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1、国内贸易融资业务国内贸易融资业务目标客户选择与业务营销目标客户选择与业务营销 2008年10月1内容 目标客户的选择 业务营销2国内贸易融资业务目标客户的选择 茫茫商海,客户是谁!3案 例一、物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例 二、萍钢案例二、萍钢案例三、新一佳超市产业链营销案例三、新一佳超市产业链营销案例4物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例业务背景企业基本情况广东物资集团公司（以下简称“物资集团”）资产规模114亿元，年销售收入逾310亿元，控股27家子公司，企业涉足汽车销售、金属材料及建材、燃料油、化工原材料等多行业的贸易市场，集团企业凭
2、借销售渠道等优势，在这些市场中拥有较高知名度。物资集团从2004年开始与广东行建立业务关系，信用评级AA-级，2007年之前，双方主要在国际结算和国际贸易融资方面合作。5物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例业务背景业务背景-产业链情况产业链情况 6物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例二、业务需求二、业务需求物资集团业务需求具有多样性：企业从境外购买原材料后销售给国内下游企业进行生产，同时企业从国内上游企业采购货物再向境外出口，因此，物资集团对各类结算、融资、应收账款管理、汇率管理及市场风险控制等有较大需求。 7物资集团集群式贸易融资营销案例物资集
3、团集群式贸易融资营销案例三、营销思路三、营销思路为充分挖掘物资集团业务潜力，广东行提出以物资集团为核心，以点带面，变一个客户为一群客户的集群式营销思路，即以物资集团为切入口，紧紧围绕“供应商核心企业经销商”贸易链条，上下延伸，抓住贸易链中对我行最有价值的资源，依据供应商对核心企业的应收账款、核心企业对经销商的应收账款以及存货所对应的未来现金流，协助核心企业与上下游企业建立长期战略合作关系，在提升贸易链整体竞争能力的同时，扩大了银行客户资源及产品覆盖面、使贸易融资业务获得突破性发展。8物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例（三）营销方案（三）营销方案 针对核心企业与上游企业
4、上游企业的国内采购贸易国内采购贸易，及时推介国内信用证及其项下打包贷款、买方融资，并利用上游企业融资需求营销我行国内信用证项下卖方融资业务。针对核心企业与下游企业下游企业的国内销售贸易国内销售贸易，营销国内信用证、国内保理、国内发票融资等产品，并借助核心企业的议价能力，争取下游企业集中在广东行办理国内信用证及买方融资业务； 9物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例营销模式营销模式在营销实施过程中，广东行通过举办业务推介会、上门营销、赠送产品宣传手册等方式向物资集团核心企业、上下游企业展开层层深入的产品推广和营销活动，使企业对我行的贸易融资产品有充分的了解，并乐意使用我行贸
5、易融资相关产品，针对不同的交易业务采用不同的产品组合。 10物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例铁矿砂进口钢坯回购钢坯销售钢材回购钢材出口进口信用证进口押汇进口代付国内信用证买方融资卖方融资国内信用证买方融资卖方融资打包贷款出口信用证出口押汇出口贴现福费廷核心企业-省燃料钢材贸易链工行产品全程介入111 签订购销合同2申请开证9发放融资并放单7 寄单托收9 9 付款付款4来证通知6交单并委托收款10付款广物汽贸广物汽贸（购货方、开证（购货方、开证（购货方、开证（购货方、开证申请人）申请人）申请人）申请人）长安汽车长安汽车（销货方）（销货方）（销货方）（销货方）受益人开户
