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1、个人收集整理仅供参考学习1 / 15 关于空气除尘产品的简略创意一、背景介绍据美国驻华大使馆每小时发布一次的PM2.5 的检测数据显示， 2011 年12 月 4 日下午 19 时，美国驻华使馆检测到北京的PM2.5 浓度为 522，空气质量指数（ AQI）为 500，健康提示为“ Beyond Index(指数意外 )” 。不仅如此，根据PM2.5 这个空气检测标准，中国有80%至 90%的城市空气质量不合格。据了解，美国政府每月还给驻中国大使馆的美国人一定的补贴，仅仅因为中国的空气质量不符合 PM2.5的标准，他们认为危害到他们的身体健康。个人收集整理勿做商业用途PM2.5 是指大气中直径
2、小于或等于2.5 微米的颗粒物，也称为可入肺颗粒物。它的直径还不到人的头发丝粗细的1/20.虽然 PM2.5 只是地球大气成分中含量很少部分， 但它对空气质量和能见度等有重要影响。与较粗的大气颗粒物相比，PM2.5 粒径小，富含大量的有毒、有害物质且在大气中的停留时间长、输送距离远，因而对人体健康和大气环境质量的影响更大。科学家用PM2.5 表示每立方米空气中这种颗粒的含量，它的值越高，就代表空气污染越严重。个人收集整理 勿做商业用途通过这些数据的发布， 中国的 80%的网民开始关注这个问题。 针对公众关心的 PM2.5监测情况，北京市环保局昨天表示，今年将正式启动PM2.5监测，完善空气质量
3、信息发布制度。个人收集整理勿做商业用途据了解， 2011 年 12 月 30 日，环境保护部常务会议审议并原则通过新修订的环境空气质量标准、 环境空气质量指数 （AQI）技术规定 和“ 十二五 ”国家环境空气监测网建设方案等相关法规和文件，PM2.5 正式纳入我国环境空气质量监测范围。个人收集整理勿做商业用途目前我国的环境空气污染特征已由煤烟型向复合型转变，区域性大气细颗粒物和臭氧污染不断加重，严重威胁了公众健康。个人收集整理勿做商业用途修订后的环境空气质量标准 草案调整了污染物项目及限值，增设了PM2.5 平均浓度限值和臭氧8 小时平均浓度限值， 收紧了 PM10 等污染物的浓度限值。个人收
4、集整理勿做商业用途目前本市实行的空气质量达到和好于二级的“ 蓝天” 评价，是国家用于考核全国各地空气质量的指标。而国际通行的评价标准，是污染浓度。对此，北京市环保局表示， 北京也将逐渐向国际通行标准靠拢，以各项大气污染物浓度的增减量，作为空气质量的主要评价标准，逐渐淡化数“ 蓝天” ，这样将与公众感受更加一致。个人收集整理勿做商业用途市环保监测将在单站数据、 滚动数据方面进行监测统计， 并已开始进行设备采购、 人员培训等工作。 今后，空气质量播报中不仅会公布空气质量污染指数，还将公布各项污染物浓度值。个人收集整理勿做商业用途随着人们生活水平越来越高， 大家对空气污染的问题越来越重视，也对自己的
5、健康问题越来越关注。 鉴于此类情况， 为了解决室内空气的污染问题，空气净化产品应运而生， 它可以控制室内空气的质量，通过净化， 消除可入肺颗粒物，使 PM2.5 值变小，从而使空气质量更符合国际标准，也更有利于人们的身体健康 .个人收集整理勿做商业用途二、新产品的开发精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习2 / 15 新产品的开发是一项艰巨而又复杂的工作，要投入大量资金， 还要冒很大的风险。 新产品开发过程中极为重要的是： 必须按照一定的科学程序来开发新产品。这一程序，包括产生构思、筛选构思、概
6、念发展与测试、制定营销计划、商业分析、产品开发、市场试销、商品化等步骤。个人收集整理勿做商业用途（一）产生构思产品构思的来源很多， 我们应该集思广益， 从多方面寻找好的产品构思。新产品构思的来源有： 消费者和用户、 科研人员与科研机构、 竞争者、经销商和代理商、企业管理人员和职工、 大专院校、营销咨询公司、 工业顾问、 专利机构等。其中，调查消费者与用户对新产品的要求，是产品构思的主要来源。个人收集整理勿做商业用途介于条件的限制，我们选择使用“头脑风暴法”。有寝室六人在一起，就“如何通过净化解决室内空气的污染问题，消除可入肺颗粒物，使PM 小于 2.5，从而保证用户的身体健康”这个问题进行讨论
