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1、商场沟通谈判销售督导培训之品牌认知服装皮具类品牌认知珠宝钟表类品牌认知奢侈品牌集团品牌认知名表类店铺所在场地类型分类精品百货店铺所在场地类型分类流行百货店铺所在场地类型分类酒店商场布局商场布局商场布局商场布局商场布局合作条款开业日开业日期期合同期合同期限限面积面积合同保合同保底底租金租金保证金保证金 扣率扣率固定费用固定费用（m m2 2）( (元元) )( (元、元、美元美元) )10.12.01-13.11.30148389333/月 428267/月 471093/月58400/月 64240/月 70664/月74000 (首月货款中退还)15% 16% 16% 超出月目标,按14%结
2、算，物业费15/平米/月，承担商场优惠9折为限，信用卡手续费1%，首月免抽成，人员管理费200/人，杂费40/平米，后仓20/平方尺/月，大型活动管理费150元/年/平方米,2%广告宣传费,入职手续费185/人，管理费5000/年，积分各半承担，承担专柜电费、承担50%装修费774000元，进场费2000，设备租金300元/月，促销活动8-7折(含8/7)扣率15，7折以下扣率14，橱窗3000/月（自2010年开始收取），橱窗安装费800，基本知基本知识商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点
3、无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。专业术语：扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠
4、团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。基本知识回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率计算公式：销售额-（销售额*商场扣点）/销售额=回款率例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折厂家的回款：（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折商场抽成：（400-100）*30%=90元商场活动满送：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品满减
5、：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利折扣积分积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。+商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=11
6、2.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。对于只收不送的B专柜，由于该
7、品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得
8、到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元商场毛利率=-10.5/150=-7%商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法某商场搞“300返200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营l商场平均扣点率为25供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25的扣点返款给供应商
9、，那么该如何计算呢？如下：商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法3002575（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元50075375（如若依旧以25的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）30075225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）122550055（所以，商场当将扣点提至55才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30，再减去日常经营的基本费用大约10，如果按前所述商场再扣掉55，那么供应商的利润为：13010555商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法5的利润实
10、在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50，供应商此时就能剩利润10。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。商商场里各种促里各种促销活活动的核算方法的核算方法另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。THEEND!
