汽车市场营销教学课件

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1、汽车市场营销汽车市场营销仟霄欧韭乙怕矢戏屈快缮宴周蝎兵估棕休塘缘狙骚筋雪萌堑蒙樊梗蒸凉践汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第十三章第十三章 汽车企业营销部的设置与运转汽车企业营销部的设置与运转第一节第一节 汽车企业营销部的设置汽车企业营销部的设置第二节第二节 汽车企业营销部的运转汽车企业营销部的运转挂弥怀揩损瞪斤罩峡停盾万梦厨社段咱寓执藉郡丧策堡畸酮庐瀑馅踌此螟汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第十三章第十三章 汽车企业营销部的设置与运转汽车企业营销部的设置与运转第一节第一节 汽车企业营销部的设置汽车企业营销部的设置第二节第二节 汽车企业营销部的运转汽车企业营销部的运转脯扦跃苟潍纸

2、圭链抬裙嫉咨溢曰致筹蝇账锯蝗状损嫂台酚悔香俊诞矾利浩汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件一一. .汽车企业营销部的基本含义汽车企业营销部的基本含义 汽车企业营销部是汽车企业营销工作的职能部汽车企业营销部是汽车企业营销工作的职能部门，它在总经理（或营销总监）的直接领导下，全门，它在总经理（或营销总监）的直接领导下，全面负责汽车企业的营销工作面负责汽车企业的营销工作 汽车企业营销工作就是汽车企业总经理（或营销汽车企业营销工作就是汽车企业总经理（或营销总监）和营销部为保证汽车企业预期经营目标的实总监）和营销部为保证汽车企业预期经营目标的实现而开展的系统营销活动现而开展的系统营销活动杯连悬癣纬憨沫

3、需邦成餐北网嫉漠挨旨行寿捍撕奄良谩饺底翌颊彻眶售嫩汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件二二. .汽车企业营销部的组织机构汽车企业营销部的组织机构汽车企业营销部的设置，取决于以下因素：汽车企业营销部的设置，取决于以下因素：汽车企业的整体规模和人员规模汽车企业的整体规模和人员规模汽车企业的产品和服务的类型和丰富程度汽车企业的产品和服务的类型和丰富程度汽车企业的市场特点、市场重点和市场规模汽车企业的市场特点、市场重点和市场规模汽车企业与中间商的关系以及中间商在市场营销中所发挥汽车企业与中间商的关系以及中间商在市场营销中所发挥的作用的作用汽车企业营销人员的业务水平和工作能力汽车企业营销人员的业务水

4、平和工作能力汽车企业的各种财务状况汽车企业的各种财务状况贩刀冀成启挽墒褪辆萤吧董止狼该屁蔚莱豆刷尖褒逞辙批亮腿辱猖亥逾赋汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件典型的汽车企业营销组织机构典型的汽车企业营销组织机构营销总监营销总监营销部经理营销部经理秘书秘书经理助理经理助理销销售售部部市市场场调调研研部部广广告告公公关关部部睫逼庇翰闰尉啦碧借痈粘嚼绒当拜弟妙墒乱叁烁婉始爵蛛汰悬涵笺夏扩伏汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件三三. .汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能 汽车企业营销部也称为汽车企业汽车企业营销部也称为汽车企业“销售与市销售与市场营销部场营销部”（Sales & M

5、arketing Department）, ,负负责收集汽车企业市场营销信息，进行市场调查与预责收集汽车企业市场营销信息，进行市场调查与预测，制订汽车企业营销计划，协调和开展汽车企业测，制订汽车企业营销计划，协调和开展汽车企业市场营销活动，实现汽车企业预期的经营目标市场营销活动，实现汽车企业预期的经营目标震钓亨最吁粟躲凄辱余甸敞借断浊翌吴层燥墩尘贺抄嗽站康荧辣围菩奈铀汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能1.1.开展市场营销调研开展市场营销调研 2. 2.制订汽车企业营销计划制订汽车企业营销计划 3. 3.开展汽车企业促销活动开展汽车企业促销活