7、。有如下三个创意：个人收集整理勿做商业用途创意一空调式空气净化器创意二口罩净化器创意三绿网净化器（二）筛选构思这里，就前一阶段提出的三种构思进行筛选和优化，尽可能发现和放弃错误的构想，以尽力减少高昂的开发成本。创意一空调式空气净化器的分析目前，国内空调市场竞争激烈、趋于白热化阶段。而在更多的品牌中，中国的空调市场形成了以格力、 美的、海尔三巨头鼎立的市场格局，尤其是以格力和美的为主，他们两家的市场份额每年还在持续上升，这两家公司空调的销售量就差不多占到了中国空调市场的一半。而美的、 格力这两大白色家电巨头， 也正在磨刀霍霍，两大空调业巨头的王者之争也日渐白热化。空调的种类也日益增多。 2011
8、年的空调市场，堪称一个 “ 变频年 ” ，而由变频而诞生的各种功能也成为各品牌的宣传卖点。海尔除甲醛空调、格力太空舱、美的深度睡眠变频空调、奥克斯“ 热霸空调 ” 、海信双模变频空调等新品，不断刷新空调的功能。而在空气净化器市场上，中国消费者对空气净化器的了解甚少，但从随机走访得知，在装修污染、病毒传播越来越被重视的今天， 中国城市消费者对空气净化装置的潜在需求非常巨大。但是 2010 年中国空气净化器市场的保有量仅有2030 万台，这同消费者对词商品的重视不够，流通渠道，生产厂家推动较少有恨大联系，但相比之下，中国消费者对装修后的空气污染却格外重视，这是中国空气净化器市场的发展潜力所在，中国
9、空气净化器市场的销售规模正以每年20%的速度上升。个人收集整理勿做商业用途鉴于目前市场上还没有一种可以消除可入肺颗粒物使PM 值小于 2.5 的空调，我们可以利用这个契机，通过对空调的更新改造，发明出一种空调式空气净化器。个人收集整理勿做商业用途价格估算格力空调价格表及格力空调官网报价参考：型号价格精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习3 / 15 格力KFR-32GW/K(32556)GA-2 1.5P 2350 元格力KFR-23GW/K(23556)D1-N1 1P 1999 元格力KFR
10、-23GW/K(23556)D2-N5 小 1P 1399 元格力 KFR-72LW/(72568)Aa-2 3P 5799 元格力 KFR-35GW/(35556)Ga-2 1.5P 2928 元格力 KFR-50LW/K （ 50520L）A-N2 2P 3599 元格力KFR-35GW/K(35556)B1-N1 1.5P 2449 元格力KFR-23GW/K(23556)GA-2 1P 1950 元格力KF-26GW/K/(26356)D1-N1 大 1P 2399 元格力 KFR-32GW/K(32538)-N2 小 1.5P 3600 元格力KFR-32GW/K(32556)D2-
11、N5 1.5P 1950 元格力KFR-50LW/E(50568L)A1-N1 2P 4099 元格力KFR-35GW/K(35556)K1C-N2 大 1.5P 2800 元格力 KFR-23GW/R(23540)-N5 小 1P 1499 元格力KFR-35GW/K(35556)C1-N5 1.5P 2220 元格力KFR-26GW/（ 26556）Ga-2 大 1P 2538 元格力KFR-26GW/K(26556)D1-N2 大 1P 1699 元格力 KFR-50LW/(50568)Aa-2 2P 4599 元格力KFR-72LW/E1(72568L1)A1-N1 3P 5980 元
