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1、如何与银行人员沟通课程目标课程目标 了解客户经理到网点如何与银行人员的沟通，帮助柜面人员找到销售产品的理由。课程大纲课程大纲沟通的意义如何与银行人员沟通沟通的注意事项什么是沟通？什么是沟通？ 沟通是指客户经理与银行人员接触（面谈）建立信任关系，并收集相关资料寻找出需求点,激发其销售（支持销售）银行保险的兴趣。良好的沟通给我们带来了什么？顺畅渠道关系捕捉真实信息达成销售目标建立长期关系课程大纲课程大纲为什么要沟通如何与银行人员沟通沟通的注意事项确定沟通对象明确沟通目标规划沟通步骤选择沟通方法如何与银行人员沟如何与银行人员沟通通沟通前准备物质的准备物质的准备网点资料的搜集展业资料的准备心态的准备心
2、态的准备技能的准备技能的准备定位自信沟通知识沟通技巧确定沟通对象明确沟通目标规划沟通步骤选择沟通方法如何与银行如何与银行人员沟通人员沟通沟通前准备所辖代理机构进行沟通、协调，激发银行人员销售代理所辖代理机构进行沟通、协调，激发银行人员销售代理产品的热情，保证代理业务顺畅进行。产品的热情，保证代理业务顺畅进行。支行支行分理处分理处行长室行长室业务处业务处正主任正主任副主任副主任柜面人员柜面人员客客户户经经理理确定沟通对象明确沟通目标规划沟通步骤选择沟通方法如何与银行如何与银行人员沟通人员沟通沟通前准备银行柜面一线员工银行柜面一线员工银行柜面一线员工银行柜面一线员工产品销售分理处（所）主任分理处（
3、所）主任分理处（所）主任分理处（所）主任推动业务分支分支分支分支行长行长行长行长取得支持中间业务部中间业务部中间业务部中间业务部政策传达确定沟通对象明确沟通目标规划沟通步骤选择沟通方法如何与银行如何与银行人员沟通人员沟通沟通前准备寒暄发现事实建立信任关系切入主题什么是寒暄什么是寒暄 寒暄是同理心建设，拉近彼此距离，找到相互认同感并收集客户资料，为进一步交往做铺垫。寒暄的作用v让彼此第一次沟通的紧张放松下来v解除银行人员的戒备心v建立信任关系v寻找共鸣，建立共同点寒暄的要领寒暄的要领v全方位读懂你沟通的对象v准备定位自己在沟通中的角色v明确沟通的目的v沟通需要热情v换位思考掌握沟通寒暄方法寒暄方
4、法一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异赞美， 受人欢迎的最佳方式！寒暄发现发现事实事实建立信任关系切入主题发现事实的要点发现事实的要点v目前的状况v希望的状况v需求、问题、渴望事实事实 vs. vs. 原因原因 发现银行人员为什么需要比发现银行人员为什么需要比知道他需要什么更重要。知道他需要什么更重要。“问什么问什么”比比“问问”本身更重要本身更重要银行人员接纳我们的理由银行人员接纳我们的理由这个人还不错这个人挺可信这个人和我挺投机他的知识面挺宽他和我是同类型的人
5、他很风趣他挺有礼貌说话和办事处处为我着想这个人挺专业他公司的信誉蛮高与其他推销员不一样和我有共同语言他对我很了解他对我的工作很在行我和他在一起很开心寒暄发现发现事实事实建立信任关系切入主题建立信任关系建立信任关系客户经理与网点的相处过程工作关系朋友关系战友关系建立信任关系的技巧建立信任关系的技巧v建立同理心v诚信v友善v建立专业的形象（权威）建立信任关系的最佳途径建立信任关系的最佳途径v帮助银行人员解决问题v向银行人员提出新的构想v与银行人员之间建立相互信心寒暄发现发现事实事实建立信任关系切入主题切入主题切入主题销销 售售永恒的主题不能让银行人员牵着你的思路走确定沟通对象明确沟通目标规划沟通步
6、骤选择沟通方法如何与银行如何与银行人员沟通人员沟通沟通前准备v陪同拜访法v介绍法v开门见山法v推动新产品法v讨教法v送资料(礼物)法沟通时常碰到的问题沟通时常碰到的问题v太忙，没时间v保险是骗人的，没人买v有人买，我们一定帮你卖v退保有损失v手续费问题沟通时常碰到的问题（续）沟通时常碰到的问题（续）v影响银行存款，与主营业务有冲突v期限太长v领导不支持v收益不确定，我很难向客户介绍v我们解释了很多，但是客户没有买沟通的要领沟通的要领v建立良好的第一印象v消除银行人员的戒心v制造兴趣话题v激发银行人员表现欲v倾听、微笑v推销自己v避免争议性的话题课程大纲课程大纲为什么要沟通如何与银行人员沟通沟通的注意事项沟通的注意事项沟通的注意事项v没有用心聆听v没有适当地说明重点v没有完全理解问题和询问不当v时间太短v自我中心，不理解他人的需要与银行人员沟通时的态度 一个人事业上的成功，有一个人事业上的成功，有1515依依靠的是专业知识，而靠的是专业知识，而8585靠的是人际靠的是人际关系，也就是沟通能力。关系，也就是沟通能力。卡耐基卡耐基Thank You!
