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1、终端数据分析管理终端数据分析管理认识一下店铺终端!企业企业顾客顾客终端终端业业绩绩库库存存终端必须要解决好的2个问题人人财财货货尝试思考!A A店铺年业绩店铺年业绩240240万万; ;对比去年同期为对比去年同期为120%.120%.B B店铺年业绩店铺年业绩236236万万; ;对比去年同期为对比去年同期为120%.120%.C C店铺年业绩店铺年业绩230230万万; ;对比去年同期为对比去年同期为115%.115%.认识一下数据分析!射门数据分析射门数据分析科普克科普克小纸条小纸条莱曼扑救莱曼扑救德国胜利德国胜利“德阿点球大战”的启示?对数据分析的理解误区?有电脑系统有电脑系统有各种报表
2、有各种报表开会念数据开会念数据提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工终端数据分析管理的实质?顾客顾客 需求需求 终端终端效率效率顾客的满意度顾客的满意度 终端的效率化终端的效率化 达到矛盾平衡达到矛盾平衡 实现供需双赢实现供需双赢 终端数据分析管理解决哪些问题?终端有效的数据分析管理模式?终终端端数数据据反映终反映终端事实端事实提供比提供比较基准较基准营业目标营业目标毛利润等毛利润等依据公依据公司数据司数据依据市依据市场数据场数据制订合理目标!合理目标合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标激情目标保守目标保守目标影响销售目标的3个因素店铺状况增长比率资
3、金状况终端店铺可用于销售的面积、终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度店铺的数量、店铺铺货密度 比较历史同期实际营业额预比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算季的新品商品采买投入预算常见的销售目标制订法 当年同期业绩当年同期业绩 当年同期业绩当年同期业绩 上年同期业绩上年同期业绩 X0909年年3-83-8月份实绩为月份实绩为550550万万,07,07年年3-83-8月份为月份为500500万万. .1010年年3-83-8月的销售目标该如何计算呢月的销售目标该如何计算呢
4、? ?答案答案: :销售目标制订常用的几个科学分析方法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法销售目标制订1-业绩构成法业绩是如何构成的呢?销售目标制订案例分析案例分析案例分析案例分析20xx20xx年年3-83-8月月销售目标制订2-平米效率法 A A B B 销售目标制订0909年年3-83-8月业绩月业绩600600万万, ,同期店铺面积同期店铺面积300300平米平米. .1010年年3 3月以后店铺面积计划增加到月以后店铺面积计划增加到500500平米平米. .1010年年3-83-8月的营业目标为多少月的营业目标为多少? ?答案答案: :实操案例分析销售目标制订
5、必须要考虑的实际要素? 平均平效与单店平效平均平效与单店平效A A店店 1.81.8万万120120平平B B店店 1.61.6万万8080平平C C店店 2.22.2万万150150平平DD店店 2.02.0万万8787平平E E店店1.91.9万万8080平平各店铺发展趋势 业绩业绩Z Z型图分析型图分析 销售目标制订店铺发展趋势判定方法销售目标制订3-库存设定法营业目标X为达成销售产生为达成销售产生的可接受库存的可接受库存以可接受库以可接受库存为销售基存为销售基数计算数计算,这这个基数金额个基数金额可以卖断多可以卖断多少次少次X销售目标制订09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接
6、受库存150万元.10年资金方面允许库存增长到220万,营销目标可以确定为多少?销售目标制订那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?销售目标制订在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?销售目标制订在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?销售目标制订C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定?销售目标制订营销目标的有效分解季节变动指数销售目标制订 各月业绩平均值各月业绩平均值 累计业绩平均值累计业绩平均值 X 100% 46234623万万 销售目标制订实操案例分析09年3-8月的平均销售分别