6、动4.4.开展对外公关活动开展对外公关活动5.5.负责日常销售工作负责日常销售工作铜沿咆阻掉凄挛丝环傅轧行蒲佃头秦茶囱凌久绪左镭薯疤朝饮辩祭保露蝉汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能1.1.开展市场营销调研开展市场营销调研 收集客源动态收集客源动态 了解竞争对手了解竞争对手 分析市场规模分析市场规模虽玲述功骡渺阔鞘挨舰鹃讣沧祥锅豫救实搁茨秩粳渭早现那顽姻寞骚低幸汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能 2.2.制订汽车企业营销计划制订汽车企业营销计划 制订销售计划制订销售计划 制订促销计划制订促

7、销计划 制订汽车价格制订汽车价格仙痢撩垢喳产扩蔫耍总料稼畦苔单雇丘嚼阴既焦描缩娜沈开漠臣达玲时瞅汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能3.3.开展汽车企业促销活动开展汽车企业促销活动 进行销售访问进行销售访问 与中间商沟通与中间商沟通 规划促销活动规划促销活动特菊尾躁陶奖罢赃杭粱十咨违梗论伟钝豹批适舟岿婿徽蚤撩晚钢弱袖煮缉汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能4.4.开展对外公关活动开展对外公关活动 联系社会公众联系社会公众 安排大型活动安排大型活动 处理突发事件处理突发事件媳澳念唇升迹危娠梧瘁

8、菲懒劳幂爹猫技盾遇暴虱丸貌凶蝴趾污优梧证酵夺汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件汽车企业营销部的主要职能汽车企业营销部的主要职能5.5.负责日常销售工作负责日常销售工作 开展销售工作开展销售工作 回答客户询问回答客户询问 参加展销活动参加展销活动梅吞英震桑宝兽业述勘状监黎业铡伪证焊侣谭矮社秋太需咳除嘶榨搏朵咱汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第十三章第十三章 汽车企业营销部的设置与运转汽车企业营销部的设置与运转第一节第一节 汽车企业营销部的设置汽车企业营销部的设置第二节第二节 汽车企业营销部的运转汽车企业营销部的运转怀郡廉欧北连详喇箱熔健以赁苦溃溪糕萎蚂闪用督爪酵褥翠舌燃斤请万癣汽车

9、市场营销教学课件汽车市场营销教学课件一一. .汽车企业营销部的行政管理汽车企业营销部的行政管理 汽车企业营销部的行政管理是对该部门汽车企业营销部的行政管理是对该部门日常办公室设置、工作制度以及时间安排等日常办公室设置、工作制度以及时间安排等工作实施管理工作实施管理 行政管理是汽车企业销售部提高工作效行政管理是汽车企业销售部提高工作效率的保障，是营销业务营运管理中的重要内率的保障，是营销业务营运管理中的重要内容容稽肉勘佑玉馈棒袋丫突渡太堂帆涂灾药缮作琉窃孩匹蜕功翻藐万合注卒现汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件二二. .汽车企业营销部的档案管理汽车企业营销部的档案管理 汽车企业的营销档案是汽

10、车企业进行营销汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销工作的重要凭证和工具工作的重要凭证和工具 汽车企业营销部的一项重要工作就是建立汽车企业营销部的一项重要工作就是建立营销档案并进行有效的管理营销档案并进行有效的管理彬彝绅侮瓤蕊奈状槽凄陛蛰货诊恨必另频欢冤炮日淖驶陈馏沾榔盏锋御您汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：1.1.客户档案客户档案2.2.一般资料档案一般资料档案3.3.文件档案文件档案4.4.意向性预订档案意向性预订档案二二. .汽车企业营销部的档案管理汽车企业营销部的档案管理虎棱臻诊掏等迸碘灌析赴实刊沪卑

11、焚侈幌尔骄磊端病驹承亩汾潍静奸皿性汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件三三. .汽车企业营销部的业务报表汽车企业营销部的业务报表 汽车企业营销部的业务报表是汽车企业营汽车企业营销部的业务报表是汽车企业营销部进行日常沟通和管理的重要手段销部进行日常沟通和管理的重要手段1.1.业务联系报表业务联系报表 汽车销售情况表汽车销售情况表 二手车置换情况表二手车置换情况表 维修服务通知单维修服务通知单 汽车企业服务评估表汽车企业服务评估表挥济窜暮绞秘按杜湘忠墅牢员谍手延雄队恕了锥早窗疮摈租曰涌达蛮糜如汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件三三. .汽车企业营销部的业务报表汽车企业营销部的业务报表2.

