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1、ZARAA Brand of Inditex Group组长：苏小娜Introduction：王江帅 陈木梨International marketing：徐培楠 乌马尔 吴盛杰 温馨 王玥Competitors：汪洋 谭丹玥1ZARA简介2ZARA的产品策略3ZARA的价格策略4ZARA的促销组合5ZARA的PLACE策略6ZARA的国际化战略目目录录7ZARA的COMPETITORSZARA是西班牙InditexInditex集团(股票代码ITX)旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。ZARA第一家门店于1975年在西班牙拉科鲁尼亚（LA Corua）开
2、设，目前已拥有1,900多家店遍布世界91个市场主要城市的商业中心。凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，ZARA的设计过程紧跟大众口味。设计品牌优异价格却更为低廉，深受全球时尚青年的喜爱，是让平民拥抱的High FashionZARA的简介Inditex的前身只是学徒出身的阿曼西奥奥尔特加1975年在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店。截止2015年，Inditex在全球71个市场坐拥7000多家销售商店，是西班牙排名第一、世界排名第三的服装商公司。Inditex集团及其品牌Inditex的前身只是学徒出身的阿曼西奥奥尔特加1975年在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫
3、ZARA的小服装店。截止2015年，Inditex在全球71个市场坐拥7000多家销售商店，是西班牙排名第一、世界排名第三的服装商公司。Inditex集团及其品牌1975年创始人，阿曼西奥奥尔特加在西班牙拉科鲁尼亚市开设第一家Zara零售门店。19851987年，Inditex组合成为一家集团控股公司。2001年5月23日，Inditex的股票开始上市。2006年，inditex落成基地以行20072010年的环保战略计划（Environmental Strategy Plan）。同时，inditex进入中国市场。2010年，Inditex发布了他们新的环保战略Sustainable Indi
4、tex 2011-2015。Inditex集团历史Inditex集团营业分析品牌定位是品牌与这一品牌所对应的目标消费者群建立了一种内在的联系。是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提 品牌定位ZARA的产品策略的产品策略品牌定位ZARA的产品策略的产品策略20-35岁的消费者，时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。而ZARA只需要两周就可完成从流行趋势识别到新款服装摆放到店内的转化，其价格甚至不及这些顶级服饰品牌的十分之一，大大满足了消费者对流行趋势的追求。模仿高档服饰品牌，开创快速时尚模式形象ZARA的产品策略的产品策略罗马旗舰店ZARA非常注重品牌文化及产品特色
5、的另类表达。ZARA注重“情调”与“内涵”。根据品牌特点设立充溢而又个性的形象标识，从服务到陈列、从管理到策划都按这种去实施、操作。产品陈设LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM 品牌定位ZARA的产品策略的产品策略操作周期较短，尽量避免档次较高面料的使用，适宜产品快速进入消费市场。多选择非冬季类时尚女装为主。追求现阶段最流行的产品，不求“形似”但求“神似”。产品生产产品类型产品设计面料分析ZARA的产品策略的产品策略1、多种高科技面料。采用一些高科技的潜水面料以及平滑面料，一些休闲外套会采用一些多样提花面料、混纺针织、羊毛、兔毛，一些未
6、来风、朋克风夹克会用一些微亮高科技面料。2、加入环保织物、有机棉。支持有机农业，对一部分服装的制作使用有机棉（100% 棉，完全不含农药、化学成分和漂白剂）。他们有特别的标签，在商店里很容易就能找到。3、生产不含pvc的鞋。在鞋的生产过程中不使用来自于石油、不可生物降解的材料（不含PVCs）。4、减少废物的产生并将其回收再利用。回收商店里的衣架或警报器，将它们加工成其它塑料用品。HM与ZARA的对比分析ZARA的产品策略的产品策略设计ZARA：动脑筋的模仿，在吸取当季最流行的色彩、款式、花纹、材质基础上加入自己品牌的新鲜元素。H&M：尽管宣扬“平价时尚”，但总是邀请到大牌设计师操刀，设计师限量
