能力，有新的战略研究发现企业发展阶段企业的营业额企业管理能级
28、的特征企业与个人能级匹配企业能级瓶颈的特征顾问式销售超级技法课件个人生意模型供应商你顾客终端顾客顾客:1.我的顾客是谁?2.我个人卖的是什么?3.我主要的核心工作是什么？4.我向顾客传递的价值是什么?顾问式销售超级技法课件个人生意模型顾客:1.我的供应商是谁?2.我个人买的是什么?3.我供应商主要的核心工作是什么？4.我的供应商向我传递的价值是什么?顾问式销售超级技法课件1.良好的工作平台：产品与资源2.发展的支持系统：培训与晋升个人生意运作的本质顾问式销售超级技法课件价值价值价格价格 值值 交易交易价值价值价格价格 不值不值 被骗被骗价值价值价格价格 超值超值 信任信任更多机密资料，请点击此
29、网站更多机密资料，请点击此网站价值与价格的关系影响交易速度顾问式销售超级技法课件从六点塑造，让客户看到价值1.1.赞美开场赞美开场给对方优越感给对方优越感2.2.主题明确主题明确3.3.与有决定权的人沟通与有决定权的人沟通4.4.从对方的角度出发从对方的角度出发5.5.从不同角度探测客户需求从不同角度探测客户需求6.6.关注客户的肢体语言关注客户的肢体语言顾问式销售超级技法课件赞美的作用赞美是最好的欢迎词，打破客户与自己之间的距离。优秀的人可以从众多缺点中找到一个优点来赞扬别人。赞美的技巧：赞美的态度要真诚，要让对方感觉到你的真心赞美的内容要真是，不能夸大以致不实赞美的对象要准确，要抓住对象的
30、特点赞美技巧要高超，不要过于浮夸，要有点睛的效果赞美不要夸张化，要恰如其分赞美的误区有些人认为赞美是虚假做作，这是认识上的误区。在西方国家，赞美是一种礼节，而中国传统礼节比较保守。任何人都愿意听到赞美。赞美可是某个具体方面，如客户的办公室大方气派，客户穿着有品味，或者客户喜爱的某样东西。优秀的销售人员必须养成赞美的习惯，在最短时间内迅速找到客户有点，抓住重点进行赞美。1.赞美开场给对方优越感顾问式销售超级技法课件主题要明确一些人在介绍产品时候，塑造了各种产品，都是公司的精品都适合客户，令客户眼花缭乱，无从下手。所以，塑造产品的时候一定选择一个主题，将产品特点充分塑造，切忌大而全。不要叉开话题跟
31、老板打交道的销售是最难控场的销售。“销售型老板”往往因为自以为是而越扯越远。“技术型老板”往往因为谈到自己企业产品而兴奋无法停止对自己产品的赞美。这对于销售人员来说，话题被叉开就早场时间上的巨大浪费，而时间成本则是我们最大最重要的成本。对于老板们的话题，及时叫停，回到正题上是销售人员必须学会也必须面对的问题。2.明确主题顾问式销售超级技法课件找出决定者问题：如何判断谁是具有决定权的人？观察在解说产品或参加活动时，观察人们说话的态度和他人受尊重的程度，以此判断谁是重点人物！决定者的作用决定者具有“一票否决权”如果对于决定者的重视程度不够，尊重程度不够，销售人员在某种程度上来说，是在浪费时间。关键
32、人物没有优越感，对产品不感兴趣或产生抵触心理就会一票否决，阻碍成交。3.与有决定权的人沟通顾问式销售超级技法课件客户与销售人员的关系客户与销售人员在某种程度上是对立关系。对立面在于：客户希望用最少的钱或得最多最大的价值。销售人员希望客户花最多的钱为自己创造最高的业绩。客户最讨厌的是销售人员只关心自己的业绩，看见客户就满眼睛冒钱！要想与客户共识，必须站在客户的角度为他设计最实用的方案，才能得到客户的认可，与客户成为朋友而非只是销售人员，才可能产生转介绍。实践练习判断以下说法是否正确：1.李总，像您这么有钱，应该两个课程都学习才对。2.李总，我们这个课程非常好，只需要投资五万块钱。客户回答：我只能
33、负担五千的课程3.李总，您企业现在在公司化阶段，但是管理系统还处在个体户阶段，建议您学习我们总裁班的课程，系统的梳理一下，提高企业的能级。4.从对方的角度出发顾问式销售超级技法课件客户需求的多样性很多时候，客户的需求不会直接说出来，也或许是客户不知道自己是否需要某样东西，需要销售人员迅速诊断，多方面探测客户需求的。一般需求是两方面产品需求：对于产品的需求主要从产品能够客户带来什么利益作为重点。而不是一味介绍公司和产品而脱离了与客户之间的链接。心理需求：心理需求是销售的重点因素，客户有时候缺少的是存在价值与认可，销售人员可以以此找到突破口，以客户对心里慰藉与人际交往友爱的圈子的向往为依托，找到客
34、户的需求。不要轻言放弃对于冷漠无反应的客户，在塑造完产品后客户拒绝购买，也不代表客户永远不购买，不要因此而放弃。记住：今天不是你的客户，明天也许就需要，就成为你的客户。或许客户的朋友需要，成为你的客户。无论如何，塑造好产品，不要轻言放弃。5.从不同的角度探测客户需求顾问式销售超级技法课件客户肢体语言的含义客户的肢体语言非常值得去观察判断，根据表露出来的态度和心理，准备下一步解说。客户肢体语言的含义：客户双手抱胸表示对立，需要从亲和力上下功夫，通过询问的技巧拉进彼此的距离客户上身前倾或仔细观看宣传册表示沟通已经有所进展，客户产生兴趣。需要把重点放在激发客户的购买欲望上客户从侧面转向正面表示产品已