12、格力KFR-35GW/K(35556)A2-N1 大 1.5P 3320 元格力KFR-32GW/K(32556)D1-N2 小 1.5P 2500 元格力KFR-26GW/K(26556)B1-N1 大 1P 2079 元格力KFR-72LW/E1(72568L1)C1-N2 大 3P 6500 元格力KFR-50LW/E(50552L)A1-N1 大 2P 6880 元精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习4 / 15 格力KF-35GW/K(35356)KIC-N2(B) 1.5P 279
13、9 元格力KFR-50LW/E(50568L)A3c-N1 大 2P 4299 元格力KFR-50LW/(50561)FNAa-3 2P 9488 元格力KFR-72LW/E1(72552L1)A1-N1 大 3P 8680 元美的空调价格表官网报价参考型号价格1P 美的 KFR-23GW/DY-A8(E2) ￥2280 美的 KYD-25 /N1Y-N1 ￥2990 美的 KFR-23GW/DY-V2(E2) ￥2780 美的 KFR-23GW/DY-G(E4) ￥2080 美的 KF-26GW/Y-CF(E5) ￥3580 1.5P 美的 KFR-32GW/DY-X （E2）￥1890 美
14、的 KFR-35GW/DY-X(E2) ￥2270 美的 KFR-32GW/DY-GC(E1) ￥2652 美的 KFR-35GW/BP2DY-M(4) ￥2947 美的 KFR-35GW/BP2DY-H(4) ￥3443 美的 KFR-35GW/DY-GC(E1) ￥2750 美的 KFR-35GW/BP2DY-M ￥2948 美的 KFR-35GW/DY-E3(E3) ￥2652 美的 KFR-35GW/BP2DN1Y-W ￥4927 美的 KFR-35GW/DY-A8(E2) ￥2830 美的 KFR-35GW/BP2DY-E ￥3916 2P 美的 KFR-51LW/DY-X(E2)
15、￥3880 美的 KFR-51LW/BP2DY-H(4) ￥6212 美的 KFR-51LW/DY-JN(E3) ￥3999 美的 KFR-51LW/BP2DY-E ￥7556 美的 KFR-50LW/BP3DN1Y-C ￥13650 美的 KFR-50GW/DY-T6 ￥4553 美的 KFR-51LW/BP2DN1Y-E ￥8680 美的 KFR-43LW/DY-GA(E5) ￥3095 3P 美的 KFR-72LW/DY-X(E2) ￥5911 美的 KFR-72LW/BP2DY-E ￥9002 美的 KF-72LW/Y-E2(E2) ￥8800 美的 KFR-72GW/DY-T6(E2
16、) ￥7830 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习5 / 15 美的 KFR-72LW/DY-E2(E2) ￥7724 美的 KFR-72LW/DUXYC1-Q3(E3) ￥7820 美的 KFR-72LW/DY-DC(E2) ￥6114 美的 KFR-72LW/BP3DN1Y-C ￥15836 松下空气净化器报价参考松下空气净化器F-PDC30C-W ￥1296.00 松下空气净化器F-PMC30C-W ￥968.00 松下空气净化器F-DSB50C-W ￥4084.00 松下空气净化器F
17、-PXC50C ￥3264.00 松下空气净化器F-PXA28C-G ￥2854.00 松下空气净化器F-PDF35C-G ￥798.00 松下空气净化器F-PXF35C ￥1339.00 根据市场上格力和美的空调价格和松下空气净化器报价我们制作出空调式空气净化器的参考价格型号价格（元）1P 3000 1.5P 5000 2P 7000 3P 10000 收益率概算型号总成本目 标 利润率目标利润价格（元）1P 20,000,000 20% 4，000，000 3000 1.5P 60,000,000 25% 15，000，000 5000 2P ,50，000,000 30% 15，000，
