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1、九芝堂股份有限公司营销管理整体汇报营销管理整体汇报 秘烦下赤湖畦巨卒字及男旋骚停叠磐迷煽肋格坛横缉舱崭被亦贮蔚棋圈呕九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告报报 告告 目目 录录n营销问题回顾n整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设n预算与盈亏分析n执行保障忱个埋霜街苟资屎房挪怖计您蛙吾磋沈晾逝延码华扎油巨抄以湘表佬处捷九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告虽然九芝堂在过去虽然九芝堂在过去3年销售年均增长率年销售年均增长率20.9%，但是增长主要来源，但是增长主要来源于并购而非自身的业务增长于并购而非自身的业务增长工业销售收入增长状况工业
2、销售收入增长状况单位：百万元营销中心并购增量31%营销中心的贡献69%并购的贡献理业骄琐宛漂档说在骇入状撰取拒飘扼陀龙谩陷潜杆悟盘埋嚎口修苟提偏九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于在湖南，九芝堂已经形成强的品牌优势；但在全国范围内并不处于有利地位有利地位示意示意在湖南在湖南全国全国总成本领先战略总成本领先战略别具一格战略别具一格战略专门化战略专门化战略西安杨森强生安利正大福瑞达江中制药河南宛西众多普药厂家高高高高低低投投资资回回报报销售额销售额品品牌牌优优势势价格价格大大小小低低高高西安杨森强生同仁堂哈药安利A武
3、汉健民江中制药宛西B白云山三九众多小规模厂家DC众多保健品厂家E公司战略群分析公司战略群分析录看悠抚浓琵褐剃泥耳变诚泅殉起俩悸料趣启义午昧芍江涯亲稿阁赛脾拟九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告目前销售增长仍然主要来源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等目前销售增长仍然主要来源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等产品，其他产品对销售增长的贡献有限产品，其他产品对销售增长的贡献有限各产品对销售增量的贡献：各产品对销售增量的贡献：驴胶补血系列24%斯奇康34%六味地黄系列20%裸花紫珠9%补肾固齿丸9%其他4%2003年销售增量分布年销售增量分布单位：百万元驴胶+23斯奇康+33
4、六味+19乙肝宁-15裸花紫珠+9补肾固齿+9其他+4544.7625.7资料来源：九芝堂内部统计数据，群英顾问分析对销售增量对销售增量的贡献的贡献78%伤术吹段春醇掷肮缓疑哀苗典绘霖斤甫矗隋芦致嚎馒悟伊嘶定酥睁纹丈惭九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告从外部来看，产品组合令人担忧，影响未来增长，需要培养更多的从外部来看，产品组合令人担忧，影响未来增长，需要培养更多的明星产品支撑未来增长明星产品支撑未来增长按按2003年计算的产品组合年计算的产品组合示意示意驴胶补血颗粒问题区问题区狗区狗区明星区明星区现金区现金区相对最大竞争对手的市场份额相对最大竞争对手的市场份额1.0
5、 X15%目目标标/市市场场领领域域增增长长率率六味地黄丸斯奇康大量小产品10 X0.1 X足光粉乙肝宁颗粒补肾固齿裸花紫珠片健胃愈疡片高高低低高高低低喝肮卯嘻垂畸疙坝炬卖朵宇矛屉毯华澄造廖颗讼威鄙馈殊尹高照疟厦笼桂九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告从九芝堂内部的产品组合来看，新的明星产品逐渐涌现；但是大多从九芝堂内部的产品组合来看，新的明星产品逐渐涌现；但是大多数产品处于问题区和狗区；现金产品偏少，对支持明星产品增长需数产品处于问题区和狗区；现金产品偏少，对支持明星产品增长需要的现金流会有一定影响要的现金流会有一定影响按按2003年计算的产品组合年计算的产品组合资料
6、来源：九芝堂内部统计数据，群英顾问分析明星区明星区现金区现金区问题区问题区狗区狗区浓六味地黄丸（新）驴胶补血颗粒(大)斯奇康补肾固齿乙肝宁颗粒（新）裸花紫珠片健胃愈疡片按按2002年计算的产品组合年计算的产品组合明星区明星区现金区现金区问题区问题区狗区狗区浓六味地黄丸（新）驴胶补血颗粒(大)斯奇康足光粉补肾固齿乙肝宁颗粒（新）裸花紫珠片足光粉销售贡献销售贡献销销售售增增长长率率销销售售增增长长率率销售贡献销售贡献蘸蝉哈普戌逻斜坏丈莹鹰水吭抽芝酚肩看因神袭缕龋伍捎孪劈若趋尼造情九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告从现有主导产品目前市场的状况来看，新省份、新产品的市场开发从
7、现有主导产品目前市场的状况来看，新省份、新产品的市场开发迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析，选择新的潜在拳头产品迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析，选择新的潜在拳头产品来发展来发展现有主导产品现有主导产品增长促进因素增长促进因素增长阻碍因素增长阻碍因素驴胶系列n补血市场继续快速增长n东阿阿胶的阿胶系列04年销售近7亿n在湖南省外，驴胶仍有增长空间n湖南市场面临同质产品的竞争n湖南市场增长潜力有限n在全国范围内，补血替代品众多斯奇康n专家网络、学术支持n产品市场覆盖面可以进一步扩大n产品适用人群可以进一步扩大n新产品系列的不断推出n同质产品跟进迅速，竞争加剧六味地黄系列n九芝堂品牌进一步强化
8、n湖南市场面临同质产品的竞争n在全国范围内，替代品众多n在各地都有强势地域品牌乙肝宁系列n肝炎人群众多n肝炎市场继续快速增长n在全国范围内，替代品众多n没有医院队伍气睛惜鲸希艰腔怕辖瞪轻拙迪萨晋拯漆厌殊子纺桃蜀唤堪于石敷眨占氯惋九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告报报 告告 目目 录录n营销问题回顾n整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设n预算与盈亏分析n执行保障颂裸炭韦您檬找皮宇捂毅寒酱桂俺保镐草曾实浴喻凳和蛛茫时伏房啃初敖九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告为了进一步改善九芝堂的营销管理，首先要确立九芝堂未来的竞争为了进一步改善
9、九芝堂的营销管理，首先要确立九芝堂未来的竞争战略。竞争战略需要基于战略。竞争战略需要基于SWOT分析来确定分析来确定优势优势n资金优势：已经具有发展所需的资金实力；优秀的资本运作能力；n品牌优势：九芝堂已经在部分地区具有相当的知名度和美誉度；n产品优势：独家产品、产品质量可靠；n网络优势：OTC在湖南及周边市场已经建立较的市场地位；处方药已经有相当规模n研发优势：具有相当的研究开发能力；n潜在的营销协同效应劣势劣势n地域品牌；n产品：成本高；处方药物后续储备有限；n市场网络：OTC存在区域局限；处方药营销资源分散；nOTC终端管理：缺乏经验和力度；n广告宣传：几乎没有；n适应新竞争形势下的营销
10、管理能力有待提高n人力资源缺乏，对市场开拓带来影响机会机会n主导OTC产品和潜力处方药产品所在市场有一定市场潜力；n在南方尚未形成强势中药企业品牌；n中国经济持续发展、医药市场高速增长，为快速发展提供了良好的宏观环境；nOTC市场发展迅速带来新的机会；n收入的提高使消费者的价格敏感性下降；n消费者收入和素质的提高，带来对新健康领域、高质量的新品牌、产品新/高技术含量的需求威胁威胁n主导OTC产品的竞争激烈；n潜力OTC和处方产品面临加剧的竞争；n在待开发省份面临当地中药企业的竞争；n市场开发成本日益增高，市场风险越来越大；nOTC市场各健康领域已经趋于成熟，新健康领域的涌现有一定难度；n市场变
11、化越来越快，对企业应变能力的要求越来越高；n政策法规对灰色的推广限制蒂壬嘻粱用五粹竿括熔胃臆画舅痈奉掸暗垦我孪雷栏西樊扯误货吸弟驱寇九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告基于基于SO竞争战略，竞争战略， 群英顾问建议九芝堂将以湖南市场为基础、以产群英顾问建议九芝堂将以湖南市场为基础、以产品二次研发为核心，大力发展品二次研发为核心，大力发展OTC事业；对于处方药，整和现有营事业；对于处方药，整和现有营销网络，加速潜力处方药的市场开拓销网络，加速潜力处方药的市场开拓SO竞争战略：最大化九芝堂的优势，以最大限度地抓住发展的机遇和市场机会竞争战略：最大化九芝堂的优势，以最大限度地
12、抓住发展的机遇和市场机会优势优势n资金优势：已经具有发展所需的资金实力；优秀的资本运作能力；n品牌优势：九芝堂已经在部分地区具有相当的知名度和美誉度；n产品优势：独家产品、产品质量可靠；n网络优势：OTC在湖南及周边市场已经建立较的市场地位；处方药已经有相当规模n研发优势：具有相当的研究开发能力；n潜在的营销协同效应机会机会n主导OTC产品和潜力处方药产品所在市场有一定市场潜力；n在南方尚未形成强势中药企业品牌；n中国经济持续发展、医药市场高速增长，为快速发展提供了良好的宏观环境；nOTC市场发展迅速带来新的机会；n收入的提高使消费者的价格敏感性下降；n消费者收入和素质的提高，带来对新健康领域
13、、高质量的新品牌、产品新/高技术含量的需求nOTC新区域的开拓：首先牢牢抓住湖南市场，然后大力开发潜力地区，逐步覆盖全国；n充分发挥研发优势，以研究消费者需求为先导，二次研发满足消费者需求的新剂型、新给药方式；n适时抓住有潜力的处方产品转化为OTC产品的机会，率先推出从处方产品转化为OTC的新药品；n发挥资金优势，依靠九芝堂品牌优势，全力打造现有OTC产品的强势品牌和进一步在更广的地域提升形象九芝堂品牌；n整和现有营销网络，加速潜力处方药的市场开拓；n关注新处方产品的研发动态，购买有潜力的处方产品碘阀诣枯阀塔才烹颤示异问即墙箩似殊泞旋升粟辙资迪兴脑撞搅甄无定沸九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝
14、堂股份有限公司营销管理报告基于基于ST竞争战略，群英顾问建议根据消费者的健康需求趋势逐步推竞争战略，群英顾问建议根据消费者的健康需求趋势逐步推出新出新OTC产品；同时发展产品族群，降低市场成长成本和投资风险；产品；同时发展产品族群，降低市场成长成本和投资风险；对于处方药，加强专家网络建设和学术推广对于处方药，加强专家网络建设和学术推广ST竞争战略：最大化九芝堂的优势，以把面临的威胁最小化竞争战略：最大化九芝堂的优势，以把面临的威胁最小化优势优势n资金优势：已经具有发展所需的资金实力；优秀的资本运作能力；n品牌优势：九芝堂已经在部分地区具有相当的知名度和美誉度；n产品优势：独家产品、产品质量可靠
15、；n网络优势：OTC在湖南及周边市场已经建立较的市场地位；处方药已经有相当规模n研发优势：具有相当的研究开发能力；n潜在的营销协同效应威胁威胁n主导和潜力OTC/处方产品面临加剧的竞争；n在待开发省份面临当地中药企业的竞争；n市场开发成本日益增高，市场风险越来越大；nOTC市场各健康领域已经趋于成熟，新健康领域的涌现有一定难度；n市场变化越来越快，对企业应变能力的要求越来越高；n政策法规对处方药灰色的推广限制、招标的影响n依靠资金和研发优势，在时时跟踪消费者的健康需求趋势的基础上，逐步推出满足消费者需要的、盈利能力强的新产品和齐全的产品剂型/规格；n围绕强势品牌，发展产品族群（例如补血族群、期
16、奇康系列），以发挥协同优势，降低市场成长成本和投资风险;n产品逐步涉及有潜力和机会的OTC治疗/健康领域；n通过建立的渠道网络和OTC形象，带动其他OTC产品的销售量，提高规模，以进一步摊薄成本，更高地提高品牌产品的盈利水平，和降低投资风险；n利用现有营销资源，加强专家网络建设和学术推广，增高中标率、减低灰色推广的危险吧畸砒涨略假冗痴摈总宵蔚匀博舵抨轴棵迫抗篡连长稍衅妆样苔甩铂荫哄九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告基于基于WO竞争战略，群英顾问建议竞争战略，群英顾问建议OTC以做强重点市场为基础，快以做强重点市场为基础，快速建设其他潜力地区的市场网络速建设其他潜力地区
17、的市场网络/渠道，逐步开发全国市场；同时学渠道，逐步开发全国市场；同时学习先进的标杆企业，建立和完善渠道管理和终端管理习先进的标杆企业，建立和完善渠道管理和终端管理WO竞争战略：最小化九芝堂的劣势，以最大限度地抓住发展的机遇和市场机会竞争战略：最小化九芝堂的劣势，以最大限度地抓住发展的机遇和市场机会劣势劣势n地域品牌；n产品：成本高；处方药物后续储备有限；n市场网络：OTC存在区域局限；处方药营销资源分散；nOTC终端管理：缺乏经验和力度；n广告宣传：几乎没有；n适应新竞争形势下的营销管理能力有待提高n人力资源缺乏，对市场开拓带来影响机会机会n主导OTC产品和潜力处方药产品所在市场有一定市场潜
18、力；n在南方尚未形成强势中药企业品牌；n中国经济持续发展、医药市场高速增长，为快速发展提供了良好的宏观环境；nOTC市场发展迅速带来新的机会；n收入的提高使消费者的价格敏感性下降；n消费者收入和素质的提高，带来对新健康领域、高质量的新品牌、产品新/高技术含量的需求n快速建设OTC重点市场网络/渠道；n以做强OTC重点市场为基础，快速建设其他潜力地区的市场网络/渠道，逐步开发全国市场；n完善渠道管理和终端管理系统；n考虑引进有营销经验的高级营销管理人才；n与专业培训公司合作，迅速培养OTC实操人才耙慎讳摆配疟袍凋涎昏土眨挚宋竟抗锯丛冷憨颗尸烙磨圆铰窍纵勤贮毖购九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂
19、股份有限公司营销管理报告基于基于WT竞争战略，群英顾问建议建设扁平化的组织，建立奖励机制竞争战略，群英顾问建议建设扁平化的组织，建立奖励机制鼓励营销创新，建设信息系统以加强内部控制，提高营运效率和效益鼓励营销创新，建设信息系统以加强内部控制，提高营运效率和效益WT竞争战略：最小化九芝堂的劣势，以把面临的威胁最小化竞争战略：最小化九芝堂的劣势，以把面临的威胁最小化劣势劣势n地域品牌；n产品：成本高；处方药物后续储备有限；n市场网络：OTC存在区域局限；处方药营销资源分散；nOTC终端管理：缺乏经验和力度；n广告宣传：几乎没有；n适应新竞争形势下的营销管理能力有待提高n人力资源缺乏，对市场开拓带来
20、影响n主导和潜力OTC/处方产品面临加剧的竞争；n在待开发省份面临当地中药企业的竞争；n市场开发成本日益增高，市场风险越来越大；nOTC市场各健康领域已经趋于成熟，新健康领域的涌现有一定难度；n市场变化越来越快，对企业应变能力的要求越来越高；n政策法规对处方药灰色的推广限制、招标的影响n建立奖励机制鼓励营销创新；n建设扁平化的组织，提高企业的应变能力；n考虑引进强的竞争公司的人才；n信息系统：加强内部控制，提高营运效率和效益；逐步加强分析和辅助决策能力n对于处方药，逐步将公司资源回归；n调整产品结构，根据消费者需求推出新产品；n通过建立的渠道网络和OTC形象，带动其他品牌产品的销售量，提高规模
21、，以进一步摊薄成本威胁威胁胶酗馁娄撼韭隧壬熊票裕蓑躺蛛位斌的犀提趴图衬篡祖孜肚乍窘曲穿赊稽九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告通过进一步的排序分析，通过进一步的排序分析， 群英顾问建议九芝堂优先采取群英顾问建议九芝堂优先采取“OTC新区新区域开拓域开拓”、“借鉴先进标杆企业借鉴先进标杆企业” 的竞争战略举措的竞争战略举措相对低相对高相对易相对难实施举措可能的收益实施举措可能的收益实实施施的的难难度度优先采用优先采用充分关注等待机会最后考虑1, 235, 67, 84911, 1213141516竞争战略举措排序竞争战略举措排序1.OTC新区域的开拓2.借鉴先进的标杆企业
22、，完善渠道管理和终端管理, 建立奖励机制鼓励创新3.与专业培训公司合作，迅速培养营销实操人才；4.建设扁平化的组织，提高企业的应变能力；5.考虑引进有营销经验的高级营销管理人才；6.加强专家网络建设和学术推广，增高中标率、减低灰色推广的危险；7.全力打造现有OTC产品的强势品牌和进一步在更广的地域提升形象九芝堂品牌；8.整和现有营销网络，加速潜力处方药的市场开拓；9.建设信息系统；10.二次研发满足消费者需求的新剂型、新给药方式；11.关注新处方产品的研发动态，购买有潜力的处方产品；12.率先推出从处方产品转化为OTC的新药品；13.围绕强势品牌，发展产品族群产品逐步涉及有潜力和机会的OTC治
23、疗/健康领域；14.对于处方药，逐步将公司资源回归；15.通过建立的渠道网络和企业形象，带动其他产品的销售量；16.涉及新的、有潜力和机会的治疗/健康领域优先采用紧急关注充分关注最后考虑等待机会10亢济已爪距雀要嘛畅芒翻劳静厂更匈辽恒惰山率肪迁灭击签前焦茵斑瘤涯九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告基于以上分析，群英顾问认为，短期内，在基于以上分析，群英顾问认为，短期内，在OTC方面，九芝堂需要方面，九芝堂需要努力开拓湖南省外市场；在处方药方面，需要积极推广新的产品，努力开拓湖南省外市场；在处方药方面，需要积极推广新的产品，同时对现有的三支处方药队伍进行资源整合同时对现有
24、的三支处方药队伍进行资源整合nOTC对于现有产品，选择性地努力开拓湖南省外市场湖南作为成熟地区，现有产品的增长潜力和营销机会减小选择性地努力开拓湖南省外市场，能有效提升九芝堂在更广泛区域的影响力，为逐步成为全国性领导中药企业打下坚实基础同时，能有效分散营销风险，销售和利润增长保障性增强适度提高营销投入，以保障新区域市场的开发现有主导产品在新区域市场面临激烈竞争，需要足够投入来拉动消费者和建立牢固的营销网络新区域市场需要投入建立和强化九芝堂的品牌形象在逐渐成熟的重点市场，逐步上市新的OTC产品，以带来新的增长n处方药处方药在处方药方面，需要积极推广新的产品，以带来新增长和有效利用现有营销资源同时
25、对现有的三支处方药队伍进行资源整合，发挥营销协同作用，最终达到公司掌握资源、增强营销网络、降低成本、增加效益的目的次括吁蘑揉郎惕只陷引痉遥旅谦脑澎谢剥严涡杠窗小昭敏匣毡罪扰刃寂磨九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告通过上述竞争举措，逐步培养九芝堂未来的核心竞争能力通过上述竞争举措，逐步培养九芝堂未来的核心竞争能力必要资源必要资源独一无二的独一无二的资源资源基本能力基本能力核心能力核心能力资源资源能力能力与竞争对手相似与竞争对手相似或较容易模仿的或较容易模仿的比竞争对手好的比竞争对手好的或不容易模仿的或不容易模仿的n企业品牌：企业品牌：客户尊崇、消费者信赖、忠诚度高的企业
26、品牌n持续创新的意识和能力：持续创新的意识和能力：有创新的研发、有创意的营销模式和管理方法有创意的品牌策划能力n系统作业的能力：系统作业的能力：建立和不断优化业务流程，严格的管理制度n快速适应市场变化的能力：快速适应市场变化的能力：时时研究客户需求，对市场有着敏锐的触角；严格的管理制度，保证每一个岗位能够迅速对市场变化做出反应n全国范围的市场网络：全国范围的市场网络：OTC网络医院网络渠道网络九芝堂核心竞争能力九芝堂核心竞争能力品牌策划能力人力资源体系儿钎她初僵痘押攻舅烘饵哺汐氯凯胀抽捞输钩脖余烃参通寒剔麓恿赫倪某九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告品品牌牌优优势势价格
27、价格大大小小高高低低西安杨森强生同仁堂哈药白云山三九武汉健民江中制药众多小规模厂家宛西众多保健品厂家安利依靠核心竞争能力，九芝堂将以提供满足消费者不断变化的需求的、依靠核心竞争能力，九芝堂将以提供满足消费者不断变化的需求的、高品质的品牌竞争战略参与市场的竞争高品质的品牌竞争战略参与市场的竞争被消费者确认的唯一性低成本地位总成本领先战略总成本领先战略别具一格战略别具一格战略专门化战略专门化战略正大福瑞达西安杨森强生安利江中制药河南宛西众多普药OTC厂家竞竞争争战战略略示意尧腥宴司脸沛诈蛹硕辖垮肮础呀吸艺琼琳害坝构善韶缄帚执翟篆霸碱耘铺九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告基
