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1、走近中汇-浅析保险经纪与保险代理 张隐生张隐生 （山西分公司筹）山西分公司筹） 二二一一年一月年一月 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值1 1山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版 2008年, 借鉴某省人民政府国有资产监督管理委员会为建立国有资产运行风险管理体系，保证国有资产安全和企业持续、健康、稳定发展，确定在省国控公司企业中开展全面风险管理体系建设试点工作。试点单位克服了风险管理专业人才不足等诸多困难，通过聘请专业机构咨询指导、加强培训提高自身素质等措施，经过近一年的努力，企业全面风险管理体系试点建设工作取得
2、明显的进展。这项工作省政府明确由协会与经纪公司合作，为会员单位（企业）服务。前前 言言 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值2 2山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版降低或不增加企业投保费用；扩大企业投保品种和范围；确保了企业有效索赔。保险经纪公司帮助企业管理投保业务的三个作用：保险经纪公司帮助企业管理投保业务的三个作用：给企业带来看得见的效益给企业带来看得见的效益 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值3 3山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生
3、发言模版1、从代表的、从代表的利益看利益看 保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益 2、从提供的、从提供的服务看服务看 保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿保险经纪人为客户提供风险管
4、理、保险安排、协助索赔与追偿保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务；保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、等全过程服务；保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、等全过程服务；保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、等全过程服务；保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费代为收取保险费代为收取保险费代为收取保险费 3、从服务的、从服务的对象看对象看 保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定
5、的中高端消费人群及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人及大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是个人4、从承担的、从承担的法律责任看法律责任看 客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责过错造成客户的损失，保险经纪
6、人对客户承担相应的经济赔偿责过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任任任任 保险经纪人和保险代理人的区别：保险经纪人和保险代理人的区别： 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值4 4山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版中国保险市场发展必然规律：中国保险市场发展必然规律： 供给方占据垄断地位，供给方占据垄断地位，消费者处于被动地位，没消费者处于被动地位，没有更多的选择余地有更多的选择余地 产品导向的推销方式产品导向的推销方式 随着行业的发展和竞争随着行业的发展和竞争的加剧，主动权逐渐从保的加剧，主动权
7、逐渐从保险公司过渡到消费者手中。险公司过渡到消费者手中。只有真正从客户需求出发只有真正从客户需求出发的咨询服务模式才是真正的咨询服务模式才是真正长远有效的销售方式长远有效的销售方式需求导向的咨询服务方式需求导向的咨询服务方式保险经纪人是体保险经纪人是体现客户需求导向现客户需求导向的最佳人选的最佳人选 为消费者创造价值为消费者创造价值 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值5 5山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版基于投保人的利益，为投保人与保险人订基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取