7、版平价服饰成为吸引大批拥簇的关键。宣传ZARA：低调塑品牌，宣传投入很小，进入中国悄无声息，知名度多靠白领消费者口口相传以及粉丝在时尚消费论坛上对该品牌的看法。H&M：高调塑形象，品牌推广十分高调，铺天盖地的媒体宣传广告和专访证明了其对宣传的重视。定位ZARA：消费人群定位在2535的白领阶层。女装方面可包涵H&M的女装顾客。男装较为职业，多为3040的中年男性。H&M：消费人群定位在2535的时尚人群。男装更为年轻化，多为20-30的青年一族。1市场差别定价 3整体价格平易近人2合理制定价格区间 价格策略设计专家、采购专家、市场专家同时定价参考类似产品价格、当地市场可接受的最高价格当地售卖价
8、格覆盖原始定价市场差别定价在意售价巨大差别的消费者毕竟属于极少数，而且Zara 定价本来就是“可负担得起”的级别，完全无阻Inditex SA 印地纺集团在全球市场的高歌猛进。在截至4月底的前三个月，集团净销售同比大幅增长11.5%至48.79亿欧元，撇除汇率影响后涨幅更达到17%，而在5月1日-6月13日的二季度前半段，固定汇率计集团销售增速也有15%。不过盈利表现则较为逊色，增速比2015财年一季度及全年均大幅放缓。期内净利润按年上升6.3%至5.54亿欧元，虽然优于市场预期的5.47亿欧元，但去年同期及2015财年的增速分别达到28%和15%。2015年中，Morgan Stanley
9、(NYSE:MS) 摩根士丹利及研究机构就发布过针对Zara 全球定价的研究报告。该报告综合Zara 14个主要市场在线商店的7,000个产品定价，对这些市场Zara 的售价进行排名。报告显示Zara 在韩国售价最贵，比西班牙市场价格高出95%，也即几乎翻了一番。令人意外的是美国定价同样极高，是西班牙的192%。中国的Zara 产品也比西班牙贵78%，俄罗斯、日本和印度三个主要市场与西班牙相比的售价差额也各自达到76%、62%和53%。 ZARA差别定价的争议Woman：淑女系列，衣服价位偏高，设计最贴近大牌，有些棉和印花都是国外独有的面料，褶皱等工艺本身也有技术含量，适合大场面，样式更新快，
10、单款数量一般都不会很多；Basic：基本款，包括日常和办公室套装，这个系列有的衣服，一般都是大量生产的打底款；TRF：休闲&少女系列，价位相较于最便宜，做工自然也有差别，适合年轻小姑娘穿。合理制定价格区间合理制定价格区间不同系列针对不同消费者群体阶梯型价格区间有利于消费者选择和定位目标群体：25-35青年人时尚敏感度高&消费力不低&购买奢侈品能力低Zara“少量、多款、平价、极速”“消费得起”整体价格平易近人在ZARA的品牌管理模式中，有着著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。没有广告、没有促销，这样的独特个性使消费者对此品牌更加忠诚不做广告，ZARA每年的广告额只占销售额的0.3%
11、，远远低于行业3%4%的平均水平“三不”原则打折季在时间上，一般可分为三个阶段：第1周：货品最齐全，折扣力度较为保守，50-100元折扣不等；第2-3周：陆续补货，并增加款式，以低于均价的方式销售，热门款很容易被抢光；第4周：新款陆续上架，清空旧款迫在眉睫，可选余地不会太多，但折扣力度最大；店员透露：打折季每逢周三会闭店，商品调低价格，所以周四进店会有惊喜。广告之外，ZARA的三个沟通策略一、是通过电子邮件、顾客服务热线等来收集顾客意见，增加顾客的反馈渠道，既节约成本又保证效率。二、是ZARA运用商铺的地理位置来宣传自己，它在选址都选在最发达城市的最好地段：第五大道、香榭丽舍大街、中国的南京路
12、等。并与国际顶尖品牌相邻，无形之中就提高了自己的品牌水准。三、是ZARA通过门店形象和体验环境来打造自己的品牌，ZARA坚信“门店是最好的广告”，在全球的700多家专营店，每家都可以称为小型商场，装修豪华宽敞，拥有万余平米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。因为公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。由于ZARA每件款式的产量少和不停推出新的策略，使顾客的购物欲望得以提升，只有少部分产品会囤积起来，故货品大多都能以正价卖出。一般，ZARA最多只有不超过18的服装不太符合消费者的口
13、味，需要打折销售，这只有行业平均水平35的一半。而且在一年之中ZARA也只有一年内有两个明确的时段内进行有限的降价销售，与业内普遍采用的连续性降价方法绝不相同，因此它的折扣促销的成本大大降低。在价格折扣方面，ZARA公司采用少折扣策略同行们争先恐后采取外包策略时，ZARA却几乎把一半的采购和生产牢牢抓住不放。Inditex在巴塞罗纳有自有的布料公司Comditel，其中Comditel所产的89的布料都供应给ZARA，这样不但可以加快ZARA的采购速度，还可以配合ZARA弹性生产所需要的灵活性。ZARA 没有顺应行业潮流将生产全部迁移至低劳动力成本国家。ZARA 在西班牙有 22 家工厂，18
