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1、王树彤：敦煌网做的是第二代B2B 电子商务5 月 19 日上午 10：00 敦煌网 CEO 王树彤做客赛迪网，就危机下B2B 现状与发展等相关问题与广大网友进行在线交流。王树彤：敦煌网是第二代B2B 电子商务王树彤：敦煌网是实现交易的B2B 平台王树彤：敦煌网倡导开放式平台王树彤： 2008 年敦煌网实现10 亿交易额王树彤：敦煌网已覆盖海外230 多个国家王树彤：危机加速电子商务的运用王树彤：敦煌网目前“ 弹药 ” 充足王树彤：敦煌网模式得到了市场的认同王树彤：敦煌网强调动态的诚信体制主持人：各位网友大家好！敦煌网作为一家创新型B2B 企业最近也越来越受到媒体的关注，那么它究竟与现有的B2B
2、 企业有哪些异同点，在经济危机的环境下它又是如何发展和生存的？今天我们有幸再次请来了敦煌CEO 王树彤女士，先请王总简单介绍一下敦煌网吧。王树彤：大家好！敦煌作为第二代B2B 电子商务者，我们是第一家整合在线交易和供应链管理服务的电子商务平台。我们帮助中国的中小企业对接全球中小采购商，把中国制造的产品推向世界市场。主持人：您提到敦煌是第二代电子商务，您能给我们详细谈谈第二代电子商务具有哪些特色吗？您认为现在的B2B 网站属于哪一代？王树彤：谈到 B2B 也是企业对企业的互联网应用。99 年以来有一批非常优秀的厂商将传统的贸易方式通过电子化的方式推到互联网上。第一代更主要的是提供了在线的信息服务
3、，很像是把365 天的广交会搬到了网上。敦煌不仅提供广交会展示的方式，而且我们实现了国际贸易彻底在线化。第二代不仅是提供信息服务，同时我们整合了包括交易的支付、物流以及客户关系管理等等。这是构成了第二代，大家通过点击鼠标把在线贸易完成。主持人：您认为现在的阿里巴巴和慧聪属于什么？你们和它们之间存在竞争关系吗？王树彤：公司各自定位不同，敦煌自身的定位就是希望给客户提供一站式的网上交易服务。我们不仅帮助企业很快地覆盖到全球的市场，今天已经覆盖了全球230 个国家，而且把过去传统的复杂贸易通过模块化的流程，让大家通过模板在线完成复杂的贸易。王树彤：敦煌网是实现交易的B2B 平台主持人：敦煌可以实现在
4、线交易？王树彤：我们倡导国际贸易彻底在线化。主持人：一般是通过什么方式呢？实现一套交易需要哪些流程？王树彤：实现真正在网上的交易，电子商务平台一定要把交易涵盖进去。涉及到交易不仅仅是厂家信息的展示、商品的展示，包括完成一个交易所有相关的，对产品具体的定价、运输方式、支付方式、备货时间以及在交易之前、交易之中和交易之后产生的一些服务方面的问题。其实在平台上都有所涉及、覆盖，这是所谓的彻底在线交易。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - -
5、 - - - 主持人：完成一个交易大概需要多长时间？王树彤：这是敦煌值得骄傲的，过去传统交易在今天的情况下已经发生了非常大的变化。敦煌网的特点就是非常快地周转，比如一单典型的国际贸易七天到十四天就可以结束，这在传统的贸易中是不可想象的。大家熟悉的广交会春季一次、秋季一次，一年订两次货就完了。主持人：7 14 天是从下单到收货？王树彤：对。成功的交易包括买方确定所需求的商品，下单， 直到商家把他所订购的产品成功地发送到采购商手里，最后商家也成功拿到货款，这叫一个成功的交易。王树彤：敦煌网倡导开放式平台主持人：这个交易涉及到了敦煌网平台，也涉及到物流、 支付和其他的厂商，敦煌网又是如何确保这些外部