28、于上述思路，项目小组通过多次小组讨论，对如何进一步发展九基于上述思路，项目小组通过多次小组讨论，对如何进一步发展九芝堂的营销管理工作进行了深入的研究，提出具体整体营销思路芝堂的营销管理工作进行了深入的研究，提出具体整体营销思路小组讨论：小组讨论：涌金公司高层管理层营销中心、斯奇生物群英顾问内部产品策略产品策略营销组织结构营销组织结构信息系统信息系统建设思路建设思路粥东哈预述蝉聊哀刺鸽匆股瞎摹倚酮琐窿潘尊逃父受顽汕汁少肥龄近闽动九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告市场吸引力低高产品竞争力高低对于九芝堂本部和各子、分公司的主要产品，项目小组运用德尔斐对于九芝堂本部和各子、分
29、公司的主要产品，项目小组运用德尔斐法法(1) 进行了分析，试图确定其中应该作新的重点推广的对象进行了分析，试图确定其中应该作新的重点推广的对象产品策略产品策略注：(1) 德尔斐法是指多位专家背对背评分的调研方法，适用于无法取得准确定量数据的情况产品竞争力产品竞争力市场吸引力市场吸引力产品筛选思路产品筛选思路首选产品首选产品不予关注不予关注非非优优先先考考虑虑重重点点1 产品类现有市场规模2 竞争激烈程度3 患者对同类产品的满意程度4 市场增长速度5 市场预计投入的大小6 用药患者的价格敏感程度1 产品有无保护2 产品优势（疗效、剂型、安全性、价格等）3 产品毛利率 4 已有的市场基础5 品名易
30、被理解程度 6 医保状况尔赣栅胚驴匙键委蔫刻刨漏汀彭储漓睛炽来胸医士呢刺植零赔戎默绪缅潘九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告项目小组集体采用项目小组集体采用5分制，对于分制，对于60个候选产品进行了评价个候选产品进行了评价产品策略产品策略注：(1) 5分制：最低为1分，最高5分；产品各项5分制指标得分的算术平均值为主要排序依据(2) 参与评选的总人数：12人评分标准评分标准允沟瞒代队羊辛磅砧佣挞荆农仑瓢怠渍搬袱挨试耶揪讹嘉评伴弱炒四乱傀九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告后续重点产品筛选结果后续重点产品筛选结果市场吸引力市场吸引力低低高高产产品品
31、竞竞争争力力高高低低首选产品首选产品甲芪肝纤颗粒补肾固齿丸第三梯队第三梯队小金丸补血生乳颗粒喉炎丸止血镇痛阿珍养血口服液益龄精赤丹退黄颗粒优先考虑优先考虑健胃愈疡片裸花紫珠玉泉丸天麻钩藤颗粒乙肝宁颗粒产品策略产品策略篓豁稗嚼刻驴宫擞安臭指褥沁拼澄馆数沟蟹偶凿优杠洼牛倘洲匠挛该抄滚九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问建议群英顾问建议2005年九芝堂重点推广产品结构年九芝堂重点推广产品结构n上述两产品需要重点开发省外市场n补肾固齿丸需要先做试点，在2006年大规模推广省外市场的营销网络尚未完全有效形成，需要时间来调整人力配备、商业渠道开发、强化企业品牌驴胶、六味两产
32、品开发省外市场需要大量资源，需要额外的资源来支持补肾固齿丸的大规模推广OTC产品处方产品驴胶补血颗粒六味地黄丸裸花紫珠斯奇康及系列产品n2005年需要整合销售组织结构、优化营销管理系统n甲芪肝纤颗粒需要准备相关的临床资料以及进行直销试点，建议在2005年后半年开始考虑推广产品策略产品策略健胃愈疡疙使铀烷伸址径曲睁师项塔胜卫氨冯慢度滞唯鉴伟拴讯院帘虏灯掂丘似瓮九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问建议群英顾问建议2005年九芝堂考虑做试点市场或代理招商的产品年九芝堂考虑做试点市场或代理招商的产品n做试点市场、摸索经验补肾固齿丸n代理招商：玉泉丸天麻钩藤颗粒小金丸赤丹
33、退黄颗粒止血镇痛n产品开发：裸花紫珠针剂生血+补钙强骨产品策略产品策略缺蚊舶咨敦勿毖贾芬羚廷郊议换吁况督菩纪舵积绑粱聚荆拾帧拓淹慕鱼乒九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问建议未来群英顾问建议未来3年九芝堂重点推广年九芝堂重点推广OTC产品结构产品结构OTC产品补血系列六味系列补肾固齿丸驴胶补血颗粒补血生乳颗粒阿珍养血口服液小儿生血糖浆生血+补钙强骨其它OTC产品n依靠企业品牌带动其它OTC产品在重点市场的销售首先在驴胶、六味、补肾固齿丸开发出的重点市场来带动其它OTC产品在重点市场的销售n产品的选择原则现有销售规模大容易仿制利润有空间或者能大量摊薄成本符合九芝堂
34、生产能力消费者偏好于选择中药n在驴胶补血颗粒的重点市场开发充分的基础上，推出延伸的产品，起到增加销售和利润、防御竞争的作用产品策略产品策略葛淑侦瑰锯络咨易肋震旱瞻讫署烛抑黎首荣收哮泻毗桥萨哟襄褒有伏灯涡九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问建议未来群英顾问建议未来3年九芝堂重点推广处方产品结构年九芝堂重点推广处方产品结构处方产品裸花紫珠斯奇康及系列产品甲芪肝纤颗粒健胃愈疡片消化线产品备注：备注：n根据健胃愈疡片的销售状况，在销售额超过5000万后，可以考虑开发OTC市场n需要考虑降低产品的价格以符合OTC市场的需要n产品定位需要重新研究内科系列玉泉丸天麻钩藤颗粒备
35、注：备注：n根据试点结果再决定是否设立针对该系列的营销队伍来进行大规模推广产品策略产品策略仰椒匣朱茁部类戎亢梗综厢吾霜棱琅督淋事壤吱盖梳贫盂求跺谋崔茅球拷九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销组织改革方案营销组织改革方案建立股份公司总经理领导下营销中心和医贸公司，实现OTC产品和处方药分开运作，树立不同的产品形象在股份公司总经理领导下营销中心和医贸公司成立由核心成员组成的营销管理委员会，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及客户管理等职能OTC及处方药的重点产品设立产品事业部经理，保障各自领域销售增长的最大化建立股份公司统一的财务部和客户服务中心办事处可以统一办公营销
36、组织营销组织结构结构项目小组通过充分讨论，提出了通过营销组织改革，以解决九芝堂项目小组通过充分讨论，提出了通过营销组织改革，以解决九芝堂所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持长期发展的总体方案所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持长期发展的总体方案钨漆床氛澄隔掂刻歧敲羊滦舞凳憋摈镊淆刮感疡弱淆顾户薪癣剪单月叉鸥九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂的区域发展不平衡、渠道冲突加剧、销售费用不断升高的原因主要九芝堂的区域发展不平衡、渠道冲突加剧、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理系统缺乏和组织架构不合理缘于市场策略的不明确、内部管理系统缺乏和组
37、织架构不合理区域发展不平衡渠道冲突加剧销售费用升高市场策略内部管理/组织架构面临问题面临问题导致原因导致原因原因分析原因分析产品价格推广渠道产品没有准确的市场定位，且缺乏统筹安排，在强大的竞争者面前缺乏优势缺乏治疗领域产品的规划渠道冲突加剧从而导致价格体系的破坏，赢利水平降低推广分散 手段单一，OTC以会议推广为主；处方药以灰色推广为主对普药的推广无法体现成本优势，生产成本偏高处方药的推广缺乏学术性(中元)缺乏对九芝堂整体形象宣传缺乏品牌形象的科学管理和集中有效的宣传缺乏按价值取向对渠道的系统细分，因而不能最大限度地满足客户不同需求缺乏有效的策略与大商业客户结成利益共同体机构重复设置，但一些部
38、门集中管理力量薄弱，职能不健全，缺乏必要分析能力，不能行使市场策划、科学客户管理职责OTC、商务功能由一支队伍执行，形象区分不清，行为难以控制销售业务管理分散在各分公司，管理难以统一，自动化程度低评估体系、人员的技能不能支持市场策略的执行缺乏股份公司统一协调部门，难以实现规模效应、资源共享、集中服务(如商业客户，市场策划和投入)营销组织营销组织结构结构迪妇跋太掣鳞站桐涟懈摧炸跋砰剖栓赚观类涡夕尖慑竞福释窑倚骗灰助胚九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告策略的调整必需配合相应的组织以保障执行策略的调整必需配合相应的组织以保障执行实现销实现销售收入售收入的增长的增长调整产品结
39、构合理价格定位改进促销方式优化渠道策略在对市场进行科学分析的基础上，结合九芝堂的资源和产品效益情况，制定重点产品的发展策略。制定明确的产品定位，统筹安排治疗领域的发展和不同产品的销售不断开发市场潜力大的新产品根据产品的市场环境进行价格策略的调整制定并实现全国范围的价格统一，对优秀的客户给予优惠政策，鼓励销售根据客户价值取向采取不同的促销手段，并对重点产品集中推广，加大力度，提高市场投入与产出比区分OTC药和处方药的推广模式和人员技能的侧重。OTC体现于市场拉力及终端推动的执行力；处方药推广体现学术性，多层次、多手段地对专家、医师进行推广和学术支持，积极参与科研临床活动。加强企业整体形象的宣传，
40、并结合不同产品定位，进行品牌形象宣传并建立九芝堂的整体形象按价值取向对客户进行细分，制定多层次、多手段的渠道策略，最大限度地满足客户不同需求，尤其提高对重点客户的服务逐步集中资源对商业渠道集中管理，加强和发展与覆盖力强、销售额高的大型商业客户的战略合作关系在股份公司总经理领导下营销中心和医贸公司成立由核心成员组成的营销管理委员会，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及客户管理等职能OTC及处方药的重点产品设立产品事业部经理，保障各自领域销售增长的最大化逐步建立股份公司统一的财务部和客户服务中心组织保障组织保障策略方案策略方案营销组织营销组织结构结构近惮闪败阜箔弛裳甩渐斑捆呀陪统锐瘫厕脸第死尊民
41、才造凋毙逻譬涣暇樱九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告同时，外部竞争环境的变化趋势也为九芝堂改变和完善目前的市场策同时，外部竞争环境的变化趋势也为九芝堂改变和完善目前的市场策略和相应的运行机制提出了新的改革要求略和相应的运行机制提出了新的改革要求竞争对手医疗政策法规医院客户医药公司九芝堂股份公司- -外部环境发展趋势外部环境发展趋势- -营销组织营销组织结构结构纱丽劈诚藻距室泣汞嚣茬写唐戳与心聋汉怜样梯站店注目耻您烛康樊义乾九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂应在制定市场策略时，充分考虑外部环境的发展趋势，以适九芝堂应在制定市场策略时，充分
42、考虑外部环境的发展趋势，以适时地符合市场变化的需求时地符合市场变化的需求竞争对手的变化竞争对手的变化竞争对手将形成以OTC体现于市场拉力及终端推动的执行力优势、处方药的特异性优势或两者兼备的发展格局- -外部环境发展趋势外部环境发展趋势- - -九芝堂应采取的相应措施九芝堂应采取的相应措施 - -九芝堂选择了OTC、处方药共同发展的道路，这要求九芝堂采取两种不同的运行模式、市场定位及市场行为，以确保在不同的领域均具优势医疗政策法规医疗政策法规社会医疗保险制度改革的政策进一步扩大实施，将加速医药市场走向正规化并适应市场经济的需要医药分业还将带来商业、医院渠道的结构性的调整新的保险报销目录，必将对
43、厂家原有的产品定位产生新的挑战医院招标采购，使一些产品进入市场成本变高细化销售费用，减少灰色成份，以明代暗，使经营符合正规的市场运作模式， 加大公司行为的市场活动按照价值取向对医院客户进行新环境下的细分，满足专业医院对高科技含量的处方药的需求密切注视渠道的变化，与有希望发展的客户建立长远的合作关系重新对产品的选择和定位进行统筹策划营销组织营销组织结构结构札广航农拣盖行铲括炎瞬椅捌哟肘猖岔腊呕蔚稀监驼蝉豆碗英铃佃舔览帝九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告客户需求及渠道的发展趋势将直接影响九芝堂对客户的价值取向进行细客户需求及渠道的发展趋势将直接影响九芝堂对客户的价值取向进
44、行细分，从而制定不同的市场策略，最大限度地满足客户需求分，从而制定不同的市场策略，最大限度地满足客户需求医院客户医院客户医院环节将有结构性的变化，不同的医院对产品将存在不同侧重的需求对普通非特异性药品来讲，虽然灰色推广在短时期内不可杜绝，但以企业行为与医院建立伙伴关系从长远将显得更为重要对于处方药，学术推广、对专家、医师的业务支持和帮助将成为医生处方的重要依据重视厂家的企业形象，品牌形象追求高品质的服务医药公司医药公司/ /连锁药店连锁药店/ /社区医院社区医院/ /乡镇医院乡镇医院GSP的实施和市场竟争使渠道发生结构性的变化，大型跨区域代理和区域、专业性优势的分销商将不断涌现和成熟、大部分县
45、级商业公司将难以维持九州通类似的快批已发展成全国性网络连锁规模越来越大、平价超市势不可当社区医院、乡镇医院、诊所已是产品广覆盖，深度分销不得不进入的市场对企业、品牌形象和高品质服务的追求- -外部环境发展趋势外部环境发展趋势- - -九芝堂应采取的相应措施九芝堂应采取的相应措施 - -加强公司、品牌形象的宣传加强与大型跨区域医药代理及专业、地域性优势突出的商业公司的合作，共同成长集中商务管理，向商业提供广泛的产品选择，以提高商业公司对九芝堂的转移成本不断提高对重点客户的服务，同时管理好快批、连锁和平价超市市场潜力大的产品在重点市场要覆盖社区和乡镇医院和诊所市场策划部应根据新环境下客户需求的变化
46、进行客户价值取向的细分，以指导公司统筹市场定位策划的进行，包括：产品、价格、促销和渠道对OTC药和处方药采取两种不同的市场促销原则和两种不同的销售队伍：OTC药要提高品牌著名度，忠诚度；处方药的推广要强调学术性，对专家、医师的帮助和业务支持，以及推广人员的专业知识加强公司整体形象的宣传和不同品牌定位管理营销组织营销组织结构结构隙峻臭垃节嗅也褪近扁只偿苦遍囚鲜毅有抚虾亿禄告淫肮攀簧氏稻热臆剖九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告为迎接外部环境发展的挑战，九芝堂应调整组织架构，以贯彻和执为迎接外部环境发展的挑战，九芝堂应调整组织架构，以贯彻和执行新环境下的策略行新环境下的策略
47、竞争对手竞争对手医药政策法规医药政策法规医院医院/ /药店客户药店客户医药公司医药公司建立强有力的股份公司市场机制，增强企业对外部环境的灵活适应能力，以及企业的整体形象，最大限度地满足客户需求OTC药与处方药分开运行，采用两种不同的市场定位、促销策略和销售队伍营销中心与医贸公司分别建立商务部，适应商业客户需求发展趋势营销组织营销组织结构结构忻携环购烽衣蓄演些途玖凳财眶履赖玻埋浙赎肮貉墙司命辱臃惩改大伊徐九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告组织的改革不仅支持股份公司近期利益，也符合股份公司长远发展组织的改革不仅支持股份公司近期利益，也符合股份公司长远发展目标的需求目标的需
48、求提高销售量(争取最大的市场份额）合理优化销售费用化解渠道冲突，减少应收帐款以特异性药为长远发展方向和重点，培育几个OTC大品牌、普药效益最大化，处方药领域多种专业领域并存的全国领先的医药企业成立具有多个治疗领域的处方药专业事业部的医贸公司，各治疗领域具有均衡的发展空间。股份公司统一策划大OTC品牌的广告投入策略建立股份公司统一的、强有力的市场策划部建立股份公司统一、具有强大讨价还价力的、资源共享、客户管理严格的商务部OTC药的操作和处方药的操作的专业化，以不同的体系执行不同的市场营销策略近期利益近期利益长远目标长远目标营销组织营销组织结构结构拒浑军酞聋华耻溢抬劳无筋政稍汝脏撂耳尊招貉谨正控穆
49、峨樟便纪颐桨棉九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告总之，九芝堂必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞总之，九芝堂必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展争环境，保证策略的实施和持续的发展切实解决九芝堂的三大问题：销售增长无力、渠道冲突、销售费用升高适应目前医疗体制改革、市场变化的需求面对外部环境变化的灵活性和应变能力符合股份公司长远的战略发展方向易于策略的贯彻和集中管理建立组织的原则长远利益长远利益外部竞争外部竞争环境的变化环境的变化面临的三大问题面临的三大问题实现OTC药和处方药分开运作，树立不同的产品形象处方药分专业推
50、广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化在股份公司总经理领导下营销中心和医贸公司成立由核心成员组成的营销管理委员会，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及客户管理等职能建立股份公司统一的财务部和客户服务中心各地区办事处统一办公地点营销组织营销组织结构结构臂售脉物傣阜狡愈去肮拳酮捞梢弊丢编泳借篡强剩奠况酋渭刀宾诱涪憾显九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告通过多次讨论，项目小组认为为了解决九芝堂面临的营销问题和适通过多次讨论，项目小组认为为了解决九芝堂面临的营销问题和适应外部环境的变化，需要改变现有营销组织。通过多次小组讨论，应外部环境的变化，需要改变现有营销组织。
51、通过多次小组讨论，项目小组提出了项目小组提出了4种营销组织框架种营销组织框架营销组织营销组织结构结构股份公司斯奇营销中心OTC终端线普药+商务线金鼎中元医院终端线普药+商务线OTC终端线股份公司营销中心生产中心财务中心研发中心OTC终端线处方终端线普药+商务线OTC事业部处方药事业部普药+商务股份公司斯奇营销中心OTC终端线处方终端线普药+商务线股份公司斯奇OTC事业部处方药事业部股份公司方式方式#1： 现有方式的延伸现有方式的延伸方式方式#2：大营销中心大营销中心方式方式#3：营销事业部营销事业部方式方式#4：斯奇独立斯奇独立坡伸超髓拷娄椒禄春圃洗果哄埠糠起妮岛粗法锦吃庆毒刷泪俊用颠怕踩刊九
52、芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告未来可能的架构未来可能的架构新架构新架构原有架构原有架构经过充分讨论，项目小组考虑以经过充分讨论，项目小组考虑以“营销事业部营销事业部”为蓝图，建立新的医为蓝图，建立新的医贸中心，与本部的营销中心并列形成未来事业部的雏形贸中心，与本部的营销中心并列形成未来事业部的雏形营销组织营销组织结构结构OTC事业部处方药事业部普药+商务股份公司营销中心医贸中心股份公司股份公司斯奇营销中心金鼎中元直忆猿丑鲸粪尊夕蹄耽揽由怕汉挞帚乎绑漆此三拳鹿擒冷叔讯赁皇墩枕独九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告此模型一方面能够最大限度发挥整个
53、营销系统的协调性，同时形此模型一方面能够最大限度发挥整个营销系统的协调性，同时形成三大网络的格局成三大网络的格局营销副总经理财务副总经理生产副总经理行政副总经理研发副总经理处方药总监财务总监OTC销售总监市场总监商务总监总经理营销组织营销组织结构结构根据建立组织的原则，群英咨询公司和九芝堂项目小组提出了最终根据建立组织的原则，群英咨询公司和九芝堂项目小组提出了最终的股份组织模型的股份组织模型瞳篙闹瑞涨始裸仲冲窄序蛛墅篱奴矫努弧清浚击炬棋敛芹沼嫁腕度滓雕碱九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的特异性处方药的销此模型一方面能够最大限度地
54、增加现有盈利的特异性处方药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础HR副总经理副总经理营销中心营销中心医贸公司医贸公司财务副总经理财务副总经理总经理总经理营销营销决策决策委员会委员会销售行政财务总监销售总监市场总监人力资源市场总监销售行政销售总监营销组织营销组织结构结构为有利于平稳过度，群英咨询公司和九芝堂项目小组提出了近期的为有利于平稳过度，群英咨询公司和九芝堂项目小组提出了近期的股份公司营销系统组织框架模型：在股份公司营销中心之外，重组股份公司营销系统组织框架模型：在股份公司营销中心之外，重组原斯奇康、中元、金鼎的营销队伍，新成立医贸公司原斯奇康
55、、中元、金鼎的营销队伍，新成立医贸公司布瘟利傲锦阴亩各姆拂缝搀科冶惋由仍嘶知诬茸菲巷盔阀宾逝筛隔闸搭妊九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心总经理客户部商务主管OTC代表销售行政市场部省区经理地区推广小分队地区主管地区推广小分队队员促销员财务/内勤策划管理部区域管理部市调部市场行政部总经理营销决策委员会销售保障部发货/票证/合同管理销售统计分析销售报表系统日常人事管理客户挡案管理客户信用管理客户服务资料/礼品浓缩丸品牌部营销中心副总经过讨论，项目小组建议营销中心经过讨论，项目小组建议营销中心组织结构调整的重点放在：组织结构调整的重点放在：1，在重，在重点区域一二级
56、商业分层管理点区域一二级商业分层管理; 2，终端推广细化为推广小分队和城市重点，终端推广细化为推广小分队和城市重点终端队伍终端队伍; 3，市场部将进一步加强区域营销活动的监督，市场部将进一步加强区域营销活动的监督营销组织营销组织结构结构蔷先僻泛讯布剑鹤拔漠迂确前畜维肮卵貉毯焊时罢惰敦甘加亨哈苏哑航勉九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心各区域商务主管、地区主管、营销中心各区域商务主管、地区主管、OTC代表和推广小分队的人代表和推广小分队的人力资源配置应综合考虑参考各省区年度指标、管理客户数目、管理力资源配置应综合考虑参考各省区年度指标、管理客户数目、管理区域大小进
57、行确定，群英提供如下参考意见。区域大小进行确定，群英提供如下参考意见。1.根据各区域发展状况不同，参考全国人均产出，确定不同的商务主管指标，从而确定人员配置相对成熟市场市场人均指标高2.通常人均管理一级商业数目5-8家3.考虑区域大小，如中心城市1人/城市，周边城市1人/2-4商务主管1.根据各区域发展状况不同，参考全国人均产出，确定不同的地区主管指标，从而确定人员配置相对成熟市场市场人均指标高2.考虑区域潜力大小和密集覆盖要求，合理设置区域地区主管1.由公司总部和省区经理共同确定设立OTC代表的重点城市2.依据公司要求设定目标药店，省会城市200家，地级市100家3.重点管理药店15-30家
58、/人，常规管理药店70-80家/人OTC代表1.参考2004年各区域小分队人员配置状况2.地县推广小分队的人员组成应由少量固定员工和大量临聘人员组成3.考虑2005年重点推广地区中增长要求较高的省份，可适度增加推广临聘人员数目地县推广小分队营销组织营销组织结构结构弊媚窄踏弗当刻筑吊良挟嚣愿蜒输克丙慷端豪淄劝仁忱忽趋俯鹏嫌锣淮疚九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告参考参考2005年各区域指标设定状况，营销中心省区主任及商务主管采年各区域指标设定状况，营销中心省区主任及商务主管采用奖金制度，地区主管采取提成制度，以保证队伍的稳定性并提高用奖金制度，地区主管采取提成制度，以保
59、证队伍的稳定性并提高物质激励水平；物质激励水平； 具体具体薪资建议如下，请参考现状进行针对性调整。薪资建议如下，请参考现状进行针对性调整。n薪资原则：参考行业水平和企业8个省份2004年收入现状n薪资结构：保障收入+奖励收入保障收入：包括基本工资+补贴+福利，目的在于保障销售人员的日常较为稳定的生活所需，基本工资需交纳个人所得税奖励收入：周期奖+年终奖励，目的在于激励员工并控制阶段目标的达成考虑营销中心即往财务计算周期为1次/月和2005年的商业政策时间段设置，建议采用2个月/周期进行奖金单元设置年终奖的设置目的在于奖励全年表现优异的员工并对部分因周期指标达成不理想而单元奖金受影响的员工提供弥
60、补机会，从而整体保证全年指标的达成薪资说明薪资标准岗位基本工资电话市内交通周期奖金年终奖金省区经理5000400400500020000商务主管2500300300300010000地区主管2000300300提成系数10000OTC代表150010020020006000推广组长150010010015006000营销组织营销组织结构结构梳等冲厌色冀炮纪缎圭刺国料邻自遍惮鸣嫁涸馋华隙静庚碾舟敬帘自欢苔九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告根据营销中心每一岗位的岗位职责确定岗位考核的关键评价指标，根据营销中心每一岗位的岗位职责确定岗位考核的关键评价指标，综合考虑结果和过程
61、，采用定量与定性相结合的综合评价。综合考虑结果和过程，采用定量与定性相结合的综合评价。n省区经理考核关键指标：定量：一级商回款+二级商分销量定性：报告+费用+流向+活动n商务主管考核关键指标：定量：一级商发货、回款达成率定性：报告系统+流向n地区主管考核关键指标：定量：二级商分销达成率定性：流向+报告系统nOTC代表考核关键指标：定量：管理店纯销指标达成定性：药店包装（陈列）+日常推广n推广小组长考核关键指标：定性：活动质量考核原则与关键指标考核指标分值评价标准实际得分X50Y50合计100考核执行n省区经理由总部考核n商务主管由省区经理执行考核n地区主管由省区经理和市场部考核nOTC代表由地
62、区主管执行考核n推广小分队由地区主管和市场部综合考核营销组织营销组织结构结构苍度茨缎光说樊洞捣俊哺行位铆梳桂傅狈缠拆小藕债苯瓣力砚组瓦曙婴颜九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心省区经理对一级商业的发货与回款，对二级商的分销均担营销中心省区经理对一级商业的发货与回款，对二级商的分销均担负全盘间接管理的责任，因此回款达成与分销达成成为其最重要的负全盘间接管理的责任，因此回款达成与分销达成成为其最重要的量化考核标准。量化考核标准。n周期奖金基数：5000元/2月n计算依据：公司下达回款指标n提奖资格：回款达成率80%n奖金额度计算方法：奖金额度=回款奖+分销奖回款奖：
63、奖金基数*70%*回款达成率分销奖：奖金基数*30%*分销达成率n实际奖金=定性奖金+定量奖金定量奖金=奖金额度*70%定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%n年终奖励的计算与发放：提奖资格：年度回款达成率90%奖金额度：20000*完成率发放时间：与季度补发奖金同时发放省区经理考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统30报告准时：5分项目齐全：5分内容准确：10分内容建设性：10分流向准确40报告准时：15分数据准确：25分费用管理30支出合理性：10分核销及时性：10分票据完整性：10分合计100营销组织营销组织结构结构骂胞带兜吩阀桃欺撼吊翰靶沟门憾蛛洱蝎掸阀却踊镊
64、吹搐轻赠脊行汪凌怔九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心商务主管：地区主管岗位职责中最重要的定量工作为发货营销中心商务主管：地区主管岗位职责中最重要的定量工作为发货与回款，定性工作中流向是考核二级分销的重要量化依据。与回款，定性工作中流向是考核二级分销的重要量化依据。n周期奖金基数：3000元/2月n计算依据：公司下达的回款指标n提奖资格：回款达成率80% n奖金额度=3000*回款达成率n奖金计算方法：定量奖金+定性奖金定量奖金=奖金额度*70%定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%n周期奖励的发放：每周期下一月发放，发放额度为实际应得奖励金额的
65、80%，其余部分年终发放；完成年度回款总回款指标的80%以上才可以补发；年终总回款指标完成率低于80%，季度奖金未发余额不再发放n年终奖励的计算与发放：提奖资格：年度回款达成率90%奖金额度：10000*完成率发放时间：与季度补发奖金同时发放商务主管考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统50报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分商业流向50报告准时：20分数据准确：30分合计100营销组织营销组织结构结构桥渝淌貌唉亥煎准椿欢使佣收慧浇沈壶谁泵霓婆损使蜘湃委落焕泥伯凋雁九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心地区主管负担着二级分销
66、的任务，同时负责重点地县市场的营销中心地区主管负担着二级分销的任务，同时负责重点地县市场的终端推广工作，是我们管理的重心所在，因此定量考核在于二级分销终端推广工作，是我们管理的重心所在，因此定量考核在于二级分销量的控制，定性考核在于商业分销会议和终端推广活动活动质量以及量的控制，定性考核在于商业分销会议和终端推广活动活动质量以及其与市场部的协调其与市场部的协调n计算依据：公司下达的分销指标n提奖资格：分销达成率80% n奖金额度=分销额*区域提成系数n奖金计算方法：定量奖金+定性奖金定量奖金=奖金额度*70%定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%n周期奖励的发放：每周期下一月发
67、放，发放额度为实际应得奖励金额的80%，其余部分年终发放；完成年度分销总分销指标的80%以上才可以补发；年终总分销指标完成率低于80%，季度奖金未发余额不再发放n年终奖励的计算与发放：提奖资格：年度分销达成率90%奖金额度：10000*完成率发放时间：与季度补发奖金同时发放地区主管考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分报告系统30报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分商业流向30报告准时：20分数据准确：30分推广活动40活动质量：20分活动协作：20分合计100营销组织营销组织结构结构狼夏瘪荤诬斯钎魄却厨磐吭陕嚷济尼琵拦米编耽匡堡翁崔砒西耳岸歪锅疗九芝堂股份有限
68、公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心营销中心OTC代表的设立是基于代表的设立是基于2005年地级市城市中有相对充裕年地级市城市中有相对充裕的资源可以调配，起职责在于在重点城市的重点终端树立企业和品的资源可以调配，起职责在于在重点城市的重点终端树立企业和品牌形象并尽可能在管理的药店中有所产出牌形象并尽可能在管理的药店中有所产出n周期奖金基数：2000元/2月n计算依据：公司下达的纯销指标n提奖资格：n纯销达成率70% n奖金额度=3000*纯销达成率n奖金计算方法：定量奖金+定性奖金n定量奖金=奖金额度*70%n定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%n周期奖励的
69、发放：每周期下一月发放，发放额度为实际应得奖励金额的80%，其余部分年终发放；完成年度纯销总指标的80%以上才可以补发；年终总纯销指标完成率低于80%，季度奖金未发余额不再发放n年终奖励的计算与发放：n提奖资格：年度纯销达成率90%n奖金额度：6000*完成率n发放时间：与季度补发奖金同时发放OTC代表考核说明考核指标项目分值评价标准实际得分客户档案50报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：20分终端建设50拜访计划：10分常规拜访：10分药店包装：20分店员教育：20分合计100营销组织营销组织结构结构待藤燃眨度弦吃呢前罐兄咱型垢崖链讫胎集杨萄温摧姨摊厂岁窃博席编讽九芝
70、堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心推广组长：推广组长担负地县级市场推广活动，其考核为营销中心推广组长：推广组长担负地县级市场推广活动，其考核为100%定性考核。定性考核。n周期奖金基数：1500元/2月n奖金额度=1500*单场次活动效果评分之和/2月场次n奖金计算方法：定量奖金+定性奖金定量奖金=奖金额度*70%定性奖金=奖金额度*30%*定性得分/100*100%n周期奖励的发放：每周期下一月发放，发放额度为实际应得奖励金额的100% n年终奖励的计算与发放：提奖资格：活动效果年总平均分80%奖金额度6000*年平均分/100发放时间：年终推广组长考核说明考核
71、指标项目分值评价标准实际得分报告系统40报告准时：10分项目齐全：10分内容准确：10分内容建设性：10分推广活动60活动质量：30分活动协作：30分合计100营销组织营销组织结构结构重知烟菏记站姓陌汝培耗年腊锥踞膝见恳髓晒虞秃押窝芹藕狄咆嘲肃盲耻九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告经过讨论，项目小组建议九芝堂医贸公司首先在经过讨论，项目小组建议九芝堂医贸公司首先在5个重点地区试点运个重点地区试点运行新的营销组织结构行新的营销组织结构医贸公司总经理副总行政人事部销售管理部副总财务总监医学部市场信息部卡介菌事业部裸花紫珠事业部健胃愈疡事业部甲芪肝纤事业部补肾固齿事业部足光
72、散事业部其它产品事业部医学市场部财务部二类地区地区结算中心裸花紫珠线甲芪肝纤线健胃愈疡线斯奇康线北京地区四川地区广东地区湖南地区上海地区商务管理物流管理客户信用管理市场策划部总部报帐品牌广告部营销组织营销组织结构结构总经理营销决策委员会胳鸯午益购娩铅岔暗世型祖缓携榴桌私铰樟淹亲箭芬垒茫郡石隅啸盼糟幻九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问建议未来九芝堂医贸公司营销组织机构向完全分线管理过渡群英顾问建议未来九芝堂医贸公司营销组织机构向完全分线管理过渡医贸公司总经理副总行政事务部销售行政部副总财务总监医学部市场信息部卡介菌事业部裸花紫珠事业部健胃愈疡事业部甲芪肝纤事业部
73、补肾固齿事业部足光散事业部其它产品事业部医学市场部商务部财务部人力资源部政府事务部地区结算中心裸花紫珠代表甲芪肝纤代表健胃愈疡代表斯奇康代表商务代表斯奇康主任裸花紫珠主任健胃愈疡主任甲芪肝纤主任省区商务主任商务管理物流管理客户信用管理市场主任市场策划部营销组织营销组织结构结构品牌广告部营销决策委员会总经理画被啼余勘味丁氰也是鸣桃雷朋辛企基抬铆蚤点赏类庆麻涉濒恿佬噎丁谣九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告未来未来九芝堂医贸公司九芝堂医贸公司医学市场部与各事业部市场人员及地区办事处医学市场部与各事业部市场人员及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系之间的人员职位设置和汇报关
74、系医学市场部医学市场部营销副总事业部经理产品经理省区经理专业推广人员市场主任医学部经理市场信息部经理市场策划部经理办事处办事处直接汇报关系指导关系医贸公司总经理医学市场部总监营销组织营销组织结构结构审盏佳轰乎婚欢存足昆添哑猜升宏拳屹岩湍鸣闽卯全膊凯等庆巾痹耳壹峦九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告商务部商务部事业部经理省区经理商务主任客户服务部经理商务管理部经理客户信用管理部经理办事处办事处直接汇报关系医贸公司总经理商务部经理营销副总营销副总物流管理部经理未来未来九芝堂医贸公司九芝堂医贸公司商务部和各事业部及地区办事处之间的人员职位商务部和各事业部及地区办事处之间的人员
75、职位设置和汇报关系设置和汇报关系营销组织营销组织结构结构化遭抠摆和旗姐销继乾杀钮海帽赣泊痢烟仿详狄东阂美未汕死熏润撩搭夸九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告为了保证职能和综合考核指标的顺利贯彻，医贸公司应制定相应的为了保证职能和综合考核指标的顺利贯彻，医贸公司应制定相应的人员薪资体系。薪资包括基本工资和奖励两个部分人员薪资体系。薪资包括基本工资和奖励两个部分- -薪资策略薪资策略- -奖励基本工资基本工资应是市场的平均水平员工应从奖励部分获得高于市场平均水平的总收入员工获得高于市场平均水平的薪资总额建立在企业生产力增加、体制改善和效益提高的基础上薪资定位和竞争优势基本工
76、资由人员的技能和知识达标决定企业的成功发展决定奖励部分工资的等级少而每一等级的幅度大，以鼓励积极参与的企业环境决定薪资的因素奖励部分应在总体薪资中占主导地位奖励部分应在医药行业中具有竞争优势奖励计划要具有连续性薪资结构财务指标完成的结果是奖励部分的主要基础衡量人员绩效的标准主要以公司的整体业绩为主奖励部分的评估应参照定性和定量的指标绩效衡量薪资总额营销组织营销组织结构结构婶纂伏埋岛馅煞窄捞淑敌噪离乱产勿片甥祸节夺打网逐拐孩坷矛撞琅涅铣九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告同时，公司核心领导层应针对新的薪资体系的目的和原则与员工进同时，公司核心领导层应针对新的薪资体系的目的
77、和原则与员工进行沟通，并对薪资体系制定的完善性加以检验行沟通，并对薪资体系制定的完善性加以检验制定薪资体系的目的和原则与实现的理想相适应薪资体系应与公司的长远目标相符合奖励以长期表现为基础评估指标是其可控制或影响的与企业的文化相适应有利于质量控制有利于鼓励：对不同位置员工的授权跨部门、领域合作希望改革、学习、进步与满足客户的利益相适应奖励对客户的需求负责和为客户增加价值奖励连续的、长期的业绩的提高体系清晰且全面薪资体系体现对人员的公平体系清晰且容易理解、操作奖励具有竞争性企业在财务上能够承受与企业绩效表现相符合物质奖励应随企业绩效而变化奖励建立在企业、团队整体业绩提高的基础上- -建立薪资体系
78、的目的和原则建立薪资体系的目的和原则- -营销组织营销组织结构结构涅毖屈倚单翘郡参掩枷绥路裳专鸣炒峪娟铀垢惕永廷往爹砌山溺蚂莹祖安九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告医学市场部的奖励基于基本工资之上，分业绩奖和表现奖，且分别医学市场部的奖励基于基本工资之上，分业绩奖和表现奖，且分别占总奖金的占总奖金的70%和和30%，同时，业绩评估按财务、外部两类指标，同时，业绩评估按财务、外部两类指标进行考核进行考核基本工资基本工资方式、奖金来源奖金：公司奖金总量的N% 荣誉奖励对重对重点产点产品的品的贡献贡献对公对公司的司的贡献贡献表现评估，占30%企业形象及产品品牌的认同度企业和
79、产品品牌知名度的提高市场信息体系的完整各岗位技能要求达成率新药公司满意度树立起高科技形象新产品从拿到批文至上市的时间的缩短重点产品销量的增长率市场投入与市场份额增长之比重点产品市场份额的增加专家网络的数量、覆盖力和利用率重点医院覆盖力、渗透力新产品从立项至上市的时间业绩评估，占70%与同行业同等级别企业的平均水平持平等级制定以人员的所需技能、知识水平达标为依据医学市场部薪资体系医学市场部薪资体系奖金奖金示意示意财务指标外部指标营销组织营销组织结构结构帜翘嘶悄茎哮噎嫩膝赵堪秦磊缉瓢壶外韭梁吼奖咆闹永还基淹想玄宝中写九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告商务部的奖励制度是建立
80、在基本工资之上的奖金，其中分业绩奖和商务部的奖励制度是建立在基本工资之上的奖金，其中分业绩奖和表现奖，分别占表现奖，分别占70%和和30%；业绩奖对财务、内部、外部指标综；业绩奖对财务、内部、外部指标综合评估，表现奖从内部、外部及创新、学习等方面考核合评估，表现奖从内部、外部及创新、学习等方面考核基本工资基本工资30%为表现奖70%为业绩奖奖金来源创新、学习奖各岗位技能要求的达成率团体目标的完成率员工满意度调查外部指标客户网络的建立和关系的发展客户满意度的提高内部指标客户档案的质量奖金：普药、新药公司奖金总量的N% 应收帐款的平均帐龄的降低长期应收帐款的比率降低财务指标销售量及回款额指标，应收
81、帐款的降低每个重点客户销量增长，应收帐款的降低商务费用的降低与同行业同等级别企业的平均水平持平等级制定以人员的所需技能、知识水平达标为依据奖金奖金示意示意商务部商务部薪资体系薪资体系营销组织营销组织结构结构向繁萎沸烯傅三仇妄暇揖澈宰剖钩宇玖陷裤飘畴舵鹤俄圆箭滔酵析翰擎回九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告各事业部和各办事处的奖励分提成和奖金，宗旨是鼓励市场占有率和各事业部和各办事处的奖励分提成和奖金，宗旨是鼓励市场占有率和对医院销售的提高，学术推广的增强，以及市场投入有效性的提高对医院销售的提高，学术推广的增强，以及市场投入有效性的提高30%为表现奖，按公司表现排名70
82、%为业绩奖，按公司业绩排名创新、学习奖学术推广和推广人员素质的提高保留住优秀员工率提高本员工的满意度外部指标市场占有率指标重点医院的覆盖率的增长专家网络的建立，学术活动的参与和影响力的提高奖金来源奖金：公司奖金总量的N%财务指标达到情况销售量指标费用额度指标重点客户销售的增长与重点客户平均销量增长率相比提成来源提成：公司奖金总量的M% 与同行业同等级别企业的平均水平持平等级制定以人员的所需技能、知识水平达标为依据基本工资基本工资奖金奖金提成提成示意示意营销组织营销组织结构结构改鸦飞拢擂恭堵翱梨膜吁大翱游聊评闹捏王认图千汉记愈像阜炭狐惑劈牵九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理
83、报告关于信息系统的建设，参见关于信息系统的建设，参见“九芝堂信息系统建设九芝堂信息系统建设”文档文档信息系统信息系统建设建设曰腹应涂贞嵌窄骗莹银沏亨裂附栗串蔚婪狂酋卢捂磁赡胚逼亿哟坝涯疑豫九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告报报 告告 目目 录录n营销问题回顾n整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设n预算与盈亏分析n执行保障孪谦袄软芒坦泊谜埠邯驱萤斥拣卓燎萝扇倦沥被蜀蜒祟拣溜隙餐认翱瓣协九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告毛销售额毛销售额减：（） 增值税净销售额净销售额减：（） 销货成本减：（） 附加和税金毛利润毛利润减：（） 营销
84、费用营业利润营业利润减：（） 管理费用税前利润税前利润盈亏分析盈亏分析营销中心的盈亏分析考虑了驴胶不同营销方案可能的结果营销中心的盈亏分析考虑了驴胶不同营销方案可能的结果n保守方案维持现有推广方式，适度投放广告开发潜力市场n重点区域投入方案选择潜力重点市场大力开发n全国发展方案以潜力重点市场为重点，照顾全国市场驴胶涉及产品涉及产品浓缩丸系列所有其它产品风险分析风险分析n驴胶不同推广方案结果分为乐观、悲观、可能等三种情形来分析n驴胶营业利润折现与保守方案相比，重点区域投入方案和全国发展方案的营业利润折现结果n驴胶不同推广方案的加权综合评估，评估因素包括销售规模短期利润长期利润风险程度管理难度垛籽
85、挑桥数撇暂纤揉垢柔予牲橱卓筑桃梯椭虏词既休巡裸彭歌韧械枣修坷九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告驴胶不同营销方案的销售额（含税）预测驴胶不同营销方案的销售额（含税）预测乐观情形乐观情形发生概率发生概率悲观情形悲观情形发生概率发生概率保守情形保守情形90%10%区域投入情形区域投入情形70%30%全国发展情形全国发展情形80%20%乐观情形乐观情形悲观情形悲观情形可能情形可能情形发生概率假设发生概率假设单位：百万元单位：百万元单位：百万元敷环裤汽鼎安书省第寐胖混案斩肘货恩刀虐事凯殃噶枝龟扑惹汾葡腑慰资九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告驴胶不同营销
86、方案的营业利润预测驴胶不同营销方案的营业利润预测乐观情形乐观情形发生概率发生概率悲观情形悲观情形发生概率发生概率保守情形保守情形90%10%区域投入情形区域投入情形70%30%全国发展情形全国发展情形80%20%乐观情形乐观情形悲观情形悲观情形可能情形可能情形发生概率假设发生概率假设单位：百万元单位：百万元单位：百万元维辨缮蔓之智萄青惑妆叼绘脱师找千的癌级李假锰玛应栽氧届谨鸦碍纹吧九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告驴胶不同营销方案的营业利润折现结果驴胶不同营销方案的营业利润折现结果折现率：折现率：12%与保守投资方案相比的营业利润折现结果（单位：百万元）与保守投资方案
87、相比的营业利润折现结果（单位：百万元）折现率：折现率：15%乐观情形悲观情形可能情形乐观情形悲观情形可能情形n保守方案维持现有推广方式，适度投放广告开发潜力市场n重点区域投入方案选择潜力重点市场大力开发n全国发展方案以潜力重点市场为重点，照顾全国市场全国发展重点区域投入64-0.0828-3254-8.2740.833-3663-7.7企焕男睛掳矣绢基荣镀酸屠勃海讣谗铅宰恼破冯敛针啤哀陌冠误儿磺沽寻九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问采用加权综合评估的方式对驴胶不同的推广方案进行了评群英顾问采用加权综合评估的方式对驴胶不同的推广方案进行了评估。评估结果显示全国发
88、展方案更优估。评估结果显示全国发展方案更优驴胶不同驴胶不同推广方案的加权综合评估推广方案的加权综合评估征受光失胯翱细冕陶溃尘宠延烧驾钱庇议电柯镑示达溃阐尝逊嫩氧镶勃捂九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告营销中心浓缩丸系列和其它产品销售额和营业利润预测营销中心浓缩丸系列和其它产品销售额和营业利润预测单位：百万元穗苏甲勉蜀揉决叼距面收要翘祷刃茅软月决戊岔希怔锄哦糊备疆兆逐链嘲九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告医贸公司的盈亏分析考虑了各重点产品可能的销售增长水平和投入医贸公司的盈亏分析考虑了各重点产品可能的销售增长水平和投入水平水平毛销售额毛销售额减
89、：（） 增值税净销售额净销售额减：（） 销货成本减：（） 附加和税金毛利润毛利润减：（） 营销费用营业利润营业利润减：（） 管理费用税前利润税前利润盈亏分析盈亏分析n重点产品斯奇康比诺健胃愈疡裸花紫珠补肾固齿n其它产品足光散水杨酸喉炎丸止血镇痛玉泉丸天麻钩藤小金丸桂枝茯苓涉及产品涉及产品注：（1）由于上市时间没有确定，甲芪肝纤颗粒的贡献没有考虑。（2）群英顾问根据经验来假设各产品的销售增长水平和投入水平。（3）假设医贸公司的整合结果符合预期。盗汰予望探吃甥如鳖陨腮脖茅肺拴警印枉雏怜澜俄穗寇策驻铂冻挥伸乒痕九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告医贸公司主要产品销售预测医贸公
90、司主要产品销售预测斯奇康170比诺110裸花紫珠190健胃愈疡160补肾固齿320其它产品95斯奇康105比诺2其它产品59补肾固齿25健胃愈疡35裸花紫珠50斯奇康140比诺35其它产品72补肾固齿120健胃愈疡70裸花紫珠1001,044906723537385276单位：百万元单位：百万元桥整缕拦蜂爬纬鞘宽胺话暮语腕槐版蚀印锗弹荣匈顶娄吭奶釉缮肄曹室座九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告医贸公司主要产品营业利润预测医贸公司主要产品营业利润预测单位：百万元单位：百万元疽灿伴锰葬孙晤粉勘文剐蹦麻离睁撅疼势杂骤戊猜菩揩苛潞落振绵卜踞蘑九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂
91、股份有限公司营销管理报告九芝堂医药工业未来九芝堂医药工业未来6年销售额和利润预测年销售额和利润预测*（乐观情形）（乐观情形）驴胶采用保守方案驴胶采用保守方案九芝堂医药工业九芝堂医药工业驴胶采用全国驴胶采用全国发展方案发展方案单位：百万元注：未包含医贸公司政策补贴以及包装公司和商业公司的贡献殆占糟力茬隔乖抗鸥隘象它迹勒寒讹只猖押辰仁次框哨疲隐坚慷狐遵霍霄九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂医药工业未来九芝堂医药工业未来6年销售额和利润预测年销售额和利润预测*（悲观情形）（悲观情形）驴胶采用保守方案驴胶采用保守方案驴胶采用全国驴胶采用全国发展方案发展方案单位：百万元注
92、：未包含医贸公司政策补贴以及包装公司和商业公司的贡献拣喘蛾甜埂墒玲悬考控俩俊遂远勉咖互变糠折邵彼澄离药咬圾贫芦撩蚁狙九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂医药工业未来九芝堂医药工业未来6年销售额和利润预测年销售额和利润预测*（考虑乐观和悲观情形（考虑乐观和悲观情形后）后）驴胶采用保守方案驴胶采用保守方案驴胶采用全国驴胶采用全国发展方案发展方案单位：百万元注：未包含医贸公司政策补贴以及包装公司和商业公司的贡献日镀施钱鹃诸兵盏楷九依下渺夯凶苇阂岩饥店你萄宙费返足迭屎享责薪介九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告报报 告告 目目 录录n营销问题回顾n
93、整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设n预算与盈亏分析n执行保障懒究铱矽薯撰吧湘女愧舆墨朵丫丈式堤迢动蒙零误戒幢翅悬滥墟迅董盟岸九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告销售额下降金鼎的普药单设商务销售公司统一商务处理和客户管理事业部和市场部统筹安排市场推广事业部经理负责市场策略的贯彻执行应收帐款损失应收帐款增加退货损失增加办事处一起办公原办事处经理/代表辞职商务统一时交接不顺利新药改变推广队伍原有的应收帐款回收困难销售网络改变原办事处经理和医药代表不再参与商务处理原业务代表离职产品调整改变了经手的主管人员恶性退货的产生医院资源的流失改革措施改革措施可能导致后果
