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1、追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！如何接近顾客？如何接近顾客？顾客看了很长时间都不买？顾客看了很长时间都不买？不知道如何回答顾客提的问题吗？不知道如何回答顾客提的问题吗？经常因为价格谈不妥而流失顾客？经常因为价格谈不妥而流失顾客？只是为了销售而销售吗？只是为了销售而销售吗？你常常遇到这些问题吗？追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！销销 售售 技技 巧巧追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！销售技巧：销售技巧：把握女性心理把握女性心理顾客的异议处理顾客的异议处理促进成交的方法促进成交的方法情感销售情感销售追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！女性的称呼女性的称呼外貌外貌身高身高衣着
2、衣着饰品饰品谈吐谈吐举止举止表情表情美女美女小姐小姐女士女士靓姐靓姐靓女靓女赞美的依据赞美的依据女性的行为女性的行为爱美爱美时尚时尚撒娇撒娇韵味韵味把握女性心理把握女性心理追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！顾客的异议处理顾客的异议处理 为什么要对顾客的异议进行处理 只有排除顾客对产品的异议，才能让顾客从心底接受产品!追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！处理异议的前提：处理异议的前提：肯定顾客肯定顾客举例分析举例分析专业讲解专业讲解 追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！肯定顾客肯定顾客顾客就是上帝，上帝没有被纠正的 雅量，即使顾客说错了，请不要正面否定他。例如：顾客说国产机质量都很
3、差劲！说辞：可以看出您对产品的质量是很注重的，诺基 亚、三星、索爱的品质都不错，其实您应该知道，他们都是中国制造的啊！所以要相信国产也能做出品质好的手机，同时对国产手机也要支持和信任，我们都是中国人嘛！处理异议处理异议-肯定顾客肯定顾客追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！举例分析举例分析用生活中常见且通俗易懂的例子讲述。例如：这个手机会掉漆吗？说辞：这款手机的外壳是采用钢琴烤漆的材质，您试想：钢琴的外表怎么会轻易掉漆呢？处理异议处理异议-举例分析举例分析追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！专业讲解专业讲解站在科学的角度，用专业的代名词进行肯定的讲解。例如：顾客说键盘的设计太死板了！说辞
4、：这款手机键盘是根据人体工程力学设计，间隔合理，不容易误操作，写短信打电话都十分方便舒适。处理异议处理异议-专业讲解专业讲解追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！顾客顾客成交关键语成交关键语准备成交工具法准备成交工具法大胆催迫法大胆催迫法产品总结法产品总结法提问法提问法遏止顾客讲价法遏止顾客讲价法追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！产品总结产品总结 先生/小姐！这款手机外形和您真是绝配！娱乐和商务双剑合璧，而且拥有双摄像头的功能.是非常适合您的！您看，不如就选择它吧！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！提
5、问法提问法怎么样，试完后感觉很不错吧？我觉的粉色相当适合您的，您觉得呢？您觉得喜欢红色多一点还是白色？需不需要我帮您下载一些好听的MP3？您是付现金还是刷卡呢？我给您拿一台新的可以吗？追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！提问的方法：提问的方法：提问的方法：提问的方法：问简单的问题问简单的问题 ：你对这款手机还有其他的异议吗？：你对这款手机还有其他的异议吗？给顾客出选择题给顾客出选择题 ：您是刷卡还是付现金？：您是刷卡还是付现金？ 最终选择的颜色是白色还是红最终选择的颜色是白色还是红 色？色？ 问问“YES” ” 的问题的问题 ：您是很喜欢这款手机的，对吧？：您是很喜欢这款手机的，对吧？ 追
6、求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！大胆催迫法大胆催迫法l就选这台把！不要犹豫了！l您要相信自己的眼光，我帮您开单！l今天不买，更待何时？追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！成交关键语成交关键语u今天搞促销活动，买这款手机送XX精美礼品，要抓 紧时间购买u由于这款手机一上市就得到众多顾客的好评，相当畅销，经常断货的，所以欲购速从哦！u有钱难买心头好啊！现在手机那么多，难得遇到自己喜欢的，而且也不贵，你值得拥有！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！遏止顾客讲价遏止顾客讲价法法追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！先让顾客爱上我们的产品先让顾客爱上我们的产品 顾客喜欢产品什么功能，这个
7、一定顾客喜欢产品什么功能，这个一定要弄清楚，找准目标，直击要害，投要弄清楚，找准目标，直击要害，投其所好，知道她喜欢什么就说什么。其所好，知道她喜欢什么就说什么。当他对产品毫无置疑的时候，价格已当他对产品毫无置疑的时候，价格已经不是问题，可以主要在介绍的时候经不是问题，可以主要在介绍的时候主要说产品的功能主要说产品的功能。追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 客人和你讨价还价得不可开交的时候，她拼命客人和你讨价还价得不可开交的时候，她拼命的降价，少则的降价，少则50-10050-100的降，高则甚至几百的降，遇的降，高则甚至几百的降，遇到这样的到这样的“砍价砍价”，我们也不必心慌，你可以和