35、经吸引客户，接下来有可能产生需求实践练习在工作中，你是否注意过客户有什么肢体语言？你有没有重视并且利用这些肢体语言？把你所见过的肢体语言记录下来，总结出它们所表达的信息6.关注客户的肢体语言顾问式销售超级技法课件 一颗红心一颗红心01 两手准备两手准备02三个基本点三个基本点03 四个阶段（八个步骤）四个阶段（八个步骤）04顾问式营销服务（后附工具）第三部分：顾问销售方式顾问技术实施与运用顾问式销售超级技法课件1234购买的感觉正心消除内心的障碍天使心态一.一颗红心顾客说：不买！顾问说：对不起！肯定是我还没有讲清楚，我再跟你讲一遍！顾问式销售超级技法课件二.两手准备1.心里准备2.产品塑造的辅
36、助工具准备两手准备世界上最难的两件事成功的准备1.巧用资料夹2.递交目录3.运用幽默感4.销售演示的注意事项工具准备的顾问式销售超级技法课件1.巧用资料夹资料夹应包含的资料公司简介：清华的宣传册，消除客户心中的不信任。产品介绍：重点。包括产品功能，给客户带来的利益，与其他同类产品的对比及价格优势等。相关资质：证书、证件、客户见证等。资料应突出重点资料的准备跟自己的解说一致，但是当自己做解说时，不要将资料夹交给客户，否则客户就会以自己看为主，失去了自己的作用。待解说大概完成时再将资料给客户看，客户根据资料回顾链接自己企业，提出问题。资料内容随时更新资料的陈旧会导致有些客户当场指出，这时最忌讳的是
37、强词夺理，诚恳的接受并不断补充更新资料内容才是更有效说服客户的方法。顾问式销售超级技法课件递交目录的误区对于产品目录及介绍资料的递交有着非常重要的方式，有些人员只是轻描淡写的说“这是我们的资料”或者干脆把资料直接放在一边让客户自己拿，这样的资料也不会得到客户的重视。正确的递交方式通过语言上的技巧，双手将目录及资料交到客户手中，并且塑造目录及资料的价值及纪念意义，使客户认识到通过资料可以了解到的内容的重要性。递交资料后，对于需要客户了解的部分，进行突出的讲解。2.递交目录顾问式销售超级技法课件幽默感的作用让彼此心情放松，消除紧张的气氛获得客户的认同给客户留下好印象促进客户购买产品幽默感是有力的辅
38、助工具，多培养自己的幽默感，多向风趣的人学习，从讲笑话开始，研究有幽默感的人，语言及肢体，从而提高自己的销售能力。3.运用幽默感顾问式销售超级技法课件观察场地选择一个有利的位置进行演示，不要选择人来人往的通道。尽量让观众背对着大门，避免有人走动时的影响。观察场地时对人数、位置、流程做到心中有数。巧妙安排座位销售人员最好坐在关键人物视线最方便的位置，以便随时对关键人物投以关注、尊重的眼神，用肢体语言表明关键人物与自己站在同一战线，从而获得关键人物的支持。控制现场控制主动权就像放风筝一样，懂得抓住风筝的线。在现场，可能会有人窃窃私语，接听电话等，这时最忌讳的是提高嗓门，压过别的声音。也不可不理会，
39、导致影响其他人，失去现场控制权。这时的处理办法是：停下来，询问有什么问题，如果有问题不妨提出来。对于大声讲电话的人，微笑看着他，不说话，让他自己觉得不好意思。如果真有人提出无法回答的问题，不要慌张，这样回答“这个问题提得非常好，您真的很专业，我稍后回答您”把问题带过去，继续解说，引导问题，而不是被问题引导。4.销售演示的注意事项顾问式销售超级技法课件三个基本点 决策要素（后附详解）销售的场所重不重要？三.三个基本点产品是在哪里卖出去的？1、产品是在顾客的大脑中卖出去的。2、你的工作地点在顾客的大脑。3、是顾客把产品买走了，而不是你把产品卖了出去。顾客决定拿钱出来购买产品的那一刻所考虑的问题是什
40、么称之为决策要素。顾客愿意拿钱出来购买产品，拿钱的那一刻所考虑的问题就是我们服务要研究的重点。顾客到底在想些什么？顾问式销售超级技法课件顾客决策三要素（需要注意的问题）价格我究竟要花多少钱来解决这个问题，我究竟这个问题的其他途径的成本是多少？这里的产品是否是我解决这个问题成本最低的？这里的产品的成本是否有水分？我还有没有讨价还价的余地？会不会产生其他的附加成本，甚至让我没有支付能力？我改用其他公司的产品所需要的成本和风险是什么？（包括时间、金钱、精力的投入）我需不需要这样的产品？我有没有这个问题？我这个问题有没有严重到要解决的程度？我要把这个问题解决到什么程度？这个产品为什么可以解决这个问题？
41、它是否可以彻底解决这个问题？这个产品有没有副作用？解决这个问题带来的好处跟坏处是什么？为什么我要买这个产品呢？它有别于别的产品的优缺点是什么？我有没有其他的模式和途径去解决这个问题？产品人品顾客为什么要相信你。你是什么人？你是干什么的，我为什么要听你说下去，你会不会骗我，我跟你交往要注意些什么？我跟你要保持什么样的关系，保持什么样的距离？你和你所提供的产品是否可靠？同一次服务过程必须全部完成决策三要素的应用诀窍，才能成交！顾问式销售超级技法课件营销顾问服务的敏感度顾问必须做天线人-用天线探头去敏感成交的感觉敏感顾客问题背后的问题是哪方面感受客户的感受，利用视觉效果：使用客户推荐函和现场照片（没
