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1、渠道开发7/19/20241任务一、确定企业的渠道开发目标学习目标：专业能力：了解企业的渠道开发目标。核心能力：自我学习能力，解决问题能力 7/19/20242渠道营销指通渠道营销指通过销售通路，过销售通路，将产品或服务将产品或服务传递给客户，传递给客户，且自己获得赢且自己获得赢利的过程。利的过程。什么是渠道营销？什么是渠道营销？ 渠渠 道道服服服服 务务务务客客客客户户户户产产产产 品品品品7/19/20243教材定义教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，渠道营销是指通过特定的销售通路，将将“价值价值”（产品或服务）传递给（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间顾客，以及维系管理
2、公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。益的一系列过程。 -【美】菲利普【美】菲利普.科特勒科特勒 、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理，上海人民出版社营销管理，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？7/19/20244证券公司案例：证券公司案例：5我有一个梦想我有一个梦想,需要你们来帮我实现。需要你们来帮我实现。7/19/20245梦想中：一个优秀证券经纪人的一天梦想中：一个优秀证券经纪人的一天时间时间行动行动成果成果8 8：159159：1515一次、二次早会一次、二次早会近期指导客户的要点近期指导客户的要点9
3、 9：15101510：0000巡察巡察2 2个书报亭渠道个书报亭渠道（共有（共有1010个）个）得到得到3 3个近期即将来开户的个近期即将来开户的客户名单客户名单1010：30113011：3030拜访拜访1 1个银行网点渠道个银行网点渠道（共有（共有3 3个）个）完成完成2 2个客户的个客户的分步开户工作分步开户工作1111：30133013：0000写字楼食堂展业写字楼食堂展业（共有（共有3 3个）个）得到得到5 5个潜在客户名单个潜在客户名单1313：00150015：3030拜访拜访2 2个社区渠道个社区渠道（共有（共有8 8个）个）完成完成1 1个客户的个客户的分步开户工作分步开户
4、工作7/19/20246时间时间行动行动成果成果1515：30163016：0000盘点今日合作商家开发盘点今日合作商家开发客户的数量客户的数量（共有（共有5 5个）个）今天合作商家共开发成功今天合作商家共开发成功3 3个客户个客户1616：00170017：0000夕会夕会组员的促成能力得到提升组员的促成能力得到提升1717：00180018：0000安排秘书明日工作安排秘书明日工作并辅导其工作方法并辅导其工作方法新获得的潜在客户明日跟踪，新获得的潜在客户明日跟踪，新开户客户明日起提供服务。新开户客户明日起提供服务。1818：00200020：0000跟保险代理人与其客户跟保险代理人与其客户
5、共进晚餐共进晚餐（共有（共有1010个）个）完成一个分步开户完成一个分步开户2020：00220022：0000客户服务、工作日志、客户服务、工作日志、读研究报告、行情分析读研究报告、行情分析得到得到2 2个潜在客户名单、个潜在客户名单、确定明日工作重点确定明日工作重点梦想中：一个优秀证券经纪人的一天梦想中：一个优秀证券经纪人的一天77/19/20247如何让美梦成真？如何让美梦成真？建立足够数量的优质营销渠道！建立足够数量的优质营销渠道！87/19/20248你的渠道开发目标是什么？一、分组二、娃哈哈公司情况介绍三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理商，你的渠道开
6、发目标是什么？7/19/20249任务二、制定渠道开发方案学习目标：专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容与方法核心能力：自我学习能力，解决问题能力 7/19/202410项目任务一作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。请问你将如何设计你的渠道开拓方案？7/19/202411达成合作意向达成合作意向明确合作的网点明确合作的网点签订合作协议书签订合作协议书明确合作细节明确合作细节1 1、细化渠道开发的目标、细化渠道开发的目标兼业代理协议协议签字形式业务启动形式手续费的发放标准及形式培训工作的安排单证管理细则追踪业务进程方式7/19/2024122 2、渠道目标
7、排序、渠道目标排序A A、重要的居前、重要的居前B B、容易达成的居前、容易达成的居前C C、根据渠道关键人的需求点调整、根据渠道关键人的需求点调整目标目标7/19/2024133、明确渠道突破对象、明确渠道突破对象A、职级高的优先选择、职级高的优先选择B、促成阻力小的优先选择、促成阻力小的优先选择C、根据渠道目标选择对象、根据渠道目标选择对象7/19/2024144 4、拜访途径、拜访途径q通过中间人拜访通过中间人拜访q直接陌生拜访直接陌生拜访7/19/2024151)判断是否有中间人可以介绍判断是否有中间人可以介绍中间人可选序列：中间人可选序列：q领导领导q关系好的同事关系好的同事q朋友朋
