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1、东台市时堰镇东台市时堰镇- -阳光新城项目阳光新城项目营销思路报告营销思路报告2011.32011.3我们对项目的理解我们对项目的理解时堰镇是偏离市区的乡镇：时堰镇是偏离市区的乡镇：地产项目特点：地产项目特点：1 1、接受城市辐射较小，人口基本上外流，生活与城市的融合度、接受城市辐射较小，人口基本上外流，生活与城市的融合度较小。较小。2 2、客户层面较窄，客户层基本是本镇的客户，包括镇内行政机、客户层面较窄，客户层基本是本镇的客户，包括镇内行政机关人员、企事业单位人员、镇内经营户、外出经商人员、镇内务关人员、企事业单位人员、镇内经营户、外出经商人员、镇内务农人员等。农人员等。相对与城市房地产的
2、规范性及相对长期性，乡镇房产的短平快操盘模式无疑是众多房地产相对与城市房地产的规范性及相对长期性，乡镇房产的短平快操盘模式无疑是众多房地产企业关注的焦点。企业关注的焦点。 时堰镇时堰镇项目数量规划总用地面积（）37451总建筑面积（）78459.85其中住宅建筑面积（）71839.20别墅建筑面积（）4320商业建筑面积（）2300.65绿化率（%）35建筑密度（%）30.5户数（户）616容积率2.0951 1、乡镇中、乡镇中7 7、8 8万方总建面积的在当地应属较大规模的项目，通万方总建面积的在当地应属较大规模的项目，通过推广全新打造过推广全新打造“乡镇品牌第一乡镇品牌第一”有助于树立项目
3、形象和体现开有助于树立项目形象和体现开发商实力，从而给老百姓增强购买信心。发商实力，从而给老百姓增强购买信心。 2 2、区别于城市地产项目，我们必须根据目标人群的购房心理和、区别于城市地产项目，我们必须根据目标人群的购房心理和购房需求，有针对性的营销推广，从而达到既定的目标。购房需求，有针对性的营销推广，从而达到既定的目标。那么我们该如那么我们该如何推盘？何推盘？做乡镇项目，确实要入乡随俗，同时要区别于城市地产项目做乡镇项目，确实要入乡随俗，同时要区别于城市地产项目操作模式。操作模式。想做好，首先要了解购买群体，从大部分乡镇项目的操作来想做好，首先要了解购买群体，从大部分乡镇项目的操作来看，购
4、买群体无外乎六类：事业单位（比如公务员、人民教看，购买群体无外乎六类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、乡镇企业职工、私营业主、外出经师、金融系统职工等）、乡镇企业职工、私营业主、外出经商人员和下属自然村务农人群。商人员和下属自然村务农人群。项目整体定位项目整体定位1 1一定要有高度，高的令人向往一定要有高度，高的令人向往从而形成良好口碑从而形成良好口碑 ；在如此小的需求市场内，占领市场的份额是关键。项目在在如此小的需求市场内，占领市场的份额是关键。项目在推广上一定要形成舍我其谁的气势，努力营造为乡镇第一推广上一定要形成舍我其谁的气势，努力营造为乡镇第一的形象，在客户的心目中树
5、立起一种高度和向往。的形象，在客户的心目中树立起一种高度和向往。项目总体推广口号项目总体推广口号2 2阳光阳光100100分，水岸新生活分，水岸新生活打造时堰镇第一人居社区打造时堰镇第一人居社区除了常规的除了常规的“5 5月月1 1号要开盘了号要开盘了”等老一套外，还要注等老一套外，还要注重两类内容的运用：重两类内容的运用：第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙外墙保温层保温层5 5公分，冬暖夏凉公分，冬暖夏凉”“”“智能化设计，让
6、生活和智能化设计，让生活和科技同步科技同步”等等一些交房标准。等等一些交房标准。后后期期推推广广口口号号要要点点暂定，后期通过沟通分暂定，后期通过沟通分析可修改析可修改总总体体推推广广口口号号项目总体营销思路项目总体营销思路3 3每期推盘产品多元化每期推盘产品多元化产品卖点最大化产品卖点最大化集中蓄水方式集中蓄水方式有效促销手段有效促销手段引爆市场引爆市场行之有效的小众营销行之有效的小众营销在相对容量较小的市场抓住大部分客户就是成功！在相对容量较小的市场抓住大部分客户就是成功！思思 路路 解解 析析项目总体推广思路项目总体推广思路4 4n思路一：充分展示策略思路一：充分展示策略通过全方位的产品