18、000 7000 3P 30，000，000 40% 12，000，000 10000 市场推广主要区域：广东、北京、上海、浙江等。创意二眼罩净化器基本原理：在眼罩中合理分布具有正负磁极的细小颗粒，产生足以排斥PM2.5的微粒的磁场，保证人体睡眠时，面部周围空气的洁净。据了解，利用眼罩这类小产品创造出能够降低PM 值的睡眠眼罩， 提高人们的生活水平。 目前市场上还没有出现的改进型新产品。个人收集整理勿做商业用途市场调查问卷：你 是 否 睡 觉有 带 眼 罩 的习惯150 30% 40% 30% 你 是 否 对 目前 的 空 气 环境满意150 7% 10% 83% 你 是 否 希 望150 9
19、0% 8% 2% 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习6 / 15 改 善 自 己 周围的环境你 是 否 喜 欢带眼罩睡觉150 25% 50% 15% 如 果 非 要 带眼 罩 睡 觉 你是否会选择150 75% 15% 10% 如 果 出 现 一种 净 化 空 气的 东 西 你 是否愿意尝试150 80% 15% 5% 你 对 新 产 品是 否 有 所 期待150 70% 25% 5% 产品期望价格调查统计表月收入水平对 新 产 品 的 期待值心理价格（元）20004000 30% 100
20、 40006000 50% 200 600010000 80% 500 1000040000 60% 800 40000 以上50% 1200 创意三绿网净化器针对居家消费者的需求 -保持室内空气无尘埃，安装上纱窗纱门后，只需用抽风机抽出室内空气（或用地面吸尘器持续吸尘一段时间），新流入的空气在纱门纱窗的过滤下，自然无尘。个人收集整理勿做商业用途基本原理：网状产品的材质，由特殊材料合成，能产生正负静电荷，吸引并分离空气中尘埃产品的使用价值：阻止室外空气中PM2.5的微粒进入室内，保持室内空气持久洁净。形式产品式样：纱门、纱窗、蚊帐特征：适用儿童房间的彩色卡通款、成人房间的典雅款和豪华版、适用于
21、办公楼、学校的简洁款。适合不同层次、不同爱好的顾客的需求。质量水平： 绿网属于耐用品， 质量水平必须满足消费者需要的可靠程度，根据对微尘的过滤水平分为A.B.C 三种型号，推向不同目标市场。个人收集整理勿做商业用途品牌名称：绿网。绿色代表环保、健康、希望。包装：针对 A.B.C三种过滤水平不同的产品，包装的档次也随之改变。附加产品绿网属于耐用品， 要在较长的时间里适用， 我们需要更多的采用人员推销和提供多种服务和保证，例如：送货、安装、修补、以旧换新、分期付款等。个人收集整理 勿做商业用途精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共
22、15 页个人收集整理仅供参考学习7 / 15 总结：创意一和创意二，同属于改进型新产品，是分别对空调、眼罩在功能结构上做出改进的产品，谋求性能更加良好、结构更加合理、功能更加齐全。而创意三，属于全新型新产品，是新技术、新材料研制的前所未有的新产品。创意一，空调式空气净化器， 市场竞争大，市场容易被各大品牌瓜分占据， 新产品的推出，容易被已有的大品牌格力、 美的、海尔效仿并排挤， 打入市场站稳脚跟难度比较大。创意二，眼罩的使用具有时间上的局限性，只适合睡眠状态，对于有更多需求的消费者而言， 眼罩的功能无法满足。 市场开发的风险小但盈利也小。相比而言，创意三在价格和市场占有率上均有较大发挥空间，通
23、过对以上三个创意的比较分析，我们决定采用创意三绿网。个人收集整理勿做商业用途（三）概念发展与测试“绿网”作为一种新的健康消费品， 目的是为了解决目前空气污染严重，净化睡眠、工作、学习时的空气， 它的目标顾客包含各收入水平家庭中的每一个潜在客户。 它不仅适合在职的工作人员， 也适合正在发育的小孩子以及日益衰老的父母。个人收集整理勿做商业用途消费者的产品概念调查（结果为假设） ：对象：家庭妇女对绿网的功能概念能否理解是 60% 否 20% 大概理解20% 对绿网有无购买意愿有 50% 无 20% 需考虑 30% 对价格和质量中何者更重视价格 35% 质量 25% 并重 40% 对绿网的外观设计有无