8、佣立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位金的单位 根据保险人的委托，向保险人收取代理手根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人保险业务的单位或者个人 保险公司聘用的雇员，在其授权范围内销保险公司聘用的雇员，在其授权范围内销售本公司的保险产品，并获得工资和奖金售本公司的保险产品，并获得工资和奖金 123保险经纪人、保险代理人及保险公司业务员的含义：保险经纪人、保险代理人及保险公司业务员的含义：保险经纪人保险经纪人 保险代理人保险代理人 保险公司业务员保险公司业务员 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险
9、经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值6 6山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版比比比比较项较项目目目目保保保保险经纪险经纪公司公司公司公司保保保保险险代理公司代理公司代理公司代理公司保保保保险险公司公司公司公司业务员业务员概念概念概念概念受投保人委托，基于投保受投保人委托，基于投保受投保人委托，基于投保受投保人委托，基于投保人的利益，人的利益，人的利益，人的利益，为为投保人投保人投保人投保人与保与保与保与保险险人人人人订订立保立保立保立保险险合合合合同提供中介服同提供中介服同提供中介服同提供中介服务务，并，并，并，并依法收取佣金。依法收取佣金。依法收
10、取佣金。依法收取佣金。 受保受保受保受保险险公司委托，依据公司委托，依据公司委托，依据公司委托，依据代理代理代理代理协议销协议销售保售保售保售保险险公公公公司司司司产产品，并向保品，并向保品，并向保品，并向保险险公公公公司收取代理手司收取代理手司收取代理手司收取代理手续费续费。 作作作作为为保保保保险险公司雇公司雇公司雇公司雇员员，在授，在授，在授，在授权权范范范范围围内内内内销销售本公司的保售本公司的保售本公司的保售本公司的保险产险产品，并根据品，并根据品，并根据品，并根据业务业务量量量量领领取工取工取工取工资资和和和和奖奖金。金。金。金。 资资格格格格证书证书保保保保险经纪险经纪人人人人证
11、书证书 保保保保险险代理人代理人代理人代理人证书证书 - - 立立立立场场是投保人的代理人是投保人的代理人是投保人的代理人是投保人的代理人 是保是保是保是保险险公司的代理人公司的代理人公司的代理人公司的代理人 是保是保是保是保险险公司的代表公司的代表公司的代表公司的代表 责责任承担任承担任承担任承担经纪经纪公司自身公司自身公司自身公司自身 保保保保险险公司公司公司公司 保保保保险险公司公司公司公司 存在形式存在形式存在形式存在形式公司公司公司公司 公司公司公司公司 雇雇雇雇员员 保险经纪人、保险代理人、保险公司业务员比较表保险经纪人、保险代理人、保险公司业务员比较表 中汇国际保险经纪有限公司中
12、汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值7 7山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版产产品品品品销销售售售售可以自由地与各保可以自由地与各保可以自由地与各保可以自由地与各保险险公司接公司接公司接公司接洽，熟悉各保洽，熟悉各保洽，熟悉各保洽，熟悉各保险险公司公司公司公司产产品的品的品的品的优优缺点，通缺点，通缺点，通缺点，通过专业过专业设计设计来来来来满满足被保足被保足被保足被保险险人的人的人的人的实际实际需要。需要。需要。需要。 受代理受代理受代理受代理协议协议的限制，的限制，的限制，的限制，仅仅能能能能销销售所代理的数家保售所代理的数家保售所代
13、理的数家保售所代理的数家保险险公司的公司的公司的公司的产产品，往往品，往往品，往往品，往往只能只能只能只能满满足被保足被保足被保足被保险险人的人的人的人的部分要求。部分要求。部分要求。部分要求。 仅销仅销售本公司售本公司售本公司售本公司现现有有有有产产品，缺乏比品，缺乏比品，缺乏比品，缺乏比较较性，也可能因承保能力有限性，也可能因承保能力有限性，也可能因承保能力有限性，也可能因承保能力有限而无法而无法而无法而无法满满足被保足被保足被保足被保险险人的要求。人的要求。人的要求。人的要求。 地域性地域性地域性地域性全国范全国范全国范全国范围围 区域性区域性区域性区域性 区域性区域性区域性区域性 作作
14、作作业业形式形式形式形式专业团队专业团队的保的保的保的保险经纪险经纪服服服服务务 个人或个人或个人或个人或团队团队推推推推销销 保保保保险险公司公司公司公司产产品推品推品推品推销销 费费率比率比率比率比较较多家保多家保多家保多家保险险公司公司公司公司竞竞争性争性争性争性报报价价价价 多家保多家保多家保多家保险险公司公司公司公司报报价价价价 本保本保本保本保险险公司一家公司一家公司一家公司一家报报价价价价 理理理理赔赔服服服服务务基于被保基于被保基于被保基于被保险险人的立人的立人的立人的立场场，积积极极极极提供提供提供提供专业专业保保保保险险知知知知识识和丰和丰和丰和丰富索富索富索富索赔经验赔经
15、验的支持，争的支持，争的支持，争的支持，争取取取取较优较优惠的理惠的理惠的理惠的理赔赔，维护维护客客客客户权户权益。益。益。益。 因代理人因代理人因代理人因代理人仅仅代表保代表保代表保代表保险险公司，公司，公司，公司，相关理相关理相关理相关理赔赔事宜无法基事宜无法基事宜无法基事宜无法基于被保于被保于被保于被保险险人的立人的立人的立人的立场场向向向向保保保保险险公司要求，可能公司要求，可能公司要求，可能公司要求，可能会影响到被保会影响到被保会影响到被保会影响到被保险险人的人的人的人的利益。利益。利益。利益。 是保是保是保是保险险公司的雇公司的雇公司的雇公司的雇员员，相关理，相关理，相关理，相关理
