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1、主任晋升培训主任晋升培训授课投影片授课投影片嘉禾人寿保险股份有限公司培训部 版权所有主任研修培训授课投影片课程目标课程目标USAC 通过了解相关知识、观看专业示范，并参与演练，掌握行业内先进的结构性增员面谈流程、关键话术和工具。 主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课程大纲USAC主任研修培训授课投影片主任研修培训授课投影片沟通主任研修培训授课投影片面谈设计无无系统系统半半系统系统全全系统系统主任研修培训授课投影片在三个不同的地方及时间与被增员人进行三种不同目的面谈 何谓何谓“ “三三法三三法” ”面谈面谈 选择性面谈选
2、择性面谈吸引性面谈吸引性面谈承诺性面谈承诺性面谈主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课程大纲USAC主任研修培训授课投影片初步了解并收集被增员人足够的资料进行初步筛选寻找被增员人的不满导火索建立良好关系 选择性面谈目的选择性面谈目的 主任研修培训授课投影片心态准备：交朋友的心态工具准备：笔记本 名片 笔明确目的：需要获得哪些信息 面谈前准备面谈前准备 主任研修培训授课投影片v年龄：2350周岁；v性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心；v人脉：拥有良好的社会关系、客户资源；v经历：从事过销售，教师、医生、金融工作
3、人员以及有个人创业经历 者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇 着手，无不良或违法记录；v其他：符合团队风格或要求。被增员轮廓被增员轮廓主任研修培训授课投影片企企图图心心人脉关系人脉关系工作经历工作经历沟通能力沟通能力团队精神团队精神吃苦耐劳吃苦耐劳选择性面谈选择性面谈需要获得的信息需要获得的信息主任研修培训授课投影片面谈地点面谈地点选择原则选择原则目的目的时间时间人物人物选择面谈程序选择面谈程序 【1 1】面谈地点选择面谈地点选择公共场所如咖啡厅、茶馆等主任研修培训授课投影片选择面谈程序选择面谈程序 【2 2】面谈步骤面谈步骤步骤一、营造氛围步骤二、评估性提问步骤三、选择性评
4、估步骤四、预约下次面谈主任研修培训授课投影片开门话术开门话术【步骤一】 营造氛围主任研修培训授课投影片【步骤二】 评估性提问主任研修培训授课投影片When 什么时候Where 什么地点Who 和谁What 做了什么Why 为什么How 怎么样【步骤二】评估性提问运用 5W1H5W1H 进行引导性追问主任研修培训授课投影片通俗化提问者少说（可用肢体语言配合）在征得同意的情况下做记录，写下对方阐述的关键词在谈话中始终捕捉不满的导火索【步骤二】评估性提问提问过程中的注意事项主任研修培训授课投影片根据面谈过程中获得的信息对准增员进行评估，做出是否需要是否需要下次面谈下次面谈的判断【步骤三】选择性评估
5、暂缓接触 继续跟进主任研修培训授课投影片感谢、赞美、本次面谈感受根据选择结果提出预约要求利用二择一法确定下次见面时间和地点 【步骤四】预约下次面谈注意：不要表露增员目的 较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）主任研修培训授课投影片1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者2、由增员者面对被增员者进行：开门话术、评估性提问、选择性评估、预约演练3、结束后进行回馈：增员者被增员者观察者4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮）5、话术（每轮时间10分钟，6分钟演练，4分钟反馈） 课堂演练主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课
6、程大纲USAC主任研修培训授课投影片 激发被增员人改变现状的愿望 激发被增员人对你、对行业、对公司的兴趣 吸引性面谈的目的吸引性面谈的目的主任研修培训授课投影片心态准备：成功者心态工具准备：行业介绍工具、展业工具、公司介 绍、成功片、荣誉证书、工资条等 具有吸引力的工具吸引性面谈的事前准备吸引性面谈的事前准备主任研修培训授课投影片吸引性面谈的程序吸引性面谈的程序【1 1】面谈地点安排面谈地点安排较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）主任研修培训授课投影片吸引性面谈的程序吸引性面谈的程序【2 2】面谈步骤面谈步骤步骤一、回顾上次面谈关键内容步骤二、深度面谈步骤三、预约下次面谈主任研修培训授课投影
7、片 重要观点 有意义的事情 可能存在不满现状【步骤一】回顾上次面谈关键内容主任研修培训授课投影片面谈模型【步骤二】 进行深度面谈四个问题四个卖点三个提示主任研修培训授课投影片一、 改变现状的需要二、 我的故事三、 行业前景四、 公司实力四四个个卖卖点点4-3-4模型主任研修培训授课投影片确定目前的不满现状解决这种不满现状，存在什么困难？不改变现状，会有什么样的后果？确定改变现状四四四四个个个个卖卖卖卖点点点点一、一、 改变现状的需要改变现状的需要二、 我的故事三、 行业前景四、 公司实力4-3-4模型主任研修培训授课投影片我以前干什么 ？我为什么选择做保险?做多久了？做的怎么样？（展示获得的荣
8、誉证书、照 片、工资条等）以后打算怎么做？四四四四个个个个卖卖卖卖点点点点一、 改变现状的需要二、二、 我的故事我的故事三、 行业前景四、 公司实力4-3-4模型主任研修培训授课投影片市场潜力巨大国家政策支持四四四四个个个个卖卖卖卖点点点点4-3-4模型一、 改变现状的需要二、 我的故事三、三、 行业前景行业前景四、 公司实力主任研修培训授课投影片第一、股东为高科技企业第二、资金雄厚第三、快速稳健发展第四、品牌卓越四四四四个个个个卖卖卖卖点点点点4-3-4模型一、 改变现状的需要二、 我的故事三、 行业前景四、四、 公司实力公司实力主任研修培训授课投影片 挑战性挑战性 自律性自律性 专业资格专
