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1、商业客户的资信（信用）管理In Shineway定义n资信(信用)是指在商品交换过程中,交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财务或服务的能力.n资信(信用)的根据是获得财务或服务的一方作出的给付承诺.n信用是一种交换关系.n信用是一种支付关系.n信用是一种能力.不同销售方式的风险销售方式优点缺点现金销售无风险影响销售规模,产品的市场份额小赊销容易扩大销售规模,产品的市场份额大有风险,易带来坏帐机会现代商品市场竞争,赊销已不是 个选择,而是成为需要.赊销需可观融资,而又带来坏帐.信用发展现状n在欧美国家中,企业间的信用支付方式已占到80%以上,n信用销售已成为企业间交易的主流方式,而纯粹的现金交
2、易方式已越来越少.n即使在个人支付活动中,信用付款方式也已逐渐占据了主导地位.信用方式为什么会如此盛行?n1,在买方市场条件下,信用结算方式-一个取得竞争优势的关键因素.n2,信用销售克服了买卖双方在时间和空间上的限制,简化了结算过程,使企业可以捕捉稍瞬即逝的商机.中国的风险环境信用现状n国家风险来自于:n1,管理市场经济的能力n2,地方保护主义三角债-国内贸易97Bin RMBABC拖欠拖欠拖欠50%存在无法收回危险国营企业国家计划支持10,000家主要企业,其余130,000家:拍卖合并破产(15%-20)国营企业利润的74%用于支付银行利息现金流动的重要性远远高于利润率n现金流动表的要求
3、是迫于资金的紧张n现金预算尚未普及n越来越重视应收帐款的管理风险因素n放帐压力n三角债n生意失败缺乏专业的风险分析及收款技巧信用现状n企业目前在较主观的决策控制下运作n客户档案不健全,信用制度有待建立n信用制度与财务预算制度未有效地连接n应收帐款控制与销售管理连接迫在眉睫n缺乏有效的信用决策系统随着帐龄的增加,追帐成功率递减应收帐款的比例n国际坏帐比例为销售额的0.25%-0.5%-美国国际律师协会统计n中国企业逾期应收帐款为贸易额的5%.n国营企业76%的利润用于偿还银行利息.信用的定义n信心 Confidencen还款承诺 Payment Promise关系Relationship?信用管
4、理的目的n有效地将风险控制在可接受的范围内.n同时最大限度的扩大销售.误区n对每一个客户的销售方针都是一样的.n销售量的增加可以完全弥补拖欠或坏帐损失.n客户最终总会付款的.n客户永远是正确的.如何控制风险?n发现和识别n风险分析n风险控制n风险报告帐龄表客户销售人员合同及付款日期金额应收期130天3160天6190天90天+财务分析n偿还能力,n流动比率=流动资产/流动负债n速动比率=(流动资产-存货)/流动负债n杠杆比率:净资产负债率=负债总额/净资产长期负债率=长期负债/所有者权益客户管理-分类n第一类：基础客户n第二类：现金或预付n第三类：放帐（待培养的客户）n第四类：必须调查风险合作
5、潜力（高）（高）（低）第四类第二类第一类 第三类信用管理的基本思路n1,企业出现大量的逾期应收帐款,表面上反映的是财务问题,实际上是在整个经营管理中的各个环节上存在漏洞和缺陷.n2,“事前控制”,防患于未然.-首先重视正式签定合同之前对客户的资信调查.n3,“事中控制”-加强对应收帐款的专业化管理.资信就是信用n信用有两种:n1,银行信用n2,商业信用信用政策过紧,则影响销售,但坏帐机会少;反之,有利销售,但易产生坏帐.信用政策n1,客户选择:-现金客户;-信用客户n2,信用条件销售资信作用n1,按照公司内部控制严格执行公司销售资信政策即资信监控作用.n2,及时正确处理收款数据,更新客户资信状