8、友q政府领导政府领导q银行大客户银行大客户7/19/202416A A、有中间人、有中间人1）中间人排序，找出最适合的中间人q向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优势)q要求中间人先作沟通，收集反馈信息q处理反馈意见q要求陪同拜访7/19/202417B、无中间人、无中间人1）预约确定时间2）直接上门拜访7/19/2024185 5、拜访前的准备工作、拜访前的准备工作q了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊话题q了解其管理模式、经营风格、所在单位经营情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面话题q展示资料准备：公司简介、产品介绍、产品证书、相关媒介关于公司介绍的资料等7/19/2024196 6、拜
9、访及展示、拜访及展示1)利用书面资料展示说明2)针对资料进行有重点的说明7/19/202420AIDA爱达公式爱达公式Attention争取注意(指出问题或渲染看点)Interest引起兴趣(展示我公司优势)Desire激发欲望(展示对对方的价值)Action见诸行动(展示我们的计划和目标)7/19/202421展示任务：请对你的公司做一个展示。要求：展示小组成员的形象及公司形象。每个人的照片及扮演角色，小组全体人员的合影，小组的口号。做成PPT，进行展示。（案例展示）7/19/2024227 7、拒绝处理、拒绝处理1)拒绝点q对公司q对产品q对销售队伍q对服务q对时机2)提前准备各种拒绝点的
10、应对话术7/19/2024237 7、拒绝处理、拒绝处理 3)3)拒绝意见处理拒绝意见处理q拒绝点是否客观成立拒绝点是否客观成立q不成立现场展示说明以消除误解不成立现场展示说明以消除误解q客观存在向对方说明原因并进行综合客观存在向对方说明原因并进行综合分析以确立优势分析以确立优势7/19/2024248 8、促成、促成促成中的注意事项q注意信号q注意节奏q掌握策略7/19/202425项目任务一作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。7/19/202426展示环节7/19/202427项目任务二作为娃哈哈公司新产品格瓦斯
11、白云区的代理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。请问你准备如何与该超市老板接触？7/19/202428区域经销商开发十步骤第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确区域销售员应该根据自己公司的类型，搞区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方么地方7/19/202429第二步：知已知彼，做到心中有数区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识售品种及其价格等产品知
12、识搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况结构与销量及市场份额等基本情况搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用习惯、产品的供销模式等基本情况使用习惯、产品的供销模式等基本情况 7/19/202430第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度市场份额目标及进度切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠切入产品
13、品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式道模式推进的目标市场与进度推进的目标市场与进度开发经销商数量与标准开发经销商数量与标准销售人员的布署与激励措施销售人员的布署与激励措施营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告经销商标准店的建设等等内容经销商标准店的建设等等内容7/19/202431第四步：找准目标对象，做到有的放矢 首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点
14、数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况状况接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商7/19/202432最后，找到既符合企业发展需要又可能与最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。企业合作的目标经销商。最终要考虑二点：最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目销量。并且在这两