14、 家都位于 ZARA 总部拉科鲁尼亚和其周边地区。这些工厂承担了 ZARA 全球商品 50% 的生产任务，而另外一半则交给欧洲和亚洲的供应商完成。虽然外包生产会增加供应链控制成本，但是 ZARA 的订单量极其庞大且十分稳定，完全掌握了话语权。不外包不外包自营合营工厂自营合营工厂生产百分之40的布匹和百分之50的衣服三个小型仓储中三个小型仓储中心心LOREM IPSUM 总部物流中心总部物流中心收到订单收到订单8小时内小时内装船运出装船运出收到订单8小时内装船运出15天内将设计生产好的服装产品配送到全球900多家先进先进的光学读取工具的光学读取工具LOREM IPSUM 各门店的信息各门店的信息
15、管理系统管理系统LOREM IPSUM 约约 20 公里的公里的地下传送带地下传送带LOREM IPSUM 强大全球门店网络ZARA 坚持“直营”的方式经营门店，由总公司自己运营及管理几乎所有的连锁店网络，它还投入大量的资金建设自己的工厂、完善分销系统和物流体系。这样保证了供应商可以对订单的变化迅速的作出反应。如此高效的运作，其货物配送中心已经不再是积压货物的仓库而是服装的周转地。 庞大的销售网络以及高效的分销系统，使得 ZARA 更好把握住多方面的信息，并以更快的速度将设计好的顾客需求的服装产品配送到各个门店，ZARA 得以成为快时尚服装的领导品牌。 LOREM IPSUM DOLORSPA
16、自有品牌专业零售商经营模式（Speciality store retailer of Private label Apparel）是为定义公司的新业务体制而提出的 ，是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售模式。研究表明:服装品牌零售模式 SPA是当前服装品牌通过将生产与零售直接连接使产品直接面对顾客节约时间与成本把握商机与确保利润的最有效途径SPA 作为一种国际化的较为成功的服装品牌零售模式 , 已经使美国的 GA P 、日本的 优衣库 与无印良品、西班牙的ZARA 等众多知名品牌获得成功 。SPA模式快速供应链A库存管理C变化对应型E信息收集、运用B生产模式DSPA销售模式内
17、在机制卖场分布LOREM IPSUM 卖场产品陈列LOREM IPSUM 卖场色彩LOREM IPSUM 卖场灯具灯光LOREM IPSUM 零售门店策略以罗马门店为例ZARA的门店一般选择大商厦临街的商铺位置，大面积的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。巨大的店铺外观在人流量大的繁华街区，几乎是天然的广告牌。卖场分布明亮的米白色系为卖场主要基调，硬朗的黑色线条结合金属质感的镜面元素构建了前卫、现代的快节奏风格。稳重的黑色被巧妙的分割组合成不同的展示区域，简约的框架结构制造出完美的秩序感。天顶的照明区域采用可调角度的黑色轨道射灯，与卖场中的黑色区域形成呼应。大面积的黑色展墙按照高度与面积的合
18、理规划，作出清晰的构成划分，秩序美中寻找个性的平衡。卖场色彩卖场色彩首先产品陈列分区分为导入区（橱窗，陈列入口）营业区（中岛陈列、板墙陈列）服务区域（试衣区、收银台）。在导入区摆放主打产品，之后是女士休闲，女士内衣，配饰，内搭，然后是童装，最后是男装。整体划分比较明确。色彩陈列规则贯穿始终，无论是一个货架，还是一整面货柜，色彩的精细梳理如同贯穿乐章的基础节拍，整体店堂在同一的节奏中演艺时装的精彩。卖场产品陈列卖场产品陈列卖场呈现明亮，自然的照明氛围。基本照明以筒灯为主。让卖场凸显明亮的视觉感受。室内环境照明的亮度适中，环境中的各种照明层次从亮到暗分布均匀，表达充分。ZARA店面非常的明亮，基础
19、照明一般以白色为主，加上黑色的大理石让人感觉非常的高贵、大气。卖场灯具灯光西班牙本土生产基地美洲消费者个性化需求激烈的竞争中东人均收入较高；时尚品味接近欧洲；竞争压力较小；欧洲成熟的市场；时尚中心（米兰、巴黎）亚洲低廉的加工成本；庞大的市场潜力；较低的竞争压力；非洲新兴市场；国际化战略国际化战略本国本国本国本国多个国家多个国家多个国家多个国家标准化标准化标准化标准化本土化本土化本土化本土化国际化战略标准化标准化本土化本土化-专卖店里85-90%的基本款都是全球一致的-随着时尚的传播，全球消费者偏好是趋同的-简化商业环节，提高效率-亚洲：身材娇小，设计较小的服装号码-中东：特殊的为妇女设计的衣服
