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1、外贸客户挖掘与跟踪策略你想到了什么？你想到了什么？（4）了解客户及所在国的文化背景和商业习惯：感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。(试着成为客人的朋友，但却不能只是朋友）例：某业务员联系一加拿大客户半年之久仍没有成交过，但是联系一直没有间断过，突然一天这个业务员收到客人的邮件说起他自己的姐姐心脏病去世了，该业务员随即表示很痛心，并且随时与客人交流，安慰他，几个月后终于成交，客人说了一句话：我完全是认可你这个人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定单就在哪里！)（5）了解相关国家本行业内的巨头（行业巨头代表着本行业内很多大的趋势，多向他们学习有用的东西，如果可以深刻掌握他们的客户信
2、息，并适时的挖掘过来。）例：某企业老板曾这么说：我就擅长挖老大哥的墙角，只要客人相信我。他们的业务员在展览会上会经常观察在行业大公司展位上聊得比较久的外商，并抓住时机向他们推销自己的产品，利用外商善于对比这一特点抢占交易机会。客户分筛策略：客户分类（1）按照规模大小：大客户、中小客户（2）从营销角度分类：是否已经从中国采购（3）从客户性质分类：采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等。（4）从地域来分类：A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，往往高于对价格的关注。北欧人还有一个特点就是不善言辞，话很少，但都关键到位。例：挪威客户跟踪B、北美买家：喜欢
3、物美价廉的产品，故不但重视产品质量，也较关注价格。C、南美买家：对价格比较在意，喜欢讨价还价，对比各家价格再最定夺，比较狡猾。D、中东买家：对价格和质量都比较重视，常常得寸进尺。特例：印度客户跟踪E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时大副压价；日本人特别狡猾，谈判时善沉默压价，一般不会单独来华谈判。例子：韩国客户跟踪 跟踪策略跟踪策略注意系统连续 （跟踪表的重要性）注意两次跟踪的时间间隔 :太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪，切勿流露出您强烈的渴望想做这一笔。 Company NameCountryContactContact MethodProduct
4、sFirst OfferAUSADanielMailTelFax,Computer$500 案例分析案例分析客户询盘：Subject:InquireaboutComputerFromXXcompanyInquiredProduct:ComputerRecipient:MissLisaDateApr07,201021:57:44(GMT+08:00)Beijing,Content:Imlookingforthiskindofproductbutinthepagethereisnoinformationorspecificationsaboutit.Idliketoknowifyoucansend
5、tomye-mailsomefeatures,qualities,prices(for50units)andtimedelivery.DavidXXcompanyIstanbul-Turkey我方回复： DateApr08,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearMr.David,NiceDay!ImLisafromYYcompany,whobeinchargeofoverseasmarket.Thanksforyourinquiryfirst,herepleasenotesweareprofessionalsupplierforComputerinchinafor
6、manyyears,weexportedourproductstomanycountries,suchasUAS,Turkey,Russiaandsoon.alwaysenjoyhighpraisefromouruserswithgoodqualityandcompetitiveprice,alsoexcellentservice.hopewecanworkwitheachotherwellfromthistime.WeknowyourneededgoodsisLaptop,butwehavemanyitems,differenttypehasdifferentfunctions,wouldy
7、oupleaseinformuswhichtypeorwhatfunctionyouneedfirst?Bytheway,whatistheportofdestination?sometimeswesendthegoodsbyair,howaboutyourplan?Pleasegiveusallneededinformationsoon.sothatwecangivepriceaccordinglyYourquickreplywillbehighlyappreciated!bestregardsMiss.LisaTangSalesManager(xxxxxxxxxxxxx公司详细信息公司详细
8、信息) 我方跟踪我方跟踪 : ate Apr 11, 2010 11:30:40(GMT+08:00) BeijingDear David ,Good Day!Hope you are fine with my best regards , here please notes we have replied your inquiry from Alibaba, do you receive it or not ? if not we will send again .if so , we are waiting for your further news soon.By the way , h
9、ow about your weather now ? Here its changed a lot , please take care yourself . Have a nice weekend !Regards Lisa 必须调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题:了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 客人回复： Date Apr 13, 2010 14:21:38(GMT+08:00) BeijingDear Lisa , Please give me more information about Canton fair ,which will be opened next mon
10、th , I will attend it . Do your company will go for that ? If so we can meet .David/我方回复： Date Apr 13, 2010 16:12:23(GMT+08:00) BeijingDearDavid,HerepleasefinddetailedinformationaboutthisCantonfairasbellow:-（广交会详细信息）（广交会详细信息）wewillattendthat,ourboothis:xxxx,sowecanmeetandtalkmorethere.RegardsLisa稳定和