7、展示，敢于让产品在市场中得到验证，在正式销售前，项目将全面开放，营造良好的社会效应，以产品打动消费者。n思路二：蓄水开洪策略思路二：蓄水开洪策略当市场对项目的期望值已拔至制高点，在这时进入公开发售，前期所积蓄下来的势能将转化成为销售的动能，形成开盘的销售旺势。n思路三：乘胜追击策略思路三：乘胜追击策略形成开盘销售旺势后，项目市场认知度己至顶峰，顺势展开新一轮营销攻势，深化项目亮点，营造产品供不应求的理由。推推广广思思路路项目广告推广方式项目广告推广方式5 5由于乡镇客户大多不以大众媒体获知购房信息，我们建议以小众营销推广方由于乡镇客户大多不以大众媒体获知购房信息，我们建议以小众营销推广方式占主
8、导，辅助有效的销售手段，做到推广最大化。式占主导，辅助有效的销售手段，做到推广最大化。n销售现场包装（销售现场包装（乡镇外出人员越来越多，眼界开阔，他们重视现场包装，所乡镇外出人员越来越多，眼界开阔，他们重视现场包装，所以现场包装一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球以现场包装一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球 ）1、工地围墙广告2、塔吊、外立面上挂条幅n户外看板户外看板在乡镇做户外看板，费用要比在城市里省很多，选择镇里最吸引眼球的地方做看板，它的好处就是帮助树立项目的形象，后期更换时还可以发布一些即时销售消息。n手机短信手机短信乡镇居民手机接收商品短信的情况不多见，利用短
9、信平台，向购房群体发送项目产品信息、开盘信息、促销信息，会大大提高客户的来访率，从而锁定目标人群。n派发宣传单页派发宣传单页此类推广方式在传达产品信息、优惠信息较为直接，客户保留信息时间较久，同时推广成本较低，开盘前期大量派送，有助于增加蓄客量。重重点点推推广广方方式式项目价格思路项目价格思路6 6从总体来看，略低于市场价格，逐渐高走策略略低于市场价格，逐渐高走策略是最符合本项目的，首先可有效的避免一定的市场风险，同时此价格定位还是具有相当的市场接受力。通过“小幅频调小幅频调”保证了开发商的收益，在增强已购客户对本案的信心，迅速建立人脉销售链的同时，促进后期房源的销售，利用客户“买涨不买跌买涨
10、不买跌”的心理达到“羊群效应羊群效应”。 每批加推产品价格按照每批加推产品价格按照5%5%的比例的比例上调，确保项目正常去化速度和利润上调，确保项目正常去化速度和利润最大化。最大化。项目价格上调幅度项目价格上调幅度7 7项目推盘节点计划项目推盘节点计划8 8我们根据本项目的实际情况，建议本项目剩余房源共分为二期开发、多批我们根据本项目的实际情况，建议本项目剩余房源共分为二期开发、多批次（次（4 4批次）销售，计划耗时两年。批次）销售，计划耗时两年。未开发地块未开发地块B B未开发地块未开发地块A A1 1、未开发、未开发A A地块、地块、B B地地块在开发时。需做到产块在开发时。需做到产品搭配
11、开发销售，这样品搭配开发销售，这样可做到产品类型、面积可做到产品类型、面积区间形成互补；区间形成互补；2 2、总体可分两期开发，、总体可分两期开发，建议多批次销售，有助建议多批次销售，有助于市场信息及时反馈，于市场信息及时反馈，以及项目利润最大化。以及项目利润最大化。具体推盘节点需根据工程具体推盘节点需根据工程进度和工程节点来定。进度和工程节点来定。项目媒体推广预算项目媒体推广预算9 9推广费用：按总销售金额推广费用：按总销售金额* *1.3%1.3%计算：1、推广在1.3%之内，乙方提投放建议，由甲方采纳或提修改意见；2、推广超额部分，按照甲方0.8，乙方0.2平摊；营销执行周期营销执行周期
