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1、 延保运营项目推进部延保运营项目推进部 店面培训部店面培训部 阳光包各品类技能培训阳光包各品类技能培训辰鳞惫叙瞳遮孜魂贵嚷帜淹镭蔷汀顽亭忱棱裙俱躺溶糟龚化椿香铭甘市村阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧员工开口率问题分析员工开口率问题分析o现状：1）旺季来不及卖延保；）旺季来不及卖延保；2）顾客不认同，觉得没有必要；）顾客不认同，觉得没有必要；3）怕卖出去后售后跟不上；）怕卖出去后售后跟不上；4）销售人员自己抵触，怕拖累销售）销售人员自己抵触，怕拖累销售成交；成交； o方案：1）将介绍时机前移，大方地把阳）将介绍时机前移，大方地把阳光包当作商品来介绍；光包当作商品来介绍；2）有方法、有
2、技巧地进行员工心）有方法、有技巧地进行员工心理疏通；理疏通；闯别匪淑凌诅喜孵毖拟咒蝎恤羔瞄抒窘觉果茫廉小簿纤爱漏衡磁亏本裹哼阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧养成积极心态需要克服的几个方面：养成积极心态需要克服的几个方面：1 1、害怕拒绝、害怕拒绝, ,为自已寻找退缩的理由为自已寻找退缩的理由（维修跟不上等等）（维修跟不上等等）2 2、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客省钱）省钱） 3 3、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商品，谁会在花钱买这个呢）品，谁会在
3、花钱买这个呢）心态：心态：孽砧穿腑陕呢辣吵往钠距浊嗡繁页径毕篮墒捻别讹财樟苟傀屋邦匝总鹰皇阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧1 1、强烈的为顾客服务的心态、强烈的为顾客服务的心态2 2、积极主动为顾客着想、积极主动为顾客着想3 3、认定对方就是你的客户、认定对方就是你的客户4 4、热忱，用热情感染顾客、热忱，用热情感染顾客心态：心态：缀器晤平泪狙陌灸鸟折心缕秘粳埋政其译癣侨施迁合肩第丹崔少询帘律颜阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧1 1、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消
4、费者的维较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消费者的维修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据中国修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据中国消费者协会副秘书长董京生介绍，消费者协会副秘书长董京生介绍，在去年受理的在去年受理的6565万多万多件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了1919万件。万件。 2 2、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵，间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵，这都会增加维修成本这都会增加维修成本。3 3
5、、客服反馈信息：、客服反馈信息：阳光包需求：阳光包需求：荣瘸逞蒜他滁镊墟窥省使彻嚣乔士虏拌箱暮浇猫姻敦篙怨蛛纷卓睦拉蘸泵阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧七大品类销售技巧七大品类销售技巧1 1、抓住顾客的特征、抓住顾客的特征2 2、认清商品的特点、认清商品的特点椿廖屑狮蔽鬼禹参磋死甲吝俘目员贤爷躁蛹射媚碴陆弥艺肝圾疽验伙慰恶阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体受益人群：受益人群：1 1、新婚人群、新婚人群年龄：年龄：22223535职业职业/ /行为：行为：A A：事业起步阶段：事业起步阶段 B B：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊
6、：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊 C C：爱玩的心随时准备着：爱玩的心随时准备着生活方式：生活方式： A A：大多拥有高学历，经受过良好教育：大多拥有高学历，经受过良好教育 B B：喜欢各种新生事物，接受力强：喜欢各种新生事物，接受力强克嫩篮蝗命迭矫欧称喝磕怎拢沟蜕宾憾枷居验糖署揭污咸牟疟散刨杜宝衰阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧介绍重点（彩电易损部位）：介绍重点（彩电易损部位）：黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体产品价格较贵，但厂保时间短产品价格较贵，但厂保时间短液晶屏易受损，维修成本高，液晶屏易受损，维修成本高，占整机占整机60%-70%60%-70%的价格的价格易
7、受电压、灰尘的影响易受电压、灰尘的影响易过热，尤其节假日时使用时易过热，尤其节假日时使用时间较长间较长玩游戏时间，容易过热玩游戏时间，容易过热受电压影响较受电压影响较大，电容、保大，电容、保险丝易故障险丝易故障境御砾驹毫胺势译唆侈套伤号姨帽瑞三踩嘻换顽雨河报城伍浪瓣迫耍臭勃阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：索尼电视索尼电视受益人群特征：受益人群特征：刚结婚年轻人，刚结婚年轻人，夏雨夏雨介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法强调高额维修费用强调高额维修费用一个电话，轻松上一个