9、业资格4-3-4模型三个提示主任研修培训授课投影片 我做什么？我做什么？ 我如何学会做？我如何学会做？ 回报是什么回报是什么 如何考核？如何考核？4-3-4模型四四个个问问题题主任研修培训授课投影片地点: 职场时机: 创说会、早会后目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士【步骤三】预约下次面谈主任研修培训授课投影片1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术3、结束后进行回馈：增员者被增员者观察者4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮）5、工具：话术、观察表（每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈） 课堂演练主任研修培训授课投影片&“
10、三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课程大纲USAC主任研修培训授课投影片进一步吸引被增员人双方获得具体的承诺承诺性面谈的目的承诺性面谈的目的主任研修培训授课投影片心态准备：师傅的心态工具准备：求职表、时间安排表承诺性面谈的事前准备承诺性面谈的事前准备主任研修培训授课投影片承诺性面谈的程序承诺性面谈的程序【1 1】地点选择地点选择职场主任研修培训授课投影片1、介绍职场布局2、介绍你的主管、经理 3、再次介绍公司、行业与基本法利益等4、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等）5、双方承诺6、填写求职表、确定参加培训时间承诺性面谈的程序承诺性面谈的程序
11、【2 2】面谈步骤面谈步骤主任研修培训授课投影片交通路线、职场功能区的划分、职场设备、职场内布置等【2 2】面谈步骤面谈步骤1 1、介绍职场布局、介绍职场布局主任研修培训授课投影片推崇主管（感恩的心）让主管激励被增员人【2 2】面谈步骤面谈步骤2 2、介绍你的主管、介绍你的主管、经理经理 主任研修培训授课投影片利用职场布置海报、展板等利用名星榜、龙虎榜、业绩榜等再次突出基本法利益【2 2】面谈步骤面谈步骤3 3、再次介绍公司、再次介绍公司、行业与基本法利益等行业与基本法利益等主任研修培训授课投影片召开会议的时间、地点、所需的时间、形式着装要求，职场礼仪工作要点，所需资料、工具等【2 2】面谈步
12、骤面谈步骤4 4、介绍每天工作模式、介绍每天工作模式（会议、培训、展业等）（会议、培训、展业等）主任研修培训授课投影片增员者： 辅导、陪同等被增员者： 按时参加培训、早会、拜访客户等【2 2】面谈步骤面谈步骤5 5、双方承诺、双方承诺主任研修培训授课投影片利用工具强化促成动作告知近期工作安排计划【2 2】面谈步骤面谈步骤6、填写求职表、代理人报名表、确定参加培训时间主任研修培训授课投影片后续的跟进动作履行师傅的诺言承诺性面谈关键承诺性面谈关键成功因素成功因素主任研修培训授课投影片程序选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈目的收集资料寻找不满建立关系初步筛选激发改变现状的愿望激发被增员人对你、对行业、对
13、公司的兴趣进一步吸引被增员双方获得具体的承诺地点较轻松的面谈场所 （茶室或咖啡吧）较正式的面谈场所（家里或其它公共场所）营业职场工具名片、笔记本、笔吸引性工具行业介绍工具公司介绍工具展业工具等求职表工作安排计划“ “三三法三三法” ”小结小结主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课程大纲USAC主任研修培训授课投影片 异议是正常和合理的表现。异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。对异议的一些思考对异议的一些思考主任研修培训授课投影片1.个人方面2.市场方面
14、3.家庭方面4.其它方面常见的四类异议常见的四类异议主任研修培训授课投影片1.用心聆听 LISTEN2.尊重理解 SHARE3.澄清事实 CLARIFY4.提出方案 PRESENT5.请求行动 ASKLSCPA模型模型主任研修培训授课投影片v仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反应v倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听v在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理面谈异议的步骤用用心心聆聆听听主任研修培训授课投影片v尊重和理解是一种支持v你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受处理面谈异议的步骤尊尊重重理理解解主任研修培训授课投影片v提出开放式的问题，重点是让被增员对象 有机会
15、表达自己v提问时，问题的深度应该一个比一个深入v深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺处理面谈异议的步骤澄澄清清事事实实 主任研修培训授课投影片告诉被增员对象关于投身保险业的好处和利益。处理面谈异议的步骤提提出出方方案案主任研修培训授课投影片适当地向被增员对象提出要求， 可以令招募程序更顺利。处理面谈异议的步骤 请请求求行行动动主任研修培训授课投影片 异议处理话术异议处理话术主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程大纲课程大纲USAC主任研修培训授课投影片1、对象：全员2、通关内容及要求： “三三法”面谈中的吸引性面谈4
16、34模型拒绝处理话术(3-4个)过关标被：严格遵守模型、流程、维持原意 遵照拒绝处理句型，话术到位。3、操作流程 准备：到指定的关主处领取通关卡并进行通关 （可能多次） 过关标志：关主将通关卡递还则为不过关 关主将通关卡留下为最终过关 关主在过关卡签名并上交培训班课程通关安 排主任研修培训授课投影片主任研修培训授课投影片&“三三法”面谈&选择性面谈&吸引性面谈&承诺性面谈&面谈异议处理&课程通关安排课程回顾课程回顾USAC主任研修培训授课投影片 请问：吸引性面谈程序中434面谈模型的四个卖点是什么？434面谈模型的三个提示是什么？434面谈模型的四个问题是什么？主任研修培训授课投影片 感受与分享1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？2、未来你将如何运用？主任研修培训授课投影片 “三三法三三法”增员面谈增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！主任研修培训授课投影片后续课程推介后续课程推介后续课程推介后续课程推介USAC 增员三三法增员三三法 辅导面谈辅导面谈 成功分享成功分享 成长之路成长之路