6、服务能够让交易的顺畅和货物安全地易手？王树彤：您谈到的这是一个平台非常关键的一点。敦煌网一直倡导开放式平台，我们希望跟行业界的合作伙伴大家合作共享、共赢，这是我们的平台理念。我们会整合在国际贸易中非常优秀的方案提供商。包括我们会跟国际上非常优秀的做物流的公司，无论是快递还是空运、还是支付方面的银行、在线等都整合到合作的平台上。主持人：现在这方面合作伙伴有哪些呢？王树彤：跨国非常知名的，包括DHL 、UPS 等都有合作，而且支付无论是邮局、银行等，还是国外的支付性的公司都在我们平台上有所对接。敦煌网发挥的是整合对接的优势，我们对接不但有更丰富的合作伙伴选择，而且通过整合者的力量帮助买卖方有更好的
7、议价能力，使得大家在交易过程中有很多成本的节省。我们的理想是“ 让买卖双方在DHgate 平台上做到成本的最优化” 。王树彤： 2008 年敦煌网实现10 亿交易额主持人：交易收买家的钱还是卖家的钱？王树彤：作为一个交易平台，我们能给大家提供的是顺当地做贸易服务。作为买卖双方大家的佣金是非常透明的，可以看到卖家非常清楚自己商品需要什么样的定价策略，买家会为此来付费。主持人：现在敦煌网每天交易额大概是什么情况？王树彤：经济危机的情况下，恰恰是网络发展非常好的时机，敦煌网一直看到在线交易的飞速成长，去年是超过10 亿的交易额，今年会继续翻番。主持人：现在敦煌网的盈利主要靠什么？王树彤：我们提倡成功
8、交易而付费。这也是未来企业对企业电子商务非常重要的趋势。也就是说大家经常会谈到的为一个成功的交易去付费。这是未来非常重要的趋势。主持人：看到很多资料说您创建敦煌网的时候当时非常困难，您当时创建敦煌网遇到过哪些困难？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 王树彤：要总结起来，对于B2B 一个交易场来说，搭建平台是最关键、基础性的工作。要跨越的门槛主要有两个，第一个是找准我们在市场上的定位。到底想服务于什么样的人群？客户群？
9、为什么我们的价值可以在市场上得以生存，提供什么样的产品服务？这是我们的定位。在敦煌网之前，没有任何一家公司提出我们这样的定位。第二点， 今天这个平台上很多所谓的游戏规则也有很多敦煌网的创新在里面。包括诚信机制的建设，包括怎么样更好的保护买卖上面交易中的利益，包括我们怎么样去真正对接全球这么多国家的买家，能够放心在网上采购中国的商品。敦煌网其实付出了大量的创新。我们做了很多“ 第一个吃螃蟹 ” 的工作。当然今天非常令我们骄傲的是，敦煌网开创的无论是商业模式，还是在线运作国际贸易的商业规则，现在得到了市场上大家的认同，也有很多厂商纷纷的在思考未来的方向大家怎么样去应对。怎么样踩在这个节拍上。敦煌网
10、2004 年发展到今天，我们看到了市场趋势，踩在了这节拍上还是非常令我们骄傲的。王树彤：敦煌网已覆盖海外230 多个国家主持人：敦煌网用户大概是什么规模？主持人：进入 4、5 年的积累，我们在海外覆盖了230 多个国家，客户群有140 万。因为我们主要是帮助中国的中小企业，所以在中国的覆盖，在沿海城市、华东、华南、华北也是非常活跃的也有将近30 万个卖家群体。它已经成为一个相当具有规模、行业发展也是相当具有跨度的综合性的平台。主持人：公司规模怎么样？王树彤：敦煌网到现在有300 多名员工，一直是在创业的历程中。主持人：目前敦煌网和阿里巴巴、慧聪相比，在知名度上还有一段差距，您对此有哪些推广计划
