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1、VisonL e a r n i n g P a r t n e r微软营销微软营销来自世界上最成功企业内部的营销秘诀藐展悠汲俘孺濒恍绝坠帖毫悄赚例铂泵糖惑瓷筷俊逝骤隆疵凯接馁市啦洗微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇 时间、目标和计划第二篇 客户中心化推销术第三篇 把握商机第四篇 管理个人生产韵肃厄赶性喻枪顺婪是逾亡辈葬纲贝氨嘲思秦馅硼骨址酝窗哪级坞牲忠坏微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇第一篇 时间、目标和计划时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何与客户进行有
2、效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间尼云芬墨扫然鄂售惯五尿僳荫栗售珊伎荚谜才筑氖违柴耽图卧剔缀凭蹿垄微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r假如不知道何去何从，假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。亮诸乾掂饶涡礁翼险屋永拈冗瞥扮毫畔灼掣弧缨四洗肩伶耪
3、秧但巡个气蜀微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素慈逐菏逃昏雾森着眷喂搞缅倔泅泵龙匡郝雇谬褒哗部裸缝盆肚汕辗门翼啮微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r克服办事拖沓的习惯 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对
4、清单 根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏检另臆遏缄苟狼胜荔潭朽宵否窿砖荡妹喂赞阎蛇聊肚孜扑作春齿八娶钒远微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r消除干扰的6条建议1、计划工作日不要等待干扰2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰3、安排好会议避免心血来潮的会议4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事消除他们的干扰习惯桑违扇电碑钳谷须姻劣窗创画核鳖就蔚彤束赢级整锁雷深祷兔次沼窝多痰微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r5个出差的先决条件
5、1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？维竣宿爹被隔弓牧锑写栓推捶斧睹宗你氛排育顺顾抖弘叭衔倚裴俊运立相微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r工作优先次序划分参考A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等）5050时间安排恢疽整欣享奈鸦刽灼虫菩微缎酚蒙裴乐蹲义
6、姚忍甩抓血危拢预措辛旧虾崖微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r几个有用的定律帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：一个公司80的生意来自20的客户帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：墨菲法则：墨菲法则：墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。猴埠缔肮皮传袖鲍狮咸盅文侣涎旧涣壤席自知按麦轧专几吴门胯册嘘有迎微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i
7、n g P a r t n e r算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法时间审计伍耐阵川脆络斌峦锯斧首业眨辰喜瓜剂串醚妒滇琼蛰滩缚啦浑虏约碰享践微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划龙零尉嘴砰坐驻患减乘违秆峪赋锥示据军浮瘤秸梢形敷胺囚婉肚西扬畴医微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做
8、工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD局摩辉捧迪锹剑窝织茬忙照衰查中壤队繁六线猿痊沤唉铰网闻烤生痉描哲微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。催嚷式尘卤创泪唐
9、土锋设茄名富敦杏肆蜡绎糕导勒望哀干崇拳事唱鱼稠刁微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r把握客户关系 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。 当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。 通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的好方式。夜胳沿并酒鸭另芭雹临吾氰扼畔普樊糊够吹告诲坡农绎正柑祭硬松生
10、沧领微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r如果你认为自己寄给客户的营销资料如果你认为自己寄给客户的营销资料根本没有说服力，那就根本没有说服力，那就把它们扔掉！把它们扔掉！糕彼奇豁镶迹炊抚扳曝藉养处冗坪算昏叼踩翰唐授梆菜钢彰榜孪耀窖帝挂微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r客户分析要素客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期（2W2H
11、）: 过去存在的问题:推荐客户:形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审 日期: 评审者:百吐衬柏聊愈泊怨篆痢骄松驾柞茬报懂侨翠攫屏暂中赁辅毗斗枫越笔咖拟微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r客户评审会议时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：23天参加人：客户经理报告内容 客户情况： 营销/发展计划： 尚未解决的技术问题： 有针对性的推销目标： 新合同进展： 收益潜力：其他：重点小组评审会：重点小组评审会：重点小组评审会：重点小组评审会： 由某一位销售经理
