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1、十一促销策略营销推广十一促销策略营销推广一、营业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法1 1、营业推广的概念、营业推广的概念2 2、营业推广的形式、营业推广的形式归纳小结归纳小结3 3、营业推广的作用、营业推广的作用实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结促促销销策策略略营营业业推推广广理理论论目目录录1 1、营业推广的手段、营业推广的手段2 2、营业推广的方法、营业推广的方法复习思考题复习思考题走进营销走进营销学习目标学习目标理论理论归纳小结归纳小结上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论一、营
2、业推广的概念和作用一、营业推广的概念和作用 1 1、有奖销售有奖销售 2 2、优待券、优待券 3 3、赠送样品、赠送样品4 4、展销、展销 5 5、产品陈列与现场表演、产品陈列与现场表演6 6、竞赛、竞赛7 7、交易印花、交易印花 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法营营业业推推广广是是一一种种有有效效的的促促销销手手段段，在在开开展展营营业业推推广广活活动动时时，必须注意以下问题：必须注意以下问题：1 1、选择适当的方式。、选择适当的方式。2 2、确定适当的时间。、确定适当的时间。3 3、限定营业推广的对象。、限定营业推
3、广的对象。4 4、做好营业推广方案的实施工作。、做好营业推广方案的实施工作。5 5、正确评估营业推广效果。、正确评估营业推广效果。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法经经济济效效益益的的评评估估，主主要要看看通通过过营营业业推推广广促促销销，商商品品结结构构状状况况是是否否已已得得到到改改善善，商商品品的的促促销销额额是是否否扩扩大大，产产品品成成本本是是否否下下降降，企企业业盈盈利利是是否否增增长长，企企业业总总体体经经济济效效益益是是否否上上升升。社社会会效效益益评评估估，主主要要是是总总结结好好的的经经验验，分分析析
4、失失败败的的原原因因，调调整整推推广广方方案案，提提高高推推广广效效率率，激激发发消消费费者者购购买买动动机机，指指导导消消费费需需要要，提提高高企企业业和和产产品品的的知知名名度度和和美美誉誉度度，树树立立良良好好的的企企业业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。评评估估的的方方法法主主要要有有：推推广广前前后后销销售售额额比比较较法法；跟跟踪踪反反馈馈法法；全面评估法。全面评估法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法营业推广的手段很多，常用的有：有奖销售、营业推广的手段很多
5、，常用的有：有奖销售、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、优待券、赠送样品、展销、产品陈列与现场表演、竞赛等。在开展营业推广活动时，必须注意选择竞赛等。在开展营业推广活动时，必须注意选择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估对象、做好营业推广方案的实施工作、正确评估营业推广效果等问题。营业推广效果等问题。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、营业推广的手段和方法二、营业推广的手段和方法复习思考题复习思考题1 1、何何谓谓营营业业推推广广？营营业业推推广有那些形式？广有那些形
6、式？2 2、营营业业推推广广的的手手段段主主要要有有那些？那些？3 3、企企业业开开展展营营业业推推广广活活动动必须注意什么问题？必须注意什么问题？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 全全球球通通俱俱乐乐部部是是中中国国移移动动塑塑造造的的一一个个符符合合VIPVIP会会员员身身份份和和心心理理需需要要的的服服务务品品牌牌，是是为为VIPVIP高高端端客客户户服服务务专专区区，为为客客户户提提供供“一一对对一一”服服务务，这这是是中中国国移移动动大大客客户户管管理理的的秘秘密密武武器。主要做法如下：器。主要做法如下： 建建立立沟沟通通与与服服务务平平台台。通通过过提提
