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1、FABE销售法则员工技能培训之-员工技能培训之FABE销售法则第1 页目录页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part 1Part 2Part 3什么是FABE法则员工技能培训之FABE销售法则第2 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part 1Part 2Part 3什么是FABE法则员工技能培训之FABE销售法则第3 页什么是FABE法则正文.第一章(一)什么是FABE法则FABE法则是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。F-特点(Fea
2、tures)A-优点(Advantages)B-利益(Benefits)E-证据(Evidence)员工技能培训之FABE销售法则第4 页什么是FABE法则正文.第一章(二)FABE具体表现是什么F代表特征(Features):即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高
3、档、更温馨、更保险、更员工技能培训之FABE销售法则第5 页什么是FABE法则正文.第一章(二)FABE具体表现是什么B代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”。E代表证据(Evidence):即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。员工技能培训之FABE销售法则第6 页什么是FABE法则正文.第一章(三)故事分享FABE销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(
4、特点Feature)FABE“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(优点Advantage)。但是猫仍然没有反应。一只猫非常饿了,想大吃一顿 员工技能培训之FABE销售法则第7 页什么是FABE法则正文.第一章(三)故事分享FABE“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FABE猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫员又说:“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单
5、,它的需求变了。原因很简单,它的需求变了。员工技能培训之FABE销售法则第8 页什么是FABE法则正文.第一章通过上面的故事你学到了什么员工技能培训之FABE销售法则第9 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part 1Part 2Part 3什么是FABE法则员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第10 页(一)FABE原则FABE原则针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是:“因为(特点),从而有(功能),对您而言(好
6、处),你看(证据)”。员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第11 页区分标准句式备注F特点(Feature)“因为”特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特点,是回答了“它是什么?”A优点(Advantage)“从而有”优点,是解释了特点如何能被利用;优点,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;优点,回答了“它能做到什么”B好处(Benefit)“对您而言”好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等;好处,回答了“它能为顾
7、客带来什么好处”。E证据(Evidence)“你看”证据,是向顾客证实你所讲的好处;证据,是有形的,可见、可信;证据,回答了“怎么证明你讲的好处”。(一)FABE原则员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第12 页(一)FABE原则案例:无线商务座机(TD机)销售卖点的FABE分析员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第13 页(一)从顾客分类和顾客心理入手“一个中心,两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第
8、二章第14 页(二)3+3+3原则3个提问开放式与封闭式相结合“请问您购买该产品主要用来做什么?”“请问还有什么具体要求?”“请问您大体预算投资多少?”3+3+33+3+3原则3个注意事项把握时间观念(时间成本)投其所好(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)3个掷地有声的推销点应在何处挖掘?质量、款式、价格,售后附加价值等等。 注:运用FABE的法则针对顾客的需求,进行简洁、专业的产品介绍。员工技能培训之FABE销售法则如何更好的运用FABE法则正文.第二章第15 页(三)客户心中的6个问题 :“我为什么要听你讲?”销售人员一开始就要吸引住客户。:“这是什么?”应该
9、从产品优点方面进行解释。:“那又怎么样?”“方太公司从事厨房事业已经12年了;那又怎么样?方太公司是厨具行业的第一品牌;那又怎么样?方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答,需要解释这些优势能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。:“对我有什么好处?”人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。和:“谁这样说的?还有谁买过?”除了导购人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。注:简单说,就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题,才能赢得顾客的心。员工技能培训之FABE销
10、售法则第16 页过渡页如何更好的运用FABE法则FABE法则的实景演练Part 1Part 2Part 3什么是FABE法则员工技能培训之FABE销售法则FABE法则的实景演练正文.第三章第17 页案例一:介绍冰箱产品例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:(特点)“你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3天才用一度电。”(优势)“以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”(利益)“假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相当于
11、省你的手机月租费了。”(证据)“这款冰箱为什么那么省电呢?”(利用说明书)“你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。”(利用销售记录)“这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。”员工技能培训之FABE销售法则FABE法则的实景演练正文.第三章第18 页“先生,请你先看一下。”(特点)“我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性,是一个客观现实。(优势)“先生您坐上试试,它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。(利益)“您坐上去是不是比较舒服?”舒服是带给顾客的利益
12、。(证据)“今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了这款沙发,你看(拿过销售记录),这是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据,证据对顾客的购买心理有很大的影响。案例二:介绍沙发员工技能培训之FABE销售法则FABE法则的实景演练正文.第三章第19 页实地认证来举例:(特点)实地认证是诚信通上线后2个月内可免费申请,线上申请线下操作、拍摄商家实景(优势)更权威,增加网上信誉(利益)增加客户的诚信信赖度 、优先排名(证据)实地认证后曝光量、点击量、反馈量增加,大大的帮助商家带来订单案例三:实地认证员工技能培训之FABE销售法则课程开发的步骤正文.第三章第20 页思考:如何用FABE法则来介绍诚信通的其他产品,比如移动旺铺、生意参谋?员工技能培训之FABE销售法则今天我们都学到了哪些内容-精要回顾:员工技能培训之FABE销售法则员工技能培训之FABE销售法则谢谢观看员工技能培训之FABE销售法则此课件下载可自行编辑修改,供参考!此课件下载可自行编辑修改,供参考!感谢你的支持,我们会努力做得更好!感谢你的支持,我们会努力做得更好!