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1、百店导购培训1主要内容主要内容导购职能导购职能知已：自身优势宣传知已：自身优势宣传知彼：竞争者产品优势与劣势知彼：竞争者产品优势与劣势现场促销技巧现场促销技巧现场促销的产品展示（如何摆放促销品和布置宣现场促销的产品展示（如何摆放促销品和布置宣传品）传品）2导购职能导购职能宣传单页宣传单页态度态度礼仪、操作礼仪、操作业务知识业务知识推荐能力推荐能力促销品促销品厅内整洁厅内整洁设备使用设备使用门门头头条幅条幅海报海报引导购买引导购买3有效聆听有效聆听产品知识产品知识服务态度服务态度观察力观察力主动主动专业的销售专业的销售技巧技巧导购需具备能力导购需具备能力4知己知彼知己知彼5中国移动的优势中国移动
2、的优势网络规模全球第一网络规模全球第一客户规模全球第一客户规模全球第一 品牌价值全球第一品牌价值全球第一 漫游优势无可比拟漫游优势无可比拟 贴心资费，省钱省心贴心资费，省钱省心 五彩终端，演绎精彩五彩终端，演绎精彩绿色网络，值得信赖绿色网络，值得信赖用心服务，尊崇备至用心服务，尊崇备至6各运营商优劣比较各运营商优劣比较基础设施能力价格优势服务水平业务品种齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能力竞竞争争关关键键因因素素强强弱弱促销力度中国移动中国联通中国吉通中国网通中国电信7主要竞争对手劣势主要竞争对手劣势189 基站少、辐射大、服务差、资费贵、用户少、预存送宽带的陷阱。联通QQ卡 信号差
3、、用户少、服务差、网点少、促销少、南昌大校园网的陷阱。8促销技巧促销技巧9情景模拟情景模拟 学员分组：分？组，A组饰演新入学学生。B组饰演移动公司员工。分组讨论5分钟，各选派一个代表。 双方在模拟开始之前，可向培训师索取道具或其他非技巧支持。 10情景模拟分析情景模拟分析1、客户扮演者对促销员的表现评价：2、观众对此次促销的评价：我们具备了什么促销基础能力？我们还需提升什么能力？11校园市场促销技巧校园市场促销技巧1.校园用户群体消费心理分析2.动感地带、校园促销产品推荐点3.AIDA促销技巧121、校园用户群体分析、校园用户群体分析说到校园用户，你会想到哪些词： 年轻、时尚、个性、非主流、有
4、主见、标榜自我、容易受潮流引导、叛逆、渴望被尊重、品位13一般用户心理需求一般用户心理需求1.客户需要感受到被尊重2.客户的需求被重视3.客户的需求需要被引导14校园用户消费心理校园用户消费心理1.节约资金； 2.使用方便； 3.更加流行、令人羡慕，或更为时尚； 4.团体效应。 做为校园消费者，您的消费心理诉求还有哪些？ 152、动感地带推荐点、动感地带推荐点短信包寒暑假定向漫游M值兑换礼品校园飞信用户数量多主流产品您还有其他推荐点吗？您还有其他推荐点吗？16校园营销产品校园营销产品预存话费送购机券的推荐点有哪些？预存低、赠券可以自由购机、省钱预存话费送手机的推荐点有哪些？一站式购物、机型范围
5、内自由选择、省钱预存话费送宽带、预存话费送礼包173 3、AIDAAIDA销售技巧销售技巧 -A Attention ttention 引发注意引发注意 -I Interest nterest 提起兴趣提起兴趣 -D Desire esire 提升欲望提升欲望 -A Action ction 建议行动建议行动 AIDA18A如何引发注意？如何引发注意？展台布置（海报、展棚、堆头、色彩、音乐、show）台前氛围（活跃、热闹、欢乐）店员着装（统一、视觉识别、整洁）邀请客户（表情、语气、肢体语言）举例：茅台酒首次出国的促销19I如何引起兴趣？如何引起兴趣？善于讲述：提出问题、简单精炼、自信肯定例如：
6、您是否需要一款最优惠的手机资费？ 您可以免费获取一部手机。观察台前客户：聆听、积极回应、宣传卖点例如：了解客户来自哪个地方，家人是否用的移动号码多换位思考：多提产品优点，谈及客户利益，不要强调销售意图，不要过多赞美公司产品。20分享：技巧应用案例分享：技巧应用案例一位地毯促销员对消费者说：一位地毯促销员对消费者说：“您每天只花您每天只花1 1毛毛6 6分钱就可分钱就可以给卧室铺上地毯。以给卧室铺上地毯。”消费者对此感到好奇。推销员接着消费者对此感到好奇。推销员接着讲道：讲道：“您的卧室有您的卧室有1212平方米，我们厂的地毯每平方米为平方米，我们厂的地毯每平方米为24248 8元，共需元，共需