42、有人愿意做第一个吃螃蟹的人）使用最有效的语句：它对您的好处是当您参加/引入/使用它时这是一堂好的不得了的课人品人品人品人品产品产品产品产品价格价格价格价格顾问式销售超级技法课件大脑意识结构显意识潜意识本意识逻辑、分析、判断情绪、习惯直觉、良知大脑意识结构的发展顺序:本意识显意识潜意识顾问式销售超级技法课件基本功AB角色互换练习：6个锦囊类别六个锦囊客户起初心理（角色B填写）期望客户产生的心理变化（角色A填写）话术要诀（因产品而异）人品自我介绍穿着的整洁、职业美感、注意力集中、关注别人需求的细节、询问诊断时认真细致。不以跟顾客的关系敲诈和逼迫，不尊重顾客的自主决策权。与顾客互动沟通，不断的的改进
43、，超越顾客期望。公司介绍塑造导师的形象（追求品质、重视服务、重视培训、对人很好）展示实力产品（根据不同产品设计功能介绍话术）功能介绍企业经营管理问题产生的原因，解决问题有效的原理。问题解决的最好的情况是怎么样的，如何达得到？特点介绍自己的产品、服务、理念等为什么跟别人不一样，优胜于别人的是什么？价格价值介绍好处：轻松、持续发展、个人能力提升等。质量价值，效果价值，经验价值、效率价值.成本介绍直接成本：时间、金钱。间接成本：精力、风险（质量、信任）顾问式销售超级技法课件阶段步骤重点需要解决的问题话术（每个阶段话术后面有详解）一、满意破冰：1、产生请顾问兴趣2、抗拒点预先解除3、引发建立认同感自我
44、介绍二、认识问题1、感觉你在为他解决问题2、用新方式解决问题理由很专业系统性问题三、决定继续了解到他需要清华课程系统1、产品介绍、价格表、课程表2、公司核心问题：1）阶段性问题2）行业要点四、确定标准解除购买障碍五个适应及解决方案（后有详解）四. 四个阶段 八个步骤 （后附详解）顾问式销售超级技法课件阶段步骤重点需要解决的问题话术（每个阶段话术后面有详解）五、调查深切了解到清华课程系统是最好的选择对比说明六、选择解除担心肯定：1、顾客见证2、保证3、例子4、试成交5、说服七、购买创造轻松付款氛围订金完款八、反思让客户感受优异的服务课后服务上课第一天反馈四. 四个阶段 八个步骤 （后附详解）顾问
45、式销售超级技法课件互换名片打招呼打招呼发言发言破冰原理破冰原理一阶段话术：自我介绍掌控发言顺序，体现专业度a.我们互相介绍一下情况，看看有什么可以帮到你的？b.是不是你先介绍一下你的公司情况或者我们先介绍自己与公司的服务，看看有什么可以帮得到你的？对立空间-友谊空间-互动自我介绍10-15分钟的重要性顾问式销售超级技法课件一阶段话术：自我介绍结构1、从学校毕业开始，45件大事，让客户了解一个你这个人的大概。2、每件大事必须是对客户有价值的，是你的个人辉煌历史，让客户觉得他应该请你做顾问。把历史最美的一面给别人看，而不是最丑的一面，哪怕丑也要讲心得的方式来转化（当时学到了什么？）3、后来遇到困难
46、是什么？4、最迷惘时遇到导师（清华团队）。5、清华研究院是把企业碰到的所有问题进行总结归纳，把它编成一个个的系统解决方案，形成课程来讲述。对企业的问题引进了定性和定量相结合的方式，研究了一系列的企业运行的规律，就好象牛顿发现了万有引力一样，引发了工业革命，清华带来了企业管理革命。6、我加入清华团队的过程、学习后的体会、后来为个人成长的奇迹。7、总结清华核心课程是什么？为何有效？8、清华顾问的工作模式：教会客户学会自我诊断和应用模板来设计解决问题的方案！9、我从事清华成长顾问工作的原因和现在除企业系统运行外的管理主攻方向是什么？顾问式销售超级技法课件一阶段话术：自我介绍要点1、解除客户的恐惧空间
47、。2、建立信任度、兴趣、幽默感。3、引发客户请你做顾问的兴趣。4、介绍一些心得，引发客户认同感。5、预先解除购买障碍。6、引发客户对某一主题的兴趣度。7、点题客户的行业要诀，引发兴趣。8、让客户了解你的工作心态。9、解决以下基本问题你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？（你是干什么的？我要与你保护或建立何种关系？）你有什么值得我非常感兴趣与你谈下去的呢？你是否有资格做我的顾问？或有资格帮助我解决我的企业的问题？顾问的三种价值（根据现实能力和情况来定位自己与客户的关系）：学习系统的私人老师（课程辅导）、咨询顾问（自我诊断和设计解决方案的指导）、桥梁（学习顾问）顾问式销售超级技法课件二阶段话术：系统性
