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1、老客户 新商机11老客户资源老客户资源分析分析2老客户邀约流程老客户邀约流程3说明会促成要点说明会促成要点 课程大纲课程大纲2客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的发掘金矿客户是寿险营销人员的发掘金矿 客户对于营销员的意义客户对于营销员的意义? 34n好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。缘故客户56一、老客户资源的优势一、老客户资源的优势 1、保险观念
2、好 2、关系感情密 3、拜访借口多 4、经济能力强 5、加保机会大 7 1、续期缴费客户资源 2、中止缴费客户资源二、老客户资源的分类二、老客户资源的分类8案例案例 威海公司老客户丛女士，于2000年购买国寿早期的分红保险千禧理财，每年交费近5千元，2003年在业务员的介绍下又购买了6600元的鸿鑫，2006年购买了美满一生两全保险，每年缴费3万元，丛女士一直以来对公司分红非常认可，2009年连续两次缴费购买瑞鑫，年缴费近2万元，2011年开门红期间，丛女士再次关注分红险产品，购买新上市福禄金尊1万元。9 只要你肯发现，金矿就在你的脚下。只要你肯发现，金矿就在你的脚下。101老客户资源老客户资
3、源分析分析2老客户邀约流程老客户邀约流程3说明会促成要点说明会促成要点 课程大纲课程大纲11老客户邀约流程老客户邀约流程邀约参会邀约参会递送请柬递送请柬接送参会接送参会运用工具对运用工具对客户进行客户进行分类分类需求预估需求预估前期铺垫前期铺垫12一、客户分类表填写一、客户分类表填写13二、需求预估二、需求预估14优质准客户的标准优质准客户的标准1、经常接触，关系熟悉2、收入高，有现金流3、有再次投保的需求15三、前期铺垫使用元宝卡拜访三、前期铺垫使用元宝卡拜访16元宝卡的作用元宝卡的作用1、趣味性设计引发兴趣2、经典问题设计引发需求3、权威性向设计体现专业4、亲朋好友分享索取介绍17话术话术
4、1 1：巧用：巧用“理财理财”主题，轻轻松松拜主题，轻轻松松拜访访 充分利用元宝问卷的趣味性充分利用元宝问卷的趣味性招财进宝，强调招财进宝，强调“理理财财”主题，为客户带来主题，为客户带来“幸运幸运”，减轻客户填写压力，让，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷 业务员：张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！业务员：张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送您看我给您送“宝宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间得真快，转眼间20112011年就要到了，不知道您最近关注没
5、有年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在您看中国人寿主动承担社会责任，在20112011年将在全省开展年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！18 话术话术2 2：巧借：巧借“知识问答知识问答”，邀约客户参会，邀约客户参会
6、填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。了解客户的理财偏好和理财状况。 业务员：您看这有几个财商小测试验，我们来业务员：您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增
7、长知识而且还十分有的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣趣( (依次按照问题让客户填写答案依次按照问题让客户填写答案) )。 19 （填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测（填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好三种不同类型的理财偏好来做好20112011年的理财规年的理财规划划( (重点引导公司推出的新产
8、品和客户答谢会上重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上) )。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们我们 月月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！啊！20话术话术3:3:巧借巧借“信息表信息表”，获取转介绍，获取转介绍 业务员：张先生，为了确保问卷的真实性以及中业务员：张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以便
9、我奖信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以便我们能够及时联系到您，谢谢！们能够及时联系到您，谢谢！ 相信您也希望您的亲朋好友也和您一样可以参加相信您也希望您的亲朋好友也和您一样可以参加这次抽奖活动。请您把这次抽奖活动。请您把3 3位亲朋好友的信息推荐给我位亲朋好友的信息推荐给我们，让他们也一同来分享这份喜悦和快乐，获得抽奖们，让他们也一同来分享这份喜悦和快乐，获得抽奖的机会。张先生，请您在这里填写一下吧。的机会。张先生，请您在这里填写一下吧。211老客户资源老客户资源分析分析2老客户邀约流程老客户邀约流程3说明会促成要点说明会促成要点 课程大纲课程大纲22 一、现场促成首先要建立同理心一、现
10、场促成首先要建立同理心我曾经要我曾经要我现在要我现在要我将来要我将来要不同年龄要什么？不同年龄要什么？不同时代要什么？不同时代要什么？不同职业要什么？不同职业要什么？不同境遇要什么？不同境遇要什么？你这个年龄要什么，客户心里也会要什么你这个年龄要什么，客户心里也会要什么这就是同理心这就是同理心23现场促单两个关键分析现场促单两个关键分析 1 1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）什么程度、准备在哪就业以分