6、受益人开户受益人开户受益人开户行行行行开证行开证行开证行开证行 5 发货8申请买方融资11到期归还融资信用证信用证+ +买方融资产品买方融资产品3 开立信用证12物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例营销成效（营销成效（2007年至年至2008年年6月月30日期间日期间 ）进口开证业务4.41亿美元 国际贸易融资2.15亿美元 国内信用证22.51亿元、国内贸易融资20.36亿元 客户数量快速增加，从12家增到28家 实现中间业务收入约6392.43万元 贸易融资利息约8470.92万元 13物资集团集群式贸易融资营销案例物资集团集群式贸易融资营销案例启示启示 对于集群客
7、户对于集群客户一要了解企业产业链条一要了解企业产业链条二要了解企业结算方式二要了解企业结算方式三要根据企业在产业链条中所处位置不同，三要根据企业在产业链条中所处位置不同，提供不同的产品提供不同的产品四要加强产品宣传四要加强产品宣传五要加强与兄弟行沟通和联系五要加强与兄弟行沟通和联系14萍钢贸易融资综合营销案例 一、业务背景（一）一、业务背景（一）萍乡钢铁有限责任公司注册资本16亿元。所处行业为冶金行业，公司主营生铁、钢坯、钢材生产和销售。公司近几年发展迅速，产能由98年的11.7万吨扩至2007年的500万吨，公司05、06、07连续三年销售收入超100亿，截止到2008年6月末，公司已实现销
8、售106亿，利润总额3.7亿。公司在我行信用等级为AA-级 。 15萍钢贸易融资综合营销案例 一、业务背景（二）一、业务背景（二）受行业政策限制，2005年度我行核定该公司最高综合授信额度为53,892万元，截止2006年5月末，企业在我行融资总额为800，480万元，已使用授信额度52,609万元，其中铺底性流动资金贷款5.4亿元，企业授信额度基本用完，我行难以增加对其融资。此时，国内外钢铁行业市场较好，经营效益增加，企业面临较好的发展机遇，在企业发展较好时期如何支持其发展，同时借机降低我行铺底性流动资金余额是我们制定企业综合融资方案的起因。16萍钢贸易融资综合营销案例 上、下游交易对手情况
9、上、下游交易对手情况萍钢公司是江西省为数不多的年销售收入过100亿元的大企业之一。萍钢的发展带动了一批向其提供配套服务和原材料供应、销售钢铁产品的中小企业发展。 随着萍钢公司生产规模不断扩大，销售额稳步上升，围绕萍钢的上下游企业较多，资金需求量不断增加，对银行融资需求也在不断增加，特别是对国际贸易融资、国内贸易融资业务中的保理业务、商品融资业务需求比较迫切。 17萍钢贸易融资综合营销案例 二业务需求分析二业务需求分析1、资金需求：公司为完成年度生产经营计划及兼并九江钢铁公司将公司产能由400万吨产能扩大到500万吨产能需要，希望银行增加资金供给，公司有进一步扩大融资的需求。2、资产负债结构调整
10、的需求：公司资产负债结构不是很合理，应收账款约2亿元，为保证公司持续健康经营，公司有对自身资产负债结构进行调整的需求。3、国际结算与贸易融资需求：随着公司生产规模不断扩大，公司对外交往日益扩大，伴随而至的是公司的进出口业务大幅增长，公司国际结算与贸易融资需求也将加大。18萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（一）三融资方案计思路（一）1、设计目的：基于对萍钢公司的分析，通过融资服务方案的制定，在不增加或减少我行铺底性流动资金贷款融资风险总量的前提下，通过融资产品结构调整和上下游客户资金的供给，提高萍钢资金供给，达到直接或间接扩大萍钢资金供应总量目的，同时增强我行对其国际结算业务和贸易融资
