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1、客客客客户户拜拜拜拜访过访过程程程程wxhuangjunwxhuangjun1. 定定定定义义： 为为正式准客正式准客户进户进行推行推销销 面面谈谈而做的事前准而做的事前准备备。目的：目的：目的：目的： 减少接触减少接触时时犯犯错误错误的机会的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。 拜拜访前的准前的准备工作工作2.平时的准备物质的准备 1、客户资料的收集 2、客户资料的分析 3、公司、产品资料的准备。心态的准备 拜拜访前的准前的准备内容内容3. 心心态准准备：拜拜访的恐惧：的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良
2、好的开端是成功的一半，减良好的开端是成功的一半，减压恐惧。恐惧。4.客客户接接纳我我们的理由：的理由： 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。5.心心态调整：整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示6.第一印象的五分第一印象的五分钟 首晕效应 一见钟情 爱屋及乌 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？7.创造良好的第一印象：造良好的第一印象： 服服饰 举
3、止止 言言谈 资料料 其他其他8.细致致观察很重要察很重要 1、公司周边的环境 2、客户办公楼的各种展品和摆设 3、客户的厂区环境 4、客户办公室环境和摆设 5、对人的观察。 6、一细节的注意。9.寒暄的作用：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和寒暄和赞美的技巧美的技巧10.寒暄切忌：寒暄切忌：话太多，背离主太多，背离主题心太急，急功近利心太急，急功近利人太直，争人太直，争执辩解解11.寒暄的要寒暄的要领： 问：开放式：开放式发问/封封闭式式发问 听听：聆听，：聆听，倾听，点听，点头微笑，目光交流微笑，目光交流 记：采采访般的般
4、的记录并配合并配合倾听听动作作 说：尽量多：尽量多让客客户说，获得更多的得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常12.人性行人性行销沟通公式：沟通公式： 认同同+赞美美+转移移 +反反问注：要注：要习惯性的性的换位思考，位思考， 才能才能创造有效的沟通造有效的沟通13.聆听的体聆听的体态n浅坐，身体前浅坐，身体前倾n微笑的表情微笑的表情n点点头、n附和附和n目光交流目光交流n记录14.倾听的五种境界：听的五种境界：听而不听而不闻虚虚应选择性听性听专注的听注的听设身身处地的听地的听15.把握把握说明明时机机产品品说明明导入入了解客了解客户的的购买模式模式导入促成入促成话术展示展示说明公式和技巧明公式和技巧16. 促成的信号：促成的信号：客客户表情表情变化化客客户动作作变化化客客户提出的提出的问题问题：还有哪些客有哪些客户成交信号呢？成交信号呢？17. 促成公式：促成公式：强烈烈的的感感觉熟熟练的的技技术良良好好的的心心态成成交交+=18.离开时很重要一、要打招呼，表示感谢。二、要拿好自己所带的东西。三、出门时要注意关门。四、再次确认下次见面的时间。五、如果对方不太友好，要留下活话， 以便于下次拜访 19.谢 谢!20.
