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1、融资租赁业务流程培训1一、融资租赁业务开展情况二、融资租赁业务介绍三、目前融资租赁存在的问题2整体运营情况截止到12月31日，工程机械融资租赁销售共计4940台，采购金额达到18.3亿元，装载机台量占71.78%，挖掘机占22.82%，路面机械占5.40%；装载机金额占56.29%，挖掘机占38.42%，路面机械占5.29%；3二、融资租赁业务介绍4融资租赁：定义：定义：出租人根据承租人所选定的租赁物件，进行以其融资为目的购买；然后将该租赁物件出租给承租人使用，并向承租人收取租金，以出租人保留租赁物的所有权和收取租金为条件，使承租人在租赁合同期内对租赁物取得占有、使用和受益的权利。 简单的说，
2、就是在分期付款的基础上，引入出租服务中所有权和使所有权和使用权分离用权分离的特性，租赁期结束后将所有权转移给承租人的现代营销方式。 5融资租赁特点：1、不可撤消：融资租赁是不可解约的租赁，在基本租期内双方均无权撤消合同 2、完全付清：在基本租期内，设备只租给一个用户使用，承租人支付租金的累计总额为设备价款、利息及租赁公司的手续费之总和。承租人付清全部租金后，设备的所有权即归于承租人。 3、租期较长：基本租期一般相当于设备的有效寿命。4、承租人负责检查验收制造商所提供的设备，对该设备的质量与技术条件出租人不向承租人做出担保。 5、承租人负责设备的保险、保养和维修等；出租人仅提供金融服务，负责垫付
3、贷款，购进承租人所需的设备，按期出租，以及享有设备的期末残值。 6融资租赁优势业务比较优势业务比较优势 首期支付较少首期支付较少。融资租赁的首付租金一般比银行按揭的首付款更少。银行按揭受国家金融监督管制，首付比例难以灵活处理。融资租赁则由出租人根据承租人资产状况、现金流量、资信状况以及担保等具体情况，可以对首付租金采取灵活处理，以切实降低承租人的首付压力。这对于资金紧张而业务发展迅猛的施工企业、个人无疑是雪中送炭。 付款方式灵活付款方式灵活 出租人根据承租人对自身未来现金流的预测，采取与承租人未来现金流相匹配的还款方式，每期每期还款金额可以不相等还款金额可以不相等。但承租人一经签订合同，约定每
4、期还款金额，就必须按照合同忠实履行。资信审查务实资信审查务实 在银行对施工企业进行按揭放贷审查的时候，银行对企业资产负债等财务指标有着较高的标准。这种标准是建立在大型、优质企业数据的基础上的，对于快速发展的施工企业则不适用。而融资租赁对施工企业的考察更多的是建立在还款能力和还款意愿还款能力和还款意愿的基础上，主要关注的是动态的未来现金动态的未来现金流量流量，而不仅仅是静态的现有资产负债情况，对施工企业的审查标准更加务实。业务办理便捷业务办理便捷 融资租赁的业务对象包括自然人和法人自然人和法人，有利于不同类型的客户通过融资租赁获得设备，避免了银行按揭中将法人客户以个人名义按揭所存在的法律风险。作
5、为厂商租赁的融资租赁公司，可以为全国各地的客户提供融资租赁服务，没有异地按揭存在的问题。而且作为服务于产品营销的厂商租赁，业务单一、专业，可以为客户提供高效便捷的融资租赁服务。7融资租赁的法律保障： 合同法为融资租赁提供了物权保障： 合同法的以下规定确保了出租人的债权，并避免了承租人第三人伤害给出租人带来的风险。 1、第十四章融资租赁合同第242条：出租人享有租赁物的所有权。承租人破产的，租赁物不属于破产财产； 2、第246条:承租人占有租赁物期间，租赁物造成第三人的人身伤害或者财产损害的，出租人不承担责任。 3、第248条:承租人应当按照约定支付租金。承租人经催告后在合理期限内仍不支付租金的