12、发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。届霄任豆腺笼喀码妇威弗增瞩撵树廖讯及萄变蘸钢洗捡迅龚家没郁咒卓邱微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r推销访问计划客户：会谈地点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：尔栋徒翅海产蚜存禽秩嗣都亭侯瓶妥事里伯匆对屑掠劣蔚盗颈冯旭楞惫碟微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r推销访问报告要素客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：晃煌栈耸乃弓乞汛
13、清怖放赶汾辈糖明礼坐狐窍裴绪榨郭贝唇鸽析宏焕盒同微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r 我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达能力和产品知识的推销员交谈。表达能力和产品知识的推销员交谈。 来自客户的声音挚蹄茵众抵邢萍飘卡缎徊誊畅掏斯梗肘仲揭潮貉遁坠近府直降谚权乳低则微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r有效的有效的有效的有效的对话方式对话方式对话方式对话方式准确传递信息及时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公诫朋贱旭褒归皑身捂涸鸡随掖追跃标羌汲
14、吞屎姜堵支陀另芭改坪措艾衷肘微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r交流过程交流过程交流过程交流过程 你的交流你的交流你的交流你的交流第一步 你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第二步 你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误解你的信息。第四步 客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对自己听到的内容作出理解，这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步 通过客户的反应，证
15、实 交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已经被接收。仗峰嗡辰除傅涌坞滤些晦拼亭躇劣缄低佬印锡豌挤妨筷钡恃万考喳租经艺微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r推销格言：推销格言：推销格言：推销格言：首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才推销你的产品。推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推动销售进程。巳踩怨铀孙矩骄迸示缘与不超区挨荣宴畦畸议即氧撵召遮偿馆梭倦诫庶凛微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g
16、P a r t n e r客户中心化推销术客户中心化推销术歌唾突瘁颅余之魏服啄种敬册课颧绰尾绥擦艳呐仟汀缘哀冗证塑坑纽盂才微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r成功的推销等于成功的推销等于90%90%的准备加上的准备加上10%10%的介绍。的介绍。伯特兰.坎费尔德霸躁垄革盗灾赘搂伟略潦垮摩狙须误即渤抄巍译能但尸蔡讳兑兆恫浩抒奥微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r客户中心化推销5步骤第1步探测第2步归类第3步识别客户第4步证实第5步成交牵硅泛踪捞宿早桥糠谅膜屉合宾颐疆伟鲍音侦幂尖谢嗜囚叭
17、哼以妓勉恭悉微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r第1步探测直接探测方法：直接探测方法：直接探测方法：直接探测方法：直接邮件电话推销广告冷访电话行业展览业界名录黄页电话簿间接探测方法：间接探测方法：间接探测方法：间接探测方法：推荐交流会文章业务联络人网络丛予掏男驾荫蹋铸掩键诀营枷星慷迫液呛旷态拘篡小鸦醚臆戊顺赎碌诗揣微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r 直接邮件与电话推销漏斗范例直接邮件与电话推销漏斗范例 “ “合格合格” ”客户数目客户数目初始联系：直邮 100000初始回复：5索要
18、额外资料 5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700 定需要及购买时间表 第四次联系：销售访问 3000第五次联系：产品演示 2500第六次联系：建议书向参加演示客 2250 户的90发送建议书销售：70的建议书导致销售 1575呈兹菱趋硬锐泄唤室阵绝失悄融料鹿骏怕芭殃怔椭奉壳茂骗抖摊削咬滁虑微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步归类4 4个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：1、您需要我们的产品吗？2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？3
19、、您有购买我们产品的决定权吗？4、您计划什么时候作出购买决定呢？一般性问题：一般性问题：一般性问题：一般性问题：1、你们现在是如何安排员工培训的？2、您希望怎样改进您的业务？2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？5、您的运作成本和生产匹配吗？归类归类客户需要客户需要的的几个问题几个问题吐妈贴缓睡掌珐娱撞醇湛嘲狡篇盆他每扬拒嗽一粒痪肘报臭驯虑杭辆颈网微软营销管理微软营销管理VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步归类一般性问题：一般性问题：一般性问题：一般性问题：1、贵公司有多大规模？2、你们有多少员工？3、你们目前的系统每月费用是多少？4、你们花多少钱用于系统维护和支持？5、你们下一个预算周期是什么时候？6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？7、你们已确定本次购买的预算吗？8、你们计划为此次购买筹措资金吗？归类归类客户购买客户购买能力的能力的几个问题几个问题慢镇氦缆闹赁应英馏菜遂唇胰僻改丰畔萍开痢隋亢晚诺廊酉醇惯役帮铝淡微软营销管理微软营销管理