48、问题1、请问你的公司现在碰到什么样的问题？（或难题）看看我们是否帮得到你？2、客户介绍（1）基本状况：做什么？做得如何？行业、主营产品与项目、客户与供应商、如何赚钱、营业额、人员规模、管理人员与员工队伍状况、各企业系统状况、做得好的是什么？做是不好的是什么？（2）理想要达到什么样的状况？（3）碰到什么难题？认真记录（A4纸），确认问题，复述对的感受，并拔高一个层次来理解，让对方觉得你很了解他的状况！3、答：其实这些问题都是系统性的问题（解释一下）我们不能“头痛医头，脚痛医脚”的方式来处理，我们要用建立系统的方式来去处理，我们要站在企业的问题之外看看企业的运行系统哪里出了问题，才能彻底解决问题！
49、顾问式销售超级技法课件企业的每一个问题通常有四大方面：1、目前所碰到的难题：找出相关的根源性病因和关联问题关系，解决过去遗留的问题？2、未来要达到的目标：如何透过612月的计划推动企业走向可持续成长的轨道?3、如何建立系统运行：如何让企业不依赖任何一个个别的人，透过系统来管理你的企业？4、如何提升企业的自身运行能力：如何提升企业的核心成员运作自己企业的能力，减少对外界环境的依赖？顾问式销售超级技法课件三阶段话术：产品介绍要点1、针对能级阶段详细一点介绍。企业能级的发展如果受到老板个人能级的制约，可以利用商业模式的力量使系统自动快速运转，提高企业发展速度。2、针对客户的目标串联商业模式系统内容与
50、解决目标的关系。3、引发问题、确认问题互动，让客户认识到存在这样那样的一大堆问题，大问题导致销售！4、客户会认为知道问题的人一定知道答案。顾问式销售超级技法课件1.规模不知道我刚才的介绍您是否听得明白。这里有一点是很重要的，清华（博商院）不是培训公司而是顾问公司，X总，不知道你是否了解培训公司与顾问公司的区别，它们的区别就好像药店和医院的区别，医院也卖药，但更重要的是医生服务。五个适应性2.个人3.行业4.一体化连通性5.系统升级的渐进性四阶段话术：五个适应性及解决方案顾问式销售超级技法课件规律系统核心问题解决方案此时顾客的心理是在寻找其他替代方案对比，顾客需要协助客户建立解决问题的标准。包括
51、：问题要解决什么程度？用什么模式方法解决会更加好？解决方案的优缺点是什么？你所推荐的解决方案的所有成本是多少？你所推荐的方案有什么重大失败风险？是否可靠？四阶段话术：五个适应性及解决方案顾问式销售超级技法课件1、协助客户对比方案与其他方案的优缺点：包括产品、价格、人品对比对象：老板自己、高管、顾问公司、其他培训公司、引入我们团队、聘请其他职业经理人2、终极调查结论：A、确认中国中小型企业问题的核心是：商业模式问题。B、解决问题的核心方法是：重构商业模式C、确认对方是否有其他解决方案，如果没有，我要对你负责，你一定要学习和运用商业模式系统去设计运行机制解决企业的问题。商业模式是目前我所知道的最有
52、效的竞争和发展武器。五阶段话术：对比说明顾问式销售超级技法课件试成交1、谈套餐：你再看一看这个课程，看看哪一种组合适合你，我觉得可能商业模式一阶段和二阶段比较适合你2、递给报名表：这个是一张报名表，如果你考虑好的话，就报一个名吧3、问时间：你在XX月XX日有没有安排别的事情？这几天有一个超越竞争的商业模式一阶段课程，你先感受一下我们课程的魅力！说明：1）接受试成交动作，代表有成交信号，可用确定卡、定金、完款方式来做2）如果不报，就会回弹问题这时要说破事理鼓励对方说出来，你还有什么事需要考虑！3）同一次营销过程中，一般最多可以做三次试成交，三次试成交不成功，证明顾客思维有点混乱，需要一点时间思考
53、，或者有重大问题导致没法成交（决策权、支付力、其他重大策略未做决定）.肯定 如果你还有没有考虑好的，这样吧，你今天先交XXX元，定商业模式一阶段课程。如果你上了之后没用，我自己掏钱出来还给你。六阶段话术：促成顾问式销售超级技法课件XX总，大部分参加学习的学员在参加学习前会考虑三个因素，第一是时间、第二是效果、第三是价格，我们都知道时间是重要事情的分配，也就是说如果你认为公司的事很重，你就会把时间投资在工作上，如果刚好家里有事你认为家庭更重要，你就会把时间投资家庭上，当然我们都知道学习很重要。人们之所以没有把时间投资在学习上，是因为学了后没效果，所以如果学习有效果，我们就会把时间投资在学习上，接
54、下来我们的真正要研究的是效果，效果我们刚才已经讲过了，如果它符合五个适应性及解决方案的条件，他就会有效，显然，商业模式系统是符合五个适应性及解决方案的。所以我们接下来唯一需要考虑的就是价格，价格我刚才已经讲过了，如果单做一个商业模式设计，就要至少20万，我们是商业模式方案辅导班只需投资3.98万，所以价格也不是我们要考虑的问题，我们真正要考虑的是针对你企业现在的情况是先学习商业模式一阶段还是直接进入方案辅导班。七阶段话术：说服顾问式销售超级技法课件关注客户语言讯号客户问到产品价格：客户讨价还价可能是结束销售的最佳契机。给一个诚实的价格给客户，经受住客户的考验。（客户一开始就问价格，是一个假信号