6、，出租人可以要求支付全部租金；也可以解除合同，收回租赁物。81、柳工融资租赁业务总体框架流程、柳工融资租赁业务总体框架流程广西柳工承租人柳工租赁公司经销商销售设备购买设备回购担保租赁还租售后服务、客户管理92、租赁业务总体框架流程分解、租赁业务总体框架流程分解经销商融资业务准入流程租赁业务流程售后租金回收流程101）经销商融资租赁准入流程）经销商融资租赁准入流程经销商柳工租赁公司经销商提出申请审核通 过？终止经销商及股东签订担保合同双方签订融资租赁业务合作协议书1 13 3经销商存保证金注注1 1注注2 2国内营销事业部审核通 过？终止通知开展业务2 2是否是否11辅助说明：注注1 1：柳工租
7、赁审核经销商依据（参照经销商信用评价体系）：经销商的运营及偿债能力；经销商回款催收保障体系；上一年度销量和销售额、本年度销售任务及目前的销售情况；当地融资租赁推行情况；是否有挪用柳工货款；注注2 2：柳工租赁公司开立一个经销商保证金帐户，所有经销商存的保证金都将进入该帐户，经销商起存保证金为40万元，达到100台后保证金增加至80万元；12流程步骤说明：流程步骤流程步骤责任部门责任部门关键活动关键活动及相关规定及相关规定输出文件输出文件1经销商提出融资租赁申请融资租赁业务申请书申请资料2柳工租赁公司要求经销商担保 股东担保函3柳工租赁公司签订合作协议融资租赁业务合作协议书13经销商提交的申请资
8、料：1 1、营业执照副本复印件；、营业执照副本复印件；2 2、组织机构代码证复印件；、组织机构代码证复印件；3 3、国、地税务登记证复印件；、国、地税务登记证复印件；4 4、上年度及近期财务报表（利润表、现金流量表、上年度及近期财务报表（利润表、现金流量表要累计报表）；要累计报表）；5 5、公司章程；、公司章程；6 6、法人身份证复印件和签字样本原件；、法人身份证复印件和签字样本原件；以上资料需加盖公章以上资料需加盖公章 142）租赁业务流程）租赁业务流程客户经销商柳工租赁公司2 21 13 34 45 56 6支付首付、保证金、手续费、保险4 4项费用项费用售前审查审查提出申请提交资料提交资
9、料 通 过？选择设备实地考察，审核终止 通 过？与客户、经销商签订签订购买合同合同与客户签订租赁合同向经销商发出发货通知书交车支付支付柳工开票价支付经销商溢价终止注注1 1注注2 2否是是否15商务政策：融资期限项 目融资条件融资期限装载机首付：10%，保证金：10%624个月；融资额超过50万可延长至36个月挖掘机首付：10%（或5%），保证金：10%（或5%）*936产品可以做4年融资636个月；路面产品首付：10%，保证金：10%624个月；铣刨机、摊铺机、推土机可延长至36个月16商务政策：利率方面第一期租金由原来的交纳首付款时先付调整为第二个月再付，即第一期租金在第一期租金由原来的交
10、纳首付款时先付调整为第二个月再付，即第一期租金在起租起租日次月的日次月的1515日日再支付再支付。17注意事项1、经销商与承租人签订租赁合同、设备买卖合同、扣款授权委托书，并收取承租人首付款、手续费、保证金、保险等费用，由经销商统一支付给租赁公司，同时经销商将汇款底单汇款底单和经销商代付款经销商代付款证明证明传真到租赁公司，租赁公司核对后向经销商发出发货通知书，经销商收到收到发货通知书发货通知书后方能交车，如未经同意提前交车，由此产生的风险经销商自行承担。2、交车后，我公司将为客户购买保险，否则保险无法及时生效所造成的损失由经销商自行承担。18重点监控 请办事处督促经销商严格按照我公司的业务流