11、和举措？王树彤：敦煌网开创了第二代B2B，前期经过了非常多地在互联网开创最初的宣传、推广经验，无论是内贸市场还是外贸市场，大家都做了很多改变中小企业意识的工作。敦煌网今天还是有很多需要向前面的这些公司学习的地方。到今天怎么样能够扩大我们在这个市场上被中小企业认知的程度，也要集成很多资源和社会的力量。非常高兴地看到，特别是在金融危机的情况下，政府在这方面对企业的支持，企业在这方面有了自身的动力，要有突破。不能再像过去靠低价就有做不完的交易，这个时代已经一去不复返了。我们看到无论是企业自身还是外部的力量都在推动大家往网络上走。主持人：您认为这块市场有多大？敦煌网能做到什么规模？王树彤：谈到市场，
12、没有人对这个市场的前景和规模有任何怀疑。如果只是从出口的角度，中国每年都有上一万亿出口量，70以上都是中小企业贡献的。今天有不到4的企业应用互联网的相关技术，所以可以看到空间是相当大的。谈到中国的中小企业，包括微观的企业数量更大了，3、4 千万不等。如果看全球的中小企业也是这样的数量级。它们分散但是非常广阔数量众多，但是他们的购买力相对来说有限，希望非常快速地周转，希望非常多的选择。所以到今天如果没有这样一个平台帮助买卖双方对接的话，可以想象在传统贸易中，他们其实很难做一个跨境的交易。这是敦煌网发现的非常重要的趋势。也就是说，在金融危机之前其实国际贸易已经从大宗的订单方式变成中小型订单方式，从
13、过去周期非常长的交易变成现在周期非常快的交易。我们顺应是整个国际贸易的发展趋势。我们看到了有广阔的中小采购商群体，他们希望涌入到跨境交易中来，敦煌网提供的服务是最好能够满足中小企业的需求。王树彤：危机加速电子商务的运用主持人：虽然中小企业数目繁多，但是它们可能因为人员、资金方面的原因，限制他们使用电子商务。敦煌在企业用敦煌网这个平台上做了哪些工作呢？王树彤：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 我们面对的群体过去传统贸
14、易主要是等待着出口商，时间和周期比较长。现在我们给他带来的价值，第一就是有非常多产品的选择。中国制造的产品非常多，五花八门，互联网提供了商品种类爆炸式的增长。第二，这些中小企业需要一个诚信的平台。敦煌网也有相应的机制保护买卖双方包括动态产品体系的搭建。第三点，特别是危机情况下大家都非常关注成本的降低。在我们的平台上可以非常快速的周转（714 天） ，可以有比较少的库存，可以有更少的资金投入到周转中。所有这些都是在帮助广大的采购群体能够很有效的降低成本。所以其实危机是在加速整个国际市场采购还是供货也好，往网络上迁移。这是从买家上看到的价值。网友：为什么敦煌网选择的是小宗商品的B2B，大宗商品B2
15、B 实现难度大吗？王树彤：这是非常好的问题。敦煌网今天做的是出口的贸易，其实我们并不是把传统贸易搬到网上再进行大宗的电子化交易。敦煌网看到了一个新兴群体，特别是是在最近这些年，比如美国的eBay 等发展培养了大批的在网络上兴起的零售商和批发商。像Google 带来了大量对传统采购方式的逆转，很多线下的采购方式通过网上搜索他们需要的产品。我们看到了这样的变迁，我们没有顺着传统的思路走，我们反而服务于微型群体，这是我们不同的策略和进入市场的突破口。主持人：eBay 也能实现中小企业小额交易，你们与他们相比自身的特色在哪儿？他们想进入这个市场会对你们产生影响吗？王树彤：需要澄清的是其实eBay 和敦