7、供供服服务务与与沟沟通通平平台台，向向客客户户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。 推推出出特特别别服服务务措措施施。诸诸如如VIPVIP一一卡卡通通业业务务（享享受受打打折折和和贵贵宾宾服服务务）等等不不同同类类型型的的社社交交活活动动，满满足足不不同同性性格格、不不同同需需求求的的VIPVIP客户需求，体现真正的客户需求，体现真正的“个性化服务个性化服务”。 其其他他方方面面优优惠惠措措施施。各各种种阶阶段段性性促促销销政政策策、优优惠惠措措施施，如如话费赠与、实物赠与等。话费赠与、实物赠与等。实训一：实训一：资料分析资料分析1 1上一页
8、上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论 在在备备受受瞩瞩目目的的20062006年年世世界界杯杯即即将将来来到到的的时时候候，美美的的微微波波炉炉面面向向广广大大消消费费者者推推出出了了名名为为“买买微微波波炉炉看看世世界界杯杯”的的促促销销活活动动，并并在在全全国国各各大电器销售卖场展开。大电器销售卖场展开。 活活动动规规定定：从从4 4月月2020日日起起开开始始， 凡凡在在各各大大卖卖场场购购买买美美的的“蒸蒸汽汽紫紫微微光光”微微波波炉炉的的消消费费者者，均均可可得得到到一一张张“刮刮刮刮卡卡”，刮刮开开奖奖区区，即即可可凭凭借借该
9、该卡卡当当场场兑兑奖奖。特特等等奖奖奖奖品品为为极极具具诱诱惑惑力力的的“世世界界杯杯门门票票”及及往往返返德德国国机机票票，数数目目为为100100名名。如如果果获获奖奖者者不不方方便便前前往往德德国国，也也可可以以直直接接兑兑换换现现金金50005000元元。除除此此之之外外，其其它它奖奖品品也也是是丰丰富富异异常常。一一等等奖奖获获得得者者可可以以得得到到“世世界界蒸蒸霸霸”大大礼礼包包一一份份，及及当当地地足足球球彩彩票票抽抽奖奖名名额额一一份份，二二等等奖奖为为抽抽取取足足球球彩彩票票名名额额一一份份，有有机机会会赢赢得得巨巨额额奖奖金金。三三等等奖奖可可以以赢得各类实用的微波炉使用
10、品礼物。赢得各类实用的微波炉使用品礼物。实训一：实训一：资料分析资料分析2 2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论 1、美美的的推推出出“买买微微波波炉炉送送世世界界杯杯门门票票”的的促促销销活活动动，首首次次将将小小家家电电行行业业的的促促销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。销手段与体育成功结合在一起，也开创了小家电行业体育营销的先河。2、所谓体育营销，即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力，找出既是、所谓体育营销，即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力，找出既是该体育赛事的支持者，同时也是自己产品消
11、费者的相应人群，推出各种促销手该体育赛事的支持者，同时也是自己产品消费者的相应人群，推出各种促销手段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。段，包括广告、传播、活动等，达到销售自己产品的目的。3、美的审时度势，敏锐捕捉商机，通过、美的审时度势，敏锐捕捉商机，通过“买微波炉赢取世界杯门票买微波炉赢取世界杯门票”的有奖销的有奖销售活动，将世界杯的社会热点与售活动，将世界杯的社会热点与“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”产品本身完美地结合在了一起。产品本身完美地结合在了一起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时，也充分印证了美的本次促销活动在在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时，也充分印证了美的本次促
12、销活动在创意和组织上的成功。创意和组织上的成功。4、美的、美的“蒸汽紫微光蒸汽紫微光”微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化，在促销微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化，在促销自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的自己产品的同时，也为自己挣足了在消费者心目中的“印象分印象分”。实训一：实训一：资料分析资料分析2 2上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论分析要点分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析3 天天乐乐公公司司为为促促进进其其新新产产品品“天天天天乐乐”果果汁汁销销售售，在在果果汁汁的的塑塑料料膜膜密密封封纸纸盒
