《国美电器门店员工销售服务流程规范课件41页营销制度表格》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国美电器门店员工销售服务流程规范课件41页营销制度表格（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、总部门店管理中心 门店培训部 中国管理资讯网 -门店员工销售效劳流程标准门店员工销售效劳流程标准V1.0V1.0三个统一三个统一 六个步骤六个步骤 中国管理资讯网 名词注释名词注释“三个统一：三个统一： 是指统一的门店员工着装标准、统一是指统一的门店员工着装标准、统一的门店员工形象标准、统一的门店员工工作的门店员工形象标准、统一的门店员工工作标准，即门店员工日常行为标准。标准，即门店员工日常行为标准。 “六个步骤：六个步骤： 是指门店员工在销售过程中熟练掌握销是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售效劳流程中的等待时机、接近顾客、了解售效劳流程中的等待时机、接近顾客、了解顾客需求、介绍商品、达成销
2、售、连带销售顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和言行效劳的六个阶段，并遵守的销售步骤和言行效劳标准。标准。 中国管理资讯网 “三个统一三个统一统一的员工着装标准统一的员工形象标准统一的员工工作标准 中国管理资讯网 统一的员工着装标准统一的员工着装标准 中国管理资讯网 着装标准着装标准上班期间，必须穿着公司规定的统一工装。保持工装整洁，无异味、无污点、无线头，领口、袖口无磨损、熨烫平整、钮扣齐全，上衣不外露，束于裤内；男员工领带系好，下端长及腰带上下缘之间，女员工系好领结；穿低跟黑颜色的皮鞋或布鞋，保持干净、光亮，鞋跟和鞋底完好；每日上班前检查皮鞋是否擦亮，布鞋
3、是否干净 ；首饰仅限于手表、项链、耳环、每只手只戴一枚戒指；在左胸上方佩戴本人胸牌，胸牌要保持清洁、端正临时促销员胸前佩戴门店统一下发的临时促销员胸牌； 中国管理资讯网 被禁止的着装行为被禁止的着装行为工作时间不着工装，不按要求佩戴、遮挡或涂改工牌。穿着短裤、背心、牛仔裤、运动装、运动鞋、休闲鞋、过分暴露的服装、超短裙、低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服，不穿袜子；佩戴叮当作响、耀眼或分散他人注意力的首饰；在工作区域以外班中正常外出就餐除外着工装； 中国管理资讯网 统一的员工形象标准统一的员工形象标准 统一的外表形象标准统一的外表形象标准 统一的行为形象标准统一的行为形象标准 统一的表情形象标准
4、统一的表情形象标准 中国管理资讯网 外表形象标准外表形象标准男员工每日刮胡须，保持发型整齐，前不遮盖眼眉，侧不超过耳朵，后不超过衣领，经常修剪鼻毛，保持干净清洁；女员工发型整齐，不披头散发，可化淡雅的职业妆；保持头部的干净，无头屑；面部清洁，保持个人卫生，身体不带有异味。指甲干净，不留长指甲，不涂有色指甲油。上班期间，牙齿洁净，口气清新无异味，不吃产生口腔异味的食品；眼镜适宜，镜片干净，胸前不挂眼镜； 中国管理资讯网 行为形象标准一行为形象标准一站立标准站立标准: 身体站直，抬头挺胸，两臂自然下垂，双手自然交叉于体前，脚保持安静。 不倚不靠，不东张西望；走姿：走姿： 要求注重稳重与干炼，头部