11、业务的竞争力，提高我行的收益。 19萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（二）三融资方案计思路（二）2、设计要点：通过营销我行新的业务品种、设计要点：通过营销我行新的业务品种商品融资和对原有贷款担保方式调整，商品融资和对原有贷款担保方式调整，实现对萍钢公司融资的风险控制和融资结实现对萍钢公司融资的风险控制和融资结构的优化。构的优化。20萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（三）三融资方案计思路（三）（1）存量融资部分：一是以企业拥有的焦碳、铁矿粉等动产为质押物,办理商品融资,替代部分铺底性流动资金贷款；二是根据企业拥有的房地产资产情况，要求企业将原以机器设备抵押和以其他企业保证方式
12、担保的贷款逐步过渡到用房地产资产进行抵押担保;。通过上述调整，降低了我行原有铺底性流动资金贷款风险，同时也为企业增加国内贸易融资和银票业务腾出了部分授信空间。 21萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（四）三融资方案计思路（四）（2）增量融资部分通过增加银票、国内保理等与企业交易挂钩的短期融资直接增加企业的临时性资金需求，同时通过对公司上下游企业融资，延缓公司货款对外支付时间，加快公司销售货款回笼速度，间接增加公司资金供给，缓解资金压力。22萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（四）三融资方案计思路（四）（2）增量融资部分 、根据我们对萍钢公司近三年存货分析，萍钢公司年平均存货9亿
13、元，主要为铁矿粉、焦炭等原材料，通过商品质押的方式为萍钢公司增加部分融资。 II、根据萍钢公司的应收账款及下游客户情况分析，2006年萍钢应收账款为19,489万元，应收账款的质量尚好,考虑为萍钢公司增加5,000万元的回购型保理业务。 23萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（四）三融资方案计思路（四）（2）增量融资部分 III、 为萍钢公司增加办理银票业务2,000万元（30%保证金）。IV、间接融资对符合授信条件的上游客户，给予一定额度综合授信，在授信额度内为萍钢公司上游客户办理保理业务和流动资金贷款，为萍钢公司应付账款的支付赢得时间，在一定时期间接增加萍钢公司资金供给，缓解萍钢公
14、司的资金压力，节省财务费用。24萍钢贸易融资综合营销案例 三融资方案计思路（四）三融资方案计思路（四）（2）增量融资部分 V、国际贸易融资方案萍钢公司每年进口铁矿石约300万吨，为支持萍钢公司业务发展，经申请，并经总行批复，将萍钢公司列入工行国际贸易重点客户名单，根据相关政策，我行2006年度对萍钢授信调增了2亿元，所增授信全部用于国际贸易融资。 25萍钢贸易融资综合营销案例该方案实施后，萍钢公司能够获得的好处（1）资金供应增加。实施方案前萍钢公司在萍乡分行融资总量为8亿。方案完全实施后，萍钢公司在萍乡分行的融资总量可增加2.3亿元，其中回购型保理增加5,000万元，银票增加2,000万元,国
15、际贸易融资可增加1.6亿元。此外通过萍乡分行对萍钢公司上游企业的支持，萍钢公司还可间接增加1亿元资金供应量。（2）资产负债结构得到改善。通过萍乡分行叙做保理业务，萍钢公司的应收账款可大幅降低，有助于萍钢公司改善财务指标。26萍钢贸易融资综合营销案例四、营销成果四、营销成果通过营销方案的实施，基本达到了既定的目标，密切了萍乡分行与萍钢公司的业务合作关系，实现了银行与企业共赢。1、融资总量增加。截止2007年末，回购型保理业务增加5,000万元；银行承兑汇票增加2,796万元另签发非融资类国内保函454万元、国际保函5,856.5万元。 2、铺底性流动资金贷款风险得到有效控制。一是降低了铺底性流动