11、程来操作，必须先提交资料审批，再签订合同、收齐首期款，最后交车。如发现经销商有违规操作的，我公司将给予经销商通报批评，并处以每台1000元罚款；如屡教不改的，我公司将停止该经销商的融资租赁业务。 19流程步骤说明：流程步骤流程步骤关键活动关键活动及相关规定及相关规定输出文件输出文件1 申请人向经销商提交融资租赁申请，提交客户资料 客户资料清单（含基础资料和资产资料） 融资租赁申请书 配偶承诺书申请人资信调查表 评分表 每月租金偿还表2 对客户的资料进行审查电话通知（通过/未通过）3 签订相关合同 购买合同 融资租赁合同 扣款授权书4 向经销商发出交货通知书 交货通知书5 经销商交车 租赁物验收
12、证明书6 经销商开据发票，租赁公司放款代付款证明20辅助说明：:1 1、客户保证金：、客户保证金： 客户交纳租赁公司的保证金为设备总金额的10%，该保证金不计利息，在客户租赁期结束时退还客户或用以清偿最后一期或几期租金。如该项目非正常结束，则在获得担保方或回购方支付的所欠的全部租金、罚息及为实现债权在提出回购之前已经支付的相关合理费用后，将该客户保证金退还给对应担保方或回购方。 21辅助说明：:2 2、保险费：、保险费： 柳工租赁公司与保险公司商谈，建立总体合作框架柳工租赁公司与保险公司商谈，建立总体合作框架协议，确定险种和费率，保险由租赁公司统一办理，协议，确定险种和费率，保险由租赁公司统一
13、办理，费用由租赁客户支付给租赁公司，费用由租赁客户支付给租赁公司，保险期限为租赁期限，在租赁期限内，在租赁期限内一次性一次性投保，不得逐年投保，投保，不得逐年投保，保险公司出具的保单将交由柳工租赁公司保管，保保险公司出具的保单将交由柳工租赁公司保管，保险费发票给客户，保险第一受益人为柳工租赁公司；险费发票给客户，保险第一受益人为柳工租赁公司；要求购买如下险种：要求购买如下险种：车损险、盗抢险、第三者责任车损险、盗抢险、第三者责任险，险，如客户在地下施工，则要求客户购买如客户在地下施工，则要求客户购买地下施工地下施工险。险。如回购后，保险受益人变更为回购方。如回购后，保险受益人变更为回购方。 2
14、2辅助说明：3 3、手续费：、手续费： 客户交纳融资额的客户交纳融资额的1%1%。23辅助说明：4 4、以以上上费费用用由由客客户户先先交交予予经经销销商商，再再由由经经销销商商支支付付给给租租赁赁公公司司，经经销销商商将将汇汇款款底底单单和和代代付付款款证证明明传传真真到到租租赁赁公公司司，租租赁赁公公司司核核对对后后向向经经销销商商发发出出发发货货通知，经销商见通知，经销商见发货通知书发货通知书方能发车。方能发车。 24辅助说明：交机后两个工作日内（经销商）须完成下述工作：1、向租赁公司开具设备发票；2、整理如下资料：融资租赁申请书、配偶承诺书、申请人资信调查表、融资租赁每月还款计划表、评
15、分表、融资租赁合同、购买合同、个人客户扣款授权书(个人客户)或划款授权书(法人客户)、租赁物验收证明书、合格以及客户提供的所有材料。3、将上述所有资料原件快递至租赁公司。25辅助说明：注注2 2为划款路线：为划款路线：划款路线：1：租赁公司直接向柳工股份放款，放款金额为该台整机股份公司对经销商的开票价格；2：销售溢价部分将由租赁公司向经销商放款；放款时间：柳工租赁公司每月放款时间为每月15日、25日集中放款(暂定)；在支付过程中，我公司将出具代付款证明（一式三份），其中一份给柳工股份，一份给经销商，一份留存，经销商可根据该代付款证明处理账务。 263）售后租金回收流程2 2按回购价格进行回购是