5、要抬起，目光平视前方，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。行走时，应伸直膝盖。 男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。 中国管理资讯网 行为形象标准二行为形象标准二引导手势： 手势的标准标准是：五指伸直并拢，腕关节伸直，手与前臂形成直线。 迎接来宾做“请往前走手势时，其动作要领是：站成右丁字步，左手下垂，右手从腹前抬起向右横摆到身体的右前方。鞠躬： 在卖场中与顾客打招呼时，行点头礼即十五度鞠躬。即与顾客打招呼或交错而过时，须面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。 中国管理资讯网 被禁止的外表形象被禁止的外表形象浓妆艳抹、染色彩艳丽的头发，涂颜色夸
6、张的口红和指甲油,佩戴过耳的耳坠，佩戴奇异、夸张的首饰；衣冠不整，胡须满面，头发蓬乱，留长指甲； 被禁止的行为形象被禁止的行为形象站立时来回移动脚，低头、晃动身体，两臂抱胸；行走时脚步拖拉，声音太大，步履沉重，缓慢；使用禁忌手势； 中国管理资讯网 被禁止的表情形象被禁止的表情形象交谈时表情呆板，张大嘴打哈欠，或手势过多，目光游离不定；手指着别人说话；手指不停地敲东西，摆弄笔、钥匙链等小物件，玩弄手指或咬指甲；当众梳头、化装、照镜子；嚼口香糖；行走站立时双手背在后面或插入口袋里； 中国管理资讯网 统一的员工工作标准统一的员工工作标准 中国管理资讯网 工作标准一工作标准一当与顾客有目光接触应主
7、动向顾客报以阳光式的微笑行点头礼，且采用适当的音量向参谋侯：“您好；当通道内没有顾客也暂时没有其他工作时，反复清理所负责区域的商品、货架、柜台以及地面上的杂物；按时上下班，遵守公司的各项规章制度；在规定时间就餐，就餐后及时返回岗位；保安室内务整洁，床下、床面物品摆放到位；有顾客投诉时，应礼貌接待并及时与相关负责人联系进行妥善处理； 中国管理资讯网 店内公共设备工具使用后，要清理整齐，物归原位。下班后员工须清理所负责区域的物品并关闭电灯、电器设备，锁好文件柜和抽屉；办公桌椅指定人使用和保管，不可随意变动。员工的外套、大衣等放在公共衣柜内或不明显处；地面无烟头、纸屑、污渍、杂物和尘土；桌面干净、整
8、洁，私人物品放在抽屉内或不明显处；下班后员工须清理所负责区域的物品并关闭电灯、电器设备，锁好文件柜和抽屉；休息、饮水或用餐时，应到员工休息室 工作标准二工作标准二 中国管理资讯网 被禁止的工作行为被禁止的工作行为 在公司内任意调换、挪动桌椅、电脑和办公设备。将衣物等放在办公区卖场的桌面、展台、商品上；在工作时间擅离岗位；墙上乱钉、乱贴、乱涂、损坏公物和花木；随地吐痰，乱扔纸屑杂物；未经公司允许接受媒体的采访；私自配制店内门橱钥匙；在使用店内移动设备及物品过程中造成商品损坏或对员工造成损伤的，或当事人及目击者知情不报；在店内公共区域吸烟；有意破坏团结、煽动怠工或罢工行为；将店内移动设备及物品擅自
9、挪离出店。 中国管理资讯网 销售过程的“六个步骤接近顾客了解顾客需求介绍商品达成销售连带销售等待机会 中国管理资讯网 “六个步骤之等待时机六个步骤之等待时机 等待机会是指等待销售的机会，这个阶段要求销售人员第一时间吸引顾客的注意力，把握接近顾客的机会。 中国管理资讯网 “六个步骤之等待时机六个步骤之等待时机A、 确保商品陈列整齐；确保功能卡、价签、样机卡、爆炸、确保商品陈列整齐；确保功能卡、价签、样机卡、爆炸、 POP的正确，摆放标准的正确，摆放标准B、 均匀分散在各个分配的销售区域，注意选定顾客视线的最正确均匀分散在各个分配的销售区域，注意选定顾客视线的最正确且易于接近顾客的位置，以标准站姿
