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1、高效商务谈判与品牌控制高效商务谈判与品牌控制徐州店商品部徐州店商品部 韩冬韩冬语言的魅力语言的魅力一个真实的故事一个真实的故事四院寺院(兴化寺)(四院)朱代理王业务司机2阿杜演唱会徐州站门票阿杜演唱会徐州站门票一排一排3问题出在哪里？问题出在哪里？1、信息理解。、信息理解。2、目标定位。、目标定位。3、及时沟通。、及时沟通。4、敏感意识。、敏感意识。4主要内容主要内容:高效商务谈判高效商务谈判谈判的含义谈判的含义1谈判的原则谈判的原则2谈判高手具备的素质谈判高手具备的素质 3谈判流程谈判流程4谈判技巧谈判技巧5谈判盲点与常犯错误谈判盲点与常犯错误67实战案例实战案例8谈判在招商、调整、签约中的
2、运用谈判在招商、调整、签约中的运用5主要内容：品牌控制主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4案例案例5品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用
3、及意义1案例案例5品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及
4、意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义16常见问题？常见问题？7“五月奇迹五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张芭蕾舞全国巡回演出门票一张8一、谈判的含义：定义一、谈判的含义：定义 为各自团体或个人利益而通过协商对话达为各自团体或个人利益而通过协商对话达成相关交易的行为及其过程。成相关交易的行为及其过程。 9一、谈判的含义：
5、要素一、谈判的含义：要素oneone 谈判者谈判者twotwo 议题议题threethree 时间时间fourfour 地点地点fivefive 策略策略sixsix 结果结果10一、谈判的含义：特点一、谈判的含义：特点 以价值谈判为核心，以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心，以获得经济利益为目的，以合同签署为结果。以合同签署为结果。v是是“施施”与与“受受”的过程；的过程；v含含“冲突冲突”与与“合作合作”；v是是“互惠互惠”的，但也许的，但也许“不平等不平等”；v也许也许“不平等不平等”，但一定，但一定“公平公平”。11一、谈判的含义：特点一、谈判的含义：特点v谈判不是战争，必须消灭对方
6、；谈判不是战争，必须消灭对方；v谈判不是比赛，非要分出胜负；谈判不是比赛，非要分出胜负；v谈判可以双赢，可以求同存异。谈判可以双赢，可以求同存异。12一、谈判的含义：分类一、谈判的含义：分类v本场主题为对外商务谈判。本场主题为对外商务谈判。13二、谈判的原则二、谈判的原则合法原则合法原则 需求为先需求为先高目标原则高目标原则客观定位原则客观定位原则时效性原则时效性原则团队作战原则团队作战原则多项选择原则多项选择原则平等互信原则平等互信原则双赢原则双赢原则对事不对人原则对事不对人原则要求为次原则要求为次原则14三、谈判高手具备的素质三、谈判高手具备的素质表达能力表达能力专业技能专业技能运筹能力运
7、筹能力商务礼仪商务礼仪应变能力应变能力敬业奉献精神敬业奉献精神素质15四、谈判流程四、谈判流程准备准备开局开局摸底摸底磋商磋商结论结论谈判流程谈判流程A、剖析谈判性质；、剖析谈判性质；B、分析谈判环境；、分析谈判环境；C、收集、整理对方信息；、收集、整理对方信息；D、评估双方优劣势；、评估双方优劣势；E、预测对方的接受区域和初始立场；、预测对方的接受区域和初始立场；F、确定谈判目标与底限。、确定谈判目标与底限。16五、谈判技巧五、谈判技巧谈判技巧谈判技巧突破僵局突破僵局假设分析假设分析制约因素制约因素设定期限设定期限黑白两派黑白两派有计划让步有计划让步函件效力函件效力案例一、徐州店案例一、徐州
8、店mia mia品牌调整品牌调整17五、谈判技巧之突破僵局五、谈判技巧之突破僵局突破僵局突破僵局突破僵局突破僵局BBE EC CDDAA凸显既成成果凸显既成成果差异及原因差异及原因 退回前一步骤退回前一步骤僵局后果僵局后果 最后通牒最后通牒第三方介入第三方介入划分议题划分议题18六、谈判盲点及常犯错误六、谈判盲点及常犯错误v准备阶段准备阶段对人不对事对人不对事无信息搜集无信息搜集需求、要求不分需求、要求不分自以为对方知 我方弱点无目标无底限无目标无底限目标不明确目标不明确19六、谈判盲点及常犯错误六、谈判盲点及常犯错误v开局阶段开局阶段不知主谈人是谁从最难的问题入手让步太快、太容易、无对等回报