12、（计划耗时2年）二期二期2.12.1批批2.22.2批批三期三期3.13.1批批3.23.2批批在此，仅以二期来分析说明在此，仅以二期来分析说明时 间营销阶段营销执行内容目 标2011年3月19日-4月19日（假设我们从3月介入该项目）2.1批房源客户积累期1、对项目前期登记客户进行回访；2、配以媒体宣传、活动的展开迅速积累客户加入。通过30天的传播和铺垫，及营销产品、生活方式等介绍，让目标客户重新了解项目，务求用最短的时间积累更多的目标客户，为公开发售积累人气；2011年4月20日-4月30日2.1批房源内部预约期1、对前期积累客户进行摸底及分析；2、对前期积累客户收诚意金；3、排定选房顺序
13、号通过对市场进行概念试探,价格试探及目标客户试探，明确2.1批房源优惠政策；2011年5月1日2.1批开盘1、诚意金转定2、认购选房活动3、开盘仪式配合当天诚意金客户转定70%开盘当天房源去化总计50%2011年5月2日-5月31日2.1开盘热销期1、利用节假日及开盘节点迅速去化2.1批房源2、客户签约回款工作房源去化65%-75%注明：二期第一批简称注明：二期第一批简称2.12.1批批时 间营销阶段营销执行内容目 标2011年6月1日-7月30日2.1批剩余货量自然去化期1、促销优惠活动2、老客户带新客户奖励活动3、下乡宣传活动以活动为主，努力完成2.1批去化率达85%2011年8月1日-9
14、月20日2.2批房源客户积累期1、手机短信2、派发单页3、售楼处及户外展示客户积累量2011年9月20日-9月30日2.2批房源内部预约期1、对前期积累客户进行摸底及分析；2、对前期积累客户收诚意金；3、排定选房顺序号通过对市场进行概念试探,价格试探及目标客户试探，明确2.2批房源优惠政策；2011年10月1日2.2批房源开盘1、诚意金转定2、认购选房活动3、开盘仪式配合当天诚意金客户转定70%开盘当天房源去化总计50%2011年10月2日-10月30日2.2批房源开盘热销期1、利用节假日及开盘节点迅速去化2.1批房源2、客户签约回款工作房源去化65%-75%2011年11月-12月2期剩余房
15、源年底促销期1、促销优惠活动2、老客户带新客户奖励活动3、下乡宣传活动以活动为主的营销方式，加快剩余房源销售，完成年度资金回笼指标注明：二期第二批简称注明：二期第二批简称2.22.2批批各销售阶段的各销售阶段的营销部署营销部署（在此，仅以（在此，仅以2.12.1批房源来分析说明）批房源来分析说明）n营销部署：营销部署：1.完成案场各项现场培训；2.针对于竞争楼盘进行新一轮的市场跟踪调查；3.通过现场介绍，使前期登记客户重新了解本项目；4.通过小众媒体的精准投放，积累有效客户；5.对媒体效果进行监控；6.做好下阶段的各项活动准备工作；7.完成销售上与贵司的对接磨合工作。 n销售道具：项目楼书、户
16、型单页、户外看板、现场工地包装完成；销售道具：项目楼书、户型单页、户外看板、现场工地包装完成；n宣传途径：宣传途径：1.售楼处展示；2.工地包装展示；3.乡镇户外看板展示；4.“扫街”派发单页；5.手机短信群发；6.项目周边巡展活动；2.12.1批房源客户积累期批房源客户积累期n推货量：推货量：4 4月月2020日公布日公布2.12.1批房源及价格批房源及价格n营销部署：营销部署：1.对前期积累客户进行摸底及分析，对市场进行概念试探,价格试探及目标客户试探，为后期销售提供依据；2.4月20日起，对前期积累客户及新客户收取诚意金；3.排订选房顺序号。n销售道具：项目模型、单套模型、预约认购登记表
17、单、定单、认购须知、销售道具：项目模型、单套模型、预约认购登记表单、定单、认购须知、统一说词、定购书、价目表、销控表、活动的展示准备、签约合同和按揭统一说词、定购书、价目表、销控表、活动的展示准备、签约合同和按揭银行联系确定等；银行联系确定等；n宣传途径：宣传途径：1.户外广告；2.工地及现场展示；3.街道横幅； 2.12.1批房源内部预约期批房源内部预约期n推货量：待定推货量：待定 n营销部署：针对前期诚意金客户，对推出的营销部署：针对前期诚意金客户，对推出的2.12.1批房源公开进行发售。批房源公开进行发售。n销售道具：现场认购流程、优惠措施、认购须知、统一说词、定购书、销售道具：现场认购