13、盒包包装装内内平平均均每每两两盒盒果果汁汁放放进进了了一一张张卡卡片片。卡卡片片一一类类是是梁梁山山108108条条好好汉汉的的人人物物像像，另另一一类类是是“八八仙仙过过海海”故故事事中中的的人人物物像像。在在108108个个人人像像中中，有有8 8个个人人的的单单人人像像是是其其他他100100个个人人像像数数量量的的1/41/4，八八仙仙单单人人像像的的数数量量又又是是梁梁山山好好汉汉108108人人单单人人像数量的像数量的1/101/10。消费者兑换奖品方法如下：。消费者兑换奖品方法如下： 凭凭任任意意1010张张梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或1 1张张八八仙仙单单人人像像，到到购购
14、买买果果汁汁的的商商店店兑兑换换1 1盒盒天天乐果汁。天天乐果汁。 凭凭3030张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或3 3张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。本精美的笔记本和一支钢笔，或其他价值相当的商品。 凭凭6060张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像或或6 6张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。个书包和一本大汉语词典，或其他价值相当的商品。 凭凭9090张张不不同同的的梁梁山山好好
15、汉汉单单人人像像或或8 8张张不不同同的的八八仙仙单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店兑换店兑换1 1台收音机，或其他价值相当的商品。台收音机，或其他价值相当的商品。 凭凭108108张张不不同同的的梁梁山山好好汉汉单单人人像像，到到购购买买果果汁汁的的商商店店兑兑换换1 1台台单单放放机机，或或其其他价值相当的商品。他价值相当的商品。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析4 某某日日，某某商商场场推推出出一一则则促促销销广广告告：“自自即即日日起起，在在商商场场内内举举办办摸摸球球有有奖奖销销
16、售售活活动动，凡凡每每天天购购买买5050元元商商品品者者可可免免费费摸摸奖奖一一次次，多多买买多多摸摸，当当场场兑兑现现。”一一位位顾顾客客得得知知这这个个宣宣传传后后，便便专专程程到到商商场场买买了了一一台台价价格格24002400元元的的空空调调，当当晚晚到到商商场场参参加加摸摸奖奖，据据商商场场促促销销广广告告规规定定：顾顾客客如如果果摸摸到到印印有有“9“9、6 6、9”9”数数字字的的乒乒乓乓球球，就就可可获获得得头头等等奖奖50005000元元。然然而而当当这这位位顾顾客客拿拿着着乒乒乓乓球球来来兑兑奖奖时时，商商场场门门市市部部的的负负责责人人却却以以“6”“6”和和“9”“9
17、”形形体体相相反反为为由由，拒拒不不承承认认。后后来来该该顾顾客客跑跑到到“消消费费者者协协会会”去去投投诉诉，商商场场最最后后给给了了这这位位顾顾客客奖奖金金50005000元元，但但由由此此企企业业形形象象却却受受到到了了很很大大影影响响，这这位位顾顾客客从从此此再再也也不不去去那那家家商商场场购购物物，同时一传十、十传百同时一传十、十传百上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析4分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论分析要点分析要点
18、实训一：资料分析实训一：资料分析5为为了了迎迎接接国国庆庆节节的的到到来来，某某购购物物广广场场准准备备了了丰丰富富多多彩彩的的促促销销活活动动来来带带动动销销售售，其其中中海海报报发发挥挥了了重重要要的的作作用用。但但是是，有有一一则则海海报报由由于于某某种种原原因因没没有有写写清清楚楚，引引发发了了一一系系列列本本不不该该出出现现的的问问题题。该该海海报报写写到到：在在9 9月月3030日日1010月月7 7日日期期间间，我我商商场场有有一一系系列列促促销销活活动动，凡凡在在本本商商场场一一次次性性购购物物满满5050元元者者，可可获获赠赠“珍珍极极”牌牌酱酱油油一一瓶瓶。但但由由于于该该