7、为600万800万1000万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标为6600万.3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订库存目标制订各月库存周转率目标业绩的增长不能以库存的增加为代价!库存目标制订SKU有效计算平均货值计算平均销售速度缺货可能计算库存目标制订思考并讨论大店中店哪类店铺库存周转率高?小店实现利润最大化影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间毛利 利润利润 利润利润 哪些要素具有可控性哪些要素具有可控性? ?哪些要素具有非控性哪些要素具有非控性? ?可控因素直接影响着可控因素直接影响着利润利润. .而在折扣损耗率相对而在折扣损耗率相对稳定的情况下稳定的情况下
8、, ,费用的费用的控制能达到什么程度控制能达到什么程度就成为关键点就成为关键点. .通过费用控制提升利润 利润利润 毛利润毛利润 销售费用销售费用 管理费用管理费用 人工费用人工费用 营业额的提升营业额的提升 引进条件好的商品引进条件好的商品 销售成本控制销售成本控制 管理成本控制管理成本控制 人工成本控制人工成本控制 费用的控制 损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 营业额线 总费用线 固定费线 固定费用1-1-变动费用变动费用营业额营业额 学会损益分歧点计算学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金1
9、5万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?X设定法!费用的控制如何增大利润空间? 降固定费用降固定费用 降变动费用降变动费用 两费同时降两费同时降 费用的控制百分率损益计算项目内容项目内容XXXX年年X X月至月至X X月月XXXX年年X X月至月至X X月月增减比例增减比例金额金额比例比例金额金额比例比例销售原价销售原价200000200000100%100%250000250000100%100%0 0实际业绩实际业绩19000019000095%95%2250002250009
10、0%90%-5%-5%销售毛利销售毛利900009000047.37%47.37%10000010000044.44%44.44%-2.93%-2.93%营业费用营业费用10000100005.26%5.26%10000100004.44%4.44%-0.82%-0.82%工资费用工资费用16000160008.42%8.42%18750187508.33%8.33%-0.09%-0.09%通讯费用通讯费用200020001.05%1.05%200020000.89%0.89%-0.16%-0.16%广告费用广告费用300030001.58%1.58%400040001.78%1.78%0.2
11、%0.2%水电费用水电费用320032001.68%1.68%325032501.44%1.44%-0.24%-0.24%费用的控制百分率损益计算同店跨年度分析同期跨地域分析 业绩增减对比分析业绩增减对比分析 费用增减对比分析费用增减对比分析 利润率增减的判断利润率增减的判断 寻找费用的规避点寻找费用的规避点 业绩差异对比分析业绩差异对比分析 费用差异对比分析费用差异对比分析 利润率差役的判断利润率差役的判断 寻找费用的规避点寻找费用的规避点费用的控制店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点损益分歧点达成率达成率损益分歧点损益分歧点比率比率( (销售业绩销售业绩/ /损益分歧点损益分歧点)X100
12、%)X100%( (损益分歧点损益分歧点/ /销售业绩销售业绩)X100%)X100%85%-100% 85%-100% 85%-100% 85%-100% 销售强化销售强化销售强化销售强化, , , ,及早改善及早改善及早改善及早改善70%-84% 70%-84% 70%-84% 70%-84% 销售强化销售强化销售强化销售强化, , , ,费用审查费用审查费用审查费用审查69%69%69%69%以下以下以下以下 提升无望提升无望提升无望提升无望, , , ,提升停提升停提升停提升停止止止止 损益分歧点与业绩相同损益分歧点与业绩相同损益分歧点与业绩相同损益分歧点与业绩相同, , , ,意味着
13、意味着意味着意味着没有利润产生没有利润产生没有利润产生没有利润产生通常这个比率小于通常这个比率小于通常这个比率小于通常这个比率小于80 80 80 80 90%90%90%90%是是是是比较安全的比较安全的比较安全的比较安全的费用的控制规避非赤字关店!黑字费用的控制确保结存现金经常保持+费用的控制人的效率分析人均销售分析销售金额终端人数人效的提升人的效率分析人均毛利分析销售毛利终端人数人效的提升同等面积及商圈类似的ABCD店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的人效?人
