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1、LOGO无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布魏兆理区域微观市场区域微观市场分析和管理分析和管理无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布Contents微观市场导论微观市场导论1微观市场管理之七步骤微观市场管理之七步骤2微观市场季度汇报和计划微观市场季度汇报和计划3课程回顾和总结课程回顾和总结4Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场导论微观市场导论 Image information in product Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)Note to customers
2、 : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场的产生微观市场的产生生产导向-客户导向竞争日趋激烈（从产品质量到销售服务）客户需求的多样性客户概念的改变（从一次性的买卖到一生的买卖）集中资源，重点投入（2：8理论）无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布我们的现状我们的现状u太忙了太忙了-太
3、多的客户需要拜访太多的客户需要拜访u竞争产品越来越多竞争产品越来越多u销售指标的持续大幅增长销售指标的持续大幅增长u客户的要求越来越高客户的要求越来越高u我的老板要我多花时间在这里我的老板要我多花时间在这里u只给我这些会议名额？只给我这些会议名额？u不许我花这笔钱不许我花这笔钱u这个客户这个客户/时间少花费用？时间少花费用？u-无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布如何成为有影响力的销售赢家？如何成为有影响力的销售赢家？20%80%80%20%你能否在任何地方销售任何产品？无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布D无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布了
4、解了解兴趣兴趣评估评估尝试尝试使用使用 使用使用 尝试尝试 评估评估 兴趣兴趣 了解了解医生的处方阶段医生的处方阶段重复使用重复使用倡导倡导Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素药品因素药品因素因素因素代表因素代表因素Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布Company Logo影响医生处方选择的因素影响医生处方选择的因素首次用药首次用药医生尝试用药的原因医生尝试用药的原因更多使用更多使用医生重复使用药物的原因医生重复使用药物的原因无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发
5、布布布布尝试用药尝试用药药品因素药品因素新产品安全性高疗效好使用方便医药代表因素医药代表因素医药代表的介绍使医生信服与医药代表，公司有良好关系医药代表定期拜访医药代表的信誉良好Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布Company Logo反复使用反复使用药品因素药品因素疗效安全性令一生医生满意使用方便，价格合理病人主动要求推广效应医药代表因素医药代表因素定期，规律的拜访信誉良好专业化资源投入无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布影响药品推广使用的因素影响药品推广使用的因素u医生的处方选择医生的处方选择没用使用/试用二线用药一线用药无无无无忧忧
6、PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布医生的一线用药理由医生的一线用药理由u相信该药对病人最好相信该药对病人最好u可用于多种适应症可用于多种适应症u值得用（效果，价格）值得用（效果，价格）u药品因素药品因素u医药代表的不断跟进医药代表的不断跟进与提示与提示u医药代表的规律性拜医药代表的规律性拜访访u与医生良好的合作关与医生良好的合作关系系u医药代表因素医药代表因素无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布医生的二线用药理由医生的二线用药理由u觉得该药疗效不如首选药觉得该药疗效不如首选药u认为该药不值得被首选认为该药不值得被首选u没有足够的产品提示或陈没有足够的产品提示或陈列列u药品
7、因素药品因素u医药代表没有定期拜访医药代表没有定期拜访u与医药代表及公司合作与医药代表及公司合作关系一般关系一般u医药代表因素医药代表因素无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布医生的没有使用医生的没有使用/试用理由试用理由u对药品缺乏了解不敢用对药品缺乏了解不敢用u没有用药经验，习惯于目没有用药经验，习惯于目前的处方方案前的处方方案u对于药物疗效和安全性有对于药物疗效和安全性有所顾忌所顾忌u觉得药物有严重副作用觉得药物有严重副作用u药品因素药品因素u使用过程出现过问题没有使用过程出现过问题没有得到及时的解答得到及时的解答u没有医药代表定时的提示没有医药代表定时的提示u与医药代表，
8、公司很少合与医药代表，公司很少合作作u医药代表因素医药代表因素无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布医院微观市场销售方法医院微观市场销售方法u医院客户微观市场分析医院客户微观市场分析u医院销售医院销售SWOT分析分析u微观市场策略制定微观市场策略制定u医院销售的区域分析医院销售的区域分析u医院客户专业服务医院客户专业服务-满足需求满足需求运用市场策略实现专业化的产品定位运用销售策略实现专业化的销售定位无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布销售的基本概念销售的基本概念。双向沟通通过满足客户的特定需求利用市场策略发掘市场潜力不断增加目前产品的用量无无无无忧忧PPTPPT
9、整理整理整理整理发发布布布布微观市场学微观市场学-定义定义u微观市场学是一门目标市场学。是由于微观市场学是一门目标市场学。是由于客户所属不同的区域，不同人群，不同客户所属不同的区域，不同人群，不同处方心理状况或者其它消费行为的差异处方心理状况或者其它消费行为的差异而产生不同的需求，公司根据这种由分而产生不同的需求，公司根据这种由分类市场产生的市场需求而制定市场推广类市场产生的市场需求而制定市场推广策略的方式。策略的方式。无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场销售方法基本概念微观市场销售方法基本概念把是市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略通过发现并满足客户的特定需求发挥
