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1、二级市场策划品控中心二级市场品控中心定位思索模型思索角度思索角度工程定位过程中，我们主要从市场、客户、工程三个角度进展思索和交叉思索，在实践操作中，我们会面临产品已定型和产品未定型两种情况 对市场、客户、工程三个角度分别进展思索 对工程与市场、市场与客户、客户与工程的 交叉部分分别进展思索产品已定型情况品已定型情况客户工程市场 由于产品曾经定型，思索的方向是如何确定相应 的营销战略将产品推向客户并使其在市场上具有 竞争力 相关思索以工程本身素质为出发点产品未定型情况品未定型情况 由于产品尚未定型，思索的方向是如何制定既满 足消费者需求又在市场上具有竞争力的产品战略 ，再制定相应的营销战略 相关
2、思索以工程目的为出发点产品已定型情况产品已定型情况工程市场客户 工程思索分为分土地、开发商、产品三个方面 内容包括地块情况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、开展前景、产品情况 、开发商情况等 市场供求情况：最近35年的市场需求实践购买和市场供应实践在售数据分析 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 市场趋势判别：价钱、户型、面积等演化趋势参照后海开展研讨 规模及生长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购买力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等 细分及需求：特定类型的客户能否在需求上存在明显的偏好，并描画其需求偏好 构造性变化：构成客户整体集合
3、的单个或某几个类型变化，从而引起客户整体集合发生 改动这里我们将思索模型中的“市场这一方向的范围界定为以产品为研讨对象的集合产品已定型情况产品已定型情况客户工程市场客户工程市场客户工程市场这里我们将 “目的市场的范围界定为以工程产品所处的产品集合为研讨对象的集合 目的市场研讨：对工程产品所处的目的市场的 产品进展归纳分析，找出共同点 目的客户研讨：对工程产品所适宜的目的客户 进展归纳分析，找出客户群共同点 客户选择：为工程产品选择最有价值的客户 产品对应：将不同类型的产品和客户对应起来 客户战略：针对不同类型的客户采取不同的 战略保证最大程度的获取 中心卖点发掘：发掘工程最独特的卖点 工程竞争
4、战略：与有竞争关系的工程划清界限 竞争优势塑造：制造竞争壁垒，防止被超越或 被复制 工程营销战略：制定营销组合实现竞争战略价钱接受度口碑贡献度笼统奉献型客户中心客户边缘、补充型客户利润奉献型客户低高高 从口碑奉献度和价钱接受度两个维度 将目的客户分为四种类型 结合工程实践情况分析每种客户类型 的主要构成、所占比例，并采取相应 的产品战略和营销战略Step 1Step 2Step 3产品未定型情况产品未定型情况工程市场客户 工程思索分为分土地和开发商两个个方面 内容包括地块情况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、开展前景、开发商情况等 市场供求情况：最近35年的市场需求实践购买和市场供应实践在
5、售数据分析 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 市场趋势判别：价钱、户型、面积等演化趋势参照后海开展研讨 市场进入壁垒：存在哪里不利要素妨碍进入特定市场，应该如何化解 规模及生长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购买力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等 细分及需求：特定类型的客户能否在需求上存在明显的偏好，并描画其需求偏好 构造性变化：构成客户整体集合的单个或某几个类型变化，从而引起客户整体集合发生 改动这里我们将思索模型中的“市场这一方向的范围界定为以产品为研讨对象的集合产品未定型情况产品未定型情况客户工程市场客户工程市场客户工程市场这里
6、我们将 “目的市场的范围界定为以工程产品所处的产品集合为研讨对象的集合 选择目的市场：对能够进入的细分市场和竞争 方向进展分析和描画，并运用逻辑方法和限定 条件进展选择 工程竞争战略：与有竞争关系的工程划清界限 目的市场客户细分：从区域、收入/价值、生 命周期、购买要素、需求、心思/生活方式、 价值观/态度等维度进展细分 选择目的客户：选择最有价值的客户 选择产品组合：基于价值客户的需求， 最正确产 品组合战略 确定价值组合：基于价值客户的需求，确定产 品价值组合 客户称心度驱动要素消费者自述重要要素潜在杠杆要素绝对首要要素守成或缩减要素得不偿失要素低高高客户称心度驱动要素 从客户称心度驱动要素和消费者自述 重要要素两个维度将与客户称心度相 关的要素分为四种类型 对绝对首要要素和潜在杠杆要素重点 把握Step 1Step 2Step 3