24、要求有 70% 无 5% 简单要求25% 对象：公司高管对绿网的功能概念能否理解是 70% 否 5% 大概理解15% 对绿网有无采购意愿有 40% 无 40% 需考虑 20% 对价格和质量中何者更重视价格 55% 质量 25% 并重 20% 对绿网的外观设计有无要求有 15% 无 80% 简单要求5% 对象：学校管理层对绿网的功能概念能否理解是 60% 否 15% 大概理解25% 对绿网有无购买意愿有 55% 无 5% 需考虑 40% 对价格和质量中何者更重视价格 90% 质量 5% 并重 5% 对绿网的外观设计有无要求有 2% 无 95% 简单要求3% 依据消费者的测试结果，我们可以把该产品
25、分为三类：1、适合居民使用的绿网。家是绝大多数消费者的长期住所，根据每个家庭的收入水平不同和装修风格不同，推荐的绿网等级（A、B、C）和特色也不同。这一类市场的潜在消费者多，但挖掘较难，需要定价策略的刺激。个人收集整理勿做商业用精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习8 / 15 途2、适合办公楼使用的绿网。办公场所相对而言也是人口密度较大，停留时间较长且稳定的场所。使用的范围和面积适中，适宜推广B、C型号。个人收集整理勿做商业用途3、适合学校使用的绿网。儿童、青少年处于成长的旺盛期，不仅需要良好
26、的成长环境还需要健康的空气环境，才能健康发育。儿童、青少年长期停留的场所，除了家园就是校园，尤其是初、高中时期升学压力大，几乎是三点一线的生活，长期处于人口密度大的教室内求学的莘莘学子，更需要家长、学校、社会的呵护。为了迎合求学环境的，风格采用简洁款，推广色为绿色。学校使用范围较大，推荐质量中档价格低廉的C款。个人收集整理勿做商业用途（四）制定营销计划这个营销计划是初步的，将在以后的阶段中不断调整、完善发展。营销计划包括以下三部分：（1）目标市场的规模调查中国城市消费水平排名中国目前消费最高的城市就是上海，居全球18 位，北京2000 年曾为世界第5，现降至22 位。以上海消费指数为1，则中国
27、目前消费指数最高的30 个城市为：1、上海（1）2、北京（0.95 ）3、深圳（0.93 ）广东4、广州（0.89 ）广东5、厦门（0.88 ）福建6、杭州（0.86 ）浙江7、宁波（0.85 ）浙江8、温州（0.82 ）浙江9、长沙（0.80 ）湖南10 佛山（0.80 ）广东11 、大连（0.78 ）辽宁精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习9 / 15 12 、中山（0.78 ）广东13 、东莞（0.77 ）广东14 、珠海（0.76 ）广东15 、泉州（0.74 ）福建16 、苏州（0.
28、73 ）江苏17 、汕头（0.73 ）广东18 、无锡（0.72 ）江苏19 、郴州（0.70 ）湖南20 、惠州（0.70 ）广东21 、海口（0.69 ）海南22 、青岛（0.68 ）山东23 、台州（0.68 ）浙江24 、福州（0.66 ）福建25 、南京（0.65 ）江苏26 、三明（0.65 ）福建27 、天津（0.63 ）28 、嘉兴（0.63 ）浙江29 、绍兴（0.62 ）浙江30、 南宁 （ 0.62 ）广西中国经济发达城市列表（部分）1 上海直辖市上海10296.97 中国第一个GDP过万亿的城市2 北京直辖市北京7870 3 广州副省级广东6068.41 广东省 GDP
29、最高的城市， 同时也是 GDP最高的中国副省级城市4 深圳副省级广东5684.39 中国 GDP最高的非直辖市及省会城市5 苏州地级市江苏4820.26 江苏省 GDP最高的城市，中国GDP最高的地级城市6 天津直辖市天津4337.73 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习10 / 15 7 重庆直辖市重庆3486.2 8 杭州副省级浙江3440.99 浙江省 GDP最高的城市9 无锡地级市江苏3300 10 青岛副省级山东3206.58 山东省 GDP最高的城市11 佛山地级市广东2926.