55、，客户往往反应是“太贵了”只有在产品价值塑造充分的情况下，受价格影响的因素才越小）客户问到细节：如授课教师、项目咨询师、复训等问题时说明客户开始进入到接受产品的思考中。客户跟你散播烟雾弹：客户在买与不买之间挣扎的表现就是散播烟雾弹。例子及应对方案：“你们说的都很好，不知道实际怎么样了”错误的回答：“你这样说我也没办法”正确的回答：“您一定希望听实话对不对？看我的长相就知道我说的是实话”“不是在忽悠我吧？”错误的回答：“你怎么能这么说呢，你要是不相信就算了”正确的回答：“您放心，所有的老学员都对我们非常满意”客户跟你套近乎：客户跟你套关系，说明成交已经基本成功，不妨顺水推舟，促成最后的成交。客户
56、和朋友讨论：客户有心购买又怕买错，请朋友参考，这时，销售人员应该致力于打动客户的朋友，夸奖他的专业度，让他帮自己说话。把握下单时机顾问式销售超级技法课件1、三个人一组2、销售步骤逐个练习3、逐个练习步骤1）A说出话术2）C谈感受3）B谈感受4）A重来一次直至C、B都通过为止ABC练习顾问式销售超级技法课件不可与客户争辩对攻击性异议的应对方法：“你们这样的课程不可能好”错误回答：“谁说的”正确回答：“是吗？那您能告诉我为什么吗？”“你们这都是骗人的”错误回答：“你不要乱说”正确回答：“可不可以告诉我您为什么会这么说呢？”不要谈论政治与宗教上的看法政治与宗教是很主观的看法而且很敏感，客户提及这些方
57、面的问题时，销售人员要谨慎，不能拒绝客户也不要偏离主题，把握住目标话题。不要贬低同行的产品贬低别人不代表自己优秀，一般来说，人们都不喜欢跟攻击性较强的人在一起，销售时贬低对手反而会极其客户对自己的怀疑以及对竞争对手的好奇。清楚权限办不到的事情不要答应：不要随便承诺，不可以业绩为目标忽悠客户，随便承诺，影响公司信誉。保证服务质量：后续服务质量要保证，加强客户粘度，不仅为公司形象和长期利益增光，也为自己的人脉增加优势。注意事项顾问式销售超级技法课件销售人员形象检查表形象要求评分等级仪表要求头发整齐、干净，男士不留长发优秀（）合格（）不合格（）男士的衬衫、裤子要熨烫优秀（）合格（）不合格（）女士着装
58、大方，不能太暴露优秀（）合格（）不合格（）身上不能有异味，女士香水不要太浓优秀（）合格（）不合格（）鞋子保持干净，皮鞋要擦亮优秀（）合格（）不合格（）面貌时刻保持精神饱满，面带微笑优秀（）合格（）不合格（）经常赞美客户，保持乐观态度优秀（）合格（）不合格（）动作细节握手简单有力，双眼注视对方优秀（）合格（）不合格（）主动交换名片，妥善保管优秀（）合格（）不合格（）工具表单顾问式销售超级技法课件销售中积极因素和消极因素分析表积极因素消极因素积极因素效用强化措施消极因素负面作用改进措施工具表单顾问式销售超级技法课件产品分析表产品名称功能能够给客户带来的利益与同类产品的对比价格优势工具表单顾问式销售
59、超级技法课件提高沟通技巧进度表沟通技巧实际行为改进计划取得的成果赞美开场主题明确与有决定权的人沟通从对方的角度出发从不同角度探测需求重视肢体语言注视对方的眼睛工具表单销售人员姓名年月日至年月日顾问式销售超级技法课件辅助工具运用情况表辅助工具使用情况如何改进资料夹目录与资料人类情感视觉效果最有说服力的语句工具表单顾问式销售超级技法课件第四部分关键词：顾问领导力养成领导力决定命运领导力决定命运影响别人影响别人&领导自己领导自己领导力领导力心态心态管理管理成功的基础成功的基础 领导力领导力目标目标管理管理 成功的方向成功的方向 领导力领导力时间时间管理管理 成功的过程成功的过程 领导力领导力学习学习
60、管理管理 成功的源泉成功的源泉 领导力领导力行动行动管理管理 成功的保证成功的保证自我领导力五项修炼顾问式销售超级技法课件习惯决定性格，性格决定命运提问：领导等于领导力吗？领导力等于领袖的根性加上能力。人群中，你是影响别人的人，还是受别人影响的人？顾问式销售超级技法课件影响别人让领导人成为导师留住优秀人才共享型领导力基于团队成员合作、小组互动的方式实现自我管理，使每位成员都发挥领导作用让领导者担任导师是非常高效的领导力发展战略，尤其在迎接大的工作挑战和工作任务时，这个策略的运用对促进领导者的成长和发展更加有效留住员工在很大程度上受到领导者的影响，无论经济状况如何，成功的领导者都高度重视人才的获
61、得与留住顾问式销售超级技法课件共享型领导力的5种习惯行为与10个使命5种习惯行为10个使命以身作则1.找到自己的声音，宣扬共同的梦想，已明确自己的价值观2.使行动与共同的价值观保持一致，为他人树立榜样共启愿景3.展望未来，想象令人激动的各种可能性4.诉诸共同愿景，感召他人为共同愿景奋斗挑战现状5.积极进取，尝试新方法，寻找机会6.进行试验和冒险，不断取得小小的成功，从错误中学习使众人行7.通过表彰个人的卓越表现来认可他人的贡献8.通过分享权力与自主权来增强他们的实力激励人心9.通过表彰个人的卓越表现来认可他人的贡献10.通过创造一种集体主义精神来庆祝价值的实现和胜利顾问式销售超级技法课件把培训