18、流程、优惠措施、认购须知、统一说词、定购书、价目表、销控表、开盘活动的展示准备等；价目表、销控表、开盘活动的展示准备等；n主要宣传途径：主要宣传途径：1 1）宣传单页；2）手机短信；3）现场包装；4）乡镇看板、街道横幅 ；5）开盘仪式；n市场目标：市场目标：开盘当天诚意金客户转定率达70%；开盘当天2.1批房源去化率总计达50%。2.12.1批房源公开发售期批房源公开发售期除了利用媒体除了利用媒体推广，我们还推广，我们还可以做什么？可以做什么？1 1、多穿插销售员扫街方式，收集店铺的名单，这样做有两个好、多穿插销售员扫街方式，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练销售人员的意志和韧性，
19、实行优胜劣汰，其处，其一可以磨练销售人员的意志和韧性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于后期电话跟踪、客户拓展；二收集上来的名单可以用于后期电话跟踪、客户拓展；2 2、销售案场需要、销售案场需要“热度热度”，销售现场准备小礼品、简单时令水，销售现场准备小礼品、简单时令水果，进来看房看就有礼品送、就有东西吃；同时多搞活动，活果，进来看房看就有礼品送、就有东西吃；同时多搞活动，活动不断，优惠不断，让客户踊跃参与进来；动不断，优惠不断，让客户踊跃参与进来；3 3、利用周边乡镇小卖部等人流集中地，作为二级口碑宣传点，、利用周边乡镇小卖部等人流集中地，作为二级口碑宣传点，可摆放宣传单页的展架；可摆
20、放宣传单页的展架；4 4、宣传车下乡巡展，销售员跟随户户拜访，做到每期开盘，一、宣传车下乡巡展，销售员跟随户户拜访，做到每期开盘，一定要让多达定要让多达3 3倍，甚至倍，甚至5 5倍的客户去购买项目有限的房源。倍的客户去购买项目有限的房源。 活动推广方活动推广方式建议式建议活活 动动 1 1p 时间：周六、周日p 地点：乡镇大型棋牌室p 活动主题：娱乐生活在阳光新城p 活动目的： 乡镇居民爱打麻将，我们可邀请已购及意向客户举行麻将及扑克牌大赛，设立奖项，制造新闻效应。雀神大赛雀神大赛 p 时间：2011年5月1日p 地点：阳光新城售楼处p 活动主题：热烈庆祝阳光新城开盘发售p 活动目的： 通过
21、庆典活动，为开盘造势，渲染现场气氛，同时树立良好的形象，提升项目口碑。开盘庆典开盘庆典 活活 动动 2 2p 时间：2010年9月11日（周六）p 地点：时堰镇中心广场、九州公园p 活动主题：欢乐尽在“阳光新城”p 活动目的： 在较小的投入下，利用商演活动的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培 育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。 广场商演活动广场商演活动活活 动动 3 3p 时间：周六、周日p 地点：周边乡镇、下属自然村p 活动目的主要是对项目较近的几个乡镇、时堰镇下属自然村去做推广宣传活动，让离项目较远的目标客户及时了解项目进展及开盘时间等有关事宜。花车、广告车下乡巡展活动
22、花车、广告车下乡巡展活动活活 动动 4 4甲方需要给甲方需要给予的支持予的支持（一）专人负责客户缴款业务（一）专人负责客户缴款业务（二）专人负责营销及推广与我方对接的负责人（二）专人负责营销及推广与我方对接的负责人（三）专人负责网上合同签约工作（三）专人负责网上合同签约工作合作模式合作模式（一）服务内容（一）服务内容 包括全程营销推广的所有工作：现场管理、业绩实现、客户服务、广告推广等一系列工作，贵司派一名工作人员与我司对接即可。（二）服务时间（二）服务时间 为期24个月（根据项目而定） （三）收费标准（三）收费标准 按实际销售进帐（回笼资金）总额的1.5%提取代理佣金；（四）支付方式（四）支付方式 每月5号支付上月代理佣金，按照80%支付，余留20%作为保证金，若项目销售按合同期完成，则支付剩余20%。