30、72 12 宁波副省级浙江2864.5 13 南京副省级江苏2774 14 成都副省级四川2750 四川省 GDP最高的城市15 东莞地级市广东2624.63 16 武汉副省级湖北2590 湖北省 GDP最高的城市17 大连副省级辽宁2569.7 东北地区及辽宁省GDP最高的城市18 沈阳副省级辽宁2482.5 19 烟台地级市山东2402.1 山东省 GDP最高的地级城市20 唐山地级市河北2362 河北省 GDP最高的城市我国空气污染最严重的十大城市，依次为：太原、北京、乌鲁木齐、兰州、重庆、济南、石家庄、青岛、广州、沈阳。个人收集整理勿做商业用途上海、北京、深圳、苏州、天津、广州是中国目
31、前六大工业中心城市，规模以上工业产值位居前六名。综合以上数据，得出消费指数较高、工业发达且污染较高的城市为上海 、北京、深圳 、 广州 、苏州、青岛 、天津个人收集整理勿做商业用途上海市第六次全国人口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为23019148 人二、家庭户人口全市常住人口中，共有家庭户8251160 户，家庭户人口为20581448 人，平均每个家庭户的人口为2.49 人。个人收集整理勿做商业用途广州第六次全国人口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为12700800 人二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户43684370 户，家庭户人口为10068956 人，平均每个家
32、庭户的人口为2.73 人。个人收集整理勿做商业用途北京市第六次全国人口普查主要数据公报个人收集整理勿做商业用途一、全市常住人口全市常住人口为1961.2 万人。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户668.1 万户， 家庭户人口为1639.0 万人，平均每个家庭户的人口为 2.45 人。个人收集整理勿做商业用途深圳全国人第六次人口普查数据精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习11 / 15 一、全市常住人口深圳常住人口为103579 万。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户35032 万户，
33、家庭户人口为74024 万人，平均每个家庭户的人口为211 人。个人收集整理勿做商业用途天津市第六次全国人口普查主要数据公报个人收集整理勿做商业用途一、常住人口天津市常住人口为12938224 人。二、家庭户人口常住人口中共有家庭3661848 户，家庭户人口为10261740 人，平均每个家庭户的人口为 2.80 人。苏州第六次全国人口普查主要数据公报个人收集整理勿做商业用途一、全市常住人口全市常住人口为10465994 人。二、家庭户人口全市常住人口中，家庭户2924189 户，家庭户人口为8305285 人，平均每个家庭户的人口为 2.84 人。个人收集整理勿做商业用途青岛市第六次全国人
34、口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为871.51 万人。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户282.43 万户，家庭户人口为786.93 万人，平均每个家庭户的人口为 2.79 人。个人收集整理勿做商业用途若以上海、北京、深圳、广州、苏州、青岛、天津居民为主要目标市场，合计的总常住人口为 97809166 人，家庭户人口合计为71530067 户。个人收集整理勿做商业用途2011 年部分城市中考人数统计地区报考人数石家庄106622 陕西西安98118 哈尔滨56841 乌鲁木齐27877 河南郑州64188 吉林省长春市65610 吉林市29542 辽宁沈阳52775 山西太原51
35、339 青海西宁10857 河北唐山56593 福建石狮4100 湖北武汉78846 江西南昌54625 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习12 / 15 历年高考人数（2）初期营销策略1. 初期产品策略公众对空气净化产品的认知和接受程度还较低，传统的管道销售量还十分有限。 初期可通过直接拜访目标很明确的有潜在购买需求及购买能力的集团客户的方式，与之面对面的沟通和演示， 让客户了解产品的功能和特点，并通过为客户提供贴切具有说服力的方案， 使其发生购买爱好。 比如告诉客户不同种类产品除了净化