62、办到客户企业里一对一一对群 用一样工具育一群讲师做一样动作得一样效果两个增长上下境界让领导人成为导师-教育驱动营销培训服务成交顾问式销售超级技法课件一、领导力心态管理认真只有认真的态度才可能保证品质（基辛格：最佳计划）快什么时候石头可以在水上飘？（狮子于羚羊）坚守承诺轻言承诺和出尔反尔的人绝不会成功（承诺比生命更重要）保证完成任务罗文精神：忠于上级的托付迅速采取行动全力以赴乐观永远想你自己得到的，不要想你失去的（谢坤山）自信自信是成功最大的财富（20个“天才”的试验）爱与奉献地狱与天堂一念之间（一米的筷子）绝不找借口失败的人找借口，成功的人找方法自我领导力五项修炼顾问式销售超级技法课件练习：领
63、导力心态管理评分心态评估项目10分标准0分现象评估分数（10分或0分）0分反省改进措施认真第一次做好马虎、投入不够，有缺陷快当日事当日毕拖延、无价值创造、浪费时间坚守承诺说到做到虚假、不诚实保证完成任务100%目标完成率放弃或不能坚持乐观积极思维悲观失望、抱怨、指责自信接受挑战怀疑、害怕、经常说“不可能”爱与奉献帮助别人索取、自私决不找借口不找借口找借口、找理由、认为自己是受害者顾问式销售超级技法课件人生蓝图表人生终极目标（60岁以后）远期目标（10年内）事业1.成为世界一流的企业家、演说家2.荣获国家办法的行业最高荣誉称号3.推动公司成为世界上最有影响力的教育集团4.公司年产值达到5亿1.推
64、动公司成为亚洲最著名的教育机构之一2.实现公司年产值达到3亿人民币3.成为亚洲最权威的管理咨询专家之一财富拥有人民币5000万以上财富个人财富达到1000万人民币以上家庭生活1.每周进行一次家庭聚会（子孙三代其乐融融）2.每月至少十天时间与家人在一起1.和父母住在一起每周至少聚餐一次2.孩子优秀，父母健康，一家人和谐幸福学习成长1.成为国内20所以上大学客座教授2.累计出版专著5本以上，音像教材5套，其中一本发型100万册以上3.之间接帮助10万人成长与提升1.考工商管理博士并拿到学位2.出版专著2本，音像教材2套3.担任国内3家大学客座教授人际关系1.与国内外著名的20位教育专家深交2.与中
65、国最知名的20位企业家成为好朋友3.在世界各地有超过20位以上世界一流的企业家朋友1.与国内知名企业家10位深交2.与国外3位知名企业家深交3.拥有10位顶尖企业家好友健康休闲1.身体健康、没有疾病2.精力充沛、每周定期做各种球类运动1.每月1次高尔夫运动，每年1次登山2.每年带家人出国旅游2次，国内2次二、领导力目标管理类别时限顾问式销售超级技法课件中期目标（5年内）近期目标(1-3年内)事业1.推动公司年产值达到5个亿以上2.成为中国最具影响力的营销专家之一1.推动公司年产值达到2个亿以上2.成为公司股东之一3.培养出10位分公司营销副总财富个人财富超过500万人民币每年税后收入不低于15
66、0万人民币家庭生活1.定居上海,购买一套200平米的房子2.接父母到上海住在一起3.帮助太太把她茶楼开起来1.养育一个可爱的宝宝2.每年回昆明看望父母2次学习成长1.每年参加专业培训100次,看书100本2.出版营销专著1本,音像教材1套1.每年参加专业培训10次,看书100本2.永远EMBA学位3.每年10场演讲人际关系1.与10位传媒界人物成为朋友2.认识10位国内外知名企业家朋友1.与国内5位知名企业家成为朋友2.与本行业领域的5位专家成为朋友健康休闲1.每天锻炼1个小时2.每周打乒乓球2个小时3.每年同家人外出旅游2次1.每周打乒乓球2个小时2.每年带家人出国旅游1次领导力目标管理设定
67、中期和近期目标时限类别顾问式销售超级技法课件类别序号目标内容方法和措施起止时间完成打事业(工作)目标财务指标1.收入800万元毛利2400万元老业务收入400万元毛利1400万元新业务收入2000万毛利400万新客户收入2000万毛利600万2.现金回款100%3.成本削减5%4.应收款为01.研发2个高端产品6.10月各12.研发2个中端产品3.6月各13.开发北京、天津、沈阳、西安、福州等新区域1-12月4.改良老客户,建立铂金客户服务团队1-3月5.发展新代理商20家3-9月6.招聘70名学习顾问3月7.完成零缺陷服务客户手册1-6月客户指标1客户满意度99%保证课程品质,提升会务质量,
68、每次会务总结会后立即整改1-12月2客户流失率1%投诉电话改为自己的手机,第一时间解决问题制定服务客户的奖罚规则1-12月3重复购买率70%加大服务跟踪力度,及时推荐新产品1-12月4客户转介绍率80%1.把电话销售转成顾问销售2.增加客户附加服务1-12月管理指标1组织员工培训200个小时每月一次全体员工专业技能训练1-12月2制度执行力100%每日晨会上检查与自我检查1-12月3培养5位总监人才1.强化学习与考核2.每月集中培训交流1-9月4培养10个推广讲师每季度讲师培训活动中筛选人才3-9月领导力目标管理年度目标计划顾问式销售超级技法课件类别序号目标内容方法和措施起止时间完成打财富目标