16、 否 正常还租？经销商催收开始还租期满产权转移或归还逾期是否达到 三期？产权等转移给经销商结束结束客户（承租人）经销商柳工租赁公司1 1注注13 34 45 5注注2是否是否27辅助说明：注注1 1为起租时间：为起租时间：租赁起租日为交机日交机日，第一期租金支付日为交机日次月的每月15日。注注2 2为回购条件：为回购条件：如果客户欠缴租金与逾期产生的违约金累计达到两期租金额，就达到回购条件。注注3 3为回购价格：为回购价格：如果客户达到回购条件，经销商就回购，回购价格为逾期用户所欠租赁公司的到期未支付租金、未到期全部租金、逾期产生的违约金及设备留购价。283、关于提前还款 如客户需要在租赁未到
17、期之前提前还款，按如下流程办理：（一）客户需提前15天向融资租赁公司提出提前还款的书面申请，确定提前还款时间。（二）融资租赁公司收到客户的申请后，收集关于客户还款的相关信息，并计算出应还款金额（应还款金额包括所有到期未还的租金及违约金；所有未到期的租金本金；500元的留购价；500元提前终止费）。（三）客户将应还款金额存入中国建设银行的还款借记卡上。融资租赁公司财务部确认收到该款项后，租赁业务结束。294、关于票据问题305、经销商日常客户管理要求：、经销商日常客户管理要求：1、在正常租金偿还日之前5天，提醒客户按时足额偿还租金。2、定期(如一个月)对租赁物实地考察，并对客户对于租赁物件的维修
18、、保养情况进行书面记录。3、如发现客户对租赁物使用不当，或者安装和使用不正确、非原装、非原产的零部件，必须纠正客户的错误行为，并及时上报租赁公司。4、客户逾期支付租金，需以书面或者上门的形式，督促客户及时支付租金。5、如正常租赁期满，则通知客户向租赁公司支付留购价购买物权，同时，协助租赁公司将物权证明转移给客户。 316、逾期债权处理：、逾期债权处理：1、客户欠缴租金与逾期产生的违约金累计达到三期租金额，租赁公司将发出回购通知书，经销商接到租赁公司的回购通知书以后，启动回购程序。2、按照回购通知书要求，向租赁公司指定账户支付回购款。3、回购款支付后，向回购方转移租赁物所有权，并在十个工作日内将
19、租赁设备的保险受益人变更为回购方。4、回购方取得租赁物所有权后，有权自行对该物采取处理措施。327、融资租赁各主体关系、融资租赁各主体关系1）实物流转经销商代为保管、销售柳工国际购买设备（租赁物所有权转移至柳工国际）交车（使用权、收益权转移至承租人）委托交车至承租人柳 工 股份经销商柳 工 国际承租人332)、资金流支付首付款、保证金、手续费、保险等代付款项支付开票价货款支付销售溢价款支付月租金及选择留购时的留购价款提供资金银行授信担保 经销商向柳工股份支付采购款，由代为实现柳 工 股份经销商柳 工 国际承租人银行348、融资租赁各主体关系、融资租赁各主体关系3）法律、风险关系供货关系（经销协
20、议）购买关系（购买合同）租赁关系（融资租赁合同）逾期的担保关系（含日常管理和服务（三包）等） 承租人延迟支付租金，柳工国际与经销商同时催收，并收取违约金； 承租人无力承担租金，经销商回购，回购后经销商可自行处置；柳 工 股份经销商柳 工 国际承租人359、建行扣划款、建行扣划款1、承租人在当地建行办理一张建行借记卡（龙卡储蓄卡，非存折）；2、与承租人当面签订扣款授权委托书扣款授权委托书；3、租金还款到期日，租赁公司将委托建行直接扣划；4、承租人需足额缴存租金，如账户内资金不足将造成无法按时成功扣划 ；5、如无法扣划如无法扣划，即为违约，我公司将收取违约金；36扣划款管理扣划款管理1、到约定还款