19、海海报报没没有有注注明明本本活活动动不不可可累累计计，导导致致许许多多顾顾客客一一次次性性购购物物满满100100元元或或200200元元，只只能能得得到到一一瓶瓶赠赠品品酱酱油油（按按消消费费额额本本该该得得到到2 24 4瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。瓶），顾客很不满意，有不少的抱怨。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析51 1、这这一一材材料料情情况况说说明明该该商商场场推推出出的的这这则则促促销销方方案案内内容容不不严严密密，措措词词不不当当，须须在在今今后后的的工工作作中中改改进进，杜杜
20、绝绝这这类类事事件件的的再再次出现。次出现。2 2、建建立立企企业业信信誉誉，需需要要广广大大顾顾客客的的支支持持，需需要要培培养养固固定定的的消消费费群群体体，通通过过促促销销活活动动，在在带带给给消消费费者者实实惠惠的的同同时时，还还要要尽尽量量让让他他们们满满意意而而归归，尽尽量量少少一一些些遗遗憾憾和和抱抱怨怨。如如果果以以上上问问题题屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。屡屡发生，那么，将很难实现企业的促销目标。 3 3、启启示示：在在日日常常工工作作中中必必须须认认真真、细细致致、严严谨谨。将将每每一一件事情、每一个具体环节细致化，尽量避免出现类似的错误。件事情、每一个具体环节
21、细致化，尽量避免出现类似的错误。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论分析要点分析要点实训一：资料分析实训一：资料分析6某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列某超市出现这样一个奇怪的现象：拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置位置的牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑的焦点。为了得
22、到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的人牙膏的的“义务导购员义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训一：资料分析实训一：资料分析6上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论分析要点分析要点实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 很很多多产产品品销
23、销售售都都有有淡淡季季，销销售售淡淡季季来来临临，很很多多竞竞争争对对手手采采取取收收缩缩或或者者放放弃弃战战略略，裁裁减减业业务务人人员员或或者者抽抽调调一一部部分分销销售售人人员员回回公公司司休休息息，减减少少市市场场投投入入，广广告告、促促销销、网网点点开开发发与与维维护护等等市场销售活动基本停止。市场销售活动基本停止。某某营营销销主主管管受受一一家家集集团团委委派派，前前往往其其一一家家子子公公司司担担任任营营销销副副总总。当当他他来来到到这这家家公公司司，走走访访和和巡巡视视市市场场的的时时候候，发发现现很很多多销销售售人人员员要要么么住住在在宾宾馆馆里里不不出出门门，要要么么坐坐在
24、在一一级级商商店店内内与与一一级级商商拉拉家家常常。他他感感到到奇奇怪怪，于于是是问问了了很很多多销销售售人人员员同同样样一一个个问问题题：为为什什么么不不去去开开发发和和拜拜访访二二级级商商和和终终端端零零售售点点？最最终终得得到到的的回回答答是是那那么么惊惊人人的的相相似似：现现在在是是销销售售淡淡季季，二二级级商商和和终终端端零零售售点点一一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我。天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我。面面临临销销售售淡淡季季，假假如如你你就就是是该该营营销销副副总总，你你将将重重点点考考虑虑什什么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡么问题，准备采取何种方法和
25、措施，做到淡季不淡? ?模拟开始：模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训二：情景模拟实训二：情景模拟1 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论模拟要点模拟要点实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 某某一一价价值值2 2亿亿元元的的大大型型房房地地产产项项目目，所所处处地地段段寸寸土土寸寸金金，升升值值潜潜力力明明显显，在在项项目目销销售售推推广广时时采采取取了了一一种种非非常常规规手手段段，以以使使公公司司获获取取最最大大收收益益：把把商商铺铺租租赁赁给给一一家家