10、其最大潜力执行工作计划评 估无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布目的目的从第一线取得市场信息，以确保完善的促销活动的展开和资源的合理分配综合评价促销活动并跟踪销售工作的落实情况创立独特的信息系统以帮助销售人员为每位不同的客户制定个体化的市场推广策略无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布对销售和市场工作的帮助对销售和市场工作的帮助u帮助公司各部门人员，特别是销售业务人员认识帮助公司各部门人员，特别是销售业务人员认识市场情况。市场情况。u了解本公司产品的全部市场潜力及目前状况了解本公司产品的全部市场潜力及目前状况u了解竞争产品的市场份额了解竞争产品的市场份额u帮助制定
11、有效的帮助制定有效的PRODUCT MIX（产品组合）（产品组合）u（product,pfice,plac,pfomotion,peole)u确定进攻对象及进攻策略确定进攻对象及进攻策略u帮助业务代表和主管经理共同设定本地区目标帮助业务代表和主管经理共同设定本地区目标u确定努力方向确定努力方向无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布怎样做医院销售的微观市场怎样做医院销售的微观市场对目标医院及目标医生进行市场细分，并以公司的相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布怎样做医院销售的微观市场怎样做医院销售的微观市场u基
12、本情况基本情况u产品用量：自己产品产品用量：自己产品/竞争产品（最好精确到医生）竞争产品（最好精确到医生）u资信情况资信情况/付款方式付款方式u进货渠道进货渠道u人事关系（切忌不要介入）人事关系（切忌不要介入）1.完整的医院档案2.渠道畅通3.能较准确地得到各种数据4.操作医院/医生潜力分析医院分类确定目标医生设定每个医生的工作方案执行评估无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场管理之七步骤微观市场管理之七步骤无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场之七步骤微观市场之七步骤1.业绩回顾业绩回顾7.制定行之有效的行动计划制定行之有效的行动计划2.确定目标客
13、户确定目标客户3.竞争分析竞争分析5.资源分配和确定方案资源分配和确定方案4.有效性分析有效性分析微观市场导论6.跟进反馈跟进反馈Company Logo无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第一单元第一单元微观市场管理之业绩回顾微观市场管理之业绩回顾无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布市场回顾要做什么？市场回顾要做什么？u在地图上标出你进行的在地图上标出你进行的路线路线u你需要回答四个问题：你需要回答四个问题：-身处何方？身处何方？-意欲何往？意欲何往？-如何达到？如何达到？-状况如何？状况如何？无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布身处何方身处何
14、方u现状分析现状分析u区域潜力分析区域潜力分析u结果分析结果分析u销售有效性分析销售有效性分析寻找其中最需要解决，最重要的问题无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布身处何方身处何方-区域潜力分析区域潜力分析u考虑以下潜力的问题：考虑以下潜力的问题：-该区域的同类产品的总处方该区域的同类产品的总处方量究竟有多大？量究竟有多大？-它如何发展它如何发展 有无增长？有无增长？ -新处方新处方 -新医生新医生 -其它？其它？-竞争对手情况如何？竞争对手情况如何？ 我主要的竞争对手是否在引我主要的竞争对手是否在引导市场趋势？导市场趋势？-KOL是否影响这个市场是否影响这个市场-医保，招标，物
15、价，医保，招标，物价，GDP，医疗环境如何？医疗环境如何？-区域，医院的贡献度区域，医院的贡献度无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布身处何方身处何方-结果分析结果分析。-份代表单产品销量，比重增长率销售业绩市场份额无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布身处何方身处何方-销售有效性分析销售有效性分析数量动力质量无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第二单元第二单元微观市场管理之确定目标客户微观市场管理之确定目标客户无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布确定目标客户的目的确定目标客户的目的u有效地安排你的时间和资有效地安排你的时间和资源源u
16、工作优先顺序的安排工作优先顺序的安排u更好的完成指标更好的完成指标u努力得到回报（奖金）努力得到回报（奖金）无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场的大小及潜力分析微观市场的大小及潜力分析u从患者总数计算需求大小从患者总数计算需求大小u从总销售额计算区域市场夹着从总销售额计算区域市场夹着u按目标医院的数量，医院的门诊量，床位数计按目标医院的数量，医院的门诊量，床位数计算患者总数及按月购进量计算市场总值算患者总数及按月购进量计算市场总值u实际常用：目标医院推算法实际常用：目标医院推算法 床位床位 日门诊量日门诊量 月购进额月购进额 改类药占总销售额改类药占总销售额A 级目标医
17、院级目标医院 500张张 1500人次人次 500万元万元 销售额（销售额（%）B 级目标医院级目标医院 200-500张张 500-1500人次人次 100-500万元万元C 级目标医院级目标医院 200张张 500人次人次 100万元万元无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场潜力分析：科室潜力微观市场潜力分析：科室潜力u平均每科某类药品的总处方量平均每科某类药品的总处方量 平均每日病人数量平均每日病人数量*平均使用该类药品平均使用该类药品病人比例（病人比例（%）*平均每病人的处方量平均每病人的处方量*工作日工作日u我产品在每科的总处方量我产品在每科的总处方量 平均被处