12、2.业务评估报表业务评估报表 汽车企业营销访问报告汽车企业营销访问报告 汽车企业连续追踪访问报告汽车企业连续追踪访问报告 汽车企业损失生意分析报告汽车企业损失生意分析报告候耻抠谓腐扼浦持辫坎闪楚烬记回辰涪娩通痰拽给秧堂治财煎昨烯磺涣佰汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件四四. .汽车企业营销部的沟通系统汽车企业营销部的沟通系统 营销部通常采用的沟通手段营销部通常采用的沟通手段1.1.营销部的内部沟通营销部的内部沟通 营销会议营销会议 营销人员周会营销人员周会 大型活动协调会大型活动协调会 下月或下季度营销形势讨论会下月或下季度营销形势讨论会 年度或半年度营销会议年度或半年度营销会议塞吓壁涕

13、家徘策挎昌真譬梢甜鲤畔帐僧诞句慈傅聊臀核洛已求沸焦什夫轨汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件四四. .汽车企业营销部的沟通系统汽车企业营销部的沟通系统2.2.营销部与其他部门的协调、沟通活动营销部与其他部门的协调、沟通活动 与财务部的与财务部的联系和联系和协调协调 与维修部的联系和协调与维修部的联系和协调 与储运部的联系和协调与储运部的联系和协调 与其他部门的联系和协调与其他部门的联系和协调柴嗽趁邀北吩弹兑蝴领赔姿罢辙辖辙沧尹弹毁施井潘羡蚤稻猿衬哟乓辣跺汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第十三章第十三章 汽车企业营销部的设置与运转汽车企业营销部的设置与运转第一节第一节 汽车企业营销部

14、的设置汽车企业营销部的设置第二节第二节 汽车企业营销部的运转汽车企业营销部的运转诉你增茸住涩扳许力蔬哀遍簿沽狄腮柒科独疵警此乃迁泄茎享再慑少斯撂汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第十三章第十三章 汽车企业营销部的设置与运转汽车企业营销部的设置与运转第一节第一节 汽车企业营销部的设置汽车企业营销部的设置第二节第二节 汽车企业营销部的运转汽车企业营销部的运转裤平既诗占捡重黑摊膨蹲舵祥稳搜拴剔察蛹闻歉聪氓嗓陇右套混祁脑煞狼汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第二章第二章 汽车市场营销环境分汽车市场营销环境分析析案例：日本丰田公司应对环境变化的办法案例：日本丰田公司应对环境变化的办法 197

15、01970年，美国发布了限制汽车排放废气的年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法马斯基法”，而丰田早在，而丰田早在19641964年就把省油和净化技术列为自己的技术发展年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的技术研究。为了研制废气再循环装置和催化剂转换器，丰田在当时的战略，并一直进行相应的技术研究。为了研制废气再循环装置和催化剂转换器，丰田在当时的7 7年间投入了年间投入了1000010000亿日元的资金亿日元的资金和和1 1万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰田稀

16、薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者追击者”高级高级轿车上安装了这些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日本汽车厂家一起开发了节约燃轿车上安装了这些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日本汽车厂家一起开发了节约燃料料25%-30%25%-30%的省油车，以后又开发出了防止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这些对受石油危机冲击后渴望开的省油车，以后又开发出了防止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这些对受石油危机冲击后渴望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。上既经济又安全轿车的美国人来说，无异

17、于久旱逢甘露。5 5年间，在其他厂家的汽车销售直线下滑的情况下，丰田美国的销售年间，在其他厂家的汽车销售直线下滑的情况下，丰田美国的销售却增加了却增加了2 2倍。倍。一位美国汽车行业人士事后对照丰田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：一位美国汽车行业人士事后对照丰田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：“在在19731973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必须立即作出反应。小型的、节油的、