16、煌网处在完全不同的市场，完全不同的定位上。主要区别有两个。第一个，eBay 主要对象市场是最终消费者，是C2C 和 B2C 的平台，敦煌一开始就谈到就是B2B 平台。我们并不介入最终消费者市场。所以我们其实是合作的关系。第二点，敦煌网是致力于发展跨境贸易，而eBay 最主要的发展方式是在每一个国家，在区域市场里发展最终消费者的交易方式，这两点是非常不同的。从另外一个角度，从产业上下游来看，敦煌网是帮助产业最上游，也就是生产、制造和供货环节能够给向批发也好、零售也好。eBay 是处在产业下游，是有了零售商在他的平台上给终端客户提供最终的商品。其实我们是在上下游不同的位置。王树彤：敦煌网目前“ 弹
17、药 ” 充足主持人：据了解，敦煌网自创立至今，已经收到凯鹏华盈、集富亚洲和来自欧洲的ATLAS 注资，听说目前正筹划第3 轮融资，您能给我们透露下进展吗？王树彤：这还算公司比较保密的信息，但是有一点我可以透露一下。其实发展到今天，回想到敦煌网第一次融资的状况，可以用天翻地覆形容这个市场的逆转。第一次融资的时候，大家听到我们谈到这样的一个理想都觉得是天方夜谭，今天大家都非常坚定的认为是未来的趋势。说到这儿您可能就能了解，其实我们还是非常高兴得到资本市场非常有力的支持。这点上我们还是有非常充足的“ 弹药 ” 支持我们往前探索。主持人：据了解，王总曾在很多大型IT 企业工作，从微软到思科，再从思科到
18、卓越网，以往的工作经历为您创办敦煌网提供了哪些帮助？您为何将目光投向B2B 领域？王树彤：“ 没有过去就没有今天” ，非常感谢我过去工作过的这些地方。总结起来其实在这些跨国企业，最重要的收获就是第一为我们打开了国际视野，看到了全球市场。微软和思科都是非常优秀的公司，无论是市场营销、公司的管理、公司企业文化和价值观念上，为我之后的管理风格奠定了基础。卓越网，我觉得是一个非常令人激动的创业经历，是我们能真正全盘地看公司的商业模式、以及怎么发展，怎么制定目标，完成目标，这是非常宝贵的。今天我看到了电子商务带来的巨大变化和它的价值，这是我们始终坚持的，叫做“ 把电子商务进行到底” 。第二点，有了过去的
19、这些国际视野，也恰恰是今天所处的市场更加经济全球一体化，所以也带来了机会。不仅在区域市场上将来也可以放眼国际市场，成为跨国的企业。第三， 如果电子商务能够被中小企业所应用，它所释放出来的生产力和力量将是非常巨大的。尽管道路漫长，而且非常艰辛，但是我觉得这是一种梦想。帮助中小企业更好地利用电子商务，这是我创办敦煌网之初的三个方向。沿着这三个方向开名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 始了我们的创建历程。王树彤：敦煌网模式
20、得到了市场的认同主持人：最近看到有媒体报道，阿里巴巴一直在高度关注敦煌网的模式，甚至传其有可能将淘宝、支付宝、阿里巴巴完全打通，也将首次尝试收取交易佣金服务，打破了阿里巴巴靠会员费，淘宝没有盈利模式的困境。您估计阿里巴巴有没有可能这么做？如果这样做的话，是否会对敦煌网带来打击？王树彤：经过这么多年摸索和创办的过程，今天我们这样的一个模式，这样的一个定位得到了整个市场上的认同。大家说这就是我们未来的方向，这还是很令我们骄傲的。因为敦煌作为第二代B2B 的开创者，从这点上说，如果只是一家企业孤独前行的话不可能创造一个非常有影响力的市场。第二点，只有更多优秀的厂商能够参与到其中，不仅仅是运营商，也包
21、括相关的合作伙伴支付的方式、物流的方式、翻译等其他各种各样的服务、包括技术等大家都能够参与其中才能知道使市场变得更加成熟、更加具有规模。这是一个大好的事情。第三，每一家企业其实有自己发展的产略，就像建造一座高楼大厦，其实之前每家都有图纸、都有自己的地基，最终盖出来的楼是非常不一样的。在这一点上敦煌网有我们非常清晰的，我们要走向什么地方？是什么战略，应该是什么样的核心竞争力的搭建，包括团队的组成。作为在这个领域积累了四年多的时间，我们对自己还是非常有信心的。主持人：您谈到翻译等服务，这点可以详细介绍一下是如何合作的？王树彤：敦煌强调的是开放式平台，和业界合作伙伴共赢的模式。只要是完成成功交易所需