9、20六、谈判盲点及常犯错误六、谈判盲点及常犯错误v摸底阶段摸底阶段接受对方“不要就拉倒”的恐吓把话说死了进入死角仍不放弃21六、谈判盲点及常犯错误六、谈判盲点及常犯错误v磋商阶段磋商阶段争吵、命令代替说服据理以争未理解目标与方法的关系22六、谈判盲点及常犯错误六、谈判盲点及常犯错误v结论阶段结论阶段 短期策略对待长期关系太严肃看待期限为尽快解决问题创下恶例23七、谈判在招商中的运用七、谈判在招商中的运用超前半步， 水到渠成！ 24七、谈判在招商中的运用七、谈判在招商中的运用 市场时机 品牌信息 科学规划 培养制度 专业认知 设定底限 提前预热情感认同品牌储备利益交换招商v案例二：淮北店标杆品牌
10、招商案例二：淮北店标杆品牌招商25七、谈判在调整中的运用：七、谈判在调整中的运用：市场需求市场需求 涉调品牌涉调品牌 调整时机调整时机 导火索导火索 多项沟通多项沟通 团队作战团队作战 替代品牌替代品牌 利益交换利益交换 实现调整实现调整 案例三：徐州店案例三：徐州店10年联调年联调设定底限设定底限 26七、谈判在签约中的运用七、谈判在签约中的运用重要条款了解合作条件市场表现设定合作条件v案例四：徐州店案例四：徐州店GUESS、MISS SIXTY签约签约27七、谈判在签约中的运用之合同条款七、谈判在签约中的运用之合同条款扣点、广告费、扣点、广告费、VIP返利费、独有返利费、独有促销活动、促销
11、活动、VIP折扣、刷卡费折扣、刷卡费保底额、费用分摊方式保底额、费用分摊方式电费、保险费、电费、保险费、 撤场标准等撤场标准等第一梯度第一梯度第二梯度第二梯度第三梯度第三梯度第四梯度第四梯度28八、谈判经典案例八、谈判经典案例上海衣念配合徐上海衣念配合徐州店联调、支持州店联调、支持淮北开店谈判。淮北开店谈判。经典案例经典案例OTT品牌上调品牌上调29案例五：海明控股案例五：海明控股OTT 20102010年秋冬联动调整，年秋冬联动调整，2F2F上调上调3F3F品牌共计品牌共计8 8个，个，包括包括OTTOTT、 SCOFIELDSCOFIELD、诗篇、诗篇 OTT OTT品牌为设计品牌为设计师
12、品牌，标杆品牌，独有品牌，业绩稳定，师品牌，标杆品牌，独有品牌，业绩稳定，20102010年实销年实销423423万，同比上升万，同比上升10%10%；谈判期间，业绩同；谈判期间，业绩同比增长比增长40%40%以上。以上。OTTOTT品牌公司以业绩稳定、上调品牌公司以业绩稳定、上调惨痛案例、惨痛案例、3F3F区域不成熟为由进行谈判。区域不成熟为由进行谈判。30谈判过程谈判过程全年考核全年考核百货趋势百货趋势政策支持政策支持反复与坚持电函确认31案例六：上海衣念案例六：上海衣念 20102010年徐州店秋调方案，上海衣念公司涉调品牌六年徐州店秋调方案，上海衣念公司涉调品牌六个，分别为个，分别为“
13、SCOFIELD(“SCOFIELD(女女)”)”、“SCOFIELD(SCOFIELD(男男)”)”、“Teenie Weenie”Teenie Weenie”、“E.LAND”E.LAND”、“Paw in Paw”Paw in Paw”及及“E.LAND KIDS”E.LAND KIDS”，同时中心需要该公司业绩品牌，同时中心需要该公司业绩品牌“Teenie Weenie”Teenie Weenie”、“E.LAND”E.LAND”、“Paw in Paw”Paw in Paw”及及“E.LAND KIDS”E.LAND KIDS”，支持淮北开店。，支持淮北开店。 上海衣念公司考虑徐州涉
14、调品牌较多、装修成本较上海衣念公司考虑徐州涉调品牌较多、装修成本较大、淮北市场氛围不够理想，在徐州店品牌上调，特别是大、淮北市场氛围不够理想，在徐州店品牌上调，特别是在在“SCOFIELD(SCOFIELD(女女)”)”和和“SCOFIELD(SCOFIELD(男男)”)”品牌上调方面，品牌上调方面，态度上比较坚持；并提出增加态度上比较坚持；并提出增加“SCAT”SCAT”、“BODY POPS”BODY POPS”、“OHOO”OHOO”及及“PLORY”PLORY”四个品牌合作的要求；同时在淮北四个品牌合作的要求；同时在淮北店招商过程中进行拖延。店招商过程中进行拖延。32谈判过程谈判过程v