69、1税后年收入100万以上完成业绩目标和利润目标1.1-12.30家庭生活1接父母来上海太太去接9.1-9.302买一辆30万元轿车了解新车咨询提前规划每月业绩达标12.1-12.303与太太每2周看一次电影,;两次就餐列入行动日志1.1-12.30学习成长1报考EMBA查阅资料选定学校复习备考1.1-12.302每月看完8本书籍并做笔记写入日志,每周自我检查1.1-12.30人际关系1与国内2位知名企业家成为朋友在客户中认识请朋友引见认识1.1-9.30健康休闲1去香港旅游一次去少林寺旅游一次提前规划时间1.1-12.302每周打2小时乒乓球远期拆分到年度目标管理顾问式销售超级技法课件年度拆分
70、到月度目标管理类别重要级别目标内容方法和措施完成打工作指标收入800万元毛利润240万元老业务200万毛利120万新业务收入200万毛利60万新客户收入200万毛利60万2.推出第2个中端产品”销售经理培训营”3.北京分公司开业,员工上岗4.与2家代理商签约,派讲师进驻培训辅导5.零缺陷客户服务手册完稿现金回款800万列入业务员A级目标与奖金挂钩成本削减5%所有支出严格按预算执行客户满意度99%,流失率1$保证课程品质和会务品质每次会后总结会整改完善客户重复购买率80%客户咨询电话改为我手机客户转介绍率80%组织上海同学会,进行打靶比赛员工培训20个小时每周二17点-20点例行培训3小时,19
71、号全体员工参加销售训练营一天制度执行力100%每日晨夕会检查其他目标理睬规划汇丰银行开户、购买XX基金家庭生活18号昆明演讲结束后去看父母学习成长查询报名EMBA人际关系与徽商协会许会长认识健康休闲每周打2小时乒乓球本月目标总结(请在每月末回到本页对应上表总结分析)1.收入目标800万,实际完成750万;2.毛利目标240万,实际完成200万;3.新产品延期推出未完成目标的原因和障碍1.客户延期签约;2.新闻发布会现场临时更换音箱,租用费用超出预算;3.新员工目标未完成克服障碍的对策和方法1.跟进铂金客户;2.加强新员工培训力度;3.控制采购成本,源头购买;4.十五天内新产品推出上市本月创新与
72、收获:寓教于乐,尝试休闲式培训,效果不错顾问式销售超级技法课件优先顺序本周工作目标完成期限1收入200万周五2毛利60万周五3现金回款200万周五4新员工面试周一5新产品新闻发布会周一6用绩效评估会议周一7参加总经理管理会议周一8与分公司讨论新客户开发计划周四9与优秀员工沟通周五10参加会务部品质检讨周五11开三欣四新会周五12接触10位铂金大客户周日本周其他目标理财规划购买XX基金家庭生活周四晚上陪太太看电影学习成长看完2本书籍人际关系周六去拜访徽商协会许会长健康休闲打乒乓球2小时1.请看一下你的“月目标”2.请在本周一前规划填写3.按目标重要程度规划优先顺序4.完成一项，在完成时限处打1.
73、请注意规划拟定生活，平衡你的人生，以下目标做到打请注意规划拟定生活，平衡你的人生，以下目标做到打2本周有特别的日子吗？请标注。（生日本周有特别的日子吗？请标注。（生日/节日节日/纪念日）纪念日）把月度目标拆分到周目标顾问式销售超级技法课件周一2007年6月4日按ABC分类起止时间今日事项要事第一(A类最重要B类最重要C类最重要)完成打参加总经理管理会议用绩效评估会新产品新闻发布会新员工面试与张总谈南京公司架构事宜关于7月8日千人活动事宜讨论周二2007年6月5日按ABC分类起止时间今日事项要事第一(A类最重要B类最重要C类最重要)完成打补昨天的周绩效评估会拜访2位大客户新产品营销推广工作安排修
74、改会务奖励机制落实无锡同学会活动细节周二例行培训把周目标拆分到日目标顾问式销售超级技法课件检查你的时间管理序号内容现在1月后1年后1你是否热爱你所做的工作，并始终保持积极的心态？2你是否用书面形式制定了一套明确的远期中期近期目标与计划？3在一天工作开始前你是否已经编好当天的工作次序，拟定“每日工作计划”？4你是否把每天要办的事按轻重缓急列出单子，并尽量把重要的事早点办？5你是否把工作注意力集中在目标上而不是集中在过程上？6你是否以工作成绩和效果而不是工作量作为自我考核的依据？7你是否铭记时间的货币价值？8你今天为实现人生的远期、中期、近期计划做过什么工作？9你是否每天都留出计划和思考问题的时间
75、？10你是否合理利用上下班途中的时间？11你是否注意午饭的食量，以避免下午打瞌睡？12你是否给自己留出足够的时间，突击处理危机和意外事件？13你是否将挑战性工作和例外性工作都授权给他人处理？14对于你的下级，你是否根据“权责一致”？15你是否阻止你的下级对他们认为棘手的工作“倒授权”？三、领导力时间管理顾问式销售超级技法课件续：检查你的时间管理序号内容现在1月后1年后16你是否养成条理整洁的习惯？17你是否采取了某些措施以减少无用资料和刊物占有你的办公桌？18你是否养成凡事马上行动，立即就做的习惯？19你是否强迫自己迅速作出决策？20你是否经常给自己和别人规定工作期限要求？21你是否尽可能早地