36、空气外的辅助功能，促进其购买欲望。个人收集整理勿做商业用途2.初期渠道策略概念营销：利用空调式空气净化器既能调节温度又能净化空气，尤其是可以使空气中的 PM 值小于 2.5 这个概念引导市场消费趋势。个人收集整理勿做商业用途情感营销：情感包装。根据不同人群制造不同款式的绿网。比如针对高收入人群中的夫妻可制造符合室内装修风格的 “绿网” ， 也可制造适合他们工作环境的 “绿网” ，而对于家庭中的小孩子我们可以选择色彩亮丽的“绿网”，或者根据他们喜爱的卡通造型设计属于她们自己的“绿网” 。个人收集整理勿做商业用途贵州贵阳53669 河南洛阳70468 云南玉溪23521 厦门23732 浙江嘉兴市
37、49419 甘肃白银市41517 四川成都135000 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习13 / 15 广告上的情感销售。邀请专业的广告公司制作广告，投放在收视率较高的电视台。广告应充分考虑目标消费群体的特定心态，选择恰当的角度， 借助良好的艺术形式，将感情定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，从而打开消费者的心扉， 获取市场占有率。 我们可以选择亲情和爱情为主题分别宣传儿童绿网和成人绿网。个人收集整理勿做商业用途服务上的情感销售。当客户进入店内时不仅需要热情介绍我们的产
38、品，根据客户的需求选择适合客户的产品。而且要建立完善的售后服务，及时沟通， 定期访问，树立良好的产品口碑和扩大市场份额。个人收集整理勿做商业用途3.人员策略营销团队的基本理念： A.开放心胸 B.战胜自我 C.专业精神。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能做出快速反应。内部人员的报告制度和销售奖励制度。销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩，从而调动销售人员的积极性。个人收集整理勿做商业用途佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬，可以采用如下方式：奖金、送礼、销售竞赛、 旅游等变相的给相关员工， 以激励他们多做贡献。个人收集
39、整理勿做商业用途绩效考核： A 规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工， 则从基本工资里面扣除一定比例的金额。B根据员工的完成程度， 实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。C根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工， 予以开除处理，以提高公司员工的积极性。（3）不同时期的营销组合 (4P) 1.初创期产品：A 型号绿网，样式多样包含适用儿童房间的彩色卡通款、成人房间的典雅款和豪华版价格：高（具体见定价环节）分销：城市中心小区，重点选择在高档小区楼、别墅区和高档酒店等。促销：对中间商的促销2.成长期产品： B型号绿网，样式为儿童房间的彩色卡通款、
40、成人房间的典雅款价格：中等分销：城市中档小区促销：对推销人员的促销3.稳定期产品： C型号绿网，样式为简洁版价格：低分销：城市初、高中小区，大型办公楼促销：对消费者促销（五）商业分析（略）（六）产品开发（略）精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习14 / 15 （七）市场试销（略）三、市场细分（一）目标市场：京津冀、长三角，珠三角地区及九大城市群（1） 2011 年 12 月 5 日， 环境空气质量标准（二次征求意见稿）征求公众意见截止，新标准拟于2016 年全面实施。京津冀、长三角，珠三角地
41、区及九大城市群可能会被强制要求先实行检测并公布PM2.5 的数据。此项文件的颁布有利于向消费者宣传空气质量的重要性，从而使人们在潜意识里， 对我们的产品有一种好感。个人收集整理勿做商业用途（2）京津冀、长三角，珠三角地区及九大城市群属于国内经济发展比较快的地区，社会财富值较高，消费者具有较高的健康意识水平和良好的消费能力。例如， “ 2011 中国城市发展报告发布会暨城市民生高层论坛”发布的2011 城市蓝皮书中国城市发展报告NO.4聚焦民生中显示，综合排名前十位，全部由长三角、珠三角，环渤海三大城市群包揽，东部城市独领风骚。在综合排名前 30 位的城市中，东部城市占三分之二。个人收集整理勿做