16、赔赔事事事事宜无法基于被保宜无法基于被保宜无法基于被保宜无法基于被保险险人的立人的立人的立人的立场场向向向向保保保保险险公司要求，可能会影响到公司要求，可能会影响到公司要求，可能会影响到公司要求，可能会影响到被保被保被保被保险险人的利益。人的利益。人的利益。人的利益。 风险风险管理管理管理管理提供全面提供全面提供全面提供全面风险风险管理服管理服管理服管理服务务，包，包，包，包括括括括风险识别风险识别、风险风险分析、分析、分析、分析、风险转风险转移等。移等。移等。移等。 很少提供很少提供很少提供很少提供 提供保提供保提供保提供保险产险产品服品服品服品服务务 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经
17、纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值8 8山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版中汇的核心价值中汇的核心价值一、中汇国际有宏大的发展战略和一、中汇国际有宏大的发展战略和不断创新的思想基础不断创新的思想基础 四、中汇国际有先进的企业文化四、中汇国际有先进的企业文化 三、中汇国际有成功的专业的风险三、中汇国际有成功的专业的风险管理水平管理水平 我对中汇国际的认识：我对中汇国际的认识： 二、中汇国际全面贯彻发展为第一二、中汇国际全面贯彻发展为第一要务，坚持结构调整下的协调发展，要务，坚持结构调整下的协调发展，坚持风险可控下的规模扩张的治司坚持风险可控下的规模扩
18、张的治司原则原则 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值9 9山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版 山西保险市场特征：山西保险市场特征：1 1、山西是我国中部老工业基地，以煤炭、冶金、机械、化工为四大支、山西是我国中部老工业基地，以煤炭、冶金、机械、化工为四大支柱产业，百强企业规模大资产多。柱产业，百强企业规模大资产多。2 2、20082008，全省产险原保险保费收入达到，全省产险原保险保费收入达到 62.33 62.33 亿元，位居全国第亿元，位居全国第 1414位，位，在中部地区排在第在中部地区排在第 4 4 位
19、。位。3 3、专业中介机构业务规模、专业中介机构业务规模20082008年年5.65.6亿元，排列前亿元，排列前1010名的机构业务量占名的机构业务量占总规模总规模67%67%。4 4、车险业务竞争最为激烈，而非车险业务竞争较为缓和、车险业务竞争最为激烈，而非车险业务竞争较为缓和 。 工作思路工作思路 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值1010山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版工作目标：工作目标：1 1、以行业和企业的风险管理作为主营业务，抓大企业、大、以行业和企业的风险管理作为主营业务，抓大企业、大项目；项目
20、；2 2、充分理解运用中汇国际总公司的首创的独家经验和个性、充分理解运用中汇国际总公司的首创的独家经验和个性化综合服务模式：一是鞍钢集团模式、二是北大方正集团化综合服务模式：一是鞍钢集团模式、二是北大方正集团模式、三是中国南车集团模式、四是中国西电集团模式。模式、三是中国南车集团模式、四是中国西电集团模式。针对不同的行业、不同客户的情况，因地制宜的提供保险针对不同的行业、不同客户的情况，因地制宜的提供保险经纪服务；经纪服务；3、选择重型机械加工、煤炭加工、地方电力等企业为突破、选择重型机械加工、煤炭加工、地方电力等企业为突破口，在企业内开展全面风险管理体系建设的试点工作；口，在企业内开展全面风
21、险管理体系建设的试点工作； 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值1111山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版4 4、与省、市各工业协会合作，通过组织风险管理讲座和、与省、市各工业协会合作，通过组织风险管理讲座和经验介绍以点带面的推行，用加强风险管理与控制的方法为经验介绍以点带面的推行，用加强风险管理与控制的方法为中小企业发展保驾护航；中小企业发展保驾护航；5 5、最终尝试走出一条新路即：可行的风险管理模式、最终尝试走出一条新路即：可行的风险管理模式+ +工业工业协会的宣传发动协会的宣传发动+ +企业的有效配合企业的有效配合+ +保险经纪的务实服务保险经纪的务实服务= =新新的保险营销方式。的保险营销方式。 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值1212山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版报告结束报告结束谢谢大家谢谢大家 中汇国际保险经纪有限公司中汇国际保险经纪有限公司 . 诚信服务诚信服务 专业价值专业价值1313山西分公司山西分公司( (筹筹) )张隐生发言模版张隐生发言模版