11、析子女未来的发展情况）、 2 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿24二、现场促单要领二、现场促单要领1、一炒2、二算3、三促4、四话术25一炒氛围一炒氛围塑造人人都急着买保险的氛围塑造本桌客户都买了保险的氛围塑造一种业务员万分认可的氛围26一算：前有分红，后有保障，前后都是福。二算：个人
12、保障与家人的关系，算大不算小，着眼长远利益。二算收益二算收益271、 签单礼品促2、产品卖点促3、拒绝话术促三次促成三次促成28 现场促成牢记四个话术现场促成牢记四个话术1、合理避税话术2、银行对比话术3、资产保全话术4、资金周转话术29话术话术1 1：合理避税话术：合理避税话术 李总，你本人对于国家来说，贡献更大。因为李总，你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要你抽出一些钱，为小家做些贡献
13、，并且在任何现在只需要你抽出一些钱，为小家做些贡献，并且在任何一个环节都不会纳税。一个环节都不会纳税。 你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？吧？ （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，（从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问
14、题的信号、是告诫中国养老将面临号、是告诫中国养老将面临9.159.15万亿缺口的信号，（炒氛万亿缺口的信号，（炒氛围，让他没有围，让他没有“我保了不少保险我保了不少保险”的借口）无怪乎我那么的借口）无怪乎我那么多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个意向吧！意向吧！30话术话术2 2：银行对比话术：银行对比话术 李总，保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过李总，保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好，只是熟悉向二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好，只是熟悉银行的业务流程而已，如果保险真不合
15、算早就没有人买了银行的业务流程而已，如果保险真不合算早就没有人买了, ,更何况银行也在卖保险更何况银行也在卖保险, ,你说是吗你说是吗? ?能算出一时利益的不叫能算出一时利益的不叫投资，能带来长久利益且无风险的才叫投资；投资，能带来长久利益且无风险的才叫投资； 银行确实能算出利益，能让你看得见的利益你就觉着银行确实能算出利益，能让你看得见的利益你就觉着安全；保险也有固定的返还，同事它能保障你看不见的未安全；保险也有固定的返还，同事它能保障你看不见的未来，而你却觉着不安全。咱现在只享有一份社保，虽然国来，而你却觉着不安全。咱现在只享有一份社保，虽然国家一致致力于解决民生问题，但更多的是倾向于弱势
16、群体。家一致致力于解决民生问题，但更多的是倾向于弱势群体。对于我们来说更多应该依靠自身的努力来解决家庭问题，对于我们来说更多应该依靠自身的努力来解决家庭问题，为家为国分忧。为家为国分忧。31话术话术3 3：资产保全话术：资产保全话术A A 李总，怎么样李总，怎么样X X教授讲的确实好是吧？一个男教授讲的确实好是吧？一个男人千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久人千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久安逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能安逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能挣多少，而是要考虑行业前景好吗？最近国家的挣多少，而是要考虑行业前景好吗？最近国家的政策有没有变化？当我们想投
17、资政策有没有变化？当我们想投资100100万的买卖时，万的买卖时，个人认为首先必须买下个人认为首先必须买下100100万的保障。十二五计划万的保障。十二五计划国家提出了解决民生问题的具体办法：增加工资国家提出了解决民生问题的具体办法：增加工资性收入（钱越来越毛）、增加保障性收入（保障性收入（钱越来越毛）、增加保障性收入（保障只有越来越高）、增加财产性收入（保障个人财只有越来越高）、增加财产性收入（保障个人财富）富）32 风险和收益永远并存。今天投出的风险和收益永远并存。今天投出的100100万在风万在风险市场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从险市场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从中抽出中
18、抽出2020万零存整取，只需要万零存整取，只需要5 5年，却是一个人转年，却是一个人转身就能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久身就能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。的幸福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你如果你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱？（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客的钱？（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿户喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出的，再高二个档次推定同意）（填理财确认卡）出的，再高二个档次推定同意）（填理财确认卡）33话