76、中止哪些毫无收益的活动？22当你面临需要解决的问题是，你是否采用“二八法则”处理？23你是否尽量对每一种工作只做一次处理？24你是否腾出一部分时间为下级提供训练？25你是否擅于应用节约时间的工具？26当你召开会议前是否考虑了取代该次会议的各种途径？27开会时你是否设法提高会议效率与效果？28为了更好地管理自己的时间，你是否经常（或定期）进行时间统计？29你是否定期检查自己的时间支配方式，以确定有无各种时间浪费的原因？30你是否将重要的工作安排在你的工作效能最佳的时间做？顾问式销售超级技法课件要预先规划时间每年每月每周每日人生的六大领域规划事业+财富+家庭生活+学习成长+人际关系+健康休闲以周为
77、平衡点,每周总结工作,规划生活周目标周一周二周三周四周五周六周日周总结领导力时间管理生命规划顾问式销售超级技法课件20%客户80%利润20%的客户决定了80%的利润20%产品80%绩效20%的产品创造了公司80%的绩效20%员工80%业绩20%的员工给公司创造了80%业绩20%80%20%的重要事项要用80%的时间来保证完成要事第一：二八定律领导力时间管理顾问式销售超级技法课件ACAB次重要授权(别人做)最重要做自己重要压缩做分清优先顺序,要事第一用大块时间集中保证A类事项优先完成!?假如今天只做一件事情,它是什么?假如今天只做三件事,那些是什么?顾问式销售超级技法课件周一2007年6月6日按
78、ABC分类起止时间今日事项要事第一(A类最重要B类最重要C类最重要)原因说明B117:00-18:00周绩效评估会议是自己直接掌控的会议,来得及就开,来不及明天再开,可以调整时间C1天津代理商来参观公司可以授权给代理商部负责人接待A19:00-12:00新产品新闻发布会能带来最大价值,错过就没有机会了,必须本人亲自来做B3知名记者专访知名记者用影响力,专访对企业和品牌有好处,肯定有重视,但是可以压缩时间或电话沟通完成A214:00-16:00杭州大客户到访客户是衣食父母,大客户更能带来大利润,接待杭州大客户到访,对于营销总监一定是A类事项A316:00-17:00核心员工离职员工是关键客户,尤
79、其是带来大价值的核心员工,为什么离职,一定要了解原因亲自处理B2与总经理开会与总经理开会是企业内部的事,可以与总经理协调改时间或压缩做C2电话沟通华南工作可以授权做或改期做,或者今日不做练习：范例-营销副总时间管理表顾问式销售超级技法课件阅读成功者 所读的书籍与一流人士朋友听成功人士演讲上成功者的课程四、领导力学习管理向一流人士学习复制成功发现成功的规律提炼成功的步骤找到成功的方法获得成功的方法和诀窍短时间内获得比较系统的成功步骤和方法顾问式销售超级技法课件周一2007年6月6日按ABC分类起止时间今日事项 要事第一(A类最重要B类最重要C类最重要)原因说明B117:00-18:00 周绩效评
80、估会议是自己直接掌控的会议,来得及就开,来不及明天再开,可以调整时间C1天津代理商来参观公司可以授权给代理商部负责人接待A19:00-12:00新产品新闻发布会能带来最大价值,错过就没有机会了,必须本人亲自来做B3知名记者专访知名记者用影响力,专访对企业和品牌有好处,肯定有重视,但是可以压缩时间或电话沟通完成A214:00-16:00杭州大客户到访客户是衣食父母,大客户更能带来大利润,接待杭州大客户到访,对于营销总监一定是A类事项A316:00-17:00核心员工离职员工是关键客户,尤其是带来大价值的核心员工,为什么离职,一定要了解原因亲自处理B2与总经理开会与总经理开会是企业内部的事,可以与
81、总经理协调改时间或压缩做C2电话沟通华南工作可以授权做或改期做,或者今日不做顾问式销售超级技法课件路上也许苦路上也许苦一点一点,但我现但我现在就走在就走我还没有作好准备,等我买了马车、再有两匹好马,加入车夫和沿途的盘缠就出发甲和尚心态任何事情,只要考虑好了,就要马上行动,不要等到准备周全之后,才去做乙和尚心态追求完美,希望各方面条件都比较成熟了,来一次集中的爆发现实是彼岸,梦想是彼岸,中间隔着湍急的河流,你的行动则是驾在河上的桥梁五、领导力行动管理顾问式销售超级技法课件失败不够多痛苦不够深缺乏明确的目标放大痛苦逃离痛苦制定目标分解目标马上行动不行动的原因顾问式销售超级技法课件1.我要得到怎样的结果:6.将行动计划告诉你的家人、朋友和领导:3.不行动有什么坏处:4.假如马上行动,有什么好处:5.制定期限,马上行动:2.如果做不到会有怎样的痛苦:练习：六大步骤制定行动计划顾问式销售超级技法课件从今天起我要向全世界宣布：我要做一个行动的巨人。我要在行动中去学习，去成长。在行动中去尝试，去完善。在行动中去奋斗，去超越。在行动中去增添勇气，创造奇迹。我要马上行动，立即行动，快速行动，直到养成习惯！行动！行动！行动！行动者宣誓顾问式销售超级技法课件预祝大家2012年梦想完美实现！更多机密资料，请点击此网站更多机密资料，请点击此网站/顾问式销售超级技法课件