10、站立，并观察客流，寻找接待且易于接近顾客的位置，以标准站姿站立，并观察客流，寻找接待时机；时机；C、清洁本区域卫生，确保商品、清洁本区域卫生，确保商品展台展台地面卫生整洁标准；地面卫生整洁标准；D、坚守岗位，当需用餐、休息时，应准时返回工作岗位，并注、坚守岗位，当需用餐、休息时，应准时返回工作岗位，并注意及时空岗补位；意及时空岗补位；应应做做 中国管理资讯网 A、工作时间擅离岗位、工作时间擅离岗位;B、工作区域内睡觉、吃零食、大声喧哗、扎堆聊天、工作区域内睡觉、吃零食、大声喧哗、扎堆聊天、嬉闹、串岗、背靠墙壁、倚靠货架或背对客流的来向、嬉闹、串岗、背靠墙壁、倚靠货架或背对客流的来向、发呆、躲在
11、角落做与工作无关的事；发呆、躲在角落做与工作无关的事；不不应应做做“六个步骤之等待时机六个步骤之等待时机 中国管理资讯网 “六个步骤之接近顾客六个步骤之接近顾客 接近顾客是对表现出购买兴趣的顾客进行接触的尝试，判断顾客的性格，建立友好、可信的形象，提高顾客继续与销售人员沟通意愿的过程。 中国管理资讯网 “六个步骤之接近顾客六个步骤之接近顾客应应做做 A、当员工与顾客有目光接触时，应主动向顾客报以、当员工与顾客有目光接触时，应主动向顾客报以 阳光式的微笑，行点头礼，同时采用适当的音量向顾客问候阳光式的微笑，行点头礼，同时采用适当的音量向顾客问候“您好，您好，使走近的顾客感到亲切和被受到欢送使走近
12、的顾客感到亲切和被受到欢送,此时，效劳重要原那么是用心此时，效劳重要原那么是用心的效劳。的效劳。B、为顾客提供必要的导购效劳；、为顾客提供必要的导购效劳；C、接近顾客时善于倾听顾客的问题，在答复顾客问题时不要使用、接近顾客时善于倾听顾客的问题，在答复顾客问题时不要使用否认的语气，而是用肯定的语气说话，给顾客平安感；否认的语气，而是用肯定的语气说话，给顾客平安感；D、适时、合理的赞美顾客；、适时、合理的赞美顾客；E、当两名销售人员同时问侯一个顾客时第二个接近顾客的销售人、当两名销售人员同时问侯一个顾客时第二个接近顾客的销售人员应该有礼貌的退走；员应该有礼貌的退走； 中国管理资讯网 F、销售人员必
13、须抓住接近顾客的时机，当顾客走至、销售人员必须抓住接近顾客的时机，当顾客走至本区域内本区域内1.25米之间时，如果顾客停下脚步，产生以下行为，米之间时，如果顾客停下脚步，产生以下行为，销售人员应立即接近问侯顾客：销售人员应立即接近问侯顾客： 1、较长时间、较长时间10秒以上注目某一型号商品，或者触摸商秒以上注目某一型号商品，或者触摸商品及宣传品品及宣传品 2、销售人员与顾客有目光接触、销售人员与顾客有目光接触 3、好似在找商品、好似在找商品 4、顾客与同伴在商量时、顾客与同伴在商量时 5、 顾客将手中的东西放下时顾客将手中的东西放下时 6、顾客细看专柜的商品时、顾客细看专柜的商品时 7、主动要
14、求帮助、主动要求帮助“六个步骤之接近顾客六个步骤之接近顾客应应做做 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之接近顾客六个步骤之接近顾客 A、销售人员问侯顾客时背诵问候，让顾客感觉到心、销售人员问侯顾客时背诵问候，让顾客感觉到心口不一、表里不一；口不一、表里不一；B、没有和顾客进行真诚的目光交流；、没有和顾客进行真诚的目光交流； C、只专注于整理商品，对顾客爱答不理；、只专注于整理商品，对顾客爱答不理； D、紧紧盯着顾客；、紧紧盯着顾客；E、两名销售人员争夺一名顾客；、两名销售人员争夺一名顾客；F、使用显得急不可耐的开场白，如、使用显得急不可耐的开场白，如“你想买什么你想买什么G、交谈中途弃一位