21、日（每月15日），我公司将扣款名单和金额给建行，建行实现扣划；2、扣划结果直接反馈经销商（包括已扣划的和未扣划的）；3、未扣划的即视为逾期，经销商将负责催收；4、租赁公司同时负责催收；5、租赁公司将委托建行多次扣划，以保证承租人交纳租金后及时扣收，少支付违约金。37三、目前融资租赁存在的问题38问题汇总序号问题表现对经销商的影响解决办法1提交客户资料不齐全，缺失设备使用的信息和客户资产信息设备的使用用途将直接关系到客户的还款来源，资产情况是对后期的保证，这是审核的关键，也是经销商审核客户的依据，如缺少以上材料，将造成审核无法通过租赁公司的审核主要从还款来源和资产情况来考虑，上报时需收集齐客户资
22、料2未经租赁公司审核，提前发车如最终审核不通过，则会变成自身的分期业务，这将占压经销商大量资金；如审核通过，也势必造成投保延迟,风险较大必须按租赁公司流程操作，通过审核后方能交车3提交保险明细不及时，无法及时投保如在交车后，未及时投保，一旦在这空档期中出险，经销商承担的风险很大，交车后必须及时提交保险明细，及时让租赁公司投保，要求提供的合格证信息、保险金额、期限等必须准确无误4资料寄送不及时，造成当月无法及时放款租赁公司没有收到资料，将无法不放款，直接影响到经销商在柳工的应收账款增大，影响在厂家的各种额度合同签订后，及时将发票、合同、合格证等资料寄送租赁公司，不要累计到月底寄送39问题汇总序号
23、问题表现对经销商的影响解决办法5首付款金额等填写错误，合同签订不合规，如签订地点为空、租赁物验收证明书验收日期、验收地点为空合同是我们债权和所有权的保障，相关信息不填写，若发生纠纷涉及管辖法院的选择，将对经销商和我公司造成严重影响合同中涉及金额的必须核对，确保正确，签订地点为经销商所在地，请务必填写，验收日期为交车日，也为租赁起租日，确定第一期租金缴纳日期，租金计算表等需要客户签字并按手印，以表示客户确认。6扣款委托书上的姓名、身份证号、银行卡号有误，如客户身份与卡不匹配姓名与银行卡信息不匹配将导致扣款不成功，造成客户逾期，逾期的罚息由客户承担银行扣款的前提是姓名与卡号必须一致，经销商务必认真
24、核实相关信息，确保正确无误。7客户未将租金存入银行卡，而是支付到经销商，而经销商未及时汇入我公司账户，造成客户逾期由此引发的客户逾期，客户肯定不愿意承担，将会引起经销商和我公司的麻烦最好要求客户存入已办的银行卡，如客户确实已经交到经销商手中，则经销商须在15日前电汇至我公司，并出具代付款证明40问题汇总序号问题表现对经销商的影响解决办法8未向客户解释逾期利息的产生和支付客户不知道要还多少逾期罚息，导致客户因逾期利息计算问题不还款，或只还租金不还罚息签合同时须告知逾期后果，罚息为日千分之一，扣款时先扣罚息再扣收租金，实收日为我司到帐日为准。电汇客户：所汇款项到达我司账户的日期为客户租金实收日；建
25、行划扣客户：以银行实际划扣成功日为租金实收日。9未告知客户当月提车，下月必须支付租金，甚至有部分销售人员随意承诺将第一期租金还款日延期造成客户的还款日延期，增加设备损耗，增大经销商的潜在风险须在签订合同时向客户明确，客户当月提车，下月必须支付租金10融资租赁销售的，经销商仍自行回款，造成无法清算；或者之前买断的，后开展融资租赁销售的回款问题造成同一台车两次回款，增加工作量和清算难度，甚至造成经销商无法清算1、融资租赁销售的，回款清算的工作由租赁公司于股份公司衔接，经销商只要根据代付款证明清算即可，无需自行回款2、对于经销商买断样机已经清算，请经销商及时与租赁公司财务部沟通，并及时递交转款申请，租赁公司直接将货款付给经销商41谢谢大家42