16、资金贷款总额，以商品融资替代流动资金5,000万元，二是提高了存量流动资金贷款贷款的保障程度,以房地产抵押替代原为机器设备抵押或其他客户保证担保的流动资金贷款5,000万元。27萍钢贸易融资综合营销案例四、营销成果四、营销成果3、产生了较高的综合收益。2007年实现利息收入4,376万元、中间业务收入527万元，办理票据贴现9.2亿，实现贴现利息收入1,375万元，办理国际结算1.2亿美元，办理国际贸易融资2,068万美元，萍钢公司在萍乡分行的日均存款为21,088万元。实施本方案直接增加保理手续费收入60万元，利息收入280万元，银票手续费收入5万元，代理财险手续费收入1.12万元，以及相应
17、的保证金存款等。 28萍钢贸易融资综合营销案例五、启示五、启示该案例的特点在于通过对客户存量融资贷款方式的调整和国内贸易融资产品的综合运用，降低了存量周转贷款的总额和风险，同时适度满足了客户增加融资总量的需求，并在此基础上竞争客户的国际结算业务和国际贸易融资业务，最终形成银企双赢格局。该案例为各行对相关客户进行业务营销和流动资金信贷结构的调整提供了可供借鉴的经验，为该客户办理的商品融资业务也是我行所办的第一笔由监管公司进行监管的商品融资业务，并已成为我行商品融资业务推广的范例。29新一佳超市产业链营销案例一、业务背景一、业务背景新一佳为大型连锁超市，公司注册于深圳市，该企业是广东行新拓展民营企
18、业，主要从事超市、日用百货零售的连锁经营。2008年6月末资产总额为11.4亿元，销售收入达17.1亿元，利润总额为5,029万元。在广东零售业排第二名，是广东省流通龙头企业，深圳市百强企业。2008年度即期评级为AA级。 30新一佳超市产业链营销案例新一佳与供应商交易的结算方式主要为赊销方式，结算账期分别有货到14天付款、月结15天至月结60天等，支付方式主要是转账和银行承兑汇票。2008年以来，该企业加大了采用国内信用证方式结算。新一佳已经要求供应商在2008年的采购合同中增加国内信用证为结算方式。该企业商品库存平均周转天数约为30天。31新一佳超市产业链营销案例二、企业资金需求二、企业资
19、金需求新一佳为我广东行2007年新营销的客户， 2006年采购金额达16亿元，2007年采购金额达20亿元，采购规模的增加使企业银行融资需求增加。因此，企业向广东行申请授信额度用于购买经营所需商品。与现金和银票的结算方式相比，如改用国内信用证结算，再配套买方融资或供应商的卖方融资，对企业本身可以减少资金占用，且安全性更好；对供应商可以提前收回货款。32新一佳超市产业链营销案例（二）营销思路（二）营销思路根据该企业实际经营情况，结合我行信贷产品特点，经过多次宣传与营销，新一佳及其部分供应商表示同意接受我行的国内信用证及项下卖方融资业务等新兴业务。改变结算方式需要交易对手的配合，由于新一佳的供应商
20、众多，在短期内要所有供应商接受信用证结算不太现实。因此在核定最高综合授信时，同时申请信用证、银票和商票专项额度。1、对愿意接受国内信用证结算的供应商，采用信用证结算，且尽量营销供应商在经办行开户并办理卖方融资；2、对在交易中处于强势地位、议价能力高而不愿接受信用证的供应商，仍使用银票结算，但争取办理银票异地委托贴现；3、新一佳符合我行商业承兑汇票承兑人资格，为降低企业成本，同时核定部分商票承诺贴现额度，并争取在我经办行办理商票贴现。 33新一佳超市产业链营销案例（三）营销难点（三）营销难点 为绑定其供应商继续在经办行办理业务，经办行积极向供应商营销国内信用证项下的卖方融资业务，但按照我行规定，
21、每次做异地供应商卖方融资时，需供应商盖银行印鉴并亲自从异地跑到经办行提交资料，由于供应商在异地，在信用证的通知、交单、提交融资资料等环节还需经多次来回传递，不仅花费较多时间，增加供应商成本，还加重了供应商及经办行的工作量，从而影响了供应商的资金使用。 34新一佳超市产业链营销案例三、营销方案（一）三、营销方案（一） 针对客户实际情况， 广东行为新一佳贸易链条设计国内信用证项下办理卖方融资业务方案，优化新一佳供应商的融资手续： 即参照商业汇票委托代理贴现业务，由经办行、新一佳和其供应商签订委托代理国内信用证项下卖方融资业务三方合作协议（见附件），由新一佳代理其上游供应商在经办行办理国内信用证项下