14、效的提升人的效率分析劳动分配率分析人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/3劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数! !人效的提升公司年营业额公司年营业额公司年营业额公司年营业额1000100010001000万万万万, , , ,毛利率毛利率毛利率毛利率40%,40%,40%,40%,终端员工终端员工终端员工终端员工55555555人人人人, , , ,年年年年合计支出工资奖金合计支出工资奖金合计支出工资奖金合计支出工资奖金134134134134万万万万. . . .A A A A店员工店员工店员工店员工5 5 5 5人人人人, , , ,业绩业绩业
15、绩业绩100100100100万万万万, , , ,毛利毛利毛利毛利40%,40%,40%,40%,人工费人工费人工费人工费123000123000123000123000元元元元B B B B店员工店员工店员工店员工4 4 4 4人人人人, , , ,业绩业绩业绩业绩90909090万万万万, , , ,毛利毛利毛利毛利36%,36%,36%,36%,人工费人工费人工费人工费96000960009600096000元元元元C C C C店员工店员工店员工店员工5 5 5 5人人人人, , , ,业绩业绩业绩业绩80808080万万万万, , , ,毛利毛利毛利毛利40%,40%,40%,40
16、%,人工费人工费人工费人工费121800121800121800121800元元元元分析分析分析分析3 3 3 3家店铺的人员或工资调整家店铺的人员或工资调整家店铺的人员或工资调整家店铺的人员或工资调整. . . .或者或者或者或者销售目标的调整销售目标的调整销售目标的调整销售目标的调整. . . .利用劳动分配率公式转换利用劳动分配率公式转换利用劳动分配率公式转换利用劳动分配率公式转换( ( ( (注意平均值和单人注意平均值和单人注意平均值和单人注意平均值和单人) ) ) )人效的提升08年毛利3000万,240人.09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折,毛利计划2400万,人均工资下调15
17、%请做出分析!(如果减员,减多少呢?)人效的提升人的效率分析劳动生产性分析终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.=毛利润总额/终端总人数=(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩)=单人销售额x毛利率=劳动时间x单位时间销售额x毛利率人效的提升300300万万240240人人240240万万240240人人240240万万192192人人1.251.25万万1.001.00万万1.251.25万万过去过去现在现在改善后改善后毛利毛利人员人员劳动生产性劳动生产性下降下降恢复正常恢复正常营业额营业额毛利润毛利润人工费人工费人效的提升卖场效率分析平米销售分析销售金额终端面积平效的提升卖场效率
18、分析平米毛利分析销售毛利终端面积平效的提升某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?思考讨论思考讨论: :大店为何不能轻易开?平效的提升平效的提升思考并讨论你的店铺多大面积平效水平最高?是否需要所有店铺保持最高平效?为什么?发现解决终端问题建立一切以数据为依据的营销会议【店铺销售周报店铺销售周报】【店铺销售月报店铺销售月报】商品销售分析商品销售分析购买率分析购买率分析客单价分析客单价分析库存对比分析库存对比分析店店铺铺销销售售日日报报公公司司销销售售日日报报来来客客销销售售统统计计进进销销存存金金额额统统计计终端分析最有
19、效的数据! 1)1)销售数据销售数据 A-A-【销售日报销售日报】 B- B- 【销售周报销售周报】 C- C-【销售月报销售月报】 2) 2)进货数据进货数据 3)3)库存数据库存数据 【店铺销售日报】是重要基础【店铺销店铺销售月报售月报】【店铺销店铺销售周报售周报】【公司销售月报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】 进货/库存统计 【店铺销售日报】建立清晰的数据汇总统计学会利用工具!如何快速收集数据?如何做好终端营销的分析? 业 绩 找出问题 改善终端 业绩分析 业绩不好 某些店铺的业绩不好时,店长不能解释为什么而搪塞. 我们作为管理者如何处理? W
20、hy?Why?尝试尝试: :单店营业额的构成店铺对比案例分析店铺对比案例分析店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540D D12800012800080080032032040%40%400400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: 讨论讨论: :影响业绩的影响业绩的3 3要素要素可能受到了哪些问题的影响呢可能受到了哪
21、些问题的影响呢? ?店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩终端营销人员终端营销人员: :要货时要货时“多多益善多多益善”! ! 调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”! !头痛吗头痛吗? ?我们经常遇见的问题Why?Why?尝试尝试: :某月某月.ABC.ABC店完成业绩目标分别为店完成业绩目标分别为20/24/3220/24/32万万. .ABCABC店月初库存分别店月初库存分别21/28/3521/28/35万万. .假设公司月库存周转率为假设公司月库存周转率为0.8.0.8.ABCABC店应该分别在此月进货多少为合理店应该分别在此月进货多少为合理? ? 要解决的货品内容问题 A店 B店 注意店铺上货