18、方我产品的病人数平均被处方我产品的病人数*平均每个平均每个病人的处方量病人的处方量*工作日工作日u我产品的总处方数占处方量的份额我产品的总处方数占处方量的份额 我的产品总处方数我的产品总处方数/该科的总处方量该科的总处方量无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布微观市场潜力分析：医生和适应症潜力微观市场潜力分析：医生和适应症潜力u本科室内有多少医生在处方我的产品和本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？竞争对手的产品？u医生对什么样的病人选用我的产品？什医生对什么样的病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？么情况下处方竞争产品？u不同适应症（或情况）的病人数量分别不同适
19、应症（或情况）的病人数量分别有多少？有多少？无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第三单元第三单元微观市场管理之竞争分析微观市场管理之竞争分析无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布产品分析产品分析-SWOT分析分析uSWOT是一种吧是一种吧 各种相关因素结合分各种相关因素结合分析鉴别商业机会和制定策略，战术的一析鉴别商业机会和制定策略，战术的一种方法。种方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunities无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布SWOT分析分析u优势优势 你的公司（或产品你的公司（或产品u弱势弱势u机会机会 在
20、市场上或环境中在市场上或环境中u威胁威胁 市场区隔市场区隔 经营环境经营环境 竞争情况竞争情况无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第四单元第四单元微观市场管理之有效性分析微观市场管理之有效性分析无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布公司要求公司要求u实地拜访天数实地拜访天数u每天拜访客户数每天拜访客户数u每次拜访介绍产品数每次拜访介绍产品数u小型学术推广会小型学术推广会u目标客户覆盖率目标客户覆盖率u拜访频率拜访频率无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布实地拜访天数：实际拜访客户的工作日实地拜访天数：实际拜访客户的工作日天数，只可包括小型学术推广会。
21、以天数，只可包括小型学术推广会。以0.5天位最小计算单位天位最小计算单位365233190除周末，法定假日及休假外除培训，会议等外无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布有效拜访的定义有效拜访的定义u在工作日内与单一的医生面对面的沟通，在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司某个产品，并应谈及：具体介绍公司某个产品，并应谈及： 病人和疾病病人和疾病 产品的特征和利益产品的特征和利益 使用推广资料或其它临床资料使用推广资料或其它临床资料 请求处方请求处方无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布SMART的个人销售目标的个人销售目标我有明确的销售目标我要令他了解并相
22、信我们产品的优点我的职责是销售“单方面的介绍并不代表销售”信条“推销开始于客户说不的时候”无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布设定拜访目标设定拜访目标u能衡量你所想要达成的结果能衡量你所想要达成的结果u你所需要的重要信息你所需要的重要信息u你想要去做或完成的其他目标或活动你想要去做或完成的其他目标或活动要做好微观市场管理，拜访目标的制定是最基本的工具拜访目标应该是：无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布SMART目标目标Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious具挑战的Realistis实际可行的Time-bound有时间限定的无无无无忧
23、忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布访前的准备工作访前的准备工作访后的评估，计划，跟催工作访后的评估，计划，跟催工作无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布拜访后的评估拜访后的评估u是否达成拜访目标是否达成拜访目标u拜访时间安排，控制拜访时间安排，控制u拜访计划拜访计划u促销辅助物的准备促销辅助物的准备u销售技巧销售技巧u专业的知识专业的知识u目标客户目标客户u信息传递，收集信息传递，收集无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布你如何计划下次的拜访工作？你如何计划下次的拜访工作？u重新设定目标重新设定目标u拜访时间拜访时间u目标客户目标客户u提供物超所值的信息提供
24、物超所值的信息u环环相扣环环相扣u解决方案解决方案u具体如何进行具体如何进行无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布客户对你的跟催工作期望客户对你的跟催工作期望u实现承诺实现承诺u提供有用信息提供有用信息u增加自己的附加值，个人发展增加自己的附加值，个人发展u满足需求满足需求u成为伙伴，维持关系成为伙伴，维持关系u解决问题解决问题u肯定，奖励肯定，奖励无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布拜访后的跟催工作拜访后的跟催工作u客户评估销售代表，通常有三个重要的客户评估销售代表，通常有三个重要的考量因素：考量因素：1以正面积极地态度来处理问题以正面积极地态度来处理问题2对于
25、答应的事情后续的处理情形对于答应的事情后续的处理情形3经常性的跟催工作经常性的跟催工作无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第五单元第五单元微观市场管理之资源分配和确定方案微观市场管理之资源分配和确定方案无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布设定目标设定目标产品目标客户目标管理目标无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布资源分配资源分配u地区经理的资源可以分成下列几个部分：地区经理的资源可以分成下列几个部分：时间促销费用市场活动人力资源你的时间辅导拜访客户行政时间区域赞助会议非本地会议重要的资源会议产品介绍4期临床市场调查样品员工发展培训代表相互辅导动力