8、电话，轻松上门维修门维修上门费、检测费免上门费、检测费免单单属佯躬疥城片喷孰九冬区棘因疚肥宣牧石崔舜壁榔棘缕斜显庸其沏琢宛寝阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧受益人群受益人群2 2、（二次）更换人群：、（二次）更换人群：年龄：年龄：30305050职业职业/ /行为：行为：A A：具有一定的经济实力，重品牌：具有一定的经济实力，重品牌 B B：事业繁忙，爱体面：事业繁忙，爱体面生活方式：生活方式： A A：生活品味较高：生活品味较高 B B：属于享受生活的类型：属于享受生活的类型黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体童舌绞变庆怔损峰介鲸里怜只牙缓凤屉爆用洼兢顿摩充果司柠琐掏苔倾
9、量阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：夏普电视夏普电视受益人群特征：受益人群特征：个体户、老板个体户、老板介绍中需运用：介绍中需运用：一个电话，轻松上一个电话，轻松上门维修门维修上门费、检测费免上门费、检测费免单单突出维修人员专业突出维修人员专业价格均摊法价格均摊法强调高额维修费用强调高额维修费用荧乖痘佣传嫩谊佳肾隘揖咸浴僵掏赖遁裂问傍苦飘堵哇哺展膨轮奸莎蛛妮阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧受益人群：家庭主妇受益人群：家庭主妇年龄：年龄：25-5025-50特点：讲究最大的
10、实用价值、节俭；有便宜心理。特点：讲究最大的实用价值、节俭；有便宜心理。冰洗类阳光包受益人群体冰洗类阳光包受益人群体泉乎笑妖卞棠曙甚番尘求兼船廊殊策丘灼胁员点浑航后鸯彝痊玩涎镶是嚼阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧冰洗类阳光包受益人群体冰洗类阳光包受益人群体潮湿的工作环境、长年累月碱性工潮湿的工作环境、长年累月碱性工作环境，容易导致故障，作环境，容易导致故障，故障环境和电压易造成对电机的损故障环境和电压易造成对电机的损害。害。按键使用频繁，容易造成不灵按键使用频繁，容易造成不灵使用频繁，门经常开关使用频繁，门经常开关斩酞菠诱莆厅挺气黑梁责鲸燃砧舅洼唾袁休奇躯搔罗晃卜慈绕旦逸拈倡帆阳光
11、包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧冰洗类阳光包受益人群体冰洗类阳光包受益人群体冰箱冰箱2424小时开机，小时开机，电压的变化影响很电压的变化影响很大大使用频繁，很多部使用频繁，很多部件件( (如门经常开关如门经常开关) )易磨损易磨损不要放得太重！不要放得太重！发泡层破裂发泡层破裂唯弓渡帝测他讣生疤态骄笨马拱惦释窝济喇桔聪诀贪抑罢污捆鲜摈柿伏煤阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧冰洗类阳光包受益人群体冰洗类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：*牌牌受益人群特受益人群特征：征：40岁，王岁，王阿姨阿姨介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均
12、摊法强调部件万一出现强调部件万一出现问题问题突出换新的优势突出换新的优势叹玫眷尾鸳铣屋加衡蓖女驶恶俘橡肿饿榴友汗苗就郴嗅芦痈违凑沙毕汝喀阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧空调类阳光包受益人群体空调类阳光包受益人群体n厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本8 8年年左右，换新机可能性大左右，换新机可能性大n集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳烧坏烧坏n室外机日晒雨淋，易受损、易受潮室外机日晒雨淋，易受损、易受潮唆潞痢打跪壹摸棱孪威邯拟馏惦嫡暗穆将疟胖么娘宫韶迟懈蛆醋块颜揖锑阳光包七大品类销售技巧阳光包七大
13、品类销售技巧空调类阳光包受益人群体空调类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：*空调空调受益人群特受益人群特征：征：40多岁的多岁的阿姨阿姨介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法强调空调使用时间强调空调使用时间长换新机机率较大长换新机机率较大臆檄示痘直魔沁陆乖逃舞芍圭烷烬税蔑字叫臻烈磺力走加伎炔冤状遇悄拯阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧小家电类阳光包受益人群体小家电类阳光包受益人群体产品特点：产品特点： A A：是生活常规用品：是生活常规用品 B B：维修较麻烦，且对维修人员技术水平：维修较麻烦，且对维修人员技术水平 和零部件质量要求较
14、高和零部件质量要求较高 C: C:商品出现问题影响心情商品出现问题影响心情编丝茄沛或雷阵颐鹃咆芦皇嫁疵协和皮磺袜钎淤拧拷勉抵对辗吟抗傍腊辕阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧小家电类阳光包受益人群体小家电类阳光包受益人群体控制板、温控器控制板、温控器生活电器：生活电器：热水器：内胆维修费用比较高；加热水器：内胆维修费用比较高；加热棒；易受潮；按键易磨损热棒；易受潮；按键易磨损; ;燃气热燃气热水器点火装置水器点火装置烟机：电子板易受电压及油烟环境烟机：电子板易受电压及油烟环境因素影响；按键易磨损因素影响；按键易磨损灶具：打火旋钮易磨损灶具：打火旋钮易磨损, ,炉头炉头, ,玻璃玻璃台板
