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1、MARKETING MANAGEMENT IN CHINAPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu TaihongPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu Taihong营销管理中国版管理中国版 第14章零售管理、零售和物流零售管理、零售和物流菲利普菲利普菲利普菲利普科特勒科特勒科特勒科特勒 - - - - 凯凯文文文文莱恩莱恩莱恩莱恩凯凯勒勒勒勒 - - - - 卢卢泰宏泰宏泰宏泰宏Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-2本章问题本章问题1.营销中间商的
2、主要类别有哪些？营销中间商的主要类别有哪些？2.这些营销中间商需求作哪些营销决策？这些营销中间商需求作哪些营销决策？3.零售、零售和物流领域的主要开展趋势零售、零售和物流领域的主要开展趋势是什么？是什么？Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-3本章内容本章内容零售零售市场物流飒拉小案例：TraderJoes小案例：耐克创新营销：塔吉特创新营销：台湾7-11便利店创新营销：乐购营销在中国：沃尔玛和家乐福在中国本章案例：国美Copyright2021PearsonEducation,Inc.Publishingas
3、PrenticeHall14-4新的零售环境新的零售环境自在品牌的开展自在品牌的开展新的零售方式和组合方式新的零售方式和组合方式不同零售方式之间的竞争日趋猛烈不同零售方式之间的竞争日趋猛烈记性零售商的增长，中档市场零售商的衰落记性零售商的增长，中档市场零售商的衰落科技的投资日渐增多科技的投资日渐增多主要零售商的全球扩张主要零售商的全球扩张Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-5主要的零售店类型主要的零售店类型专业商店商店百百货商店商店超超级市市场便利店便利店折扣店折扣店折价零售店折价零售店超超级商店商店目目录商
4、店商店Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-6零售效力的程度零售效力的程度自助效力自助效力自自选零售零售有限效力有限效力完全效力完全效力Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-7零售定位图零售定位图Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-8无店铺零售商无店铺零售商直销直销购物效力购物效力自动售货机自动售货机直复营销直复营销Copyright2021P
5、earsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-9零售组织零售组织零售组织能实现多种规模经济性，如更强的购零售组织能实现多种规模经济性，如更强的购买力、更高的品牌认可，以及训练更为有素的买力、更高的品牌认可，以及训练更为有素的员工。员工。零售协作的主要类型包括协作连锁店、自愿连零售协作的主要类型包括协作连锁店、自愿连锁店、零售协作社、消费者协作社、特许运营锁店、零售协作社、消费者协作社、特许运营组织，以及商业集团。组织，以及商业集团。Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall
6、14-10特许运营的特征特许运营的特征特特许者者拥有商有商标或效力或效力标志，并将其授予特志，并将其授予特许加盟者运用，以加盟者运用，以赚取特取特许运用金。运用金。特特许加盟者出花加盟者出花钱以成以成为该系系统中一中一员。特特许者向特者向特许加盟者提供加盟者提供业务运运营系系统。Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-11零售商的营销决策零售商的营销决策目的市目的市场产品种品种类采采购价价钱效力效力Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall
7、14-12零售商的效力决策零售商的效力决策店店铺气氛气氛商店活商店活动传播播店址店址Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-13零售商品类管理零售商品类管理确定品确定品类确定角色确定角色设置目的置目的选择受众受众执行方案行方案制定制定战略略绩效效评价价Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-14零售商效力组合零售商效力组合售前效力售前效力售后效力售后效力辅助效力助效力Copyright2021PearsonEducation,Inc
8、.PublishingasPrenticeHall14-15选址决策选址决策中心商中心商业区区地域地域购物中心物中心社区社区购物中心物中心商商业街街大型商大型商场或建筑物或建筑物Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-16零售商的职能零售商的职能销售和促销采购和置办多种商品分装仓储运输融资风险承当市场信息管理效力和建议相对于制造商，零售商履行这些职能的效果更好，且本钱更低。Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-17零售商的主要类型
9、零售商的主要类型商商业零售商零售商完全效力零售商完全效力零售商有限效力零售商有限效力零售商经纪人和代理人人和代理人制造商制造商专业零售商零售商Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-18市场物流方案市场物流方案确定公司确定公司对其其顾客的价客的价值主主张决决议最好的渠道最好的渠道设计和网和网络战略略制定制定优越的运作方案越的运作方案执行方案行方案Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-19市场物流市场物流销售预测销售预测配送安排配送
10、安排消费方案消费方案产废品的存货决策产废品的存货决策包装包装内部仓库内部仓库发货室处置发货室处置现场仓库现场仓库顾客送货与效力顾客送货与效力Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-20市场物流决策市场物流决策如何处置订单？如何处置订单？仓库地址应在哪？仓库地址应在哪？应持有多少存货？应持有多少存货？如何装运货物？如何装运货物？Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-21确定最正确订货量确定最正确订货量Copyright2021Pea
11、rsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-22交通要素交通要素速度速度频率频率可靠型可靠型装载量装载量可用性可用性可追踪性可追踪性本钱本钱物流效率的物流效率的艰苦成就来自于信息技苦成就来自于信息技术的提高。的提高。Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-23营销讨论营销讨论 店铺零售店铺零售对阵对阵 无店铺零售无店铺零售 制造商应随心所欲地销售自有品牌，并将其作为收入的来源。对阵全国性的制造商不应该涉足自有品牌。案例讨论案例讨论飒拉飒拉创新营销：创新营销：塔吉特塔吉特创新营销：创新营销：台湾台湾7-11便利店便利店创新营销：创新营销：乐购乐购Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-24案例讨论案例讨论营销在中国：沃尔玛和家乐福在中国本章案例：国美Copyright2021PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-25