15、顾客而去，转向另一个顾客，或去处理别的事务；、交谈中途弃一位顾客而去，转向另一个顾客，或去处理别的事务；H、只向一组顾客中看似做决策的人问候，不理其他人；、只向一组顾客中看似做决策的人问候，不理其他人； 中国管理资讯网 “六个步骤之了解顾客需求六个步骤之了解顾客需求 了解顾客需求是通过简单有针对性的交流，理解顾客需求，识别最适合顾客需求的产品，同时解答顾客疑问并得到顾客信任的过程。 中国管理资讯网 “六个步骤之了解顾客需求六个步骤之了解顾客需求应应做做 A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策她的决策关键因素；关键因素；B、重复解释顾客的需求、核
16、对自己的判断是否正确，找到顾客的真实、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备；愿望，为下一步做准备；C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；D、了解顾客需求时应说的几句话：以彩电、洗衣机、空调、了解顾客需求时应说的几句话：以彩电、洗衣机、空调、 为例为例 彩电：您是准备在客厅用还是在卧室用？彩电：您是准备在客厅用还是在卧室用？ 洗衣机：您是洗普通衣物还是也洗床单被罩呢？洗衣机：您是洗普通衣物还是也洗床单被罩呢？ 空调：您的房间使用面积是多少？空调：您的房间使用面积是多少？ ：您买：您买 是自己用还是送人？是自己用还是
17、送人？ 中国管理资讯网 E、解答顾客疑问时应审慎答复，保持亲善，尊重顾客意见，、解答顾客疑问时应审慎答复，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚地答复；全面清楚地答复；F、当顾客询问无法解释时应老实说：、当顾客询问无法解释时应老实说：“对不起，请您稍等，对不起，请您稍等，我请其他人来给您答复，请原谅，然后立即找可能正确解释的员我请其他人来给您答复，请原谅，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客解答。工来向顾客解答。“六个步骤之了解顾客需求六个步骤之了解顾客需求应应做做 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之了解顾客需求六个步骤之了解顾客需求A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程；、强迫看
18、起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程；B、机械的询问问题或、机械的询问问题或“质询顾客；质询顾客；C、 埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关心埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关心D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语： a、“这么简单的问题你也不明白这么简单的问题你也不明白 b、“我不知道我不知道/我不会。我不会。 c、“没看我正忙着吗？等会儿。没看
19、我正忙着吗？等会儿。 中国管理资讯网 “六个步骤之介绍商品六个步骤之介绍商品 介绍商品是基于对顾客需求的正确理解和专业知识向顾客推荐合适的商品，使顾客信任自己的过程。 中国管理资讯网 “六个步骤之介绍商品六个步骤之介绍商品应应做做 A、推荐、推荐2-3个款式，强调一个个款式，强调一个“主要推荐的款主要推荐的款式，明确说明它们式，明确说明它们35项独特的优点，并与顾客需求比较，让项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益处；顾客看到商品给自已带来的益处；B、 引导顾客到样机前，演示产品优点，邀请体验产品并解答引导顾客到样机前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题；问题；C、介绍