15、关系到关系到2店，店，v历时历时3个多月，个多月，v涉及涉及4个品类，个品类，v涉及涉及5个楼层，个楼层，v涉及涉及11个品牌，个品牌，v涉及涉及15个店面，个店面，v双方互访、电话、传真、电邮沟通几十余次，双方互访、电话、传真、电邮沟通几十余次，v最终达成共识，最终达成共识，v这期间，离不开集团商品部的大力支持和专业指导帮助，离不开徐州店总经这期间，离不开集团商品部的大力支持和专业指导帮助，离不开徐州店总经理室高瞻远瞩的战略性决策，离不开部门经理的节点控制与时机把握，离不理室高瞻远瞩的战略性决策，离不开部门经理的节点控制与时机把握，离不开业务人员的信息共享、及时跟进，因此，这是一次团队性作战
16、，并取得了开业务人员的信息共享、及时跟进，因此，这是一次团队性作战，并取得了预期效果预期效果。科学规划利益交换 规划让步节奏规划让步节奏 双向互动双向互动 预留谈判空间预留谈判空间 33主要内容：品牌控制主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4案例案例5品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用
17、及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的
18、作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义1案例案例5品牌控制的具体措施品牌控制的具体措施4品牌控制的原则品牌控制的原则3品牌控制的分类品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义品牌控制的作用及意义134一、品牌控制的作用及意义一、品牌控制的作用及意义维护客户基础维护客户基础保证业绩份额保证业绩份额保持定位领先保持定位领先35二、品牌控制的分类二、品牌控制的分类品牌控制品牌
19、控制场外品牌场外品牌相同品牌相同品牌在营品牌在营品牌独有品牌独有品牌 36三、品牌控制的原则三、品牌控制的原则合同依据合同依据对症下药对症下药事前控制事前控制力求双赢力求双赢摆事实，讲道理。摆事实，讲道理。先礼后兵。先礼后兵。37四、品牌控制具体措施四、品牌控制具体措施独有品牌控制独有品牌控制重视合作，重视合作，政策支持政策支持。依托合同，依托合同，条款限制。条款限制。未雨绸缪，未雨绸缪，实时沟通实时沟通。善用技巧，善用技巧，有效谈判。有效谈判。当机立断，当机立断，分类处理。分类处理。38四、品牌控制具体措施四、品牌控制具体措施相同品牌控制相同品牌控制相同品牌控制相同品牌控制新增网点新增网点新
20、增网点新增网点 引导引导引导引导新增网点新增网点新增网点新增网点 处理处理处理处理抢夺货品和抢夺货品和抢夺货品和抢夺货品和促销资源促销资源促销资源促销资源反面案例反面案例反面案例反面案例 新增网点新增网点新增网点新增网点 控制控制控制控制39四、品牌控制的具体措施四、品牌控制的具体措施v在营品牌的控制在营品牌的控制标杆品牌标杆品牌主力品牌主力品牌过渡品牌过渡品牌形象形象 业绩业绩 效益效益 40四、品牌控制具体措施四、品牌控制具体措施因果关系因果关系 典型案例典型案例市场分析市场分析 合作机遇合作机遇 场外品牌场外品牌场外品牌场外品牌 控制控制41案例七案例七力宝城开业品牌控制：力宝城开业品牌
21、控制： 事前预判 事中控制 事后处理力宝城品牌控制成功案例：力宝城品牌控制成功案例： 爱慕、衣念旗下品牌、 哥弟、贝尔尼尼独有品牌函品牌控制表42案例八案例八新秀丽品牌流失案：新秀丽品牌流失案： 一、案例：一、案例：新秀丽擅自在金地开店新秀丽擅自在金地开店 二、分析：二、分析：品牌具有标杆和不可替代性品牌具有标杆和不可替代性 三、沟通：三、沟通：撤场处理撤场处理 四、处理：四、处理：同意保留金地百货柜台，错位经同意保留金地百货柜台，错位经营；特殊条款：支持淮北开店。营；特殊条款：支持淮北开店。 43案例九案例九百家好品牌增加网点案：百家好品牌增加网点案： 一、案例：一、案例：百家好品牌增加网点：金地百货，同时考虑百家好品牌增加网点：金地百货，同时考虑进入力宝城百货。进入力宝城百货。 二、分析：二、分析：品牌发展规划，业务风格，谈判特点，徐州品牌发展规划，业务风格，谈判特点，徐州市场分析。市场分析。 三、沟通：三、沟通：市场特点，惨痛案例，中肯建议。市场特点，惨痛案例，中肯建议。 四、处理：四、处理：徐州金地百货开店；力宝城取消开店计划；徐州金地百货开店；力宝城取消开店计划；徐州店上调徐州店上调4F；支持淮北店开店。；支持淮北店开店。44金鹰有你，金鹰有你， 用精彩期待更精彩！用精彩期待更精彩！