42、商业用途（3）但是这些城市内部又可以细分：京津冀、长三角和珠三角划为一级市场;武汉，山东，成渝为二级市场；九大城市群里的其他城市划分为三级市场。我们可以在不同时期在不同的市场进行不同营销策略的销售。个人收集整理勿做商业用途四、产品定价（1）定价的目标、程序、方法不同经营时期， 不同的经营环境， 定价目标不同， 目标人群不同， 产品特色不同，定价自然也不同。 但定价程序一样： 明确目标市场分析影响定价的因素确定定价目标选择定价方法确定价格个人收集整理勿做商业用途1 初创期产品鲜为人知，市场需求很小，生产未形成规模，单位成本较高。将绿网的购买者锁定为别墅群居民， 该群体收入水平高、 重视生活质量和
43、身体健康， 需求目标为质优价优产品、需求强度大、购买力水平高、偏好奢侈品。在产品的初创期，利用顾客求新心理，以高价位刺激该群体。绿网的空气除尘功能有益身体健康，对该群体有足够的吸引力。 初创期内， 如果通货膨胀率高， 商品价格也应随之调高。绿网的销售需要中间商， 保持分销出道畅通无阻是保证企业获得良好经营效果的重要条件之一。 为了保持出道通畅， 必须充分考虑中间商的利益， 保证中间商有合理的利润， 促使中间商有充分的积极性去推销产品。我决定学习瑞星初入市场为在江民的江山下分得一杯羹时的战略，在稳定的零售价下调低出厂价以给予经销商更多的差价。 或者，中间商每成功推销一定数量数的绿网，就给予中间商
44、相应的回扣奖励。 这样一来，对宣传绿网，提高绿网知名度有十分重要的作用。采用认识定价法，因为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，所以，要特别注重对绿网性能、用途、质量、外观以及价格的的打造、宣传和调查。为了确定顾客的认识程度，设计“产品属性评价表”（附于尾页）进行调查。这里假设调查情况结果为： 顾客对 A 型号商品价值的认识评价高。 定价时，是定价稍低于其认识价值，以便顺利打开市场。个人收集整理勿做商业用途2 成长期和稳定期精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 15 页个人收集整理仅供参考学习15 / 15 市
45、场需求扩大，产品成本降低，利润不断上升。随着市场需求的扩大，中间商的数量增加，竞争加剧，站稳脚跟才能逐渐占据和控制市场。经过初创期，大众已慢慢接受接受绿网这种新产品， 绿网的功能作用已经得到并通过实践检验。开始将目标市场锁定为普通居民区和中学校区。处于成长期的绿网， 成本已降低， 物美价廉对该消费群体的吸引力最大。在竞争压力尚未形成以前， 企业以树立产品质量领先地位为目标。一要提供优质的产品，二要提供优质的服务。优质优价，这时的价格相对普通较高。 然而竞争一旦加剧， 企业就要以扩大市场占有率和增加销量为奋斗目标。 考虑到绿网的价格弹性比较大， 低价会促使市场份额的扩大成本随着销售量增加而呈现逐
46、渐下降趋势，利润有上升的可能， 并且可以弥补初创期企业开工不足， 生产能力过剩的缺憾， 我认为企业应该一低价渗透的方式来建立市场占有率。拥有市场占有率，就拥有竞争能力。个人收集整理勿做商业用途3 衰退期随着新产品和大量替代品的出现，销售量开始下降利润下降，产品过时遭淘汰，这时应开始转移资金想其他行业发展。个人收集整理勿做商业用途（2）定价的策略首先，绿网拥有专利。其次，绿网是“一次购买，享用多年”在高价仍有较大的需求， 而且具有需求价格弹性不同的顾客。 可以先满足部分价格弹性较小的顾客，然后再满足价格弹性较大的顾客。 再次， 高价可以是绿网一投入市场就树立高级、质优的形象， 吻合初期目标人群的
47、需求。 由此可见， 绿网采用撇脂定价策略再合适不过了。可以趁初上市时，竞争者还没有进入，利用顾客求新心理，以较高价格刺激消费，开拓早期市场。个人收集整理勿做商业用途（3）价格的修订和调整绿网适合采用职能折扣和以旧换新折让。时刻注意市场的供求环境和竞争者的价格的变化。可主动改进产品、 附送赠品或优待来调高价格， 可在竞争压力大和需求弹性大的时候降低价格。无论调高价还是调低价，都要注意对顾客心理感应的引导。个人收集整理勿做商业用途但同时，也要运用非价格手段来还击。比如改进绿网、 提升服务和增加信息沟通等，价格不动而增加顾客的利益比削价更有竞争力。非价格竞争策略主要有： 产品差异化策略、市场定位策略、促销宣传、服务多样化。个人收集整理勿做商业用途附表：产品属性评价表重 要权数属性绿网型号A B C 25 产品耐用性40 40 20 30 产品可靠性33 33 33 30 交货可靠性50 25 25 15 服务质量45 35 20 100 认识价值41.65 32.65 24.9 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 15 页