11、及时的跟踪：根据客户类型制定不同跟踪策略，切忌给所有客户一样的东西，采取复制粘贴我方邮件：Date May 07, 2010 11:21:37(GMT+08:00) BeijingDearDavid,GoodDay!WearehappytomeetyouinGuangzhoulastweek,reallynicetotalkmoredetailsaboutourproducts,youareverykindandprofessional,webelieveourcooperationwillgoeswellunderourmutualhardwork.Youmustbesotiredafter
12、thislongtrip,pleasetakearestfirst,thenwetalkmoreaboutfurtherplan,waitingforyourgoodnewssoon,alsoifanyneededhelppleasedonothesitatetocontactwithus.Wewillbealwaysatyourservice.BestregardsLisa.跟踪小技巧：（A）及时更新产品目录，特别是在有新产品面世要第一时间给到客户 例：例：DearDavid,Yourmailwellreceivedwithmanythanks.Wearehappytogetyourfutu
13、reorderplan,itsreallyagoodsignalsforus.Herewealsohaveagoodnewsforyou,ourengineergetthewaytosolvexxxxxproblemsuccessfully.Thisnewitemwillgiveusmorechanceandbenefits,hereenclosedbriefintroductionaboutthisnewproductforyourreference.-（可以附加产品图片和详细技术参数，简单明了）RegardsLisa（B）拒绝仅仅是干巴巴的文字，适当的配合相关图片和视频都是吸引客人注意的有
14、效手段1. 产品图片,配文字介绍甚至表格 2. 公司照片+新产品等 (特别是工厂里的忙碌装箱景象, 集装箱+产品+细节图)3. 个人照片 (如刚参加的有意思的活动,展览会等,最好是跟工作相关的, 比如产品研发会现场, )4. 与客人合照 (展览会上,有意想的客户尽量邀请邀请他合影, 之后在邮件里附上该照片,会让他很快记起你,大大的增加与客户进一步交流的机会) 外国很在乎肖像权的，所以一定要在当事人表示同意的情况下再照。等等切记: 图片作为附件被浏览的机会要小 (对于陌生人发的链接和附件,国外客户很少打开) 镶在邮件当中最好, 但是需经过处理, 不能太大.图例展示图例展示:（C）多了解当地情况，
15、如传统节日或者发生什么重大事情等，会是与客户保持联系的良好手段: 话题: 你所知道的相关国家传统节日有哪些？（东欧、北欧、北美、南美、亚洲各举一例说明）西班牙：奔牛节叙利亚为代表的中东国：伊斯兰教信徒，每天准时做礼拜，特定时间内禁食（沙特）同时他们很多不吃荤腥。（某叙利亚客户，每天中午1点左右会定时做礼拜，时间一到，谈判必须终止，等他回酒店做完礼拜后再继续，此时应表示理解并耐心等待，同时心里要有数之前谈到哪里了，自己思维要清晰。）圣诞节：欧洲 、美洲、澳洲很多国家，美洲国家较为简单，饮食上忌讳很少。但是都很讲究礼仪，比如需要公筷等。另，台湾和日本客户也是讲究稍多的。（D）找任何可行的理由与客人
16、保持联系：）找任何可行的理由与客人保持联系：（1）报价跟踪：有效期内，询问客户近况，申明目前市场价格有所变化，请客人尽快决定；有效期一过，再次通知客人有效期已过，我们会给到您最新价格，如有需要请来信咨询。For Example 1 : Dear David , Hope you are fine with my best regards , here please notes the price we quoted you before almost expired , how about your decision about that ? Please inform us soon . R
17、egards Lisa （2）定单跟踪：价格报出，客人较有意向的，跟踪步伐要跟紧，可询问客户打算何时订货，如比较急可以先安排定金，最近定单较多，我们收到定金会将您的定单提前安排以免耽误交货。（经验告诉我们，有60%的客人听到这个的话会做出一定反应，比如会告诉你大概他要定货的时间啊，或者直接定货。但该招不可常用，所谓：好招要花在刀刃上！）DearDavid,Thanksforyourquickreplyfirst,wearehappytoknowyouwillorderfromus,infact,Recentlywegetalittlebusy,soifyoucansenddepositasso
18、onaspossible,wecanarrangeyourproductionsooninordertosaveyourtime.Howsyouridea?RegardsLisa（3）需求跟踪：需要对客人及他的市场比较了解，例如可以告诉他最近我们出了一大批货去你们那边，我记得您是做这个的，请问是否有此需求呢？（土耳其客户，很多时候的定单都是在业务员问起后下的，特别是在跟这个客人关系比较好之后。）Dear David , Nice Day !Hope everything goes well from your side , here we want to share some news wit
19、h you . this month we get many orders from your country , I think you may also book many containers from china , shall we also prepare some for you ? Regards Lisa （4）话题跟踪：对于客人曾经跟你提起过的事件，可适当的加以关注询问，增进友谊的同时也推销了自己。（比如客人提到哪个时段会出差去哪里，可在适当的时候询问，之前的计划如期履行么，什么时候出发，是否做好相关准备了，他回来后 可询问该趟出差收获怎么样。等 都是很好的话题）DearD
20、avid,Hope this mail find youre fine . You must be already on the trip to Denmark , I have been to there before , I still remember the lovely sea and blue sky , hope you enjoy with your family members . Regarding to the order , we will pay more attention to check all details for you , please do not w
21、orry , as your reliable supplier in china , we will try our best to make sure our cooperation goes well as before . I will inform you soon when production finished . Nice Holiday!Lisa（E）耐心和坚持 （外贸新手的成长周期，3-6个月比较正常，也有2月速成，或者1年半载才成交的，此同样取决于销售技能和灵活度，当然了跟行业也有关系。某公司统计数据表明，新外贸业务2个月左右的流失率达到70%，能够坚持下来的一般都是耐心较好的）（F）善于思考和总结，勇于创新。（做任何可行性尝试，往往某个国家的商人都有相似的风格，长期以来就能针对不同国家客户总结研究出一套最适合的跟踪策略，真正的在外贸领域游刃有余） 例：某业务员很擅长跟印度人交道，而印度人的特点除了比较狡猾、会压价外，其他方面比较随意，比起欧洲人的严谨和讲究，招待他们相对简单。（G）凡事审时度势，切勿急功近利，戒骄戒躁。（跟踪客户也要讲究度，不能跟得太紧也不能放得太松，根据客人具体情况制定相符合的跟踪和谈判策略）小结小结寻找与跟踪客户的途径跟踪客户前的准备跟踪的原则和技巧