94、可能导致后果可能出现情况可能出现情况医贸公司整合可能出现的运营损失包括销售额下降、应收帐款坏帐医贸公司整合可能出现的运营损失包括销售额下降、应收帐款坏帐增加、退货损失增加增加、退货损失增加产品专业推广医贸公司医贸公司初曝旬茄搐甲讥儒巴窍肉春掖辱如甄淘致体歧竞筒宅暗皆舀开琅霞蛙蓬用九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告针对导致销售额下降的各种情况的细化分析，可以制定高层次的对策针对导致销售额下降的各种情况的细化分析，可以制定高层次的对策金鼎普药销量受影响风险风险大类大类原因原因细分细分牵涉到的牵涉到的改革措施改革措施影响影响程度程度出现出现概率概率高层次高层次的对策的对策公
95、司统筹安排后分配到普药的商务推广费用减少公司统筹策划商务推广低中维持原金鼎普药销售队伍务必使需要商务推广的药品不致缺费用新药改变推广队伍影响销量/代表辞职原办事处经理辞职影响销量个别新产品其销售队伍进行调整后：接手的推广人员不了解该产品接手的推广人员不愿意接受该产品原有医院客户的流失生产、储运、商务衔接不顺办事处经理辞职原因有：销售指标调整费用提成方式和比例受影响销售政策的透明度增加限制市场推广费用的分配权限制市场开发费用的使用权逐渐不再有批准发货的权力公司资源逐步上交中高高中高高新药专业推广各事业部统筹分配各产品大部分市场推广费用额度事业部经理负责贯彻市场策略的执行公司商务部统一客户管理和商
96、务处理，协调物流统一运作办事处办公场所统一高高尽量少的调整已经具有一定销售规模的产品对于新接手的推广人员进行充分的产品培训合理制定过渡时期奖励方案，鼓励接手人员推广该产品采取奖励措施使原有推广人员尽量多的交接医院客户授予事业部经理较大的权限，使其能够有效协调各部门完成产品转接过程随着销售指标的调整，市场推广和开发费用需要有所保障考虑信息建设同步进行，将信息逐渐透明调整原办事处经理的基本工资，制定过渡期间的奖励方案，保持其实际收入水平没有明显下降充分的沟通，交代职责范围的变化和新的工作内容对原办事处经理的要求选择可控的办事处先行对于难以控制的办事处，采用增加副经理等方式，逐步改变中高医贸公司医贸
97、公司示例示例痴予澈被燥道著藉概困域举底魄佐冈久衬狗胆呢对蜘琉筑廉里玫泛尚腾畸九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告群英顾问在分析改革风险的基础上，对医贸公司确保营销组织改革群英顾问在分析改革风险的基础上，对医贸公司确保营销组织改革实施成功和向理想的营销组织过渡的步骤提出以下具体的方案实施成功和向理想的营销组织过渡的步骤提出以下具体的方案提高改革能力的实施方案提高改革能力的实施方案营销组织营销组织过渡步骤过渡步骤过渡时期的考核过渡时期的考核和奖励机制和奖励机制医学市场部建立商务部建立各事业部确立选择试点地区，办事处一起办工逐步整合各办事处成立项目实施小组制定绩效管理系统执行
98、沟通计划财务结果外部市场内部流程新技能发展实施步骤实施步骤我们认为这次医贸公司营销组织的重组应该把着眼点放在项目管理、绩效管理和沟通计划三个方面医贸公司医贸公司茸仲漾名豪偶祟嗓典窿抹涤殷伏溶决即张搭啊耐应淮琶少君都略辽望窝聚九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告建议建议考核原则核心领导项目实施小组事业部实施小组医学市场部管理人员商务部管理人员办事处合并办公实施小组项目实施小组应该由较高层的管理人员组成。其中应该包括核心领导层的成员作为改革的倡导者和推动者。另外考虑选出一位商务能力强和市场能力强的，以及人力资源部等职能部门的负责人项目实施小组负责确定各个阶段的组织重组工作都
99、按时按质完成，在每一个改革的关键里程碑都必须评估进行改革的组织是否达到标准以进入下一个阶段的工作对项目实施小组必须赋予很高的职权，包括对各部门和分公司的信息、人员的调用权，和对与改革相关的跨事业单位的争议的协调权对项目实施小组必须事先制订项目目标和考核制度，随项目进程定期召开会议评估项目目标的合理性，任务完成百分比和所遇到的问题，在项目完成之后，小组应提交述职报告，集团公司按是否达到项目目标对小组人员进行奖惩人员组成工作目标职权要求项目管理通过对项目进程和所需资源的综合管理，从而确保项目按项目管理通过对项目进程和所需资源的综合管理，从而确保项目按时按质完成；项目管理工作应该集中于项目实施小组中
100、进行时按质完成；项目管理工作应该集中于项目实施小组中进行医贸公司医贸公司周滋痈钥淌盲法哼筋健慌廷文蔗偿哈春齿袱闷剩诲腥久阀腮妨街狱脱级惯九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告办事处办事处各事业部各事业部绩效管理、沟通计划绩效管理、沟通计划医学市场部医学市场部商务部商务部项目管理项目管理营销组织的重组牵涉到多个部门和层次，是一项系统工程，需要营销组织的重组牵涉到多个部门和层次，是一项系统工程，需要各方面密切配合，分步骤、有条理地进行；其中，项目管理、绩各方面密切配合，分步骤、有条理地进行；其中，项目管理、绩效管理及沟通计划的成功是贯穿始终的决定因素效管理及沟通计划的成功是贯
101、穿始终的决定因素项目管理、绩效管理和沟通计划贯穿营销组织重组的整个过程，也是决定成败的几个关键的项目管理、绩效管理和沟通计划贯穿营销组织重组的整个过程，也是决定成败的几个关键的因素，具体的做法详见因素，具体的做法详见8585页页-87-87页页医贸公司医贸公司肝增字两靳礁储缚白蘑良虚找透见呈馅目氖恐染欠癌卖吻缅痰滚石咨页澳九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告新组织结构的建立需分步骤进行，充分考虑现有人员技能上的差距新组织结构的建立需分步骤进行，充分考虑现有人员技能上的差距和可能出现的问题和可能出现的问题市场市场部统部统一过一过程风程风险总险总结结可能导致损失可能导致损失
102、影响程度影响程度出现概率出现概率出现情况出现情况普药商务费用减少影响销量原办事处经理辞职影响销量公司统筹安排后分配到普药的商务推广费用减少公司统筹分配各产品大部分市场推广费用额度，限制了办事处经理“市场推广和开发费用”的使用权低中高高评分评分医学医学市场市场部技部技能差能差距评距评估总估总结结技能技能对外部、内部环境分析能力40对医药行业的深入了解和行业发展方向洞察能力80必要信息分析和营销投入产出的分析能力50科学的市场研究组织与分析能力10营销策略形成、评估能力30对营销活动需求分析能力70对营销活动有效性的分析、评估能力30对营销活动的计划能力70学术推广组织和实施能力100促销工具制作
103、能力80医贸公司医贸公司示例：医学市场示例：医学市场阳孪敏凶幅阔俗物豺敏侣讨口事馒倘嫉楷甥矿泅抨鞋俯慨傀太晕鄂大固垂九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告办事处办事处各事业部各事业部绩效管理、沟通计划绩效管理、沟通计划医学市场部医学市场部商务部商务部项目管理项目管理运行 信息收集和信息库的建立、完善 调整 试运行培训 筹备工作 的实施筹备计划里程碑里程碑A A里程碑里程碑B B医学市场部医学市场部1.了解分公司对其市场人员的要求，制定内部招聘方案和外部招聘方案，建立市场信息部，根据市场部岗位职责，进行内部、外部招聘，并设计在“资格建立”阶段的绩效考核和薪资制度2.根据不同
104、职位的职能要求，对人员进行技能培训，其中特别强调对市场策划、分析能力的培训，以及对各部门主管进行项目期间改革能力的培训，包括课程培训和岗位培训3.按照已设定的市场运行模式，在某些区域进行试运行，项目实施小组对人员进行岗位技能、工作效果的评估，并与薪资系统挂钩给予奖惩4.所有市场人员集中对试运行过程中存在的问题进行反馈，联合集团核心领导、财务等部门对试运行结果进行考核，调整运行机制和人员配备5.依照修订的市场机制运行方案、职能要求、评估体系，进行正式运行主要步骤主要步骤正式运行正式运行资格建立资格建立筹备筹备九芝堂医贸公司在建立新组织结构中各部门的过程中应分步骤进行九芝堂医贸公司在建立新组织结构
105、中各部门的过程中应分步骤进行医贸公司医贸公司示例：医学市场示例：医学市场庚形奋釜泌贾轩凸勒志配滩减斟研涩匣骑煎澡占莫辛史恶绵撵托慧坊送狐九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告为了保证实施顺利地进行，在改革期间应该对所涉及的部门和人员为了保证实施顺利地进行，在改革期间应该对所涉及的部门和人员采取一系列的绩效考核措施采取一系列的绩效考核措施医贸公司医贸公司示例示例植显况粥蚀痉纲葵广驱丙三痞漆袍蔡痹弟片曳造敖廖秽勾饼踊铡齐捉焦担九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告同时，群英顾问建议逐步建立营销信息系统和委派顾问协助医贸中同时，群英顾问建议逐步建立营销信息
106、系统和委派顾问协助医贸中心进行营销组织改革，以保障改革的顺利实施心进行营销组织改革，以保障改革的顺利实施n逐步建立营销信息系统将商业、医院、医生等信息逐步转化为公司资源通过建立营销信息系统，逐步实现营销过程管理以提高营销管理的质量和效益群英顾问协助建立营销信息系统和改进营销财务系统n群英顾问委派管理顾问委派张弢先生协助医贸中心进行营销组织改革群英顾问顾问团队作为后盾及时、全力地支持张弢先生协助医贸中心进行营销组织改革医贸公司医贸公司调高络阔牙捕站脓昔晾签歧拳查涤虞漱堆卉赶续嫡搞哺棍铺须隶舅怖塑准九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告对于营销中心，群英顾问建议委派顾问协助进行营销工作，以保障对于营销中心，群英顾问建议委派顾问协助进行营销工作，以保障未来营销计划的顺利实施未来营销计划的顺利实施n群英顾问委派管理顾问委派张涛先生协助营销中心进行营销工作同时委派段炬红女士和胡艳艳女士协助进行广告执行和重点终端建设和管理工作群英顾问顾问团队作为后盾及时、全力地协助营销中心进行营销工作n逐步建立营销信息系统通过建立营销信息系统，逐步实现营销过程管理以提高营销管理的质量和效益群英顾问协助建立营销信息系统和改进营销财务系统营销中心营销中心寥弃担檄竖呸帧捧岔拇浊洋努俄囚斜疹搓东吹瞪向弘沉辕候撮舰青愧尹抨九芝堂股份有限公司营销管理报告九芝堂股份有限公司营销管理报告