22、的差异性货品差异分析对商品销售结构的ABC分析ABC分析的基础数据 1-销售明细表所有款式按照品种分类所有款式按照品种分类, ,罗列出上一周的销售数罗列出上一周的销售数据据, ,存货数据存货数据, ,销售周期销售周期, ,销售人员从中分析出各个销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势品种的销售表现和销售趋势. .商品动态控制主要分析方法款号品名N周N+1周销售总数店铺库存库存周数仓库数量总计库存总库存周N周vsN+1周LT03长T431236016013.32018015-72%LT08ST04JK15LP18JK25卖场信息:畅销滞销趋势分析对比法对比法10 16 20 26 24 2
23、8 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +6 +4 +4 +6 +6 -2 -2 +4 +4 -4 -4 -2 -2 +4 +4 -6 -6 -4-4 -4-4 -2 -2 卖场信息:畅销滞销趋势分析平均法平均法10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 1010 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 13 13 15 15 18 18 19 19 21 21 21 21 21 21 22 22 22 22 2121 2020 19 19 2-排
24、行榜前十名TOP10以数量排名以数量排名以货值排名以货值排名款款号号货品货品描述描述第第4 4周销售周销售数量数量店铺库存店铺库存数量数量店铺库存店铺库存周数周数店铺店铺数量数量每店销售每店销售数量数量A08A08长长T T2432437257253 355554.44.4D12D12长裤长裤F11F11茄克茄克款款号号货品货品描述描述第第4 4周销周销售货值售货值店铺库存店铺库存货值货值店铺库存店铺库存周数周数店铺店铺数量数量每店销售每店销售货值货值A08A08长长T T36025360251087501087503 35555655655H03H03羊绒衫羊绒衫终端信息:畅销滞销前十分析
25、畅销品的确认畅销品的确认A100A100B90B90C85C85D70D70E65E65- 滞销品的确认滞销品的确认Z10Z10Y15Y15X20X20W30W30U32U32-o必须注意事项终端信息:断色断码调货分析消化率分析消化率分析消化量分析消化量分析店店消化量消化量消化率消化率A10090%A10090%B12082%B12082%C6090%C6090%D5082%D5082%对补货的分析控制为什么要补货为什么要补货? ?原有订货数量不能满足市场需求原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长通过补货追加销售促进业绩增长补货必须考虑的问题补货必须考虑的问题 3-3-新货上
26、柜半周新货上柜半周Partweek/Partweek/一周一周FullweekFullweek分析分析对新上柜一周之内的货品进行观察对新上柜一周之内的货品进行观察, ,预测未来销售走向预测未来销售走向. .PART WEEKPART WEEK分析表分析表款款号号商品商品描述描述零售零售价价已上柜已上柜时间时间销售销售数量数量店铺店铺数量数量店均销店均销售数量售数量店铺店铺库存库存总仓总仓库存库存总库总库存周存周数数B02衬衫3003天1603353100274015.6打折政策的有效制订生命周期分析生命周期分析商品交叉比率商品交叉比率 时间时间 销销售售数数 量量 确认确认商品生命周期商品生命
27、周期确认确认衰退变量因素衰退变量因素打折政策的有效制订打折政策的有效制订 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 95 4 5 6 7 8 11 12 13 14 A B C D E F G 规避断货:进销存每日管理规避呆滞库存商品名称商品变动数据平均每日出库数量库存天数期初结存入库累计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030规避错季上货 春 夏 秋 冬 销售季节分割 上货计划 上货计划 上货计划 上货计划 商品上货计划 实际上货实施 上货 上货 上货 上货计划 建立货品名细跟踪表不要忽略天气数据分析建立PDSA管理体系计划计划计划计划(Plan)(Plan)实施实施实施实施(Do)(Do)检验检验检验检验(See)(See)计划计划计划计划(Plan)(Plan)实施实施实施实施(Do)(Do)检验检验检验检验(See)(See)