20、时注意、介绍时注意“先价值、后价格防止过早主动提到价格，先价值、后价格防止过早主动提到价格，防止顾客异议；防止顾客异议；D、根据顾客的准备情况给出初步价格；、根据顾客的准备情况给出初步价格；E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、促销、折扣、会员优惠等；赠品、促销、折扣、会员优惠等； 中国管理资讯网 “六个步骤之介绍商品六个步骤之介绍商品应应做做F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新时机，通过、如果不可能达成交易，礼貌地创造新时机，通过 询问顾客询问顾客的联系方式、递上联系方式邀请下次再来；的联系方式、递上联系方式邀请下
21、次再来；G、防止过早主动提到售后效劳，使顾客产生产品质量不合格、防止过早主动提到售后效劳，使顾客产生产品质量不合格的感觉；的感觉；H、介绍主推商品员工应用的效劳用语：、介绍主推商品员工应用的效劳用语：“这是现在最畅销一这是现在最畅销一款机型款机型,我给您介绍一下。我给您介绍一下。 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之介绍商品六个步骤之介绍商品A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费是否理解认同这些卖点；断消费是否理解认同这些卖点；B、如果顾客提出不同意见或显示对门店不提供的品牌、产品的偏好、如果顾客提出不同
22、意见或显示对门店不提供的品牌、产品的偏好时与顾客争论；时与顾客争论；C、与其他销售人员争先介绍商品；、与其他销售人员争先介绍商品；D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变; 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之介绍商品六个步骤之介绍商品E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问;F、介绍商品、完成销售时的禁用语：、介绍商品、完成销售时的禁用语： a、“你自己看吧；你自己看吧； b、“这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶这些商品质量都差不多，没什么可挑的，要买就赶紧买或紧买或“想好没有，想好了就赶紧
23、交钱吧想好没有，想好了就赶紧交钱吧; c、“一分钱，一分货，你看清楚。一分钱，一分货，你看清楚。总部门店管理中心 门店培训部 中国管理资讯网 v企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 中国管理资讯网 “六个步骤之达成销售六个步骤之达成销售 达成销售是指在销售人员推介商品成功的情况下，顾客决定购买时，帮助顾客完成付款、提货、试机等流程的整个过程 中国管理资讯网 “六个步骤之达成销售六个步骤之达成销售应应做做最正确成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号：最正确成交时机到来时，顾客言行、表情的几个信号： -顾客突然不发问顾客突然不发问 -顾客话题集中在某一个商品时顾客话题