15、点原则的基础上，对目标经销商进行标经销商进行ABC分类，按分类，按ABC的次序开发的次序开发新客户。新客户。7/19/202433第五步：正式拜访前精心准备开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等技术讲座策略、拜访的时机等 心理准备：区域销售员出发前在整理好自己的仪心理准备：区
16、域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获己，相信自己今天一定会有所收获 7/19/202434物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产本、产品说明书、营业
17、执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等品样品、产品包装袋等时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率提高销售效率 7/19/202435第六步：推销自己，让经销商对你第六步：推销自己，让经销商对你产生好感产生好感技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，找到共同话题。找到共同话题。7/19/202436第七步：探询经销商的需求，做到第七步：探询经销商
18、的需求，做到对诊下药对诊下药多问：多问：问客户的爱好问客户的爱好问客户的家庭成员问客户的家庭成员问客户的经营历史问客户的经营历史问客户的经营厂家问客户的经营厂家问客户月销量问客户月销量问客户的品种结构、价格及销量问客户的品种结构、价格及销量问客户的经营利润与开支问客户的经营利润与开支7/19/202437问客户市场竞争状况问客户市场竞争状况问客户现有厂家对其主要支持问客户现有厂家对其主要支持问客户现有厂家评价问客户现有厂家评价问客户现在的困惑问客户现在的困惑问客户区域市场的发展趋势问客户区域市场的发展趋势问客户下一步的打算问客户下一步的打算问客户对本企业的了解程度问客户对本企业的了解程度 多听
19、：给顾客充分尊重，倾听同时留时间给顾客充分尊重，倾听同时留时间思考和发问思考和发问7/19/202438第八步：顾问式销售打动经销商第八步：顾问式销售打动经销商做到润物细无声做到润物细无声解决经销商疑问：为什么要经销你解决经销商疑问：为什么要经销你的产品？的产品？ 7/19/202439第九步：消除经销商的异议，做到第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑让经销商毫无顾虑充分借用资源，做到推波助澜充分借用资源，做到推波助澜 如区域经理、参观企业等如区域经理、参观企业等7/19/202440第十步：缔合约，下订单，生意成交！第十步：缔合约，下订单，生意成交！可拟定合同，主动催促成交可拟定合
20、同，主动催促成交7/19/202441项目任务作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商， 你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。请问你准备如何与该超市老板接触？请按区域经销商开拓的十步骤，制定你的计划。7/19/202442展示环节7/19/202443如何招商？任务三、实施招商开发工作7/19/202444学习目标专业能力：学会渠道招商具体工作步骤和内容。核心能力：自我学习能力，解决问题能力 7/19/202445项目任务三作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定在区域内进行一次招商活动，以寻求更多的合作伙伴。请问你将如何制定你的招商计划？7/19/202446招商五步曲7/
21、19/202447招商产品战略性产品高端产品中端产品低端产品策略性产品高端产品中端产品低端产品产品是营销基础，只有在确定产品的前提下，才能够依据产品的特点确定运营模式、确定招商对象、制定招商政策并确定招商模式7/19/2024481、1+1服务模式即厂家或主导运营商家以设立办事处、招聘地聘业务员等方法直接掌控终端的形式，要求主导方有强大的管理能力与良好的团队基础，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高执行效率，但是管理难度较大。7/19/2024492、裸价操作模式即厂家或主导运营商家将资源全部下放到下游商家，依靠下游商家运营能力做市场的一种模式。裸价操作模式较为灵活、对下游商家吸引力大，但市场
22、难以管理，且下游商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式是较为落后的操作模式，不适合战略性产品的运作。7/19/202450基于不同类型的产品选择不同类型的商家基于不同类型的产品选择不同类型的商家战略性产品商家有长远发展需求，愿意将战略性产品当做事业运作商家能够接受产品的运作策略，思想观念先进商家现阶段没有直接竞争的品牌，或者愿意放弃竞争品牌商家具备运营我品的运营能力7/19/202451策略性产品策略性产品一般服务于公司战略性产品，运营商家可以考虑战略性产品运营商或者是战略性产品的潜在运营商，当策略性产品与战略性产品存在潜在冲突时主要考虑战略性产品7/19/202452招商政策制定四