22、的卖方融资业务， 35新一佳超市产业链营销案例三、营销方案（二）三、营销方案（二）通过三方协议的方式，明确异地委托人通过三方协议的方式，明确异地委托人（即供应商、国内信用证受益人）与代理（即供应商、国内信用证受益人）与代理人（新一佳）之间的委托代理关系，并签人（新一佳）之间的委托代理关系，并签署委托代理国内信用证项下卖方融资业署委托代理国内信用证项下卖方融资业务三方合作协议。办理此项业务时，委务三方合作协议。办理此项业务时，委托人仍为实质上的融资申请人，并承担相托人仍为实质上的融资申请人，并承担相应的权利和义务。应的权利和义务。 36新一佳超市产业链营销案例四、营销成果四、营销成果对供应商来讲
23、，采用国内信用证办理货款的结算，可确保能及时收到货款，同时凭借开证企业的良好信誉及强大实力，企业不必在我行进行评级授信就能享受我行给予其在融资方面的便利，供应商只须签署一份三方委托协议，交货并提交发票后就可在短期内收到货款，并不需要亲自到银行办理融资，从而减少了工作量、加快货款的回笼，并能及时组织货源扩大生产，使企业获得进一步的发展。 37新一佳超市产业链营销案例四、营销成果四、营销成果 对经办行而言，由于所有供应商的卖方融资均由新一佳代为办理，而经办行不用处理与若干个供应商的关系，只须处理与新一佳的关系即可，从而大大减少经办行的工作量，同时也减少了各个环节资料传递的次数，大幅提高工作效率，基
24、本满足各方面的要求。在各供应商办理卖方融资的同时，也带动了经办行其他业务的发展，由于供应商均处于异地，所以，供应商都开通了企业网银、电子回单箱等结算业务。 38新一佳超市产业链营销案例四、营销成果四、营销成果 自2007年第四季度开始实施该方案以来到2008年6月，共有12个新一佳供应商签署了三方协议，签约金额达1.8亿元，累计开立国内信用证3,285万元，发放国内信用证项下卖方融资1,386万元，带动开立银行承兑汇票1.1亿元，办理商业承兑汇票贴现7,146万元。 39新一佳超市产业链营销案例五、启示五、启示 （一）（一）“委托代理国内信用证项下卖方融委托代理国内信用证项下卖方融资业务资业务
25、”适用于大型零售行业，也广泛适适用于大型零售行业，也广泛适用于上游供应商位于异地的其他大型生产用于上游供应商位于异地的其他大型生产流通行业。流通行业。 （二）扩大了客户群，核心客户上游供应（二）扩大了客户群，核心客户上游供应商采用该方法办理融资业务不受地域、信商采用该方法办理融资业务不受地域、信用等级、授信的限制。用等级、授信的限制。（三）带动了其他业务产品的发展。（三）带动了其他业务产品的发展。 40新一佳超市产业链营销案例操作办法规范操作1.中国工商银行广东省分行委托代理国内信用证项下卖方融资业务操作办法1.1委托代理国内信用证项下卖方融资业务三方合作协议1.2委托代理国内信用证项下卖方融
26、资业务授权书41目标客户通过上述案例，可以清晰地勾画出国内贸易融资业务市场和客户定位一是核心客户及其上下游客户，被总行例入核心客户的企业我省有31家，除我省核心客户外，外省被总行例入核心客户在我省的上下游客户也是我行业务拓展的对象。二是存量客户流动资金贷款的分流改造，用贸易融资对存量流动资金贷款进行部分替代。 三是拓展新的客户群，如中小企业，低信用等级企业、辖区外的企业等原非我行信贷客户，传统的融资产品也不适合，通过贸易融资的某些产品应用，使其成为我行融资客户。42业务营销 一、做好调查，锁定目标客户二、做好客户分析,找准业务切入点三、突出重点，迅速打开营销局面四、关注营销中的问题，促进业务健