19、术话术3 3：资产保全话术：资产保全话术B B 用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万个亲戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣个亲戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣钱，这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。钱，这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。他挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何他挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何益处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的益处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的怀疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文的初衷怀疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文的初衷吗？为什么他不办理吗？为什么他不办理10001000
20、万保障的保险？他完全万保障的保险？他完全交的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿交的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿未来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算未来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算怎么回事？（填理财确认卡）怎么回事？（填理财确认卡）34 即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先还掉银行贷款先还掉银行贷款700700万，还剩下万，还剩下300300多万。第一顺多万。第一顺序受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎序受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢！么过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢
21、！ 所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事会带来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，有变化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济多消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁要消耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡）来帮你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡）35话术话术4 4：资金周转话术：资金周转话术 话术分析：高端客户经常为资金周转费神，话术分析：高端客户
22、经常为资金周转费神，（反过来说交（反过来说交5 5年保费客户至少会预估年保费客户至少会预估3 3年的交费年的交费情况）可以用保单质押向公司借款。很多伙伴不情况）可以用保单质押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么质押？流程呢？很多伙伴带着疑问上明白：怎么质押？流程呢？很多伙伴带着疑问上阵，这时最需要促单人员协助。而资金周转是所阵，这时最需要促单人员协助。而资金周转是所有有钱人最关心的问题，对于促单人员来说只需有有钱人最关心的问题，对于促单人员来说只需要高度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好。要高度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好。36 （在交流中客户或许流露出现金流不足的问题，（在交流中客户或许流
23、露出现金流不足的问题，年交年交2020万）万）-李总，你放心，保险不是束缚你投李总，你放心，保险不是束缚你投资，它本身是双向投资。咱好生生的，他替咱经资，它本身是双向投资。咱好生生的，他替咱经营钱。隔营钱。隔2 2年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反点小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，正人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在我们中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说我们中国人寿不断为家
24、人和自己加保（防止他说已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。（填理财确认卡）（填理财确认卡）37 李总，保险不仅仅能够帮助我们进行投资：李总，保险不仅仅能够帮助我们进行投资：在现金流不足时，我们还可保单借款。在现金流不足时，我们还可保单借款。5 5年后我们年后我们能借到所交保费的一半，手续简单到只需投保人能借到所交保费的一半，手续简单到只需投保人带上保单和身份证、银行转帐存折，不需要一个带上保单和身份证、银行转帐存折，不需要一个小时可全部完成。半年后带上保险出的绿单将本小时可全部完成。半年后带上保险出的绿单将本金和利息还完后还可按上述手续再借款。最重要金和利息还完后还可按上述手续再借款。最重要的是：你借你的款、还你的利息，保险公司照样的是：你借你的款、还你的利息，保险公司照样在年度末完整地为你的保单分红。两者一对冲咱在年度末完整地为你的保单分红。两者一对冲咱不但保障丝毫不受影响，还按照自己的心意进行不但保障丝毫不受影响，还按照自己的心意进行了投资。你说吧保险好不好？（填理财确认卡）了投资。你说吧保险好不好？（填理财确认卡）38u话术演练角色A：业务员角色B：客户39