23、步骤招商政策制定四步骤招商政策制定的全过程中应当充分考虑各环节动力问题,即所有政策的制定一定要以渠道动力原则为基本7/19/2024531、确定渠道层级首先要确定招商的渠道层级（经销商、分销商），层级不易过多，否则会严重浪费价差资源并成倍的提高管理难度。2、确定下游商家经销区域确定下游商家的最大负责区域，区域不易过大，负责难以做到精细化运营，但是也不能过小，要以保证商家动力为基本原则。7/19/2024541 1、产品定位、产品定位 白酒产品的每个价位都针对的是完全不同的消费群体，因此，在产品上市前得第一个工作是确定产品的主要消费人群以及产品的差异化特点。2 2、进行市场研究、进行市场研究 在
24、产品定位完成的基础上进行详细的市场研究，研究目标消费群体的消费行为，研究竞争对手的产品特点、定价特点。3 3、确定零售价、确定零售价 在市场研究的基础上确定最终的零售价格4 4、倒推出渠道各层级利润、倒推出渠道各层级利润 在确定渠道层级的基础之上，依据最终零售价、竞争对手定价策略、区域市场特点、各渠道对利润的需求情况倒推出各级经销价格7/19/2024551 1、价格管理、价格管理 价格是产品的生命线，价格管理的重要性应当排在首位，价格管理应当贯穿整个营销过程，即“以价格为核心的营销过程管理”，良好的价格管理可以有效延伸产品寿命，即提升了商家在产品上的整体盈利与长远预期，在招商政策里面应该体现
25、出完整的价格管理手段，包括如何监控、如何处罚。2 2、串货管理、串货管理 串货会严重的缩短产品寿命，同时串货现象影响的大多是成熟的成功市场，因此，串货问题对整个产品的运作都会带来严重的后果，在招商政策力应该体现出完整的串货管理手段，包括如何监控、如何处罚。3 3、其他管理、其他管理 除去重要的价格管理与串货管理，在招商政策里还应该体现出产品运作中的重要管理办法，如人员配置、发货管理、打款管理、政策申请、费用核销等内容7/19/2024561 1、首批打款、首批打款 首次招商一般要有最低打款要求，即提升门槛尽量选择资金实力雄厚的商家，同时，一般在首批打款完成后，商家不会轻易的毁约，与最低打款要求
26、相匹配的应该有首批打款政策，激励商家进行首批打款。2 2、经销区域、经销区域3 3、经销商基本条件、经销商基本条件4 4、过程管理目标、过程管理目标5 5、经销商赢利模式和赢利幅度、经销商赢利模式和赢利幅度（短期、中期、长期目标）6 6、零风险运营、零风险运营7/19/202457三种主要模式三种主要模式在实际招商过程中三种招商模式可以结合使用，扬长避短。会议招商媒体招商常规拜访招商招商7/19/202458会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现场，通过现场讲解品牌策略，解答客户疑问的形式进行招商；会议招商可以高效的解读品牌政策，现场解答客户疑问；会场良好的氛围有助于客户
27、作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于客户作出决定。会议招商7/19/202459会议招商会议招商的步骤1、进行客户邀请（可以通过摸排、广告等形式开展）2、会场所需的文案准备（讲话稿、串词、合同、政策说明文件等）3、会场物料的设计与制作4、酒店的预定与会场布置5、现场会议6、会议后期跟进7、签订经销合同7/19/202460媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，在实际使用中媒体招商主要用于面向行业外客户的招商。媒体招商7/19/202461媒体招商的步骤1、选择招商媒体研究不同媒体的主要目标群体，依据招商对象的不同
28、选择不同媒体2、选择广告发布时间研究招商对象可能接触到媒介的时间，在有效时间内发布广告3、设计招商广告设计招商广告，将产品信息、部分招商政策的重点信息传达给招商对象7/19/2024624、接听客户电话接听客户打进来的电话，并做好记录，便于后期进行跟进5、后期跟进根据电话记录挨个拜访客户，了解客户的真实想法、客户实力，并向客户进一步传达产品信息、招商政策、产品运作策略。7/19/202463常规拜访招商指的是通过工作人员对目标客户的逐个拜访，逐个的了解客户信息、传达产品信息、招商政策、产品策略的方式进行招商 常规拜访招商成本较低，但是效率同样较低，同时由于拜访人员的水平不一，拜访的效果有巨大差异，难以保证优秀客户拜访的成功率。常规拜访招商招商7/19/202464常规拜访招商常规拜访的步骤1、确定招商区域与目标客户2、确定拜访路线3、准备拜访物料（产品手册、样品、合同等）4、确定拜访人员5、寻找目标客户6、开始首次拜访7、有意向客户与优秀客户后续回访8、签订经销合同7/19/202465项目任务作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定在区域内进行一次招商活动，以寻求更多的合作伙伴。请制定你的招商计划，并进行展示。7/19/202466