27、康发展五、加强营销创新，引导和创造客户金融需求43做好调查，锁定目标客户如何确定本行贸易融资目标客户？如何确定本行贸易融资目标客户？当务之急是进行客户资源调查，充分挖掘市场资源。对辖区内的企业开展全面调查，重点围绕“三类客户”，即总、省行确定的核心客户及其上下游客户；应收账款占比较大或拥有大量大宗商品的客户；有流动资金贷款需求的客户。充分挖掘市场资源，掌握企业融资需求，掌控和锁定一批潜在目标客户，积极推介我行国内贸易融资产品。 44做好客户分析,找准业务切入点一、对企业所在产业链进行分析，确定企业在产业链所处位置二、分析企业财务状况。重点是做好应收帐款和存货情况分析三、分析企业经营状况。重点是
28、产品市场情况，企业与其上下游企业采用的结算方式、货款回笼情况以及交易对手的情况等。四、对企业融资需求进行分析。重点分析与企业业务交易相关的短期资金需求。根据分析结果，找准业务切入点，确定拟营销的融资产品向客户进行推介45突出重点，迅速打开营销局面一是围绕重点客户，即总、省行确定的核心客户及其上下游客户一是围绕重点客户，即总、省行确定的核心客户及其上下游客户和有流动资金需求的客户，实施链式营销，实现客户突破。和有流动资金需求的客户，实施链式营销，实现客户突破。二是抓住重点区域，即辖内工业和贸易相对发展较好、客户基础二是抓住重点区域，即辖内工业和贸易相对发展较好、客户基础好的工业园区、大型专业化市
29、场等实现区域突破。好的工业园区、大型专业化市场等实现区域突破。三是发展重点产品，积极营销国内信用证开证业务，通过信用证三是发展重点产品，积极营销国内信用证开证业务，通过信用证开证业务促进信用证项下融资业务发展，实现国内信用证项下打开证业务促进信用证项下融资业务发展，实现国内信用证项下打包贷款和买方融资零的突破。包贷款和买方融资零的突破。四是突破客户瓶颈，拓展中小企业信贷。加强对中小企业交易链四是突破客户瓶颈，拓展中小企业信贷。加强对中小企业交易链的整体把握，深度挖掘客户在招投标、合同签约、生产备料、收的整体把握，深度挖掘客户在招投标、合同签约、生产备料、收发货物、收付汇等全过程的金融需求，为其
30、提供全面的贸易融资发货物、收付汇等全过程的金融需求，为其提供全面的贸易融资服务。服务。 46关注营销中的问题，促进业务健康发展关注营销中的问题，促进业务健康发展一是加强产品宣传，增强客户对产品的认知度； 二是加强与兄弟行沟通，共同促进业务发展；三是加强部门配合，提高业务办理效率；四是提高客户经理业务素质和责任心；五是建立有效的业务营销激励机制。47加强营销创新，引导和创造客户金融需求加强营销创新，引导和创造客户金融需求A企业（我行客户）B企业（他行客户）1签订购销合同开户银行2向银行融资3支付货款完成交易例：在我行开户A企业欲向他行开户B企业购买原材料，双方一般采用的支付结算模式48加强营销创
31、新，引导和创造客户金融需求加强营销创新，引导和创造客户金融需求经过营销引导后的支付结算模式经过营销引导后的支付结算模式A企业（我行客户）B企业（他行客户）1签订购销合同开户银行2向银行贷款6发货后办理卖方融资业务3以贷款资金为保证金开证5取得信用证并发货4买我行低风险理财产品或存定期7信用证到期进行支付8收到货款归还卖方融资49加强营销创新，引导和创造客户金融需求加强营销创新，引导和创造客户金融需求调整后给各方带来的好处A企业：通过保证金理财或定期存款达到降低财务费用的目的，提高资金利用率。B企业：1、运用信用证结算取得货款比货到付款保障程度高，降低了经营风险； 2、与工商银行建立了业务联系，开辟了新的融资渠道50加强营销创新，引导和创造客户金融需求加强营销创新，引导和创造客户金融需求银行效益老模式项下收益：1、贷款利息收入2、结算手续费收入新模式项下收益：1、拓展了新的客户，便于后续产品营销2、延长了产品链条，拓展了客户需求3、取得了一系列的收入4、一笔授信额度办理了两笔融资业务51 谢 谢52