8、他，我们也不必心慌，你可以和他说说“一台手机能一下降价那么多，您买的得放心吗一台手机能一下降价那么多，您买的得放心吗？我们手机的价格是由厂家来定的，没有权利为您？我们手机的价格是由厂家来定的，没有权利为您降那么多，很抱歉，但是我相信，你买的的是质量降那么多，很抱歉，但是我相信，你买的的是质量这样吧，我帮您申请一下店面经理，给个折头这样吧，我帮您申请一下店面经理，给个折头优惠如何？优惠如何？”这种方法既降低了顾客讲价的幅度，也给顾客感觉这种方法既降低了顾客讲价的幅度，也给顾客感觉我们的专业。我们的专业。把讲价变成把讲价变成“打折打折”追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 所谓下台阶法，就是一
9、步一步的给顾客让利，所谓下台阶法，就是一步一步的给顾客让利，一次让利少点，如果一次性让利太多的话，顾客一次让利少点，如果一次性让利太多的话，顾客就会以为我们的价格水分很多，她仍然会穷追不就会以为我们的价格水分很多，她仍然会穷追不舍的要求降价，但是你一次降少点的话，让顾客舍的要求降价，但是你一次降少点的话，让顾客觉得你即使能优惠也是很为难的事情，她拿到了觉得你即使能优惠也是很为难的事情，她拿到了优惠也觉得是件不容易的事。优惠也觉得是件不容易的事。这样做顾客不仅不好意思一而再，再而三的讲价，这样做顾客不仅不好意思一而再，再而三的讲价，而且降价的幅度也少了很多。而且降价的幅度也少了很多。“下台阶下台
10、阶”法法追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 告诉她你能给她带来的所有好告诉她你能给她带来的所有好处。包括我们公司赠送的礼品、售处。包括我们公司赠送的礼品、售后服务、下载服务等等，告诉她真后服务、下载服务等等，告诉她真正的服务在售后，正真的实惠在质正的服务在售后，正真的实惠在质量。量。“谈条件谈条件”法法追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 避免顾客讲价的避免顾客讲价的“人性人性”方法：和方法：和她聊她感兴趣的话题，让他忘记她聊她感兴趣的话题，让他忘记“讲讲价价”这回事，当她和你聊得好的时候，这回事，当她和你聊得好的时候，她已经把你当朋友，完全信任你说的她已经把你当朋友，完全信任你说的
11、任何一句话，这样开展销售是有利无任何一句话，这样开展销售是有利无弊的弊的 。拉开话题，不和顾客谈价钱拉开话题，不和顾客谈价钱追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 遇到无理取闹或死缠烂打的顾客，我们只遇到无理取闹或死缠烂打的顾客，我们只好用这个方法了。她一来就会问你能少多少好用这个方法了。她一来就会问你能少多少或最低的价格是多少之类的话或最低的价格是多少之类的话这个时候这个时候也是大家各自亮底牌的时候，你可以先问她，也是大家各自亮底牌的时候，你可以先问她，她的心理价位，抓准他的心理价位和我们自她的心理价位，抓准他的心理价位和我们自己能出的价格对比。然后你自己出的价格一己能出的价格对比。然后你
12、自己出的价格一定要高于你实际想要的价格，因为顾客不会定要高于你实际想要的价格，因为顾客不会“你说什么就是什么你说什么就是什么”开价一定要高于实际想要的价格开价一定要高于实际想要的价格追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！6 6、开价一定要高于实际想要的价格、开价一定要高于实际想要的价格小结：遏止顾客讲价法小结：遏止顾客讲价法1 1、先让顾客爱上我们的产品、先让顾客爱上我们的产品2 2、把讲价变成打折、把讲价变成打折3 3、“下台阶下台阶”法法4 4、“谈条件谈条件”法法5 5、拉开话题，不和顾客谈价钱、拉开话题，不和顾客谈价钱追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！准备成交工具准备成交工具笔
13、、计算器、单据、发票、保修卡等一笔、计算器、单据、发票、保修卡等一切和销售有关联的工具或物品。切和销售有关联的工具或物品。追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！促进成交的方法有：顾顾客客成交关键语成交关键语准备成交工具法准备成交工具法大胆催迫法大胆催迫法产品总结法产品总结法提问法提问法遏止顾客讲价法遏止顾客讲价法追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！情感销售法：情感销售法：故事欣赏故事欣赏 - - - - 销售的升华销售的升华 追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！ 故事总结：故事总结： 请像投资保险一样，投资你真挚的情感和助人请像投资保险一样，投资你真挚的情感和助人为乐的精神，未雨绸缪
14、吧，说不定你获得的回报，为乐的精神，未雨绸缪吧，说不定你获得的回报，远远高于你的投资。远远高于你的投资。追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！让顾客感动的三种服务让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客或没有成为你的顾客的人、主动帮助顾客或没有成为你的顾客的人2、诚恳的关心顾客以及他的家人、诚恳的关心顾客以及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务、做跟你卖的产品没有关系的服务追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！促销员销售常见现象：促销员销售常见现象：1 1、以貌取、以貌取“客客”。2 2、没耐心解答顾客疑问（往往出现在就要、没耐心解答顾客疑问（往往出现在就要 成交时）。成交时）。3 3、
15、售前和售后的态度判若两人。、售前和售后的态度判若两人。4 4、为了销售而销售（不关心顾客需求、不懂投、为了销售而销售（不关心顾客需求、不懂投 其所好）。其所好）。追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！促进成交的方法促进成交的方法回顾一下：把握女性心理把握女性心理顾客的异议处理顾客的异议处理情感销售情感销售追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！课程总结：课程总结： 销售是一门艺术，销售的技巧和方法很多，销售是一门艺术，销售的技巧和方法很多，用心对待顾客的疑议，学会用情感销售，在销用心对待顾客的疑议，学会用情感销售，在销售的过程中不断摸索、创新促进销售成交的方售的过程中不断摸索、创新促进销售成交的方法，你将赢在起点，胜券在握！法，你将赢在起点，胜券在握！追求卓越，完善自我！追求卓越，完善自我！