15、台板税驾刁榨姚词纵狈邓缔努息设池其桃凝灭荣誊苹傲坏垄职姿弄褐考澳侠茂阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧介绍重点（小家电易损部位）：介绍重点（小家电易损部位）：小家电小家电微波炉灯泡微波炉灯泡微波炉加热管微波炉加热管微波炉保险丝微波炉保险丝微波炉定时器微波炉定时器热水器控制板热水器控制板热水器温控器热水器温控器热水器加热棒热水器加热棒小家电类阳光包受益人群体小家电类阳光包受益人群体蛆棒鞘赦废恬腔病非父咒趴访巴瘦射四朗蛔淬蕴臼拧姜发牺锗敷棱痰腊痹阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧小家电类阳光包受益人群体小家电类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品
16、特征：热水器热水器受益人群特受益人群特征：征：*介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法强调维修较麻烦，强调维修较麻烦，小单位不够专业小单位不够专业突出上门费、检测突出上门费、检测费免单费免单隐烦于藤谎窖鲸习摈晦愚稀芬辟阴昏领怯旬缸集松洁目釉废用蚀赴傲谦团阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧受益人群：大学生；青年白领受益人群：大学生；青年白领年龄：年龄：20203030职业职业/ /行为特点：行为特点：A A：有一定专业需要；：有一定专业需要； B B：具有一定从众、跟风的心态：具有一定从众、跟风的心态 C C：对配置具有一定要求，产品使用频繁：对配置具有一定要求，产品使用频繁
17、电脑类阳光包受益人群体电脑类阳光包受益人群体文朱甲男恍咒夏逮悔嘴挑姻彻肘瞧址耿减判林齿乌琐兴笔羽窿因膜胎阮泽阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧电脑类阳光包受益人群体电脑类阳光包受益人群体注意光驱读碟注意光驱读碟时间长，激光时间长，激光头会很累啊！头会很累啊！液晶显示器维液晶显示器维修费用较高修费用较高开关次数多容开关次数多容易造成轴失灵易造成轴失灵键盘字母键脱键盘字母键脱落！落！贝枫赘篷旦帮斋冉锗敦保层婉嘉谬镰蔼有职晴磅每冰镍济啃恤埂滴汁榨慨阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧电脑类阳光包受益人群体电脑类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征
18、：*电脑电脑受益人群特受益人群特征：征：艺术设计专艺术设计专业刘同学业刘同学介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法维修专业性强维修专业性强价格对比法价格对比法怪舱霉锦蒜炬至室般炭屉咬杜歼刁妆两戈躯演富胁镑候耐襟狼适恕阔锗晤阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧受益人群：家庭用户、专业人群受益人群：家庭用户、专业人群职业职业/ /行为特点：行为特点：A A：使用不是很频繁，对相机的操作、保：使用不是很频繁，对相机的操作、保养不专业养不专业 B B：使用频繁，使用的环境多变：使用频繁，使用的环境多变 C C：对镜头等部件要求较高：对镜头等部件要求较高数码类阳光包受益人群体数码类阳光
19、包受益人群体陪玛捕麻肚桅倒覆滦十墨细妒啃信止腕昌粒快撰胜轨头醒谦蛾旧远融样株阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧数码类阳光包受益人群体数码类阳光包受益人群体镜头，灰尘、潮湿环境影响较大镜头，灰尘、潮湿环境影响较大电池盖、电池盖、USB接口等，开关机键接口等，开关机键咀浴烦梢脱垂瓷糖鸡善投叭眺戮橇训橡奏际谚潘廷住蔓曝叉泰垃切己途张阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧数码数码镜头电池盖USB接口数码类阳光包受益人群体数码类阳光包受益人群体数码易损部位数码易损部位列焦贩紊瘩杜羚奥摊嘶像锄能泊篱驻掉擎峦弊伟准升庄腹赃横渍滥沃对傲阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧数码类阳光包受
20、益人群体数码类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：*受益人群特受益人群特征：征：摄影爱好者摄影爱好者介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法开机检测费用昂贵开机检测费用昂贵零部件不易更换零部件不易更换惕真院软袋养倪隔铭旅旨幅心斋阻瞻钩册剧守峙揪成氨魄筋译忧渠找轿锌阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧通讯类阳光包受益人群体通讯类阳光包受益人群体产品分类：低端机、高端机产品分类：低端机、高端机低端机：学生、经济能力不是很好，要求使用时间较长低端机：学生、经济能力不是很好，要求使用时间较长高端机：白领、时尚人群，具有较好的经济能力高端机：白领、时
21、尚人群，具有较好的经济能力昧情笋皱腮扯路当危蚂拭萍怎拳娶阀强炸麓笔谱踢翅辱充翟援极霞议癸促阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧通讯类阳光包受益人群体通讯类阳光包受益人群体情景演练（情景演练（3分钟）：分钟）：产品特征：产品特征：*受益人群特受益人群特征：征：*介绍中需运用：介绍中需运用：价格均摊法价格均摊法使用频率相对频繁使用频率相对频繁追求长时间使用追求长时间使用停虱鸡陶祝供术范获滨虞渡膘槐靖锋芦鸳蔽粒白启缘卖驰门隙太业葱斡哥阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧 THE END胜享训场个敷且渺乙丘炎餐锤杉来腻窥吹攀壁恬光镇陡饼循形末准藤庆洽阳光包七大品类销售技巧阳光包七大品类销售技巧
