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1、常州龙翔气弹簧有限公司 培训系列之怎么技巧性地与客户沟通 2015.7.外贸部案例1-发货前收款A在外贸谈判的过程中，会出现由于谈判问题而得罪客户，最终丢失了单子的情况。 举例：(都是假设案例，仅供学习谈判技巧) Wendy跟他的澳大利亚客户Justin差点闹翻了, 我们公司要求收到全部的尾款后发货，或者最妥协也要BL电放前收到款。 而Justin要求收到货物后再给钱， 双方闹僵了，合作很多年的客户， 可能就是因为今年的经济形势都谨慎了。 Wendy按照公司的制度要求发了一个邮件，案例1-发货前收款 邮件的大体意思是： Justin,我也没办法，但是呢，公司有规定，不收到钱我们业务员就不能发货
2、。 那么想象下一般的客人收到这样的邮件会怎么想?案例1-发货前收款 也许客户回的更简单，一句话翻脸， 我们公司也有规定，不收到货就不给钱！ 这下子把朋友难倒了，夹在中间很难做， 打电话给我，我给他出了一个主意，让他这样说： 龙翔外贸也是行业中的精英了，多年经验的你们， 如果这个朋友你认识的话，你们给他什么建议去回这个邮件？案例1-发货前收款真正朋友的建议：不好意思，因为这段时间货物滞销太厉害，公司的资金周转存在很大问题，急于拿回资金周转，所以可能我们让你们感觉到是不信任你，其实我们非常信任你，我们也完全可以等发到港口，再收款，没问题，我们绝对放心。但是实在是没办法，觉得跟你是老合作关系，您一定
3、能够理解我们，上一封邮件有点急躁，请谅解！ 案例1-发货前收款最后：下午汇款底联就过来了17875美金，客户邮件回复： 我理解你们，也信任你们，但是我接受不了你们的说话方法，希望我们能够合作愉快！是朋友应该互相谅解的，我接受你们最近一封邮件的说法，款已经汇出，请及时办理货物运输！ 案例1-发货前收款同样的意思，不同的说法，得到了完全不同的结果！所以说，我们在跟客户谈判的时候，一定不能满足于大体意思表达清楚，而是要切切实实表达清楚！一定注意说话的技巧总结：打悲情牌，诉苦！ 打温馨牌，我们相互信任永远是好朋友！案列2-催定金客户答应打钱却迟迟不打，我们发邮件催对方付款，要表达一个意思：就是，赶紧打
4、钱，打了钱我们才会生产和发货，您打款不及时会造成生产周期延误，和船期延误。 新手业务员的邮件也许这样写：Please pay the deposit as soon as possible.Or your shipment will be delayed. 案列2-催定金改成这样写I have been arrange producing your now ,it will be finished within 7-10 days.Please send me the bank slip if you have,Hope you have a nice day!告诉客人我们展开了生产，客人会觉
5、得我们很信任他们，对他们网开一面，特别对待，这个方法非常好用，特别是催印度那几家的货款，他们比较喜欢得便宜，一定要让他们感觉到自己被特殊对待了案列3-老客人侃价当你的价格到了最低的时候，你要干脆的告诉客户，已经不能再降了， 是最低价了。很多新人，很痛快的就说了。Sorry,I have given you our lowest price.We cant make it down again.hope you can understand.这样说无异于拒绝客户合作的要求，你要告诉客户的确是最低价，还要能给客户一个台阶，让他能够再行考虑，这样说：讨论：如果你遇到老客人砍价，你会怎么去回？ 案列3
6、-老客人侃价we really have offered you the lowest price.We consider every business serious.We consider every customer as our VIP.So always we offer the best reasonable price to both you and us.Long business relationship is ourtarget.I think also you want to find a partner for a long period.Await for your confirmation. 这样，既清晰的表达出了，这个是最低价，拒绝继续降价，又能让客户不至于因为你的拒绝而无言以对。 不是说这样说客户一定会接受你的说法，而是最大程度解决因为你拒绝降价而带来的逼走客户这个问题。