26、大大型型商商业业企企业业，同同时时把把商商铺铺分分割割后后面面向向社社会会等等值值“发发售售”，但但是是不不出出售售商商铺铺的的产产权权，也也不不出出售售商商铺铺的的经经营营权权，而而是是要要购购买买者者做做这这家家大大型型商商业业企企业业2020年年的的“房房东东”：每每年年享享受受40004000元元的的经经营营分分红红，2020年年后后开开发发企企业业再再把把商商铺铺按按业业主主投投资资额额等等额额回回购购。这这样样，开开发发企企业业既既可可赚赚取取商商业业企企业业的的大大部部分分租租金金（因因为为要要扣扣除除分分给给商商铺铺买买家家的的年年度度分分红红），又又可可回回收收商商铺铺分分割
27、割“出出售售”的的资资金金，解解决决眼眼前前资资金金回回收收问问题题；2020年年后后通通过过等等额额回回购购，更更可可低低价价重重新新拥拥有有已已大大幅幅升升值值的的商商铺铺。然然而而，该该公公司司与与市市场场一一交交手手，便便遭遭遇遇市市场场冰冰山山，商商铺铺认认购购者者寥寥寥寥无无几几。在在这这种种情情况况下下，开开发发商商感感到到很很困困惑惑，这这么么好好的的投投资资模模式，式，“鱼鱼”为什么不上钩？为什么不上钩？请请分分析析该该开开发发商商商商铺铺推推广广的的最最大大问问题题是是什什么么。你你将将采采取取何何种种方法与策略，帮助其走出困境？方法与策略，帮助其走出困境？上一页上一页下一
28、页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训二：情景模拟实训二：情景模拟2 模拟要点模拟要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训三：实训三：现场演示训练现场演示训练首首先先由由授授课课老老师师讲讲解解什什么么是是现现场场演演示示，如如何何选选择择演演示示商商品品？如如何何设设计计演演示示方方法法？如如何何创创造造良良好好的的现现场场气气氛氛，综综合合考考虑虑演演示示的的规规范范性性、安安全全性性，按按“一一个个中中心心，两两个个基基本本点点”（即即以以主主要要卖卖点点为为中中心心，演演示
29、示要要点点、顾顾客客关关心心点点），进进行行操操作作训训练练。操操作作训训练练时时，授授课课老老师师先先作作示示范范，然然后后学学生生分分组组自自选选商商品品演演练练，在在此此基基础础上进行现场演示，评定成绩。上进行现场演示，评定成绩。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论实训四：现场演示训练实训四：现场演示训练1 1、演演示示商商品品选选择择恰恰当当。( (效效果果明明显显1010分分、卖卖点点独独特特1010分）分）2 2、演演示示方方法法设设计计合合理理。（突突出出演演示示重重点点1010分分、趣趣味性强味性强1010分）分）3
30、 3、现场叫买气氛良好。（、现场叫买气氛良好。（1515分）分）4 4、演示的规范性、安全性良好（、演示的规范性、安全性良好（1515分）分）5 5、以以主主要要卖卖点点为为中中心心，演演示示要要点点、顾顾客客关关心心点点“表演表演”到位。（到位。（3030分）分）上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】 实训实训理论理论退出退出促促销销策策略略- - -营营业业推推广广理理论论实实训训一、一、营业推广的概念和作用营业推广的概念和作用二、营业推广的方法二、营业推广的方法实训一实训一：资料分析资料分析实训二：情景模拟实训二：情景模拟实训三：实训三：现场演示
31、训练现场演示训练营营业业推推广广形形式式：针针对对消消费费者者/ /针针对对中中间商间商/ /针对销售人员针对销售人员有有奖奖销销售售/ /优优待待券券/ /赠赠送送样样品品/ /展展销销/ /产产品品陈陈列列与与现现场场表表演演/ /竞竞赛赛/ /交交易易印印花花/ /消消费费者者信信贷贷/ /俱俱乐乐部部/VIP/VIP卡卡/ /咨咨询询与与服服务务/ /津津贴贴/ /交交易易折折扣扣/ /会会议议促促销销/ /培训培训/ /旅游等旅游等 适当方式适当方式/ /适当时间适当时间/ /限定对象限定对象/ /方案方案实施实施/ /评估效果评估效果 说明了什么，为什么说明了什么，为什么? ?启示启示神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真演示方法设计合理、现场叫买气氛演示方法设计合理、现场叫买气氛良好良好三、营业推广的控制三、营业推广的控制实训实训理论理论结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！32