22、要的服务，无论是我们自己开发还是和合作伙伴对接都是我们需要努力的。比如说国际贸易中，很多中小企业需要翻译的服务，所以我们就会对接市场上的翻译服务公司，他们可以把这个服务放在我们这个平台上。有些人可以开发一些小的应用，比如帮助买卖双方更好的分析利润等，这也会纳入到我们的平台。我们是开放的接口，我们敞开胸怀拥抱大的也可能是非常小的支付，他们愿意投入到这个领域，帮助中小企业开发一些很小的技术、应用，帮助他们完成顺畅的交易，这些都会被我们整合到平台上来。主持人：是采取合作的形式？王树彤：对。主持人：采取利润分成的形式？王树彤：合作方式非常多样化。主持人：如果跟你们合作，你们有什么审核机制呢去考核他们呢
23、？王树彤：我认为非常重要的一点，这是一个自由市场，没有人会在这里指定跟谁服务。这里大家永远靠自己的业绩、自己的服务去说话。包括在这里的服务公司，也是我们的采购商和供货商他们来选择，他们来评判哪家合作伙伴是最相信的。在这样的市场机制下就会出现竞争，会出现服务好的，信誉好的，服务不好的会逐渐淘汰出局。这是我们平台上重要的原则和理念，它适于所有的环节。王树彤：敦煌网强调动态的诚信体制主持人：你们的平台像阿里巴巴一样有信用等级吗？王树彤：我们强调动态的诚信体制，而不是静态的。所谓静态的，就是纸上的、挂墙上的。动态的就是交易的累计，买家对他的评判、对他的商品、服务等反馈意见。所谓这些累计我们认为是最能反
24、应商家的诚信的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 主持人：您预计敦煌网两三年内交易额能达到多少，敦煌网的最终发展目标是什么。王树彤：我们非常兴奋的是，处在非常好的市场环境下，也是非常好的时机。作为敦煌网踩在了很好的节拍上。我们预计未来三年左右的时间会达到百亿人民币规模的交易平台。对于未来，我们的愿景是希望帮助全球的商人网络上面通商。不仅仅是中国的商品推向中国市场，我们也可以看到意大利的靴子中国也需要。我们希望全球通
25、商，这是敦煌网未来致力于达到的目标。今天是我们走出的第一步，是我们帮助中国企业出口走出的第一步。主持人：现在敦煌是中英文版本？王树彤：对。主要是英文和中文，未来会开发多语种，能够更好的服务全球的采购商，特别是中国的这些重大的贸易伙伴。包括俄罗斯、东欧市场、南美市场，都可以看到大家通过网络的方式积极的更大范围的参与到跨境贸易中来。主持人：现在重点市场区域是哪些？王树彤：今天重要的还是欧美国家。主持人：有上市的想法吗？王树彤：这是在企业发展历程中就像加油一样，一定会有的。我们也把它看成一个里程碑、一个加油站。要实现我们长远要达成的目标，我们要努力的时间还是很长的。我们的心态是一个长远的心态，我们愿意为长远做很多扎实、琐碎的工作。我们不希望一夜之间就让这个平台成名。特别是中国企业，需要大家能把心沉下来，放眼做一个能够长远的业务，我们也希望塑造一个中国公司走向全球的典范。我们今天真的是面向一个广阔的市场，这个市场有机会造就一个伟大的企业。敦煌一定会成为这样的企业。主持人：今天由于时间关系，今天的访谈就到这儿，非常谢谢王总，也祝愿敦煌能够走向世界。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -
