社会渠道的掌控与共赢--某省移动

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1、排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -2-竞争环境下的社会渠道竞争环境下的社会渠道掌控与共赢掌控与共赢（研讨稿）（研讨稿）2009.07.24排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -3-3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对目录目录2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁

2、外传严禁外传严禁外传严禁外传 -4-社会渠道是我司拓展个人新增市场和保有客户的主渠道社会渠道是我司拓展个人新增市场和保有客户的主渠道渠道的渠道的发展目展目标是尽可能广泛、便利地接触所有是尽可能广泛、便利地接触所有类型客型客户，向客，向客户准确、准确、快速地快速地传递企企业品牌和品牌和营销信息，信息，发展和保有客展和保有客户，增加企，增加企业收入收入当前渠道体系的价值分析当前渠道体系的价值分析社会渠道：社会渠道：由于规模众多、覆盖面广，已发展成为我司新增放号和充值缴费（保有客户）的主渠道，比例远大于其他渠道，对我司渠道安全产生一定的风险自有渠道：自有渠道：由于政策原因，目前仍是定制终端销售的主要

3、渠道；除此之外，其他销售业务占比偏低，应适当提高放号等业务的比例（香港万众在50以上）电子渠道：电子渠道：由于简单、标准化的特点，已成为我司基础服务办理的主渠道；实际上也是增值业务办理的主渠道（上表未计算门户网站外的数据业务网站办理量）。但充值缴费占比仍偏低，存在很大的提升空间客户经理：客户经理：通过专家式、上门式服务，已成为集团业务销售和服务的主渠道。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -5-社会渠道数量庞大、结构多元化，同时又各具特点社会渠道数量庞大、结构多元化，同时又各具特点社会渠道数量社会渠道数量庞大、大、结构多元化，在构多元化，

4、在资源有限的情况下，源有限的情况下，实现掌控和共掌控和共赢任任务艰巨，必巨，必须抓大放小（固小）；另一方面，社会渠道内部特点抓大放小（固小）；另一方面，社会渠道内部特点鲜明，明，但省但省级连锁渠道渠道终端端销售能力售能力强的特点的特点还没有没有发挥出来，可以抓住其特点出来，可以抓住其特点实施差异化的政策和施差异化的政策和举措措排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -6-零售合作渠道整体规模有所控制，结构不断优化，零售合作渠道整体规模有所控制，结构不断优化，4-64-6星比重加大星比重加大 截止到08年底，全省1-6星网点规模达54854家，

5、其中：指定专营店3948家，特约代理点50906家。另有3111家其他类型网点. 网点整体规模比07年减少了1159家，整体下降2%。年份1星2星3星4星5星6星合计特约代理点占比指定专营店占比07年21599164871450327395801055601394%6%08年1768517143160783017835965485493%7%08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1%0808年全省社会渠道网点分布图年全省社会渠道网点分布图5.5%5.5%29.3%29.3%31.3%31.3%32.2%32.2%6 6星星5 5星星4 4星星3 3星星2 2星星1 1星星1.

6、5%1.5%0.2%0.2%排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -7-预付费套卡和新业务销售是零售合作渠道主要承载的两项预付费套卡和新业务销售是零售合作渠道主要承载的两项业务，业务， 3 3星店是零售合作渠道的主力军星店是零售合作渠道的主力军预付费激活45%全球通0%新业务销售48%终端销售0%基础服务办理6%20082008年全省业务量占比年全省业务量占比预付费激活全球通新业务销售终端销售基础服务办理预付费套卡和新业务销预付费套卡和新业务销售是社会渠道主要承载售是社会渠道主要承载的的2项业务，占业务总项业务，占业务总量的量的45%和和4

7、8%6星2%5星8%4星20%3星47%2星17%1星6%套卡激活套卡激活业务的业务的渠道占比渠道占比6星5星4星3星2星1星6星3%5星17%4星28%3星38%2星11%1星3%新业务销售的新业务销售的渠道占比渠道占比6星5星4星3星2星1星 套卡销售能力：优质渠道（套卡销售能力：优质渠道（3-6星）销售占比达星）销售占比达77%，其中，其中4-6星：星：30%，3星店：星店：47% 新业务销售能力：优质渠道（新业务销售能力：优质渠道（3-6星）销售占比星）销售占比达达86%，其中，其中4-6星：星：48%，3星店：星店：38%。指定专营业新业务销售能力明显优于特约代理点，指定专营业新业务

8、销售能力明显优于特约代理点，无论是套卡还是新业务销售，无论是套卡还是新业务销售，3星店都是社会渠道星店都是社会渠道销售的主力军！销售的主力军！排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -8-小结小结社会渠道已社会渠道已发展成展成为我司新增和保有客我司新增和保有客户的主渠道，其地位短期内的主渠道，其地位短期内难于改于改变；但目前渠道但目前渠道间的的业务结构构远未合理，必未合理，必须逐步逐步进行行调整，否整，否则将影响我司整将影响我司整体渠道安全体渠道安全社会渠道数量社会渠道数量庞大，同大，同时特点特点鲜明，但目前我司的渠道政策明，但目前我司的渠道

9、政策还没有把社会渠没有把社会渠道道终端端销售能力售能力强的特点完全的特点完全发挥出来出来零售合作渠道的网点、零售合作渠道的网点、业务结构伴随市构伴随市场发展展变化也在不断地化也在不断地优化，化，为我司我司在在资源有限情况下源有限情况下实施施“抓大放小抓大放小”政策政策创造了有利条件造了有利条件排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -9-3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对目录目录1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢2 2社会渠道发

10、展的影响因素社会渠道发展的影响因素排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -10-TDTD市市场发展展渠道成本渠道成本社会渠道社会渠道发展发展竞争影响竞争影响社会渠道发展社会渠道发展受到受到TDTD市场发展、市场发展、竞争状况、竞争状况、渠道渠道成本成本等因素的影响等因素的影响竞争加剧，用户转网可能性加多，放号等业务的便利性要求越高，对社会渠道的服务水平要求也越高竞争对手为快速抢夺市场份额，会加大对我公司优质社会渠道的抢夺社会渠道成本主要来自于业务酬金，包括计件酬金、奖励酬金等随着渠道成本空间的压缩，社会渠道的激励机制也需要进行相应调整产品种

11、类：实物转移类产品/非实物转移类产品、定制类/非定制类等客户需求：客户对TD上网卡、上网本推广渠道的偏好，对渠道服务水平的要求排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -11-2G2G和和3G3G的融合发展的融合发展考虑到2G市场的优势和3G产业成熟度上的劣势，采取融合发展策略，扬长补短 。TD网络主要发展移动宽带接入业务，GSM网络主要承载语音业务全面实现TD/GSM的融合发展，市场体系、支撑系统和网络建设全方位融合，面向客户提供2G/3G一张网的服务“三不”政策：用户不换卡、不换号、不登记TDTD终端终端构建体系并开放社会合作渠道，推动TD

12、终端公开市场销售数据卡市场推广数据卡市场推广推动公开市场销售与PC厂商和销售IT产品的卖场合作销售家庭应用家庭应用采取分小区营销的方式，对目标小区进行深度营销，逐个突破对社会渠道的影响对社会渠道的影响终端销售型社会渠道和直销型终端销售型社会渠道和直销型社会渠道的重要性提高社会渠道的重要性提高我司资源向擅长终端销售的省级大型连锁渠道和部分市级大型连锁渠道、集团业务代理渠道倾斜，并适度拓展IT渠道等新型渠道社会渠道服务能力和水平的提社会渠道服务能力和水平的提升升 3G产品种类更加丰富和多元化，在产品介绍推广时，对渠道人员的综合素质要求也更高，进一步促进合作渠道的优胜劣汰TDTD市场发展市场发展TD

13、TD市场发展对社会渠道的影响市场发展对社会渠道的影响排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -12-竞争影响：电信渠道策略竞争影响：电信渠道策略p电信渠道策略电信渠道策略u 一方面依托现有的家庭客户、集团客户，通过固话+宽带+手机进行捆绑销售撬动新增市场，另一方面开展全员营销，硬性下达放号指标。u一类地市加快合作营业厅的建设，二类公司以IP公话网点为突破口，三类公司主要是以信息田园服务站。p电信的主要竞争手段和措施电信的主要竞争手段和措施u销量达标奖销量达标奖：专营店月销售20套以上189号码补贴2500元，非专营店销售15套以上，补贴150

14、0元。（汕尾电信）u话费分成话费分成：CDMA、小灵通。每月话费按8%提成，支付时长为12个月，话费剔除SP、国际话费。（惠州电信）u铺租补贴铺租补贴：提供30%的铺租，一级代理点可以提供收话费、充值、宽带开户、安装固话等业务。（茂名电信）u反挖渠道反挖渠道：以固话宽带+驻店等优惠政策试图让苏宁与其深度合作，同时为中山地区520家IP公话超市制作新的VI，并以”断网“为要挟，要求IP超市在宣传上排移动。（中山电信）uXXX：渠道预存298元，可以获得一部手机+350元的CDMA套卡，渠道总酬金为280元。（汕头电信）排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁

15、外传严禁外传 -13-竞争影响：竞争影响：电信酬金政策与我司对比电信酬金政策与我司对比p酬金政策酬金政策u电信主要酬金构成：放号+业务酬金+固定补贴,与我司酬金模式基本一致.u电信在合作厅建设上的要求比较高,合作厅前期投入较大,捆绑较深.其代理店的固定补贴略高于我司,对3-4星店有一定吸引力电信主要职能排他一类公司补贴标准与我司渠道类型对比装修补贴(一次性)店面补贴(月度)合作营业厅(1-3级厅)1、放号:固话、宽带、小灵通、CDMA预付费、CDMA后付费 2、业务:代收费,套餐办理、增值业务;排他500009000-12000类似我司6星级店;专营店(1-3级店)1、放号：固话、宽带、小灵通

16、、CDMA预付费；2、业务：套餐办理备注：不开放业务系统，不可受理后付费业务和代收费排他300006000-8000略低于我司4-5星指定专营店代理店(1-3级店)预付费产品销售不要求3000-50001200-2800类似我司1-3星特约代理点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -14-竞争影响：竞争影响：联通渠道策略联通渠道策略p联通渠道策略联通渠道策略u以本地王，蜜蜂卡等低价格产品抢占低端市场，配合渠道政策促新增u酬金政策灵活，发放快，成本相对充裕，在营销资源上有一定的优势p联通的主要竞争手段和措施联通的主要竞争手段和措施u话费分成

17、：多个地市实施，话费分成的面逐步放宽。话费分成的标准为3-10%，一般分成12个月，最长为24个月。惠州政策，首月无佣金，第二个月提成35%，后12个月提成10%。（深圳、东莞、佛山、惠州、汕头、茂名、湛江等地市）u批卡政策：批卡赠送充值卡、赠送好的号码（666，888），最高赠送比例16%u激活有奖：激活后充值有奖，奖励标准5-10元/套不等；激活达标有奖，每套奖励8-21元u反挖渠道：免费做招牌，每店赠送一号码，每月免费充值50元，以及每月给予门店补贴等排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -15-竞争影响：联通酬金政策与我司对比竞争影

18、响：联通酬金政策与我司对比p 酬金政策（固定补贴）酬金政策（固定补贴） u联通酬金主要构成：放号+业务酬金+固定补贴+开业支持+话费提成，与我司酬金结构基本一致，主要区别在于：联通酬金相对灵活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相对规范联通比我司多了开业支持和话费分成，而我司09年推出的合作年限奖联通暂时没有联通今年成本较充足，在营销资源占有绝对优势u联通同等条件的网点，联通合作网点的对外称谓较我们高级，如我们的指定专营店，联通对外叫合作营业厅u联通2-4星店每月补贴400-4000元，对于我司2、3星特约代理点（每月补贴250、1200元）有一定的吸引力，几千元的补贴可抵扣大部分的房租联通主要

19、职能排他性质补贴(每月)其他与我司渠道类型对比固定补贴设备补贴开业宣传(一次性)开业促销(一次性)合作营业厅(6-7星级)套卡销售、代收话费、套餐办理、终端销售等。排他9000-1200012000-150002000-30002000-4000类似我司5-6星店指定专营店(4-5星级)以套卡销售为主排他3000-60005星:100005星:10005星:10000类似我司3-4星店授权销售点(2-3星级)以套卡销售为主宣传排他400-2000类似我司2星店排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -16-竞争影响：新增市场占有率（一、二类公

20、司）竞争影响：新增市场占有率（一、二类公司）p4月我司全省新增客户340.4万，新增市场占有率67.5%，比上月（69.7%)略有下降；从新增市场占有率来看，我司仍占据主导地位；但深圳、东莞、珠海、惠州公司4月份新增市场占有率较3月份出现了不同程度的下降 排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -17-竞争影响：网点竞争优势（一、二类公司）竞争影响：网点竞争优势（一、二类公司） 注：上表数据来源仅为广州、东莞、汕头、惠州、中山和江门地区共6个地区。其中08年竞争对手渠道网点信息估计不准确。（我司仍需加强对竞争对手网点信息的收集工作）p截止到4

21、月底，我司社会渠道网点25125个，联通社会渠道网点4438个，电信社会渠道网点3567个，在网点覆盖上我司仍占据明显的竞争优势。p相对于08年底来看，我司渠道网点流失了2670（10%左右），据调研了解，网点的流失基本是受外围经济的影响倒闭或转行了，转到竞争对手的情况不多。东莞地区受恶劣经营环境影响网点流失趋势明显，4月比3月流失网点186家，新增网点37家。0909年年4 4月底月底0808年年1212月底月底移动移动联通联通电信电信移动移动联通联通电信电信渠道类渠道类型型数量数量渠道类渠道类型型数量数量渠道类渠道类型型数量数量渠道类渠道类型型数量数量渠道类渠道类型型数量数量渠道类渠道类型

22、型数量数量6星31合作营业厅152合作厅2716星32合作营业厅合作厅5星3525星3164星1518指定专营店2707专营店4354星1467指定专营店专营店3星82833星82992星7612授权销售点1546代理店19922星8392授权销售点代理店1星7221其他33其他8691星7683其他其他其他108其他1606合计25125合计4438合计3567合计27795合计1311合计750排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -18-竞争影响：网点排他合格率（一、二类公司）竞争影响：网点排他合格率（一、二类公司）p大部分地市网点排

23、他合格率还保持在95%以上，其中惠州网点排他合格率仅为84%84%，其中4-5星指定专营店也出现了不同程度的违规。中山也反映09年3月份双排他网点合格率仅为76%76%，3-5星网点也出现了不同成度的违规，经过4月份的清道夫行动后，有效抑制了网点违规现象，4月份网点排他合格率为99%。p受金融危机和竞争对手的双重冲击，渠道“主动”或“被动”违规呈现上升趋势的苗头。渠道渠道类型类型广州广州深圳深圳东莞东莞佛山佛山汕头汕头珠海珠海惠州惠州中山中山江门江门网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网点合格合格率率网点网

24、点合格合格率率网点网点合格合格率率6 6星星10100%20100%3100%15100%1100%14100%14100%0100%3100%5 5星星120100%107100%25100%100100%45100%26100%6788%60100%37100%4 4星星466100%328100%397100%235100%212100%28100%10486%136100%20399%3 3星星195193%832100%234694%79499%157799%40585%86687%61798%94799%2 2星星54390%199780%2813505100%12798%3551

25、80359%140495%92596%1 1星星5473565863777323213349其他其他1532108合计合计856397%386496%644799%1649100%196299%163796%317784%84%253899%246499%排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -19-稳定期（2011.7-2011.12)动荡期（2010.01-2011.06）破冰期（现在-2009.12）渠道进入相对稳定期渠道开始分化、选择、重组渠道开始动摇pTDTD发展带动的产品、客户需求变化进一步影响社会渠道的结构组成，终端销售型渠道

26、、直销发展带动的产品、客户需求变化进一步影响社会渠道的结构组成，终端销售型渠道、直销型渠道重要性提升，型渠道重要性提升，ITIT渠道等新型渠道获得试点发展；在成本趋于紧张的情况下，我司必须渠道等新型渠道获得试点发展；在成本趋于紧张的情况下，我司必须调整原有标准、重新识别优质社会渠道，将资源向优质渠道集中调整原有标准、重新识别优质社会渠道，将资源向优质渠道集中p新增市场放缓，套卡销售型渠道地位减弱，我司需要考虑如何利用渠道有效保有客户新增市场放缓，套卡销售型渠道地位减弱，我司需要考虑如何利用渠道有效保有客户p社会渠道将面临新一轮的惨烈竞争和争夺社会渠道将面临新一轮的惨烈竞争和争夺, ,渠道争夺的

27、三个阶段渠道争夺的三个阶段: :目前渠道整体保持稳定，但下半年很难说目前渠道整体保持稳定，但下半年很难说排他是越来越难守，兼营趋势明显。连锁渠道陆续动摇排他是越来越难守，兼营趋势明显。连锁渠道陆续动摇渠道是利益导向，产品、品牌是关键，客户的选择有利稳定渠道。渠道是利益导向，产品、品牌是关键，客户的选择有利稳定渠道。小结小结排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -20-2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素目录目录1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控4 4如何实现社会渠道共赢

28、如何实现社会渠道共赢3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -21-产品诉求通过加载移动的产品，保证其产品线的完整性和服务的全面性显性利益诉求入场费和租金的收入产品销售的佣金和返还的补贴客户资源诉求移动具有大规模的客户群，这部分的客户资源也将有助于提升社会渠道尤其是家电连锁(在非节假日）的人气移动的VIP客户也是大型社会渠道（如家电连锁等）的主要目标客户群，通过共同合作以更有效的服务该群体客户营销资源诉求移动拥有成熟的营销运作经验和丰富多彩的营销活动，也将进一步促进社会渠道的人气提升品牌影响力诉求

29、移动作为全球品牌价值最高的运营商，有助于提高合作伙伴的公信力和影响力社会渠道对移动公司的诉求来自五大方面社会渠道对移动公司的诉求来自五大方面排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -22-社会渠道内部由于盈利结构的不同，对移动的核心社会渠道内部由于盈利结构的不同，对移动的核心诉求有所差异诉求有所差异p总体而言，社会渠道迫切需要从移动获取更多、更优质、更稳定的资源，这正是渠道的本质所在排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -23-移动公司必须根据社会渠道的诉求进行积极应对移动公司必须根据社会

30、渠道的诉求进行积极应对1234差异化渠道策略差异化渠道策略销售和服务支持销售和服务支持渠道酬金优化渠道酬金优化渠道制衡渠道制衡抓大固小，积极捆绑省市级大型连锁渠道，同时利用FD模式收编小网点，扩大网点规模优势与省级连锁渠道开展全方位合作，实现深度利益捆绑；同时实现不同排他级别的利益差异化渠道酬金逐步从“新增”向“存量”转型，如首次充值奖，预存话费酬金等酬金清晰、发放及时，提高非酬金满意度建立长态化的激励机制，如年终奖，跟踪评估话费分成对我司的影响酬金标准严格管理，阶段性促销灵活、宽松管理，权利下放地市帮助连锁渠道（机商）转型，实现G3终端、上网本、无线座机等家庭产品的加载，提升渠道价值；渠道营

31、销宝典，全面梳理产品，尤其是现在的G3产品和热门的数据业务，包括销售脚本，销售技巧等，给予销售支持，一是促销量、二是确保在不同的渠道传递一致的产品信息。竞争激励时，应做强做大自营渠道，一来可以降低成本，二来可以提高社会渠道的掌控力。尽量给予市级连锁渠道平等的项目参与机会，并与省级渠道形成适度制衡思考排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -24-掌控社会渠道的重点在于双方利益和价值的融合，掌控社会渠道的重点在于双方利益和价值的融合，共赢是实现掌控的基础共赢是实现掌控的基础中国移动社会渠道需要通过社会渠道大量出货需要通过销售中国移动的产品获得利

32、润任何社会渠道对于中国移动的价值毕竟有限，而社会渠道对于中国移动的期望值很高，形成双方价值认知上的落差。一旦中国移动满足不了其期望，利益就会驱动渠道转向竞争对手，或专营或者兼营核心问题双方互求因此中国移动必须集中资源，优化服务，形成双方利益和价值的融合2G手机宣传资源促销资源3G产品集团业务客户资源卡号资源排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -25-2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素目录目录1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和

33、应对4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -26-把把“蛋糕蛋糕”做大：定制终端连锁零售模式做大：定制终端连锁零售模式（一）我公司（一）我公司在总部产品库的基础上，优选数据业务支持度高、受客户欢迎的畅销机型作为连锁渠道的常态化终端产品。根据连锁渠道的终端销售量、数据业务推广销售支付相应酬金。 （二）连锁渠道（二）连锁渠道根据我司确定的产品库，自行与终端厂家进行价格谈判、采购进行相关商务工作，并自行确定结算关系。 （三）厂家三）厂家自行与连锁渠道进行价格谈判、采购进行相关商务工作，自行与连锁渠道进

34、行货款的结算和物流配送。负责将供应给连锁零售的定制终端IMEI号录入我司指定系统。营收上缴供货管理省公司目标客户终端厂家市公司外部供应链社会渠道合作门店机型选择营销管理供货结算连锁零售模式供货管理结算管理终端销售支付购机款营销管理酬金管理商业模式排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -27-营销方案产品管理终端销售：裸机方案（无话费赠送） ，销售价由连锁零售自行制定，不低于协议价20%。数据业务：客户激活并使用我司指定重点数据业务即可享受三个月 5 元 GPRS 套餐的免费体验（话费后返，对于当月套餐无法即时生效的客户，可享受额外 5 元话

35、费赠送）。现阶段确定重点数据业务为免费业务：飞信、 139 社区、百合、 139 邮箱，连续使用三个月。 计划在总部产品库基础上，按照现有常态化产品库管理方式进行二次筛选，预计 80 100 款产品，主要考虑包括： 1 、引导连锁渠道销售支持我司数据业务的终端； 2 、引导终端厂家研发、生产定制机型；3 、向客户提供区域畅销的新款机型。 在连锁零售模式进入正式运作后，连锁渠道合作伙伴可定期向我司提供畅销机型市场信息供我司参考使用。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -28-酬金政策开放计划省级渠道省级渠道商商广广州州深深圳圳东东莞莞佛佛山

36、山总计总计大地大地1618476105迪信通迪信通1014437广州国美广州国美481678恒波恒波98172174骏和骏和461662龙粤龙粤5050深圳国美深圳国美331568苏宁苏宁32271215110协亨协亨20209687新佳信新佳信1717易天易天103850中域中域838411656512总计总计3323192201211350包含包含终端销售酬金终端销售酬金及及数据业务推广奖励数据业务推广奖励两部分，参两部分，参照终端市场的销售利润率水平，照终端市场的销售利润率水平， 2G 终端总酬金为终端总酬金为协议价的协议价的 2.5%3% ， 3G 终端总酬金为协议价的终端总酬金为协议

37、价的 5%6% ，结合总部确定的，结合总部确定的 G3 终端酬金上限封顶终端酬金上限封顶值值 终端销售酬金终端销售酬金 数据业务推广奖励数据业务推广奖励 协议价分档协议价分档 2G 终端终端 3G 终端终端 2G 终端终端 3G 终端终端 低于低于 500 25 56 10 20 501 1000 30 60 12 25 1001 1500 35 70 15 30 1501 2000 40 80 18 35 2001 2500 55 110 23 50 2501 3000 65 130 28 55 3001 3500 75 150 32 65 3501 4000 85 170 36 72 40

38、00 以上以上 100 200 42 85 排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -29-G3G3实体体厅店包括自店包括自营渠道的渠道的G3G3体体验厅、服、服营厅G3G3体体验区以及社会渠道的区以及社会渠道的G3G3专营店和店和G3G3专柜，其中服柜，其中服营厅G3G3体体验区与社会渠道区与社会渠道G3G3专营店店为销售主力渠道。售主力渠道。（一）（一）G3G3体体验厅：在集在集团公司公司统一在广州、深圳各建的一在广州、深圳各建的2 2个个TD-SCDMATD-SCDMA展示展示厅内内进 行行G3G3专项改造，体改造，体现G3“G3“传播

39、、体播、体验、培、培训、销售和服售和服务”五位一体的五位一体的综合功能。合功能。（二）（二）G3G3专营店：店：在在现有合作渠道（尤其是大型有合作渠道（尤其是大型连锁渠道）的渠道）的热点地区（点地区（处于核心于核心商圈、商圈、销售量高等）网点中建售量高等）网点中建设以以“传播、体播、体验、销售售”为主的主的G3G3精品店中店，搭精品店中店，搭建建G3G3销售平台。售平台。（三）（三）G3G3体体验区：区：在在“沟通沟通100”100”服服营厅内增内增设G3G3体体验功能，完善自有渠道功能，完善自有渠道G3“G3“传播、体播、体验、销售、服售、服务”四位一体的新功能四位一体的新功能（四）（四）G

40、3G3专柜：柜：在在销售售G3G3产品的社会渠道网点增品的社会渠道网点增设G3G3体体验柜，柜，扩大大G3G3的的传播与播与销售售范范围。把把“蛋糕蛋糕”做大：做大：G3G3实体厅店合作实体厅店合作排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -30-渠道属渠道属性性渠道类渠道类型型功能定位功能定位承载业务承载业务自营渠自营渠道道G3G3体验体验厅厅传播、体验、培训、传播、体验、培训、销售、服务五位一体，销售、服务五位一体，强调显性对比、真实强调显性对比、真实体验、现场培训、灵体验、现场培训、灵活销售等活销售等G3G3商务、商务、G3G3生活、生活

41、、G3G3娱乐、娱乐、G3G3通讯、通讯、G3G3城城市共五大类市共五大类1919项产品项产品/ /业务业务G3G3体验体验区区强调传播体验，突出强调传播体验，突出服务式营销服务式营销G3G3“3 31 1”终端以及终端以及视频通话、多媒体彩视频通话、多媒体彩铃、手机电视、高速铃、手机电视、高速上网展示与体验上网展示与体验社会渠社会渠道道G3G3专营专营店店强调销售为主、规模强调销售为主、规模上量、兼顾上量、兼顾“传播传播体验体验”188188放号、放号、G3G3“G3G3“3 31 1”终端终端”、2G2G终终端营销包以及视频通端营销包以及视频通话、多媒体彩铃、手话、多媒体彩铃、手机电视、高

42、速上网展机电视、高速上网展示与体验示与体验G3G3专柜专柜G3G3产品展示与销售，产品展示与销售，强调扩大传播与销售强调扩大传播与销售范围范围G3G3“3 31 1”终端的展终端的展示和销售示和销售p功能定位与承载业务功能定位与承载业务排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -31-（一）（一）G3专营店：首先在现有省、市级紧密连锁合作渠道、首先在现有省、市级紧密连锁合作渠道、4 46 6星网点中优选，重点选择热点核心商圈或终端销售量较星网点中优选，重点选择热点核心商圈或终端销售量较高等网点，整体规模是广州、深圳各建高等网点，整体规模是广州、

43、深圳各建1010家，东莞、佛山各建家，东莞、佛山各建5 5家，二类各建家，二类各建2 2家，三类各建家，三类各建1 1家，全省家，全省5252家，具体家，具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部。具体的选址要求为：数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部。具体的选址要求为：选择伙伴：优选优选“7 73 3”连锁渠道商，次选地市连锁渠道商。连锁渠道商，次选地市连锁渠道商。选择位置：优选位于核心商业区、商务旺地内连锁卖场内，次选核心的优选位于核心商业区、商务旺地内连锁卖场内，次选核心的4 46 6星非连锁渠道网点星非连锁渠道网点客流要求：日均进厅人流量达到日均进厅人流量

44、达到50005000人次，经专营店人流达到人次，经专营店人流达到6060以上以上宣传要求：有独立门面、门头，可以安装联合有独立门面、门头，可以安装联合G3G3门头门头销量要求：月终端销量超月终端销量超10001000台台面积要求：实用面积（指营业面积）实用面积（指营业面积）15153030平米平米位置要求：店内显眼且客流密集位置，若物业为较深网店，要求在门口侧面或侧面中间位置，如为较浅网店内显眼且客流密集位置，若物业为较深网店，要求在门口侧面或侧面中间位置，如为较浅网店，要求在正对门口或门口侧面位置店，要求在正对门口或门口侧面位置网络要求：TDTD信号覆盖良好信号覆盖良好（二） G3专柜：首先

45、在已销售首先在已销售G3G3产品的省级紧密连锁合作渠道网点和市级紧密连锁渠道中建设，具体数量和规模由各产品的省级紧密连锁合作渠道网点和市级紧密连锁渠道中建设，具体数量和规模由各地市公司自行选择后报备省公司市场经营部地市公司自行选择后报备省公司市场经营部p厅店选址与数量规划厅店选址与数量规划排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -32-（一）G3专营店：我公司负责专营店的装修装饰的费用（或由合作方进行建设我公司通过门头补贴的酬金方式分月返还）、提供G3测试手机终端、补贴测试手机的测试费用；合作方负责营销人员、专用服装、使用场地、租金支付、相关

46、设备。G3专营店的装修装饰费用控制20万/厅，该项成本可由市公司根据实际情况在市公司现有成本内统筹考虑或由合作方负责费用我公司通过门头补贴的酬金方式分月进行返还（在酬金中“门店补贴”中列支）。（二） G3专柜：G3专柜由合作方进行制作，地市公司通过门头补贴的方式分月返还，补贴总额不超过1.5万/点（需结合销售量的考核）。p建设费用建设费用排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -33-1 1、产品管理、产品管理（1）产品上下架：由市公司决定产品范围和当期重点产品，重点产品必须经市公司同意才能上下架，其他产品由渠道商负责日常上下架，每月向市公司

47、报备。（2）产品陈列：按VI规范分区陈列，每分区内设立特定位置由我司优先使用，我司当期重点产品占据重点位置，享受重点推荐，具体的陈列规范示范详见附件二。（3）销售与供货模式：原则上，“73”深度定制终端须通过国代进货。请市公司根据省公司的统一产品销售要求，针对不同产品设定合作方不同的销售模式与供货模式。（4 4）机模提供：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后更换、增加、维护。）机模提供：我司一次性开业赠送，新品上市时不定期给予支持；合作方承担日后更换、增加、维护。2 2、人员管理、人员管理（1）人员组成：合作方提供，至少2人同时在岗（销售区1人，体验区1人）（2）培训认

48、证：渠道商负责销售和服务培训，市公司负责业务知识培训，通过认证才能上岗（3）形象要求：统一服装（具体的服装样式将由省公司统一设计，费用由地市公司解决）3 3、补贴模式、补贴模式（1）酬金激励：G3专营店采用星级网点酬金体系（计件酬金星级补贴酬金体系），其中计件酬金按照现行社会渠道计件酬金标准，星级补贴统一按6星级标准计付（店铺当月如完成地市公司下达的G3销售量的直接按6星补贴给付，未达到基本量的，按照原6星考核标准计付）。（2）每月业务测试费不超2200元的补贴额度。4 4、评估体系和考核、评估体系和考核（1）销售量考核：重点考核G3产品销售量。考虑模式尚未成熟，3个月内暂不进行考核。（2）服

49、务考核：3个月内暂不考核，3个月后按6星网点服务考核标准执行。pG3G3专营店运营模式专营店运营模式排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -34-G3G3专柜专柜 效果图效果图7 7排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -35-G3G3专营店专营店 广州国美店实景图广州国美店实景图排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -36-把把“蛋糕蛋糕”做大：全方位的业务合作做大：全方位的业务合作联合推广联合推广积分兑换资源合作省级连锁渠道商引入

50、我司优惠积分合作商主题营销活动，客户可使用移动积分兑换券在合作商门店消费，实现双方客户资源共享。具体营销案、营销频率由各地市公司与合作商家协商确定。商家联盟合作省级连锁渠道商纳入移动商家联盟体系，宣传和引导客户去商家消费，并获取额外的优惠与折扣。联合推广联合推广家电集采与集团业务合作广东公司每年家电集采在2000万左右，可与国美、苏宁等大型家电连锁超市，或者格力、美的等大型家电制造商合作，我公司集采对方家电，对方公司使用我公司集团业务或激昂强对我公司产品营销力度。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -37-把渠道做精：优化渠道的规模和结构

51、把渠道做精：优化渠道的规模和结构未来广东公司将进一步控制整体社会渠道的规模，扩大4-6星社会渠道比例，利用“以直供为基础、优化直管模式、引入直控模式”的“三直”模式加强对社会渠道的管理，深化省级渠道伙伴全方位合作 社会渠道社会渠道规模规模对我公司对我公司的价值的价值渠道规模偏小，难以支撑我公司用户和业务大规模发展的需要渠道规模合适，与公司发展相匹配渠道规模偏大，会带来我公司管理难度和成本支出的上升，另外，各渠道之间相互竞争，降低了渠道商的利益和忠诚度，提高了社会渠道流失和反水的风险排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -38-把规则做细：建

52、立公开、透明、清晰、便捷的把规则做细：建立公开、透明、清晰、便捷的信息管理体系信息管理体系准实时掌控（T+1天）：掌握各地市订单、生产、配送、备货、分销、零售等第一手信息;资源分配、酬金结算等信息掌握到“点”：对社会渠道要掌握到店，对自有渠道要掌握到厅；实现渠道信息的公开透明：全省集中，以服务网站、热线（1008622）等方式构建渠道服务平台，逐步向社会渠道公开渠道政策、资源分配、酬金结算等信息查询及投诉申告等服务功能；全省统一渠道数据统计方法和口径：统一渠道信息统计的分级 、纬度、标准以及格式，提升渠道分析的信息化水平。面向社会渠道合作商的生产系统(Partner BOSS)，是以“集中化、

53、标准化、信息化”为原则，全省统一建设面向社会渠道的、集基础信息、资源、酬金、服务四位一体的管理平台。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -39-把规则做细：提高非酬金满意度把规则做细：提高非酬金满意度丰富酬金内容丰富酬金内容增加增加“合作年限合作年限奖”，答，答谢合合作伙伴作伙伴长期的期的业务支持。支持。简化酬金模式化酬金模式“计件酬金件酬金”都不都不纳入酬金池，入酬金池，一次性支付。一次性支付。缩短支付短支付时间压缩酬金支付的酬金支付的时间，承，承诺最最晚支付晚支付时间为“T+2个月个月”。支持酬金支持酬金查询上上线“合作商服合作商服务

54、平台平台”，为合作伙伴提供酬金明合作伙伴提供酬金明细查询服服务从全集团来看，目前近60%的渠道商表示出了非酬金满意度问题，如服务问题，酬金透明度与发放及时性问题，以及同质竞争严重的问题。在广东存在类似的问题。优化酬金服务优化酬金服务排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -40-2 2社会渠道发展的影响因素社会渠道发展的影响因素目录目录1 1社会渠道的价值和现状社会渠道的价值和现状4 4如何实现社会渠道共赢如何实现社会渠道共赢3 3社会渠道的诉求和应对社会渠道的诉求和应对5 5如何实现社会渠道掌控如何实现社会渠道掌控排版 : http:/ 企

55、业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -41-实现对社会渠道的掌控，要做社会渠道的掌控，要做强自自营厅和和电子渠道等子渠道等自有渠道自有渠道公司新增客户中，接近公司新增客户中，接近九成来自社会渠道的套九成来自社会渠道的套卡销售，在竞争环境下卡销售，在竞争环境下存在一定风险，必须提存在一定风险，必须提升自营厅和电子渠道的升自营厅和电子渠道的销售能力，适当降低社销售能力，适当降低社会渠道套卡销售比例会渠道套卡销售比例三种渠道的定位和功能要进行一定调整和转型 服营厅服营厅电子渠道电子渠道社会渠道社会渠道套卡销售缴费与充值套卡销售数据业务营销客户挽留数据业务营销G3产品营销

56、终端销售体验与宣传排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -42-调整整标准，重点做好社会渠道分准，重点做好社会渠道分层管理管理省级省级市级紧密层市级紧密层市级一般层市级一般层市级松散层市级松散层法律资质法律资质资金实力资金实力网点规模网点规模其他其他1、至少在本省两地市有经营网点，或在一个一类地市有经营网点但未来6个月内有拓展本省其他地市的计划2、总体直属经营网点达到20家以上在当地工商行政管理部门注册并已在当地税务局办理税务登记手续，申报时需提供当年有效营业执照年审记录1、有良好合作意愿，愿意100%直营店销售、宣传排他2、综合考虑品牌知

57、名度、未来发展潜力1、有良好合作意愿，愿意重点门店销售、宣传排他2、综合考虑品牌知名度、未来发展潜力有良好合作意愿1、有良好合作意愿，愿意100%直属经营店销售、宣传排他2、综合考虑品牌知名度、未来发展潜力500万元或以上20万元50万元或以上3家以上至少有6家直属经营店以上（1家卖场相当于2家门店计算）p 从合作紧密程度由高到低依次分为紧密层、一般层和松散层p 根据经销商经营类型的不同，可以分为零售连锁（如7-11），手机、家电连锁，其他连锁（如药店、报刊亭）排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -43-p根据市场占有率、终端占有率的变化

58、，采取多种排他模式阻击竞争对手。在排他销售上逐步退让，销售排他轨迹为：零售排他 放号、终端排他 放号排他备注：1、零售排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的定制终端（包括上网本、手机）、业务和服务；2、放号、终端排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的定制终端（包括上网本、手机）和放号。3、放号排他：不允许销售除中国移动以外的其他运营商的放号业务。4、对层的排他要求比网点的要高，如紧密层合作伙伴下属的一个3星门店，按照门店管理要求是放号、终端排他、宣传排他，但因其属紧密层的所以必须支持零售排他、宣传排他。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外

59、传严禁外传 -44-p 对核心层、紧密层和松散层进行分层激励，落实渠道商掌控的对核心层、紧密层和松散层进行分层激励，落实渠道商掌控的“三维系三维系”利益维系利益维系情感维系情感维系服务维系服务维系三维系三维系核心层核心层项目项目紧密层紧密层一般层一般层销售后返销售后返业务加载业务加载业务保证金业务保证金金卡馈赠金卡馈赠合作优先合作优先沟通维系沟通维系培训机制培训机制48小时内响应并回复投诉处理投诉处理72小时内响应并回复1周内响应并回复每月一拜访、每季一沟通、每年一年会注:核心层由市场部领导担任首席渠道经理渠道经理定期拜访年度累计应付酬金的5%年度累计应付酬金的3%1周内响应并回复馈赠2张全球

60、通金卡待遇广东移动对外合作项目优先考虑和推荐首批开放，100%门店开放开放时间次优先，重点门店开放一是集中收取，一是按门店数收取排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -45-p 对核心渠道商的考核以地市为单位，进行整体考核，内容涉及对核心渠道商的考核以地市为单位，进行整体考核，内容涉及分销、排他、拆包、客户服务以及重大违规投诉情况等分销、排他、拆包、客户服务以及重大违规投诉情况等分销分销排他排他拆包拆包客户服务客户服务考核办法考核办法处理办法处理办法分销率超过10%，则扣罚5000元/次。渠道经理或第三方调研发现门店排他性违规经证实后的客户

61、有理投诉通过系统监测，考核合作商在考核期内整体终端拆包率提货ID和激活ID不一致即定义为分销分销率=分销卡的数量/本月成功抽检的套卡因其不正当经营行为引起重大客户投诉，或导致我公司被媒体曝光或在社会上造成恶劣影响的。超过XX%，当期扣5000元。违规一次，则扣罚1万元/次重大违规和投重大违规和投诉诉出现一次，该年度销售后返利奖励取消。如年度内连续2次出现，降层处理。扣罚1000元/次排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -46-识别核心渠道网点，做好核心渠道网点，做好核心渠道网点拍照核心渠道网点拍照、保有和、保有和看管看管拍照范围1.套卡零

62、售渠道：3-6星级网点中择优筛选2.终端零售渠道：在手机连锁渠道、家电卖场、IT渠道中择优筛选拍照数量1.套卡零售渠道：至少占当地社会渠道整体销量的60%2.终端零售渠道：至少占合作商50%的销售份额排查内容1.排查内容：每个网点所处的区域类型、位置、租金、人流量、客流量、终端销量、销售和服务能力等，2.店面拍照备案：包括店面外部形象（门头）、店面内部形象、移动专区形象共3个图片，如还不是现有星级店则无需移动专区形象。 第一阶段：核心网点拍照排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -47-第二阶段：星级网点升降级调整定制终端业务加载在省、市级

63、连锁渠道以及本次拍照的优质网点采用“连锁零售”等模式加载定制终端销售门店星级标准优化 把定制终端的销售纳入现有的星级评定指标中，优化和制定新的星级评定指标 门店星级调整 第三阶段：核心网点的保有和看管核心网点的保有 1.拍照网点流失是指拍照网点群中主动提出终止合作关系以及退出双排他合作的网点数2.核心网点保有率核心渠道网点的看管通过2G终端、G3等业务丰富渠道销售产品的种类，提升网点利益，加强核心网点的看管理排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -48-社会渠道选址上，对渠道布局进行统一规划，进社会渠道选址上，对渠道布局进行统一规划，进行适

64、度的制衡和优胜劣汰行适度的制衡和优胜劣汰New!网点过于密集，网点过于密集，可考虑撤销部可考虑撤销部分分需要新建需要新建网点网点通过GIS系统，建立渠道统一视图从市场需求、战略需求、业务规划需求，规划在不同地市、不同区域各类渠道的数量需求进行微区域深度管理，在微区域内分别设置不同级别的社会渠道，保证一定的可替代性，降低风险通过渠道冲突管理和渠道三度管理，推进社会渠道的优胜劣汰排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -49-现有的社会渠道是以销售为主的，能否做好客户保有？社会渠道如何转化到销售和服务并重的经营形式上来？问题：问题：排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 -50-感谢聆听！感谢聆听！敬请各位领导批评指正敬请各位领导批评指正敬请各位领导批评指正敬请各位领导批评指正