20、-南美：气候炎热，使用较为轻薄的面料、 更休闲的款式一线城市A二线城市B在不同的地区，经济发达的一线城市和经济实习相对较弱的二三线城市，消费者们对服装时尚度的要求也会有所不同。一线城市，ZARA门店的服装款式更加时尚新颖，满足了消费者对服装时尚度要求高的需要；二三线城市，ZARA会减少时尚款增加基本款，与消费者相对保守的观念相适应。层次差异营销以最快速度设计、生产出消费者满意的服装，提高顾客忠诚度。产品方面，把握时尚潮流，两周同步。成本方面，没有定位成高端奢侈品or低端服装品牌，不会为了高额利润牺牲市场，也不会为了拓展市场压低价格。其高效分销、物流系统、强大供应链，大大降低了生产服装的成本。差
21、异化市场定位策略ZARA品牌定位能成功区隔市场，其关键在于能贴近消费者需求以及充分整合区域资源。ZARA是“中低价位却拥有中高级质量”的国际性流行服饰品牌，以中高消费者为主要客户族群，让低价服装也可以像高价服装一样入时好看，以满足消费者追求流行不需要花大钱的心理需求。123运营风险增加：一旦出现经济衰落或者行业不景气，无法将压力转移给供货商无法整合各国优势，实现利益最大化店铺被品牌直接管理，无法通过代理等形式快速扩张，并且财产也有一部分需要投资于新店铺和已有店铺的翻新整修，降低了资产周转率（ZARA的资产周转率为1.4，H&M为）抄袭问题Vertical Integration模式：平均出货时
22、间为两周，比H&M快5天，每年有15-20个Collection。门店选址：靠近奢侈品牌ZARA质量问题堪忧成本优势：生产全部外包，所以价格是ZARA的50%到70%运动衣系列：分类很细而且价格便宜，平均补货率为36%，最后打折出售的只占10.4%尺码选择：更多样。甚至还有很多尺码是为准妈妈定做的。H&M相似的目标消费群及明确的市场定位 。二者都以 2030 岁追求时尚 平价的年轻人为目标消费群，都是大众消费得起的快时尚服装品牌，也是服装零售连锁企业 都采用少量多款的产品策略。二者打破了传统服装业的新品推出模式，能够与时尚同步，在同一个季节内多次推出新的潮流款式 且二者都为确保该策略的实施，构
23、建了庞大的设计团队，建立了信息共享体系 都采取相对低价的定价策略，都有着强大的供应链及物流系统作支撑，生产成本及运输成本低 都采用自营模式进行销售。二者都喜欢把店面开在最繁华的街区，与国际奢侈品牌为邻 一切以消费者需求为导向，给顾客提供一站式的购物环境，店面面积大，款式多样，给顾客更为充足的选择空间 ZARA VS H&M 相同之处SEGMENTATION OF OFFERING AT ZARA & H&M ZARA H&MChildrenwearWomenswear如果我们大致将ZARA和H&M的产品分为男装女装童装，ZARA的Product Segmentation分布相对平衡，而H&M更
24、加偏重于女装。其中的原因可以归结为品牌定位的消费者略有差异。ZARA的消费者较H&M更加成熟，一次经常会有消费者为伴侣或孩子选购衣服。H&M的策略更加偏向于商业化，追求更大的商业利益。一、产品线分布ZARA VS H&M 差异H&M的上装多集中于$10-$20和$20-$30，而ZARA的上装主要集中在$40-$50，其余的大多处在$20-$40，而H&M的裙装则分布在$20-$30和$40-$50这两个区间，ZARA主要集中在$40-$50。H&M倾向于同时销售高价和低价两种商品，以满足不同需求的人群，而ZARA则主要是依靠较集中的价格，提供不同的款式和面料来满足消费者的需求。ZARA的价格
25、是连续性增长的，然而H&M的价格产生了断层，但是高价的商品款式十分稀少，因此H&M仍在尝试满足消费者对于高质量商品的需求，这从H&M不断通过与设计师和名流的合作也能看出来。二、定价策略ZARA VS H&M 差异低补货率，少量降价 VS 高补货率，大量降价降价策略：H&M有24.2%的产品在降价销售，其中9.3%的产品降价超过50%；而ZARA仅有3，2%的商品降价销售，其中0.2%的商品降价超过50%。H&M相比于ZARA更加依靠打折来清理存货。ZARA的补货率仅为2.8%，H&M为23.1%，两者都是以补充女装为主。ZARA到目前为止全价销售最久的商品（oldest full-priced products）是在2013年11月上架的，而H&M是在2011年5月上架的。三、降价和补货策略ZARA VS H&M 差异ZARA提供数量相对平衡的产品线，并且价格相对集中，同时依靠强大的买手团队和设计师团队保证新品的销量，降低库存压力。H&M的决策方试更加商业化，产品方面偏向于库存周转率高的女装以保证收入，再利用价格可选区间大的定价策略满足不同消费者的需求，依靠传统的但是稳健的补货策略和打折的促销方式来保证销量，清理库存。EndThankyou