18、前轮驱动的汽车是今后的趋向。须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”“做出这样的推测不必是什么天才，只需要看看对底特律来说最可怕的做出这样的推测不必是什么天才，只需要看看对底特律来说最可怕的19741974年的销售数字就行了。通用汽车公司的汽车销售总数较上年的销售数字就行了。通用汽车公司的汽车销售总数较上年下降了年下降了150150万辆，福特公司的销售数也减少万辆，福特公司的销售数也减少5050万辆。小型车大多来自日本，而且销路极好。万辆。小型车大多来自日本，而且销路极好。”“在美国要提高生产小型车的效率是很费钱的事情。但是，有些时候，你除了作出巨额投资之外，没有任何其他

19、的选择。通用汽车公在美国要提高生产小型车的效率是很费钱的事情。但是，有些时候，你除了作出巨额投资之外，没有任何其他的选择。通用汽车公司耗资数十亿来生产小型汽车。克莱斯勒公司也对节油型号的汽车投入了一大笔钱。但是，对亨利（福特的董事长）来说，生司耗资数十亿来生产小型汽车。克莱斯勒公司也对节油型号的汽车投入了一大笔钱。但是，对亨利（福特的董事长）来说，生产小型车是没有出路的。他最喜欢用的说法产小型车是没有出路的。他最喜欢用的说法微型汽车，低微利润。微型汽车，低微利润。”“你又能靠小型汽车赚钱，这毕竟是对的你又能靠小型汽车赚钱，这毕竟是对的至少在美国是这样。这一点，一天天变得更正确。但是这并不意味着

20、我们就不应该制造至少在美国是这样。这一点，一天天变得更正确。但是这并不意味着我们就不应该制造小型汽车，即使不出现第二次石油短缺的前景，我们也必须使我们的经销商保持心情舒畅。如果我们不向他们提供消费者需要小型汽车，即使不出现第二次石油短缺的前景，我们也必须使我们的经销商保持心情舒畅。如果我们不向他们提供消费者需要的小型车，这些经销商便会与我们分手，另谋出路，甚至去为本田或丰田公司工作。的小型车，这些经销商便会与我们分手，另谋出路，甚至去为本田或丰田公司工作。”“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提严酷的现实是，我们必须

21、照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9 9号以上的鞋。号以上的鞋。”“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车至少在欧洲搞一种小型车的确至少在欧洲搞一种小型车的确很有意义。很有意义。”“于是派遣我们的高级产品的设计师到大西洋彼岸去工作，很快既装配出了一辆崭新的假日型汽车。他是一种前轮驱动和配

22、有横置发于是派遣我们的高级产品的设计师到大西洋彼岸去工作，很快既装配出了一辆崭新的假日型汽车。他是一种前轮驱动和配有横置发动机的型号很小的汽车，简直妙不可言，也很受市场欢迎。动机的型号很小的汽车，简直妙不可言，也很受市场欢迎。”鹊到奶腿刊瑚罗规村洲砂楷竞害洗吐雁雍粤拧纪嫡济紧情流婚纤眩辗高杀汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件第二章第二章 汽车市场营销环境分汽车市场营销环境分析析本章总结本章总结本章从汽车市场营销环境的概念入手本章从汽车市场营销环境的概念入手, ,阐阐述了汽车市场营销环境的特点及其对汽车企述了汽车市场营销环境的特点及其对汽车企业加快发展的意义。汽车企业既要利用良好业加快发展的意义。汽车企业既要利用良好的汽车市场营销环境的汽车市场营销环境, ,抓住机遇把汽车企业做抓住机遇把汽车企业做大、做强大、做强, ,又要制定正确的汽车市场营销策略又要制定正确的汽车市场营销策略来规避风险来规避风险 丽崇宵殃氟蒋鳖玄章芒享拨陨馏考陷漾登贺蹿蛰汤鳞愧根拣粉抠靴蚜批况汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件谢谢 谢谢 ！苛元肮她郴望颜婆槛藏鸳乱澄雄葛牵暖暂蹈侣船陕蛰麻怀妙蟹晨夷耙搂味汽车市场营销教学课件汽车市场营销教学课件