6、态,加速发货过程,保证销售目标完成.n3,分析欠款,提供欠款信息,提醒销售员催收货款以便降低公司财产风险.n即服务与监控作用.资信控制作用n1,实行资信限额管理,既要完成销售目标,又要尽可能将风险降低到最小程度,保护公司利益.n2,加速资金周转,实现运作规范化.销售人员与财务人员相互职责不同.财务人员及时提供欠款(资信)信息;销售人员催促收款,及时还款,及时发货,实现良性循环.资信调查n1,从医药经营合法角度，客户应“两证齐全”。n-药品经营企业许可证n-营业执照资信调查n2,考察销售业绩n在中国医药经营行业中,年销售额5000万元以上的大客户约占4%,但其销量份额约45%;n故应选年销售额在
7、2000万元以上的客户为佳.资信调查企业固定资产n这是一个衡量企业经济实力强弱及经营持续性的重要指标.n小心皮包公司与你做生意.流动资金n通常较大企业,还款能力较好.但必须注意流动资金周转天数及存货天数,以确认变现和经营能力.n资金周转天数慢,信誉一般不好.库存条件n药品储藏仓库的条件,是保证药品质量的前提,也反映公司的实力.信用政策n1,信用期限: 国际贸易惯例为90天n2,信用额度:信用额度=年度销售额360(天) 信用期限(天)资信限额的管理n1,赊销必将面临资信额度,如何分配?n一般客户按年销1520%分配资信限额.n不同客户区别对待.新开户需慎重定资信(需一定时间考核);老客户看过去
8、销售历史,资金周转状况.n资信限额大,付款压力大,风险大;资信限额小,销售规模增长慢,n重要的是勤进快销乃上策.资信限额的管理n2, 90天欠款,将停止发货,催款.n产生90天欠款表明该客户资金周转不灵,并且会影响年销协议的完成,故必须催款,并帮助客户做产品促销工作.资金周转与资信限额在年销量比例中的关系资信限额比例大，资金周转慢；反之则快。举例：资信限额占年销量比例资金周转次数 资金周转天数10%10次36天15%6.7次54天20%5次72天资信管理应注意如下环节n1,客户调查及选择.n2,签订购销协议,明示交易条件,切不可模糊.n3,及时处理发票.n4,按期收款.n5,催款信.n6,多方
9、面多角度提供销售信息,服务你的内部及外部客户.应收帐款分析平均回款率平均回款率=年累计货税总额+上期欠款 期末欠款年累计货税总额100%例如:截止3月6日,某客户销售117万,2月6日时该客户 欠款40万,新欠款A/R60万.其平均回款率为:平均回款率=117+40 - 60117100%=82.9%应收帐款分析收款天数计算收款天数以现有A/R倒算回去,计算出目前欠款为过去多长时间的销售所对应的营运天数,如果过去的销售越高,欠款越少,则应收款天数就越少.应收帐款平均周转天数和次数应收帐款平均周转天数=应收帐款平均余额360/全年含税销售额应收帐款平均周转次数=360/应收帐款平均周转天数 =全
10、年含税销售额/应收帐款平均余额帐龄分析法n这是分析客户及公司帐龄结构重要方法之一.n分析帐龄结构可以了解近期和远期欠款比重.n可反映收款大致情况,帮助销售经理敦促货款回收,并可作为坏帐准备计算资料.帐龄分析法举例单位:万元欠款总额145天4690天91-120天120天某客户 1268135100100%64.3% 27.8%7.9%0%全公司 299015001000340150100%50.2% 33.4%11.4% 5%销售经理应关注的问题应收款管理n1,充分利用周对帐单n-了解该信息表销售进度;n-调查库存;n-签新合同进货;n-密切关注帐龄,按照收款定期拜访或电话催款.n2,定期与客
11、户对帐n-及时对帐可发现并解决存在问题如短少,发票未收到等.n3,帮助客户解决老欠款,实现发货正常化n-签还款发货协议;n-销售经理下去收款.改善资信为销售服务的几个方面n1,及时准确的处理收款业务,更新客户资信状态,以便销售形成良好的循环.n2,按期分析欠款,为销售提供信息,及时催收货款,加快资金回笼.n3,资信会计与销售经理保持良好的沟通,及时解决问题,消除误解.n4,我们推崇客户至上,但不违背公司的资信政策.客户授信基本原则n基本资信额度设定为年销售额的1015%;n如下为调整项(参照上年资料):n-付款45天, +3%n-付款90天, -1%n-欠款帐龄90天, -1%授信审批流程机监控n1,财务部先计算上述结果交商业部;n2,商业部提建议交总裁审批;n3,每年中如有客户变化随时调整;n4,每半年评估客户资信.