26、激励机制奖金人员工作安排区分不同的资源，可以分配给代表一定有限度的活动无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布资源分配资源分配u方法方法1：均分：均分 这意味着没有地区策略，因为资源分配这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心是策略的核心u方法方法2：按销售额比例分配：按销售额比例分配 这意味着你的投资回报总是一样的这意味着你的投资回报总是一样的不不是个明智的商业手段是个明智的商业手段u方法方法3：有求才应：有求才应 医药代表向经理要资源，经理便给出资医药代表向经理要资源，经理便给出资源，这样驾驭策略的不是经理而是销售源，这样驾驭策略的不是经理而是销售人员人员u方法方法4：按
27、指标和首要任务来分配：按指标和首要任务来分配无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布起跑点起跑点u现在资源分配的决定应该合理地从流程现在资源分配的决定应该合理地从流程中表现出来：中表现出来：分析目标区域间和区域内的首要问题是什么？什么资源对处理该问题最合适你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助他们达成这个目标？无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布资源分配流程资源分配流程运用你目前的分析跟着流程走一遍：运用你目前的分析跟着流程走一遍：根据你的首要问题和你总的目标的挑战程度制定出分配指导原则深入考虑不同资源，对每个代表来说哪个资源是最合适的呢？深入研
28、究考虑你分析时确定的首要问题以及你的输入目标来分配每个资源检查并修改初步分配当你分配资源时，你要开始考虑行动了-把你们记录下来！在流程的下一阶段我们将关注行动计划这个环节无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第六单元第六单元微观市场管理之跟进反馈微观市场管理之跟进反馈无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布跟进跟进u决定你目前的水平和结束点决定你目前的水平和结束点u你的整个进程结束时会如何？你的整个进程结束时会如何？u接着你就能时时跟踪自己的进度看看有接着你就能时时跟踪自己的进度看看有没有偏离轨道没有偏离轨道记住，千万不要预测销售额预测市场份额趋势预测客户群体规模吧它
29、们放在一起计划现在结束点可预见的不足无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布第七单元第七单元微观市场管理之制定行之有效的行动计划微观市场管理之制定行之有效的行动计划无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布练习练习微观市场季度汇报和计划2010年地区销售微观市场计划-季度报表姓名：*职位：*区域：*产品：阿诺新，法玛新利用微观市场汇报和计划模板制定季度的行动计划超级链接无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布目录目录上一季度关键市场活动回顾下一季度业务分析上一季度业务分析无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布上一季度业务分析上一季度业务分析业绩回
30、顾整体业绩达成情况代表业绩达成情况单产品业绩达成情况重点医院市场份额竞争趋势代表工作有效性分析销售有效性投入产出无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布课程回顾和总结课程回顾和总结无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布有影响力的微观市场销售有影响力的微观市场销售销售时一门学科研究，实践理论日常工作中的应用无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布有影响力的微观市场销售有影响力的微观市场销售u结论：结论：具影响力的微观市场销售需要成为：具影响力的微观市场销售需要成为：学习，消化，运用，学习，消化，运用，实践的最佳表现实践的最佳表现无无无无忧忧PPTPPT整理整
31、理整理整理发发布布布布销售，只有销售才能让我成功！销售，只有销售才能让我成功！LOGO无无无无忧忧PPTPPT整理整理整理整理发发布布布布Thank You !本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构
32、成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨
33、胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子
34、是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又
35、是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大
36、，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃
37、烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集
38、H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火
39、点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的
40、化学方程式_下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdoneright?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycause
41、serious-andirreversible(无法治愈的)-hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomensHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamageandstilllistentothemusicyoulove:Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyourelisteningto.38Turnitdown.Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.