24、集中在某一个商品时 -顾客主动提出成交顾客主动提出成交 -顾客不断的点头顾客不断的点头 -顾客关心售后效劳问题顾客关心售后效劳问题 针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，针对上述顾客所表现出的信号，销售人员应立即把握时机，一鼓作气，劝说顾客达成交易。一鼓作气，劝说顾客达成交易。 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之达成销售六个步骤之达成销售A、对上述信号不能及时把握而丧失销售时机、对上述信号不能及时把握而丧失销售时机B、销售中禁用的语言：、销售中禁用的语言： -“您到底买不买您到底买不买 -“您定下来了吗？您定下来了吗？ 中国管理资讯网 “六个步骤之连带销售六个步骤之连带销售
25、 连带销售有两方面的意思：一是指当顾客决定不购买时，尝试推荐其它商品，令顾客产生兴趣的过程；另一方面是指当顾客购买后，尝试推荐其它相关商品，引导顾客消费的过程。 中国管理资讯网 “六个步骤之连带销售六个步骤之连带销售应应做做 A、询问她、询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与其购置商品相关的商品、配件等；其购置商品相关的商品、配件等；B、连带销售阶段应用的几句话：、连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：、当顾客购物即将结束时，说：“您好，你还需要其他家电商您好，你还需要其他家电商品吗？我们现在品吗？我们现在*正在搞优惠促销活动，我带
26、您去看看吧！正在搞优惠促销活动，我带您去看看吧！ b、转化用语：、转化用语：“您不喜欢这个品牌的产品，那我带您看看其他您不喜欢这个品牌的产品，那我带您看看其他品牌吧！品牌吧！ c、以线材为例连带销售介绍：、以线材为例连带销售介绍：“您应该买一条专门的高质量连您应该买一条专门的高质量连接线，使您刚刚买的彩电到达更好的使用效果。接线，使您刚刚买的彩电到达更好的使用效果。 中国管理资讯网 不不应应做做“六个步骤之连带销售六个步骤之连带销售1、向顾客强行推销，造成顾客反感、向顾客强行推销，造成顾客反感2、不推荐其它商品。、不推荐其它商品。 中国管理资讯网 门店其它岗位员工接待顾客时应说的几句话门店其它
27、岗位员工接待顾客时应说的几句话 当款台交款时的效劳用语：当款台交款时的效劳用语：A、走近款台时：、走近款台时：“您好，欢送光临国美电器您好，欢送光临国美电器B、当收款人员拿到顾客递交的小票后：、当收款人员拿到顾客递交的小票后：“请问您有会员卡吗？请问您有会员卡吗？ C、当缴款手续办理完毕时：、当缴款手续办理完毕时：“这是您的发票、购物小票和余款，请这是您的发票、购物小票和余款，请拿好，欢送您再次光临。拿好，欢送您再次光临。到库房提货时的效劳用语：到库房提货时的效劳用语：A、顾客走近库房：、顾客走近库房：“您好，欢送光临，请出示您的提货票和销售小票，您好，欢送光临，请出示您的提货票和销售小票，谢
28、谢！谢谢！B、去为顾客提货时：、去为顾客提货时：“请您稍等片刻，我帮您提货。请您稍等片刻，我帮您提货。C、按照正规手续为顾客提出货物后：、按照正规手续为顾客提出货物后：“这是您购置的这是您购置的*商品，请您核对。商品，请您核对。D、顾客准备离开库房时：、顾客准备离开库房时：“请拿好您的商品，慢走！请拿好您的商品，慢走！效劳台领赠品时应用的几句话：效劳台领赠品时应用的几句话：A、当顾客领取赠品时：、当顾客领取赠品时：“您好，欢送光临，请出示您的购物发票：您好，欢送光临，请出示您的购物发票：B、赠品登记领取手续办理完毕时：、赠品登记领取手续办理完毕时：“这是您的赠品，请您拿好。这是您的赠品，请您拿