7、2972976 6元。地毯可使用元。地毯可使用5 5年，每年按年，每年按365365天天算，这样平均下来，每天的花费只有算，这样平均下来，每天的花费只有1 1毛毛6 6分钱。分钱。”推销员推销员首先制造噱头，引起对方的惊讶，然后巧妙地突出了产品首先制造噱头，引起对方的惊讶，然后巧妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了消费者。质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了消费者。 21D如何提升欲望？如何提升欲望？店员示范店员示范 熟悉产品、了解优点、操作熟练、熟悉办理流程客户体验客户体验 适当谈到你自身使用产品的感受提升欲望提升欲望 反问客户，观察客户反映，强调所得利益，引导客户得出
8、正面决策22A如何建议行动？如何建议行动？制造紧张感 促销时间限制、促销产品限制制造荣誉感 肯定客户决策的正确性、推崇客户决策力、让客户感知特别优待。 举例：某化妆品的促销23K没有需要没有需要K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对用户的帮助不明白产品对用户的帮助 客户为什么会拒绝，如客户为什么会拒绝，如何应对？何应对？ 24产品展示产品展示25产品展示产品展示原则原则：醒目、清晰和有视觉冲击力1 1、客户群体分析、客户群体分析2 2、产品分析、产品分析3 3、客户群体与各产品匹配程度排序、客户群体与各产品匹配程度排序4 4、近期营销活动重要程度排序、近期营
9、销活动重要程度排序案例：沃尔马的展台布置 （男士啤酒柜）26请您来设计请您来设计 明天某高校要开学了，今天临时通知去一个报名点促销，以下物品，您会带上哪些？您会如何布置您的展台？（展台约5平米） 动感地带资费宣传单页、3G资费宣传单页、3G上网本、预存话费送手机海报、新入网礼品、各类受理单、提示：请综合考虑数量、摆放位置、消费群体、展台空间。27请您看看以下展台请您看看以下展台28展台布置展台布置TIPS预先妥为规划 分类集中展示 根据买方心理布展 夸张的立体陈列 实际操作演示 29展示柜台包括展示积分兑换产品或促销礼品的柜台。展示柜台包括展示积分兑换产品或促销礼品的柜台。讲究视觉冲击力，产品
10、之间组合性，造成和整体销售氛围的营造；讲究视觉冲击力，产品之间组合性，造成和整体销售氛围的营造； 柜台陈列讲究造型，必须别出心裁，做到有新意，有创新，才能吸引柜台陈列讲究造型，必须别出心裁，做到有新意，有创新，才能吸引眼球；眼球； 柜台必须讲究整洁、卫生，不得有灰尘和杂物柜台必须讲究整洁、卫生，不得有灰尘和杂物。 展示柜台规范图：规范图例图：规范图例公司的一些规范和要求公司的一些规范和要求30堆头规范图：规范图例图：规范图例制作规范：制作规范：堆头要结合主题且意义表达直观，效果图色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。堆头要结合主题且意义表达直观，效果图色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。宣传物料要齐备，且执
11、行中要吻合推广内容，营造良好的宣传氛围。宣传物料要齐备，且执行中要吻合推广内容，营造良好的宣传氛围。摆放规范：摆放规范：如果是产品堆头要做好产品演示，要通过功能演示促成消费者购买，如果是产品堆头要做好产品演示，要通过功能演示促成消费者购买， 赠品的堆头设计要有美感及增加变化。利用环境尽量构筑品牌私密空间，赠品的堆头设计要有美感及增加变化。利用环境尽量构筑品牌私密空间，让客户逗留其间，以延长顾客驻留时间，加深品牌印象。让客户逗留其间，以延长顾客驻留时间，加深品牌印象。厅内宣传规范厅内宣传规范厅外宣传规范厅外宣传规范31成就自我的优秀，需要执着的自我锻造。成就自我的优秀，需要执着的自我锻造。让我们共同追求卓越！让我们共同追求卓越！32