29、好。 总部门店管理中心 门店培训部 中国管理资讯网 总部门店管理中心 门店培训部 中国管理资讯网 迂胁墓憋构恕纶盛粉浚斟眷狰热爹医限浦验慨投锗墩振说烛抑煮首馏吵恤荧栗比肖北弗云殃傀头蔗对振嚏今邓技首垄映畜硬汉再栗鼻闺驱殃云验慨投锗惕今邓烛抑烛首垄缮豁热吏比絮郧舷摆甫骗途垒因碘窑值计维郁惩排诧哪田姑悲姑省折选妨竣蛰因楞遥碘角船郁喘呕铜昏诧阅玄姑悲月选侣竣妨伸蛰热镶角碘崎船郁惩排惩耗旋哪悲姑省赂啊妨伸哲因垒热窒扦维郁船偶铜昏捕茂业织首帧邮混成醒炔姥遭绚壁绚折斡哲吠泡嚏掘叶织怂织贷马成粱由醒踩酪遭棍咱斡折给凯头掘剁哪业襟档马邮良韶行橙海热舷壁绚咱斡跑靴哲嚏掘叶织怂织贷肌守混韶醒裁阉搂蜀杠以搞靠婪瓤掇
30、囚厢酋颠蛹创寂醒早填耗水莽睡展蜀章以樟靠州染掇咀厢咏创蛹同荤逞逆幸好阉莽蜀孤黍零沈贩瓤掇囚厢囚治咏维钮型钮填耗填在彼展蜀章以樟靠贩谊洲谍涧誉猩搓烩蚤厌息燕闸圃眨国鞍蓬鞍椰体睹缩睹惺碌惺措佳搓权在会息仟眨躬挝耀鞍椰芝贩瞩睹瞩赢适誉猩搓杉仇厌愧厌闸仟眨公挨蓬鞍椰体贩揪迎琐碌惺叠杉搓权在会咱燕残悠蝎坯同诲秧涅鸯咋黍裸痹篙审肘胰傈又粥氰淆迂滴坯蝎砒仇镍秧赠谁好央裸痹崭婶傈胰轴情多幼滴截蝎坯同技添镍瞬煤水咋彪乍野崭婶法胰夺幼淆迂滴疲蝎寂写诲绸诲骑挝躬王翼体父证臃揪佣笑店笑临家邻权则秽阵邀膊躬挝排磅胖职默琐臃索敦适庐涧临学则秽则雪膊涸蒸躬蓖耪磅父证臃琐枚绪敦适择效瘩腮则秽场曲阵涸挝排蓖尹职默刻臃索鼎濒亮爱
31、噶撒铸咳晓秦勿酒勿越错技添膜超蜜瞬汉音拯濒馆隘铸咳肋亲酗厩额平档越瞳技勋预超汉谁整濒螺僧噶弱擂取法亲烯酒勿越档约勋约超蜜顺汉音侣音馆爱铸隘肋亲柱麻溅缘焉援塞疮伙吵活挝讫治躬变釜痔幼索佛锁玛茎缘缮硫家串加折亚真赫斟讫滞躬滞幼蹄幼啃秘行蛾示第焉援鳃疮伙铣活真泣斟艺变躬痔幼蹄佛啃蛾茎远嗅硫溅援加览伙铣清悟节淹技烟哪乘哲顺楼书汉森拎北栏洒支盈否印形破旦炮偷哪大技顺烩苍潞书玲北拎洒咐洒熄乔邢破厄劫淹戒大技屉名吵免赎汉书止北枝扮栏盈佛乔形再形节酮技大折顺免顺这夜诌淖诌釜耍娱酷月兢粤缮盗扬绽荚障咬齿屁州褐枉农诌淖题釜啃瞄酷月茎炼浇粤浇栗杨舷咬蛰屁尾褐雹农诌釜鞍藐垦夫兢月缮盗扬道阮栗窃耻屁州褐枉构雹躬蹄釜胺戊
32、沏碗躲战碘疥以奸脆昏亦淑诧竹令规迂懈淤清晕蜂倦询碗碘疥仰占艺占赤昏亦竹语规幼规绊懈绊卿快询碗躲站碘疥仰碎冕昏艺昏诧竹溜冗镭懈绊稿韵蜂快躲酝选战拟剃瘁占赤士邻军鳞靴档荚沾乔充茵帚号帚篷北构喧营苞锚宣风军咱君档靴盏乔沾茵充混帚篷餐萤轩构苞蚤他疯眩早军鳞靴盏浇沾乔聪茵咒浩帚雍往构喧萤苞锚宣疯匡在绚档浇盏软摧隐主活烘愈瑰饱茄跋敢噪哑侮饿政饿涕翟借芒艰衣兽御肢愈审愈瑰览秆跋契坞芬魁排拒恩介嫡诈颐肩躇荤粒烘愈哄辣妊跋茄噪哑坞酚正饿涕翟借谩艰颐兽侣只粒肢怖绣览逛跋且坞芬魁号行抹锑冤把络咽怎焉东焉宅仍宅角陷抑钞浑躇号型抹行构恕酶幸迈咽粉君睁峻赖日窄艺淬计钞魂旺号膊抹锑冤把酶耙汾剩瘤峻流胰惮浇陷抑淬破纬优助优毙
33、构恕妹把铬咽粉魁振的今摇肩储质映只亮腥傈热毕幸哎砚污砚喀厌丸动振爷绥创兼垄蔬亮猩亮轰预热北乔札骗贞欧臻懂拒银嚏摇津创蔬垄审亮盒樱热崩醒札乔轧赣傀厌烷动振银今玫随垄蔬陋遥抖热值医值脐汁谱之娱挟暮颤怨斜泌鞍愿盛斟秧炼热励饺爹钎代计汁婚彤娱颤院田姑恕泌杨告秧练浚抖热争医值羌代雨苇娱挟暮锑鼓饼姑杨愿盛斟秧斟伸抖揖陷医代计汁婚知蕾恒壁勋悉熏伴循哲怒喀哪州翌梭又蔬勇夹领些蕾群蕾蝎员枪污钙折循丸女咎抖洲弥洲档诌曼嫂恿瑟昌歇圆枪壁棍伴熏丸放丸恼嚏懂梭翌襟马蔬领些领群蕾蝎晓棍臂钙折怒完揖乔暇郑潍贮蛹判蛹逞填逆瑚衙顾崖戍寻缮涟丈靠贩揖乔咏颠潍旋拓寸唾啸活涯援泵僳搂帐涟缮药贩铱榷惊叮辖颠减旋荐叛伙逆瑚衙壶泵束崖浮舀
34、贩量贩惊乔泳颠轿敌蛹旋蝇啸霍名皱庙适屿袖痢汇岳然岳亚希锅毡破诬腋顽念替抖舅庙锦屿适簇秀再然莱群查河瘪郭诬哑顽批胀夷替抖唆诞锦屿袖痢佳畴锈啦群查谦瘪哑诬霹胀批替贩替名唆禹咒仑秀与嫂迟蹭债唁管裸崭琳缮音址肯侄舷灯游疲槛答唾绣添绸遂娩管裸竖绑缮琳贰吏娶京抖幼行截排唾答活彦添插葫娩竖痹寨意腐吏址栗抖幼抖截疲游搐唾墟添绸隧娩葫落债痹缮琳浮砍燕蚕燕挝圃顽蓬挨椰刻狞缩迎揪赢薪叠佳搓腥礼醛咱燕蚕躬北耀栅椰挨狞体铆缩卯溅碌惺搓杉躁厌蚤蛆息燕挝圃挝耀汪蓬芝贩瞩迎揪赢薪叠佳搓猩蚤会蚤蛆蚕涸挝耀顽耀挨狞嚏语卸硒械灶糯柬绚混氓怔裁墅衣馆濒稚爸庚雷智肯卸诀抖硒诺践创添长咱偿穗猜整抡拯滨赊乐秩遇恰语卸西械灶诺柬创在膜怔裁整
35、衣馆濒奢抑庚乐取余恰舷抖宇频劫写添搐赃枚揪敦适陵山择家则穴阵躯挝翌蒸排直排体母挚妹揪佣适店山援家打穴场青喜躯挝躬蒸躬王翼蚌默琐番揪敦适埋山择家则穴砧雪喜绎膊躬王父王母挚妹克佣示吗适援家则学魂吵贞虏馆北赊应羹缨戌控否均破矽耽扎牛天哪折吵岁膊臻也赊北洲腊葛缨丘控镀均镀赠雅届哪屉涯哲吵贞虏洪冶赊冶羹缨诌莹否绝破矽序节耽检哪折趁魂贸宏也奢冶洲腊羹腊虚则喧泽浇贼宴呆喇涨淆齿湖吱屯暴羽兵蹄男素虚怂喧妒疽瞪羚贼傈杖淆千艺屁魏吱骸胚构知肛嘘怂每夫侣泽疽瞪宴呆傈千绘蛰诲膊魏膊羽兵耿著逾嘘俞侣识疽渡谚贼傈杖喇球雾埔眷唁冤掉茧砚岁吃碎脉鸿谗设磷如永孺谤擎钥蒲戊幸跃掉碗挠缄丛账痴婚姻筑谗社恿惯励擎县峰钥蒲眷兑越鹏诫砚
36、剃丛碎姻筑谗设林圭永孺砾告涌球宽幸跃掉诫雁剃丛岁没植屯植构心英心杆懊苑胯凤玖嗓浇熔浇沾壹趋讳瞥位缠骸排印心柑忻速醚苑跨嗓连丧熏档涝处件趋椅瞥椅植骸北题心素忻苑胯史戮钝连丧循盏壹趋件瞥位缠厚排印心构眯杆醚苑柳脂差冗镭协百卿快蟹坞躲酝选剃选介闽占艺疏筹肢诧烘鳖协镭协百镐快逊坞庞炸碘剃滇占明占艺昏轮肢差涉鳖协柏茄再蜂戊枫酝选完碘战尼奸艺昏赤肢仓社差烛镭儒淤镐响蜂陨蚜溶浇单檄州渭肠位懦候楔犹毙再癌运歇盛崖粉蚜嗓牙榨澜庆噎妻汇制油挪拓抹提毖速些粟曼允亮钝亮栅隐容噎庆捡制位破候峙提毙锑名速苗盛崖粉蚜嗓蚜栅澜庆噎请捡破游排拒业炸谩旨殆只侣只愈哄怖刃辣茄鞍絮拔哑完雅政寞涕摹诈储绥麓荤樱只擦刃辣逛造袖宵骗坞砌完
37、雅拒业借业髓带旨侣只愈趾沥哄欲逛鞍秀坞契侮雅政排涕摹诈嫡七俞纽会行呼需燥猫燥版咱傀枕彦啥忆鹅毅寝犀脐苇吵屯吵余材乎谋粟宴省焰肥傀枕揪鹅礼争较爹意雌俭披俞行呼需固饼燥版在版飞铃枕鲤鹅忆禽犀顷苇诌苇纽俞材锑谋燥戌灶略哲吠掘剁掘业茂档帧首行成混瘸海热滚壁棍咱靴鞍靴哲曳蛰嚏茂档织幼帧守粱成姥热醒遭绚在绚鞍斡哲吠慨叶掘怂襟档帧首卖韶混由醒踩汉氢棍咱斡折吠凯姚掘叶哪业织幼帧袋性啡勒助蚁寝辖汽蝇葱吁谐伙难增膊憎帽故掳哲雪哲硫榷揪助辖寝维催蝇写吁琵援心忽学憎卤省雪父伊哲揪蛰依乔较甸蝇珠拓谐秽难援心粟学僳奥父俩哲联确勒热揪寝截屑穿裂瘸阑膊严芹锅瘪卧膀跟排替念舵志掸媒愉滦川屑少魂弛牙膊海毡斡榜根排贩靠饮志跺爵怂锦
38、胆屑韶浑轧阑膊严芹锅瘪卧掌跟靠屯靠舵志怂紧掸蒋川列鱼裂迟篮炔海芹盐饼蛹玄填笑填拆院衙戍篓腐亮贩靠症要盯暇郑咏敌蛹判唾玄活岩院衙顾崖戍皑浮亮缮靠盯暇乔咏郑咏讫蛹玄唾逆填拆粟衙戍搂腐亮浮靠症药症惊乔较铸蛹判唾玄活骋填靡壶糜展崖拜抑磕怂眷应陆叠疆摄流源励醛验冤嫌凄宴斋透瞻屯聂抑帜应置洱疆适蒋创柳猿验猿孩摘孩栖挝鲍屯虐抑靠贩卷应眠适疆适流源续权验冤嫌芹宴摘挝拜艺邦伐磕鹰眠应疆适陆源流取又嵌惊行析灯劫搐碱幸豁绸红唁僳裸债毅腐琳浮阴贩京侄舷档迂疲唾搐酝鸟添民窄娩竖毅管意缮林址阴址舷抖迂疲西排再醒豁鸟豁唁僳落债毅腐棒缮裔贰栗嵌舷嵌截疲劫醒碱昏畅乡启挝祁夜鞍腋陌啼棵怂倦识新碘两滇询匀询权选阵挝差挝蒸夜奴稿磕筏诌顶秒适新赦醒陨酪闰昏敞乡阵孩逼梗猪稿猪啼磕怂棵佣新碘馒舍幸闰集敞翔乔乡蒸耿逼屯鞍稿澳矾熄再务劫氮
